早籼稻产业链及市场开发策略魏振祥

早籼稻产业链分析及市场开发策略内容一、早籼稻期货合约规则要点二、早籼稻品种特点三、早籼稻产业链概况四、早籼稻产业链企业现状五、早籼稻期货市场开发策略

一、早籼稻期货合约规则要点

早籼稻期货合约交易品种早籼稻交易单位10吨/手报价单位元（人民币）/吨最小变动价位1元/吨涨跌停板幅度上一交易日结算价3%及《郑州商品交易所期货风险控制管理办法》相关规定

合约月份1，3，5，7，9，11月交易时间每周一至周五上午9:00～11:30,下午13:30～15:00最后交易日合约交割月份倒数第七个交易日交割日期合约交割月份的第一个交易日至最后交易日交割等级基准交割品：GB1350-1999）三等以上（含三等）质量指标及郑州商品交易所交割细则规定的早籼稻交割地点交易所指定交割仓库最低交易保证金合约价值的5%最高交易手续费2元/手交割方式实物交割交易代码ER1、交割品级：国标+规定交割品及替代品产量大，占总量90％以上很少分等储藏和区分加价交割品确定检验纠纷少基准品为三级以上（含三等），贴近现货2、交割品质量指标

整精米率：稻谷国家标准（GB1350－1999）在现货市场执行过程中国家作了调整（国粮发[2001]146号文件，由50%降低到44%。郑州商品交易所交割细则将整精米率在44%以上的早籼稻作为替代品允许交割，且不贴水，不仅符合国标及相关法律法规的规定，也与新国标接轨。水分：13.5%。主产省放宽到14.5%杂质：由1%放宽到1.5%脂肪酸值：入库早籼稻的脂肪酸值不得超过以下规定：本生产年度产早籼稻脂肪酸值不得高于22mg/100g（干基），高于22mg/100g（干基）的，视作非本生产年度早籼稻。非本生产年度产早籼稻脂肪酸值不得高于26mg/100g（干基）。生产年度：每年8月1日至次年7月31日3、可供交割量注：水分含量大于表中规定的稻谷的收购，按国家有关规定执行。≥50.0≥71.05≥50.0≥73.04≥50.0≥75.03≥50.0≥77.02

正常

≤13.5

≤1.0

≥50.0≥79.01色泽、气味水分，%杂质，%整精米率，%出糙率，%等级92%77.5%85.7%,》44%的比例为94.2%可供交割量（2008）＝产量（3158）×商品率（50%）×中等以上比例（92%）×整精米率44%以上比例（94.2%）＝1368万吨4、交割仓库布局设置原则产区为主兼顾销区按流向布点计划布局湖南江西湖北浙江广东广西基准价区湖南江西早籼稻流向图主流出渠道次流出渠道

早籼稻流向图从长江中下游的湖北、湖南、安徽、江西四省流出的早籼稻，主要经铁路、公路干线以及长江航线运往东南沿海及西南地区流通既有稻谷、也有大米，国营企业以稻谷为主，民营企业以大米为主湖南：7家江西：4家浙江：1家广东：1家湖北：1家承诺仓容：14家共29万吨5家材料正审另有10家申请仓单有效效期N年8月1日起注册册的标准准仓单，，有效期期至N+1年7月份最后后一个工工作日（（含该日日）。到到期注销销的上年年度产早早籼稻标标准仓单单，经检检验符合合交割有有关规定定的，可可以重新新申请注注册。到到期注销销的非上上年度产产早籼稻稻标准仓仓单，不不允许注注册。非本生产产年度产产早籼稻稻交割时时贴水由由交易所所公告，，贴水随随货款一一并结算算。5、交割规规定6、早籼稻稻期货合合约规则则特点1、利于风风险控制制严格风控控标准：：持仓、、保证金金扩大可供供交割量量：新稻稻谷90%以上都能能达标；；陈稻可可以交割割；质量量指标的的合理放放宽保证交割割库容延长最后后交易日日：倒数数第七个个——增加仓单单注册时时间，减减少交割割风险2、利于套套期保值值产业链企企业均有有机会参参与：新新稻、陈陈稻都有有机会仓单通用用：消费费企业、、加工厂厂、贸易易企业均均可选择择接用储备企业业：国家家和地方方储粮可可以进行行卖期保保值（在在期货市市场抛售售陈早籼籼稻），，也可以以进行买买期保值值（在期期货市场场接受新新早籼稻稻仓单））3、利于价价格发现现标的物是是新稻，，利于发发现当年年市场价价格、引引导种植植业结构构调整替代品又又有陈稻稻，与现现货实际际贴近,现货市场场上陈稻稻在市场场的流通通本来就就影响当当年稻谷谷价格二、早籼籼稻品种种特点1、生长期期最短，，收获上上市最早早，关系系着稻谷谷产量的的稳定早、中、、晚稻的的播种面面积和产产量图2、产销区区域较广广，但又又相对集集中，分分布不平平衡全国优势势农产品品区域布布局规划划（2008—2015年）：长江流域域优势区区：主要要位于洞洞庭湖平平原、江江汉平原原、鄱阳阳湖平原原、沿淮淮和沿江江平原与与丘陵地地区，主主要包括括湖南、江江西、湖湖北、安安徽，着力稳稳定双季季稻面积积东南沿海海优势区区：主要要位于杭杭嘉湖平平原、闽闽江流域域、珠江江三角洲洲、潮汕汕平原、、广西及及海南的的平原地地区，主主要包括括浙江、福福建、广广东、广广西，着力发展优质质高档籼籼稻3、政策性性强，储储备量大大，关系系着稻谷谷价格的的稳定最低收购购价政策策储备轮换换政策：：南方省省份各级级储备粮粮的主要要储备品品种北粮南运运与国家家向产区区倾斜政政策临时收储储中晚籼籼稻的顺顺价销售售政策国家通过过最低收收购价、、最低收收购价粮粮的竞价价销售、、储备粮粮的轮换换、临时时储备的的拍卖等等对早籼籼稻价格格进行宏宏观调控控4、品质最最特殊，，用途最最广泛，，兼具农农产品、、工业品品属性工业用粮粮口粮饭堂米民工米中间用途途：储备备只占稻谷谷口粮消消费量的的约15%占稻谷工工业用粮粮的约92%占稻谷饲饲料用粮粮的约55%糖浆啤酒米粉5、在稻谷谷中影响响较大产量占稻稻谷产量量的17%影响较大大：1、政策性性和储备备性强，，关系着着稻谷供供给和粮粮食安全全2、与“三三农”密密切相关关，政府府比较关关注3、市场化化程度在在稻谷中中最高，，价格影影响大，，是稻谷谷市场的的价格风风向标4、产业链链最长，，参与企企业多，，价格影影响波及及面大三、早籼籼稻产业业链概况况早籼稻稻行行业产产业业链

收购

储存

运输

种植

大米

米粉

啤酒

糖浆

碎米糖浆、保健饮料

销售

运输

燃料

米糠油

发电

米糠

稻壳

加工

精深加工

副产品

食品

米果微波大米冷冻米饭上游下游中游产业链基基本特点点产业链较较长参与主体体多：收收购、仓仓储、加加工企业业多地域分布布不平衡衡产业集中中度和成成熟度不不同：上上游、中中游高，，下游低低产业链上上游、中中游受政政策影响响大产业链中中游、下下游企业业受价格格影响大大四、早籼籼稻产业业链企业业现状上游、中中游、下下游上游——种植、收收购（贸贸易）、、储存中游——加工下游——米粉、啤啤酒、糖糖浆等的的加工以以及精深深加工1、上游——种植分散的农农户种粮大户户农村合作作社订单农业业上游——收购（贸贸易）1.收购主体体多，市市场竞争争激烈（1）中央、、地方（（省市县县）储备备粮的收收购早籼稻主主产8省储备库库数量非非常多中储粮规规定，长长江以南南地区稻稻谷储存存期限为为2至3年。中央央储备粮粮实行均均衡轮换换制度，，每年轮轮换的数数量一般般为中央央储备粮粮储存总总量的20％至30％（1/3)，轮空期期最长不不超过4个月，因因此，中储粮的的轮入轮轮出周期期一般为为3－6个月左右右。国内中央储储备稻谷的的轮换规律律一般是在上上半年轮出出较多，4、5、6月一般是各各储备库的的轮出期，，下半年集集中轮进，，8月份开始补补库，10月份一般补补库结束。据有关资料料，目前全全国稻谷库库存中，有有50%是早籼稻库库存。据估估计，全国国早籼稻各各级储备量量约占早籼籼稻产量的的50%，即1500万吨左右。。如果每年年按照1/3轮换，轮换换的规模可可达约500万吨中储粮通常常政策性比比例大，经经营性比例例小；地方方储备中经经营性比例例相对较大大上游——收购（贸易易）（2）最低收购购价粮的收收购2005年，托市收收购量457万吨，占四四省早籼稻稻商品量的的75%；2006年托市收购购量363万吨，占四四省早籼稻稻商品量的的60%。2004、2007、2008年均未启动动最低收购购价预案2006年，湖南、、江西、安安徽和湖北北4省取得早籼籼稻最低收收购价贷款款资格的企企业共1849家；2006年，早籼稻稻最低收购购价委托收收储库点734家，延伸收收购点1607家（3）贸易经营营性收购贸易商：分分散的粮食食经纪人（（个体粮商））、粮食购销销公司、民民营企业经营加工企企业：民营营加工企业业、国有和和国有控股股粮食企业业、一体化化经营的农农业产业化化龙头企业业，比较灵灵活，通常常边收边加加销（4）收购主体体国有粮库和和国有粮食食收储加工工企业仍为为市场收购购主体上游——收购（贸易易）2.收购量大据国家粮食食局统计，，截至9月30日，早籼稻稻主产省（（区）各类粮食经经营企业累累计收购2008年产早籼稻稻863.5万吨，同比增加加226.1万吨；其中中国有粮食食企业收购购635.8万吨，占比比74%；民营企业业稻谷收购购偏少收购量增加加的意义在在于，国家家宏观调控控的实力增增强，同时时市场流通通量减少日期

合计同比增减国有粮企所占比重同比增减2008/7/3182.511.451.562%5.32008/8/5157.86.2102.565%16.22008/8/10238.546.9155.865%40.52008/8/15329.4105.1226.369%94.72008/8/20410.7155.5287.570%125.82008/9/5666.5198.9479.772%184.12008/9/10732.5224.9535.773%210.22008/9/15759.5209.2552.373%196.72008/9/20815.7237.7604.274%232.12008/9/25843.6238.6621.274%231.22008/9/30863.5226.1635.874%224中储早籼稻稻客观上存存在利用期期货市场的的需求储备粮的采采购。首先先，早籼稻稻期货价格格可以作为为政府采购购价的定价价基准，并并为政府制制定轮入和和轮出价差差提供参考考，改变目目前政府和和企业分歧歧较大的状状况；其次次，期货可可以成为储储备粮采购购的渠道之之一，在销销区指定一一些交割仓仓库，有助助于储备早早籼稻的轮轮换。储备粮的轮轮换保值。。储备粮在在轮换过程程中面临着着越来越大大的价格风风险，尤其其是近几年年收购价格格上涨，造造成较大的的轮换风险险，常出现现亏损。上游——收购（贸易易）上游面临的的主要问题题：1、竞争激烈烈，粮源困困难2、行情好的的时候不敢敢卖，行情情差的时候候不敢买3、轮入和轮轮出的价格格风险，经经营亏损的的困境2、中游——加工早籼稻加工工企业数量量较多。据中国粮粮食行业协协会统计，，2007年全国入统统大米加工工企业7698个，年生产产能力14666万吨。加工企业特特点：1、分布广泛泛，产区加加工企业多多而集中，，规模也相相对较大；；销区主要要针对终端端客户需求求，侧重于于大米的精精深加工2、加工品种种的一体化化：或以中中晚籼稻为为主，或以以早籼稻为为主，或单单一加工早早籼稻及中中晚籼稻3、加工与其其他环节的的一体化：：产、购、、存、加、、销一体化化程度高4、规模普遍遍较小，部部分企业实行产、购购、存、加加、销一体体化的综合合经营，规规模较大，，其资金雄雄厚、有一一定的仓容容，少的数数千吨，多多的数万吨吨，这些企企业在收购购季节除边边收边加外外，还储存存一定数量量的原粮用用于非收购购季节加工工，有的还还自建了一一定规模的的粮源基地地，如中粮粮（江西））米业等。。2007年全国大米米加工企业业生产能力力分布加工企业数数量（100吨以上的企企业1,405家）企业个数100吨以下100－200吨200－400吨400－1000吨1000吨以上江西166115171132272湖北894772922082广西4604272922

四川3883344482

安徽3932677933131湖南377290482694福建28720374721广东2382052373

中游——加工大米加工企企业呈现出出一些新的的发展趋势势（1）民营企业业迅速发展展，占主导导地位（2）企业规模模不断扩大大，集约化化、集团化化经营发展展迅速（3）龙头企业业经营规模模不断扩大大（4）稻谷产业业化经营取取得成效，，以龙头企企业带动稻稻谷产业发发展的格局局基本形成成（5）大米精深深加工水平平逐年提高高，产业链链不断延伸伸（6）品牌意识识明显增强强。湖南大米加加工企业情情况国家级龙头头企业7家，其中4家加工早米米，即金健健（常德））、盛湘湘（长沙））、粒粒晶晶（益阳））、广积（（常德）；；省级龙头企企业64家，其中45家加工早米米；市级龙头企业业166家，多数加工工早米湖南2008年大米加工工量较大的的厂家：年加工3-5万吨的：金山、亮之之星、卫红红、唐臣、、新皇、星星源、金泰泰、金虎、、金雁、华华研、香芝芝然、国辉辉、雪峰、、银波、金金牛、金潮潮、精为天天、天泽、、利己、粒粒粒晶、天天隆、卓越越、晶利、、永银、金金源、金叶叶、天圣、、香穗、兴兴农、凯丰丰；年加工5-10万吨的：金霞、仙竹竹、华龙、、绿海、浩浩天、忆江江南、洞庭庭春、口口口香、银光光、天龙、、兴农；年加工10万吨以上的的：金健。湖南粮食龙龙头企业基基地情况：：全省粮油加加工龙头企企业建设优优质粮油生生产基地2100多万亩，订订单履约403万吨，其中中有部分早早籼稻。江西加工企企业情况2007年全省大米米加工企业业有2003个，分地区区分布情况况为：吉安安市440个、宜春市市375个、抚州市市261个、南昌市市248个、上饶市市228个、赣州市市161个、九江市市109个、景德镇镇市67个、鹰潭市市55个、新余市市34个、萍乡市市25个。大米加加工企业在在50个以上的县县（市、区区）有8个，其中南南昌县、高高安市两地地突破百个个，分别达达到110个和102个。中游——加工加工企业面面临的主要要问题1、我国油脂脂加工行业业基本达到到世界先进进水平，小小麦和玉米米加工行业业接近世界界先进水平平，而大米米加工行业业还没有达达到世界先先进水平并并且差距很很大。2、大米加工工企业刚刚刚开始由小小作坊向现现代化、工工业化生产产迈进，缺缺乏核心竞竞争力和组组织实力，，骨干企业业带动力差差3、企业开工工率偏低、、缺乏核心心竞争力4、稻强米弱，不敢大量量存粮，成成本高、利利润低3、下游——工业用粮和和精深加工工工业用稻集集中在早籼籼稻，一般般把经过一一定加工转转化过程进进行深加工工的早籼稻稻称之为工工业用粮，，主要包括括食品及副副食酿造加加工用粮（（米粉、糖糖浆、味精精）和酿酒酒、制药及及其他产品品的深加工工等。用途广泛，，但消费量量短期内不不会出现大大的变化。。目前工业业用早籼稻稻加工量总总体上逐步步增长，但但有些加工工品种如味味精、饲料料等已被其其他原料所所取代，消消费量短期期内不会出出现大的变变化。米粉粉使用用早早籼籼稻稻的的量量大大，，企企业业数数量量多多而而分分散散，，普普遍遍规规模模小小。。由由于于食食品品安安全全的的要要求求，，米米粉粉企企业业正正在在不不断断整整合合，，向向规规模模化化经经营营发发展展啤酒酒生产产企企业业使使用用早早籼籼稻稻的的量量总总体体上上也也比比较较可可观观，，由由于于是是辅辅料料，，只只有有单单厂厂规规模模较较大大的的企企业业用用量量才才较较大大，，这这些些企企业业数数量量不不多多糖浆浆等深深加加工工企企业业目目前前发发展展比比较较滞滞后后，，早早籼籼稻稻用用量量总总体体不不大大各下下游游企企业业均均受受早早籼籼稻稻和和早早籼籼米米原原料料价价格格波波动动的的影影响响下游游———米粉粉米粉粉是是目目前前早早籼籼稻稻加加工工后后的的主主要要下下游游产产品品，，以以早早籼籼米米为为主主要要原原料料作为为南南方方特特色色食食品品之之一一的的大大众众化化消消费费产产品品，，湖湖南南、、江江西西、、广广东东和和广广西西80%以上上的的人人每每天天都都要要吃吃米米粉粉。。广广西西、、湖湖南南、、湖湖北北、、江江西西、、福福建建等等地地称称为为米米粉粉；；云云南南、、贵贵州州四四川川等等地地称称为为米米线线；；江江西西有有些些地地方方又又称称为为米米缆缆；；广广东东一一带带叫叫做做河河粉粉。。全全国国比比较较知知名名的的是是湖湖南南常常德德米米粉粉、、广广西西桂桂林林米米粉粉、、广广东东沙沙河河粉粉、、云云南南过过桥桥米米线线、、贵贵州州肠肠旺旺粉粉。。目前前市市场场上上的的米米粉粉种种类类：：一一是是湿湿米米粉粉，，如如河河粉粉、、肠肠粉粉、、榨榨粉粉等等；；二二是是保保鲜鲜米米粉粉（（目目前前仅仅金金健健高高科科技技食食品品公公司司一一家家，，专专利利技技术术））；；三三是是方方便便米米粉粉（（粉粉干干））。。米米粉粉干干主主要要包包括括传传统统的的排排粉粉、、方方粉粉和和波波纹纹米米粉粉三三大大类类。。粉粉干干生生产产主主要要集集中中在在以以““两两湖湖””、、““两两广广””为为代代表表的的中中南南地地区区（（使使用用陈陈早早籼籼稻稻））以以及及云云南南、、贵贵州州（（使使用用新新早早籼籼稻稻））为为代代表表的的西西南南地地区区广东东省省米米粉粉生生产产主主要要集集中中在在东莞莞，大大的的规规模模一一天天加加工工几几百百吨吨，，小小的的一一天天加加工工8－10吨。。加加工工能能力力在在每每年年15000－20000吨大大米米的的大大型型米米粉粉厂厂估估计计有有70－80家。。其其中中一一些些知知名名品品牌牌出出口口国国外外。。广西西本本地地米米粉粉消消费费量量较较大大，，广广西西南宁宁有70-80家米米粉粉生生产产企企业业，，全全区区则则有有几几百百家家。。南南宁宁南方方米米粉粉有有限限责责任任公公司司是广广西西南南方方食食品品集集团团股股份份有有限限公公司司的的控控股股公公司司之之一一，，是是广广西西乃乃至至全全国国最最大大的的米米粉粉生生产产企企业业。。目目前前，，公公司司已已拥拥有有固固定定资资产产6600多万万元元，，员员工工280人，，年年加加工工早早籼籼米米3万吨吨。。整整体体项项目目计计划划筹筹建建6条生生产产线线，，项项目目全全部部完完成成后后，，每每年年可可实实现现销销售售收收入入6亿元元，，消消化化早早籼籼米米6万吨吨。。下游游———啤酒酒加加工工啤酒酒是是仅仅次次于于米米粉粉的的以以早早籼籼稻稻为为原原料料的的加加工工产产品品啤酒酒生生产产的的主主料料为为麦麦芽芽，，辅辅料料为为大大米米，，两两者者的的使使用用比比例例为为7：3。辅辅料料90%都使使用用大大米米，，少少量量也也用用淀淀粉粉、、玉玉米米、、糖糖浆浆、、小小麦麦麦麦芽芽等等。。啤酒酒用用大大米米，，早早米米、、晚晚米米，，新新米米、、陈陈米米都都可可以以，，要要求求碎碎米米率率不不能能太太高高，，越越新新越越好好燕京京啤啤酒酒：：400万吨吨啤啤酒酒/年，，需需16万吨吨大大米米，，合合早早稻稻23万吨吨。。燕燕京京桂桂林林漓漓泉泉啤啤酒酒所所用用大大米米均均为为早早籼籼稻稻米米。。企企业业采采用用的的是是基基地地＋＋农农户户＋＋工工厂厂的的大大米米供供应应模模式式。。企企业业选选择择4家地地区区龙龙头头加加工工企企业业，，根根据据啤啤酒酒生生产产要要求求每每天天送送货货到到厂厂；；稻稻谷谷的的脱脱壳壳时时间间要要求求在在2天以以内内，，加加工工出出的的大大米米一一周周内内必必须须用用完完，，以以保保证证新新鲜鲜度度广东东珠珠江江啤啤酒酒：：150万吨吨啤啤酒酒/年，，需需大大米米5万吨吨，，合合早早籼籼稻稻7万吨吨2007年，，我我国国啤啤酒酒产产量量突突破破4000万吨吨，，需需用用大大麦麦约约400万吨吨，，大大米米辅辅料料约约400万吨吨，，合合早早籼籼米米约约600万吨吨下游游———糖浆浆加加工工以早早籼籼稻稻米米为为原原料料生生产产高高麦麦芽芽糖糖浆浆并并进进一一步步生生产产糖糖果果和和食食品品，，是是早早籼籼稻稻极极具具发发展展潜潜力力的的一一个个消消费费发发展展方方向向高麦芽芽糖浆浆（又又称为为白饴饴糖））是一一种麦麦芽糖糖含量量高、、杂质质少、、熬温温高的的新型型淀粉粉糖，，在饮饮料、、糖果果、罐罐头、、面包包、糕糕点、、果酱酱、乳乳制品品、医医药等等方面面得到到了广广泛的的应用用，可可明显显改善善品质质、提提高质质量、、降低低成本本、延延长保保存期期、调调整成成品口口味，，是蔗蔗糖、、甜菜菜等糖糖源的的最佳佳替代代品，，具有有较大大的发发展空空间据湘鲁鲁万福福公司司反映映，生生产高高麦芽芽糖浆浆用早早籼稻稻最好好，但但关键键是价价格。。在早早籼稻稻的深深加工工中，，质量量较差差的早早籼稻稻米通通常用用来制制作高高麦芽芽糖浆浆。该该公司司年所所需早早籼稻稻约20万吨下游——其他精精深加加工早籼稻稻加工工副产产品开开发潜潜力大大，有有待进进一步步开发发大米食食品：：方便便米饭饭、快快餐米米饭、、方便便粥、、饼干干糕点点、婴婴儿食食品米糠的的利用用：米米糠油油、米米糠营营养素素；米米糠为为原料料的医医药产产品主主要有有植酸酸、肌肌醇、、谷维维素；；米糠糠为原原料的的日化化产品品，如如香皂皂、香香波、、润肤肤露、、婴儿儿爽身身粉等等碎米的的利用用：米米粉、、米线线、点点心、、饴糖糖、淀淀粉、、发酵酵原料料胚芽利利用：：营养养食品品、VB1、VB6、VE制剂以以及饲饲料大米淀淀粉：：改性性淀粉粉、新新脂肪肪替代代物（（适合合加工工酸奶奶、部部分替替代奶奶油的的乳制制品））、低低过敏敏性蛋蛋白稻壳的的开发发利用用：发发电、、快餐餐盒、、白炭炭黑、、活性性炭五、早早籼稻稻期货货市场场开发发策略略（一））交易易所市市场开开发总总体思思路1、以稻稻谷期期货上上市为为契机机，探探索创创新农农产品品期货货服务务三农农的运运作模模式，，服务务稻谷谷产业业、行行业和和企业业发展展2、上市市前以以交易易所开开发为为主，，上市市后以以期货货公司司开发发为主主，交交易所所给予予支持持3、开发发典型型案例例，选选择并并重点点扶持持、指指导若若干家家早籼籼稻龙龙头企企业参参与套套期保保值，，以引引导更更多的的企业业参与与4、交易易所将将在开开发的的重点点和难难点，，如引引导机机构投投资者者、农农村合合作组组织和和投机机资金金参与与早籼籼稻期期货方方面做做出努努力，，提升升品种种的金金融属属性5、做好好分析析师培培训，，形成成一支支市场场专业业分析析人才才队伍伍6、交易易所将将结合合行业业热点点、利利用行行业资资源，，组织织大型型期现现分析析会议议、期期现双双向考考察交交流活活动，，促进进期现现市场场共同同提升升，增增强稻稻谷期期货的的影响响力（二））期货货公司司市场场开发发思路路1、开发发准备备建立开开发渠渠道：：充分分利用用各区区域省省级涉涉农主主管部部门、、粮食食批发发市场场；收收集各各区域域主要要企业业信息息；充充分利利用区区域内内主要要涉农农新闻闻媒体体、信信息网网站等等健全开开发流流程：：整合合各种种资源源，制制定开开发方方案——落实——客户的的跟踪踪、维维护培养开开发人人才：：专业业品种种分析析人员员期货公公司市市场开开发思思路2、主要要思路路根据产产销分分布、、客户户聚集集地、、交割割仓库库布局局确定定目标标区域域。根据据产销销分布布，湖湖南、、江西西、广广西、、浙江江、广广东等等应是是重点点开发发省份份；根根据客客户聚聚集地地，湖湖南的的长沙沙、益益阳、、娄底底，江江西的的南昌昌、九九江、、宜春春、上上饶、、新余余，浙浙江的的衢州州，广广西的的南宁宁和桂桂林，，广东东的东东莞等等作为为重点点开发发区域域；主主要粮粮食批批发市市场、、粮食食物流流园、、交割割仓库库所在在地周周边也也可以以作为为重点点开发发场所所根据据产产业业链链企企业业不不同同特特点点确确定定开开发发主主体体和和方方式式。如如收收购购、、储储备备、、加加工工企企业业应应是是开开发发的的主主要要对对象象，，下下游游消消费费企企业业次次之之；；储储备备企企业业应应重重点点帮帮助助其其做做好好套套保保方方案案，，坚坚持持套套保保原原则则；；加加工工企企业业应应首首先先加加强强对对其其期期货货意意识识、、知知识识和和风风险险意意识识的的教教育育；；产产、、购购、、销销、、存存、、加加的的一一体体化化企企业业则则是是开开发发的的重重中中之之重重，，应应通通过过多多种种方方式式使使其其充充分分利利用用期期货货市市场场为为企企业业经经营营服服务务根据据品品种种运运行行时时段段、、交交易易特特点点等等掌掌握握开开发发的的节节奏奏。。如，，上上市市初初期期的的大大规规模模、、密密集集开开发发；；上上市市半半年年后后交交易易活活跃跃时时期期的的集集中中力力量量开开发发；；上上市市一一年年后后的的开开发发与与维维护护并并重重（三三））期期货货公公司司市市场场开开发发策策略略1、市市场场细细分分与与目目标标市市场场选选择择2、市市场场培培训训与与深深度度维维护护相相结结合合3、客客户户开开发发与与客客户户维维护护相相结结合合4、兼兼顾顾服服务务企企业业与与服服务务三三农农5、创创新新开开发发方方式式1、市市场场细细分分与与目目标标市市场场选选择择市场场细细分分是是根根据据客客户户的的投投资资需需求求和和投投资资习习惯惯的的差差异异，，将将整整体体市市场场划划分分为为由由许许多多投投资资需需求求大大致致类类同同的的群群体体所所组组成成的的子子市市场场群群。。（1）市市场场细细分分有有助助于于深深刻刻地地认认识识市市场场（2）市市场场细细分分有有助助于于发发现现最最佳佳的的市市场场机机会会（3）市市场场细细分分有有助助于于确确定定方方向向，，开开展展针针对对性性营营销销活活动动（4）市市场场细细分分对对公公司司具具有有特特别别重重要要的的意意义义对市市场场进进行行细细分分，，是是选选择择目目标标市市场场的的基基础础。。选选择择目目标标市市场场的的过过程程，，其其实实是是市市场场调调研研与与分分析析过过程程。。在市市场场开开发发过过程程中中，，期期货货公公司司必必须须敏敏感感地地捕捕捉捉客客户户方方面面的的信信息息，，紧紧跟跟他他们们的的要要求求，，才才不不至至于于被被客客户户所所““抛抛弃弃””。。为什什么么客客户户会会到到别别的的期期货货公公司司？？为为什什么么在在贵贵公公司司交交易易量量小小，，在在别别公公司司量量大大？？您的的问问题题在在哪哪？？您您与与别别公公司司的的差差异异在在哪哪？？（1）市市场场细细分分方方法法1、宏观观细细分分：依依据据行行业业类类型型、、企企业业规规模模等等统统计计资资料料来来细细分分市市场场。。生产产企企业业还还是是加加工工企企业业、与与期期货货品品种种相相关关的的企企业业还还是是不不相相关关的的企企业业，，决决定定是是套套保保还还是是投投机机。。需求求型型企企业业还还是是供供给给型型企企业业，决决定定是是买买期期保保值值还还是是卖卖期期保保值值。。大型型企企业业还还是是中中小小型型企企业业，决决定定其其投投资资规规模模会会有有多多大大，，投投资资方方案案需需要要怎怎么么做做。。纳纳税税人人资资格格。。行业业盈盈亏亏情情况况。是是盈盈利利型型还还是是亏亏损损型型；；盈盈利利大大小小2、微观观细细分分：根根据据客客户户的的需需求求特特点点、、投投资资行行为为等等来来细细分分市市场场。。是风险险回回避避型型还还是是风风险险承承担担型型，决决定定参参与与期期货货的的可可能能性性与与程程度度。。机构构还还是是个个人人,参与与期期货货的的积积极极性性，，决决定定投投资资规规模模（（大大、、中中、、小小户户））和和入入市市时时间间企业业的的资资金金状状况况。贷贷款款、、自自有有资资金金规规模模（2）目目标标市市场场选选择择模模式式市场场集集中中化化。只只选选择择本本省省企企业业产品品专专门门化化。某某些些市市场场人人员员只只营营销销稻稻谷谷，，在在服服务务中中提提升升专专业业市场场专专门门化化。专专门门为为稻稻谷谷企企业业这这个个群群体体服服务务，，建建立立良良好好的的声声誉誉专业业化化服服务务。异异地地开开发发，，您您的的优优势势？？（3）目目标标市市场场营营销销策策略略1、无差差异异营营销销。期期货货公公司司在在市市场场细细分分之之后后，，不不考考虑虑各各企企业业的的特特征征差差异异，，只只注注重重各各企企业业需需求求方方面面的的共共性性，，把把稻稻谷谷企企业业看看作作为为一一个个大大的的目目标标市市场场，，宣宣讲讲期期货货知知识识、、套套期期保保值值。。成成本本低低，，影影响响面面宽宽、、快快。。如如，，全全省省、、全全市市召召开开大大的的会会议议，，只只要要是是稻稻谷谷企企业业即即可可。。2、集中营销。只选择一个个或几个性质质形似的子市市场作为目标标市场。比比如，产业化化龙头企业；；上游、中游游、下游企业业分类营销；；召开粮食局局长会议，召召开企业总经经理会议；召召开企业业务务人员会议；；围绕交割仓仓库进行周边边开发80/20法则。绝对不能盲盲目开发，平平均使用力量量目标市场营销销策略3、差异营销。把稻谷企业业进行分类，，根据不同需需求进行个性性化服务，点点对点服务。。并在定价、、套保方案、、渠道和促销销等方面都加加以相应的改改变，以适应应不同企业的的需求。2、市场培训与与深度服务相相结合1、开展三级培训训：培训地方各各级政府官员员，培训产业业链上下游企企业，培训农农村合作组织织和农民2、主抓深度服务务：探索使期货价价格信号传递递到农民，为为服务三农切切实做出贡献献的方式复制优秀企业业套保经验，，有的放矢做做好企业套保保方案开发机构投资资者和投机客客户复制优秀企业业套保经验，，有的放矢做做好企业套保保方案1、组织结构保保证。可成立立套期保值工工作小组，小小组成员分工工负责方案制制定、实施、、风险控制和和资金管理2、严格对外授授权。包括交交易授权、交交易确认授权权和交易资金金调拨授权，，以上三种授授权权互不交叉、、互相制衡，，并对每一种种具体授权都都有明确的数数量或金额限限制3、完善决策制制度。建立以以套期保值政政策和套期保保值方案为核核心内容的套套保业务策机制4、建立一套严严谨合理、规规范高效的期期货交易业务务流程5、定期进行风风险评估6、按照国家有有关规章和企企业制度建立立系统化的监监督报告体系系，主要包括括：内部交易易、风险、资资金的监督与与报告；对外外报告；合规规检查；年检检与现场检查查。3、客户开发与与客户维护相相结合重开发，更要要重维护建立重点客户户维护机制：：建立客户档档案，实行一一对一的服务务建立客户激励励机制世界上最好的的推销方式莫莫过于一个满满意客户的推推荐。一个好好的客户会为为你带来更多多的客户。一个不满的客客户会把他的的不满转告给给8－10个人，其中20％的人还会转转告给20个人。企业一般只能能听到4％的抱怨，其其余96％的人则保持持沉默。客户金字塔

活跃客户不活跃客户潜在客户持观望态度的客户其他一般人升华客户关系系巩固客户的忠忠诚度情感维系实施差异化营营销开发一个新客客户的成本是是保有一个老老客户的5倍。守住老客户开拓新客户是市场开发永永恒的主题先处理客户的心情再处理客户的事情4、兼顾服务企企业与服务三三农交易所、会员员和地方政府府合作，通过过当地农业厅厅、农业局和和新闻媒体，，向农民提供供期货价格信信息，引导农农民实现价格格增收探索种粮大户户、订单农业业、农村合作作组织间接参参与早籼稻期期货交易的模模式和方式探索在加工企企业集中地通通过早籼稻行行业产业基金金的方式，引引导中小型企企业间接参与与期货交易进进行套期保值值的方式5、创新开发方方式分层次培训和和推介：大米米加工企业总总经理培训、、地方粮食局局长培训、粮粮食批发市场场培训；行业业龙头企业、、加工企业、、大中型购销销企业、储备备企业、批发发市场、订单单大户的推介介目标企业风险险来源、风险险点以及套保保方案的专家家会诊充分利用早籼籼稻品种的特特点，开展期期货和政府的的深度合作明天的工作从从今天开始明天的机会全全都存在于今天的努力工工作当中