旅游产品与服务网络营销的概论

旅游电子商务概论教改工程配套教材旅游电子商务杜文才主编清华大学出版社王晋龙副教授讲授

:139881965513413860075208@163《旅游电子商务》第8章旅行产品与服务的网络营销学习目标了解旅游产品与服务网络营销概念掌握旅游产品与服务网络营销潜力以及网络营销的优势掌握旅游产品与服务网络营销战略掌握在线/离线旅游产品与服务营销组合掌握旅游产品网络营销沟通掌握旅游产品与服务网络关系营销等核心技术。8.1旅游产品与服务网络营销概述8.2游产品与服务网络营销战略8.3旅游产品与服务网络营销组合8.4旅游产品与服务网络营销沟通8.5旅游产品与服务网络关系营销第8章旅行产品与服务的网络营销8.1旅游产品与服务网络营销概8.1.1旅游产品与服务网络营销概念8.1.2互联网技术与网络营销8.1.3旅游产品与服务网络营销潜在力8.1.1旅游产品与服务网络营销概念旅游产品与服务网络营销的目的就是要与客户建立密切关系以使企业能够获得良好的回报。网络营销或者基于互联网的营销可以定义为运用互联网和相关的数字技术来实现营销目标与支持现代营销观念。相关的数字技术包括了互联网媒介和其它数字媒介，例如通信系统、移动电话等等。对于企业层面而言，网络营销可看作是公司的网站与在线促销技术的有效整合。旅游业网络营销从属于网络营销范畴。它是利用电子网络这一载体的营销活动。8.1.2互联网技术与网络营销使用互联网进行营销的主要原因是互联网可以替代传统营销和分销渠道网络技术可为旅游产品营销提供许多好处:将市场渗透到具有上网能力所有人群，所有地域，不受地域、政治、信仰限制利用低成本的国际性广告而不需要顾客所在地用于支持销售的基础设施许多新的旅游产品通过网络传递的产品与服务被研发出来8.1.2互联网技术与网络营销网络营销的主要动机是:成本/效率动机竞争动机有助于所有旅游产品营销功能:销售营销沟通客户服务公共关系营销调研8.1.3旅游产品与服务网络营销潜在力最近，央视调查咨询中心针对北京中青年网民的旅游消费行为和使用旅游网站的行为进行了调查。调查结果显示:约有四分之一的网民通过上网进行旅游信息的查询，网上查询已经成为网民了解旅游信息的一种主要方式。网上查询的方式已经开始接近传统媒体的信息渠道优势旅游网站将会逐渐成为旅游信息查询的主要渠道。在未来与旅游相关的网上预订业务有着较大的发展空间。8.2游游产品与服服务网络营营销战略8.2.1旅游产产品与服务务整合网络络营销战略略8.2.2通用的的网络营销销战略方法法8.2.1旅游产产品与服务务整合网络络营销战略略旅游产品与与服务网络络营销战略略:为旅游产品品与服务网网络营销活活动指明未未来的方向向;明确支持旅旅游产品与与服务营销销目标的网网络营销目目标进行网络营营销战略决决策选择，，以完成网网络营销的的目标和创创造持续、、具有鲜明明特色的竞竞争优势;引入网络营营销战略规规划8.2.1旅游产产品与服务务整合网络络营销战略略网络营销战战略应该属属于营销规规划层次。。它是一个详详细的战略略，是范围围更宽广的的战略营销销规划过程程的一部分分。网络营销战战略作为企企业独特的的战略，它它给出了详详细的电子子营销计划划。直接受到了了企业战略略的影响对于外部来来说，网络络营销战略略的关键影影响市场结结构与需求求，竞争者者的战略以以及未来的的机会与威威胁。8.2.2通用的的网络营销销战略方法法网络营销战战略由战略略开发与战战略实施二二分构成。。网络营销战战略由环境境分析以及及营销计划划的目标与与战略决定定。战略分析包包括:清晰的定义义企业的使使命和企业业的战略目目标进行环境分分析，包括括营销审计计、分析以以及某些设设想开发网络营营销战略，，包括制定定营销计划划、确定网网络营销目目标、估计计预期效果果、确定备备选计划与与组合等反反复过程实践战略8.2.2通用的的网络营销销战略方法法形势分析包包括如下方方面的研究究:企业内部资资源、企业业运营过程程以及企业业在市场中中的表现,直接的竞竞争环境(微观环环境)包括括顾客需求求、顾客行行为和竞争争。对手行为、、市场结构构、与供应应商和合作作伙伴之间间的关系等等。企业运营宏宏观环境8.2.2通用的的网络营销销战略方法法战略目标制制定:网络营销战战略与公司司旅游业务务和营销目目标一致,并支持持它们的运运作要充分认识识网络营销销的潜在利利益，包括括那些可以以用用货币币来衡量成成本节约或或收入量度度的有形利利益和难难以计算节节约的成本本的无形利利益。要将将这些利益益看作为重重要的成功功因素放到到营销计划划中去,计计划实施施的成功必必须以此为为基础8.2.2通用的的网络营销销战略方法法战略制定:战略制定必须须考虑以下几几个关键决策策要素:目标营销战略略产品差异化与与市场定位网络营销优先先战略聚焦客户关系系管理战略市场与产品开开发战略业务与营业收收入模型,包包括产品开开发和定价战战略。组织结构的调调整渠道结构的调调整8.3旅游游产品与服务务网络营销组组合营销组合广义义上是指4P一产品()、价格()、渠道()和促销()营销组合方法法经常与以顾顾客导向4C(顾客()、成本()、便利()、沟通())整合使使用。8.3.1产产品8.3.2价价格8.3.4渠渠道8.3.5促促销8.3.1产产品旅游产品与服服务营销组合合中的产品要要素指的是旅旅游产品与服服务或品牌的的特征。在市场研究中中，要对游客客的需求进行行评估，通过过反馈对已有有旅游产品与与服务进行调调整或开发新新的产品。旅游核心产品品是指游客购购买以满足其其需求的主要要产品，而延延伸产品或添添加产品是指指围绕产品核核心建立起来来的额外的服服务和利益。。8.3.1产产品互联网对于营营销组合中产产品方面的主主要启示有:核心产品进行行多样化的选选择方案；延伸产品进行行多样化的选选择方案；进行在线市场场研究；新产品开发的的速度；新产品传播的的速度。8.3.2价价格营销组合的价价格变量是指指旅游企业组组织的定价政政策，组织用用它来定义为为旅游产品和和服务设定价价格的定价模模式。互联网对许多多方面的定价价都有明显的的影响:增加了价格透透明度降低价格的压压力新的定价模式式可供选择的定定价结构或政政策(包括动动态定价和拍拍卖)。8.3.4渠渠道互联网对营销销组合中的渠渠道有着巨大大的影响创新性的营销销组合旅游产产品零售商将将为来自每一一渠道的游客客提供所有渠渠道的营销优优势。无论是在线还还是离线的购购买旅游产品品,游客将同同时得到两种种渠道的好处处。在这样的情况况下有可能发发生渠道冲突突。8.3.5促促销互联网提供了了一个全新的的营销沟通渠渠道营销组合中的的促销要素是是指如何使用用营销沟通，，把旅游企业业和它的产品品通知给顾客客和其他的经经营伙伴，它它主要是关注注把现有产品品和服务与目目标市场进行行沟通促销或沟通组组合的主要构构成是广告、、销售促进、、个人销售、、公共关系和和直接营销。。8.4旅游游产品与服务务网络营销沟沟通8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式8.4.2络络营销沟通通的成本和收收益8.4.3网网络营销沟沟通与传统营营销沟通的区区别8.4.4网网络营销沟沟通的应用8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式旅游产品网络络营销沟通()是网网上旅游企业业用来与游客客沟通并创建建强大品牌期期望的方法,是一个旅旅游企业企业业与其游客所所进行的各种种方式的接触触与交流。营销沟通可以以通过传统媒媒体来进行，，比如电视广广告、促销活活动和上门推推销等等。在网络经济活活动中，进行行营销沟通一一定是在线和和离线的恰当当融合。8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式旅游产品营销销沟通的目的的，即创建品品牌和销售。。创建品牌目的的是通过让游游客了解企业业产品和服务务与众不同的的特征,来树树立和加强公公司的品牌。。销售目的是通通过鼓励游客客购买产品(越快越好),将营销沟沟通直接用于于商品的促销销。以创建品牌为为目的的沟通通以销售为目的的的沟通8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式网络营销沟通通有4C要求求:营销沟通的连连贯性()营销沟通的一一致性()营销沟通的连连续性()营销沟通的互互补性()8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式吸引新客户的的网络营销沟沟通策略:普通在线沟通通()；个性化在线沟沟通()；传统大众营销销沟通()；直接沟通()。8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式实施普通在线线沟通策略常常用方法有:旗帜广告电子邮件许可营销理论论病毒式营销会员项目合作以及客户户信息8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式网络广告()网站站上的付费信信息、在线服服务或其他的的互动媒体。。网络广告优点点:能够针对更小小的细分市场场做广告能够几乎实时时地追踪广告告效果提供了广告主主与潜在客户户之间的双向向沟通网络广告的缺缺点:其成本收益问问题,以及如如何来准确衡衡量广告的效效果。8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式网络广告有多多种不同的形形式:横幅广告和多多媒体广告付费的搜索引引擎置入和排排名赞助会员制关系8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式横幅广告和多多媒体广告:在屏幕的顶部部或底部显示示的长方形的的促销信息框框。如果点击横幅幅广告,它会会把潜在客户户直接链接到到广告主的网网站上能够显示多种种图片信息或或使广告的外外观不断变化化。一般是动态的的格式的图片片,它可快速速地、连续不不断地显示不不同的图片,创建动态效效果8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式付费的搜索引引擎置入和排排名:是从所所收录的大量量网页资源中中进行搜索的的搜索引擎网站站渐渐地转变变为数字黄页页,企业需要要支付一定的的费用才能将将自己的网页页收录到搜索索引擎中支付置入费,若要确保企企业的链接一一定出现在相相关搜索结果果的显著位置置则还要支付付排名费所支付的费用用越高,则排排名越靠前8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式赞助式广告会会尽力将广告告主的公司名名称与特定的的信息、事件件、场所联系系起来以提升升企业品牌的的知名度赞助的目的通通常是建立品品牌而不是促促销最常用的一种种赞助是社论论式广告8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式会员制关系允允许一个企业业把它的标识识或横幅广告告发布在另一一个企业的网网站上,该网网站的用户可可以通过广告告来访问做广广告的会员企企业网站。会员制关系是是一种战略伙伙伴关系,它它增加了双方方的利益又不不存在直接的的金钱交易。。两个网站销售售的是互补的的产品,他们们也会建立起起会员制关系系以方便顾客客购买产品8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式直接电子邮件件营销:将电子邮件营营销信息直接接发送给对其其感兴趣的用用户成本低，使用用简单而备受受电子商务企企业青睐用户对发送营营销信息的邮邮件感兴趣是是直接电子邮邮件营销产生生效果的关键键。直接电子邮件件营销信息只只发给那些””选择加入””邮寄名单的的网络用户8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式病毒式营销():一种通过口口口相传的直销销模式,是是通过人与人人之间传达信信息来进行销销售的美国的环球影影城()主题公园园客户信息:许多旅游网站站都向其消费费者提供即时时信息，并把把这种信息作作为营销和产产品特异性介介绍的一种形形式8.4.1旅旅游产品网网络营销沟通通的定义与主主要形式实施个性化在在线沟通策略略常用方法有有：个性性化化的的许许可可的的电电子子邮邮件件个性性化化的的建建议议个性性化化的的广广告告个性性化化的的网网页页个性性化化的的电电子子商商店店。。在线线旅旅游游企企业业创创造造了了一一个个与与用用户户一一对对一一营营销销的的机机会会很多多旅旅游游企企业业利利用用网网站站与与客客户户建建立立双双向向交交流流关关系系8.4.1旅旅游游产产品品网网络络营营销销沟沟通通的的定定义义与与主主要要形形式式传统统大大众众营营销销沟沟通通常常用用方方法法主主要要是是传传统统的的大大众众媒媒体体(比比如如广广播播、、报报纸纸和和电电视视等等)在很很多多情情况况下下，，旅旅游游企企业业需需要要利利用用离离线线媒媒体体广广告告把把新新客客户户带带到到网网上上去去，，或或者者让让已已有有的的网网上上用用户户了了解解自自己己的的品品牌牌。。直接沟沟通策策略常常用方方法包包含销销售代代表、、直销销以及及远程程营销销可以利利用传传统的的B2B销销售代代表、、零售售业务务员、、电话话客户户销售售代表表进行行交流流，也也可以以依靠靠直接接营销销和远远程营营销进进行沟沟通8.4.2络络营销销沟通通的成成本和和收益益网络营营销沟沟通的的成本本和收收益不同形形式的的网络络广告告都能能够提提高品品牌知知名度度和增增加人人们对对品牌牌的印印象,创建建品牌牌的正正面效效应,刺激激购买买欲望望,点击击广告告的游游客通通常确确信他他们通通过浏浏览广广告能能够满满足即即刻的的需要要,没有点击广广告并不一一定说明它它对游客没没有影响。。8.4.1旅游产产品网络营营销沟通的的定义与主主要形式网络广告的的不同定价价模式:每干次印象象成本()(M在拉拉丁语中表表示千)来来计价的,即广告客客户以1000次印印象为单位位来购买广广告。每次点击成成本()是是指广告客客户根据事事先商定好好的每次广广告被点击击的费率来来支付费用用。每次行动成成本()是是指只有当当用户完成成特定行动动之后,如如注册或购购买之后,广告客户户才付费。。混合定价:综合以上上两种或两两种以上的的定价模式式来定价。。赞助:按项项目收费；；广告客户户支付固定定费用。8.4.3网络营销销沟通与传传统营销沟沟通的区别别网络的本质质在于沟通通。互联网网可以支持持所有的营营销职能，，有助于降降低成本和和改善顾客客服务，并并压缩了物物理时空，，便于组织织内部和组组织间的沟沟通,为促促进公司与与全球市场场的沟通提提供了可能能，也为向向国际市场场销售产品品提供了良良机。网络营销沟沟通从推到到拉网络营销沟沟通是廉价价的双向沟沟通：营销销者和游客客可基于互互联网交互互从一对多到到一对某些些和一对一一改变了传统统营销沟通通工具的本本质8.4.4网络营营销沟通的的应用网络营销沟沟通的应用用:整合网络营营销沟通与与传统营销销沟通网络营销沟沟通渠道的的设计网络营销沟沟通在实践践中的具体体应用8.5旅旅游产品与与服务网络络关系营销销8.5.1关系营营销8.5.2在线关关系营销的的优点8.5.3在线客客户关系管管理的关键键概念8.5.4许可营营销8.5.5个性化化与大规模模定制8.5.1关系营营销客户关系管管理()是是关系营销销、直销和和数据库营营销三者整整合,创创造出一种种强有力的的新型营销销工具,是是建立在企企业与个人人的关系基基础上的一一对一营销销关系营销理理论为提提供了概概念基础数据库营销销则提供了了技术支撑撑,使大大数量的客客户相关数数据储存成成为可能,为企业业实行战略略战术营销销创造机会会。8.5.1关系营营销4P营销模模型强调的的是以产品品为中心4P过分强强调了广告告和竞争，，而忽视了了企业与顾顾客的互动动关系和合合作。关系营销强强调以顾客客为中心,强调与与顾客的互互动关系和和合作关系营销最最终目标是是掌握每位位顾客的细细节,为为每位顾客客生产个性性化的产产品，提高高客户的忠忠诚度。8.5.2在线关关系营销的的优点利用网络进进行关系营营销,需需要通过网网页整合客客户数据库库,以保保证关系明明确化和个个性化:更有效地确确定目标受受众获取大量按按单定制的的市场和产产品信息与客户建立立更深、更更广和更多多种类的联联系通过运用各各种工具,企业与与顾客可以以建立一种种学习型关关系,这这种关系能能够贯穿整整个顾客生生命周期。。低成本8.5.3在线客客户关系管管理的关键键概念一个系系统在以下下方面能够够为市场营营销提供支支持:销售人员自自我控制客户服务管管理管理销售进进程活动管理分析基于的技术术和数据管管理客户关系管管理搜集的的数据类型型包括：顾顾客基本信信息、活动动历史记录录、购买模模式(销销售历史史记录)、、市场信息息以及竞争争对手信息息。这些数数据在市场场营销活动动中的主要要应用于市市场定位、、市场细分分、保持正正确的顾客客、趋势分分析、提高高顾客忠诚诚度、定制制化服务以以及提高顾顾客份额。。8.5.4许许可营销销许可营销销是指在在与顾客客建立关关系并交交换信息息之前,首先先要取得得顾客的的同意许可营销销是支撑撑在线客客户关系系管理的的重要概概念选择参与与选择退出出8.5.5个个性化与与大规模模定制个性化是是指根据据网页浏浏览者的的要求为为个人提提供个性性化的信信息。“个性化化”可通通过顾客客在网页页上定制制信息的的目录,通过过嵌入的的发发放这些些信息,并顺顺便提醒醒顾客关关于某项项产品的的信息。。大规模定定制则指指为具有有相同兴兴趣的个个人和群群体提供供个性化化的信息息。可以以利用信信息技术术非常经经济地达达到目的的。若想进行行大规模模定制或或个性化化,组组织必须须拥有充充足的顾顾客信息息。本章小结结旅游产品品与服务务网络营营销战略略规划过过程包括括：目标标设立、、形势分分析、战战略制定定、资源源分配与与监这样样一个反反复过程程。战略目标标设立包包括：设设定互联联网能够够帮助旅旅游企业业实现的的业务目目标、提提升公司司形象、、降低成成本、提提高销售售额及提提升服务务质量等等战略制定定包括可可选择战战略的确确定,对对它们们进行研研究并选选择其中中最好的的战略。。为了能能使这个个战略充充分发挥挥作用本章小结结战略制定定必须考考虑以下下几个关关键决策策要素:目标营销销战略产品差异异化与市市场定位位网络营销销优先战战略聚焦客户户关系管管理战略略市场与产产品开发发战略产品开发发和定价价战略组织结构构的调整整、渠道道结构的的调整本章小结结营销沟通通的四种种类型分分别是直直接交流流、个性性化交流流、传统统大众营营销沟通通和普通通在线交交流营销沟通通的目的的是在线线旅游企企业如何何与目标标客户交交流。营销沟通通有多种种不同的的形式实施个性性化在线线沟通策策略常用用方法有有：(1)个个性化的的许可的的电子邮邮件；(2)个性性化的建建议；(3)个个性化化的广告告；(4)个个性化的的网页；；(5)个性性化的电电子商店店。本章小结结整合关系系营销、、直销和和数据库库营销可以创造出一种强有力的的新型营营销工具具,即客户关关系管理理(CRM)。基于互互联网的的客户关系系管理与直销、、关系营营销、数数据库营营销以及及一对一营营销关系密切。直销提供了与与个体游客交流信息和为为游客提供产品的策策略。关系营销理论论为CRM提供了概念基基础,因为它强调通通过更有效的的认知客户来来改善客户服服务,并将交易细分分至个体游客水平。数据库营销则则提供了技术术支撑,使大数量的客客户相关数据据储存成为可可能,为企业实行战战略战术营销销创造机会。。通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2320:5020:50:30人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。20:50:3020:501月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决策策。20:5020:50:301月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/520:50:30世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/520:5020:50:30预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2320:50:3020:50员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2320:501月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。20:501月月-2320:50:30自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构构。20:501月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””20:5020:50:301月月-2320:50你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/520:50:3020:5020:50:30想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/520:50:301月-23谢谢各各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:50:3020:50:3020:501/5/20238:50:30PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:50:3020:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:50:3020:50:3020:50Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:50:3020:50:30January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一月月20238:50:31下下午20:50:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:50:3120:50:3105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:50:31下下午午8:50下下午午20:50:311月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了