团体直销模式设计及其方案实施项目建议书

团体直销模式设计与方案实施

项目建议书2002年4月12日今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。

团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。

为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。新华信的抽样调查涉及60家政府机构和企业，分布如下：考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关存在没有没有外资企业存在但很少没有存在国内企业（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途新华信调调查的团团体消费费的当前前需求分分布业务用团团体消费费的开发发潜力不不大，需需求将继继续萎缩缩。在业务用用团体消消费上，，政府部部门占了了较大的的比例，，约有40%的政政府部门门当前有有团体采采购现象象，在企企业中则则不到10%。。但是，作作为业务务用的团团体消费费，购买买力极其其有限，，客户分分散而且且购买周周期长（（一般般3到到4年））。现在的手手机需求求越来越越讲究个个性化。。据新花花信调查查：绝大大部分企企业和政政府机关关对业务务用手机机的购买买模式为为：个人人购买然然后报销销。在发发生当前前团体购购买行为为的消费费者中，，50%的消消费者表表明未来来团体购购买业务务用手机机将会减减少。新华信认认为：作作为业务务用团体体直销的的开发成成本高且且需求小小，不适适宜手机机制造商商大面积积直接开开发。作为礼品品用的团团体消费费，值得得关注。。在被调查查的企业业中，20%的的外资资企业和和3%的国国内企业业有团体体购买手手机用做做礼品的的行为，，值得关关注。考察礼品品用的团团体消费费行为，，多用以以大型制制造类或或流通类类企业奖奖励下游游的分销销商。数数量可观观（具体体数据有有待调查查），发发生次数数多。目前，礼礼品用的的团体购购买行为为主要发发生在一一级代理理商和二二级代理理商层次次。作为捆绑绑销售用用途的团团体消费费，具有有很大的的开发潜潜力。虽然当前前并没有有出现很很多捆绑绑销售的的团体消消费行为为，但是是极具开开发潜力力，可能能会成为为未来手手机销售售的一个个很大增增长点。。捆绑销售售潜在团团体消费费者众多多，购买买力强大大，发生生次数多多。捆绑销售售用团体体消费举举例：类型购购买客客户和电信服服务捆绑绑移移动电电信服务务运营商商和电脑产产品捆绑绑电电脑产产品制造造商和世界品品牌高档档服装、、皮具或或化妆品品捆绑服服装、、皮具和和化妆品品代理商商••••••••经过初步分析析，新华信认认为：团体直直销作为手机机产品的一个个新的销售渠渠道，具备开开发价值。考察团体消费费的用途，新新华信认为：：Motorola应应着重开发手手机产品作为为捆绑销售和和礼品的团体体消费者，放放弃开发作为为业务消费用用的团体消费费者。下一步工作应应着力于市场场的进一步分分析，在市场场细分的基础础上选择目标标团体消费者者，估计市场场的总量，选选择相应的市市场开发策略略，并建立直直销团队和管管理流程以支支持市场的开开发。今日议题项目背景和初初步分析项目工作基本本思路项目工作内容容和方法项目组织和时时间安排新华信同Motorola营销部门门的合作案例例新华信简介MOTOROLA希望同管理咨咨询公司合作作,设计和实实施团体直销销，解决五个个基本问题如何建立结构构简单、运行行有效、便于于实施的“团团体直销”模模式？“团体直销””如何管理？？相应的组织织架构、管理理部门职责和和管理流程如如何设计？直销队伍如何何组建、管理理和激励？“团体直销””的物流、信信息流如何设设计并有效监监控？“团体直销””如何分地区区，分行业、、分步骤的在在全国推广？？项目工作思路路团体消费者分分析团体直销模式式可行性研究究团体直销模式式设计团体直销模式式团体直销管理理组织架构设计计区域划分管理流程物流管理信息流管理岗位和职责根据公司战略略对组织架构构进行调整，，并对现有结结构进行整和和。人员考核/管管理新华信的MOTOROLA“团体体直销2+2”咨询方案案MOTOROLA“团体直销”体体系应该包括括五个方面的的内容电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队围绕解决渠道道冲突，新华华信“2+2”咨询方案案包括(图中阴影部部分)团体直销全国国区域划分直销组织与团团队的建设与与管理系统物流规划划系统信息流规规划注:其中区域域划分和组织织团队是要重重点解决的问问题;物流和和信息流是次次重点具体地讲,新新华信将协协助MOTOROLA完完成以下两大大方面的工作作在可行性研究究的基础上设设计MOTOROLA团团体直销模式式完成直销系统统的组织架构构工作和区域域化分提交组织管理理制度和管理理流程报告提交包括薪酬酬结构设计在在内的人力资资源管理与规规划报告提交MOTOROLA物物流规划方案案协助MOTOROLA处处理直销系统统与分销渠道道的冲突协助MOTOROLA在在北京开展团团体直销试点点根据MOTOROLA提提出的要求，，协助MOTOROLA在北京之外外的其它三个个地区开展第第二阶段团体体直销试点方案设计方案实施今日议题项目背景和初初步分析项目工作基本本思路项目工作内容容和方法项目组织和时时间安排新华信同Motorola营销部门门的合作案例例新华信简介新华信认为团团体直销成功功的关键因素素之一是设计计出符合市场场需求的团体体直销模式团体直销模式式的研究从团团体消费者分分析入手团体消费者分分析团体消费者识识别团体直销营销销策略团体消费者市市场细分团体消费者消消费行为分析析确定目标团体体消费者确定目标团体体消费者购买买模式确定目标团体体消费者购买买力产品选择价格和财务政政策促销手段物流供应新华信认为从从组织管理角角度考虑，可可按照地理位位置划分团体体直销区域具体在市场营营销方面，还还可以按照客客户性质，进进一步加以细细分区域划分的原原因区域划分需考考虑的因素怎样划分保证在特定区区域内有足够够的销售资源源保证达到理想想的覆盖面和和销售指标保证管理与控控制目标客户数目目(市场容量量)仓储运输条件件MOTOROLA现有分分销渠道地理位置行政划分与其它城市和和城镇的历史史联系南方和北方东部和西部华南、华北、、东北、西北北、西南等。。按省、市划分分其它团体直销区域域划分区域划分的基基础是对团购购目标市场进进行深入研究究目标客户分布布目标客户细细分目标客户消消费需求目标客户消消费习惯市场容量与与市场竞争争态势目标市场竞竞争者情况况调查并充分考虑虑到MOTOROLA现有的销售售渠道现有分销渠渠道基本情情况各代理商、、分销商、、经销商利利益分配情情况渠道的密度度与效率“直销人员员工作小组组”是新华华信在考虑虑组织与团团队建设时时的一个基基本出发点点营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不不仅仅是机机构设置的的问题，还还包括制度度、流程等等软性环境境的设计依据产品、、顾客的不不同，新华华信将采取取不同的导导向来设计计销售组织织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场场导向的设计计地区导向的设计产品导向的设计新华信认为为对于初创创阶段的销销售组织而而言，扁平平化的组织织结构将更更具效率和和易于控制制团体直销总总监区域直销经经理区域直销经经理工作小组工作小组…...…决策层监管层执行层工作小组工作小组…培训设定目标定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管管理对于工作灵灵活的直销销人员，工工作小组的的工作方式式更有利于于小组成员员间的相互互激励与约约束组织管理制制度和管理理流程设计计的基本内内容管理制度管理流程产品、价格格管理制度度争端处理制制度直销人员工工作规范工作报告制制度薪酬政策业务管理流流程：订单处理流流程物流管理流流程人力资源管管理流程成功的直销销人员管理理应该是组组织管理、、市场化管管理和员工工自我管理理三个方面面的有机结结合组织管理公司管理制制度工作纪律、、工作规范范组织层级关关系工作职责、、权限规定定市场化管理理具有吸引力力的薪酬酬政策明确的职业业发展设计计学习与培训训机会业绩要求与与考核组织内、外外部职位竞竞争压力自我管理认同企业文文化个人目标与与企业目标标相一致个人能力充充分发挥工作有成就就感珍惜工作机机会直销队伍组组建：根据据营销区域域,选择择不同特质质的直销人人员成熟区开发区工作目标工作任务直销人员特特质恢复区资料来源：：新华信内内部资料分分析巩固市场领领先地位扭转销售下下滑趋势迅速增加市市场份额寻找关键问问题实施改善办办法参谋决策管理协调争取定单，，持续的努努力判断力强办事果断实施能力强强具有竞争力力服务导向擅长解决具具体问题开拓性办事独立做事主动明确直销人人员职责直销人员的的工作范围围应该包括括:1、向团体体消费者说说明产品性性能、规格格和特征，，宣传公司司产品独特特的文化内内涵。2、整理团团体消费者者的销售资资料与相关关信息。3、协助团团体消费者者通过网上上订货或下下达订单，，并解决物物流过程中中出现的问问题。4、协助售售后服务部部门处理产产品质量和和退货等问问题。5、获得团团体消费者者的帮助，，搜集下列列信息，经经整理后呈呈报区域经经理：消费者对对产品质量量的反映。。消费者对对价格的反反映。负负责责区区域域市市场场的的需需求求量量预预测测。。市市场场对对竞竞争争对对手手品品牌牌的的反反应应。。同同行行竞竞争争对对手手的的营营销销动动态态信信息息新新产产品品市市场场调调查查6、、提提出出改改进进质质量量、、营营销销方方法法和和价价格格等等方方面面的的建建议议。。直销销人人员员的的使使命命直销销人人员员的的使使命命调查查竞竞争对对手手妥善善处处理理与客客户户的的纠纷纷达成成公公司规规定定的业业绩绩寻找找新新客户户建立立与与客客户的的关关系系预防防呆呆帐帐企业业目标标加强强对对直直销销人人员员的的日日常常管管理理工作作计计划划客户户访访问问业务务报报告告定期期（（每每周周或或每每月月））提提交交““工工作作计计划划表表””明确确一一段段时时期期内内的的工工作作任任务务和和目目标标根据据各各片片区区情情况况制制订订外外勤勤直直销销人人员员访访问问客客户户相相关关规规定定规定定必必须须定定期期访访问问客客户户划分分客客户户等等级级，，根根据据其其级级别别，，确确定定最最低低访访问问次次数数直销销人人员员必必须须每每月月撰撰写写业业务务报报告告，，呈呈报报主主管管内容容包包括括：：销销售售业业绩绩和和存存在在问问题题竞争争对对手手市市场场动动向向客户户相相关关情情况况建立立科科学学全全面面的的直直销销人人员员绩绩效效评评估估体体系系直销销人人员员明明确确销销售售努努力力方方向向,分分析析自自身身并并激激励励其其进进一一步步努努力力引导导并并激激励励直直销销人人员员的的合合作作精精神神直销人员工作作业绩直销人员的工工作态度直销人员的工工作能力直销人员对照照检查不足之之处,修正努努力直销人员对照照检查不足之之处挖潜,提提高直销人员合作作性直销人员能力力和公司业绩绩的不断增长长科学的考评指指标各指标的作用用常用直销人员员业务考核量量化指标方案案计划完成率=实际销售额（（或量）计划销售额（（或量）100%销售费用率=销售费用总销售额100%新客户开拓率率=新客户定货款款总定货款100%货款回收率=货款回收额销售总额100%反映销售工作作实绩的综合合指标反映直销人员员销售活动的的代价反映直销人员员的市场开拓拓能力反映直销人员员催收货款的的能力示例物流规划的核核心是效率与与成本信息流规划则则要体现出信信息的及时、、准确、全面面沟通与反应应一个完整的物物流系统包括括物流作业系系统和物流信信息系统两部部分物流系统物流作业系统统物流信息系统统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业业配送作业运输：从生产厂到配送送中心之间的的物品空间移移动配送：从配送中心到用用户之间的物物品空间移动动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息下列五种形式式的物流企业业中，与直销销结合得更紧紧密的是第一一类企业---专业的物物流配送中心心（一）专业的的物流配送中中心：由储运企业利利用原有仓储储设施建设而而成，为用户户提供物流配配送服务。如如中铁快运、、北京大通物物流公司、广广州宝供物流流集团等（二）速递公公司、运输公公司、货运公公司：他们通过扩大大业务经营范范围，开展门门到门运输，，为用户提供供部分物流服服务。如UPS、DHL、EMS等等（三）企业自自身的独立物物流机构：企业自己承担担全部的后勤勤服务，又分分批发、零售售、仓储三种种类型。如沃沃尔玛、家乐乐福、吉之岛岛等（四）电子商商务企业：自身建立大型型仓储中心，，但是“门到到门”的配送送业务外包，，以便集中精精力做核心业业务。如亚马马逊公司（五）第四方方物流公司：：不实际拥有物物流资产，而而是基于互联联网的信息平平台，通过整整合各方资源源，为客户建建立定制化的的虚拟供应链链。此类企业业尚在发展演演变中。MOTOROLA可通过过考查物流配配送中心的选选址及其配送送区域的划分分来判断其配配送能力配送区域的划划分配送中心配送中心辐射状配送区区域每个司机的工工作负荷量相相同所有目标客户户的服务水准准相同车辆的调动性性较低环状配送区域域配送较远区域域的司机之工工作负荷量较较重较近区域的目目标客户服务务水准较高配送较近区域域的车辆调动动性较高，可应付紧急需需求对MOTOROLA而言言，存货管理理在整个物流流系统中显得得尤为重要存货ABC管管理法：A类——占65%-80%价值的15-20%的物品，严严密控制B类——占15%-20%价值的30-40%的物品，正正常控制C类——占5%-15%价值的40-55%的物品，简简单控制库存费用：订货费用———为补充库存存而进行订货货时发生的费费用采购费用———通过增大采采购量获取批批量折扣，降降低采购费用用储存费用———约占每年库库存货物价值值的25%，，主要包括过过时削价损失失、利息、陈旧贬值、搬搬运费等缺货费用———延期交货费费用、销售额额损失、顾客客损失订货批量：经济订货批量量——总库存存成本最小时时的订货批量量安全库库存——为为避免商品缺缺货而进行的的储备系统的高效运运转，必须使使来自客户、、直销人员、、物流与库存存、管理部门门的信息得到到有效的沟通通信息交换客户：产品品需求信息；；反馈的问题题与建议；网网上订单、采采购单直销人员：市市场信息；客客户信息；日日常工作管理理；建设性意意见物流与库存：：商品库存信信息；发货记记录；运输记记录管理部门：产产品信息；产产品价格信息息；公司营销销政策电子商务基础础物流规划信息流规划区域划分组织与团队根据方案制定定情况，以及及协助MOTOROLA进行“小试试”和“中试试”后发现的的问题，新华华信将会同MOTOROLA有关部部门确定“团团体直销”模模式在全国分分地区，分行行业实行的时时间表今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介本项目小组组将在新华华信管理咨咨询公司合合伙人的直直接领导下下进行。新华信将派派出经验丰丰富的专业业顾问组成成项目小组组。项目小组将将由六人组组成,充分分利用新华华信以往的的项目经验验、新华信信资料库。。必要时，，新华信将将增加专业业顾问以确确保项目按按时并高质质量完成。。新华信项目目组将得到到内部支持持人员的协协助，以提提高专业顾顾问的工作作效率,保保证项目的的高质量项目小组构构成总体项目把把握在各阶段讨讨论主要建建议及方案案每周一次讨讨论项目进进程组织内内部沟通清除项目进进程中遇到到的障碍决策每周按项目目安排访谈安排根据需要安安排随机沟沟通主要责任沟通时间人员安排MOTOROLA项目总负责责人新华信合伙伙人具体制定工工作计划领领导项目进进展日常工作的的协调内部沟通至少每周一一次访谈安排根据需要随随时沟通非正式沟通通MOTOROLA项目经理新华信项目目经理收集数据资资料及数据据分析相关人员访访谈提出建议及及方案制作相关报报告文件项目具体实实施访谈安排根据项目需需要随时沟沟通MOTOROLA相关部门人人员新华信咨询询顾问项目经理1人项目成员5人项目指导委委员会项目的组织织安排方案一：项项目时间进进度安排时间安排:4月15日--5月26日日，共计6周，分两两个阶段。。项目内容容至新华信信协助MOTOROLA完成成在北京地地区的试运运行。注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段时时间和内容容进行部分分调整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一阶段(总体框架架制定)第二阶段(北京地区区试运行)团体消费者者分析团体直销模模式研究管理制度与与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管管理方案客户与现有有渠道分析析物流/信息息流具体实实施方案人员招聘、、培训团队组建开始直销反馈信息收收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结方案一：项项目报价项目6人6周项目咨询费费用为人民民币壹百肆肆拾肆万整整项目组人员员为项目赴赴委托方办办公机构所所在地（包包括总部及及分支机构构）和竞争争对手处进进行深入访访谈和实地地调查的差差旅费（飞飞机票、火火车票、汽汽车票、出出租车费、、餐费和住住宿）由客客户方负责责承担。正式咨询费费用、具体体付款方式式和办法待待项目内容容双方确认认后，以正正式签订的的《管理咨咨询服务协协议书》为为准。方案二：项项目时间进进度安排时间安排:4月15日--6月23日日，共计10周，分分三个阶段段。项目至至新华信协协助MOTOROLA完成在在北京地区区之外的三三个地区的的试运行。。注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段时时间和内容容进行部分分调整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一阶段(总体框架架制定)第二阶段(北京地区区试运行)团体消费者者分析团体直销模模式研究管理制度与与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管管理方案客户与现有有渠道分析析物流/信息息流具体实实施方案人员招聘、、培训团队组建开始直销反馈信息收收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报方案实施情情况与方案案调整汇报报第七周第八周第九周第十周第三阶段段(第二二试点)试点区域域选择物流/信信息流具具体实施施方案人员招聘聘、培训训团队组建建组织直销销反馈信息息收集、、问题分分析制定全国国直销实实施手册册项目总结结汇报方案二：：项目报报价项目6人人10周周项目咨询询费用为为人民币币贰佰肆肆拾万元元整项目组人人员为项项目赴委委托方办办公机构构所在地地（包括括总部及及分支机机构）和和竞争对对手处进进行深入入访谈和和实地调调查的差差旅费（（飞机票票、火车车票、汽汽车票、、出租车车费、餐餐费和住住宿）由由客户方方负责承承担。正式咨询询费用、、具体付付款方式式和办法法待项目目内容双双方确认认后，以以正式签签订的《《管理咨咨询服务务协议书书》为准准。今日议题题项目背景景项目工作作基本思思路项目工作作内容和和方法项目组织织和时间间安排新华信同同Motorola营营销部门门的合作作案例新华信简简介项目背景景和研究究目的1997年后中中国手机机销售渠渠道发生生深刻变变化摩托罗拉拉现行销销售渠道道的效率率遇到挑挑战摩托罗拉拉决定对对现行销销售渠道道进行研研究和调调整在对国内内两家成成功企业业(联想想电脑和和海尔集集团的分分销体系系)进行行研究的的基础上上，为摩摩托罗拉拉提出分分销体系系的改进进建议项目背景景研究目的的1、在中中国现阶阶段，缩缩短分销销体系的的层级是是:“把把利润还还给生产产商”的的一个有有效办法法在行业竞竞争激励励，行业业利润降降低条件件下，缩缩短分销体系系层级可以保持分销销商的稳定性和和忠诚度度；减少分销销层级可可以加强强对下一一层经销销商的控控制和管管理，提高分销销体系的的分销有效效率缩短层级级可以更更贴近市场场，对市场场信息作作出迅速速回应；；2、“建建立能够够控制的的专卖店店网络””是控制制分销渠渠道的良良策可以帮助助树立品牌形象象；成为信息息、服务务、物流流的终端端，为企企业开展展电子商务务打下基础础；更加贴近近市场，，增强对对市场的的控制能力力；专卖店变变得越来来越重要要,厂家家发展自自己的专专卖店在在目前是是一种良良策；要实现上上面的策策略有四四个前提提：1、按区区域划分分经销商商的销售售范围；；2、加强强对价格格的有效效控制，，减少经销销商的利利润空间间；实行返利政策，使使返利成成为经销销商主要要利润来来源，用用返利控控制经销销商；3、对经销商实实行严格格管理；4、建立立基于ERP的的电子商务务系统以保证分分销系统统效率；；1、按区区域划分分经销商商的销售售范围理由按区域进进行分销销管理可可以加强强对区域域市场的的快速反反应，及及时反馈馈信息；；按区域限限定经销销商的销销售范围围可以一一定程度度上改变变与经销销商的相相对位置，加加强对对经销商商的控制制力；严格的区区域划分分和销售售政策可可以有效效控制产产品的流流向，减减少窜货货；联想和海海尔均通通过严格格的区域域划分和和销售范范围限定定实现了了低窜货货率；宝洁通过过区域划划分使城城市市场场终端覆覆盖率达达到90%以上上。建议根据手机产品品特点和市场场特点确定区区域划分原则则；按销售规模和和销售潜力对对全国市场划划分层次；划分大区和区区内销售范围围；对现有各级经经销商进行归归类和筛选，，确定其分销销地位；确定主要经销销商的销售范范围，不允许许跨区销售；；充分考虑与现现有大经销商商的利益协调调。2、加强对价价格的有效控控制，减少经经销商的利润润空间；实行行返利政策，，使返利成为为经销商主要要利润来源，，用返利控制制经销商理由降低利润空间间可以提高跨跨区销售成本本，有效防止止窜货；可以激励分销销商努力扩大大销售量；以返利形式返返还经销商利利润可以增加加厂家与分销销商竞争的主主动权。建议根据公司财务务目标和经销销商运营成本本确定给予分分销体系的价价格空间；根据确定的分分销层级确定定价格体系，，并根据市场场调查结果定定期分布规定统一的零零售价、批发发价以及价格格变动幅度；；制度相应的价价格监控体系系和违规处罚罚措施；根据经销商对对盈利水平的的期望分析确确定给予的折折扣幅度和折折扣办法。3、对经销商商实行严格管管理理由有关销售政策策可以得到较较好的贯彻执执行；有关产品和销销售信息可以以到较好的反反馈；可以随时掌握握分销商的经经营状况；可以帮助分销销商解决销售售和管理问题题，保证销售售目标及时完完成。建议制定经销商统统一执行的销销售规范文件件和上报时间间；根据不同的要要未制定与之之相适应的考考核制度和奖奖惩手段；选择多种形式式的考核办法法和考核方式式；严格执行各项项管理制度。。4、建立基于于ERP的电电子商务系统统以保证分销销系统效率理由ERP系统可可有效的根据据市场销售情情况安排生产产，加快产品品的周转速度度，从而提高分销销渠道的效率率。ERP系统为为公司的上游游供应商及下下游经销商提提供准确的信信息服务的同时，为公司司的决策提供供了及时准确确的信息依据据。ERP系统可可有效提高整整个物流、信信息流体系的的透明度，达到有效控制制分销渠道的的目的。联想在分销体体系中贯彻电电子商务系统统实现了信息息的快速有效效传递。建议评估摩托罗拉拉及主要经销销商的分销资资源配备情况况，决定信息息流传递的主主要模式；评估ERP系系统的建设速速度、实施速速度、过渡期期问题的处理理以及由此对对公司整体、、分销系统和和经销商可能能带来的影响响；如果ERP系系统不可行，，考虑以其他他形式实现物物流和信息流流的透明度和和有效传递。但是，上述策策略的潜在风风险是：“管理经销商商的成本较高高，生产商的的利润率可能能降低”经过“成本-利润”测算算，MOTOLORA在在采用上述策策略后能够达达到股东和董董事会的利润润要求，建议议可以实施。。结论今日议题项目背景项目工作基本本思路项目工作内容容和方法项目组织和时时间安排新华信同Motorola营销部门门的合作案例例新华信简介选择新华信管管理咨询的优优势同Motorola营营销部门的合合作经验同移动服务运运营商的合作作经验和关系系新华信中西合合壁的优势对中国消费者者和市场的深深入理解和众众多的营销管管理成功案例例新华信专门的的电信市场研研究部门和数数据新华信管理咨咨询简介新华信成立于于1992年年，是中国本本土最大和最最早的管理咨咨询公司之一一，总部位于于北京，在上海海和广州设有有分公司。截截至目前，新新华信拥有300名全职专业咨咨询顾问和研研究人员。新华信管理咨咨询的特色表表现在西方管管理知识和经经验与中国丰丰富实践的珠珠联璧合。新华信管理咨咨询拥有一支支毕业于国际际国内一流商商学院(如如芝加哥大学学、欧洲工商商管理学院、、哈佛大学、、北京大学和和清华大学)的强大专专业咨询师队队伍。咨询师师们除了拥有有良好的教育育背景以外，，均具备多年年国内或国际际一流企业的的实际工作经经验。新华信在中国国管理咨询业业界创造的““第一”中国第一家本本土专业商业业风险管理咨咨询公司中国第一家在在香港开设子子公司的本土土专业咨询公公司中国第一家向向大学商学院院捐款的本土土管理咨询公公司中国咨询业第第一起企业兼兼并案2001、2002年，，作为国内管管理咨询业的的唯一代表应应邀在黑龙江江亚布力举行行“中国企业业家论坛”首首届年会上发发言作为国内第一一家也是目前前唯一管理咨咨询公司获邀邀世界著名的的瑞士达沃斯斯（Davos）的“世世界经济论坛坛”(WorldEconomicForum)，赵赵民董事长评评为“2001年100名全球未来来先导”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中国第第一家有限合合伙制风险投投资机构--北京天绿创创业投资中心心现代管理理论论的传播者东方管理方法法的创造者复杂管理问题题的解决者时代管理创新新的推动者成功管理经验验的总结者优秀管理人才才的培育者新华信管理咨咨询的使命和和宗旨帮助中国企业业争创一流，，建立持续发发展核心优势势新华信管理咨咨询的优势新华信管理咨咨询的优势在在于其强大的的国际和国内内背景，以及及将西方现代代管理理论和和经验与中国国市场与环境境相结合的核核心能力。同同国际知名管管理咨询企业业相比，新华华信对中国企企业的理解更更深入、更全全面，拥有更更丰富的本土土企业经营管管理的实践经经验，因而能能提供更实用用的和更有效效的专业咨询询服务；与本本土管理咨询询企业相比，，新华信站在在更高的国际际角度，具有有丰富的国际际管理实践经经验和更系统统的西方管理理理论训练。。新华信管理咨咨询的五大优优势是：1、对西方现现代管理的精精深理解和实实践经验与中中国市场的丰丰富管理实践践经验2、毕业于国国内外一流商商学院的高素素质专业咨询询师3、在中国市市场各行各业业的近百个管管理咨询成功功案例4、在管理咨咨询行业的专专业信誉和品品牌5、以实施性性和客户最终终价值最大化化为目标的过过程咨询这些优势使得得我们能为企企业提供带来来明显实际效效果又适合企业特特色的高质量量管理解决方方案新华信管理咨咨询的团队新华信管理咨咨询拥有一支支毕业于国际际国内一流商商学院(如如芝加哥大学学、欧洲工商商管理学院、、哈佛大学、、北京大学和和清华大学)的强大专专业咨询师队队伍。咨询师师们除了拥有有良好的的管理理和商业教育育背景外，均拥有数年的的战略、营销、人力资资源、管理、、投资或工程程技术等方面面的一线国内或国际一一流企业实际际工作经验。。新华信管理咨咨询的领域包包括公司战略略、组织架构构、营销、人人力资源、业业务流程、信信息技术等多多个方面新华信的经验验分布于各行行各业新华信管理咨咨询的部分客客户清单－中国移动通通信上市公司司之一－中国运动用用品生产商之之一－中国物流集集团公司之一一－中国油漆上上市公司之一一－中国化肥生生产商之一－中国农业上上市公司之一一－中国通讯设设备上市公司司之一－中国通信运运营上市公司司之一－中国国家级级开发区之一一－中国电器上上市公司之一一－中国洗涤用用品公司之一一－中国中央空空调生产商之之一－中国汽车配配件公司之一一－中国生物制制品公司之一一－中国医药公公司之一－中国光学技技术开发公司司之一－中国卡车上上市公司之一一－中国房地产产开发公司之之一－中国公路施施工上市公司司之一－中国省级电电力施工公司司之一－中国生物化化工上市公司司之一－中国包装印印刷上市公司司之一－中国汽车上上市公司之一一－中国摩托车车上市公司之之一－中国电视机机上市公司之之一－中国空调生生产商之一－中国洗衣机机生产商之一一－中国冰箱生生产商之一－中国小家电电生产商之一一－中国服装生生产公司之一一－中国综合性性进出口公司司之一－中国白酒上上市公司之一一－中国葡萄酒酒上市公司之之一－中国啤酒上上市公司之一一－中国建筑设设备上市公司司之一－中国水泥上上市公司之一一－美国最大的的通讯设备公公司之一－美国主要综综合性娱乐公公司之一－美国最大的的环保科技公公司之一－美国航空科科技上市公司司之一－美国最大的的制药公司之之一－美国最大的的生物上市公公司之一－美国最大的的娱乐上市公公司之一－美国最大的的矿山机械公公司之一－美国化工油油漆公司之一一－美国最大的的日用品公司司之一－美国主要的的化妆品公司司之一－美国主要的的石油公司之之一－英国主要商商业协会之一一－德国重型机机械设备制造造商之一－韩国最大的的通讯公司之之一－韩国最大的的家电公司之之一－韩国最大的的化工公司之之一－英国的大学学之一----完----谢谢1月-2300:42:5000:4200:421月-231月-2300:4200:4200:42:511月-231月-2300:42:512023/1/60:42:519、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:42:5100:42:5100:421/6/202312:42:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:42:5100:42Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:42:5100:42:5100:42Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:42:5100:42:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:42:51上午午00:42:511月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到