推销员专题培训教材

推销员培训

2003年4月人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策

要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心心态，成成功的基基石二、克服服失败的的心态一个好的的推销员员必须有有一个积积极进取取的心态态。只有有这样，，你才能能在商战战中屡败败屡战，，屡战屡屡胜。心心态一一：最初初的失败败是理所所当然的的在着手做做一件事事之前，，内心要要确实记记住下列列事项：：

（1）根据据成功计计划改变变方法时时，效率率有可能能暂时会会变差。。

（2）在熟熟悉新方方法之前前，大都都会不顺顺利。（（3））由于新新人尚未未熟练，，因此遭遭遇困难难是很正正常的。。心态二：：要经常常想到伟伟人、先先人的忍忍耐良好的心心态，成成功的基基石心态三：：挖井，，就要挖挖出水来来你可以这这样做：：

（1）被拒拒绝或遇遇到失败败都一笑笑置之。。

（2）不管管胜利或或失败，，都要以以“哼！！这算什什么！””的精神神向前冲冲。（（3）不不管遇到到什么问问题或障障碍，都都要告诉诉自己：：一定要要坚持不不去，贯贯彻始终终。心态五：：走自己己的路，，让人们们去说吧吧心态六：：轻松承承受如流流水般的的失败与与痛苦心态七：：不要一一开始就就期待成成功良好的心心态，成成功的基基石三、推销销员保持持积极心心态的四四种方法法美国的米米契尔··柯达提提出了几几个简要要方法：：

1增加动动力2控制制惰性3抵制制厌倦（1）和和自己打打赌，在在一天结结束之前前，你能能完成你你必须完完成的工工作，当当完成时时给自己己以奖励励。（（2）一一天给自自己确立立一个主主要目标标，无论论放弃其其他什么么事情，，都要达达到这个个目标。。

（3）在一一个星期期中确定定一天为为“追赶赶”日，，这样在在其他日日子里可可避开大大部分琐琐碎和恼恼人的事事。（（4）做做每件工工作都给给自己一一个时间间限度，，大多数数人由于于面对截截止日期期而能最最佳地集集中精力力。（（5）不不要把一一天当做做时间进进程的延延续，那那样，没没完成的的工作便便可推迟迟到下一一天。有有成就的的人在计计划他们们的生命命时，着着眼于每每一天的的成就，，让每一一天都有有特定的的收获。。良好的心态态，成功的的基石4善于幻幻想5培养信信心有利推销的的字眼是：：推销对象象的名字、、了解、事事实证明、、健康、容容易、保证证、金钱、、安全、省省钱、新、、爱、发现现、对的、、结果、真真货、舒适适、自豪、、利益、值值得、快乐乐、信赖、、价值、好好玩、至关关重要的。。通过对上上述字眼的的反复练习习，有利于于提高工作作热情。不不利推推销的字眼眼有交易、、成本、付付款、合约约、签名、、试用、担担心、损失失、赔掉、、伤害、购购买、死亡亡、坏的、、出售、卖卖出了、价价格、决定定、困难、、辛苦、义义务、应负负责任、错错失、责任任失败等等等，这类词词最好要少少说。良好的心态态，成功的的基石四、良好的的心态，就就是良好的的推销采购者的不不同心态大大致可分成成五种：（1）“漠漠不关心””型。这种种人不但对对推销人员员漠不关心心，也对其其购买行为为漠不关心心。这种人人经常逃避避推销人员员，视之如如毒蛇猛兽兽，对于采采购工作也也不敢负责责，怕引起起麻烦。因因此，往往往把采购决决策推给上上司或其他他人员，自自己顶多只只负责询价价或搜集资资料等非决决策性工作作。（2）“软软心肠型””。这种人人心肠特软软，对于推推销人员极极为关心，，当一个推推销人员对对他表示好好感、友善善时，他总总会爱屋及及乌地认为为他所推销销的产品一一定不错。。这种人经经常会买一一些自己很很可能不需需要或超过过需要量的的东西。（3）“防防卫型”。。这种人与与前述两种种类型的购购买者刚好好相反，他他对其购买买行为高度度关心，但但是对推销销人员却极极不关心，，甚至采取取敌对态度度。在他们们心目中推推销人员都都是不诚实实的人、耍耍嘴皮子的的人，对付付推销员的的方法是精精打细算先先发制人，，绝对不可可以让推销销员占便宜宜。良好的心态态，成功的的基石（4）“干干练型”。。这种顾客客常常根据据自己的知知识和别人人的经验来来选择厂牌牌、决定数数量，每一一个购买决决策都经过过客观的判判断。（5）“寻寻求答案型型”。这种种顾客在决决定购买之之前，早就就了解自己己需要什么么，他需要要的推销员员是能帮助助他解决问问题的推销销员。对于于您所推销销的产品，，他会将其其优点、缺缺点都做很很客观的分分析，如果果遇到问题题，也会主主动要求推推销人员协协助解决，，而且不会会做无理的的要求。每一个推销销人员都应应该把自己己训练成为为一个“对对销售高度度关心，对对顾客也高高度关心””的“问题题解决者””。可是，，并非只有有具备这种种心态的人人才能达成成有效的推推销，一个个“软心肠肠型”的推推销员虽然然很蹩脚，，但是如果果遇到的是是一个同样样类型的顾顾客，一个个对顾客特特别热心，，另一个心心肠特别软软，两个碰碰在一起，，惺惺相惜惜之下，推推销任务照照样可以达达成。良好好的的心心态态，，成成功功的的基基石石五、、没没有有放放弃弃的的原原因因，，只只有有挑挑战战的的心心态态心情情对对行行为为的的影影响响占占有有相相当当大大的的比比重重，，随随着着心心情情变变化化，，结结果果时时好好时时坏坏。。以乐乐观观、、悲悲观观的的态态度度看看待待事事物物，，纯纯属属人人生生观观的的问问题题，，无无所所谓谓孰孰好好孰孰坏坏，，但但是是在在干干推推销销这这行行时时，，则则毫毫无无疑疑问问，，乐乐观观者者较较易易成成功功。。即即使使成成功功的的概概率率很很低低，，但但只只要要存存在在着着可可能能，，就就要要勇勇敢敢地地接接受受挑挑战战。。也也只只有有勇勇于于接接受受挑挑战战，，才才会会存存在在成成功功的的可可能能性性。。倘倘若若在在一一开开始始就就放放弃弃，，胜胜利利的的号号角角绝绝不不会会为为你你响响起起。。大胆地正视拒拒绝一、顾客的拒拒绝和应对技技巧1““我没没兴趣趣。””应应对的的技巧巧是：：A：““这点点我能能了解解，在在您还还没看看清楚楚一事事物前前，不不感兴兴趣是是正常常的。。”———基基于同同情心心。B：：“不不过我我希望望您能能给我我个机机会让让我为为您讲讲解，，不知知道您您明天天下午午或后后天下下午哪哪段时时间不不太忙忙?””———“二二择一一法””。2““我不不会买买。””应应对的的技巧巧是：：A：““为什什么?”———找找出不不买的的原因因。B：：“没没关系系，您您听听听看再再决定定。不不知您您明天天上午午或下下午是是否有有空?”———““二择择一法法”。。大胆地地正视视拒绝绝3““我没没有钱钱。””应应对的的技巧巧是：：A：““您觉觉得要要很多多钱吗吗?””B：““您太太马虎虎了。。不过过，听听听对对您没没什么么损失失啊!请问问您明明天或或后天天………”———跟跟对方方找哈哈哈。。4““我不不需要要。””应应对的的技巧巧是：：A：““您不不是不不需要要，而而是不不想要要吧?”B：：“您您可能能不需需要，，但是是您的的家人人需要要啊!”5““我太太忙了了。””应应对的的技巧巧是：：“高先先生，，就是是想到到您可可能太太忙，，所以以才先先拨个个电话话和您您约个个时间间，而而不冒冒冒失失失地地去打打扰您您。请请问您您明天天上午午或下下午哪哪个时时间比比较方方便?”大胆地地正视视拒绝绝6.““这是是在浪浪费您您的时时间。。”应应对对的技技巧是是：A：““高先先生，，我觉觉得花花这点点时间间是很很值得得的。。不知知道您您今天天下午午有空空、还还有明明天下下午有有空?”B：：“哇哇!您您人真真的很很好，，这是是为我我们业业务人人员着着想，，我一一定非非认识识你不不可，，请问问您明明天上上午有有空，，还是是明天天下午午有空空?””切记，，千万万不要要让对对方有有犹豫豫和思思考拒拒绝的的机会会，一一处理理完准准顾客客的反反对问问题，，一定定要紧紧接着着再一一次““敲定定见面面的时时间地地点””，这这一点点才是是你电电话约约访的的最重重要目目的。。大胆地地正视视拒绝绝二、拒拒绝是是推销销的开开始请记住住，我我们不不是把把产品品推销销给顾顾客，，而是是在帮帮助顾顾客，，帮助助顾客客解决决困难难，提提供最最好的的服务务，永永远不不要问问顾客客要不不要，，而要要问自自己能能给顾顾客提提供什什么样样的帮帮助。。所以以以积积极正正面的的心态态去看看待拒拒绝是是决定定你推推销事事业成成败的的关键键。三、勇敢地地面对拒绝绝勇敢地面对对拒绝，并并不断从拒拒绝中汲取取经验教训训，不气馁馁不妥协，，这是推销销员应学会会的第一课课。树树立立正确的推推销心态是是重要的，，但更重要要的是掌握握防止顾客客拒绝的办办法或遭到到顾客拒绝绝后推销员员应该怎么么办。推销销员必须解解除顾客潜潜意识中的的排他心理理，先入为为主，给他他留下良好好的第一印印象。面对对顾客的不不信任和反反感，你不不能急于介介绍你的产产品，而应应通过聊天天闲谈的迂迂回战术来来引起顾客客的好感，，放弃对你你的戒备，，然后才可可以介绍产产品。第二章要要让客客户喜欢欢你◆掌握与客客户交往往的知识识◆推销员具具备的品品德◆给买主留留个好印印象◆服务是推推销之基基掌握与客客户交往往的知识识一、怎样样与顾客客交往（1）商商业交往往中握手手的一般般惯例是是女士先先伸手，，年长者者先伸手手，职位位高者先先伸手。。但这些些惯例并并非一成成不变，，无论谁谁先伸手手都是友友好、问问候的表表示，而而拒绝他他人的握握手是很很不礼貌貌的。（2）名名片是商商业交往往中普遍遍使用的的交际工工具。设设计名片片时不应应列太多多的名头头，应选选用能够够代表你你身份的的主要名名头和通通讯地址址、电话话等印上上去即可可，简单单明了，，朴实大大方。在在社交中中，应把把名片放放在身上上的衣袋袋里，以以便于及及时取出出。出示示名片时时，应将将名片朝朝向对方方，双手手恭敬地地递上；；接受对对方名片片时，要要道谢，，并拿在在手中看看一遍，，表示对对对方的的尊重。。（3）参加商商业约会，一一定要做些准准备，着重研研究客人的情情况，例如他他的家庭、兴兴趣、才干和和困难等等，，以及其公司司的业务、人人事组织等情情况。有位推推销员在与顾顾客商谈之前前，掌握了顾顾客公司的优优点和缺点，，便来个反客客为主，向老老板询问公司司的前程。任任何老板都有有兴趣聆听别别人为自己提提供建设性意意见。结果，，两人会谈十十分投机，这这位推销员在在短短时间里里便成了该公公司的最大顾顾客。掌握与客户交交往的知识（4）到了顾顾客的办公室室，在客人未未能即时接见见时，千万不不要滞留过久久。一旦等得得太久，秘书书小姐会轻视视你，而且，，自己的信心心又受到无限限的摧残。你你可以借故离离开，另行再再约会面的时时间。

（5）在商场上上一张会笑的的脸可使你通通行无阻。每每天起床之后后，对着镜子子，笑上二十十五秒钟。可可以令你笑得得自然和蔼，，使初相识的的朋友没法抗抗拒你，乐于于和你亲近。。初次会见的的严肃隔阂，，往往因为你你的笑容而减减低。

（6）切忌向初初识的朋友提提意见或进行行批评。无论论是善意或恶恶意的批评，，一定要避免免。在社交圈圈中，我们首首先要放下自自己的成见，，无论对方的的见解是不是是合乎自己的的原则，也要要努力地去倾倾听和容忍。。

（7）告告诉他你很看看重他。当你你认识商场新新朋友之后，，最好多找一一些机会叫叫叫他喜欢被称称呼的名字或或头衔，例如如医生、律师师、教授之类类。

（8））小财送出，，大财送入。。欲要偷去别别人的心，最最好从胃下手手。这便是说说，争取友谊谊的方法，最最好是请客了了。请客的时时候，一定要要拣最好的酒酒菜，地点又又要令人舒适适。商场上付付的应酬费用用，会在别的的地方数倍地地赚回来的，，正如俗语所所说：“小财财不出，大财财不入。”掌握与客户户交往的知知识（9）商业业交往是必必要的，但但推销员不不能以应酬酬代替商业业信用。我我们做成生生意，靠的的是客人的的信任。客客人的信任任，不只是是通过应酬酬得来的。。

（10）在拜访访顾客时，，衣着保守守要比新潮潮给人的印印象好。因因为较保守守的服装使使人觉得你你稳重可靠靠，而标新新立异的穿穿着打扮，，使人觉得得你像是信信口雌黄或或争逐蝇头头小利的小小贩。因此此，商业人人员必须让让对方对你你的服装除除了觉得合合身之外，，别无意见见。

（11）商人人在与顾客客会见时，，不宜配戴戴首饰，如如项链、戒戒指、手镯镯等。因为为戴上这些些东西从事事业务活动动时，容易易给人轻浮浮的感觉，，对于做生生意没有多多少益处。。

（12）至于女女性，首饰饰的佩戴亦亦应从简，，一般顶多多戴一条项项链、一枚枚戒指即可可。首饰禁禁忌太高级级、奢华。。因为满身身珠光宝气气的人往往往使顾客反反感。掌握与客户户交往的知知识二、推销员员如何接待待顾客(1）谨守守约定的时时间——任任何人都不不喜欢等人人，尤其是是当对方认认为他跟你你一样重要要(甚或比比你还重要要)时，等等候就更难难以忍受。。因此，如如果你估计计某人等你你的时间可可能超过5分钟，你你应该先出出去向他表表示歉意，，解释延误误的原因，，最重要的的是，保证证你一定会会尽快赶到到，同时安安排等候你你的人能有有杯咖啡或或饮料或刊刊物好打发发时间，也也可以问问问他是否需需要打个电电话或传真真，让他有有事可忙。。（2）在接接到客人已已经到达的的通知时，，应该亲自自到接待区区迎接、问问候来客，，并且带领领他到你的的办公室。。此时，让让客人先行行是较合乎乎礼仪的做做法，但如如果由你走走在前面带带路，则较较能节省时时间又不至至走错地方方。（3）当访访客来到你你的办公室室时，你应应马上站起起来，由桌桌后走出，，并伸出手手与来人寒寒暄问候。。你的行动动表达出你你很高兴见见到对方，，并且视他他为一个很很重要的人人物。掌握与客户户交往的知知识（4）约定定的人到达达时若你正正在打电话话，应该马马上结束，，约了某人人却在晤谈谈时还不停停地接电话话，是最令令人难以谅谅解的事。。（5）访客客来时穿着着外套，脱脱下后，应应将它挂在在你办公室室里的衣柜柜，或者拿拿到外面去去挂。同时时在你办公公室的外面面，应该放放置一个雨雨伞架，以以免客人为为担心他的的雨伞将地地毯弄湿，，而显得狼狼狈不堪。。（6）如果果来访的是是许多人，，事前即应应准备足够够的座椅，，免得临时时到处张罗罗椅子，这这样不仅浪浪费时间，，同时也显显得诚意不不足。况且且，临时找找来的椅子子有时坐起起来并不舒舒服。（7））在在办办公公室室的的角角落落放放置置沙沙发发以以及及一一些些椅椅子子，，除除供供小小型型聚聚会会用用，，客客人人来来时时更更能能坐坐得得舒舒服服。。（8））等客客人坐坐定之之后你你再坐坐下。。（9））客人人离开开时，，你应应该亲亲自送送客人人到电电梯口口。（10）如如果客客人不不是自自己开开车来来的，，天气气又不不好，，或者者访客客年纪纪很大大或行行动不不便，，应帮帮他招招来计计程车车，一一般来来说，，送他他出去去为他他叫车车的工工作，，就该该由你你自己己去做做。掌握与与客户户交往往的知知识（11）如如果是是你应应邀去去别人人那里里，请请务必必准时时，即即使你你只是是迟到到5分分钟，，但那那就足足以令令这次次晤面面有了了不愉愉快的的开始始。（12）当当你在在对方方办公公室等等待期期间，，不要要向接接待人人员做做任何何要求求。譬譬如：：“我我可以以使用用你的的电话话吗?”““我能能跟你你借一一些邮邮票吗吗?””“你你能帮帮我把把这张张支票票兑现现吗?”当当然，，如果果主人人主动动表示示可提提供类类似性性质的的协助助，你你的要要求便便没有有什么么大碍碍，但但千万万不要要自行行提出出。（13）如如果你你来拜拜访老老板，，但他他所雇雇请的的员工工并没没有义义务接接受你你的命命令。。因此此，事事先想想好可可能需需要用用到的的东西西，并并随身身携带带，免免得造造成拜拜访对对象的的困扰扰。如如果你你随身身携带带移动动电话话，要要避免免电话话铃响响不停停，接接电话话时要要到别别处讲讲话，，以免免影响响办公公室中中其他他人的的工作作。掌握与与客户户交往往的知知识（14）如如果等等待的的时间间很长长，不不要把把气发发在接接待人人员身身上。。如果果已经经超出出约定定时间间15分钟钟以上上，可可询问问还需需要等等多久久，但但不要要抱怨怨让你你等了了这么么久。。随时时都要要有礼礼貌，，当你你离开开办公公室，，记得得说声声“谢谢谢你你”。。（15）如如果在在会谈谈时有有电话话进来来，可可问问问对方方是否否需要要私下下接电电话：：“我我需不不需要要出去去?””如果果他说说不用用，你你不妨妨就坐坐在原原位。。但他他在打打电话话时，，不要要盯着着他看看，同同时也也不要要随意意翻看看他桌桌上的的文件件资料料。这这时你你不妨妨看看看房间间里的的其他他角落落———墙上上的画画、窗窗外的的景观观、地地毯的的图案案等。。（16）最最后，，无论论这次次会面面是否否达成成你的的任务务，都都应该该谢谢谢对方方的接接见，，并且且在离离开的的时候候与对对方握握手道道别。。掌握与与客户户交往往的知知识三、推推销员员应与与顾客客保持持多少少距离离美国西西北大大学人人类学学家爱爱德华华·霍霍尔博博士因因此把把人与与人交交往中中的个个体空空间领领域划划分为为四种种：1亲亲密距距离该距离离分远远近两两种：：其中中近距距离在在15厘米米以内内，是是人交交往中中最小小的距距离，，彼此此可以以肌肤肤接触触，耳耳鬓厮厮磨，，以致致相互互能感感受到到对方方的体体温、、气味味和气气息；；其中中远距距离为为15～44厘厘米之之间，，身体体上的的接触触可表表现为为挽手手臂和和促膝膝谈心心。就就推推销对对象而而言，，亲密密距离离往往往只限限于彼彼此十十分熟熟悉、、可以以不拘拘小节节、而而且无无话不不谈的的顾客客。对对于陌陌生顾顾客(准顾顾客)以及及异性性顾客客，推推销人人员若若随意意闯入入这一一空间间区域域必定定会引引起对对方的的不快快和反反感，，从而而给推推销访访问播播下失失败的的种子子。掌握与客户户交往的知知识2个人距距离这这一距距离中最近近在46～～47厘米米之间，彼彼此正好相相互握手，，友好交谈谈。其远距距离在76～127厘米之间间，有一臂臂之隔，双双方已不能能进行身体体接触，前前一区域适适于和熟人人交往，后后一区域适适宜和陌生生人交往。。3社会距距离近近距为为1.2～～2.1米米，一般出出现在工作作环境和社社会聚会上上。远距离离为2.1～3.7米，表现现为一种更更加正式的的交往关系系。

例如如，国外有有些大公司司的董事长长或总经理理往往有张张特大的办办公桌，这这样在与下下属谈话时时就能保持持相当的距距离，以显显示出庄重重性和正式式性。所所以，社会会距离已超超出亲密或或熟悉的人人际关系，，而是体现现出一种社社交性的或或礼节上的的较正式关关系。掌握与客户户交往的知知识4公共距距离

其近近距离在3.7～76米之之间，适合合于不太正正式的集会会，比如推推销人员在在产品展销销会上作推推销讲演。。其远距离离在7.6米以外。。这是一个个能容纳一一切人的““对外开放放”的空间间领域。在在这一领域域里，交往往的形式大大多是作报报告或讲演演之类，由由于人们离离的太远，，很难进行行一般交谈谈。

了解解了上述几几种不同空空间领域距距离的内容容之后，推推销人员在在与顾客进进行会谈时时，就能正正确把握和和对方谈话话的距离尺尺度了。掌握与客户户交往的知知识四、注意你你的视线位位置打招呼时要要行注视礼礼，这时当当然要看对对方一眼。。如果顾客客脸色还算算和悦，便便可以多看看几眼。但但是，大多多数的客人人对于访问问推销都非非常排斥，，打心底就就想要拒绝绝别人，所所以往往是是满眼的不不悦。这时时可以将视视线暂时投投在桌子、、手册、壁壁饰、地板板上等等，，如果想知知道对方在在看什么的的时候，也也可以找个个合适的时时机，再看看对方一眼眼。如果对方一一直注视着着你的话，，你也应该该要常常看看着对方；；而对方突突然将视线线移开的时时候，你的的眼神就沿沿着肩膀慢慢慢地移开开。当谈话话的内容渐渐入佳境的的时候，彼彼此之间视视线相接触触的机会就就会增多。。但是视线线最好不要要在某一个个特定的地地方停留太太久，这样样可以使气气氛缓和些些。如如果果你想要移移动视线的的时候，奖奖状、壁饰饰、插花都都是很好的的注视目标标，因为这这些东西都都是对方非非常希望被被看到的。。而且这些些东西常常常会带来许许多话题，，对推销活活动而言，，也算是突突破的重要要关键。和和顾客对坐坐时最重要要的是不可可以一直盯盯着对方看看。掌握与客户户交往的知知识五、与顾客客交往时的的礼貌1推销员员应待客客客气注意事项：：（1）讲““您”是一一种标准的的称谓。（2）“你你”、“我我”是使用用于比较亲亲热的人之之间。但是是，通常是是希望用““您”和““我”相对对。（3）对一一般男士应应该称“×××先生””。尤其是是在社会上上做事的人人，原则上上就叫“×××先生””。（4）有职职衔、官衔衔者，可能能称呼以官官衔，例如如科长、局局长、经理理、董事长长等，这些些是男女通通用的。掌握与客户户交往的知知识具备以下常常识：(1）对于于对方官衔衔，最好在在其下添加加“先生””二字———“您在百百忙之中，，我还来打打扰您，真真对不起!科长先生生，我们再再另外定个个时间，您您认为如何何?”直呼呼科长，不不加先生，，多适用于于自己的顶顶头上司。。（2）对于于自己公司司的职员，，也可以不不加“先生生”二字———“是科科长吗?我我是××，，前几天我我曾经向您您报告过了了，关于………”或““大后天我我将和我们们公司的刘刘××(下下面不加先先生二字)，一道来来拜访您。。”2推销员员应礼貌送送客掌握与客户户交往的知知识六、同顾客客交往中的的礼仪1推销员员拜访顾客客的礼仪（1）事先先约定时间间。推销员员如果要去去拜访一个个顾客，最最好事先以以电话说明明拜访的目目的，并约约定拜访的的时间。（2）做好好准备工作作。了解拜拜访对象的的个人及公公司资料；；准备拜访访时需用到到的资料；；订好明确确的拜访目目的；整理理服装、仪仪容；检查查各项携带带物是否齐齐备，如名名片、笔、、笔记本等等。（3）再次次确认。出出发前与拜拜访对象再再确认一次次，算好出出发时间，，注意宁可可早到，不不可迟到。。（4）整装装。到顾客客办公大楼楼前后再行行整装一次次。掌握与客户户交往的知知识(5）进入入室内的应应对。面带带笑容地向向接待员说说明身份、、拜访目的的及拜访对对象；从容容安稳地等等待接待人人员引导自自己到会客客室或拜访访对象办公公室。（6）见到拜拜访对象。行行礼、交换名名片、寒暄；；顾客请人奉奉上茶或咖啡啡时，不要忘忘了轻声道谢谢。（7）商谈。。称呼及遣词词用字，注意意礼貌。（8）告辞。。感谢对方抽抽出时间接待待；面对拜访访对象告退，，行礼后轻轻轻关上办公室室的门；若对对方要相送，，礼貌地请对对方留步。掌握与客户交交往的知识2推销员接接待预约访客客的礼仪（（1）看到顾顾客时立刻起起立，向顾客客微笑着打招招呼。

（2）问候及交交换名片。（（3）引导导顾客至会客客室入座。（（4）奉茶茶或咖啡。（（5）进行行商谈。（（6）结束商商谈。

（7）送客。掌握与客户交交往的知识3推销员对对临时访客的的礼仪（1）看到访访客时立刻起起立，向顾客客微笑打招呼呼。（2）请教大大名及来意。。礼貌地确认认客人的姓名名、拜访对象象及拜访事宜宜。（3）联系受受访对象。迅迅速地与受访访对象取得联联系，告之访访客姓名及拜拜访目的。（4）依指示示行事。询问问受访对象指指示，或带往往会客室，或或带往办公室室，如没时间间接见，请留留下讯息再联联络。引导访客至会会客室的方法法是立于访客客左前方，并并以右手或左左手掌并拢，，手臂向前，，倾斜约45度。引导访访客至会客室室就座，奉茶茶或咖啡。然然后告诉访客客受访对象立立刻或几分钟钟以后来。掌握与客户交交往的知识七、塑造美好好的形象（1）推销员员在与顾客进进行业务往来来时，言谈举举止是给对方方印象好坏的的一个极为重重要的方面。。如果言谈粗粗鄙、举止失失礼，就会给给顾客留下““金玉其外，，败絮其中””的印象。（2）聪明的的推销员知道道时间的可贵贵，永远不会会花时间去应应酬一些没有有诚意的闲人人。第一次接接触时，他们们便可分辨出出顾客的意向向，知道对方方是否有诚意意、自己是否否应该继续努努力。当你一一踏入顾客的的办公室，便便可从顾客迎迎接的态度、、甚至坐姿判判断出对方是是否是一位有有诚意的顾客客。

例如，，作为推销员员，要绝对禁禁止双手交叉叉于胸前。这这种姿势可以以解释为一种种身藏武器、、随时随地准准备攻击对方方的心态。在在和顾客交谈谈时最好要避避免这种姿势势，因为它可可能会使对方方产生一种你你这个人很傲傲慢的印象，，因为自高自自大的人常常常喜欢把双手手交叉在胸前前。掌握与客户交交往的知识（3）交往过过程中，拜访访顾客时最好好不要随便抽抽烟，除非顾顾客也是“烟烟民”。否则则，即使对方方邀请也尽量量不要吸烟。。因为烟雾是是一种公害，，不吸烟的人人大多讨厌别别人在自己跟跟前吸烟，女女性更是如此此。（4）交往时时，拜访准顾顾客，最好是是坐下和对方方说话。坐下下之后，人的的肌肉可以松松弛，紧张的的情绪随之趋趋于缓和。这这样和顾客谈谈话时，心情情和神态都会会自然平静，，从而有利于于保持思路的的清晰。另一一方面，站着着说话常会给给人心里不踏踏实、随时准准备离开的感感觉，因而顾顾客也就无法法静下心来参参与会谈，这这将大大影响响会谈效果，，而坐下来与与顾客谈话，，能给对方坦坦诚的印象，，可以起到稳稳定对方情绪绪的作用。（5）交往时时，眼睛应该该聚精会神地地注视顾客。。在顾客讲话话过程中不时时地点头示意意，脸上露出出专心致志或或感兴趣的表表情等。切忌忌只是轻微地地摇头，有时时这一动作可可能是无意识识的，但容易易引起对方误误解，使对方方以为你不赞赞同他的观点点或认为他说说的不对，从从而终止继续续发言。掌握与客户交交往的知识（6）在交往往时，不要打打断对方的谈谈话。对方讲讲话时保持安安静，这是倾倾听的一项重重要准则，即即使对方在停停顿进行思考考的时候，也也要缄默不语语，仍然保持持全神贯注的的倾听姿态。。如果有未听听清或不明白白的地方，可可用笔记下来来，待对方讲讲完后再询问问。因为随意意打断对方的的谈话，对方方思路就会中中断，不利对对方继续发言言，引起对方方心中的不悦悦。（7）业务交交往时，对于于不能回答的的问题，不要要勉强回答甚甚至信口胡言言。在对方所所提的问题中中，有时可能能有某些问题题还不太清楚楚或不懂。如如遇有技术性性很强的问题题，应告诉对对方，或直接接请技术人员员来解答，保保证对方的问问题都能得到到解决。绝不不应该勉强回回答，或不懂懂装懂，乱说说一通，这样样做等于在欺欺骗对方，败败坏自己和企企业的声誉。。（8）与顾客客谈话时不要要独占谈话时时间，必须给给对方发言的的机会。让对对方说出自己己的感受、想想法和意见，，以此为依据据，进而予以以开导和说服服。切忌一味味地发表“演演说”，而让让对方坐到一一旁静当听众众，这样的谈谈话效果是很很差的，将不不会有多大收收获。凡是业业绩优异的商商人，他们都都是倾听的高高手，他们只只是在关键的的时刻才发表表自己的意见见。掌握与客户交交往的知识（9）作为推推销员，应该该懂得在与对对方约定会面面时采取电话话预约。预约约时应向对方方表明希望能能与之会面，，表示诚意并并说明会面的的目的，并告告之会面的时时间、地点、、持续时间。。电话邀约的的说话口气要要兴奋、热情情，谈话要简简明扼要。电电话邀约谈话话时间最好不不要太长，一一般控制在三三分钟之内，，这样可以避避免对方的追追问，而谈话话时间过长，，会使自己处处于两难境地地。（10）交往往的过程实际际上是一个人人际交流、沟沟通的过程。。只有让顾客客了解你、认认识你，知道道你的的确确确是一个坦诚诚的人，一个个热心负责的的人，一个拥拥有丰富经验验和专业知识识的人，一个个全心全意为为顾客着想的的人，顾客才才会接受你的的产品。（11）与商商户交往时，，尽管由于谈谈判失败而没没有做成生意意，令人十分分扫兴和懊丧丧，但切不可可因此而精神神沮丧、面露露不悦之色，，甚至恼羞成成怒，拂袖而而去；而应以以友情为重，，不计较一时时之得失，以以免给顾客留留一个坏印象象。分别便是是交友时，去去时要比来时时更加热情、、礼貌，利用用辞别的机会会，塑造美好好的形象，为为下次合作成成功创造契机机。推销员具备的的品德一、优秀推销销员应具备的的品格1必胜的信信念和旺盛的的意志2灵活的思思维方式3遵守自己己的许诺4丰富的社社交知识5忍耐和宽宽容6尊重顾客客7切忌浮躁躁推销员具备的的品德二、推销员应应具有的美德德1坚忍2热情情3可靠4诚实实和真挚5信誉6移情情7尊敬8乐观观9果断10自信信11智慧能能力12想像力给买主留个好好印象一、第一印象象很重要（1）服饰整整洁，仪表端端庄，举止文文明（2）态度要要诚恳，交谈谈中要使对方方觉得受到尊尊敬。首先，要充分分肯定买主对对产品的鉴赏赏能力。再次，耐心认认真地倾听买买主的讲话。。给买主留个好好印象二、服装左右右着推销员的的事业（1）推销员员应该身穿西西服或轻便西西装。

（2）推销员的的衣着式样和和颜色，应尽尽量保持大方方稳重。（（3）不要佩佩戴一些代表表个人身份或或宗教信仰的的标记。（（4）推销员员最好不要穿穿流行衣服，，不要佩戴太太多的饰品。。

（5）尽尽量不戴太阳阳镜或变色镜镜，只有让顾顾客看见推销销员的眼睛，，才能使他们们相信推销员员的言行。（（6）外出出时，要带一一支比较高级级的圆珠笔、、钢笔和一个个精致的笔记记本，并携带带一个较大的的公文包。（（7）可以以佩戴代表公公司的徽标，，或穿上某一一种与产品印印象相符的衣衣服，使顾客客相信推销员员的言行。（（8）尽可可能不要脱去去上装，以免免削弱推销员员的权威和尊尊严。给买买主主留留个个好好印印象象三、、值值百百万万美美金金的的微微笑笑（1））笑笑容容，，是是向向对对方方传传达达爱爱意意的的捷捷径径；；（（2））笑笑，，具具有有传传染染性性。。所所以以，，你你的的笑笑会会引引发发对对方方的的笑笑或或是是快快感感。。你你的的笑笑容容越越纯纯真真、、美美丽丽，，对对方方的的快快感感也也越越大大；；（（3））笑笑，，可可以以轻轻易易除除去去二二人人之之间间厚厚重重的的墙墙壁壁，，使使双双方方门门扉扉大大开开；；（（4））笑笑容容是是建建立立信信赖赖的的第第一一步步，，它它会会成成为为心心灵灵之之友友；；（（5））没没有有笑笑的的地地方方，，必必无无工工作作成成果果可可言言；；（（6））笑笑容容可可除除去去悲悲伤伤、、不不安安，，也也能能打打破破僵僵局局；；（（7））将将多多种种笑笑容容拥拥为为已已有有，，就就能能洞洞悉悉对对方方的的心心理理状状态态；；（（8））类类似似婴婴儿儿的的笑笑容容最最能能诱诱人人；；（（9））笑笑容容会会消消除除自自己己的的自自卑卑感感，，且且能能补补己己不不足足；；（（10））笑笑容容会会增增加加健健康康、、增增进进活活力力。。给买主留留个好印印象四、要对对顾客充充满爱心心（1）无无论他是是什么人人，你都都必须真真心地尊尊重他，，让他体体验到你你的真心心。（（2）对对他们的的职业感感兴趣，，并学会会恰到好好处的称称赞。（（3））记住顾顾客的生生日，并并在他生生日的时时候进行行祝贺。。

（4）发现现对方的的兴趣点点，并注注意满足足它。给买主留留个好印印象五、投其其所好在你与别别人见面面之前，，务必先先要了解解这个人人的兴趣趣是什么么？在他他办公室室时，注注意他办办公桌上上的摆设设，墙上上挂的、、贴的，，或者是是在他平平时最关关心的话话题，你要引导导别人说说他最感感兴趣的的话题。。当你同顾顾客谈起起他最感感兴趣的的事情时时，马上上会激起起对方的的兴奋，，而滔滔滔不绝地地打开话话匣子与与你攀谈谈起来。。在他感感兴趣的的问题上上强化了了共同感感受，甚甚至有了了知遇之之感时，，那么推推销就水水到渠成成了。给买主留留个好印印象六、增强强顾客的的亲和力力四种快速速建立亲亲和力的的方法：：1情绪绪同步情绪同步步就是在在情绪和和注意力力上与沟沟通对象象处于同同一个频频率的状状态。2生理理状态同同步根根据据分析调调查，人人与人的的沟通，，文字只只占了7％的影影响力，，另有38％的的影响力力是由你你的语气气或音调调而来;最重要要的是你你的肢体体语言，，占了55％的的影响力力。3语速速语调同同步语语速速语调同同步就是是要使用用对方的的表象系系统来沟沟通。所所谓表象象系统，，是指人人们在接接受外界界讯息时时的5种种接收方方式，它它们分别别是视觉觉、听觉觉、触觉觉（感觉觉）、嗅嗅觉及味味觉。在在沟通上上，主要要是透过过视、听听、触（（感觉））三种渠渠道来完完成的。。4语言言、文字字同步给买主留留个好印印象七、虚心心接受顾顾客的意意见在与顾客客交谈中中，你必必须时时时向顾客客学习，，虚心接接受顾客客提出的的意见。。但是，，在和顾顾客交谈谈时，除除了商品品的话题题，更主主要是谈谈些商品品之外的的话题，，会收到到更好的的效果.八、迟到到意味着着失败约会迟到到的推销销员是绝绝对不会会成功的的迟到意味味着不守守时，不不守时往往往给人人以极坏坏的印象象给买主留留个好印印象九、学会会推销自自己1要做做好自我我介绍2推推销自己己的时机机要巧3掌掌握好推推销的火火候什么时候候多讲，，什么时时候少讲讲；什么么问题可可以讲深深一点，，什么问问题只可可点到为为止；什什么时候候可以正正面讲，，什么问问题只能能侧面说说；等等等。火候候要稳妥妥，即恰恰到好处处。从语语气来讲讲，也有有个火候候问题，，如过于于随便、、不够正正经，人人家听不不进去；；如过于于严肃、、死板，，对方也也可能一一下子接接受不了了。服务是推销之之基一、做销售就就是做服务二、时刻要惦惦记着你的顾顾客

（1））将私人联系系分出优先次次序。（2）如果你你看到报纸上上、杂志上有有什么他们感感兴趣的东西西，给他们寄寄去。（3）树立一一个问题解决决者的好名声声。（4）了解你你顾客的业务务，想办法帮帮助他们。谢谢1月-2301:02:30