如何建立以及管理销售渠道

销售渠道管理第一节销售渠道概述第二节销售渠道的设计与建设第三节创建销售渠道优势第四节中国销售渠道发展回顾第二节销售渠道的设计与建设一、渠道设计决策二、渠道管理决策三、渠道冲突管理四、渠道动态演进一、渠道设计决策1、推进战略与拉动战略2、渠道系统设计步骤1、推进战略与拉动战略（1）推进战略(pushstrategy)制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。推进战略适用的情况①□低品牌忠诚度②□在商店中现场选择某品牌③□出于冲动才购买的品牌④□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知推进战略适用的情况□低品牌忠诚度□在商店中现场选择某品牌□出于冲动才购买的品牌□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知（2）拉动战略(pullstrategy)制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品，因而激励中间商订货。适用于——高品牌忠诚度人们可以认知不同品牌间的差别人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌2、渠道系统设计步骤（1）分析顾客需要的服务产出水平（2）建立渠道目标和结构（3）识别主要的渠道选择方案（4）对主要的方案进行评估（1）分析顾客需要的服务产出水平渠道可提供五种服务产出分析析消消费费者者对对服服务务水水平平的的偏偏好好，，是是否否消消费费者者喜喜欢欢服服务务产产出出水水平平高的渠渠道道？？不一一定定，，因因为为服服务务产产出出水水平平高高意意味味着着渠渠道道成本本的增增加加，，而而渠渠道道的的成成本本最最终终会会转转化化为为商商品品的的价格格。例例如如：：便利利店店（2）建建立立渠渠道道目目标标和和结结构构渠道道目目标标即目标标服服务务产产出出水水平平可以以依依据据对对不不同同服服务务产产出出水水平平的的需需求求来来识识别别细细分分市市场场根据据细细分分市市场场安安排排最最好好的的渠渠道道在实实现现期期望望的的服服务务产产出出水水平平的的同同时时使使整整个个渠道道费费用用最最小小化化举例例某食食品品生生产产厂厂商商面面临临的的渠渠道道包包括括：：便便利利店店、、超超市市、、仓仓储储式式零零售售店店便利店店—方便、、使用用批量量小、、小包包装超市—产品线线宽(品种多多)，交通通便利利，环环境舒舒适，，价格格便宜宜仓储式式零售售店—价格便便宜②渠道长长度销售渠渠道长度是指销销售渠渠道的的层次数数目销售渠渠道长长度的的选择择范围围包括括直接销销售至多级间间接销售制造商商制造商商制造商商批发商商零售商商消费者者消费者者消费者者零售商商渠道长长度受受到市场因素、、产品因素、、制造商商因素和和中间商商因素的的综合合影响响③短渠道道采用短短渠道道的前前提条条件短渠道道的应应用举举例短渠道道的优优势短渠道道的缺缺点采用短短渠道道的前前提条条件短渠道道要求求：企业资资金和和资源源力量量雄厚厚可以大大量存存货建设仓仓储及及零售售设施施承担起起批发发和零零售的的职能能短渠道道还假假定：：制造商商可以以在执执行上上述职职能时时达到到与专专业批批发商商、零零售商商一样样的高效率率。短渠道道的应应用举举例(三种情情况)一些大制造商商常用用短渠渠道进进行大大规模模销售售产品处处于生命周周期早早期阶阶段时适合合采用用短渠渠道因为这这时需需要有有高度度熟练练的员员工去去解释释产品品的特特性、、处理理复杂杂的安安装调调试等等。在消费者者规模大而数量量少时，如如工业业类产产品，，短渠渠道是是一种种高效效率的的选择择短渠道道的优优势通过短短渠道道，制制造商商对商商品销销售具具有较较高的的控制能力。。采用短短渠道道有利利于企企业加加强对对渠道道销售人人员的管理理。一些消消费者者更愿愿意与与制造造商直直接联联系，，尤其其是在在电子子贸易易、或或者产品十分复杂并必须须为迎迎合个个别消消费者者的需需求而而特殊殊设计计时。。短渠道道的缺缺点要求企企业具具备一一定的的资金实实力来开展展所有有的渠渠道活活动。。要求企企业具具备足足够的的专业知知识和相应应的专业人人力资资源来有效效地开开展渠渠道活活动。。④长渠道道长渠道道意味味着若若干独立的企业业参与与到了了渠道道当中中。在长渠渠道中中，每每一个个独立立的渠道成成员（制造造商、、批发发商和和零售售商））都承承担各各自的的渠道职职责。长渠道道一般般都具具备高高度渠道专专业化化和广泛泛的地理覆覆盖的特征征。长渠道道使企企业有有能力力面对对大量量的消费者者长渠道道可以以减轻轻制造造商在在资金方面的的压力力长渠道道可以以将渠道职职责在渠道道成员员之间间分摊摊，其其它渠渠道成成员可可以效效率更更高地地开展展渠道道活动动，使使制造造商望望尘莫莫及长渠道道的缺缺点首先，，在供供应商商的产产品到到达市市场的的过程程中，，中间间商越越多，，供应应商对对产品品流程程和运运输的的控制能能力就越小小。随随着渠渠道长长度的的增加加，供供应商商对控制零售价价格的的能力力也越越来越越低。。其次，，长渠渠道增增加了了转运运的几几率和和在不不同渠渠道层层次上上所提提供的的服务水水平参差不不齐的的可能能性。。第三，，由于于长渠渠道要要求渠渠道活活动和和职能能必须须在渠渠道成成员之之间合合理地地分配配和协协调，，因此此必须须采取取措施施来激励那些服服务于于小笔业业务的独立立的渠渠道成成员，，参与与广告告计划划合作作，并并就产产品、、技术术和市市场培培训和和指导导其销销售人人员。。（3）识别别主要要的渠渠道选选择方方案渠道方方案的的构成成要素素：中间商商的类类型中间商商的数数量渠道成成员的的权利利和责责任①中间商商的类类型销售队队伍（（销售售人员员）批发商商和零零售商商代理商商电话互联网网例：雅雅芳直直销；；固特特异进进沃尔尔玛；；家电电专营营店与与综合合百货货商店店②中间商商的数数量根据同同一层层次中中间商商数目目的多多少，，可以以有三三种形形式的的渠道道宽度结结构。密集型型分销销渠道道独家分分销渠渠道选择性性分销销渠道道销售渠渠道的的宽度度结构构销售渠渠道宽宽度结结构(widthstructureofchannels)是指销销售渠渠道同一环环节或或层次次选用中中间商商数目目的多多少，，多者者为宽宽，少少者为为窄。。密集型型分销销渠道道密集型型分销销(intensivedistribution)也称广泛型型或普通型型分销，，即制制造商商在同同一渠渠道层层次选选用尽可能能多的中间间商经经销自自己的的产品品，即即符合合制造造商最最低信用标标准的所有有渠道道成员员都可可以参参与产产品分分销。。密集分分销意意味着着中间间商可可能同时经经销几个厂厂家的的多种种品牌牌的产产品，，使得得他们们不可可能为为每一一个产产品的的促销销提供供如广广告宣宣传、、人员员促销销等过过程中中等需需要的的费用用，这这就要要求企企业在在经济济上向向其提提供一一定的的支持持，因因而导导致企企业渠道费用用增加。密集分销销意味着着同一渠渠道层次次上的渠渠道成员员之间存存在着激激烈的竞争，并且由由于中间间商数目目众多，，企业无无法控制渠道的行行为。但是，采采用密集集型分销销可以使使产品有有很高的的市场覆盖盖率。独家分销销渠道独家分销销(exclusivedistribution)指在每一一个给定定地区的的每一个个渠道层层次上只有一个个渠道成员员在分销销制造商商的产品品。这是一种种最为极极端的常常见专营营型分销销渠道。。这种渠道道结构的的特点是是分销竞竞争程度度低、市场覆覆盖程度度低。独家分销销比较适适用于专业产品品。由于产品品本身技技术性强强，使用用复杂而而独特，，所以需需要一系系列的售售后服务务和特殊殊的推销销措施相相配套，，使企业业在一个个目标市市场只选选择一个个中间商商来经销销或代销销其产品品。采用这种种渠道的的生产企企业必须须与被选选中的独独家经销销商签订订协议，协议保保证作为为独家经经销商只只能经销销生产企企业的产产品，不不得同时时经营其其他厂家家的同类类产品。。而生产企企业必须须常常在在产品供应应、运输和管理技术术等方面给给经销商商以特殊殊的便利利条件或或支持。。采用独家家分销渠渠道可使使企业易易于控制渠道行为为。但是由于于厂商与与独家经经销商之之间的相互依赖赖性大大增强强，可能能会使制制造商受受控于独独家经销销商，或或由于经经销商经经营失误误，使企企业失去去一条分分销渠道道，甚至至失去一一个目标标市场。。选择性分分销渠道道选择性分分销(selectivedistribution)，指选择择少量的的中间商商进行商商品分销销的渠道道，是介介于密集集型分销销和独家家分销两两种渠道道之间的的一种宽宽度渠道道是在渠道成员员竞争程程度和市场覆盖盖程度之间寻找找一种折折衷的平平衡。另外与密密集型分分销相比比，可以以集中地地使用企企业的资资源，相相对节省省费用，，并能较较好地控制渠道行为为。值得注意意的是：：（1）与中间间商是否否能提供供良好的合作以以及愿意参与渠道道协作的的中间商商数目的的多少直直接有关关的是，，制造商商能为中中间商提提供多少少市场畅畅销的产品，在供货方式式、价格上给多大大优惠，，在诸如如采用广广告宣传传等措施施所需的的费用上给与多多大的支持等；（2）制造商商与中间间商之间间的联系系以履行行合同来维系，，无论哪哪方的行行为有损损于合同同的执行行，必将将使产品品在该渠渠道上的的流通受受阻，从从而使采采用这一一渠道的的预定目目标落空空。③渠道成员员的权利利和责任任生产者应应该确定定渠道成成员的权权利和责责任生产者应应该真诚诚对待每每个渠道道成员，，使其有有盈利的的机会价格政策策(pricepolicy)———中间商制制定价目目表和折折扣细目目单，使使中间商商确信这这些是公公平而且且充分的的销售条件件(conditionsofsale)———指付款条条件和生生产商担担保有关质量量不好或或价格下下跌等方方面的担保分销商的的地区权权利(distributors’territorialrights)——是否有其其他分销销商介入入双方的服服务和责责任（4）对主要要的方案案进行评评估经济性标标准可控性标标准适应性标标准经济性标标准低成本渠道通常常都是低低接触率的渠道在订购货物的时时候，接接触率高高低并不不重要，，但是，，当顾客客采购复杂商品的时时候，他他们则倾倾向于高高接触率率的渠道道，如与与销售人人员的接接触例如：电电视，汽汽车，房房产考虑销售售量与单单位销售售费用的的关系销售费用用销售量企业销售售人员销售代理理商平衡点二、渠道道管理决决策1、选择渠道成员员2、培训渠道成员员3、激励渠道成员员4、评价渠道成员员5、渠道改进安排1、选择渠渠道成员员生产商在在吸引合合格的中中间商方方面的能能力是不不同的生产商需需要评价价中间商商——经营的年年数经营的其其他产品品成长和盈盈利记录录偿付能力力合作态度度声誉如果中间间商是销销售代理商，那么还还需评价价——其所经销销的其他他产品的的数量和和特征其推销人人员的规规模和素素质如果中间间商是要要求专营性分分销的百货商商店，那那么需要要评价——商店的店店址、未未来成长长的潜力力和客户户类型2、培训渠渠道成员员例1：微软公公司要求求第三方方的服务务工程师师要学完完一系列列的课程程并参加加资格证证书考试试。通过过考试的的人被称称为“微微软授证证专家””，他们们使用这这个称号号来开展展业务。。例2：福特通通过它的的“福特特之星（（卫星））网络””向其6000多个经销销点发送送培训程程序和技技术信息息，进行行实时在在线培训训。3、激励渠渠道成员员制造商企企业应该该像对待待最终用用户那样样对待中中间商——确定中间间商的需需要和结结构研究渠道道定位使渠道提提供物能能够根据据这些中中间商的的需要而而提供优优质的价价值制造商应应该安排排一些培培训课题题、市场场调研课课程以及及其他的的能力建设设课程，以以改进中中间商的的工作业业绩制造商应应该始终终传送这这样一个个观点，，即它是是把中间间商当作作合伙人看待的，，一起共共同努力力以取悦悦于最终终的用户户在管理与与分销商商的关系系时，制制造商可可以应用用下述力力量获取取合作——4、评价渠渠道成员员制造商应应该定期按一定标准衡量中间间商的表表现，如如：销售配额额完成情情况平均存货货水平向顾客交交货时间间对损坏和和遗失商商品的处处理与公司促促销和培培训计划划的配合合情况5、渠道改改进安排排制造商应应该定期期检查和和改进渠渠道安排排，当——分销渠道道不能按按计划工工作消费者的的购买方方式发生生变化(例：打印印机)市场扩大大新的竞争争者兴起起创新的分分销渠道道出现(新的零售售业态，，高科技技)产品进入入生命周周期的新新阶段三、渠道道冲突管管理1、渠道冲冲突的概念2、渠道冲冲突的类型3、渠道冲冲突的处理1、渠道冲冲突的概概念销售渠道道是不同同企业为为了共同同利益而而连在一一起的结合体。渠道成员员之间是是相互依赖的关系。。例：福特特汽车公公司与经经销商的的关系某福特经销销商依赖于福特汽车车公司设计出满满足消费费者需要要的汽车车。反过来，，福特汽汽车公司司依赖该该经销商商吸引顾顾客，说说服顾客客购买福福特汽车车，以及及作好售售后汽车车服务。。该福特经经销商还还有赖于于其他福特经销销商也提提供用来来支持福福特公司司及其经经销系统统信誉的的良好销销售和服服务。事实上，，单个福特经销销商的成成功取决决于整个福特销售售渠道和和其他汽汽车制造造商销售售渠道竞竞争的好好坏程度度。福特汽车车公司福特经销销商1福特经销商商2福特经销商商3消费者消费者消费者XXX汽车公司经销商1经销商2经销商3每一个渠道道成员都在在该渠道中中扮演着一一种角色，并且专门门发挥一种种或多种作用。例如，“联想”的任务是生产消费者喜欢欢的个人电电脑，并且且通过全国广告创造需求，，而“联想1+1”的任务是在在便利的地地点展示这些联想电脑，回答购买者的提问，达成交易和提供服务。联想公司联想1+1联想1+1联想1+1消费者消费者消费者当每个渠道道成员分担担其最拿手手的任务时时，该渠道道效果最好好。理想上，由于单单个渠道成成员的成功功取决于整整个渠道的的成功，因因此渠道中中所有的企企业都应该该通力合作。他们应该——理解和接受受自己的职职能协调各自的的目标和活活动相互合作以以达到渠道道总目标通过彼此合合作，他们们可以更有有效地了解解、服务和和满足目标标市场的需需要。消费者零售商批发商制造业的分分销链条制造商但是，为实实现渠道总目标进行相互合合作，有时时意味着放弃单个企业目标。渠道成员很少会从整体的角度出发发考虑问题题。虽然各渠道道成员之间间是相互依赖关系，但是是他们经常常为了自己己的短期最最佳目标采采取单独行动。他们通常更更关心自己己的短期目标，以及与自自己关系最密切切的渠道成员员达成的交交易。他们对各自自的职责，，如谁应该该干什么以以及该得多多少报酬经经常发生争争执。在目标和职职责上存在在争执会导导致渠道冲突（channelconflict）。渠道冲突是指当分销销渠道中的的一员将另另一成员视视为敌人，，且对其进进行伤害、、设法阻挠挠或在损害害该成员的的基础上获获得稀缺资资源的情景景。所有渠道中中相关成员员的某一方方或几方利利用某些优优势和机会会对另一个个或几个成成员采取某某些敌意行行为的情况况都可以被被认为是渠渠道冲突。。2、渠道冲突突的类型（1）水平冲突（2）垂直冲突（3）多渠道冲突突（1）水平冲突水平冲突是指同一渠道层层次上各企业之之间的相互互冲突。制造商批发商2批发商1零售商1零售商2零售商3零售商4消费者1消费者2消费者3消费者4消费者5消费者6制造商的分分销网络例如，某汽汽车制造企企业在某市市的一家经经销商抱怨怨该市的其其他经销商商靠野蛮定定价和广告告来抢走他他们的生意意。又如，一些些某快餐连连锁店的特特许经营商商抱怨其他他特许经营营商偷工减减料、服务务质量差，，从而损害害了整个连连锁店的形形象。（2）垂直冲突垂直冲突是指同一渠渠道不同层次之间的企业业冲突。这这种冲突更更普遍。例如：通用汽车公公司数年以前因因试图执行行其服务、、定价和广广告战略而而与经销商商发生冲突突。可口可乐公公司与同意接受受它的竞争争者Dr.Pepper公司的瓶装装厂商发生生冲突。（3）多渠道冲突突多渠道冲突突产生于在制制造商已经经建立了两两个或更多多的渠道，，并且它们们相互在推推销给同一市场时发生的竞竞争中。当李维·史特劳斯公公司同意把把牛仔裤在在其正常的的特约商店渠道之外再再分销给西尔斯百货货公司和彭尼公司时，他遭到到特约商店店强烈不满满。当某服装制造商商开了自己的的服装店，卖他们衣衣服的百货货公司就不不高兴。当固特异开始把他的的畅销品牌牌的轮胎通通过大众化市场场零售商，如西尔斯斯、沃尔玛玛和折扣轮轮胎店出售售时，代销销他产品的的独立经销商商就异常愤怒怒（最后，，为了缓解解他们的不不满，提供供给他们其其他零售点点不销售的的某些特许许轮胎）。。当一个渠道道的成员或或者降低价价格（在大大量购买的的基础上）），或者降降低毛利时时，多渠道道冲突会变变得特别强强烈。3、渠道冲突突的处理渠道中的冲冲突不可避避免。渠道道中中的的某某些些冲冲突突属属于于良良性性竞竞争争。。这这些些竞竞争争于于渠渠道道有有利利，，因因为为没没有有这这些些竞竞争争，，渠渠道道就就会会变变得得很很被被动动，，没没有有创创新新。。但是是，，有有时时冲冲突突会会破破坏坏渠渠道道。。由于于渠渠道道是是作作为为一一个个整整体体协协调调运运作作的的，，因因此此每每个个渠渠道道成成员员的的职职责责必必须须专专门门化化，，对对渠渠道道冲冲突突必必须须进进行行管管理理。。（1）解解决决问问题题（2）劝说说（3）谈判判（4）仲裁裁（5）法律律手手段段（6）退出出（1）解决决问问题题发展展超超级级目目标标人员员互互换换加强强沟沟通通①发展展超超级级目目标标超级级目目标标是指指单个个成员员不不能能承承担担、、只只能能通通过过合作作实现现的的目目标标，，包包括括渠渠道道生生存存、、市市场场份份额额、、高高品品质质和和顾顾客客满满意意等等。。一般般只只有有当当渠渠道道一一直直受受到到威威胁胁时时，，共共同同实实现现超超级级目目标标才才会会有有助助于于冲冲突突的的解解决决，，才才有有建建立立超超级级目目标标的的必必要要。。②人员员互互换换对于于垂直直冲冲突突，一一种种有有效效的的处处理理方方法法是是在在两两个个或或两两个个以以上上的的渠渠道道层层次次上上实实行行人人员员互互换换。。比如如，，让让制制造造商商的的一一些些销销售售主主管管去去部部分分经经销销商商处处工工作作一一段段时时间间，，有有些些经经销销商商负负责责人人可可以以在在制制造造商商制制定定有有关关经经销销政政策策的的领领域域内内工工作作。。经过过互互换换人人员员，，可可以以提提供供一一个个设设身身处处地地为为对对方方考考虑虑问问题题的的位位置置，，便便于于在在确确定定共共同同目目标标的的基基础础上上处处理理一一些些垂垂直直冲冲突突。。③加强强沟沟通通依然然针针对对垂直直冲冲突突。例如如，，有有些些行行业业建建立立起起包包括括营营销销渠渠道道公公司司在在内内的的行业业联联合合会会组织织。。（2）劝说说通过过劝劝说说来来解解决决冲冲突突其其实实是是在在利利用用领导导力力。劝说说是是为为存存在在冲冲突突的的渠渠道道成成员员提提供供沟沟通通机机会会，，强强调调通通过过劝劝说说来来影响其行为，而非非信息共享。。（3）谈判谈判的目标在在于停止成员员间的冲突妥协也许会避避免冲突爆发发，但不能消消除导致冲突突的根本原因因，只要压力力继续存在，，冲突的发生生最终不可避避免在谈判过程中中，每个成员员会放弃一些些东西，从而而避免冲突发发生利用谈判或劝说要看成员的沟通能力（4）仲裁利用仲裁解决问题时，，需要第三方的加入（5）法律手段当劝说、谈判判和仲裁都没没有效果的时时候，要借助助外力解决问问题（6）退出当水平性或垂垂直性冲突不不可调和的时时候，退出是是一种可取的的办法四、渠道动态态演进1、传统营销渠渠道系统2、垂直营销渠渠道系统3、水平营销渠渠道系统4、多渠道营销销渠道系统1、传统营销渠渠道系统在传统营销渠道道(traditionalchannelsystem)中许多企业的的业务是在一一个或多个营营销渠道体系系中进行的。。由于他们不不承认相互之之间的依赖性，因此构成系系统的每个成成员并不完全全参与整体渠渠道系统。渠道成员之间间在一定程度度上能够合作作是由于他们们认为能从专业化中获利，一旦这种合合作关系不能能达到预期的的目标，他们们中的任何一一方都有可能能终止这一关系。2、垂直营销渠渠道系统垂直营销渠道道系统(verticalchannelsystem)是由生产者、、批发商和零零售商根据纵向一体化原理组成的一一种统一的联合体。某个渠道成员员——拥有其他成员员的产权，或者是一种特约代理关系，与他们们签有合同；；或者这个渠道道成员拥有相相当的实力和和优势地位，，其他成员愿愿意合作并要要求建立相关关依赖关系，，在整个系统统中担当一定定的角色，他他们认为在垂垂直营销渠道道中能获得最最大利益。垂直营销系统统的支配者——可以是制造商也可以是批发商也可以是零售商3、水平营销渠渠道系统水平营销渠道道系统(horizontalchannelsystem)指在同一层上上的两家或多多家企业联合合起来开拓新新出现的营销销机会。通过共同合作作，企业可以以联合资金、、生产力或营营销资源来实实现一个企业业不能单独完完成的工作。。4、多渠道市场场营销系统过去，许多企企业用一条渠渠道向一个市市场或细分市市场销售。现现在，随着顾顾客细分市场场和渠道可能能性的激增，，越来越多的的企业已采用用了多渠道销售系系统（multiplechannelsystem），经常被称称为混合市场营销销渠道（hybridmarketingchannel）。多渠道市场营营销发生在单单个企业建立立两个或多个个市场营销渠渠道以进入一一个或多个顾顾客细分市场场之时。最近近几年，使用用混合市场营营销系统的情情况已极大增增加。混合渠道为面面临复杂大市市场的企业提提供许多有利利条件。通过每一条新新渠道，企业业扩展销售和和市场覆盖率率，并获得机机会使产品适适合各类顾客客细分市场的的特殊需要。。但是，这种混混合渠道很难难控制，并且且会制造冲突突，因为有更更多的渠道争争夺顾客和销销售量。例如，，当IBM直接以以目录录和电电话营营销方方式递递加向向顾客客销售售时，，它的的许多多零售售商叫叫嚷““不公公平竞竞争””，并并且威威胁IBM产品线线，或或者不不予重重视。。在某些些情况况下，，多渠渠道营营销商商拥有或控制所有销销售渠渠道，，这种种布局局能减减少与与外部部渠道道的冲冲突，，但是是却让让营销销商面面临内内部冲冲突，，即每每个渠渠道层层获得得多少少财政政支持持。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:57:3000:57:3000:571/6/202312:57:30AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:57:3000:57Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:57:3000:57:3000:57Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:57:3000:57:30January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:57:30上上午00:57:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:57上上午1月-2300:57January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:57:3100:57:3106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:57:31上午午12:57上上午00:57:311月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23