拜访客户技巧

销售心得——

开篇：拜访客户目录

一、有效拜访及拜访目的二、演示销售步骤三、拜访流程四、拜访注意事项

开场白了解客户产品/销售演示提供策划，要求合作拜访前准备工作拜访后期跟进一、有效拜访及拜访目的

什么叫有效的拜访？充分了解了客户的信息

1.熟悉项目情况（产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、节点、销售预期等）2.负责人情况（职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等）3.媒体计划（项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等）让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好印象。与客户有下一步计划，离签约更近一步。二、销售演示步骤开场白了解客户产品/销售演示提供策划，要求合作开场白1.1开场白——目的创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。

以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。开场白1.2开场白——具备要求1）仪表要求：着装得体、整洁、专业，有品位。2）谈吐要求：眼睛真诚地注视对方说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量时间适度主动递送名片尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感动作要稳重，勿及。（留给客户稳重踏实的印象）3）专业精神要求

准时（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）

事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况（需要提前做好功课）

新知识的不断补充，交换信息（地产以外的信息（金融/体育/旅游/时尚等）

自信（要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演）

恰当的交流方式（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）1.2开场白——技巧开场白开场白拜访前做充分的准备建立良好的第一印象真诚、友好的态度不要一开始就进入正题用客户感兴趣的话题切入建立以客户为中心的会谈氛围提升自身的吸引力和相似度1.3开场白——技巧了解客户2.1了解客户——三大方面关于人员的问题高层管理人员市场，产品，广告公司负责人公司背景及文化关于产品与市场的问题公司战略与目标市场及竞争对手情况新产品计划，目标受众广告预算及媒体计划的问题推广计划广告预算媒体的选择了解客户2.2了解客户——手段提问1）提问目的——

2)如何提问——发现，创造客户需求，引导客户签约获取客户及其竞争对手的资料改善双方的沟通控制整个拜访过程建立专业媒介顾问形象想好为什么要问这个问题？开发式发问：有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。什么\为什么?如何\为何?怎样\怎么样?用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点注意问题的连贯性/逻辑性/深入性：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。“问题”要有针对性与客户进行双向交流要站在客户的立场

了解客户户2.2了解客户户——手段提问3）提问客客户问题题示意——公司背景景，文化化，现任任高层情情况等公司运营营及市场场情况前一段的的销售状状况，下下一阶段段的战略略调整？？新产品品开发状状况？产产品定位位？销售售期望？？财政年年度？市市场推广广计划？？广告计计划？产产品销售售负责人人？其他他各部门门的负责责人？市场推广广计划广告公司司？媒体体计划？？对相关关媒体的的看法？？了解客户户2.2了解客户户——手段倾听1）倾听目目的——2)有效倾听听技巧——是为了更更准确地地了解客客户的需需求,找找出引发发客户购购买的关关键因素素。为与客户户建立相相互信任任的良好好的合作作关系。。避免重复复发问2.1让客户把把话讲完完：真诚地了了解客户户的问题题，关心心客户所所面临的的困难，，尽快让让客户解解除防备备心理逐逐渐接受受你、信信任你通过倾听听挖掘客客户潜在在的市场场推广需需求2.2使用积极极的肢体体语言倾听=倾斜着身身子,面面向客户户仔细听听你要对客客户的表表述做出出适当的的反应,如点头头、微笑笑、向前前倾身………2.3摘要复述述，赞同同客户的的观点适时重复复他的话话,表示示完全的的了解和和尊重必要的赞赞扬、赞赞同和理理解可以以提升交交流的融融洽度2.4边听边思思考，适适当做笔笔录倾听同时时适当记记录客户户传递的的相关信信息找出合作作的基础础，利益益销售结结合点2.5会说话的的人都是是会听话话的人销售人员员的知识识要先求求宽，再再求精，，要适应应各种不不同不同同爱好及及不同客客户的需需要，但但要注意意，千万万不要以以此故弄弄玄虚或或以此来来炫耀自自己。产品演示示演示要点点专业理念念+媒体体优势+客户利利益逻辑性，，知识性性生动的表表达方式式议论文，，故事性性，杜绝绝说明文文销售演示示演示架构构公司背景景优势跨媒体组组合营销销理念报纸、电电视、路路牌、展展会、杂杂志、网网络的特特点网络优势势商拓优势势商拓智扬扬及上市市集团总总部的经经营理念念专业服务务整合营销销成熟上市市集团价格优势势总价及折折扣付款方式式赠送提供策划划要求合合作拜访流程程自我介绍绍提问聆听观察作笔记感谢约定后续续事宜准时离开开，除非非客户要要求有效拜访访注意事事项1、拜访访前的准准备你在拜访访客户前前一定要要做好充充分的准准备并带带齐所有有的销售售资料,包含：：基本销售售资料（（包括网网络有关关客户资资料：如如BBS、、新闻、新新房详情情页；搜搜索引擎擎：Google、、百度、3721、雅虎虎、中华华网等））、BLOG、项目论坛坛直播、、活动直直播、老老总访谈谈等；ALEXA相关数据据。尽可能地地了解客客户的产产品，市市场，竞竞争对手手等相关关信息以上都是是销售人人员在与与客户沟沟通过程程中能灵灵活运用用各种销销售道具具，达到到事半功功倍的效效果2、始终终抓住客客户的兴兴趣什么是客客户兴趣趣点:自身的企企业、项项目、客客户群、、竞争对对手状况况、需解解决的问问题….你的介绍绍要紧紧紧扣住客客户的兴兴趣点所有的推推广都围围绕帮助助客户达达成目标标有效拜访访注意事事项3、始终终为客户户的利益益考虑站在客户户的角度度为他着着想特点结合合利益满足客户户的需求求4、你的的销售充充满自信信你的自信信能够感感染客户户你的自信信来自于于你对媒媒体、网网络、地地产的了了解你的自信信是对公公司、网网络和自自身的信信心一位销售售人员，，要学会会这套本本领，不不说则已已，说就就要说得得活灵活活现的5、拜访后后的跟进进附送具有有特色及及意义的的礼物。。特别的的日子是是你最好好和客户户问候的的机会。。恰当表达达对客户户的关心心，并使使他加深深印象!细节决决定成败败。给自己定定出最后后期限并并且实现现，创造造再次开开展销售售的机会会，切记记不要硬硬销售，，巧妙的的让客户户作出有有期限的的承诺。。把握时时机要求求合作。。努力吧！！成功就在在眼前！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:17:2018:17:2018:17Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:17:2018:17:20January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:17:20下午午18:17:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:17下下午午1月-2318:17January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:17:20下午6:17下下午18:17:201月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:17:2018:17:2018:17Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:2018:17:20January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:17:20下下午18:17:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:17下下午午1月月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:17:20下午午6:17下午午18:17:201月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2318:17:2118:17Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。18:17:2118:17:2118:17Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月