有效沟通技巧经销商管理培训教材

有效沟通技巧经销商管理有效沟通技巧沟通的定义:为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程.沟通的类型:沟通语言非语言书面口头距离方向肢体语言身体接触何谓理想的沟通关系忠诚度愉快的感觉讯息的传递双赢自我沟通人际沟通大众沟通沟通的种类自我沟通A+B=C事件

信念

结果

正面/负面

积极/消极关怀接纳尊重人际沟通的心理功能沟通三步骤倾听同理心支持的回应积极倾听与有效的发问沟通管道道55%视觉—身体语言7%内容38%听觉—超语言通过研究证明明,在沟通中中有65%的的信息是通过过肢体语言传传递的.沟通程序解码发讯回馈编码接收发讯人收讯人原意有效的沟通沟通障碍****************************************过滤网错误的领悟没有听清楚自己的见解结果**********************************************************************************************************有效的沟通失去创造力团结合作性差自尊和自信降低产生错误和浪费时间失去热情和活力身心疲惫个人信誉降低家庭不和睦事业受损失无效沟通导致的结果这些都是我们们不想得到并并且不愿意承承担的！造成沟通困难难的因素有：：缺乏自信，主主要由于知识识和信息掌握握不够人的记忆力有有限对于重点的强强调不足或条条理不清楚不能做到积极极倾听,有偏偏见，先入为为主按自己的思路路去思考，而而忽略别人的的需求准备不足，没没有慎重思考考就发表意见见失去耐心，造造成争执时间不足情绪不好判断错误语言不通提问的类型有效应用两种种提问方式:通常我们会用用开放式问题题开头一旦谈话偏离离你的主题,用封闭性问问题进行限制制,如果果发现对方有有些紧张,再再改用开放式式问题；请注意：避免免用“为什么么”开始沟通通；避免无用的问问题：引导性问题多重问题角色沟通主管沟通——报告建建议部属沟通——鼓励启启发同事沟通——尊重同同理朋友沟通——建设性的交谈谈家人沟通——关怀接接触向主管报告与与建议策略Position立场problem问题possibilities可能性proposal建议态度四注意态度影响态度度态度由你选择择态度可以改变变态度创造效益益建议转为鼓励分析转为同理差异转为欣赏抱怨转为回馈争执转为学习沟通五五转变变人际际风风格格人类行行为乃乃源于于一种种社会会取向向，由由每个个人早期生生活经经验的的固着着化所所形成成。人人类喜喜欢以以自己偏好好的方方式处处理身身边的的事务务，久久而久久之便便形成了习习惯；；也因因此日日渐丧丧失其其对环环境改改变与与因应个别别差异异的反反应弹弹性而而不自自知。。行为模模式与与风格格行为风风格特特性说说明是普遍遍而持持久的的价值值取向向无优劣劣好坏坏之分分每人均均有其其特定定之取取向，，而此此取向向会透透过某种方方式影影响其其行为为观察一一个人人的行行为特特征，，可以以了解解其取取向要发掘掘自己己的风风格，，最好好的方方法是是去获获得别人对对自己己的回回馈用别人人喜欢欢的方方式与与之沟沟通，，而不不是以以自己喜欢欢的方方式与与之沟沟通理想型型行为准准则：：容易同同情别别人的的需求求，对对别人人行为为动机机相当敏敏感，，在解解决人人际问问题时时，最最能将将心比心心，设设身处处地为为他人人着想想。理想型型优点：：为人着着想谦虚信赖重质量量有帮助助性合作性性强追求完完美缺点：：勉强自自己缺乏信信心轻信太挑剔剔过度关关照过度要要求好高骛骛远与理想想型沟沟通强调对对他的的信任任与尊尊重意意见理解并并肯定定他的的存在在价值值与付付出给与真真诚及及强烈烈的赞赞美注意形形象与与态度度专注倾倾听并并给予予认同同协助他他将想想法转转为做做法适时适适所的的应对对实践型型行为准准则：：明确制制订自自己的的目标标与方方向，，谈话话做事事能很很快抓抓住重重点，，然后后简明明扼要要的表表达自自己的的意见见。典典型的的讲求求实际际、果果断、、客观观、追追求成成果和和竞争争力强强。独独立、、愿意意承担担风险险。实践型型优点：：指示明明确反应快快速展现自自信求新求求变坚持论论点反馈直直接有挑战战性愿意冒冒险缺点：：操纵性性强冲动骄傲没定性性自以为为是不谦虚虚尊重重好争辩辩赌性坚坚强与实践践型沟沟通了解对对事不不对人人绝对肯肯定他他的能能力与与看法法有自信信与明明确的的表达达把握事事情完完成的的时效效与正正确性性掌握要要点沟沟通不不拐弯弯抹角角相信他他的建建议是是善意意的不重复复提问问不出出错理性型型行为准准则：：喜欢以以精确确、深深思熟熟虑和和按部部就班班的方式式做事事，在在行事事之前前，他他们通通常先搜搜集许许多资资料，，然后后加以以评估估。一般说说来，，这类类型的的人大大多是是勤奋奋、客观、、组织织力很很强的的工作作者。。优点：：稳健踏踏实精打细细算有所保保留讲求事事实有原则则性事事周周全讲求方方法着重分分析缺点：：缺乏想想象力力斤斤计计较不善沟沟通受资料料所限限固执已已见过度研研究不能变变通时间掌掌控差差理性型型与理性性型沟沟通掌握系系统完完整的的资讯讯不必牵牵扯太太多情情绪提供成成功经经验与与作法法给他足足够的的时间间思考考理解他他的反反应平平淡不强迫迫立即即性的的决定定不谈风风花雪雪月不不实际际的话话题亲和型型行为准准则：：擅长情情绪化化的表表达自自己，，好高高骛远远，经经常以新奇奇手法法处理理问题题，同同时也也愿意意冒险险来争取机机会及及实现现美梦梦喜好趣趣味，，擅长长幽默默和即即兴的的行为为方式式。常能提提振同同事间间的士士气，，擅长长以未未来的的远景诱惑惑人、、说服服人、、振奋奋激励励人心心，常常能形成一一股推推动的的力量量。亲和型型优点：：参与度度高善于应应对热心体体贴机灵敏敏感适应性性强擅长交交际幽默亲亲切缺点：：漫无目目标阿谀奉奉承太过热热情容易迁迁就缺乏已已见玩弄人人际容易随随便与亲和和型沟沟通关心他他的心心情比比关心心事情情更重重要协助他记记录要点点并对资资讯重复复验证让他觉得得倍受欢欢迎与重重视欣赏他的的善解人人意与热热情接受他的的幽默喜欢非正正式的交交谈避免让他他介入冲冲突的情情境调整风格格的步骤骤认识自己己的风格格优势了解他人人的风格格偏好学习欣赏赏与他人人的风格格表现用他人喜喜欢被对对待的方方式对待待与他人风风格优势势结合创创造优质质团队找到安全全的情境境学习运运用自己己不常用的风格格与他人分分享找到到自己行行为偏好好的不当之处加加以调整整沟通上的的“黄金定定律”你希望别别人怎样样对待你，，你就怎样去对对待别人人。不要用自自己喜欢欢的方式式去对待待别人，，而要用别别人喜欢欢的方式式去对待待对方。风格的调调适了解自己己的优点点长处欣赏他人人的优点点与差异异找到互补补与适合合性学习扩展展不善长长的风格格控制过当当沟通的少少与多少说抱怨怨的话多说宽容容的话少说讽刺刺的话多说尊重重的话少说拒绝绝的话多说关怀怀的话少说命令令的话多说商量量的话少说批评评的话多说鼓励励的话小结结本次课程程由哪几几部分内内容构成成？给你印象象最深的的内容是是什么？？还记得哪哪些例子子与故事事？哪些地方方可以明明天就用用到工作作中去？？……运用本次次培训中中的收获获，制定一份份改进方方案。要求：1、有现况况问题的的描述一一对应应地写出出你改进进的具体体方案。。2、至少写写出五条条方案沟通从心心开始企业经营营的核心心是销售售，销售售的核心心是经销销商管理理经销商管管理经销商管管理准则则▲管理应应有情、、有理、、有利1、好的的营销人人员要““两头握握手,中中间拥抱抱”2、掌握握厂商关关系的““度”：：“亲而而不近,甜而不不腻”经销商管管理准则则▲客情关关系是现现实1、真正正尊重经经销商。。2、长久久合作,同甘共共苦。3、注重重日常工工作配合合4、确保保经销商商合理利利益。经销商管管理准则则▲方法传传授是关关键(授人一鱼鱼,仅供一饭饭之用。。授人以以渔,可供终身身之用)。1、指导支支援经营营管理。。2、指导经经销商店店铺装修修、店铺铺及商品品陈列设设计。3、拟定经经销商及及消费者者促销活活动、公公关广告告。经销商管管理重点点▲管理原原则：沟沟通服务务为主、、监督控控制为辅辅。经销商管管理重点点▲激励(奖励)与库存管管理是经经销商管管理的重重点。1、产品检查各级级市场的的铺货、、理货情情况和有有无窜货货。2、价格价格是否否是由厂厂家规定定的统一一价格。。3、渠道渠道畅通通性及产产品流动动有无新新的方式式可操作作等等。。4、广告广告系列列刊播及及相关宣宣传品POP的张贴、、派发是是否到位位。5、活动执执行各种促销销、公关关、事件件活动的的执行，，市场应应对是否否及时有有效。经销商管管理123456法则则▲经销商商管理的的一个中中心销售活活动要要以管管理为为中心心。经销商商管理理123456法则则▲经销商商管理理的两个基基本点点企业要要抓好好两只只队伍伍即业业务代代表和和经销销商队队伍的的建设设经销商商管理理123456法则则▲经销商商管理理的三三项原原则做市场场就是是建立立销售售网络络。帮助经经销商商赚钱钱。做好终终端市市场建建设。。经销商商管理理123456法则则▲经销商商管理理的四四个目目标销售量量最大大。费用最最低。。控制最最强。。消费者者最多多。经销商商管理理123456法则则▲经销销商管管理的的5个步骤骤经销商商选拔拔——(物色最最佳伙伙伴)。销售活活动促促进——(时时帮帮助回回款)。销售活活动辅辅导——(有效的的沟通通)。经营指指导——(加强区区域经经营能能力)。经销商商管理理——(选择合合伙经经营)。经销商商管理理123456法则则▲经销销商管管理的的6个方面面▲价格格管理理1、价格格稳定定是重重点◎同级级经销销商,一口价价。.◎让利利不让让价必必须是是铁定定原则则。◎零售售价，，必须须遵守守公司司规定定之价价格上上下限限范围围◎市场场价格格稳定定与否否，会会直接接影响响销量量和售售点的的购买买意愿愿。◎防止止窜货货的关关键就就是价价格体体系控控制。。经销商商管理理123456法则则▲经销销商管管理的的6个方面面▲价格格管理理2、利益益分配配是关关键◎有钱钱大家家赚，，分配配是关关键。。宽大大的利利润空空间与与周到到的服服务。。◎关键键是如如何合合理地地分配配渠道道各环环节的的利润润.。◎让客客户赚赚钱,不只是是取决决于企企业的的产品品留给给客户户的差差价有有多大大,更重要要的是是取决决于企企业的的市场场开发发与市市场管管理能能力.经销商商管理理123456法则则▲经销销商管管理的的6个方面面▲渠道道管理理1、铺货货管理理

掌握握目标标区域域批发发市场场和零零售市市场的的特征征，包包括产产品批批零差差价、、货款款支付付方式式、消消费趋趋势及及其共共性等等，与与零售售商商商进行行恳谈谈。

铺货货人员员的选选拔、、培训训、安安排是是铺市市成功功与否否的一一个重重要因因素。。

在铺铺货前前，应应设计计好《铺货一一览表表》和《市场调调查跟跟踪表表》，包括括零售售商名名称、、地址址、负负责人人姓名名、电电话、、商业业性质质以及及第一一次进进货品品种、、规格格、数数量、、时间间，第第二次次拜访访(含电话)时间和注意意事项。第第二次进货货时间和注注意事项。。第三次进进货时间和和注意事项项、进货品品种、规格格、数量等等。.经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲渠道管理理2、网点管理理帮助经销商商管理好网网点，收集集和整理好好网点资料料。

建立零售售商档案。。

建立零售售商销售情情况登记表表，关注零零售商的进进货，以及及零售商库库存周转情情况。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲渠道管理理3、解决渠道道冲突1)渠道冲突类类型①垂直关系系：不同层层次的渠道道成员关系系。重点：回款款、折扣率率、激励政政策、淡旺旺季产品供供应、市场场推广支持持、渠道调整②水平关系系：同一层层次的渠道道成员关系系。重点：价格格混乱、产产品供应不不平衡、促促销方式各各异、侵蚀蚀地盘、窜窜货。③交叉关系系：不同渠渠道类型成成员之间的的关系。重点：价格格不统一、、窜货。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲渠道管理理3、解决渠道道冲突2)常见的渠道道冲突①同一品牌牌的渠道内内部冲突◎厂家未对对目标市场场的中间商商数量作合合理规划，，产生互相相倾轧现象象。◎厂家对现现有中间商商的销售能能力不满意意，有意放放水，以增增加渠道活活力。◎窜货现象象。◎低价出货货。②渠道上下下游冲突◎上游经销销商采取直直销方式，，与下游经经销商夺客客户。◎下游经销销商实力增增强后，向向上游渠道道发动挑战战。◎厂家越过过一级经销销商直接向向二级经销销商供货，，使上下游游渠道产生生冲突经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商库库存管理●库存情况况是反映各各产品销售售状况的重重要手段。。●库存状况况是订单制制作的重要要基础之一一。●库存分析析是经销商商促销活动动的根据之之一。●经销商的的库存是超超期应收帐帐款的保证证。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商应应收帐款管管理●经销商应收收帐款管理理的重要性性1、经销商的的资金周转转良好，就就能促进收收款。2、因为只有有通过产品品的销售，，并带来资资金的回笼笼，才能产产生反复订订货。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商应应收帐款管管理●帐务管理——对帐务的正正确认识1、没有财务务观念的业业务代表便便不是一个个好的业务务代表。2、财务如同同人的心脏脏，心脏一一旦受损，，人就会死死去。3、发货收钱钱是业务人人员的职责责和义务。。4、销售获得得的是毛利利，而欠款款收不回，，损失却是是净利。5、帐务混乱乱，便是做做事没有条条理。6、帐务混乱乱，极易造造成主管对对你的不信信任。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商应应收帐款管管理●帐务管理的的方法1、建立经销销商出货流流水帐。2、要求经销销商对帐务务签字确认认。3、问题货款款及早追讨讨并请主管管和公司支支援。4、每月与公公司财务核核对帐务。。5、财务人员员定期与经经销商对帐帐。6、谨慎保管管帐务册、、经销商欠欠条、经销销商签字确确认单。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商窜窜货管理●窜货定义义：指经销商在在利益驱动动下，为了了减少投入入，获得暂暂时利益或或完成企业业的销售任任务，而不不开发需求求较多的市市场，造成成扰乱市场场价格体系系，形成跨跨区域销售售的事实，，或指经销销商对自己己开发主要要分销商管管控不力，，而造成的的分销商跨跨区域销售售的事实者者经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商窜窜货管理●窜货解决办办法：1、产品创新新----开发新产品品。2、经销商选选择和区域域划分----划定区域销销售。3、价格政策策-----保持一致，，缩小利润润差。4、合理返利利政策-----控制为了返返利而低价价倾销。5、渠道管理理----加强市场监监控。6、代码制度度-----不同的区域域不同的市市场实行不不同的编码码。经销商管理理123456法则则▲经销商管管理的6个方面▲经销商窜窜货管理●窜货解决办办法：1、产品创新新----开发新产品品。2、经销商选选择和区域域划分----划定区域销销售。3、价格政策策-----保持一致，，缩小利润润差。4、合理返利利政策-----控制为了返返利而低价价倾销。5、渠道管理理----加强市场监监控。6、代码制度度-----不同的区域域不同的市市场实行不不同的编码码。价格之间间存在价价差是产产生窜货货的根源源---？？？经销商管管理123456法则则▲经销商商管理的的6个方面▲经销商商人员目目标管理理●经销商销销售人员员职责1、收取订订单。2、催收货货款。3、售后服服务。4、提供市市场信息息。总结业务人员员熟练掌掌握经销销商管理理123456法则，便便能在以以后的销销售工作作中游刃刃有有余余地对待待经销商商管理。。不是结束，是开始谢谢谢1月-2316:48:2016:4816:481月-231月-2316:4816:4816:48:201月-231月-2316:48:202023/1/616:48:209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:48:2016:48:2016:481/6/20234:48:20PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:48:2016:48Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:48:2016:48:2016:48Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:48:2016:48:20January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:48:20下下午午16:48:201月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:48:2016:48:2006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:48:20下下午午4:48下下午午16:48:201月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:48:2016:48:2016:481/6/20234:48:20PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:48:2016:48Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:48:2016:48:2016:48Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月