多见客户致胜之道

吴学文讲师简介1986加入马来西亚人寿保险行业1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989公司营业主任冠军1990公司营业经理冠军1991沙巴州集团经理冠军1992沙巴州集团经理冠军1993东马集团经理冠军1994东马集团经理冠军1995东马集团经理冠军1996东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998在亚州主讲超过50多场讲座出席者超过40,000多人1999在亚州主讲超过90多场讲座出席者超过80,000多人

吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军。他也是亚州保险业公认的保险奇才之一。他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险营销员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。

吴学文讲师也是闻名亚州，被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师。他屡次接受亚州各地人寿保险公会邀请，曾多次在马来西亚，新加坡、香港、澳门、台湾、菲律宾和中国等地作专题演讲。所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！多见客户，致胜之道系列内容

1、面对事实，了解您的工作岗位2、概念明确，基础稳固3、确立目标，把梦想化为理想系列内容

4、发掘您意料不到的市场5、有效的电话沟通技巧6、无侵略性且具启发性的面谈方式系列内容

7、对症下药8、了解身体语言9、克服异议系列内容

10、采取有效的行动11、增强信心，多见客户12、享受充实和快乐的人生您到此有何目的改良

现状改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良信念为什么要参参加训练课程？？训练的基本本目的是提升我们的的领悟力达致更高的的启示2种学习方式式吸收性发挥性您的利益在这个系列列里，您将将会获得：：大彻大悟，，完全了解解您的工作作岗位通过明确的的概念而巩巩固您的事事业基础化梦想为理理想，塑造造您所要求求的人生您的利益在这个系列列里，您将将会获得：：发掘您意料料不到的现现有市场运用有效的的电话沟通通技巧掌握无侵略略性且具启启发性的面面谈方式您的利益在这个系列列里，您将将会获得：：对症下药，，展开准客客户乐意接接受的呈现现留意身体语语言所表达达的讯息克服异议，，达致成交交您的利益在这个系列列里，您将将会获得：：采取行动，，有效的收收取保费增强信心，，乐意多见见客户扩大胸怀，，勇往直前前，享受充充实和快乐乐的人生主题1：面对事实理解您的工作岗位您是否是一一位快乐或或者不快乐乐的营销员员？为什么么？赚钱不难，，难的是什什么？什么因素决决定您的成成败您快乐吗？？为什么？一位位快乐乐的营营销销员员，，有有很很多多使使他他感感到到光荣荣的的业业绩绩一位位不快快乐乐的营营销销员员，，有有很很多多使使他他成成为为藉口口的的故故事事赚钱钱不不难难，，难的的是是什什么么？？想赚赚首首年年佣佣金金人人民民币币100,000（十十万万））每天天见客客次次数数收入入=X成交交平均均率率X平均均佣金金见客客次数数==100,000X302591500100100XXXX3人人￥100,000=（见见客客次次数数X25X9））X30%X（￥￥1500X30%））只要要您您每每天天肯肯见见3人人，，就就会会得得到到可可观观的的首首年年佣佣金金每天天见见3人人并并不不难难，，所所以以赚赚钱钱并并不不难难难的的是是什什么么？？是不不是是您您的的：：K——知知识识A——态态度度S——技技巧巧H——习习惯惯？难的的是是1、、正正确确的的出出发发点点一颗颗施施予予的的心心2、、正正确确的的使使命命感感有原原则则的的做做人人立立场场大多多数数人人的的出发发点点是摄摄取取好处处利益益金钱钱名誉誉地位位摄取取的的心心使您您感感到到不足足忧虑虑自私私不快快乐乐成功功要长长，，要要久久，，要要稳稳以摄取取心心得到到的的成成功功往往往往令令您您感感到到不安安不快快乐乐烦闷闷恐惧惧一颗颗摄取取的的心心散放放出出自私私自自利利侵略略性性缺乏乏信信心心的信信息息使到到对对方方讨厌厌您您不尊尊重重您您不相相信信您您真正正的的保险险训训练练是是人格格的的训训练练在任任何何场场合合以一一颗颗施施予予的的心心为为出出发发点点1、、爱爱心心2、、信信心心3、、快快乐乐4、、方方便便给人人家家一颗颗施施予予的的心心散发发出出大公公无无私私关怀怀性性充满满信信心心的信信息息使到到对对方方喜欢欢您您尊重重您您相信信您您顾客客买买的的：：人格格排排第第一一产品品和和服服务务排排第第二二只要要您您能能让让顾顾客客：：喜欢欢您您尊重重您您相信信您您您卖卖什什么么都都会会成成功功所以以要要注注重重的的不不是是表面面功功夫夫而是是：：真正正为为对对方方设设想想的的正正确确出出发发点点一颗颗无无时时无无刻刻施施予予的的心心如何何培培养养施施予予的的心心？？培养养施施予予的的心心，，从从……1、、使使命命感感2、、做做人人原原则则开开始始！！使命命感感和做人人原原则则是我我们们以以不不变变应应万万变变的的中中心心点点使命命感感强强调调的的是是我是是谁谁我的的贡贡献献是是什什么么我的的成成就就是是什什么么我的的处处世世的的价价值值观观是是什什么么我的的做做人人原原则则是是什什么么使命命感感（（1））我是是谁谁我这这一一生生的的使使命命是成成为为一一位位施予予者者使命命感感（（2））我对对人人类类的的贡贡献献是是什什么么？？无时时无无刻刻为为人人类类带带来来：：爱心心信心心快乐乐方便便使命命感感（（3））我这这一一生生想想达达到到什什么么成成就就？？我深深明明先先舍舍后后得得的的原原理理通过过施施予予的的心心，，我我的的成成就就将将是是……我的的成成就就健康康的的体体魄魄幸福福的的家家庭庭快乐乐的的情情绪绪成功功的的事事业业5、、富富裕裕的的经经济济6、、社社群群的的肯肯定定7、、完完美美的的心心灵灵8、、透透彻彻的的觉觉悟悟使命命感感（（4））我处处事事的的价价值值观观是是什什么么？？我的的价价值值观观是是基基于于做做人人的的原原则则：：1、、慈慈悲悲4、、诚诚实实2、、素素质质5、、承承诺诺3、、贡贡献献6、、勇勇敢敢使命命感感（（5））通过过我我的的使使命命感感和做做人人的的原原则则我决决定定引领领大大家家，，一起起前前进进什么么因因素素决决定定您您的的成成败败？？切记记1、、正正确确的的出出发发点点一颗颗施施予予的的心心2、、正正确确的的使使命命感感有原则的的做人立立场主题2：概念明确确，基础础稳固明确就是是力量彻底认清清所有的的概念百丈高楼楼从地起起，先把把事业基基础打好好概念明确的重要性性一切事实实的形成成，都从从明确的的概念开开始模糊概念念的结果果，是导导致一个个人没有有办法全全力以赴赴的主因因明确的概概念，就就是激励励的泉源源彻底认清清

所有有的概念念（1））营销员的的工作是是什么？？寿险行销销不变的的法则与与事实何谓探寻寻？谁是准客客户？何谓人寿寿保险？？彻底认清清

所有有的概念念（2））人寿保险险难推销销吗？何谓正确确的态度度良好的工工作习惯惯营销员的的两大任任务营销员的的工作是是什么？？您的工作作是否是是尝试向您所遇遇到的每一个人人推销保险险呢？LIMRA（（人寿保保险研究究公会））的估计计每100人当中中只有4位准备投投保您的工作作不是竭竭尽所能能去争取取

生意意或强迫迫人们去去买而是寻找找足够的人人来发掘那那些准备投保保的人士士营销员的的工作搜集名字字找出他们们是否可可被接触触预约进行访问问找出需求求和预算算准备成交交呈现与成成交获取推荐荐，搜集集新准客客户的名名字保险行销销不变的的法则与与事实若要成交交一个保保单XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一个必须有必须有必须有必须有姓名接触预约尝试成交交成交行销金字字塔何谓探寻？搜集名字字找出这些些名字是是否可被被接触谁是准客客户？5个特点可谒见有责任感感有经济能能力有需要身体健康康何谓人寿寿保险？？人寿保险险是急用用的现金它扮演三三大任务务：收入的保保障产业的保保障生命价值值的保障障人寿保险险很难推销销吗？人寿保险险不难推推销，您您们必须须：1、心存存善念，，以对方的的需要为为出发点点2、乐意意接受事事实，把把拒绝当当作成交交的前奏奏曲3、多见见客户，，对症下下药何谓正确确的态度度？1、对自自己2、对人人寿保险险3、对人人寿保险险事业4、对销销售态度度5、对您您的公司司6、对您您的上司司良好的工工作习惯惯9368营销员的的2大任务1、经理理（自我我管理的的经理））2、推销销员您—经理自我管理理是一门门科学必须具备备自律的的精神以以便：收集名字字接触客户户获取预约约您—推销员员推销是是一种种艺术术，必必须具具备丰丰富的的想像像力，，技巧和和勤奋奋的工工作态态度，，才能能进行行：访问呈现成交那种工工作比比较困困难？？是经理理（自自我管管理））还是推推销员员？百丈高高楼从从地起起，先把事事业基基础打打好事业基基础K-知知识A-态态度S-技技巧H-习习惯主题3：确立目目标，，把梦想想化为为理想想天下只只怕有有心人人，您您要的的是什什么？？实现目目标的的四大大要决决天下无无难事事，只只怕有有心人人，您您要的的是什什么？？一切伟伟大的的成就就都从明明确的的欲望望和构思思开始始如何顺顺畅的的完成成您的的目标标明确的的构思思和欲欲望不屈不不挠，，有信信心，，有耐耐心，，有恒恒心的的坚持持到底底期望目目标和和理想想的完完成处之泰泰然，，顺其其自然然，深深信您您一定定会成成功实现目目标的的四大大要决决（1）把您的的目标标，理理想和和欲望望明确的的写出出来实现目目标的的四大大要决决（2）不屈不不挠，，有信信心，，有耐耐心，，有恒心心的早早晚各各抄一一次实现目目标的的四大大要决决（3）不要烦烦心，，也不不要担担心，，但要充充满信信心的的创造造您的目目标与与理想想让它们们顺利利的完完成实现目目标的的四大大要决决（4）不要固固执，，更不不要逆逆天行行道但要处处之泰泰然，，顺其自自然，，深信信您一一定会会成功功李亚男男中中国国平安安（深深圳）明确目目标的的举例例：突破性性的人人寿保保险销销售系系统的的使命命至2055年，，直接或或间接接影响响全世世界十亿（（1,000,000,000））的人人口了解及及获得得人寿寿保险险的意意义和和利益益以促促进爱心及及责任任感切记我们应应该充充分的的应用用实现目目标的的四大大要决决来事半半功倍倍的完完成我们的的理想想和目目标发掘您您意料料不到到的市市场协助您您列出出三百百个名名字名字就就是金金钱您拥有有比您您想象象中更更多的的名单单协助您您列出出三百百个名名字名字就就是金金钱25个个名字字=1份保保单25个个名字字=人人民币币500首首年佣佣金1个名名字=人人民民币20您拥有有比您您想象象中更更多的的名单单协助您您列出出三百个个名字字请回答答以下下一系系列的的问题题来发掘掘名单单的来来源来源1：：宗教活活动慈善组组织体育活活动俱乐部部会员员政党6.社社团/乡团团7.集集会8.邻邻居9.共共同嗜嗜好10.进进修修课程程来源2：：杂货店店成衣店店美容院院家具店店电器店店文具店店印务馆馆旅行社社发展商商10.承承包包商11.装装修修商12.超超级级市场场13.医医生生牙医药剂师师律师会计师师理发师师老板秘书经理职员雇员来源3：：您（和和配偶偶）过过去（（或现现在））工作上上的同同事老板顾客供应商商推销员员来源4：：您（和和配偶偶）过过去（（或现现在））从生意意来往往而认认识的的人维修人人员管理层层人员员职员专业人人士父母的的朋友友与亲亲戚自己的的朋友友与亲亲戚兄弟姐姐妹的的的朋朋友与与亲戚戚堂兄弟弟姐妹妹的朋朋友与与亲戚戚表兄弟弟姐妹妹的朋朋友与与亲戚戚配偶的的朋友友与亲亲戚朋友的的朋友友与亲亲戚来源5：：朋友与与亲戚戚总电话话簿电话簿簿中的的黄页页志愿团团体会会员名名册乡团会会馆会会员名名册政党党党员名名册商业公公会会会员名名册专业人人士名名册常年报报告书书来源6：：电话簿簿、名名册和和报告告中的的名字字来源7：：各种日报周报月刊专业杂志旅游杂志娱乐杂志7.宗宗教刊刊物8.传传阅刊刊物9.文文化刊刊物10.体体育刊刊物上述报纸与与刊物的社社长，编辑辑，记者，，职员，广广告员和推推销员都是是您的对象象购物中心娱乐场所茶楼餐馆休闲中心所结识的新新朋友来源5：：个人交往培养对“名名字”的敏敏感度运用有效的的推荐系统统，每天搜搜集10-20个名名字与现有客户户保持联络络和良好的的关系探寻是成功之轮轮有效的电话话沟通技巧巧主题5：误用电话的的危险性通过秘书这这一关电话沟通的的内容和技技巧如何决定约约会的时间间和地点5种感官听觉的敏感感度只能排排在第三视触听嗅味通过电话影响对方唯唯一的管道道就是听觉应用电话的的危险性非非常之高须要注意的的三方面准备工夫电话交谈的的方法交谈的内容容电话准备工工夫（1））和自己预约约最少2个小小时列下30个个名字-电话号码码-推荐人-职业-家庭背景景电话准备工工夫（2））清除桌面上上所有的物品品只留下电话名单日记簿通话稿电话准备工工夫（3））先喝杯水上洗手间不接受任何何干扰电话交谈的的方法从第一个电电话起不要放下电电话筒记录交谈的的结果E-对方的的电话在交交谈中O-对方当当时不在场场N-对方拒拒绝了预约约7个不要放下下电话筒的的理由避免分散注注意力避免气馁保持一股作作气的动力力避免浪费时时间避免电话被被别人占用用防止被别人人干扰防止别人的的电话打进进来电话交谈的的要点不要妙想天天开唯一的目的的：预约不要紧张：：放松心情情，声调不要逞强好好胜，善用用电话稿常带笑容：：语调平和和欢乐严格跟随所所有的程序序通过秘书（（1）情况A：准客户对您您相当熟悉悉（准客户：：林先生；；推荐人：：黄先生）营销：请您您接洽林先先生秘书：您是是那一位？？营销：我是是某某，是是林先生的的朋友秘书：您是是从什么公公司打来的的营销：我刚刚才说过，，我是林先先生的朋友友，请您把把电话接给给他，谢谢谢。通过秘书（（2）情况B：准客户预期期您会拨电电话给他，，例如，您您可能曾曾答应过过会在某某个时候候致电给他他营销：请请您接洽洽林先生生秘书：您您是那一一位？营销：我我是某某某，林先先生已经经知道我我会在在这个时时候给他他打电话话秘书：您您是从什什么公司司打来的的营销：林林先生在在等着我我的电话话，请您您快把电电话接给给他，谢谢谢。通过秘书书（3））情况C：：您曾答应应过会在在这个时时候致电电给他，，准客户户这时却却刚巧不不在营销：请请您接洽洽林先生生秘书：您您是那一一位？营销：我我是某某某，林先先生已经经知道我我会在在这个时时候给他他打电话话秘书：对对不起，，林先生生不在，，您有什什么要交交待吗？？营销：我我是某某某，请您您转告林林先生我我曾经打打电话找找过他，，我会在在约一小小时后再再联络他他，谢谢谢。通过秘书书（4））情况C：：准客户对对您个人人并不熟熟悉营销：请请您接洽洽林先生生秘书：您您是那一一位？营销：我我是某某某，林先先生已经经知道我我会在在这个时时候给他他打电话话秘书：您您是从什什么公司司打来的的营销：请请您告诉诉林先生生，他的的朋友黄黄先生，，推荐我我打电话话找他，，谢谢。。电话内容容（1））安排预约约以进行您的的市场调调查情况A：：准客户对对您相当当熟悉第一步说明您所所需的时时间林先生，，早！我我是某某某。您是否可可以在明明天早上上或下午抽抽出十五五分钟，，以便我们们可以谈谈谈？第二步说明您的的目的我正在进进行一项项市场调调查，目的的是要改改进我的的公司，即即某某寿寿险公司司的服务您可能面面对的异异议准客户：：什么服服务？营销：客客户服务务，我们们的目的的是要确确保客户对对我们所所提供的的服务感感到满意准客户：：可是我我并没有有向贵公公司买过过任何保单营销：那那没关系系，我相相信您的的意见和和看法非常常重要，，您一定定能够协协助我们改改进我们们公司的的服务。。准客户：：什么调调查？营销：是是为了改改进我们们公司服服务的调调查。准客户：：您不是是在向我我推销寿寿险吧？？是吗？营销：对对不起，，大概是是我没有有向您交交待清楚吧吧。我要要见您的的目的是是要进行一一项只花花费您几几分钟的的市场调查查，我想想听听您您的意见见，以便协助助改进我我们对客客户的服服务。第三步使他有被被重视的的感觉我很重视视您的意意见和看看法，所以我需需要您的的协助。。我只要求求您给我我短短的的几分钟时间间。第四步安排及说说明您要要会见的的时间林先生，，我想提提议明天天早上十点点到十一一点（或或下午两点到三三点）之之间见面面。您认为早早上十一一点十五五分或下午两点点四十五五分会适适合吗？？第五步预约的肯肯定谢谢您，，林先生生，让我我把预约记在在我的日日记簿里里，让我重复复一次，，那是在在十月二十十二日，，即下星星期二上午十点十十五分，再会会。其它可能的变变化举例一：准客户：我明明天早上会很很忙，下午方方便吗？营销：没问题题。您认为下下午两点十五五分比较适合，还是是三点十五分分呢？举例二：准客户：这个个星期我会很很忙。您可以以在下个星期期再联络我吗吗？营销：没问题题。下个星期期的哪一天联联络您会比较较适合呢？准客户：下个个星期二吧。。营销：请问下下星期二的几几点钟会对您您比较方便呢呢？准客户：就在在早上十一点点半吧？营销：谢谢您您，林先生。。我会在下星星期二早上十十一点半给您您拨电话。我我再次的谢谢谢您，再会。。电话内容（2）安排预约以进行您的市场场调查情况B：准客户对您的的个人并不熟熟悉第一步自我介绍林先生，我是是某某。您当然对我个个人并不熟悉悉。是您的朋友黄黄先生向我极力推荐荐您，他告诉我您非非常友善、智智慧高、并乐意为别人人提供宝贵的的意见。第二步说明您的目的的林先生，我正正在为我的公公司。即某某寿险公公司，进行一一项市场调查，以以改进我们的的服务。您的朋友黄先先生，告诉我您会很很乐意在这方方面给我一些宝贵贵的意见。第三步使他有被重视视的感觉林先生，我非非常重视您的的意见，我也很需要您您的协助。我只要求您为为我拨出短短的几分钟钟你是否能赏脸脸给我一个和您见面的机机会呢？第四步安排及说明您您要会见的时时间林先生，我想想提议明天早上十点到十十一点或下午两点到到三点之间见见面。您认为早上十十点十五分或或下午两点四十十五分会适合合吗？第五步预约的肯定谢谢您，林先先生。让我把预约记记在我的日记记簿里。让我重复一次次，我是某某某，我将会在十月月二十二日，，即下星期二早上十十点十五分来来拜访您。谢谢您，再会会！打电话的几个个要点常带笑容提出会见要求求不要提议在某某点钟正的时时候会面再三的肯定日日期，时间和和地点无论如何友善善的结束您的的电话谈话如果受到无礼礼的拒绝林先生，这显显然不是我们们交谈的适当当时刻。我的确很渴望望能够和您见见面，无论如何，和和您交谈，我我觉得很有意意思。谢谢您为我拨拨出了您宝贵贵的时间，那的确是我的的荣幸，再会会！然后，立刻拨拨电话给下一一个准客户主题6：无侵略性且具具启发性的面谈方式发挥双向沟通通的作用您该问些什么么谈笑用兵，销销售保单于无无形之中如何确定准客客户的需求和和预算应用市场调查查的方式发挥双向沟通通的作用问些该问的问问题谈笑用兵，销销售保单于无无形之中确定准客户的的需求和预算算市场调查的妙妙用双向沟通的步骤发问关键性的的问题，完全全了解对方专心倾听，用用心构思提供完整的解解决方案发问关键性的的问题了解对方的处境4.要要求需要5.倾倾向向心愿6.看看法法专心倾听他在在说些什么用心构思他想说什么？？他没有说出来来的是什么？？他真正想说的的是什么？提供完整的解解决方案充份满足对方方的：需要4.倾倾向心愿5.看看法要求解决方案必须须能符合和改改善他目前的处境市场服务调查查开场白这项调查的目目的是为了提提升本公司的的服务。我们珍惜您的的意见，同时时非常需要您您的协助。如果您愿意花花费几分钟的的时间回答以以下问题，我们将衷心感感谢，并会十十分珍惜。请您担诚地提提供宝贵意见见。1、您是否曾曾经听过本公公司的名字是否2、您是否知知道本公司提提供些什么服服务是否略知少许3、（a)请请问您对营销销员的印象如如何？好坏毫无印象为什么？3、（b)请请问您对优秀秀的营销员有有什么期望？？4、（a)请请问您曾向哪哪些公司投保保？4、（b)您您最近一次次投保是在什什么时候？4、（c)您您和您的家家庭成员一共共拥有几份保保单？4、（d)请请您提供保保单里的一些些资料，好吗吗？公司保额计划保费投保年份5、（a)请请问什么原因因使您投保？？5、（b)对对您来说，，人寿保险是是否意义重大大而而且重要？为为什什么？5、（c)假假如您有事事的话，您希希望您目前的的保单为您完完成什么目的的呢？6、（a)请请问在事业方方面，您目前前最大的展望望是什么？6、（b)请请问在家庭庭方面，您对对家庭成员，，尤其是对您您的孩子有什什么期望？6、（c)请请问您目前前最大的心愿愿是什么？6、（d)请请问在目前前的阶段，对对您来说什么么是最重要的的？6、（e)请请问您最大大的担心又是是什么？7、保险其实实是急用的现现金，它扮演演了三大任务务，以您目前前的情况来说说，您是比较较注重

（一一）收入的保保障？

（二二）财产的保保障？

（三三）生命价值值的保障？为为什么么？8、（a)假假如您目前考考虑一份保单单，您要这份份保单为您完完成什么目的的？8、（b)您您能够拨出多多少预算来完完成这个目标标？8、（c)三三、五年过后后，假如您考考虑另一份保保单，您的目目的又是什么么？9、您可否提提供您的？姓名：职业：地址：（住家）：电话（办公室室）：孩子的年龄：：年薪：有几个孩子：：出生日期：性别：10、请您推推荐三位好朋朋友给我做这这项调查，好好吗？姓名年龄电话地址职业年薪市场调查之后后的结尾语我非常感谢您您…非常感谢您为为我提供些些宝贵的资料料，

我会会尽心尽力为为您提供专专业的建议，，

主要的的目的是为您您解决

一些些切身的问题题我需要大概几几天的时间间

为您作出出准备我我保证

我们们再见面的时时候

我会……1.根据您时时间上的方便便而作安排2.尊重重您的看法、、想法和做法法

3.让让您自己作决决定

4.为您解决切切身的问题我们需要大概概二十分钟的的时间，请问下个星期期哪一天对您会比较方方便呢？是上午、中午午还是晚上呢呢？大约是几点钟钟？再次感谢您，，谢谢！主题7：对症下药达致成交把握仅此一次次的机会运用五个成交交保单的步骤骤对症下药，满满足准客户的的需要见好就收把握仅此一次的机会充份做好准备备以付出和服务务为出发点先说服自己脑海中进行预预演先置于死地而而后生全力以赴五个成交保单单的步骤1、销售自己己-充份表达自自己了解对方方的情况-介绍本身的的优点2、销售公司司-强调公司的的稳健-加强对公司司的信心3、销售观念念-对症下药-符合要求4、销售利益益-强调好处-避免异议5、见好就收收-采取行动-达致成交五个成交保单单的步骤充份应用：突破性的人寿寿保险销售系系统（系列二：需需求之销售））来协助您强而有力的完成您的成交交！第一集：6个呈现系统统突破性的人寿寿保险销售系系统：需求之销售第三集：18个单页简简述摘要第二集：6个呈现系统统每套3册，共共12个呈现现系统，18个单页简述述摘要主题8：了解身体语言无声胜有声，，您应留意的的身体语言身体语言所传传达的讯息抓紧采取行动动的时刻从行为、表情情和动作等，，

准确的猜猜透对方的心心意什么是身体语语言？70%的沟通是通过过身体语言来表表达无声胜有声无无声的身体体语，更为真真实身体语言的重要性七成的沟通是通过身体语语言来完成1、双脚伸直直2、足踝交叉叉3、膝盖并拢拢4、斜倚的坐坐姿5、低垂头部部6、手臂交叉叉6种防御性体语语1、还没有对对您认可2、对您所说说有所保留3、对您的叙叙述不感兴趣趣这些体语代表表什么？1、改换话题题2、讲些幽默默风趣的话3、讲些令他他松懈的话题题4、让他移动动身体您该怎么办？1、膝盖自然然松开2、手臂下垂垂3、头部抬直直4、头部斜向向一边5、手指轻擦擦脸颊对您认可的体体语1、手指含在在嘴里2、、轻轻擦擦眼眼睛睛3、、轻轻擦擦后后脑脑4、、食食指指在在鼻鼻子子下下轻轻擦擦5、、斜斜靠靠椅椅背背，，把把手手放放在在脑脑后后6、、手手插插裤裤袋袋，，拇拇指指外外露露重要要的的体体语语（（1））7、、一一脚脚抬抬起起，，手手放放足足踝踝上上8、、触触摸摸或或眼眼看看手手表表9、、频频擦擦眼眼镜镜10、、在在桌桌上上轻轻敲敲眼眼镜镜11、、手手指指放放在在脸脸旁旁重要要的的体体语语（（2））注意意成成交交的的讯讯号号抓紧紧采取取行行动动的时时刻刻1、、手手掌掌向向外外开开展展2、、用用手手触触摸摸或或抚抚弄弄投投保保书书3、、用用手手指指轻轻擦擦下下巴巴或或鼻鼻梁梁4、、精精神神轻轻松松愉愉快快成交交的的讯讯号号（（1））5、、深深呼呼吸吸6、、表表现现友友善善的的态态度度7、、潜潜意意识识里里表表达达他他已已拥拥有有了了这这份份保保单单成交交的的讯讯号号（（2））1、、七七成成以以上上的的沟沟通通是是通通过过体体语语2、、培培养养敏敏锐锐的的观观察察力力3、、天天天天求求进进4、、不不可可应应用用过过时时的的技技巧巧来来应应付付明明天天的的挑挑战战切记记主题题9：克服服异议议异议议的的真真正正动动机机听而而不不闻闻，，视视而而不不见见避重重就就轻轻，，连连消消带带打打异议议的的真正正动动机机我还还不不十十分分了了解解，，请请继继续续努努力力我心心中中有有所所不不服服，，请请继继续续说说服服我我我对对您您的的人人格格有有怀怀疑疑，，请请加加强强我我的的信信心心我的的确确没没有有购购买买的的能能力力应付付异异议议的方方法法听而而不不闻闻，，视视而而不不见见避重重就就轻轻，，连连消消带带打打克服服常常见见的的异异议议您常常见见的的异异议议是是什什么么？？您经经常常遇遇到到的的反反对对问问题题是是什什么么？？主题题10：采取取有效效的的行行动动工欲欲善善其其事事，，必必先先利利其其器器快速速，，简简易易，，准确确填填写写表表格格的的方方法法收取取保保费费的的妙妙方方采取取有有效效的的行行动动（（1））工欲欲善善其其事事，，必先先利利其其器器采取取有有效效的的行行动动（（2））快速速，，简简易易，，准确确填填写写表表格格的的方方法法采取取有有效效的的行行动动（（3））收取取保保费费的妙妙方方主题题11：增强强信信心心多见见客客户户克服服恐恐惧惧培养养无无私私，，高尚尚和和激激进进的的心心态态养成成多多见见客客户户的的习习惯惯克服服恐恐惧惧成交交：：福福星星高高照照不成成交交：：身身体体健健康康以平常常心心面对对一一切切挑战战培养养无无私私高尚尚和和激进进的的心心态态无私私1、、以以客客户户的的利利益益为为利利益益2、、以以客客户户的的需需求求为为依依归归3、、已已所所不不欲欲，，勿勿施施于于人人高尚尚1、、不不欺欺骗骗2、、不不妄妄语语3、、守守承承诺诺激进进1、、从从失失败败中中吸吸取取经经验验2、、精精益益求求精精3、、百百尺尺竿竿头头，，更更进进一一步步养成成多多见见客客户户的的习习惯惯每天天见客客次次数数123每年年见客客次次数数240480720成交交保单单60-80120-160180-240每天天见客客次次数数123您的的成成就就生活活无无忧忧丰衣衣足足食食荣华华富富贵贵主题题12：享受受充实实和和快快乐乐的人人生生万象象由由心心生生理想想大大，，信信心心强强，，成成就就必必大大站稳稳立立场场，，充充份份发发挥挥万象象由由心心生生苏东东坡坡的的故故事事（（一一））您放放出出什什么么讯讯息息您将将得得回回什什么么经经验验您在在这这世世界界上上所所得得到到的的一一切切，，都是是您您传传达达出出去去的的讯讯息息心存存善善念念，，必必有有善善果果心中中美美好好，，一一切切都都好好支配配我我们们的的一一切切是一一切切因因果果的的泉泉源源心……万象由心生调整整外外在在的的行行为为而不不调调整整内内在在的的心心态态最终终还还是是失失败败理想想大大信心心强强成就就必必大大站稳稳立立场场充份份发发挥挥苏东东坡坡的的故故事事（（二二））苏东东坡坡诗诗稽首首天天中中天天，，毫光光照照大大千千，，八风风吹吹不不动动，，端坐坐紫紫金金莲莲。。禅师师的的评评语语放屁屁结果果八风风吹吹不不动动一屁屁过过江江来来！！营销销员员应应站站稳稳立立场场，，把把一一切切泄泄气气的的话话和和不不良良的的讯讯息息当作作放放屁屁站稳稳立立场场保险险心心一一条条心心保险险路路富富贵贵路路您的的立立场场代表您您生命命的意意义充份发发挥1、您的潜潜能2、您您的抱抱负3、您您的才才华活出您您的潜潜能不不要停停留在在回忆忆中取之社社会，，回馈馈社会会当您成成功的的时候候敬请记记得：：很多在在生活活边缘缘挣扎扎的伙伙伴们们还很需需要您您。敬请您您引领大大家，，一起起前进进！今生有有幸从从事保保险行行业……感谢上上天厚厚我深庆不不负此此生9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:40:4520:40:4520:401/5/20238:40:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:40:4520:40Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:40:4520:40:4520:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-2