农牧企业精确营销案例与策略

农牧企业精确营销案例与策略孙曰瑶法学博士山东大学经济学院教授、博士生导师山东大学品牌经济研究中心主任1农牧企业精确营销案例与策略各位，某饲料企业销售经理的7个困惑：1、由于我们介入的晚，好多老的养殖户都有自己固定的料精(饲料)来源。我们多次上门沟通，试图改换我们的料子。其工作很难做通，有些当时怕驳不过面子，仅口头答应，等两天用，老是往下推脱。2、我们这大多数养殖户都喜欢欠账，我们不想欠账，想以便宜价格销售，他们绝大多数很难接受。3、好多养殖户都以换料有应激，影响鸡的产蛋为借口，其实，以2、3、7这样来换料是绝对没问题的。这条困惑是养殖户拒绝的主要且普遍的理由，也是我们难以展开工作的最大困惑。2农牧企业精确营销案例与策略4、我们料精的质量是属于中等偏上的水平，但价格是属于最低的。5、我们对养殖户的服务项目基本上人家做到的我们也做到了，如：防疫、赊账、技术人员给小鸡看病等。6、有些经销商为了能够和养殖户做上生意他们采取和养殖户拜把子、经常吃酒、投其所好等手段。7、常说等等，等下次进小鸡再用，但到时又不用了。3农牧企业精确营销案例与策略很高兴与各位交流，本次讲座，一不是给各位量体裁衣，二不是给各位经验，只是给各位提供精确营销技术。您认为发财与发展有何区别？您追求哪个？敬请各位：别在乎我哪儿讲错了，而要思考我讲的哪个地方对您有用！孙子兵法认为：军争之难，以迂为直，以患为利。所谓以迂为直，就是绕到敌人侧翼或背后攻击。与此相似的，是陆游的“功夫在诗外”。孙曰瑶对佛学的理解：一是塞翁失马，焉知非福。也即不必固执于一端；二是莲花之美，养于污泥。4农牧企业精确营销案例与策略瞬息万变→以不变应万变→万变不离其宗。何为宗呢？所谓宗，就是以前家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的对象是不变的。从学习的角度看，宗就是指方法！各位参加各类学习，当然要学以致用，可学什么呢？是照搬经验？还是掌握方法？孟宪忠说改革开放30年来，被列为MBA教学案例的优秀企业，80%都倒掉了。其实，教学案例的作用，不是为了经验，而是为了提高案例模拟，让学生掌握方法。5农牧企业精确营销案例与策略为了理解本次讲座的目的，我们先分析一个案例：案例：二战期间，美军轰炸日本，日本用高射炮对付美军轰炸机。为了保护轰炸机，简单的办法就是加厚飞机机身的钢板，但由此又导致飞机重量增加，载油量和载弹量减少，战斗力下降。于是，在不降低战斗力的条件下，空军就提出在轰炸机的关键部位上增加钢板厚度。请问，您认为飞机的何处是关键部位呢？6农牧企业精确营销案例与策略各位都在开动脑筋猜，也就是看到问题就立即寻找答案！

要么靠经验，要么靠祈祷！发现问题找答案找对了找错了命好命不好7农牧企业精确营销案例与策略美国军方没有召开什么委员会，而是请到了一个数学家。数学家拿了一个飞机模型，到了飞机修理厂，看看这些飞机都哪些部位挨了炮弹。看到某个部位中弹了，就在飞机模型上相应的部位做个标记。结果发现：在飞机模型上，每个部位都有中弹标记，只有尾部一个标记也没有。于是，数学家认定飞机尾部就是飞机的重要部位。为什么呢？因为飞机其他部位即使中弹了，也能飞回来维修。尾部之所以一个标记没有，是因为尾部中弹后，飞机飞不回来。8农牧企业精确营销案例与策略问题是数学家也不懂飞机，但他为什么能找到正确的答案呢？因为方法正确！！特请注意！诸多案例，不是为了照搬经验，而是模拟隐含其内专业方法！培训就是训练正确的方法！发现问题找方法方法对方法错答案对答案错9农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略因此，，所谓谓懂专专业，，不是是指经经验丰丰富，，而是是掌握握了专专业方方法，，包括括理论论和技技术。。为什么么天下下功夫夫出少少林？？这里里的少少林是是指北北少林林。其实，，少林林功夫夫恰恰恰是招招数少少之又又少，，不存存在繁繁琐的的招式式。因因为少少林功功夫是是实践践其渐渐修顿顿悟的的哲学学：身身是菩菩提树树，身身亦明明镜台台，时时时勤勤拂拭拭，勿勿使惹惹尘埃埃。金庸先先生最最后一一部武武侠书书是《《鹿鼎鼎记》》，塑塑造了了一个个韦小小宝，，为什什么？？韦小宝宝成功功模型型=脸脸皮““厚””+对对上““忠””+对对友““义””+对对女““哄””+遇遇难““退””。10农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略本次讲讲座内内容：：宗以迂为直如何把把握养养殖业业大势势？如何巩巩固老老客户户？如何拓拓展新新客户户？如何规规避竞竞争？？如何快快速成成交？？11农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略1、何何为以以迂为为直？？孙子兵兵法强强调““以迂迂为直直”，，具体体到精精确营营销是是：（1））从顾顾客的的物质质利益益，转转到情情感利利益。。原理是是“顾顾客利利益=物质质利益益+情情感利利益””，在在产品品质量量保证证前提提下，，通过过情感感利益益来提提升业业绩（2））从客客户的的成本本项，，转到到收入入项。。原理是是“客客户利利润=收入入-成成本””，你你的产产品或或服务务，是是客户户的成成本项项，还还是收收入项项？从从客户户的成成本转转到客客户的的收入入项。。（3））从基基本业业务盈盈利，，转到到派生生业务务盈利利。原理是是“公公司业业务=基本本业务务+派派生业业务””。基基本业业务是是微利利甚至至是免免费，，目的的是吸吸引足足够数数量的的顾客客；而而派生生业务务则是是盈利利的。。12农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略案例分分析：：如何何把梳梳子卖卖给和和尚？？三个人人应聘聘推销销员，，考题题是如如何把把梳子子卖给给和尚尚？第一个个销售售员：拿拿着梳梳子到到几家寺院简简单推推销一一把也也没卖卖，只只是在在下山山时见见到一一个和和尚一一边晒晒太阳阳一边边挠着着又脏脏又硬硬的头头皮，，他见见状忙忙递上上一把把梳子子，小小和尚尚用后后很高高兴，，当即即买下下一把把。【【孙曰瑶瑶：他他在卖卖什么么？梳梳子除除了梳梳头发发，还还能挠挠痒痒痒。这这是物物质利利益还还是情情感利利益？？】13农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略第二个个推销销员：去了了一座座较大大的山山庙卖卖了10把把。是是因为为他见见这座座庙山山高风风大，，前来来烧香香叩头头的头头发被被风吹吹的乱乱七八八糟。。对此他他灵机机一动动找到到方丈丈说，，你看看进香香朝拜拜者蓬蓬头散散发，，这是是对佛佛的不不敬，，寺院院应该该在香香案上上摆着着梳子子，供供虔诚诚的人人梳头头。方方丈一一听觉觉得在在理，，于是是为10个个庙门门的香香案买买了10把把梳子子。【【孙曰瑶：他他在卖什么么？是卖梳梳头发，还还是敬佛？？是物质利利益还是情情感利益？？】14农牧企业精精确营销案案例与策略略第三个推销销员：他找到一座座遐迩闻名香火很旺盛盛的宝刹对对方丈说：：这么多心心诚的朝拜拜者，购票票、买香还还买纪念品品，是寺院院的财神。。如果方丈丈对这些善善男信女有有所馈赠，，定能温暖暖人心，招招来更多的的回头客。。再说方丈丈的书法超超群，可以以在梳子上上题写“积积善梳”三三个字，让让人们带着着题字梳将将佛教的真真善美广传传天下。方丈听后大大喜，当即即买梳1000把，，并同卖梳梳子者一起起向香客赠赠梳仪式。。【孙曰瑶：方方丈究竟为为啥大喜？？】15农牧企业精精确营销案案例与策略略宝刹向香客客赠梳施善善之事不胫胫而走，吸吸引着朝圣圣者纷至沓沓来，宝刹刹香火越来来越旺，方方丈乐开了了怀【孙曰瑶：方方丈究竟为为啥乐开怀怀？】，又找找到第三个个卖梳人续续签合同，，并保证今今后让他源源源不断地地供梳。【孙曰瑶：该该销售人员员为啥能找找到这个香香火很旺的的寺院？是是命好还是是选择的结结果？他卖卖的是物质质利益还是是情感利益益？卖梳者→方方丈→香香客→保保佑→开光光宝物→梳梳子积善梳16农牧企业精精确营销案案例与策略略案例分析：：兽药营销销与子女教教育生产兽药的郑州众诺动动物药业公公司，其直直接顾客是是养殖场，，但是，其其总经理席席伟却在上上海注册了了中博青少少年教育机机构，面向向养殖客户户的孩子，，提出了““成人比成成才更重要要”的理念念，针对养养殖场的子子女即青少少年提供学学习激情、、孝顺父母母、心理强强化、独立立自主、沟沟通交流专专业培训。。席伟的这种种做法被很很多兽药企企业看作不不务正业，，但是，正正是这个不不务正业，，增近了席席伟与养殖殖户的情感感。17农牧企业精精确营销案案例与策略略各位，禽药药确实是给给鸡吃的，，问题是鸡鸡不会自己己来买药吃吃，而是养养鸡的人来来给鸡买药药吃。同样样的鸡，得得了同样的的病，按道道理该吃同同样的药，，为什么不不同药的价价格不同？？原因就是养养鸡的人的的购买力的的差异：购购买力强的的，买价格格高的；购购买力弱的的，买价格格低的。那么，在药药效和价格格一定的条条件下，也也即产品的的物质利益益一定的条条件下，如如何增加选选择的可能能呢？答案案是增加客客户的情感感利益。18农牧企业精精确营销案案例与策略略其实，席伟伟的兽药是是通过养殖殖户用于动动物的，问问题是养殖殖户更关心心自己子女女的社会性性也即素质质教育，而而这种社会会性素质教教育，又是是应试教育育为主的常常规学校所所缺乏。如何理解席席伟的策略略？他自己说自自己的基本本业务是卖卖兽药，派派生业务是是子女培训训。而我的的观点是：：基本业务务是养殖户户的子女培培训，派生生业务才是是卖兽药。。理由是：：通过养殖殖户的子女女培训，吸吸引了养殖殖户，然后后增加了购购买席伟所所产兽药的的可能。养养殖户即顾顾客的逻辑辑是：因为为你关心我我的子女，，所以我选选择你的兽兽药。这就就是以迂为为直、以患患为利！19农牧企业精精确营销案案例与策略略2、如何把把握养殖业业大势？孟子说虽有有智慧，不不如乘势。。最接近养养殖者的基基层经销商商，如果说说前20年年你借的最最大的势是是供不应求求的缺口，，则今后能能借的最大大势是规模模养殖，也也就是专业业养殖合作作社。随着农村劳劳动力的迅迅速减少，，规模养殖殖将迅速发发展，而土土地承包制制的基本土土地制度，，决定了专专业合作社社将成为我我国养殖业业的基本方方式。孙曰瑶的结结论是：如如果不参与与专业合作作社，基层层经销商是是不会有前前途的，这这就是转型型！为了理解规规模养殖带带来的新机机会，我们们先分析三三个案例。。20农牧企业精精确营销案案例与策略略案例1：““要想早致致富，合作作养殖找出出路”这是新地镇镇养殖户中中流传的一一句话。在在加快水产产畜牧业产产业化发展展过程中，，苍梧县新新地镇积极极鼓励和引引导农民发发展专业养养殖合作社社，为农民民增收致富富架设金桥桥。引导能人办办合作社。。新地镇组组织全镇的的22名肉肉猪、肉鸡鸡、肉兔养养殖致富能能人，成立立了新牧养养殖专业合合作社。【【孙曰瑶：这这是一个镇镇的行为。。在成立专专业合作社社时，最优优策略是联联合官方的的有关人员员，以便更更好的获得得政策与资资金支持。。】21农牧企业精精确营销案案例与策略略自合作社成成立以来，，都梅村养养鸡专业户户李健华在在规模化三三黄鸡养殖殖基地投入入了30多多万元，饲饲养优质三三黄鸡肉鸡鸡5万多羽羽，发展了了22名返返乡农民工工加入专业业养殖合作作社，通过过“能人+合作社””的形式，，实现社员员户均年纯纯收入3万万多元。项目拉动入入合作社。。近年来，，该镇以合合作社为依依托，先后后实施优质质肉猪标准准化生产养养殖、生态态林地三黄黄鸡养殖、、生态肉兔兔标准化养养殖等各种种养殖项目目，落实了了养殖扶持持项目资金金达50多多万元，通通过项目入入合作社，，全镇培育育了不同类类型的养殖殖示范点15个。【【孙曰瑶：别别忘了有钱钱大家赚！！孔子说德德不孤，必必有邻！】22农牧企业精精确营销案案例与策略略洞心村竹笋笋塘水库立立体养殖大大户黄任生生、题甫村村龙宝猪养养殖场谭成成锦，分别别获得了国国家扶持标标准化生猪猪养殖项目目资金10万元和25万元。。他们采取取“合作社社+农户””的发展模模式，吸引引了周边380多个个农户加盟盟。自去年年12月份份合作社成成立以来，，已出栏肉肉猪24000多头头，除了合合作社取得得一定的公公积金外，，加盟的每每个农户均均净赚2000多元元。【孙曰瑶：从从宪法到农农民专业合合作社法都都规定了今今后国家对对农业的支支持，将以以专业合作作社为主要要对象。这这就是最大大的势。你你不借助这这个势，也也就被淘汰汰了。】23农牧企业精精确营销案案例与策略略养殖服务到到合作社。。镇水产畜畜牧兽医站站技术人员员深入到农农村各养殖殖户中，无无偿为合作作社提供技技术培训、、技术咨询询、饲料兽兽药配送等等多项服务务，使广大大养殖户增增强了致富富技能。截至目前，，有关部门门为养殖合合作社举办办技术培训训班，还无无偿发送技技术资料2000多多份，提供供技术咨询询5000多人次。。【孙曰瑶：镇镇水产畜牧牧兽医站为为何“无偿偿”服务？？是因为兽兽医站是财财政支付费费用，只能能支持公众众单位，而而不能支持持个体单位位，而专业业合作社就就是公众单单位，属于于宪法规定定的集体经经济所有制制也即公有有制。换言言之，个体体经济或民民营经济再再大，只能能得到国家家的保护但但得不到国国家的保障障】24农牧企业精精确营销案案例与策略略目前，新地地镇新牧养养殖专业合合作社会员员由年初的的22人发发展到现在在的67人人，覆盖全全镇20个个村，达到到镇有能人人，村有会会员，带动动了约1万万余名农民民脱贫致富富，同时，，解决了返返乡农民工工缺资金、、无技术、、无门路和和愁销路等等实际问题题。看了此案例例，请问您您有何想法法？如何与与其合作呢呢?问题是：等等到别人把把专业合作作社建起来来了，您还还有机会吗吗？这就是是占先法则则！机会是是一样的，，就看谁先先行动起来来！边干边边完善。特别提醒：：中国的市市场=官场场+商场，，组建农民民专业合作作社，也要要符合中国国的这个国国情！25农牧企业精精确营销案案例与策略略案例2：养养殖合作社社成黑山农农民增收新新载体黑山县把养养殖专业合合作社作为为促农增收收新载体，，积极引导导农民加入入养殖专业业合作社，，大力扶持持养殖专业业合作社的的发展壮大大，有力促促进畜牧养养殖业的快快速发展，，促进了农农民增收。。【孙曰瑶：这这是一个县县的政策导导向。】荣威生猪养养殖专业合合作社自2007年年4月成立立以来，按按照“专业业合作社+基地+农农户”的发发展模式，，带动周边边170余余户村民从从事生猪养养殖业。截截止目前，，该合作社社生猪出栏栏量10万万头，年收收入达800万元。。26农牧企业精精确营销案案例与策略略多年来，为为拓宽农民民致富途径径，黑山县县积极发展展畜牧养殖殖业。由于于分散的养养殖模式受受到资金、、技术管理理等因素制制约，养殖殖业发展速速度缓慢。。针对此现象象，黑山县县组织养殖殖户联合组组建养殖专专业合作社社，实行““统一饲养养、统一技技术、统一一防治、统统一品牌、、统一销售售、分户养养殖”的““五统一分分“管理模模式。【孙曰瑶：这这就是规范范管理！随随着农超对对接的发展展，从降低低采购成本本和质量保保证的角度度，能与超超市对接的的主要对象象是专业合合作社，而而只有解决决了农产品品销售、内内部管理规规范的合作作社，才是是“有条件件”的合作作社，才能能得到政府府支持！】】27农牧企业精精确营销案案例与策略略养殖专业合合作社免费费为社员提提供养殖技技术支持，，每月聘请请养殖专家家对社员进进行集中专专业培训，，提高了农农民的养殖殖专业技能能和抵御市市场风险的的能力，降降低了生产产经营成本本，促进农农民增收致致富。自2007年以来，，黑山县经经工商部门门注册登记记的农民养养殖专业合合作社共105家，，养殖专业业合作社的的成立，推推动了黑山山县养殖业业向规模化化、标准化化、现代化化迈进。孙曰瑶：黑黑山县有105家养养殖合作社社，如果你你在该县，，还有组建建的机会吗吗？如果没没有，您如如何拓展黑黑山县这个个市场？28农牧企业精精确营销案案例与策略略案例3：养养殖合作社社来了科技技特派员“现在不管管是养黑山山羊还是养养猪，技术术、销售根根本不用愁愁。这可都都得归功于于程老师!”说起科科技特派员员程阳生，，溪江乡华华美科技养养殖专业合合作社的养养殖户们打打心眼里感感激与佩服服。卢本冬，是是高坪镇三三合水村的的一名黑山山羊养殖户户，在华美美科技养殖殖专业合作作社成立之之初，就加加入了该社社，目前有有存栏黑山山羊120多头。““我养黑山山羊已有15个年头头了，但真真正走上规规模化还是是这两年。。”【孙曰瑶：养养猪、养鸡鸡的环境成成本比较高高，养羊的的环境成本本比较低，，因此，很很多地区开开始支持养养羊。】29农牧企业精精确营销案案例与策略略卢本冬说，，自己之所所以敢于扩扩大养殖规规模，就是是因为加入入合作社后后，有了科科技特派员员的技术支支持，养殖殖方面的问问题得到了了解决，自自己发展养养殖的底气气自然就更更足了。卢本冬介绍绍，科技特特派员程阳阳生每年都都会组织合合作社的养养殖户进行行培训，并并特意录制制了《浏阳阳黑山羊饲饲养与疾病病防治技术术》的光碟碟，采取面面授、口头头咨询、发发放资料、、技术讲座座等形式，，对养殖社社员进行了了养殖技术术、科技知知识和产品品市场的分分析讲解，，让卢本冬冬受益不少少。30农牧企业精精确营销案案例与策略略在组织社员员加强培训训的同时，，程阳生还还与合作社社的负责人人商量：若若要把黑山山羊这一优优势产业真真正做大做做强，就得得帮助养殖殖户解决好好销售问题题，让社员员没有后顾顾之忧。基基于此，通通过程阳生生的牵线搭搭桥，华美美科技养殖殖专业合作作社成功与与浏阳河食食品厂签订订了为期一一年的黑山山羊生产购购销合同。。【孙曰瑶：还还是一个问问题：作为为拿着财政政工资的程程阳生，给给个体养殖殖户服务是是不合适的的，但给养养殖合作社社这个集体体经济服务务，就是合合法的。所所以，希望望得到政府府支持，就就必须把个个体经济集集体化。程程阳生为何何能牵线搭搭桥把销售售问题解决决了？】31农牧企业精精确营销案案例与策略略在程阳生的的帮助下，，于去年才才成立的华华美科技养养殖专业合合作社也得得到了长足足发展。目目前，合作作社已有入入社社员268户，，辐射带动动关口、集集里、古港港、官渡、、高坪等乡乡镇（街道道）养殖户户100多多户。孙曰瑶：该该合作社已已经成为了了食品加工工企业的养养殖基地，，并带动社社外养殖户户，其规模模将不断扩扩大。其实实，程阳生生的个人品品牌已经建建立。请问问：您如何何与该合作作社建立长长期合作关关系？32农牧企业精精确营销案案例与策略略农牧顾客链链分析俗话说：家家有万贯，，带毛的不不算。这就就说明了养养殖业的高高风险所在在。养殖利润=产量×售售价-【设设施成本+良种成本本+饲料成成本+兽药药成本+劳劳作成本】】每个要素都都存在不确确定性，也也即风险。。通过良好的的养殖设施施，也可以以降低动物物疾病，从从而降低对对兽药的需需求。因此此，保健性养殖殖设施或器器械，将有有很大的市市场潜力！！但是，只只有规模养养殖才重视视保健性预预防【对此此结论，请请问如何证证明？】33农牧企业精精确营销案案例与策略略饲料、兽药药市场的传传统顾客链链是：原料饲料厂经销商门店养殖户品牌销售市场区域经理负负责辖区经经销商的合合作洽谈与与维护，业业务经理承承担分区的的门店和养养殖户的沟沟通。这里里的业务经经理其实就就是市场经经理。34农牧企业精精确营销案案例与策略略饲料和兽药药传统的顾顾客链，最最终的用户户是养殖户户。销售：侧重于渠渠道建设，，任务是通通过区域经经销商，最最终进入零零售终端门门店，门店店覆盖率、、动销率、、销量、销销售额、回回款、退换换货，是销销售经理的的考核指标标。市场：每个门店同同时有多个个厂家的饲饲料，如何何让进店来来选择的养养殖户选择择自己的，，就是市场场经理的任任务。门店店占有率、、周转率、、促销效果果等，是其其考核指标标。品牌：给目标顾顾客一个不不假思索选选择的排他他性理由。。这就是品品牌总监的的任务。问问题是：企企业有财务务经理、生生产经理、、销售经理理、人事经经理等，却却没有品牌牌经理。35农牧企业精精确营销案案例与策略略养殖业顾客客链演进：：原料饲料厂经销商门店农户养殖合作社社养殖社员食品工贸企企业养殖基地农户散养养殖合作社社托管超市、饭店、食堂食品消费者36农牧企业精精确营销案案例与策略略注意：正是是食品消费费者的需求求差异，导导致了后续续生产的差差异！遗憾憾的是，这这并未引起起各位关注注！饲料现实的顾顾客链，在大大量养殖户存存在基础上，，又出现了3个新的路径径：分散养殖合作作社：统一技术分分散养殖的养养殖合作社，，疾病诊治、、兽药、饲料料购买，由合合作社统一，，但社员分散散养殖。集中养殖合作作社：社员将各自自的饲养动物物，交给合作作社统一养殖殖，此类合作作社，都是有有具有养殖技技术的人成立立的，因此，，对疾病诊断断、防治都有有能力。37农牧企业精确确营销案例与与策略食品工贸企业业及其养殖基基地：包括名义基基地和实质基基地。名义基基地是做给别别人看的，但但随着竞争加加剧，会发展展到实质基地地。实质基地就是是食品工贸企企业直接控制制的养殖，包包括自己管理理和与合作社社合作两种形形式。这3类新的饲饲料用户，正正在成为畜牧牧养殖市场的的主体，不仅仅规模不断加加大，而且对对分散的养殖殖户也将起到到示范。因此此，农牧企业业应高度关注注！肉蛋奶最终都都是进入超市市、饭店、食食堂，并被消消费者也即终终点顾客所消消费！哪类终终点顾客是你你的目标顾客客？38农牧企业精确确营销案例与与策略案例理解：日本农产的的“光”牌战战略使用其饲料的的“光”牌鸡鸡蛋，视觉上上蛋黄更红象象咸鸭蛋一样样，比普通鸡鸡蛋更有张力力；营养上它它含有一种微微量元素。它它采用了面向向消费者的传传播战略，使使用日本农产产饲料的养殖殖场，可使用用公司注册的的“光”品牌牌出售鸡蛋，，价格是一般般鸡蛋的二倍倍，市场占有有率是日本的的1%。没有“光”品品牌，消费者者难以识别鸡鸡蛋的细微差差别，也就没没有多高达1倍的利润，，养殖场也不不会使用高价价格的日本农农产蛋鸡饲料料。对日本农产来来说，向养殖殖场推销品牌牌较难，但向向消费者推广广鸡蛋品牌较较易。同时，日本农农产，运用““光”牌鸡蛋蛋加工食品，，同样用“光光”品牌向消消费者销售，，这样就形成成一个“光””品牌产业链链，通过产业业链拉动饲料料的销售，确确保自己的行行业地位。39农牧企业精确确营销案例与与策略日本农产光牌牌饲料顾客链链：原料日本农产经销商门店养鸡场品牌即”光““牌销售市场超市爱吃红色蛋黄且买得起、信任光牌的顾客40农牧企业精确确营销案例与与策略面对养殖合作作社的迅速发发展，单纯的的销售饲料或或兽药，会越越来越难，原原因在于：饲饲料配比以及及动物疾病诊诊治的专业性性极强，对养养殖合作社而而言，即使其其内部有畜牧牧兽医专业人人员，也不可可能掌握所有有养殖知识和和技术，更不不可能掌握所所有的饲料或或兽药的配置置能力，所以以配料站与保健健站，就成为为销售终端！作为饲料或兽兽药企业，如如何与养殖合合作社合作呢呢？黑龙江新新中旭农民养养殖专业合作作社联合社业业务社长王中中认为：与合合作社的合作作，要切记两两点：第一点就是不不要急功近利利。做合作社社的客户是真真正的抓终端端，终端到头头了，少忽悠悠，来点真格格的，我们的的养殖户很善善良，一报会会回一报；41农牧企业精确确营销案例与与策略第二点就是要要服务促销售售，养殖户需需要的是什么么？是兽药？？不是！是““不得病”！！得病了你帮帮他治，对症症、有效，他他感激你，钱钱不是问题。。所以，不要要光在价格和和回扣上来回回转悠。另一个方法是是教他学会饲饲养管理、学学会保健。未来，保健产产品会成为产产品的主流，，你看看，越越发达的国家家，越强调保保健，越现代代化的猪场越越注重保健。。现在，散养养户也明白了了，逐渐地开开始重视保健健。42农牧企业精确确营销案例与与策略王中社长：浙浙江丽水的一一个小镇，一一家蛋禽合作作社月吞吐饲饲料上千吨，，兽药业务也也迅速增长。。在桐乡，一一家有实力的的饲料企业介介入合作社发发展，打算打打造一个具备备完整产业链链的合作社，，预计可覆盖盖至少上百里里地的蛋鸭养养殖业务，合合作社社员的的鸭蛋，全部部经清洗、分分级进入皮蛋蛋厂和终端市市场。在这个合合作社里里，饲料料厂、皮皮蛋厂、、孵化场场、养殖殖户都是是社员，，在这个个圈子面面，假冒冒伪劣产产品很难难有市场场。在这这样的合合作社里里，兽药药产品可可能只有有2-3家，你你没有进进入这个个体系，，就只好好撤出这这个市场场。【孙曰瑶：：这是一一个共生生体：专专业分工工，分散散生产，，内部交交易，互互利共生生。】43农牧企业业精确营营销案例例与策略略我上面谈谈到的红红嘴合作作社集群群中，有有上百家家是养殖殖合作社社，现在在，他们们已经把把兽药和和诊疗服服务打包包给吉林林一家兽兽药企业业，在这这个合作作社的范范围内，，吉林这这家兽药药企业享享有独占占权。所以，任任何一个个漠视合合作社模模式的企企业都将将会在未未来追悔悔莫及！！从发生学学角度，，孙曰瑶瑶建起中中国养殖殖方式演演变：您认为现现在处于于哪个阶阶段？判判断依据据是什么么？散户大户合作社养殖场工贸基地地44农牧企业业精确营营销案例例与策略略在实际操操作中，，孙曰瑶瑶认为可可以采取取五个策策略：第一，外包策略略：即承包包合作社社配料站站或保健健站；第二，自建策略略：即组建建自己的的养殖合合作社；；第三，联社策略略：将已有有的合作作社组建建成联合合社。第四，共生策略略：在组建建养殖合合作社过过程中，，如何处处理现有有经销商商和畜牧牧局的关关系？答答案是联联合共生生！选择择有共同同理念的的经销商商，共同同组建区区域性的的合作社社，前提提是你得得懂合作作社的组组建和运运营！第五，保价策略略：合作社社的产品品能否保保量保价价卖出，，是合作作社成功功的前提提保证。。社员利利润=产产量×卖卖价-（（变动成成本+固固定成本本），建建社可以以降低采采购成本本，但对对社员而而言，最最急需的的是保证证卖价。。45农牧企业业精确营营销案例例与策略略案例分析析：青岛岛久和园园畜禽养养殖专业业合作社社２００７７年１１１月份登登记成立立以来，，已发展展了注册册社员１１２７户户，年存存栏商品品蛋鸡６６０万只只以上，，辐射带带动当地地玉米种种植、饲饲料加工工、物流流运输、、纸箱印印刷等１１０多个个行业，，形成了了科技、、生产、、加工、、销售一一体化的的产业链链，涉及及３万多多个家庭庭７万多多名农民民，平均均每户每每年增收收１．２２万元以以上。它的发展展正成为为当地合合作社带带动农民民致富的的样本。。【孙曰曰瑶：专业合作作社法2007年才实实行，久久和园合合作社就就成立了了，比较较早的运运用了政政策优势势。】46农牧企业业精确营营销案例例与策略略青岛久和和园畜禽禽养殖专专业合作作社成立立的内生生力量是是即墨市市灵山镇镇蛋鸡散散养户。。灵山镇镇大稻池池、后山山后等１１０多个个村庄群群众有养养鸡的传传统，２２００６６年以前前，已形形成年存存栏３００多万只只的养殖殖规模。。但因为为各家各各户分散散经营，，致使收收购鸡蛋蛋的商贩贩垄断销销售肆意意“杀价价”，养养殖户的的利润空空间被大大幅削减减。【孙曰瑶瑶：众多的饲饲料、兽兽药企业业存在的的前提，，就是大大量分散散养殖户户的存在在，但导导致的内内部竞争争，必然然降低利利润。这这就是合合作社成成立的经经济机制制。一旦旦养殖合合作社、、联合社社都成立立了，对对您有何何影响？？人无远远虑必有有近忧！！】47农牧企业业精确营营销案例例与策略略同时，１１００多多家散养养户日益益感受到到“抱团团”经营营在规模模、成本本、质量量、信息息、技术术、良种种、防病病、饲料料、价格格等方面面的优势势，意识识到了联联合发展展的力量量，逐渐渐自发组组建了““灵山镇镇蛋鸡养养殖协会会”，共共同推举举既懂技技术又会会经营的的蛋鸡养养殖大户户于法林林担任他他们的““代言人人”：有有商贩来来收购鸡鸡蛋，于于法林就就代表散散养户和和商贩谈谈判，防防止被““杀价””；需要要购买饲饲料了，，也让于于法林出出面和厂厂家谈判判，以求求降低饲饲料进价价。【孙孙曰瑶：：100多多家散养养户，您您可以争争取几家家买您的的药，现现在都听听于法林林的，您您咋办？？】48农牧企业业精确营营销案例例与策略略灵山镇政政府也加加大了对对“灵山山镇蛋鸡鸡养殖协协会”的的扶持力力度，定定期举办办培训班班，邀请请专家给给养殖户户讲解技技术；除除了协调调银行为为农户提提供信贷贷服务外外，还组组织农户户建立互互助基金金，帮助助缺乏资资金的群群众发展展生产，，为因意意外造成成损失的的农户提提供补助助。２００７７年，我我国第一一部《农农民专业业合作社社法》正正式颁布布实施。。灵山镇镇政府立立即意识识到：农农民专业业合作社社发展好好了，就就是带动动作用强强大的农农字号龙龙头企业业！把本本土化的的“灵山山镇蛋鸡鸡养殖协协会”改改造成规规范运转转的合作作社，一一定能使使蛋鸡养养殖业获获得大发发展！49农牧企业业精确营营销案例例与策略略灵山镇政政府专门门成立了了由党委委书记任任组长，，镇长任任副组长长的农民民专业合合作社发发展领导导小组，，设立办办公场所所和联系系电话，，安排专专人负责责开展具具体工作作，通过过召开养养殖户会会议、印印发实施施方案、、发放宣宣传资料料等方式式大力宣宣传农民民专业合合作社相相关知识识，做到到“指导导不包办办、引导导不强求求、组织织不干预预”，使使“蛋鸡鸡养殖协协会”的的会员们们认识到到加入合合作社的的好处。。【孙曰瑶瑶：政府不会会支持某某一户的的发展，，因为这这是个人人问题，，但协会会或合作作社属于于社会问问题，关关心、支支持社会会发展，，就成为为政府的的政绩所所在。因因此，在在中国发发展，必必须得到到政府支支持，牢牢记孙曰曰瑶的观观点：听听党的话话，走自自己的路路！】50农牧企业业精确营营销案例例与策略略２００７７年１１１月，青青岛久和和园畜禽禽养殖专专业合作作社应运运而生，，灵山镇镇政府及及时出台台扶持政政策，积积极为合合作社调调整土地地、协助助贷款、、完善水水电路等等基础配配套设施施，帮助助他们制制订章程程，建立立健全民民主管理理、民主主决策、、利益分分配和风风险防范范机制。。合作社２２００７７年成立立之初，，合作社社蛋鸡存存栏只有有３５万万只，２２００９９年已增增加到６６０万只只，今年年有望达达到８００万只。。目前，，合作社社吸收了了即墨市市灵山、、华山、、店集、、段泊岚岚等２００余个镇镇养殖户户，年产产鸡蛋１１０９５５万斤，，销售收收入３２２８５万万元；年年产副产产品鸡粪粪农家肥肥２４０００万立立方米，，销售收收入１９９２万元元。51农牧企业业精确营营销案例例与策略略标准化、、品牌化化为龙头头带动合合作社飞飞速发展展２００６６年，合合作社成成立之前前，于法法林以散散养户““代言人人”的身身份与青青岛正大大公司签签订了鸡鸡蛋购销销合同，，出口日日本、韩韩国。【【孙曰瑶：：销售是是确保合合作社成成功的前前提条件件！也是是成立合合作社的的价值所所在】一次，一一养殖户户提供了了５０公公斤鸡蛋蛋，声言言保证质质量合格格，结果果被检出出药物残残留超标标１８．．９２％％，致使使整批鸡鸡蛋被销销毁、被被罚款３３万元。。合作社社意识到到，要发发展壮大大，必须须走品牌牌化、标标准化经经营的路路子。从从此，合合作社绷绷紧了食食品安全全这根弦弦。52农牧企业业精确营营销案例例与策略略合作社采采取标准准化、现现代化的的养殖模模式。筹筹资３６６０多万万元建设设一处标标准化生生产基地地，占地地近百亩亩，存栏栏２０万万只蛋鸡鸡，采用用先进的的养殖设设备，全全部实现现自动上上料、自自动清粪粪、自动动通风；；鸡粪采采用发酵酵烘干模模式，达达到灭菌菌的目的的。在此基础上，，合作社建设设了黄粉虫养养殖车间，用用黄粉虫饲喂喂蛋鸡，生产产“久和园””牌黄粉虫鸡鸡蛋。经质检检部门检测：：它的蛋白含含量、微量元元素、维生素素等含量均超超过普通鸡蛋蛋，卵磷脂为为１４９５ｍｍｇ／１０００ｇ，比普通通鸡蛋高３００％；胆固醇醇为１９５ｍｍｇ／１０００ｇ，仅是普普通鸡蛋１／／３左右，在在市场上以２２元／枚的价价格销售，市市场前景相当当广阔。53农牧企业精确确营销案例与与策略对于分散经营营的社员，合合作社则采取取“合作社＋＋基地＋农户户”的联结模模式，以“五五统一”服务务为载体确保保产品质量，，使养殖、加加工、销售、、服务一体化化。一是统一供种种，由合作社社与孵化场签签订供苗合同同，以低于市市场价０．１１元／只的标标准统一提供供海兰褐鸡苗苗。二是统一购料料，合作社与与正大公司签签订长年饲料料供应合同，，通过低价储储存、长期供供应的方法，，以全市最低低的价格供应应社员饲料，，降低养鸡成成本。54农牧企业精确确营销案例与与策略三是统一防疫疫，合作社有有自己的畜禽禽技术服务部部，定期发放放防疫科普资资料，实行统统防统治，建建立台帐，跟跟踪管理，为为社员提供全全方位的技术术服务。四是统一质量量标准，按照照国家ＧＢ２２７４８－２２００３的标标准统一生产产，确保食品品安全。五是统一品牌牌销售，合作作社与社员签签订产销合同同，实行利润润返还，保证证社员产得好好、卖得好。。【孙曰瑶：注意第三个，，也即统一防防疫，这就直直接减少药物物采购的户数数。如果能和和该合作社联联合成立防疫疫服务站，就就可以持久业业务。】55农牧企业精确确营销案例与与策略２００８年１１２月，合作作社基地通过过国家农业部部无公害产品品产地认定，，获得“全国国质量诚信ＡＡＡＡ级品牌牌企业”称号号，生产的““久和园”牌牌黄粉虫鸡蛋蛋被评为青岛岛市“一村一一品”公信优优质品牌。“久和园”牌牌鸡蛋，除成成功打入麦凯凯乐青岛总店店、家乐福、、青岛海信广广场奥运店、、青岛利群、、佳乐家等３３６０多家商商场超市外，，还与青岛丹丹香食品有限限公司、青岛岛钙奶食品厂厂等单位长年年签订供货合合同。【孙曰曰瑶：这些大的食品品工贸企业，，不敢拿产品品质量开玩笑笑，否则，损损失太大了！！这就要求供供应的原料质质量可靠和数数量稳定。这这才是合作社社的价值！】】56农牧企业精确确营销案例与与策略丹香食品作为为全国三星级级饼店、山东东知名饼店连连锁企业、青青岛国际帆船船赛指定食品品，对原料采采购要求非常常高，“久和和园”鸡蛋能能从众多供应应商中脱颖而而出，再次验验证了品牌化化、标准化生生产的力量。。２００９年，，合作社成员员养殖基地生生产黄粉虫鸡鸡蛋１０９．．５万斤，实实现销售收入入１７５２万万元；生产普普通鸡蛋５４４８万公斤，，实现销售收收入３８３２２．５万元，，社员户均增增收２万元。。【孙曰瑶：黄粉虫鸡蛋价价格是16元元/斤，普通通鸡蛋价格是是7元/斤。。】57农牧企业精确确营销案例与与策略“生产在家，，服务在社！！”说起入社社的好处，刘刘家庄镇薛家家泉庄村的社社员薛进刚深深有感触地说说，“入了社社，我们社员员只需要安心心在家养鸡就就行了，进苗苗、买药、防防疫、卖蛋，，都不用自己己操心，到时时间合作社的的技术员就来来了，一切由由他们操办。。我家存栏蛋蛋鸡总是保持持１０００００只的规模，，一只鸡一年年纯收入１５５元，一年下下来，稳稳当当当赚进１５５万元！”【孙曰瑶：社员不要操心心了，您却该该闹心了：如如何和这样的的合作社合作作？】58农牧企业精确确营销案例与与策略养鸡不光省心心，而且成本本更低，是合合作社的又一一大好处。灵灵山镇大稻池池村的社员国国世松给记者者算了一笔账账：加入合作作社，享受““五统一”服服务，各项生生产成本都低低。他现在在存栏栏８０００００只蛋蛋鸡，，进鸡鸡苗每每只比比市场场价优优惠0.1元，，节约约８０００元元；饲饲料每每年需需９６６吨，，每吨吨优惠惠５００元，，节约约４８８０００元；；兽药药疫苗苗，每每只鸡鸡优惠惠0.1元元，节节约８８０００元；；品牌牌鸡蛋蛋订单单销售售，每每公斤斤比普普通鸡鸡蛋高高出0.1元，，一年年多赚赚１００８０００元元。累累计起起来，，加入入合作作社，，一年年可比比普通通养鸡鸡户多多收入入１７７２０００元元。59农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略透明的的理事事程序序是合合作社社吸引引广大大农户户参与与并良良性运运营的的关键键。每月７７日，，合作作社召召开理理事会会，通通报情情况、、研究究发展展方向向；每每周将将资金金开支支、进进货发发货等等情况况以明明白纸纸的形形式发发给每每一位位社员员，精精确到到每一一天发发货车车辆的的车牌牌号、、进出出时间间和具具体经经手人人，哪哪一天天赚钱钱了，，哪一一天赔赔钱了了，社社员们们看得得一清清二楚楚；每月底底，股股东与与社员员开碰碰头会会，总总结本本月运运行情情况，，研究究下个个月要要办的的具体体事情情，以以少数数服从从多数数的方方式表表决拍拍板，，人人人皆有有知情情权、、人人人皆有有决策策权，，充分分尊重重了社社员的的意见见，使使所有有人真真正拥拥有当当家做做主人人的感感觉。。60农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略“合作作社，，好比比一台台动力力强劲劲的经经济发发动机机！””一直直关注注合作作社发发展的的灵山山镇党党委书书记孙孙健说说。他他给记记者算算了一一笔账账：一一只鸡鸡一年年吃５５０公公斤饲饲料，，６００万只只鸡一一年需需要吃吃掉３３万吨吨饲料料，饲饲料中中６００％是是玉米米，等等于一一年吃吃掉了了１．．８万万吨玉玉米。。按玉玉米亩亩产５５０００公斤斤计算算，需需要３３．６６万亩亩玉米米才够够这些些鸡一一年的的“口口粮””，而而整个个灵山山镇一一年才才产１１．５５万吨吨玉米米，需需要外外调。。庞大的的需求求量促促进了了当地地农业业产业业结构构的调调整升升级，，原来来既养养鸡又又种地地的农农户，，逐渐渐把土土地流流转给给了种种粮大大户，，自己己专门门养鸡鸡，呈呈现出出养殖殖、种种植分分工明明确而而又互互为补补充、、相互互促进进的新新景象象。61农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略“下一一步，，一方方面我我们要要进一一步扶扶持久久和园园做大大做强强，让让其发发挥出出更大大的带带动作作用；；另一一方面面，要要参照照久和和园的的运作作模式式，促促使其其他行行业的的合作作社尽尽快发发展壮壮大起起来，，给农农民创创造更更多的的增收收途径径。””孙健健说。。按照合合作社社理事事长于于法林林的想想法，，现在在全即即墨市市蛋鸡鸡存栏栏６０００万万只，，如果果都能能按照照品牌牌化、、标准准化的的生产产路子子走，，可增增加成成品鸡鸡蛋１１８０００００至３３００００００吨，，更多多地丰丰富市市民的的菜篮篮子，，按每每公斤斤鸡蛋蛋６元元的价价格计计算，，可为为农民民增收收１．．０８８至１１．８８亿元元。【【作者者：2010年年4月月29日新新华社社信息息济南南４月月２９９日电电（记记者苏苏万明明）】】62农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略第一步步、数数据库库挖掘掘即分析析老客客户的的记录录，从从中挖挖掘出出新的的目标标客户户。（1））曾经经的老老客户户有哪哪些？？这些些老客客户是是否还还急需需需要要？（2））与老老客户户类比比的潜潜在客客户有有哪些些？即即与老老客户户类似似但还还没有有购买买你产产品或或服务务的客客户。。这类类客户户从理理论上上也应应该需需要你你的产产品或或服务务，为为什么么没有有购买买你的的产品品？是是没有有需要要还是是没有有拜访访沟通通？这这些潜潜在客客户分分布在在哪里里？63农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略绘制产产品-需求求匹配配评估估表产品客户需求王李赵钱孔张孙孟产品1产品2产品364农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略第二步步、绘绘制客客户偏偏好链链客户自自己的的偏好好，决决定了了各自自购买买的个个性化化。从从7个个环节节识别别客户户偏好好：客户的的购买买目的的→购买买准则则→购购买程程序→→购买买时机机→客客户权权利→→客户户情绪绪→客客户喜喜好。。不同的的客户户，这这7个个环节节的组组合特特点不不同，，具体体表现现为客客户决决策的的个性性化。。65农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略绘制客客户偏偏好链链环节1：购购买目目的。。即该该客户户购买买你的的产品品或服服务，，用于于什么么用途途？你你的产产品是是否能能够最最好的的满足足客户户的特特定用用途？？环节2：购购买准准则。。即客客户对对产品品或服服务规规格、、品种种、质质量、、价格格、交交货、、付款款等的的具体体规定定。环节3：决决策程程序。。即客客户内内部业业务决决策的的流程程有哪哪些环环节？？是否否开会会？谁谁是提提议人人？你你依靠靠谁？？团结结谁？？利用用谁？？打击击谁？？66农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略客户偏偏好链链环节4：购购买时时机。。即客客户购购买是是否存存在以以及存存在什什么样样的购购买时时间要要求？？环节5：客客户权权利。。即交交易双双方关关于产产品或或服务务质量量的约约定，，尤其其是退退货或或换货货的基基本约约定。。环节6：客客户情情绪。。客户户情绪绪属于于哪类类性格格？哪哪些因因素导导致客客户情情绪波波动？？环节7：客客户喜喜好。。客户户在生生活与与工作作中，，有哪哪些特特殊的的嗜好好或爱爱好？？67农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略第三步步、绘绘制客客户拓拓展表表序号客户名称客户类型客户地点现实需求吗？能创造新的需求吗？123N68农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略客户类类型：：是老老客户户，还还是类类比潜潜在客客户？？现实需需求：：即该该客户户是否否有即即期购购买的的需求求？为为什么么？如何创创造新新的需需求吗吗？即即根据据你所所销售售的产产品，，如何何为该该客户户创造造出新新的需需求？？69农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略第四步步、梳梳理人人脉关关系营销的的本质质就是是人与与人之之间的的利益益交换换过程程。因因此，，当目目标客客户表表确定定之后后，接接着就就要进进行人人脉关关系的的梳理理，为为拜访访客户户拓展展客户户，提提供支支持。。人脉关关系的的类型型（1））亲缘缘：什什么样样的亲亲属关关系？？密切切程度度？（2））老乡乡：什什么范范围的的？同同村？？同镇镇？同同县？？（3））同学学：什什么时时候的的？小小学？？初中中？高高中？？大学学？（4））战友友：什什么范范围的的？同同班？？同排排？同同连？？同营营？（5））玩友友：什什么爱爱好的的玩友友？钓钓鱼？？打牌牌？（6））债务务：谁谁欠谁谁的？？物债债？情情债？？70农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略绘制人人脉关关系表表根据这这六种种的关关系，，按照照下表表绘制制人脉脉关系系表。。序号拜访客户对象是谁认识？你熟悉的人中，谁与此人是哪种人脉关系？1决策者2影响者3现管者4旁观者71农牧企企业精精确营营销案案例与与策略略A、决决策者者：就就是目目标客客户的的最高高官员员，一一锤定定音。。你了了解他他的背背景吗吗？出出生？？上学学？工工作？？专业业？爱爱好？？B、影影响者者：客客户内内部对对购买买你的的产品品，不不能决决定买买但能能影响响不买买的人人。是是谁？？你了了解他他的背背景吗吗？出出生？？上学学？工工作？？专业业？爱爱好？？C、现管者者：就你所所销售的产产品而言，，客户内部部具体负责责的部门和和负责人是是谁？你了了解他的背背景吗？出出生？上学学？工作？？专业？爱爱好？D、旁观者者：对该目目标客户而而言，上级级部门是谁谁？你认识识上级部门门的人吗？？能够影响响到该客户户的其他单单位是谁？？你认识其其中的人吗吗？72农牧企业精精确营销案案例与策略略3、如何巩巩固老客户户？任何企业，，只要经营营一段时间间，总会有有数量不等等的老顾客客。如何把老顾顾客变成自自己的宣传传员和导购购员，并由由此带来新新顾客？就就成为关键键。但在现实中中，更多的的企业不会会巩固老客客户，仅仅仅是提供打打折优惠。。其实，根据据顾客利益益=物质利利益+情感感利益，老老客户需要要的不是打打折这个物物质利益，，更需要的的是得到尊尊重的这个个情感利益益。73农牧企业精精确营销案案例与策略略案例分析：：乔.吉拉拉德如何巩巩固老客户户的？乔.吉拉德德被收入吉吉尼斯世界界大全，在在15年里里，他卖出出了13000辆汽汽车。他每每个月都给给从自己这这里买车的的顾客，邮邮寄一张卡卡片，根据据季节写上上美好的祝祝愿。各位想想看看，13000个老老顾客，每每个月都受受到吉拉德德一张贺卡卡，当亲朋朋好友问到到哪儿买车车时，这13000个老顾客客给出的建建议，能不不是吉拉德德这儿吗？？！请问各位：：这么多年年来，您积积累了多少少老顾客？？如何把老老顾客变成成你的宣传传员和促销销员？办法法就是像吉吉拉德一样样，保持让让老顾客知知道你的确确关心他们们，而不是是仅仅关注注他们的钱钱！74农牧企业精精确营销案案例与策略略案例分析：：东方饭店店如何巩固固老顾客？？世界旅游组组织评选的的世界最佳佳饭店，一一直是曼谷谷的东方饭饭店。入住住该饭店，，需要提前前预订，重重复入住率率高达80%。在曼曼谷的五星星级酒店中中，其他饭饭店的平均均价格是280多美美元/间，，而东方饭饭店是480美元/间。为什什么？一位朋友因因公务经常常出差泰国国，并下榻榻东方饭店店，第一次次入住时良良好的饭店店环境和服服务就给他他留下了深深刻的印象象。当他第第二次入住住时几个细细节更使他