推销洽谈培训技巧

第七章推销洽谈第七章：推销洽谈内容提要：一、推销洽谈的目标与原则二、推销洽谈的语言技巧提问技巧介绍技巧倾听技巧回答技巧三、推销洽谈的策略一、推销洽谈的目标与原则1、推销洽谈的目标洽谈前要进行顾客需求和问题的确认在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递信息在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为案例：推销百科全书客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。2、推销洽谈的原则满足需求原则参与性原则灵活性原则诚实性原则二、推销洽谈的语言技巧

（一）推销提问1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？回答：茉莉花。原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。2.提问：铅笔姓什么？回答：萧。原因：削(萧)铅笔。3.提问：猩猩最讨厌什么线？回答：平行线。原因：平行线没有相交(香蕉)。4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提问：布和纸怕什么？回答：布怕一万，纸怕万一。原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？回答：1懒惰；2勤劳。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提问：怎样使麻雀安静下来？回答：压它一下。原因：鸦雀无声(压雀无声)。8.问题：：米她妈是是谁答案：花原因：花生生米9.提问：：小白加小小白等于什什么？答案：等于于小白兔原因：小白白TWO10.提问问：30-50哪个个数字比熊熊的大便厉厉害!!答案:40原因：事实实胜于雄(熊)辩11.提问问：猪圈里里的猪跑出出来怎么办办？回答：王力力宏原因：往里里哄提问：又出出来怎么办办？回答：韩红红原因：还哄哄1、提问技技巧简单明确提提出问题把握提问时时机，有针针对性提出出问题对于关键性性的问题，，要善于追追问2、选择适适当的提问问方式1）封闭式式提问选择式问句句您需要的颜颜色是白色色还是米色色？（让对方在在指定范围围内选择））澄清式问句句您说需要这这种型号2台，决定定了吗？（让对方方进一步确确认自己说说的话）暗示式问句句这种款式目目前供不应应求，价格格还会上涨涨，您说是是吗？（问题已包包含答案，，督促对方方表态）诱导式问句句案例：推销人员：：“那么，，你同意要要获得利润润，最重要要的是靠经经营管理有有方了？””顾客：“对对”。推销人员：：“专家的的建议是否否也有助于于获得利润润吧？”顾客：“那那是当然””。推销人员：：“过去我我们的建议议对你们有有帮助吗？？”顾客：“有有帮助。””推销人员：：“考虑到到目前的市市场情况，，技术改革革是否有利利于企业产产品竞争力力的提高？？”顾客：“应应该是有利利于。”推销人员：：“如果把把产品的最最后加工再再做得精细细一点，那那是否有利利于提高你你们产品的的销量呢？？”顾客：“是是的。”推销人员：：“如果你你们按照我我们的方法法进行实验验，并且对对实验的结结果感到满满意，你们们是不是下下一步就准准备采用我我们的方法法？顾客：“对对。”推销人员：：“那我们们先签个协协议，行吗吗？”顾客：“可可以”。2）开放式式提问商量式问句句下月初来我我厂进一步步细谈，您您认为如何何？（征询对方方意见的发发问形式））探索式问句句您提到运输输有困难，，能告诉我我主要存在在哪些困难难吗？（获取信信息并表明明自己对对对方所谈的的问题的重重视）启发式问句句明年的价格格还会上涨涨，您有什什么意见？？（启发对方方发表意见见和看法））3、推销提提问的方法法1）单刀直直入法这种方法要要求推销员员直接针对对顾客的主主要购买动动机，开门门见山地向向其推销，，打他个措措手不及，，然后“乘乘虚而入””，对其进进行详细劝劝服。案例：推销销食品搅拌拌器门铃响了，，一个衣冠冠楚楚的人人站在大门门的台阶上上，当主人人把门打开开时，这个个人问道：：“家里有有高级的食食品搅拌器器吗？”男男人怔住了了。这突然然的一问使使主人不知知怎样回答答才好。他他转过脸来来和夫人商商量，夫人人有点窘迫迫但又好奇奇地答道：：“我们家家有一个食食品搅拌器器，不过不不是特别高高级的。””推销员回回答说：““我这里有有一个高级级的。”说说着，他从从提包里掏掏出一个高高级食品搅搅拌器。接接着，不言言而喻，这这对夫妇接接受了他的的推销。2）连续肯肯定法是指推销员员所提问题题便于顾客客用赞同的的口吻来回回答，也就就是说，推推销员让顾顾客对其推推销说明中中所提出的的一系列问问题，连续续地回答““是”，然然后，等到到要求签订订单时，已已造成有利利的情况，，好让顾客客再作一次次肯定答复复。案例：如推销员要要寻求客源源，事先未未打招呼就就打电话给给新顾客，，可说：““很乐意和和您谈一次次，提高贵贵公司和营营业额对您您一定很重重要，是不不是?”(很少有人人会说“无无所谓”)，“好，我想想向您介绍绍我们的××产品，这这将有助于于您达到您您的目标，，日子会过过得更潇洒洒。您很想想达到自己己的目标，，对不对？？”……这这样让顾客客一直“是是”到底。。3）诱发好好奇心法在见面之初初直接向可可能买主说说明情况或或提出问题题，故意讲讲一些能够够激发他们们好奇心的的话，将他他们的思想想引到你可可能为他提提供的好处处上。案例：如一个推销销员对一个个多次拒绝绝见他的顾顾客递上一一张纸条，，上面写道道：“请您您给我十分分钟好吗？？我想为一一个生意上上的问题征征求您的意意见。”纸纸条诱发了了采购经理理的好奇心心——他要要向我请教教什么问题题呢？同时时也满足了了他的虚荣荣心——他他向我请教教！这样，，结果很明明显，推销销员应邀进进入办公室室。4）“照话话学话”法法先肯定顾客客的见解，，然后在顾顾客见解的的基础上，，再用提问问的方式说说出自己要要说的话。。案例：如经过一番番劝解，顾顾客不由说说：“嗯，，目前我们们的确需要要这种产品品。”这时时，推销员员应不失时时机地接过过话头说：：“对呀，，如果您感感到使用我我们这种产产品能节省省贵公司的的时间和金金钱，那么么还要待多多久才能成成交呢？””这样，水水到渠成。。毫不娇柔柔，顾客也也会自然地地买下。5）刺猬效效应法用一个问题题来回答顾顾客提出的的问题。你你用自己的的问题来控控制你和顾顾客的洽谈谈，把谈话话引向销售售程序的下下一步。案例：顾客：“这这项保险中中有没有现现金价值？？”推销员员：“您很很看重保险险单是否具具有现金价价值的问题题吗？”顾顾客：“绝绝对不是。。我只是不不想为现金金价值支付付任何额外外的金额。。”对于这这个顾客，，若你一味味向他推销销现金价值值，你就会会把自己推推到河里去去一沉到底底。这个人人不想为现现金价值付付钱，因为为他不想把把现金价值值当成一桩桩利益。这这时你该向向他解释现现金价值这这个名词的的含义，提提高他在这这方面的认认识。4、推销提提问的基本本原则洽谈时多用用肯定句提提问“现在很多多先进的公公司都构建建自己的局局域网了，，不是吗？？”询问顾客时时要从一般般性的事情情开始，然然后再慢慢慢深入下去去。先了解顾客客的需求层层次，然后后询问具体体要求。注意提问的的表述方法法（二）推销销陈述说服别人的原则利益在先，道德在后要找到被说服者的需要和动机留有选择权1、陈述技技巧围绕主题简洁、通俗俗易懂主次分明，，层次清楚楚，措辞得得当客观真实，，让顾客相相信并产生生信任适当运用语语言技巧及及语调来增增强表达效效果2、陈述方方法三段论：A=B，B=C，所所以A=C理论法理论联系实实际的逻辑辑说服，即即将理论具具体为实际际数据或指标标商品特征法法从商品与客客户利益的的关系入手手介绍新产产品的特征征——商品品的效用价值。预先框示法法介绍之前先先解除顾客客的抗拒下降式介绍绍法逐步介绍，，把最吸引引顾客的利利益点或产产品特色放放在最前面面互动式介绍绍法随时问顾客客问题视觉销售让顾客想象象购买或使使用产品后后的情形假设成交法法介绍到一定定程度，““我们有三三种颜色，，你喜欢哪哪种”3、推销陈陈述应注意意的问题利益是销售售陈述的重重点销售陈述妙妙趣横生，，吸引潜在在客户使潜在客户户参与到销销售陈述中中来证明性销售售陈述更有有力量（让让事实、专专家、数字字、公众、、顾客说话话）适当做一些些记录（三）答复复技巧专推销员一定定要有丰富富的专业知知识和商业业知识,在在回答客户户问题时,既要专业业更要通俗俗.一定要要注意不要要为专而专专,一切的的回答是为为了让客户户明白,留留下深刻印印象,达到到做成生意意的目的.精回答客户的的问题不要要太拖拉,含糊不清清;也不要要长篇大论论.要尽量量揣摩客户户问问题的的深意,客客户是想要要了解什么么?在回答答时，要精精短把问题题回答清楚楚.准切记不能答答非所问全回答的全面面并不是让让你滔滔不不绝,也不不是回答的的越多越好好,而是要要针对客户户的问题来来全面的回回答.不要要有所遗漏漏，特别是是关键问题题.也要学学会问一答答十,这和和精准并不不矛盾,客客户在了解解产品时,肯定要问问到的问题题,最好一一次性回答答.比如:问你产品品的规格时时,你就要要尽量的把把产品的规规格回答清清楚,各规规格的价格格,产品的的包装,运运输,开票票等等问题题都回答了了,客户一一次就能弄弄清楚很多多问题.就就不用再问问了.委婉的反问在回答客户的的问题时,遇遇到不清楚或或者难于回答答的问题时,一定要学会会委婉的反问问,当然,不不要引起客户户的反感.问问的目的是要要更清楚的了了解客户的问问题和需求,是为了更好好的回答客户户的问题.专、精、准、、全、问（四）倾听技技巧表现出注意听听的态度不要被其他事事情分心少说话表现出很满足足的样子注意对方的肢肢体语言让顾客不断讲讲话证实你确实注注意听抑制争论的念念头耐心、虚心、、会心案例：倾听胜胜于雄辩俞小姐是从事事天然食品推推销工作的，，一天她在给给一位老夫人人做上门推销销时，她已把把这种食品的的功能和效用用清楚地讲完完了，而对方方反应冷漠。。临出门之前前，她忽然看看到窗台上有有一盆美丽的的盆栽，上面面种的是红色色的植物，俞俞小姐就对老老太太说：““好漂亮的盆盆栽啊！平常常似乎很少见见到。”。。”“确实罕罕见。这种植植物叫嘉德里里亚，属于兰兰花的一种。。”太太马上话多多起来，开始始有些情绪激激动。见此情情况，俞小姐姐马上接着问问：“的确很很美，会不会会很贵呢？””“很昂贵，，这盆盆栽就就要800元元。”俞小姐姐想：我的天天然食品也是是800元，，于是慢慢把把话题转入重重点：“每天天都要浇水吗吗？”“是的的，每天都得得细心养育。。”“那么，，这盆花也算算是家中的一一分子喽？””这一句话果然然发挥了效用用，立刻让对对方觉得俞小小姐真是有心心人，于是开开始倾囊传授授所有关于兰兰花的学问，，而俞小姐也也聚精会神的的听，中途告告一段落，俞俞小姐就把刚刚才心里所想想的事情说出出来：太太，，您今天买我我们的天然食食品，就当作作今天买一盆盆兰花吧。””结果那太太太竟爽快地答答应下来。她一边打开钱钱包，一边还还如此说道：：“即使我女女儿或我丈夫夫，也不愿听听我嘀嘀咕咕咕讲这么多，，而你却愿意意听我说，甚甚至能够理解解我这番话。。希望改天再再来听我谈兰兰花，好吗？？”原一平：“当你听到客客户要说什么么时，你必须须凑上前去以以表现出急于于要听的样子子；当你说话话时，你通常常应该双眼注注视着他；而而当你听他说说话时，不要要东张西望；；甚至在你回回答问题时，，也需要表情情自然，双目目始终注视着着他。这种眼眼神的对视接接触是重要的的，它表明，，你在真诚地地仔细听他讲讲述。”三、推销洽谈谈的策略揣度顾客心理理的策略站在顾客角度度考虑顾客需需求的策略寻找共同点的的策略不要与顾客争争论的策略以退为进的策策略笑到最后的策策略四种典型的洽洽谈风格类型型强交际倾向友善外向，情情绪冲动注重交际，表表达力强弱交际倾向理性自律，事事业心强举止严谨，独独立认真弱控制倾向合作性强，谨谨慎小心顺从迁就，优优柔寡断强控制倾向果断勇敢，甘甘冒风险领导欲强，争争强好胜分析型主观型随和型情感型案例―精诚所所至，金石为为开在推销过程中中，推销员经经常做的事情情是：一次又又一次地拜访访顾客，但又又一次接一次次地被顾客拒拒绝。只有那那些忍住顾客客的拒绝后仍仍坚持不懈地地继续推销的的推销员，才才有可能获得得成功。日本本某光学公司司的龟田先生生，就是这样样一个在不断断遭到拒绝后后仍然坚持不不懈地继续推推销而获得成成功的人。有一次，龟田田先生向某家家造船厂推销销公司的新产产品阳画感光光纸，虽然他他知道这家造造船厂的晒图图纸消耗量极极大，而且该该厂又有法国国进口的染色色机、晒图机机以及拥有最最好的厚纸，，阳画感光纸纸想要打入这这家造船厂是是很困难的，，但他还是决决定去和他们们打交道。具有决定权的的是该厂—实实验所的所长长矶田先生，，矶田先生是是—位顽固且且不通情达理理的人。他对对龟田先生说说：“……虽虽然你从大老老远的地方来来，不过，我我们自己能够够生产纸张，，所以不必向向外购买，请请你不要多说说了，多说也也没用！”““不，我虽然然不能天天来来，但只要我我有空，一定定会再登门拜拜访的。”龟龟田答道。后来，龟田又又陆续去了好好几次，不过过，有时候他他们根本无法法碰面。遇到到这种情况时时，龟田一定定会留下一张张名片，然后后才离开。也也许顾客会把把名片丢到垃垃圾桶里，但但至少他们已已经知道有谁谁来过。因此此，—次拜访访可能产生二二次拜访的效效果。回家之之后，不论感感到多么疲劳劳，龟田都要要写信向对方方致谢。就这样，经过过三番五次的的拜访，矶田田先生已知阳阳画感光纸的的优点比晒图图纸多，即使使成本多了一一些，但仍有有它的价值所所在。但矶田田先生仍固执执己见，不想想使用阳画感感光纸。一天，当龟田田又去时，矶矶田对龟田说说：“你虽然然来回奔波，，旅途劳累，，但我也觉得得很烦了！今今天我不想陪陪你了。”说说完，转身就就走。龟田一直等了了很久，也不不见矶田先生生的影子。在在百般无奈下下，龟田一个个人走到晒图图机旁，观看看晒图机的作作业情况。就就这样，时间间一分一秒地地过去了，他他自己也不知知道看了多久久。“你在这干什什么?”听到到矶田先生的的声音，龟田田高兴地说：：“这部机器器相当不错，，只是……不不知道它还可可以使用多少少年……如果果机器出现故故障的话，你你们是不是可可以改用我公公司的阳画感感光纸呢?””“你居然想想到了这件事事?”矶田田先生叹了口口气，只好说说：“好吧，，我们就试试试你的阳画感感光纸吧!””“哦，真的的?”龟田高高兴得不知道道说什么好，，终于推销成成功了。谢谢1月月-2301:03:4101:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:411月-231月-2301:03:412023/1/61:03:419、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:03:4101:03:4101:031/6/20231:03:41AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:03:4101:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:03:4101:03:4101:03Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:03:4101:03:41January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:03:41上午01:03:411月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:03:4101:03:4106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:41上午1:03上上午01:03:411月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:03:4101:03:4101:031/6/20231:03:41AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:03:4201:03Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:03:4201:03:4201:03Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:4201:03:42January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:03:42上午01:03:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派