双赢销售谈判技巧经典

双赢销售谈判技巧第一讲

:双赢销售谈判的基本概念第二讲

:销售谈判开局策略第三讲

:销售谈判中期策略第四讲：销售谈判后期策略第五讲：摆脱销售谈判困境第六讲：谈判者应具备的素质2第一讲:双赢销售谈判的基本概念31、什么是双赢谈判？A、“立场争辩式谈判”立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

B、“双赢谈判”应使得双方都得到商务发展的机会。42、谈判的重要性谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在这个过程中，都在为自己寻求最大利益的方案，也在满足对方的最大利益的需要。53、谈判信息的收集A、本企业信息的收集

本企业总体成本状况及单项产品成本-价格永远是焦点同行业相关产品的价格体系设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。6B、谈判对手信息的收集

企业信息与谈判相关的信息谈判代表个人资料C、预估对方在谈判中的各项指标

对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线。对方的第一、第二替代方案分别是什么

？对方可能做出那些让步，幅度有多大？

73、谈判的准备确定谈判目标,认真考虑对方的需要,评估相对实力和弱点,制定谈判策略,团体间谈判还应作哪些准备,83-1、确定谈判目标,1．

知道自己需要什么2．

知道自己为什么需要它3．

如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4．

知道自己首要考虑的事5．

自己不能接受的是什么6．

知道自己的谈判界线7．

为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标8．

自己能作出什么让步93.2、认真考虑对方的需要需要你作换位思考，站在对方的位置上来考虑问题如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；103.3、评估相相对实实力和和弱点点1．决策策权威威：你你拥拥有作作出正正式决决策的的权利利吗？？2．专家家权：：对对讨论论的问问题你你具有有丰富富的知知识吗吗？3．对讨讨论的的问题题你是是否有有充裕裕的时时间？？4．你的的决心心与毅毅力；；5．你是是否做做有充充分的的准备备？6．你是是否具具有丰丰富的的谈判判经验验？7．你是是否拥拥有内内部消消息？？8．你是是否认认识某某个能能影响响谈判判结果果的人人？9．你拥拥有使使用某某些制制裁或或施压压的权权利吗吗？113.4、制定谈谈判策策略重点如如下：：1．第一一次会会面时时，我我们们应当当提哪哪些问问题？？2．对方方可能能会提提哪些些问题题？我我们们应如如何回回答这这些问问题？？3．我们们是否否有足足够的的事实实数据据和信信息来来支持持我方方的立立场？？如如果没没有，，应增增加哪哪些信信息？？4．我们们应当当采取取什么么样的的谈判判风格格？5．选择择谈判判地点点、时时间；；6．如何何开局局？7．以前前的谈谈判可可能对对这次次谈判判产生生怎样样的影影响？？8．谈判判所在在地的的习惯惯、风风俗可可能和和怎样样影响响彼此此？123.5、团体间间谈判判应作作的准备1．由谁谁来主主谈？？2．由谁谁来确确认理理解程程度？？3．由谁谁来提提问？？提提什么么样的的问题题？4．由谁谁来回回答对对方的的问题题？5.由谁来来缓和和紧张张气氛氛，表表示示对他他人的的关心心？13第二讲讲:销售谈判开开局策策略141、建立谈谈判优优势买方一一定掌掌握谈谈判的的优势势？卖方绝绝对处处于谈谈判的的劣势势？151.1、优势势在何何时？？买方的的长期期供应商商产品出出现了了问题题，不不能如如期交交货，，而你你是最最佳的的选择择对象象，他他们在在谈判判时会会认为为你更更有优优势。。买方的的客户户指名名订购购你的的产品，161.2、背景景在一条条产业业链中中，生生产企企业一一定会会在很很多方方面受受制，，比如彩电企业的的产品品价格格受显显像管管企业业的影影响，，当年年四川川长虹囤积彩彩管其其目的的就是是要建建立客客观的的比较较竞争优优势。影碟机机企业业被几几家掌掌握核核心技技术的的芯片片公司司制约约，每每台机机器将将被索索取一一定的的专利利费。。171.3、建立优优势的方法法“暖场”-在谈判判前期期双方方都会会讲一一些看看似无无关大大局的的话。建立自自己的的优势势，影影响对对方的的心智智数据法法--突然拿拿出数数十张张数据据资料料使你你信以以为真真。181.4、取得谈谈判优优势的二大大原则取得谈谈判优优势的二大大原则：：1、无论论多么么简单单的交交易，，都要充满耐耐心，，即使使是一一个很很小的的环节节，如如果不不能达达到期期望的的目标，不要就此罢罢手，，不要顾及公公司或或竞争争者的的压力力；2、即使使是比比较重重要的的谈判判，也也丝毫毫不畏畏惧交交易的的破裂裂，始始终坚坚持我我方的谈判判立场场，给给对方方施加加压力力。3、总结结：只有保保持良良好的的心态态，才才会赢赢得谈谈判的的优势势。192、移花接接木(迷惑对对手)定义：：先提提出假假设方方案试试探对对方的的真实实意图图，继继而提提出更更加全全面的的方案案赢得得对方方的认认可。。销售谈谈判中中四个个信息息最重重要：：己方方的底底价和和报价价、对对方的的底价价和报报价本招目目的：：了解解对方方报价价的真真实意意图，，试探探对方方底牌牌。203、敲山震震虎(报价要要狠)-开价一一定要要高于于实价价定义：在对方方容忍忍的范范围内内，报报价必必须要要狠，，以此此震撼撼对方方。即即使报报价稍稍稍超超出对对方底底线，，只要要你提提出足足够的的理由由，对对方潜潜意识识里会会相应应调节节他的的谈判判底线线。谈判高高手们们喜欢欢“狠”报价。。这样样他们们可以以考验验对方方的谈谈判决决心，，并且且留出出还价价的空空间。。所谓谓“狠”的开价价，就就是报价超超出对对方的的底线线不多多。10%，这是与与“漫天要要价”的根本本区别别。本招目目的：：用“狠”的报价价影响响对方方的谈谈判兴兴趣和和谈判判利益益期望望值。。214、对还价价表示示惊讶讶谈判高高手在在听到到对方方出价价时为为什么么总要要表现现出惊惊讶的的样子子？22第三讲讲:销售谈判中中期策策略231、虚设领领导销售员员对销销售经经理说说：“请给我我更大大的价价格权权限,我绝对对可以以做笔笔好的的生意意。”买主面面带微微笑对对你说说：“我猜你你就是是有权权最终终决定定这个个价格格的人人,不是吗吗？”你还洋洋洋得得意。。242、微笑着着说“不”你微笑笑，别别人认认为你你胸有有成竹竹，值值得信信赖，，是个个成功功者，，愿意意靠近近你。。因为人人们都都愿意意和你你同乐乐，不不想和和你共共苦。。在他们们想和和你同同乐的的时候候，你你才能能让他他们和和你分分担痛痛苦。。因为为他们们知道道痛苦苦可以以换来来欢乐乐。你看，，只有有微笑笑才能能把你你从痛痛苦中中解放放出来来！253、投桃报报李(给对方方面子子)定义：：谈判判需要要耗费费双方方大量量的时时间、、精力力乃至至财力力，因因此，，求同同存异异是谈谈判双双方应应有的的态度度。主主动认认同对对方与与你相相一致致的提提案内内容，，从而而赢得得对方方的认认同，，能加加速谈谈判进进程。。求同存存异不不是让让步，，是为为了减减少谈谈判成本，把谈谈判重重点放放在有有利益益争议议的部部分本招目目的：：影响响对方方对问问题的的看法法，规规避关关于“态度”等一些些抽象象问题题的谈谈判。。264、让步步的策策略在谈判判中让让步的的原则则是：：没有有回报报，决决不让让步。。27让步的的原则则：▲谨慎让让步，，要让让对方方意识识到你你的每每一次次让步步都是是艰难难的，，使对对方充充满期期待，，每次次让步步的幅幅度不不能过过大。。▲尽量迫迫使对对方在在关键键问题题上先先行让让步，，而本本方则则在对对手的的强烈烈要求求下，，在次次要方方面或或者较较小的的问题题上让让步。。▲不做无无谓的的让步步，每每次让让步都都需要要对方方用一一定的的条件件交换换。▲了解对对手的的真实实状况况，在在对方方急需需的条条件上上坚守守阵地地。▲事前做做好让让步的的计划划，所所有的的让步步应该该是有有序的的，将将具有有实际际价值值和没没有实实际价价值的的条件件区别别开来来，在在不同同的阶阶段和和条件件下使使用。。285、价格让让步的策略略案例：你你代表表一家家电子公司向向某家家大型型医疗器械械制造造商洽谈业业务，，其中中一型号的的元器器件的的报价是80元，你可可以将价价格降到到72元成交，，因此你你谈判的的空间是是8元。怎样样让出这这8元是值得得探讨的的。下面面是几种种常见的的让步方方式。A、给出底线线8元、0元、0元、0元。B、小额渗透透0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。C、四平八稳稳落2元、2元、2元、2元。D、先大后小小4元、2元、1.5元、0.5元29请小组讨讨论：您认为ABCD四种策略略中哪个个适合您您？为为什么？？306、软磨硬泡泡软磨硬泡泡，软磨磨硬泡是是有限度度的而且且必需掌掌握“磨”和“泡”火候。该该策略的的使用前前提是对对方对你你产品感感兴趣水水平一般般。但是是成交这这一笔生生意对你你或者对对你企业业而言具具有非同同寻常的的意义。。317、最佳替代代方案最佳替代代方案。。用中国国的俗语语说就是是条件换换条件，，自己有有多少个个可以替替换的条条件来与与对方周周旋。328、如何保保留您的的底线--协议空间间协议空间间，仍然然是与谈谈判底线线有关的的。比如伊朗朗核问题题，伊朗朗的底线线就是维维护国家家主权，，而美国国的底线线是不接接受核武武器研制制的任何何尝试。。当底线线差距很很大的时时候，双双方根本本没有会会谈的必必要。331．足够的的前期准准备。要准备三三个方案案，他说说a的时候，，你马上上给他e，他让步步了，同同意是b，但是你你说这个个还不合合理，再再提供d。最后双双方博弈弈，达成成c方案。34第四讲：：谈判后后期策略略351、销售谈判判的收尾尾阶段干干什么?合同的签签订收款款合同的执执行361、黑脸与白脸定义：这这是一种种谈判角角色组合合，一个个扮演黑黑脸(艰难的角角色)，一个扮扮演白脸脸(温和的角角色)。先由黑黑脸出马马打压对对方的期期望值，，再由白白脸出马马做“好人”，最终得得到对我我方有利利的价格格。需要要注意的的是：讨讨价还价价的主角角是“黑脸”。372、时间压力力策略--最后一分分钟要求求在商务谈谈判中，，时间可可以成为为一种无无形的压压力，在在时间的的压力下下，对手手经常会会做出他他们本不不愿意的的让步，，也经常常会出现现不应该该的错误误。谈判判双方都都会考率率如何才才能更有有效地利利用时间间，运用用好的一一方将取取得谈判判优势。。38最后期限限处处于被被动地位位的谈判判者，总总有希望望谈判成成功达成成协议的的心理。。当谈判判双方各各持己见见，争执执不下时时，处于于主动地地位的一一方可以以利用这这一心理理，提出出解决问问题的最最后期限限和解决决条件。。393、声东击西西在谈判之之前，先先列出一一长串的的要求给给对方，，如：价价格/付款条件件/定单最低低量/到货时间间/包装等,而且仿佛佛你非常常在意这这些问题题与要求求，坚持持你要坚坚持的条条件，仅仅对无关关紧要的的条件做做让步，，使对方方增加满满足感。。404、移花接木移花接木：把把内部制度变变成外部约定定[定义]以行业约定俗俗成等方式，，将公司内部部的制度强加加于对方，提提高在未来合合作过程中的的主导地位。。41[结论]将己方的管理理模式和方法强加于于对方，控制制未来合作运运营的主动权权。虽然这不不尊重对方，，但一直很流流行，毕竟一一个愿打一个个愿挨。[如何应对]不要听信对方方所谓的“这是一件小事事情”，也不要听信信对方说的“我们的方法很很优秀”，你要做的足足仔细研究他他们的方法，，采纳对你有有利的。425、见好就要收：：落袋为安[定义]对方一旦确定定采购承诺，应尽快快促其达成协议（付款）。[结论]海誓山盟没有有既成事实来来得可靠!436、冷场使用收尾的时候，使用冷场的时时机。谈判结束的时时候保持冷场场，通常有两两种功用，第一表示你很很仔细地聆听听，第二种表示你你可能是根本本不专心听。。44第五讲：摆脱脱谈判困境451、欲擒故纵欲擒故纵就是是走”当然这个“走”不是真地为走走而走。对于于你自己来说说，欲擒故纵纵”一字以蔽之。。462、如果你的谈判判对手发脾气气对待过激的情情绪问题，我我们不妨可以以从以下三个个方面来着手解决。1、首先关注和和了解对方的的情绪，也包包括你自己的的情绪；2、让对手的情情绪得到发泄泄；3、使用象征性性的体态语言言缓解情感冲冲突。473、如何应对对方的难题？发球与回球的的方法484、如何应付对方方以僵局相威胁？妥善处理僵局局的方法1、肯定局部，后后全盘否定2、先重复对方方意见，然后后再削若对方方3、用对方得意意见说服对方方，以提问的的方式促使对对方自我否定定4、及时答复对对方的反对意意见，5、适当拖延答答复6、改期再谈7、改变谈判环环境及气氛8、叙旧情强调调双方共同点点9、更换谈判人人员或者由领领导出面495、如何掌握谈判判的杠杆？杠杆的4个特点在运用杠杆的的时候，要理理解杠杆的4个重要特点：：(1)杠杆是以感知知为基础的；；（2）杠杆是动态态的；（3）杠杆有其特特定情境；（4）杠杆是一种种社会或关系系结构。506、如何应付强硬硬的谈判对方方？Step1控制情绪Step2修正对方的逻逻辑Step3实施“火力”压制寻找突破口51第六讲：谈判判者应具备的的素质52崇高的事业心心、责任感坚韧不拔的意意志以礼待人的谈谈判诚意和态态度良好的心理调调控能力539、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:24:4500:24:4500:241/6/202312:24:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:24:4500:24Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:24:4500:24:4500:24Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:24:4500:24:45January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:24:45上上午午00:24:451月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:24上午1月-2300:24January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:24:4500:24:4506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:24:45上上午午12:24上上午00:24:451月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:24:4500:24:4500:241/6/202312:24:45AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:24:4600:24Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:24:4600:24:4600:24Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2300:24:4600:24:46January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:24:46上上午00:24:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:24上上午1月-2300:24January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡