供应链管理课程系列采购人员素质讲座 二

供应链管理课程系列

采购人员素质讲座讲师：柳荣先生1假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？

候选人A：笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒候选人B：曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床读大学时曾经吸食鸦片每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地候选人C：曾是国家的战斗英雄保持着素食习惯从不吸烟，只偶尔来点啤酒年轻时没有做过什么违法的事A是富兰克林.D.罗斯福B是温斯顿.丘吉尔C叫做阿道夫.希特勒2全面的竞争时代已经开始了……3日新月异的商务环境电子商务先锋@和e的时代知识经济一体化经济战略伙伴协作联盟全球化行业合并供应链同步化4千年未有的变故席卷全球全球化风急浪高政治、经济、社会格局风云激荡兼并、重组此起彼伏游戏规则变换末测信息狂增、知识爆炸唯一不变的就是变521世纪产品特点知识-->技术-->产品的时间越来越来短、结构越来越复杂1782年摄影原理到1838年照相机56年1831年电机原理到1872年发动机41年1948年半导体到1954年半导体收音机6年我们的电脑、移动电话…..

高处不胜寒，高速？6“快鱼”吃“慢鱼”7波特竞争模型行业竞争环境企业潜在进入者替代品购买者供应商8现代角色公司理念和使命业务单位组合管理确定核心竞争力资金分配增长目标财务结构业务目标业务单位战略职能目标职能战略产品研究和开发战略采购战略生产经营战略分销战略市场和销售战略信息技术战略供应链战略9合唱团与部门角色10面对竞争，我我们只有同舟舟共济……111+1=2?科学VS习惯认知VS行为12???了解自自己的的行业业和公公司吗吗？13行业发发展的的现状状技术状状况营销特特点供销状状况替代品品状况况价值/格状状况行业14行业的的发展展趋势势掌握趋趋势等等于掌掌握未未来ABCD时间承载盈盈利能能力015竞争的的层面面在目前前市场场环境境下，，存在在不同同的竞竞争：：1、价格竞竞争2、品质竞竞争3、服务竞竞争4、功能竞竞争5、时间竞竞争6、品位竞竞争7、文化竞竞争……16了解自己的的公司公司的架构构运作模式和和管理特点点供供应链整整合了解部门在在公司的地地位和作用用自己的角色色建立适应战战略性的采采购组织机机构：新产品开发发合作和计划划合作财务分分析17了解公司产产品的特点点1、一个合合格采购人人员是半个个产品专家家2、对产品品的了解和和产品认识识有独特的的见解和和看法，，并应用与与对供应商商的选择和和管理。18采购是最大大的“甜饼饼”组织：：1、企业50-60%以上的的销售额用用于采购，，有的企业业甚至高达达75%。。所以只要要在采购上上降低1%，效果可可观！2、根据GARTNER的调调查表明，，采购每降降低1%，，相当与企企业提高10-15%的销售售额。……个人：：采购是一个个“青云直直上”的领领域：汤姆斯.斯托坎坎普，1998年有克克莱斯勒勒的采购购副总晋晋升为克克莱斯勒勒的总裁裁。……19能力期望望Moaya（（美国最大的的第三方采购购公司之一））副总裁认为为：采购人员员的期望是一一个多面手、、战略家、分分析家、公司司外交大使、、小组领导、、小组成员以以及销售人员员。同时接受过计计算机、生产产控制、库存存管理、经济济学和会计学学。20实际问题1、采购的定定位？2、生产部要要速度、财务务部要低价、、品保部要质质量、市场部部要速度………夹在中央的的采购管理何何去何从？3、互连网等等新技术的崛崛起，是否将将采购商和供供应商站得更更近？4、采购价低低，是否为公公司省钱？5、如何有效效采购？6、如何与供供应商保持友友好和竞争的的关系？7、如何应用用供应链来为为公司获利？？8、执行“货货比三家”的的方式就能选选择好的供应应商?……21MRP需求供应供需平衡系统统销售预测客户户订单安全库存库存采购入库生产入库22MRP需求供应供需平衡系统统修正因素父项产出率子项项残残料料率率预测测代代码码预测测阶阶段段需求求时时界界计划划时时界界订货货策策略略批量量订订货货天天数数批量量订订货货数数量量最小小订订货货批批量量需求求时时界界计划划时时界界23物流流和和价价值值平平衡衡24采购的的层次次层次名称作用职能能力需求第一层次严防死守出订单关注交易时间控制第二层次追求低价谈判降价商务型选择、谈判、时间控制第三层次总成本观拥有总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略第四层次战略视角支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理25采购人人员的的素质质要求求专业形形象应变能能力表达达能能力力时间间管管理理观察察力力亲合合力力诚实实、、乐乐观观、、自自信信、、勤勤奋奋耐耐心心、、积积极极、、坚坚强强、、毅毅力力对供供应应商商产产品品了了解解对技技术术了了解解对市市场场了了解解知识识面面广广SkillAttitudeKnowledgeSAK原原则则26专业业形形象象：：不学学礼礼，，无无以以立立。。“三三秒秒钟钟””印印象象：：衣衣着着和和容容貌貌仪态态：：站站、、坐坐、、走走、、蹲蹲、、微微笑笑握手手问候候：：面面对对面面和和电电话话介绍绍交换换名名片片鞠躬躬用餐餐27国际际商商务务礼礼仪仪举止止粗粗俗俗乱发发脾脾气气飞短短流流长长说话话过过头头28危机机意意识识与与应应变变能能力力当今今世世界界唯唯一一不不变变的的就就是是变变！！应变变能能力力是是现现代代人人应应当当具具有有的的基基本本能能力力之之一一。变内部部外部部29你有有应应变变能能力力吗吗？？在日日常常生生活活中中，，常常会会遇遇到到挫挫折折或或突突发发事事件件。。这这些些事事情情会会令令人人很很不不开开心心，，说说不不定定还还会会破破坏坏了了我我们们的的原原定定计计划划，，但但你你可可否否镇镇定定应应付付？？请请回回答答以以下下的的测测验验：：(1)你你非常常忙碌之之时，有有人来找找你，你你会———A.表表现得很很讨厌。。B.如常常地打招招呼。C.告告诉他他你很忙忙。(2)你你在家家请客，，食物已已准备好好了，但但客人还还未来。。你会想想——A.多多等一会会儿。B.他是是否发生生什么事事？C.他也也许不来来。(3)星星期日日约了朋朋友喝茶茶，但朋朋友临时时打电话话来推了了。你会会感到———A.早早知不约约他，浪浪费了我我宝贵的的一天。。B.自己己找节目目。C.真真倒霉！！(4)你你的工工作很顺顺利的进进行，但但忽然因因事延误误了。你你会———A.停停顿下来来不再继继续。B.想想个办办法。C.觉觉得困困难重重重。(5)你你不喜喜欢一个个人，但但又必须须跟他共共同工作作。你会会认为———A.他他要依靠靠你。B.尽尽量友友善的对对他。C.他他会在在背后说说你坏话话。(6)当当别人人对你怀怀有敌意意时，你你的反应应是———A.不理会。。B.控控制自自己。C.如如常对对待，希希望改变变对方看看法。30计分：答案是B的得1分，，A与C是零分分。解析：得5—6分者，，你很懂懂得处理理各种困困难，有有应变能能力。得3—4分者，，你的克克制能力力还不错错，但仍仍有改进进之处。。得1—3分者，，你经常常感到挫挫折。31语言表达达能力语言表达达包括口口语表达达能力、、文字表表达能力力、数字表达达能力以及图示表达达能力。表达能力力沟通能力力理解能力力思维能力力业绩表现现个人发展展32采购谈判判一，信心心十足，，精神状状态良好好二，准备备充分拟拟定多多套方案案。三，了解解对方需需求。四，谈判判筹码认认清自自己的优优势。五，要有有结果。。六，分析析总结。。33谈判技巧巧攻击要塞塞:欲取取城池，，先去要要塞“白脸””“黑脸脸”：：先黑后后白缓和紧张张气氛：对手再再度重逢逢文件战术术：开始震震慑对方方期限效果果：中中国加入入WTO打破僵局局：用成绩绩说话声东击西西：增加对对方满足足感层层剥离离：5WHY34缓兵之计计：谈判之之中休息息10~15分分钟走为上策策：组组长脱离现场场借助声望望和名义义：采购购效应35时间管理理时间对采采购是一一个重要要的关键键资源。。36观察力力和亲亲合力力先知先觉觉、后知知后觉、、不知不不绝之间间的巨大大差距。。亲和力是是建立良良好供应应商关系系的基础础。37价格分析析能力我们必须须对所在在的行业业市场动动态有一一个把握握。1、对供供应商产产品了解解2、对技技术了解解3、对市市场了解解4、知识识面广38什么是价价值分析析对有关零零件、原原材料或或服务的的成本的的各个元元素进行行有组织织、系统统化的研研究，确确定它们们以可能能低的成成本满足足性能要要求。价值价价格≠39价值分析的目目的全员行动，集集中智慧，共共同降低成本本的同时最终终让用户感到到物有所值。。40总成本TC物料成本采购成本佣金成本管理成本工程成本库存成本风险成本其他……运输成本41瓶颈成本瓶颈也称约束束或制约，任任何组织都有有瓶颈，瓶颈颈是矛盾的原原因也是矛盾盾的结果。瓶