公司理财管理及家庭财务管理知识

入司时间：11年1月承保业绩：1.8万2件11年2月预收业绩：4.2万7件11年2月主打销售产品假日行销小技能：1.利用春节假日拜访手里现金流充裕的老客户。春节期间，客户的手里的现金流比较充足，对新一年也做细致的规划，因此，春节是让客户做出理财决定的绝佳契机。2.活用《聚焦太平洋》，讲解“谈保险热点话题”内容，讲解寿险的意义与功用，让客户真切感受到保险对于家庭的价值。黑龙江鹤岗房文娟二月奇迹创造者个人照片二月业绩超越一月入司时间：2005年711年1月承保业绩：3.2万元

8件11年2月预收业绩：3.7万元4件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生假日行销小技能：利用生存金累积利率上调告客户函，进行老客户加保：整理所有购买鸿鑫人生的老客户名单，通过递送生存金累积利率上调告知函，沟通鸿鑫人生“福过三代”理念——理财决定人的生活品质，并影响下一代！鸿鑫人生让你在享受生活的同时，创造两个百万富翁,三代受益。善用加息利好：与准客户沟通加息下的投资形势，分析加息对股市、房产、保险的影响，为客户提供最好的理财规划。江西分公司周秋珍二月奇迹创造者二月业绩超越一月入司时间：2008年10月21日11年1月承保业绩：2.4万元9件11年2月预收业绩：2.6万元6件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生1.8万4件假日行销小技能：借助帮老客户办理理赔，要求老客户转介绍和促成。1.通过给老客户办理理赔服务契机，再次深化寿险的功能和意义，要求老客户转介绍，并通过“谈保险热点话题”里“除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的损失”观点，让老客户主动协助进行促成。2.通过提问的方式与客户交流对孩子的爱话题，推出鸿鑫人生是对孩子一辈子的爱的见证，财富定投让财富保值增值。江西南昌袁秀莲二月奇迹创造者

二月业绩超越一月入司时间：11年1月承保业绩：1万4件11年2月预收业绩：2万

5件11年2月主打销售产品：金瑞人生产品浙江温州邱要武二月奇迹创造者个人照片对象：1月承保4件，2月预收4件且2月业绩超过1月的业务人员假日行销小技能：1.做家庭保单，跟客户沟通夫妻互保：健康险是现代每个家庭最基本的保障，人人需要健康保险，购买了医疗险就像给家里装上了防盗窗。2.跟客户沟通金瑞销售逻辑：现代社会重大疾病发病率高，医疗费用越来越高，而现代社会环境污染严重，不合理的饮食结构，导致很多疾病。遇到疾病有三种不同的应对态度第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏；第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏；第三种：就算生病，也是一种享受。从而在提出三种解决方法，引到储蓄跟保险之间的不同。再次跟客户沟通金瑞产品。二月业绩超越一月早会专题传承我们的财富——

理财十字架

家庭财务分析找出客户需求现在就让我们一起回顾经典《理财十字架——家庭财务分析找出客户需求》辽宁贾昌勇通过对客户家庭财务状况的扫描，聚焦客户家庭财务问题，精准把握客户家庭财务需求，量身定做匹配的保障计划，用专业赢得客户在认同与尊重，轻松实现高绩效。家庭基本状况姓名：张弘强/先生年龄：38岁（1968/3/15）职业：IT工程师职务：董事长公司：智胜科技电话偶：刘阳/女士年龄：35岁（1971/5/18）职业：全职太太职务：公司：电话子：张一夫年龄：12岁（1995/1/16）学校：实验学校住址：河畔花园案例家庭基本状况工作方面：张先生在国企工作了近十年，4年前创业至今，公司发展迅猛，已成为业内领先者。财务方面：张先生公司的产值最新一年迈上3000万平台，净利润约200-300万，每月家用3万。保障方面：夫妻俩只有社会保障，不太了解商业保险。生活习惯：张先生不吸烟，大部分时间用于工作，太太天天晚上上网，夫妻俩睡觉很晚，休息不是很好，精力没有过去充沛，近2年来没有安排过旅游计划。

健康状况：张先生和太太目前处在亚健康状态，没有大毛病，缺少锻炼。理财十字架三部曲第一步：扫描家庭财务状况第二步：聚焦家庭财务问题第三步：锁定家庭财务需求第一步：扫描家庭财务状况关键点：信任、概括、熟练、关联流程：1、建立良好的客情关系和信赖度

—客户在左/你在右

2、用纸和笔做基本工具

—也可用事先打印好的财务表

3、画出十字架，分4个区域

—收入/支出/资产/负债

4、引导客户填写相关数值

—数字要概括

5、关注4个区域的关联性

—内在联系

6、不断认同、赞美客户，坚持完成

—结果比过程更重要收入：元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：

/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

/月/年孩子开销：

/月/年房屋按揭：

/月/年汽车按揭：

/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

元汽车资产：

元银行储蓄：

元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

元汽车贷款：

元其他负债：

元张总总、、张张太太太太您您们们好好:在一一个个成成熟熟的的家家庭庭收收入入中中基基本本上上有有3部分分构构成(工资资收收入入/理财财收收入入/其他他收收入入),请问问在在您您的的家家庭庭收收入入中中，，哪哪一一项项比比重重最最高高，，大概概是是多多少少?其次次呢呢?还有有吗吗?

收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

/月/年孩子开销：

/月/年房屋按揭：

/月/年汽车按揭：

/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

元汽车资产：

元银行储蓄：

元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

元汽车贷款：

元其他负债：

元张总总、、张张太太太太:在一一个个家家庭庭的的合合理理支支出出中中基基本本上上包包括括5部分分(生活活开开销销/信贷贷支支出出理财财支支出出/保险险支支出出/其他他支支出出),那么么在在这这5项支支出出中中，，哪哪一一项项比比重重最最大大呢呢？？分别别是什什么么？？支支出出多多少少？？这项项支支出出能能给给我我们们带带来来的的是是资资产产还还是是负负债债呢呢？？

收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

/月/年孩子开销：

/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元张总总、、张张太太太太:除了了这这一一项项重重要要支支出出外外，，还有有哪哪些些支支出出？？分别别是是什什么？？支支出出多多少少？？在在这这种种情情况况下下每每个个月月能能有有多多少少余余额额呢呢？？那那一一定定存存了很很多多钱钱呀呀？？（（赞赞美美储储蓄蓄的的习习惯惯））

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元张总总、、张张太太太太:从我我们们的的沟沟通通和和填填写写中中，，显显示示您您家家庭庭资资产产是是这这么么多多，，负负债债是是这这么么多多。。这这里里有有一一个个问问题题还还想想请请问问张张总总、、张张太太太太，，家庭庭收收入入来来源源于于张张总总的的工工作作所所得得也也就就是是““生生命命资资产产””，，这这应应该该填填写写多多少少呢呢？？还还有有，，面面对对一一生生的的生生活活成成本本您您估估计计填填写写多多少少合合适适呢呢？？（作作铺铺垫垫））

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000

元汽车资产：

100,000

元银行储蓄：

100,000

元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000

元汽车贷款：

200,000

元其他负债：

元？？第二二步步：：聚聚焦焦家家庭庭财财务务问问题题关键键点点：：提提问问、、反反应应、、关关注注、、控控制制流程程：：1、距离拉近近，再拉拉近—像朋友或或像顾问问2、用笔画画圈提问问题—圈、箭头头、简洁洁符号3、3组6个问题—赚钱能力力与最大大资产/负债缺口口与支出出流向，，梦想源源泉与价价值4、2个焦点—财务安全全与财务务自由5、时时关关注客户户的反应应—眼神/手/肢体/呼吸等6、最终效效果是让让客户思思考和感感受—感性与理理性结合合沟通

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？请问张总总：在您您的人生生中最大大的资产产是什么么？是房房产还是是汽车？？还是…？（停顿顿/观察）其其实，人生最大大的资产产是与生生俱来且且不断增增值的““生命资资产”，，他是我我们的赚赚钱能力力和经济济来源，，您说对吗吗？如此重要要的资产产您保护护过吗？？您能确确保无论论发生什什么事情情您都能能给家庭庭创造源源源不断断且稳定定的收入入吗？赚钱能力力/经济来源源有保证证吗?人生最大大的资产产是什么么？保护护过吗？？

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？赚钱能力力/经济来源源有保证证吗?人生最大大的资产产是什么么？保护护过吗？？负债变成成支出流流走了？？生命中有有多少负负债？能能填平吗吗？张总、张张太太：：生活中中除了房房贷、车车贷以外外，还有有其他负负债吗？？您认为将将来一定定要支付付而现在在尚未发发生的成成本和费费用算不不算是负负债呢？？（比如…）我们是否否已经拥拥有或准准备好了了这些钱钱能把这这些负债债填平呢呢？不管我们们有没有有收入，，这些负负债和费费用都会会通过我我们每个个月的支支出流走走了。

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000

元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？赚钱能力力/经济来源源有保证证吗?人生最大大的资产产是什么么？保护护过吗？？负债变成成支出流流走了？？生命中有有多少负负债？能能填平吗吗？结余是所所有梦想想的源泉泉？能剩下什什么？有有价值吗吗？请问张总总：我们们来看一一下，暂暂时抛开开生命资资产和生生活成本本以外，，我们所所剩下的的净值有有多少呢呢？如果生命命就在这这一刻停停下来，，我们的的生命价价值是正正数还是是负数呢呢？这里真的的要夸夸夸张太太太了，您您每个月月都能有有所结余余，这是是最可贵贵的，这这是我们们家庭未未来梦想想的源泉泉。第三步：：锁定家家庭财务务需求关键点：：量化、、果断、、角色、、促成流程：1、一起算算算账—像同学学或像亲亲人2、用笔笔直接在在纸上计计算—算大帐帐3、针对对4个方方面测算算—收入保保障、生生命价值值、负债债解除、、生活成成本4、取第第2或中中间值设设定保额额—帮他拿拿主意5、寻找找、挖掘掘保费—相信客客户一定定还有钱钱6、握手手、敬佩佩，别忘忘了这是是客户自自己做的的财务分分析和决决定！—我们只只是知己己而已

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000

元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？负债解除除保障:80万+20万=100万张总、张张太太：：来、来来、来我我们一起起算一算算这4个方面到到底需要要多少钱钱，首先先，看看看我们的的负债，，房贷加加车贷合合计100万元，也也就是说说我们至至少要有有100万元的风风险保障障金，无无论发生生任何事事情，都都能确保这2项资产属属于我们们的家人人，否则则就会让让我们的的家人背背上沉重重负债度度过余生生，甚至……。

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000

元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？负债解除除保障:80万+20万=100万张总、张张太太：：有没有有想过从从现在开开始到未未来我们们的家庭庭大概需需要开销销多少钱钱呀？来来我们一一起算一一算下，，①以工作20年计算，，前5年总支出出30万×5年=150万，5年后车贷贷还清总总支出24万×5年=120万，后10年总支出出15万×10年=150万，工作作期合计计420万。②退休后20年以替代代率70%计算，总总支出15万×70%×20年=210万，③一生的健健康开销销每人大大概需要要50万，夫妻妻2人共计100万，④小孩子的的教育也也跑不掉掉100万了，您您说对吧吧？这样样下来共共计830万。不知张总总有否开开出一张张支票准准备好了了？生活成本本保障:830万工作期费费用：30万×5年+24万×5年+15万×10年=420退休期费费用：15万×70%×20年=210万健康保障障：50万×2人=100万教育费用用：100万

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000

元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？负债解除除保障:80万+20万=100万生活成本本保障:830万工作期费费用：30万×5年+24万×5年+15万×10年=420退休期费费用：15万×70%×20年=210万健康保障障：50万×2人=100万教育费用用：100万家庭收入入保障:3万×12月×10年=360万张总、张张太太：：无论是是偿还负负债还是是生活支支出，这这一切都都依赖于于我们的的家庭收收入，如如果以工工作10年计算，，共给家家庭提供供3万×12月×10年=360万，这是您对家家庭的承诺诺呀！不知知张总是否否准备好了了？

收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000

元工资收入：

30,000元/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

9,000元/月/年孩子开销：

3,000元/月/年房屋按揭：

8,000元/月/年汽车按揭：

5,000元/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

500,000元汽车资产：

100,000元银行储蓄：

100,000元保险资产:

元其他资产：

元生活成本：

元房屋贷款：

800,000元汽车贷款：

200,000元其他负债：

元？？负债解除保保障:80万+20万=100万生活成本保保障:830万工作期费用用：30万×5年+24万×5年+15万×10年=420退休期费用用：15万×70%××20年=210万健康保障：：50万×2人=100万教育费用：：100万家庭收入保保障:3万×12月×10年=360万生命价值保保障:200万×10年=2000万张总、张太太太：作为为家庭收入入的关键来来源其实是是张总企业业的盈利能能力，这种种能力是张张总从创业业至今始终终掌控的，，换一个人人恐怕无法法实现，也也可以说这这是张总生生命价值的的充分体现现，那这种种价值值多多少钱呢？？来让我们们一起算一一下：如果果以经营10年计算，200万×10年=2000万，这就是是您企业未未来10年至少的盈盈利水平，，也是您身价价的体现，，更是企业业未来永续续经营的保保障。您说对吗？？一位成功功的企业家家不仅在于于顺境时能能把握机会会，更在于于逆境时仍仍从容面对对风险，您您说对吗？？（促成））那，我们就就先定1000