国际市场经营战略规划案例

郭晓合国际市场经营战略规划案例分析国际市场营销原理主体目的行为格兰仕创建于1978年，前身是一家乡镇羽绒制品厂。1992年格兰仕大举闯入家电业1993年，格兰仕试产微波炉1万台；1995年，以25.1%的市场占有率登上中国市场第一席位；1999年，产销突破600万台，跃升为全球最大专业化微波炉制造商；2001年，全球产销量飙升到1200万台，并让国人又开始从“光波炉普及风暴”中全面领略“高档高质不高价”的新消费主义。至2006年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。2001年以来，格兰仕进军空调产业。以首创不锈钢豪华空调为先锋，格兰仕在第一个空调冷冻年度即跻身强势竞争品牌行列。2004年，格兰仕世界首创光波空调风靡全球，出口名列前茅，跻身世界主要空调制造商行列。2005年，“全球最大专业化空调研制基地”落户格兰仕，这个占地3000亩的超大规模空调研制基地集中开发生产光波空调，同时具备全球领先的空调核心配套能力。格兰仕计划将空调年产销规模扩张到1500万台，创建微波炉之后的又一个“世界冠军”。生活电器是格兰仕继微波炉、空调之后的第三个支柱产业。2005年以来，集中研制和销售高档电饭煲、电磁炉、电烤箱、电热水壶等生活小家电。近两年，格兰仕生活电器均以100%以上的增长率向全球市场扩张，其中电烤箱、电饭煲、电磁炉等产销均已达到世界领先水平。2007年，格兰仕自主开发的高端冰箱、洗衣机等日用电器开始驰骋国际市场。

格兰仕的宗旨：努力，让顾客感动

格兰仕的目标：从优秀到卓越

格兰仕的理念：人是第一资本

格兰仕的哲学：伟大，在于创造

格兰仕的战略：在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业

格兰仕的定位：全球名牌家电生产制造中心格兰仕战略规划：1、从“世界工厂”走向“世界品牌”的格兰仕从1997年到2003年，格兰仕的出口产品总量中，自有品牌与贴牌产品总量之比从1：9上升到了3：7，目前自有品牌出口比重已起过51%。集团公司已在全球67个国家和地区注册了近100件“格兰仕Galanz”商标。格兰仕在在美国、加拿大、法国当地设有分公司。格兰仕战略规划：2、从“中国制造”走向“中国创造”的格兰仕

格兰仕已获得600余项科研成果，近年来在科研上的总投入超过10亿人民币，技术投入一直保持全年销售额三个百分点以上的投入格兰兰仕仕战战略略规规划划：：3、全全球球研研发发、、全全球球布布局局的的格格兰兰仕仕格兰兰仕仕在在香香港港、、美美国国、、韩韩国国、、日日本本及及中中国国中中山山和和顺顺德德设设有有6个研研发发中中心心以以及及2个制制造造基基地地，，遍遍布布珠珠三三角角和和长长三三角角的的多多个个代代加加工工厂厂。。同同时时格格兰兰仕仕08年在在俄俄罗罗斯斯建建立立一一个个海海外外生生产产基基地地。。遍布布全全球球的的战战略略合合作作伙伙伴伴，，多多达达1000家海海外外经经销销商商，，将将格格兰兰仕仕产产品品销销往往全全球球近近200多个个国国家家和和地地区区，，营营销销及及服服务务网网络络遍遍及及全全球球。。“战战略略””---有关关全全局局的的重重大大决决策策或或方方案案。。早期期的的企企业业管管理理中中并并没没有有战战略略的的概概念念(随着着企企业业外外部部环环境境范范围围逐逐步步扩扩大大，，变变化化频频繁繁，，各各因因素素之之间间的的关关系系越越来来越越复复杂杂)战略略管管理理在在20世纪纪60年代代最最早早产产生生于于美美国国，，后后来来传传到到德德国国、、日日本本。。现在在战战略略管管理理的的观观念念已已经经在在全全世世界界范范围围内内取取得得了了共共识识，，并并日日益益受受到到管管理理人人员员的的重重视视。。确定企业业使命制定目标体系协调业务资源战略业务单元资源配置业务单位、产品和市场层次公司、部门层次计划新业务、制定增长战略分析现存业务组合国际市场营销销战略规规划：由企业使使命（宗宗旨）、、企业目目标描述述、企业业业务组组合、业业务战略略计划的的制定等等一系列列工作及及指导性性文件所所构成的的。国际市场场营销战战略规划划过程一、界定定企业使使命（宗宗旨）（一）企企业使命命的界定定方法使命是企企业的总总体发展展目标。。企业使命命可以通通过回答答下列问问题来界界定：Whatisourbusiness?Whoareourcustomers?Whatkindsofvaluecanweprovidetothesecustomers?Whatshouldourbusinessbeinthefuture?（二）要要素1.企业的历历史2.环境要素素3.企业资源源和优势势4.企业的社社会责任任5.所有者和和管理当当局的观观念（营营销管理理哲学））市场导向向、切实实可行、、令人振振奋、具具体明确确格兰仕的的宗旨：：努力，，让顾客客感动格兰仕的的目标：：从优秀秀到卓越越格兰仕的的理念：：人是第第一资本本格兰仕的的哲学：：伟大，，在于创创造格兰仕的的战略：：在涉足足的领域域中，迅迅猛做大大、做强强、做精精、做透透，构筑筑世界一一流企业业格兰仕的的定位：：全球名名牌家电电生产制制造中心心联想使命命：为客客户利益益而努力力创新·创造世界界最优秀秀、最具具创新性性的产品品·像对待技技术创新新一样致致力于成成本创新新·让更多的的人获得得更新、、更好的的技术·最低的总总体拥有有成本（（TCO），更高高的工作作效率3M公司所做做的不仅仅仅制造造科研仪仪器设备备和保健健医药产产品，它它是创新新带给人人们，以以解决他他们面临临的问题题。沃尔玛：：我们不不是经营营折扣店店，我们们以低价价的方式式向美国国的中产产阶级提提供价值值。企业使命命案例露华浓：：我们不不仅生产产化妆品品，我们们销售生生活方式式和自我我展现，，成功与与身份，，以及回回忆、希希望和梦梦想。迪斯尼：：我们不不只经营营主题公公园，我我们创造造梦幻——一个体验验地道的的美国风风格的地地方。丽兹－卡卡尔顿饭饭店：我我们不仅仅出租客客房，我我们创造造丽兹－－卡尔顿顿式的体体验——活跃感受受、融入入体贴，，甚至满满足客人人们没有有明确表表述的愿愿望和需需要。家得宝：：我们不不仅销售售工具和和家庭维维修、装装修用品品，我们们提供建建议和解解决方案案，让笨笨手笨脚脚的房主主也能成成为装修修的行家家里手。。亚马逊：：我们不不是出售售图书、、录像带带、影碟碟、CD、玩具、、消费电电子品、、家居用用品和其其他产品品，我们们让网上上购物变变成快捷捷、便利利、愉悦悦的购物物体验——让亚马逊逊成为你你在网上上能够找找到你需需要的任任何东西西的地方方。我们运送人和货物我们帮助改进办公效率我们提供能源我们经营娱乐我们从事信息生产和传播事业我们为家庭提供舒适的气候

企业

产品导向型

市场导向型密苏里•太平洋铁路公司施乐公司标准石油公司哥伦比亚电影公司不列颠百科全书开利公司我们经营铁路我们生产复印设备我们出售汽油我们制作电影我们出售百科全书我们生产空调和暖炉产品导向型业务与市场导向型业务的比较企业使命命应具有有独特的的能力企业使命命应富于于激励作作用企业使命命应具有有想象力力对公司使使命的描描述应该该指出公公司在今今后一二二十年的的发展方方向。二、制定定企业目目标贡献目标标。即企企业提供供给市场场的产品品数量及及质量，，企业在在战略规规划期间间节约资资源、节节省能源源、保护护生态环环境及利利税情况况。市场目标标。即新新市场的的开发、、老市场场的渗透透及市场场占有率率的提高高、销售售额的增增加等。。竞争目标标。企业业在行业业中的地地位的提提高等。。可以用用相对市市场占有有率来表表示。利润目标标。即企企业实现现利润及及投资利利润率状状况。通通常用利利润总额额、营业业利润、、资金利利润率和和销售利利润率等等指标来来表示。。发展目标标。企业业资源的的扩充、、生产能能力的扩扩大、经经营方向向和形式式的发展展等。原则：层次性一致性可行性可衡量性性案例：宝宝洁产品品组合P&G企业使命命生产和提提供世界界一流产产品，美美化消费费者的生生活。作为回报报，我们们将会获获得领先先的市场场销售地地位和不不断增长长的利润润，从而而令我们们的员工工、股东东以及我我们生活活和工作作所处的的社会共共同繁荣荣。产品组合合的内在在一致性性飘柔——洗护二合合一潘婷——维他命原原B5海飞丝——专业去头头屑Safeguard———除菌得宝纸巾巾——特殊的柔柔韧素汰渍——软硬水全全能，去去污力强强佳洁士——不磨损牙牙齿每年近20,000项专利核心优势势：精细细日用化化工开发发能力、、营销能能力共同目标标市场：：家庭主主妇及单单身人士士宝洁是个个女性化化的家族族品牌她拥有飘柔的秀发，，舒肤佳的绿野幽幽香，玉兰油般的凝脂脂肌肤，，SKII的亮丽面面容，拥拥有一口口洁白的的牙齿（（佳洁士），使其其笑容更更加灿烂烂；她象象一个细细心的母母亲，小小时候为为你更换换(帮宝适)纸尿片，，为你买买可口的的品客薯片，用用得宝纸巾为你你擦汗，，将你的的衣服洗洗涤干净净（汰渍）。总之之，她无无微不至至地呵护护关爱着着你的生生活。市场占有有率（2005年）护发产品品的波士士顿矩阵阵High相对市场场占有率率LowHigh销量量增长率率LowStar★沙宣Question?CashCow飘柔34.8%海飞丝16.3%潘婷15.6%Dog润妍洗发水的的定位——人性化飘柔（Rejoice）——柔（质质地）潘婷（Pantene）——养（营养养）海飞丝（（Head&Shoulders）酷（（潇洒洒）沙宣（（Sassoon）——型（时时髦）润妍（（Ascend）——黑（东东方）三、设计计合理的的业务组组合战略业务务单元（（SBU）可以是是公司的的一个部部门，也也可以是是一个部部门内部部的一条条产品线线，有时时可以是是单一的的产品或或品牌。。特征：①它是单单独的业业务或一一组有关关的业务务。②它它有不同同的任务务。③它它有其竞竞争者。。④它有有专门负负责的经经理。⑤⑤它掌握握一定的的资源。。⑥它能能从战略略计划中中得到好好处。⑦⑦它可以以独立计计划其他他业务。。补充资料料：业务范围围可以从从3个方面加加以确定定：顾客群，，顾客需需要和技技术。一个小公公司专为为电视演演潘室设设计白炽炽照明系系统。它它的顾客客群就是是电视演演播室；；顾客需需要就是是照明；；技术就就是白炽炽照明。。公司也也可以扩扩大它的的业务范范围。它它可以决决定为其其他顾客客群生产产照明灯灯，如为为家庭、、工厂和和办公室室。或者者，它可可以提供供电视演演播室所所需要的的其他服服务，如如暖气、、通风或或空调等等。或者者，它可可以为电电视演播播室设计计其他照照明技术术，如荧荧光照明明或紫外外线照明明。对于一个个企业，，如果经经营的产产品品种种单一，，且满足足顾客需需求的范范围比较较分散，，则每一一战略业业务单位位所包含含的产品品项目就就较少。。新飞的SBU:冰箱、空空调、冷冷柜、展展示柜如果经经营的的产品品品种种繁多多，则则每一一个战战略业业务单单位可可能包包含多多个产产品项项目。。海尔的的SBU:家电、、通讯讯、IT、家居居、生生物、、软件件、物物流、、金融融、旅旅游、、房地地产、、电器器部品品、数数字家家庭、、生物物医疗疗设备备通用电电气公公司共共拥有有49个战略略业务务单位位。评价战战略业业务单单位最著名名的两两种方方法：：•““市场增增长率率—相对市市场占占有率率”矩矩阵（（BCG)•“行业吸吸引力力—企业竞竞争力力”矩矩阵（GE公司提提出)波士顿顿咨询询集团团法“市场场增长长率—相对市市场占占有率率”矩矩阵（（BCG)步骤：：1、计算算各业业务的的市场场增长长率和和相对对市场场占有有率。。市场增增长率率是指指企业业所在在行业业某项项战略略业务务单位位在前前后两两年市市场销销售额额的增增长百百分比比。这这一增增长率率表示示战略略业务务单位位所在在市场场的相相对吸吸引力力。相对市市场占占有率率是指指企业业某项项业务务的市市场份份额与与这个个市场场中最最大的的竞争争对手手的市市场份份额之之比。。某项项业务务或产产品的的相对对市场场占有有率高高，表表示其其竞争争能力力强，，在市市场中中处于于领先先地位位；反反之，，则表表示其其竞争争能力力弱，，在竞竞争中中处于于从属属地位位。2、利用用波士士顿矩矩阵划划分和和评价价业务务。用横轴轴代表表相对对市场场占有有率，，以1.0作为划划分界界限，，用纵纵轴表表示市市场增增长率率，以以10％作为为划分分界限限构建建矩阵阵图，，这样样整个个市场场被划划分为为四个个象限限。明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务市场增长率相对市市场占占有率率COW相对市市场份份额市场增增长率率％1327845610X1X0.1X010%高BCG模型现金牛牛类(CashCows)瘦狗类类(Dogs)明星类类(Stars)问号类类(QuestionMarks)问号类类高增长长、低低份额额向明星星类发发展，，或放放弃需要资资金提提高市市场份份额明星类类高增长长、高高份额额利润潜潜力大大为维持持其增增长需需要大大量投投资金牛类类低增长长、高高份额额已经取取得成成功产生大大量现现金狗类低增长长、低低份额额低盈利利潜力力相对市市场占占有率率高低低市场增增长率率低高高分析当前业业务：BCG模型?市场增长率相对市场占有率10％20％010x1.0x0.1x明星类问题类金牛类狗类发展战略

收割战略

放弃战略发展战略维持战略收割战略收割战略

放弃战略波士顿矩阵阵法3、针对不同同的战略业业务单位采采取适当的的战略（1）发展战略略：适用于问题题类业务。。如果它们们有希望成成为明星类类业务，可可以采取发发展战略（2）维持战略：适用于强大大的金牛类类业务，这这样它们会会继续产生生大量的正正现金流。。（3）收割战略（收缩战略略）：适用于处境境不佳的金金牛类业务务，也适用用于问题类类和狗类业业务。收获获包括取消消研究与开开发费用，，在设备到到期时不更更换，也不不更换销售售人员，减减少广告费费用，等等等。目的在在于增加短短期现金收收入，而不不考虑长期期影响。（4）放弃战略：适用于拖拖公司盈利利后腿的狗狗类和问题题类业务。。包括出售售或清算业业务，以便便把资源转转移到更有有利的领域域。延伸：市场发展需需要决策，，即确定企企业营销目目标，对实实现企业目目标的各种种战略方案案进行的拟拟定和评价价，从中选选择最优方方案作为企企业的发展展战略。选择战略，，首先要能能够鉴别和和评价各种种可供选择择的战略方方案。困难，费时时，执行成成本高难以界定SBU’s，和测量市市场份额增增长集中于当前前业务，没没有未来计计划可能导致不不明智的扩扩张和多元元化经营BCG模型存在的的问题通用电气公公司法（GEApproach）通用电气公公司法，是是美国通用用电气公司司设计的一一种业务组组合的分析析方法。这这种方法使使用的基本本工具被称称为通用矩矩阵，又称称行业吸引引力矩阵。。“行业吸引引力—企业竞争力力”矩阵。。强平均弱高中低市场吸引力力业务优势ABCDEGE模型市场总规模市场增长率历史利润率竞争强度技术要求对通胀的脆弱性能源要求对环境的影响社会政法因素市场占有率市场占有率增长情况产品质量品牌声誉分销网络促销能力生产能力生产效率单位成本原料供应研发水平管理人员

行业吸引力评价指标

企业竞争力评价指标影响因素赋予分值权重加权值行业吸引力市场规模市场增长率历史利润率竞争强度技术要求能源要求环境影响小计45423210.200.200.150.150.200.050.051.000.801.000.600.300.600.100.053.45企业竞争力市场占有率品牌信誉分销网络生产能力研发能力管理水平小计4543430.150.200.150.200.200.101.000.601.000.600.600.800.303.90企业中处于于左上方三三个方格的的业务，被被称为绿色色地带，最最适于采取取增长与发发展战略，，企业应优优先分配各各种资源；；处于右下方方三个方格格的业务所所在区域，，被称为黄黄色地带，，一般应采采取停止、、转移和撤撤退战略；；处于对角线线上的三个个方格的业业务所在的的区域，被被称为红色色地带，应应该采取维维持或有选选择地发展展的战略，，保护原有有的发展规规模，同时时调整其发发展方向。。企业的最高高管理层还还要绘制出出各个战略略业务单位位的计划位位置图，并并据此决定定各战略业业务单位的的目标和资资源分配预预算。各个战略业业务单位的的管理层和和市场营销销人员的任任务是贯彻彻执行好最最高管理层层的决定和和计划。制定企业业业务发展战战略（一）密集集增长战略略(产品—市场开发矩矩阵)是指企业利利用现有业业务内的市市场机会寻寻求增长和和发展的一一种战略。企业尚未完完全开发出出潜伏在其其现有产品品和市场的的机会，则则可采取密密集增长战战略。这种种战略又可可以细分为为以下三种种：即市场场渗透、市市场开发和和产品开发发。市场渗透产品开发市场开发多元化新新现存现存市场产品三种密集型型增长战略略：安索夫夫的产品－－市场扩展展矩阵1、市场渗透透改进广告、、宣传和推推销工作增设商业网网点通过短期削削价目的：千方方百计使现现有顾客多多购买本企企业的现有产品品；把竞争争者的顾客客吸引过来来，使之购买本本企业的产产品；想办办法在现有有市场上把产品品卖给从未未买过本企企业产品的的顾客等。2、市场开发发即企业通过过在新地区区或国外增增设新的商商业网点或或利用新的分分销渠道、、加强广告告促销等措措施，在新新市场上扩大大现有产品品的销售。。3、产品开发发即企业通过过增加花色色、品种、、规格、型型号等，向向现有市场场提供新产产品或改进进产品。例如，永久久牌自行车车曾经是国国内著名的的自行车品品牌，但是是在自行车车行业日趋趋没落的情情况下，其其销售情况况日益惨淡淡。进入新新世纪，公公司紧跟市市场形势，，积极开发发生产永久久牌电动车车，从而使使得公司经经营出现转转机。（二）一体体化增长战战略（1）后向一体体化（2）前向一体体化（3）水平一体体化A公司（大制造商）批发商零售商消费者原材料供供应商B公司（国国内外同同种类型的的企业））用户水平一体体化后向一体体化前向一体体化（二）一一体化增增长战略略是指企业业利用与与现有业业务有直直接联系系的市场场机会寻寻求发展展的一种种战略。1.后向一体体化：：企业通通过收购购或兼并并若干原原材料供供应商，，实行供供产一体体化2.前向一体体化：：企业通通过收购购或兼并并若干分分销商，，实行产产销一体体化。3.水平一体体化：：企业收收购、兼兼并竞争争者的同同种类型型的企业业，或者者在国内内外与其其他同类类企业合合资生产产经营等等。案例一：：近年来，，国内地地板行业业的一些些以印尼尼、马来来西亚为为原材料料供应基基地的地地板厂家家经营困困难，其其根本原原因就是是去年开开始印尼尼、马来来西亚等等国家对对木材采采伐与出出口进行行了强力力限制，，主要使使用东南南亚材源源的广东东众多地地板品牌牌的上游游供应链链遭到重重挫。国国内地板板行业巨巨头安信信积极实实施一体体化策略略，在苏苏州等地地建立生生产基地地，通过过实施后后向一体体化战略略，打通通产业链链条，加加强地板板基材供供应能力力。案例二：：某家国内内企业在在开拓国国际市场场伊始，，借助国国外分销销商快速速进入市市场，在在熟悉国国际营销销知识和和规则后后，为了了提高分分销效率率、降低低交易费费用以及及谋取较较大的利利润空间间，该企企业通过过收购或或兼并，，对其国国外经销销商进行行严格的的控制。。案例三：：我国东南南沿海地地带的某某些现代代化企业业，利用用自己在在商标、、技术、、市场、、资金等等各方面面的优势势，与西西部欠发发达地区区的企业业进行联联合，或或以其他他形式进进行合作作经营等等；康佳佳公司通通过在安安徽、陕陕西、河河南和四四川等地地对部分分小型电电视机厂厂实施兼兼并收购购，使得得产能快快速扩展展，增强强了竞争争能力，，同时也也达到了了快速进进入市场场和降低低成本的的目的。。日本的资资生堂与与北京日日化四厂厂合资生生产“华华姿”系系列化妆妆品。…（三）多多元化增增长战略略是指企业业利用与与现有业业务范围围以外的的领域出出现的市市场机会会寻求发发展的一一种战略略。多元化增增长同心多元元化例：汽车制造造商增加拖拉拉机生产水平多元元化例:生产化肥肥的企业增加加农药项目集团多元元化例：企业兼并并收购其他企企业或者投资资其他行业（三）多多元化增增长战略略同心多元元化：：利用原原有的技技术、特特长、经经验等开开发新产产品，增增加产品品种类，，从同一一圆心向向外扩大大经营范范围。同同心多元元化的特特点是原原产品与与新产品品的基本本用途不不同，但但有着较较强的技技术关联联性。第二汽车车制造厂厂原来主主要以生生产大型型货车为为主，为为适应市市场的变变化，现现在也生生产小型型的轿车车。冰箱箱和空调调是生产产技术联联系密切切的两种种产品，，两种产产品的核核心技术术均是制制冷技术术，因此此，国内内的很多多公司既既生产冰冰箱，也也生产空空调，如如春兰集集团、科科龙集团团和美菱菱集团等等。仍以面粉粉厂为例例，利用用加工的的麸皮作作饲料，，还可以以增设饲饲养部门门，发展展畜产事事业。2.水平多元元化：：利用原原有市场场，采用用不同的的技术开开发新产产品，增增加产品品种类。。特点是是原产品品与新产产品的基基本用途途不同，，但存在在较强的的市场关关联性，，可以利利用原来来的分销销渠道销销售新产产品。迪斯尼乐乐园作为为儿童王王国，除除了大力力发展其其传统娱娱乐项目目外，近近年来开开始进军军儿童电电影市场场和儿童童图书市市场就是是一个很很好的例例子。3.集团多元元化：：收购、、兼并其其他行业业的企业业，或者者把业务务扩展到到其他行行业。特特点是企企业既不不以原有有技术也也不以原原有市场场为依托托，向技技术和市市场完全全不同的的产品或或服务上上发展。。国内最大大的饲料料生产商商新希望望公司近近几年正正在打造造西部乳乳业龙头头，陆续续投入了了大约16亿元进军军乳品行行业。自自2002年以来，，公司通通过多种种资本运运作方式式，出资资近4亿元先后后收购了了安徽白白帝、重重庆天友友、杭州州双峰等等12家区域性性乳业公公司。目目前新希希望公司司的利润润主要来来源于四四块业务务：民生生银行股股权投资资；饲料料；乳业业；化工工业务。。北京祥云云公司利利用技术术方面的的优势，，既经营营计算机机、光电电产品、、化工产产品，又又经营体体育用品品、室内内装饰、、专利事事务所以以及“祥祥云宝””饮料。。由于多多样化经经营拓宽宽了企业业的限界界，发挥挥互补功功能，使使这个以以7万元贷款款起家的的祥云公公司，发发展成为为产值5000万元，年年利润500万元的大大公司。。实施多元元化战略略必须具具备的基基本条件件企业实施施多元化化战略必必须具备备的基本本条件1.具有充足足的资源源条件（（如资金金、人才才、技术术、信息息等）；；2.具有较高高的知名名度；3.具有较强强的营销销能力；；4.具有较强强的综合合管理能能力。一般说来来，实施施相关多多元化更更易取得得成功。。谢谢谢1月-2320:15:5320:1520:151月-231月-2320:1520:1520:15:531月-231月-2320:15:532023/1/520:15:539、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:15:5420:15:5420:151/5/20238:15:54PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:15:5420:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:15:5420:15:5420:15Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:15:5420:15:54January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:15:54下午20:15:541月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:15下下午1月-2320:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:15:5420:15:5405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:15:54下午8:15下下午20:15:541月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止