推销技巧课时

销售技巧

主讲人：明雪时间：2011年5月提纲技巧之一：观察技巧

技巧之二：聆听技巧

技巧之三：口语沟通技巧

技巧之四：连带销售技巧

技巧之一：观察技巧

从顾客进专柜开始.销售人员就要对顾客进行细致入微的观察.对顾客的观察有助于销售人员掌握顾客的动机和特点.从而能够在介绍商品的时候做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合评价。当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确，只能是作一个初步的判断而已。观察的项目有如下几种：

表情:从客户的表情可以初步判断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。

步态：从客户的步态可以看出他的具体性格。比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而如果是脚步沉稳缓慢，则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人。

目光：目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的内心动机。

语态：从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下商品而已。

手势：手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。假如客户经常习惯性地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。

笑容：笑容是心情的写照，如果客户笑的声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是个不拘小节的人。

着装：从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，通常较为随意，不喜欢受到约束；对于总是西装革履的人来说，则通常是较为重视形象的。此外，从服饰的品牌还可以看出客户的身份、消费能力各地位。

人们接受信息83%来源于视觉（视觉效应）所谓视觉效应，就是指利用色彩、造型、文字等造成的冲击力，吸引潜在顾客来关注产品，由此增加产品的吸引力。资料显示，在人们接受的信息中，83%以上是通过眼睛，11%要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则是味觉和嗅觉。美国营销协会研究也表明，人关注某一个商品的时间通常为前7秒钟，在这7秒钟的时间内，有70%的人在决定购买产品时，关键是受到产品视觉表现力的影响。1.吸引顾客进入专柜专柜名称和招牌不仅仅是专柜的代码，更主要的是显示专柜经营属性和刺激顾客眼球，以引起消费者的注意与兴趣。2.激发顾客的购买兴趣----商品陈列

商品陈列是指将商品多角度，多方位地排列起来，以吸引顾客的注意。商品陈列是一种视觉销售，商品是无生命的，，通过不同形式的陈列，从促销的角度显著增加商品的视觉冲击力，使顾客产生购买的冲动和欲望。

。【实例分享】（通过前期在专柜工作经验进行分享）

陈列有很多种：（此部分你是以前的经验，我觉得放在此处没有意义）一.是满陈列，指商品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。品种单调、货架空荡的专柜，顾客是不愿进来的。二.是橱窗陈列，利用模特穿着，色彩搭配合理，采用不同的组合排列方法展示。三.是集中陈列，按某个特征顺序进行陈列，便于指导顾客选购，并可采用纵向、横向分段陈列，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉。

五.是集中焦点的陈列，利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中点。顾客是商品陈列效果的最终评判者，陈列应以视线移动为中心，从各种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅力的陈列法则，并且将陈列的“重点面”面向顾客流量最多的通道。技巧之二：聆听技巧聆听是有效沟沟通的重要基基础。在做以以客户呼入为为主的销售或或服务时，客客户作为一个个主动求助方方，会主动将将他的需求向向你倾诉，而而我们需要以以帮助客户的的积极态度真真正“听懂””客户。了解解客户在“话话里”和“话话外”表达的的问题与期望望，同时让客客户感到企业业的重视与关关怀，为解决决问题奠定良良好基础。聆听是一种情情感的活动，，它不仅仅是是耳朵能听到到相应的声音音。倾听还需需要通过面部部表情，肢体体的语言，还还有用语言来来回应对方，，传递给对方方你很想听他他说话的感觉觉，因此我们们说倾听是一一种情感活动动，在聆听时时应该给客户户充分的尊重重、情感的关关注和积极的的回应。聆听，是最好好的服务方法法之一。日本本销售大王原原一平说：““对销售而言言，善听比善善辩更重要。。”客户服务务人员通过听听能够获得客客户更多的认认同，从而赢赢得客户的信信赖。那么，销售人人员应该掌握握哪些聆聆听技巧呢？？

（可以以开始提问，，红色部分建建议写在自己己笔记本上，，讲课时候突突然提出问题题）1.站在客户户的立场去倾倾听2.永远不要要打断客户的的话3.清楚地听听出对方的谈谈话重点4.秉持客观观的态度和拥拥有开阔的胸胸怀5.掌握客户户真正的想法法6.适时地表表达自己的意意见7.配合表情情和恰当的肢肢体语言8.避免虚假假的反应我个人总结了了以下八条【案例分享】】家居装饰卖场场的一个店面面里，一对父父女在挑选地地毯，销售人人员迎上来，，热情地问：：您好，两位位想要选一款款什么样的地地毯呢？老老先生并没没有理会销售售人员的问话话，而是专心心地对年轻女女士讲着什么么。销售人员员看两位聊得得出神，就暂暂时停住了接接下来要推介介产品的话术术，而是注意意听两位在讲讲什么。然然后销售人人员从两位的的谈话中获得得了如下信息息：1．．年轻女士是是陪父亲来挑挑选地毯，这这个地毯的使使用者和决策策者是老先生生。2．．老先生的老老伴去世了，，女儿为了避避免让老先生生睹物思人，，准备对房了了进行全新的的装修，所以以地毯也要换换。3．．老先生仍然然对老伴儿思思念甚浓，一一直在向女儿儿讲述她去世世的妈妈如何何喜欢原来的的地毯，如何何打理和清洗洗，而现在剩剩他一个人，，要不都没有有用了。4．老先生家家里还有一只只小狗，老先先生觉得不用用买地毯是因因为怕狗狗弄弄脏不好清理理。待待销销售人员听明明白了这些信信息之后，观观察到父女两两从意见出现现着分歧，父父亲不太热衷衷挑选，而女女儿则分外积积极，于是销销售人员走上上去，先向女女儿询问家里里新装的家具具风格，并推推荐了与之配配套的地毛材材质，色调。。然然后又以以向女士介绍绍间接说给老老先生听的方方式，建议地地毯的适用位位置和防污功功能，以免除除老先生的忧忧虑。最最后销售人员员直接对老生生夸赞他有一一位孝顺的女女儿，并说老老年生身体如如此健康，要要多享受儿女女给予的天伦伦之乐。一方方面暗地理安安慰了老先生生的丧偶之心心，另一方面面鼓舞老先生生去享受新的的生活。就就这样，本本来无意购买买的老先生终终于在女儿的的坚持下和销销售人员的建建议下，购买买了该家店面面的地毯。技巧之三：口语沟通技巧巧口语沟通销售售的重要性我们做销售，，除了与产品品打交道就是是与人打交道道，所以你一一定要注意如如何有效地传传递你的营销销信息，掌握握与人沟通的的技巧。沟通是一门艺艺术，也是一一名优秀销售售人员不可或或缺的能力。。不论你的目目的是为了自自信地演说、、轻松地谈判判，还是愉快快地销售，它它都将协助你你增进传递信信息、口语沟沟通是人类行行为的基础。。但是，你的的口语沟通是是否能准确传传达出你的愿愿望、或对某某事不予赞同同的态度?成功与与否，，在于于交流流沟通通的内内容以以及方方式。。要成成为一一名成成功的的交流流者，，取决决于交交流的的对方方认为为你所所解释释的信信息是是否可可靠而而且适适合。。那么良良好的的沟通通将会会给你你带来来什么么呢?良好沟沟通的的益处处：清楚自自己该该做什什么。。知道道为什什么要要做手手头的的这件件事，，并明明白它它将促促进整整个团团体目目标的的实现现。资资源得得到了了正确确、高高效的的利用用。掌掌握所所有与与工作作相关关的信信息。。任何何可以以改进进业绩绩的建建议都都会得得到采采纳并并付诸诸实践践。很很快地地学习习和掌掌握各各种技技能。。运用用团队队的集集体智智慧，，问题题很快快得到到解决决。可以缩缩短销销售的的过程程。在我们们的日日常生生活中中，沟沟通是是必不不可少少的。。我们们与父父母、、与同同事、、与朋朋友都都要进进行沟沟通，，在日日常工工作中中我们们要和和顾客客沟通通，和和上级级领导导沟通通，专专柜的的同事事沟通通，生生活的的每个个细节节中。。例如：：要解解决父父母与与子女女见的的“代代沟””问题题，就就必须须进行行沟通通。我我们知知道，，由于于父母母一辈辈和子子女一一辈所所生活活的年年代、、环境境有很很大的的差别别，两两代人人所持持有的的价值值观、、人生生观都都有很很大的的不同同，在在这种种情况况下，，有些些家长长无视视环境境的变变化，，强行行把自自己的的人生生观、、价值值观加加给自自己的的子女女，致致使两两代人人之间间产生生矛盾盾。其其实，，父母母只要要多与与子女女沟通通，多多了解解他们们，就就会发发现自自己在在某些些方面面也是是做得得不对对的，，从而而抹平平两代代人之之间的的“代代沟””。根根据现现代的的理论论认为为，父父母与与子女女之间间应该该建立立起一一种平平等的的朋友友关系系，这这样才才能有有利于于家庭庭的健健康发发展。。许多老老师在在授课课时，，只喜喜欢按按照自自己的的方式式传授授，而而不关关心学学生是是否能能接受受。如如果学学生不不接受受，那那么老老师的的工作作也是是白搭搭。因此，，沟通通不仅仅可以以帮助助你做做好工工作，，而且且还可可以协协调你你生活活的各各个方方面，，提高高你工工作和和生活活的质质量。。【案例例分享享】日本的的推销销大王王原一一平其其貌不不扬、、身高高不足足1．．60米，，而且且性格格内向向，但但是他他严格格要求求自己己，用用后天天的努努力来来弥补补自己己先天天的不不足，，最终终成为为日本本的十十大财财阀之之一。。所以说说，口口语沟沟通技技巧是是推销销技巧巧必不不可少少的一一部分分。自我要要求：：控制自自己少少说““不””尽量不不用专专业术术语先说缺缺点，，再说说优点点（产品=介绍绍缺点点→介介绍优优点=强调调优点点）技巧之之四：：连带销销售技技巧什么是是连带带销售售？连带销销售，，就是是在目目标消消费者者真正正购买买他需需要的的产品品之外外，能能够创造或或者发发现其其他没没有被被满足足的需需求，，进而挖挖掘和和利用用，达达成销销售。。很多时时候，，我们们都在在为增增加销销售额额而绞绞尽脑脑子，，不知知道怎怎么么办！！其实实在我我们身身边有有很多多可以以增加加销售售额的的方法法。例如：：顾客客购买买西服服.我我们可可以给给他搭搭配上上衬衣衣、领领带.还可可以让让他多多配一一条西西裤.两条条裤子子搭配配上衣衣穿.这样样西服服能穿穿的长长久一一些.如果果你配配一条条裤子子.等等到以以后裤裤子烂烂了.你再再来配配.也也不一一定能能配上上同样样的颜颜色.你只要要做到到每一一位顾顾客都都是这这样的的接待待.我我相信信10人当当中，，会有有4-5位位顾客客可以以接受受的，，这样样，，你的的销售售额很很轻松松就会会增加加，这这也就就是我我现在在想说说的在在促销销中追追加销销售的的问题题，事事情看看得多多了，，分析析一下下，做做好连连带销销售也也要有有一定定技巧巧。如果你你在一一开始始就直直接销销售给给他的的话，，他一一定会会有所所抗拒拒！大大家一一定要要明白白，当当顾客客在自自主购购买一一些产产品后后，您您再做做追加加销售售，顾顾客就就会认认为你你是在在帮助助他获获得更更完美美的服服务，，而不不是为为了推推销他他认为为可有有可无无的产产品！！顾客客会购购买你你追加加的销销售，，也是是对他他自己己之前前要做做出购购买的的决定定的一一种认认可！！在做追追加销销售的的时候候，尤尤其在在服饰饰穿着着类商商品销销售时时要注注意以以下几几点：：1、把把握时时机，，一定定要在在客户户已经经确认认要购购买了了，但但是还还没有有完成成付款款交易易的时时候；；2、给给出一一个简简单但但是可可以打打动人人的理理由；；3、推推出一一个非非常简简单，，一看看就懂懂不需需要多多加解解释的的产品品或者者服务务；4、追追加介介绍的的商品品，一一般是是你有有把握握的商商品，，否则则客户户会把把先选选定的的商品品一并并放弃弃。5、说说完这这句话话后请请闭嘴嘴，不不要多多说话话，看看着客客户，，进行行无声声的较较量，，你越越多说说，成成交的的机会会将会会越少少。连带销销售的的作用用：销售人人员往往往目目的明明确，，通过过不断断引导导目标标消费费者，，进而而达到到一种种销售的的最高高境界界。一个少少年从从乡村村到城城市寻寻生计计，由由于他他曾经经在乡乡村挨挨家逐逐户户的去去推销销过过产品品，所所以很很快便便在一一家百百货公公司找找到了了一个个销售售员的的职位位。老老板也也很喜喜欢他他，只只是怕怕他不不太习习惯在在百货货公司司做推推销，，因此此告诉诉他第第一天天营业业时间间结束束后要要向他他汇报报销售售情况况，以以便作作出检检讨和和修正正。第一天上班班,好不容容易才等到到营业时间间完结，他他便走到老老板面前汇汇报一天的的销售情况况。“年轻人,今天完成成了多少单单买卖?””“一单！””【案例分享享】“你真的是是不习惯在在百货公司司当销售吗吗？我们这这儿的员工工每人每天天至少都可可完成十至至二十宗买买卖的。你你那单交易易的金额有有多少？””“三十万！！”“三十万！！？一单买买卖三十万万？你是如如何做到的的？”“我先向一一位顾客售售卖了小号号的鱼钩，，然后是中中号的鱼钩钩，再后来来便是大号号的鱼钩，，继而是小小号的鱼丝丝，中号的的鱼丝及大大号的鱼丝丝。其后，，我问该顾顾客要到哪哪里去钓鱼鱼,他说到到海边,我我建议他买买一只船,但他告诉诉我怕他的的车不够马马力拖这条条船,我便便再带他选选购了一部部够马力的的汽车...”“什么?顾顾客只是来来买一个鱼鱼钩,你竟竟然可以令令他买下那那么多东西西?”“不，他本本来只是替替他太太买买纸巾而已已，我和他他攀谈时告告诉他,若若你只是逛逛罢百货公公司便回家家,你的周周末算是白白过了,为为何不考虑虑去钓鱼呢呢?”这是一个很很多终端销销售人员都都熟知的故故事，我们们无需考证证故事的真真实性，不不过从中我我们却可以以清晰的看看到达成高高业绩指标标不在于你你服务了多多少顾客，，而在于你你从顾客身身上挖掘出出多少潜在在消费。这这种在目标标消费者真真正购买他他需要的产产品之外，，创造并发发现其他没没有被满足足的需求，，通过挖掘掘和利用而而达成的销销售称为连连带销售。。连带销售的的重要性在在于它可以以让我们在在店铺位置置不变，面面积不变，，甚至同样样的店铺成成本下创造造出更好的的销售佳绩绩，即使面面对顾客寥寥寥的坏天天气，仍能能够挖掘出出更多的购购买潜力，，达成业绩绩指标。其实，在我我们身边就就有很多这这样可以借借鉴的例子子。每当我我在肯德基基点完可乐乐，点完汉汉堡之后，，那个营业业员一定会会问我：美美女，要不不要试一下下我们最新新的鸡翅呢呢?或者者是：美女女，加多2元钱，小小杯可乐可可以换大杯杯哦！结束观看9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:03:1501:03:1501:031/6/20231:03:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:03:1501:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:03:1501:03:1501:03Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:03:1501:03:15January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:03:15上上午01:03:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:03:1501:03:1506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:03:15上上午1:03上上午午01:03:151月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:03:1501:03:1501:031/6/20231:03:15AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:03:1501:03Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:03:1501:03:1501:03Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:03:1501:03:15January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:03:15上午午01:03:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6