商店及商铺选址三

商店的选址讲师：封建帅在零售业经营要素中，我们往往将店址视为企业经营最重要的因素之一

零售业是典型的“地利性”产业大型零售连锁集团对选址很重视为什么店址选择对零售商来说如此重要？店址在顾客选择商店时是首要考虑的因素零售商可以利用商店的位置来开发可持续的竞争优势

店址选址决策的步骤分析每个地理区域（商圈，确定最有吸引力的开店区域分析新开店的具体位置，选出最有吸引力的地点对店址进行评估，预测未来经营效果

第一节商圈分析一、商圈

商圈，指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围

边缘商圈次要商圈主要商圈5%50-80%15-25%商圈的影响因素

1.商店业态一般来说，百货商场、专业店、专卖店及无店铺业态的商圈相对较大，其次是大型超市和超市，食杂店与便利店最小2.商店规模商店规模越大，其市场吸引力越强，就越有利于扩大其销售范围当然，商店的规模与其商圈的范围并不一定成比例增长商圈的影响因素

3.经营商品的种类一般来说，经营日用品的商店商圈较小，经营选择性、技术性强，需提供售后服务的商品以及满足特殊需要的商品的商店商圈较大4.商店经营水平、信誉及促销策略经营水平高、信誉好的商店商圈较大促销手段可能扩大商圈的边际范围

商圈的影响因素5.竞争对手的位置两家竞争的商店相距有一段路程，而潜在顾客又居于其间，则两家商店的商圈都会缩小“群体竞争效应”（“扎堆效应”）也可能使商圈扩大6.交通状况交通条件便利，会扩大商圈范围，反之则会缩小商圈范围二、商圈分析

商圈分析，就是经营者对影响商圈的人口结构、生活习惯、产业结构、交通状况、城市规划、商业氛围等因素进行实地调查和分析，为选择店址、制定和调整经营策略提供依据

商圈分分析的的意义义商圈分分析是是新开开商店店合理理选址址的前前提商圈分分析有有助于于零售售店制制定竞竞争经经营策策略商圈分分析有有助于于零售售店制制定市市场开开拓策策略商圈分分析有有助于于加快快资金金周转转商圈分分析有有助于于为开开设分分店和和连锁锁店提提供参参考商圈分分析的的要点点1.商圈层层次分分析2.客流量量分析析3.顾客分分析4.商圈内内购买买力分分析购买力力指数数＝A×50％＋B×30％＋C×20％A：商圈圈内可可支配配收入入总和和（收收入中中扣除除各种种所得得税、、偿还贷贷款、、各种种保险险费和和不动动产消消费等等）B：商圈圈内前前一年年的零零售总总额C：具有有购买买力的的人口口数量量商圈分分析的的要点点5.其它环环境分分析(地理因因素、、区域域性质质、交交通状状况、、地形形特点点、供供货来来源等等））6、自身身分析析7、竞竞争程程度商圈分分析的的要点由阿普普波姆姆、科科恩和和莱龙龙德提提出商圈饱饱和度度—判断某某个地地区商商业竞竞争激激烈程程度的的指标标商圈饱饱和指指数（（IRS）＝————IRS:某地区区某类类商品品饱和和指数数H：某地地区购购买某某类商商品的的潜在在顾客客人数数RE：某地地区每每一顾顾客购购买该该类商商品的的平均均购买买额RF：某地地区经经营同同类商商品商商店营营业总总面积积H×RERF零售饱饱和理理论饱和理理论通通过计计算零零售商商业市市场饱饱和指指数测测定特特定商商圈内内某类类商品品销售售的饱饱和程程度，，用以以帮助助新设设店铺铺经营营者了了解某某个地地区同同行业业供应应是否否过多多或不不足。。一般来来说，，在饱饱和指指数高高的地地区开开设店店铺，，其成成功的的概率率必然然高于于饱和和指数数低的的地区区。商圈饱饱和指指数（（IRS）例如，，一家家经营营食品品和日日用品品的小小型超超市需需测定定商圈圈饱和和度，，假设设该地地区购购买食食品和和日用用品的的潜在在顾客客是4万人，，每人人每周周平均均购买买额是是50元，该该地区区现有有经营营食品品及日日用品品的营营业面面积为为50000平方米米，则则商业业圈饱饱和度度为：：（40000×50）/50000＝40若超市市平均均水平平是每每平方方米销销售额额30元，则则说明明该地地区的的超市市可以以再开开设新新店【例题】某零售售商计计划开开设一一家5000平方米米的店店铺，，预选选地区区有3处，相相关资资料如如表所所示。。根据据预算算，拟拟建店店铺必必须实实现每每平方方米20元销售售额才才会盈盈利。。试测测算3个地区区的零零售饱饱和指指数。。【解】甲地现现有市市场的的零售售饱和和指数数甲地含含新建建市场场的零零售饱饱和指指数同理可可算出出乙地地、丙丙地的的饱和和指数数如表表所示示。因为甲甲地饱饱和指指数高高，故故选择择甲地地开店店成功功概率率大。。

地区项目甲地乙地丙地需要该商品的顾客人数（人）600003000010000顾客平均购买金额（元）101215现有销售该商品的店铺面积（平方米）15000100002500现有市场的零售饱和指数403060含新建店的零售饱和指数302420三、商商圈圈分析析技术术（一））利用用电脑脑模型型帮助助分析析、确确定商商圈用得较较多的的有类类推模模型、、回归归模型型、引引力模模型类推模模型：：用该该地区区现有有商店店的销销售额额、新新店可能达达到的的市场场份额额预测测未来来新店店销售售额回归模模型：：研究究新店店未来来的销销售额额与所所在地地区各种变变量之之间的的关系系，从从而预预测未未来销销售额额引力模模型：：主要要考虑虑商店店与顾顾客之之间的的距离离，商店与与竞争争者之之间的的距离离，从从而估估算商商圈大大小地理信信息系系统GISGIS是将计计算机机硬件件、软软件、、地理理数据据以及及系统统管理理人员员组织织而成成的，，对任任一形形式的的地理信信息进行高高效获获取、、存储储、更更新、、操作作、分分析及及显示示的集集成零售企企业选选址过过程中中影响响预期期不确确定性性的两两个主主要因因素：：一是是数据收收集不不完整整；一是是分析方方法不不正确确。应用用GIS技术可可以很很好地地解决决上述述问题题例：某某大型型综合合超市市商圈圈的确确定理论商商圈———同同心圆圆商圈圈现实中中的同同心圆圆商圈圈三个同同心圆圆的半半径分分别为为1.5公公里、、3公公里和和5公公里现实中中的同同心多多边形形商圈圈现实中中的不不规则则多边边形商商圈真实的的商圈圈真实的的商圈圈综合合考虑虑了消消费者者、地地理、、交通通路网网、公公共交交通体体系和和竞争争对手手的分分布等等各因因素（二））利用用数学学方法法分析析商圈圈1.雷利法法则(空间间相互互作用用模型型)雷利认认为，，商圈圈规模模由于于人口口的多多少和和距离离商店店的远远近而而有所所不同同，商商店的的吸引引力是是由两两方面面发挥挥作用用的基本内内容：：在两两个城城镇之之间设设立一一个中中介点点，顾顾客在在此中中介点点可能能前往往任何何一个个城镇镇购买买，即即在这这一中中介点点上，，两城城镇商商店对对此地地居民民的吸吸引力力完全全相同同，这这一地地点到到两城城镇商商店的的距离离即是是两商商店吸吸引顾顾客的的地理理区域域雷利法法则Dab;表示A城镇商商圈的的限度度（中中介点点到A城镇的的里程程数））Pa:表示A城镇人人口Pb:表示B城镇人人口d:表示城城镇A和B的里程程距离离雷利法法则例：A城镇人人口9万人人，B城镇人人口1万人人，A距B20公里。。代入入公式式得：：Dab＝20/〔〔1+（1/9）1/2〕＝15（（公里））Dba＝20/〔〔1+（9/1）1/2〕＝5（公里））ABP15公里5公里【例题】有A、B、C、D四个独独立的的城镇镇，居居于中中心的的城镇镇A人口数数为20万人，，城镇镇B人口数数为2万人，，城镇镇C的人口口数为为4万人，，城镇镇D的人口口数5万人；；同时时AB两地相相距12千米，，AC两地距距离10千米，，AD两地距距离3千米，，试分分析城城镇A的商圈圈限度度。城镇A吸引城城镇B方向顾顾客的的商圈圈范围围为：：城镇A吸引城城镇C方向顾顾客的的商圈圈范围围为：：城镇A吸引城城镇D方向顾顾客的的商圈圈范围围为：：雷利法法则如果有各自自独立的A、B、C、D四个城镇。。分别计算算出A城镇吸引B、C、D城镇的中介介点，将这这三个中介介点连接起起来，就可可以得到A城镇的大致致商圈范围围18公里14公里5公里A城B城C城D城雷利法则使用前提:①两个地区区同样的接接近主要公公路②两个地区区的零售商商经营能力力一样优点：计算算简便局限性：不不适合某个个具体商店店的商圈估估算；只考考虑到两地地商店的里里程距离；；只考虑一一地的主干干道而不考考虑支路；；广告、、顾客忠诚诚以及某些些商店有特特殊吸引力力时，会减减弱雷利法法则的有效效性2.赫夫法则戴维.赫夫夫于20C60年代提出从消费者的的立场出发发，认为消消费者前往往某一商业业设施发生生消费的概概率，取决决于该商业业设施的营营业面积、、规模实力力和时间三三个主要要要素。商业业设施的营营业面积大大小反映了了该商店商商品的丰富富性，商业业设施的规规模实力反反映了该商商店的品牌牌质量、促促销活动和和信誉等，，从居住地地到该商业业设施的时时间长短反反映了顾客客到目的地地的方便性性。同时，，哈夫模型型中还考虑虑到不同地地区商业设设备、不同同性质商品品的利用概概率，这个个模型的公公式表现如如下2.赫夫法则公式：Fj/TijλPij＝∑Fj/Tijλj=1Pij：i地区的消费费者在j商业区（或或商店）购购物的概率率Fj：j商店的规模模（营业面面积）或j商业区内某某类商品总总营业面积积Tij：i地区的消费费者到j商店的行程程λ：消费者对时时间距离或或空间距离离敏感度Fj/Tijλ：j商店或商业业区对i地区消费者者的吸引力力【例题】某区域内有有3个超市，其其店铺规模模与某消费费者到这3家店购物的的时间距离离如表所示示。如果λ=1，试分析该该消费者到到每个超市市购物的概概率。3个超市对该该消费者的的吸引力分分别是：A超市吸引力力：50000÷40=1250B超市吸引力力：70000÷60=1166.67C超市吸引力力：40000÷30=1333.33该消费者到到每个超市市购物的概概率分别是是：到A超市的概率率：1250÷÷(1250+1166.67+1333.33)=0.3333到B超市的概率率：1166.67÷(1250+1166.67+1333.33)=0.311到C超市的概率率：1333.33÷(1250+1166.67+1333.33)=0.356超市时间距离/分钟超市规模/平方米A4050000B6070000C3040000由此可以推推导出以下下概率公式式：I地区消费者者光顾J商店的人数数=I区消费者光光顾J商店的概率率×I地区消费者者的数量模型的假设设前提A、消费者光光顾卖场的的概率会因因零售店卖卖场面积而而变化，卖卖场面积同同时代表商商品的齐全全度及用途途的多样化化。B、消费者会会因购物动动机而走进进零售店卖卖场。C、消费者到到某一零售售店卖场购购物的概率率受其他竞竞争店的影影响。竞争争店越多，，概率越小小。模型的贡献献模型是国外外在对零售售店商圈规规模调查时时经常使用用的一种计计算方法，，主要依据据卖场引力力和距离阻阻力这两个个要素来进进行分析，，运用哈夫夫模型能求求出从居住住地去特定定商业设施施的出行概概率，预测测商业设施施的销售额额，商业集集聚的集客客能力及其其表化，从从而得知商商圈结构及及竞争关系系会发生怎怎样的变化化，在调查查大型零售售店对周边边商业集聚聚的影响力力时也经常常使用这一一模型。最大特点是是更接近于于实际，他他将过去以以都市为单单位的商圈圈理论具体体到以商店店街、百货货店、超级级市场为单单位，综合合考虑人口口、距离、、零售面积积规模等多多种因素，，将各个商商圈地带间间的引力强强弱、购物物比率发展展成为概率率模型的理理论。模型不仅是是从经验推推导出来的的，而且表表达了消费费者空间行行为理论的的抽象化。。考虑了所所有潜在购购物区域或或期待的消消费者数，，这个模型型考虑了营营业网点的的面积，顾顾客的购物物时间，顾顾客对距离离的敏感程程度，经统统计可得出出消费者对对不同距离离到目标店店购物的概概率。各零零售店可根根据自身的的情况不同同，设立不不同的概率率标准，选选择在一定定概率下的的距离来划划定商圈范范围。模型的局限限性在模型中，，通常用到到卖场的时时间距离作作为阻力因因素，而用用卖场的面面积来代替替卖场的吸吸引力，但但如果仅用用卖场的面面积来代替替卖场引力力，那相同同面积的百百货店、超超市、商业业街就具有有相同的魅魅力，这显显然过于武武断。模型通常将将商业面积积的修正值值在运用上上不仅必须须使用计算算机，而且且还必须通通过市场调调查计算出出λ值，这得花花费相当多多的时间和和费用。同同时各个修修正参数和和具体情况况不相适应应，不同地地区的商业业情况和消消费文化各各有不同，，这就使得得各地区的的参数差异异较大，难难以正确反反映实际情情况。另外，对于于各值的计计算标准也也将直接影影响该模型型的计算精精度。（三）实验验法实地调查电话询问邮寄问卷提供服务第二节商商店位置置选址商圈分析商店具体位位置选择一、零售店店铺选址的的原则方便购买原原则方便货品运运送有利于竞争争有利于网点点扩充租金、建筑筑结构等方方面因素二、零售店店铺选址的的类型1、孤立店铺铺商店独立开开店，不与与其他竞争争对手比邻邻相设优点：租金金较低，足足够大的停停车场，没没有直接竞竞争，没有有营业时间间或商品的的限制，且且易于扩张张缺陷：难以以吸引客流流；缺乏协协同效应2、无规划商商业区——中心商业区区（CBD）——次级商业区区（SBD）——邻里商业区区（NBD）——商业街3、规划的商商业中心指由一组统统一规划、、建在一起起的商业建建筑所构成成，产权集集中，实行行集中管理理优点：商品品和服务品品种的组合合合理；各各商店的客客流达到最最大化；拥拥有各具特特色，但但又统统一规划划的购物中中心形象缺点：租金金较贵，营营业管理易易受限制，，竞争也较较激烈——区域商业中中心——社区商业中中心二、位置选选择因素分分析（一）客流规规律1、客流性质质分享客流派生客流本身客流2、潜在的固固定顾客3、流动顾客客（二）周边边商店聚集集状况异种零售业业的集聚有竞争关系系的零售业业的聚集有补充关系系的零售业业聚集多功能聚集集（三）竞争争对手分析析竞争店与拟拟开新店的的距离，以以及地理位位置上的优优、劣势竞争店的销销售规模与与目标定位位竞争店的目目标顾客层层次特色竞争店商品品结构和经经营特色竞争店的实实力和管理理水平二、位置选选择因素分分析（四）交通通地理条件件（五）城市市发展规划划在开发新店店过程中，，城市规划划和零售是是一个整体。商商店选址后后一般不会会轻易迁移移这就要求求在新店选选址时，一一开始就应应从长远发发展的角度度着眼。因此，必须须详细了解解该区的街街道、交通通、市政、绿化化、公共设设施、住宅宅及其他建建设和改造造项目的规规划三.商店最佳位位置选择的的策略1、地理位置置细分策略略商店选址与与路面、地地势的关系系商店选址与与地形的关关系：方位位情况走向情况交叉路口情情况三.商店最佳位位置选择的的策略2、潜在商业业价值评估估策略(1)拟选的商店店地址在城城区规划中中的位置及及其商业价价值(2)是否靠近大大型机关、、单位、厂厂矿企业(3)未来人口增增加的速度度、规模及及其购买力力提高度(4)是否有集约约效应三.商店最佳位位置选择的的策略3、出奇制胜胜策略4、专家咨询询策略四、店址选选择的程序序选择区域、、方位找出最佳位位置市场调查具体实施方方案的制订订和落实案例讨论：：肯德基快餐餐店选址分分析1986年年9月下旬旬，肯德基基快餐店开开始考虑打打入人口众众多的中国国市场。他他们面临的的首要问题题是：第一一家肯德基基店址应当当选在何处处？现在有有三个地点点可供选择择：上海、、广州、北北京上海上海是中国国最大的市市场，有1100多多万居民、、19000多家工厂和中国国最繁忙的的港口，上上海是中国国最繁荣的的商业中心心，其优越的经经济地位在在国内显而而易见。上上海的明显显优势是在在这里容易获得得合乎质量量的充足的的肉鸡供应应，通过兴兴办合资企企业，泰国的正大大集团已经经在东南亚亚地区建立立了10个个饲料厂和和家禽饲养基地，，可以为上上海供应肉肉鸡。肯德德基的东南南亚办公室室与正大集团有有着良好的的关系。虽虽然上海一一向是主要要的商业中中心，但改革开放放初人民收收入水平增增长不快，，能否迅速速接受西方方快餐文化还是是个疑问。。而且它的的噪音和污污染令旅游游者感到沮沮丧，西方游客不不多。案例讨论：：肯德基快餐餐店选址分分析广州广州是可供供选择的另另一个方案案。它位于于中国东南南部，离香香港很近，，作为中国国14个沿沿海开放城城市之一，，广州于1984年年成为优惠惠外资的经经济特区，，这样，广广州在批准准外资项目目、减免税税收和鼓励励技术开发发方面被授授予更多的的自主权，，而且广州州人的收入入水平近几几年增长很很快。广州州是西方商商人经常光光顾的地方方，同时也也是旅游者者从香港出出发作一日日游的好地地方。广州州与香港相相距不到120公里里路程，公公路铁路交交通都很便便利。在广广州做买卖卖很容易得得到肯德基基香港办公公室提供的的服务。另另外，广东东地区的中中国人也更更熟悉西方方管理惯例例和西方文文化。广东东和香港讲讲同样的粤粤语，差别别不大，初初步调查表表明找到一一个充分供供应肉鸡的的来源也没没有什么困困难。案例例讨讨论论：：肯德德基基快快餐餐店店选选址址分分析析北京京北京京是是中中国国的的政政治治文文化化中中心心，，这这里里有有900万万居居民民，，人人口数数量量仅仅次次于于上上海海。。北北京京的的外外来来人人口口数数量量众众多多，，有有潜潜在在的的消消费费群群体体。。北北京京是是中中国国的的教教育育中中心心，，是是高高等等学学府府的的聚聚集集地地，，所所有有这这些些因因素素都都造造成成人人口口大大量量涌涌入入和和人人民民素素质质提提高高，，这这对对肯肯德德基基人人民民币币销销售售部部分分是是极极为为重重要要的的。。北北京京是是那那些些向向往往故故宫宫、、长长城城、、十十三三陵陵的的西西方方游游客客的的必必到到之之地地，，这这意意味味着着肯肯德德基基将将会会有有一一个个稳稳定定的的外外汇汇收收入入。。因因此此，，如如果果从从北北京京做做起起，，无无疑疑将将更更大大地地吸吸引引人人们们的的注注意意力力，，并并且且不不言言而而喻喻地地表表明明政政府府的的赞赞同同态态度度，，这这将将有有助助于于今今后后往往其其它它城城市市的的进进一一步步发发展展。。调调查查也也表表明明，，北北京京城城郊郊有有好好几几个个家家禽禽饲饲养养基基地地。。然然而而，，从从政政治治方方面面说说，，外外商商在在北北京京经经营营更更容容易易招招致致政政府府的的直直接接干干预预问题题：：1．．肯肯德德基基在在中中国国选选择择第第一一家家店店址址时时主主要要考考虑虑了了哪哪些些因因素素？？2．．如如果果你你是是肯肯德德基基的的决决策策者者，，你你会会选选择择哪哪座座城城市市作作为为首首次次进进入入的的目目标标？？为为什什么么？？完封建建帅帅制制作作9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:39:0900:39:0900:391/6/202312:39:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:39:0900:39Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:39:0900:39:0900:39Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:39:0900:39:09January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:39:09上上午午00:39:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:39:0900:39:0906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:39:09上上午午12:39上上午00:39:091月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:39:0900:39:0900:391/6/202312:39:09AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:39:0900:39Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:39:0900: