数据让人死让人活用于客户经理

各经营公司的客户经理们大家好！12015年12月18日数据叫人死分析让人活2讲师：宗凯有人说态度决定一切但什么能决定态度呢？数据分析告诉你——方法决定态度数据分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。第一部分一样数据两样结果每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大尿布与啤酒——看数据怎样叫人死决定：只要每天完成任务到达星期六的90%，销售量就可以增加两三倍。因此，以星期六销售量的90%作为每天的销售目标进行考核。达不到者，罚！一张图表定千秋努力改进向星期六看齐星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计尿布21047831338842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任务1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.9啤酒任务1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.4千斤重担大家挑拼命拿下新目标增长192.2%增长115.9%这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。措施特点：目标明确，活动单一。为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒搞清原因后，沃尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。措施特点：突破陈规，勤于尝试。尿布和啤酒——看分析怎样让人活注意：机会往往就在【我们这里不是这样】里。尿布是家用的。没错！可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？）【尿布+啤酒】是家用的吗？怎么知道是丈夫周末买尿布呢？这些，当然源自数据，得之分析！怎么会联系到家庭？买尿布送啤酒买啤酒送尿布买【中南海】香烟，送【爱心啤酒+尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。类似策略：要想发展快，常出新品牌。……单靠数据能策划出来的销售策略有几多？沃尔玛策略是【让现有的购买者买的更方便】，做法是【把尿布和啤酒摆放在一处】，收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。代价是【搬东西很脏很累很丢分】。我的列举策略是【让顾客按照我的思路来】，做法是【穷思冥想出新招】，收获是【对我的点赞大增了】，代价是【花时间很多很妙很风光】。对比一下沃尔玛看看策略有何不同？分析复杂，措施简单。分析简单，措施儒雅。什么是活活数据？？就是那些些可左可可右、可可大可小小、可伸伸可缩、、讨人欢欢喜的数数据。例如：雾霾爆表表不报数数，爆表表一个数数。群众众知道，，领导明明白。结结果是【汽车罪责责戴，雾雾霾依然然在；要要想驱雾雾霾，全全靠狂风风来】这样的数数据，活活的是嘴嘴吧，死死的是心心灵。什么是死死数据？？就是那些些会让人人扎心、、反感、、抵触的的数据。。沃尔玛的的做法，，就本质质而言，，是基于于承认自自己的服服务水平平没跟上上。服务务水平差差就是【死数据】。沃尔玛关关于【啤酒+尿布】的问题，，可以写写成：为为什么我我们不能能让既买买尿布又又买啤酒酒的人少少走一些些路呢？？这样的数数据，死死的是脸脸面，活活的是生生命。第二部分分活活数据叫叫人死死死数数据叫人人活周末啤酒和尿布销量大丈夫买尿布顺手买啤酒有单卖尿布的丈夫吗？有单买啤酒的丈夫吗？有单买尿布的妻子吗？有单买啤酒的妻子吗？有买尿布顺手买啤酒的妻子吗？叫人活的的分析方方法所有的答答案是有。为什么么没有买买【啤酒+尿布】？这些人人来的次次数少。。为什么么来的次次数少就就不这么么作？可可能是不不能两样样东西同同时看到到。为什什么？因因为两样样东西摆摆放的距距离太远远。那就就挪近吧吧！OK！13看到这里里的数据据会会有课堂堂上说的的感觉吗吗指标数据完成情况分公司指标销售收入实现率卷烟批发销量（不含雪茄罚没）（万箱）非沪产烟销量（不含雪茄罚没）（万支）（商业环节）单箱销售收入（含税、万元）重点品牌市场份额A公司当期累计241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目标值26215010.07350.330.875完成率92.17%92.24%

101.42%100.91%B公司当期累计60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目标值67516.322.3070.31133.420.8881完成率89.94%91.11%

98.83%100.36%C公司当期累计49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目标值52755.542.199850.32712.810.8753完成率93.11%91.79%

101.42%100.48%任务定的的有点高高销量区间(条）品牌个数占比累计占比x＞=100000010.26%0.26%1000000＞x＞=50000010.26%0.52%500000＞x＞=100000112.86%3.39%100000＞x＞=50000102.60%5.99%50000＞x＞=10000256.51%12.50%10000＞x＞=5000205.21%17.71%5000＞x＞=10005313.80%31.51%1000＞x＞=500287.29%38.80%500＞x＞=250369.38%48.18%250＞x＞=150225.73%53.91%150＞x＞=100194.95%58.85%100＞x＞=504411.46%70.31%50＞x＞=106817.71%88.02%10＞x＞=-14611.98%100.00%这样的数数据能用用吗？（（445个零售店店）销量区域(条）品牌个数（占比）（累计占比）50＞x＞=106825.18%25.18%5000＞x＞=10005312.83%38.01%10＞x＞=04610.90%48.91%100＞x＞=50449.44%58.35%500＞x＞=250368.47%66.83%1000＞x＞=500286.78%73.61%50000＞x＞=10000256.05%79.66%250＞x＞=150225.33%84.99%10000＞x＞=5000204.84%89.83%150＞x＞=100194.60%94.43%500000＞x＞=100000112.66%97.09%100000＞x＞=50000102.42%99.52%x＞=100000010.24%99.76%1000000＞x＞=50000010.24%100.00%整理成这这样能用用吗？（（445个零售店店）画出这样样吸引眼眼球的图图能用吗吗？缺每个商商店的数数据：经经销品牌牌、销售售量、客客户群、、经营结结构、购购物篮货货单等；；缺供应链链流程数数据：销销售速度度、供货货速度、、经济批批量、合合理库存存等；缺数据工工具的使使用：客客户经理理基本不不使用数数据分析析工具。。传话、监监督、担担责、抹抹稀泥。。为什么是是对客户户经理是是派不上上用场的的数据客户调查报告表一、客户基本情况：客户名称：客户代码：地址：经营范围：营业面积：单位人数：性质：

分公司：实际经营商品类别：二、商圈状态（方圆3公里）公交车站个数公交线路个数有无地铁地铁站数小区个数人口总数人均收入商店个数售烟店数餐厅个数宾馆个数咖啡店数酒吧个数三、品种结构卷烟类别品种数进货渠道平均价格（1）一类烟（2）二类烟（3）三类烟（4）四类烟（5）五类烟（6）六类烟（7）七类烟四、卷烟经营状况卷烟名称卷烟代码销售条数销售支数零售价批发价零售金额订货周期订货方式安全库存五、卷烟陈列与存储事项数量卷烟占用面积卷烟柜台卷烟货架卷烟仓储面积最大存货量没有捷径径只只有顺服服数学定定律注意：调查内容容，按照照数据分分析的需需要，随随时增减减。客户经理理是直接接与客户户交往的的一线人人员客户经理理是维护护客户关关系的一一线人员员客户经理理要两面面顾及的的供给侧侧人员客户经理理既不能能得罪上上级，也也不能怠怠慢客户户那么，要要读什么么数据？？要做什什么分析析？第一看领领导，此此乃规定定动作；；第二看看自己，，此乃自自选动作作。第三部分分要用用什么数数据要要做什什么分析析控制存销销比例防止库存存积压《烟草市场场化取向向改革工工作手册册》4.3.3.1配套客户户管理有限公司司客户经经理维护护网上配配货客户户名单、、配货商品品安全库库存、配货模模式等基基础信息息。4.3.3.2配货参数数设置有限公司司客户经经理设置系统统自动配配货运算算用到的的各个配配货参数数。领导要什什么？年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08国家统计计局公布布的烟草草批发库库存统计计数据国家数据据你要读读规规定动动作作折线图图作图帮助助自己读读自自选动动作图形、公公式，都都是电脑脑做的！！懂不懂数数学都能能做！年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.082014预测12009.231565.652014实际11867.641371.83预测分析帮助助自己想想自自选动作作2014年库存验证分析析结果提提高高个人信信心在数量上上，实际际库存趋趋势也与与金额库库存预测测一致。。来自互联联网《烟草在线线》的商业数数据来自互联联网《烟草在线线》的工业数数据再行验证证分析结结果提提高个个人信心心库存增长长态势乃乃国家之之大事库存长年年增长乃乃彰显削削减库存存之难库存可窥窥乱象市场化取取向改革革势在必必行分析发现现（（又叫叫分析小小结）零售终端端，是卷卷烟供应应链上最最后一个个销售环环节。存销比例例，是考考核“发发展国民民经济，，保障人人民供给给”这一一确保人人民生活活资料需需求是否否被满足足的政治治任务的的重要参参数。Logistics的库存管管理，是是一个系系统/组织，以以保障供供给为前前提、以以优化各各方经济济利益为为目标、、并使自自己从中中获益的的运营管管理模式式。第四部分分透过过存销比比看客户户经理的的作用Logistics给出的经济库存存管理模模型最优订货货批量EOQ存销分析析1销售量图图形观察察数量上基基本是均均衡的存销分析析2销售额图图形观察察金额上有些失衡存销分析析2库存排位位图形观观察AA商店的存存货比——控制的很很好进货结构构分析1、每次进进货品种种结构2、进货总总量分析析3、进进货货渠渠道道分分析析进货货周周期期分分析析1、进进货货下下单单日日期期分分析析2、进进货货周周期期分分析析3、进进货货下下单单时时长长分分析析进货货成成本本分分析析1、进进货货总总金金额额分分析析2、进进货货成成本本构构成成3、进进货货延延误误分分析析AA商店店库库存存的的经经济济性性———不好好订货量=平均需求+安全库存-期末库存期望缺货E(Z)=市场平均需求×两次盘点间隔期×(1-服务水平）÷σT+L服务水平97.0%期望缺货量＝0.513668查表求Z值-0.211113安全库存-1320.6订货量30558.3占实际订货比0.2894473是服服务务水水平平不不够够，，导导致致了了门门店店恶恶性性库库存存积积压压进货货量量过过大大，，导导致致安安全全库库存存成成为为不不必必要要的的策策略略。。原因因WHY?送货货跟跟不不上上以““市市场场化化＋＋””为牵牵引引，，重重点点品品牌牌的的承承前前与与启启后后目标标：：重点点品品牌牌的的承承前前与与启启后后。。措施施：：“市场化+”问题：第一，供大于于求第二，结构提提升又慢又难第三，销量下下滑第四，存量状态不清看看同行怎么么说？初步的原因：：第一，供大于于求——担心拿不到货货，所以多进进了；第二，结构提提升又慢又难——对烟厂新品牌牌开发工作不不清楚；第三，销量下下滑——价格上涨，库库存不合理；；第四，存量状态不清——没有统计工具具。建议的策略1、按经济库存存管理方法，，建立库存巡巡视制度，对对库存采用错错开时日的办办法，定时统统计；2、配合市场化化取向改革措措施，建立客客户统计工作作奖励制度；；3、根据市场化化取向改革方方案，对放开开品牌，实施施按需供给货货源的供货方方式。英雄所见略同同最佳购入方案案（即经济订订货批量EOQ）的组织实施施1、跟自己分管管的每一个客客户进行商谈谈，选取同意意实施EOQ的门店作为会会员；2、搜集每一个个门店的库存存、进货、销销售方面的历历史数据进行行分析；数据据尽可能详尽尽；3、对搜集来的的数据进行分分析，计算出出单位持有成成本、进货成成本、缺货损损失成本；4、分析计算销销售量，确定定订货周期；；5、选择经济订订货批量模型型；6、与客客户签签订实实施最最佳采采购方方案的的协议议，并并实施施。特别提提示：：要寻寻求数数据分分析和和财务务人员员专业业支持持！友情提提示数据分分析理理念，，可以以让我我们根根据客客户的的经营营状况况，建建立与与客户户共赢赢的供供应链链关系系模型型；客户经经理既既是公公司的的好顾顾客，，又是是门店店的好好仆人人。数据分分析理理论，，可以以让我我们根根据与与客户户互为为肢体体，联联手进进行数数据分分析活活动，，使得得数据分分析这这个科科学工工具成为供供需双双方共共同挖挖掘提提高经经济效效益的的抓手手；数据分分析活活动，，可以以让我我们向向客户户提供供个性性化盈盈利服服务，，是实实现由由零售售客户订订单管管理向客户经经济库库存管管理的商业业模式式转变变的必必要手手段。。小结谢谢大大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:08:4901:08:4901:081/6/20231:08:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:08:4901:08Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:08:4901:08:4901:08Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:08:5001:08:50January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:08:50上上午午01:08:501月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:08:5001:08:5006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:08:50上午午1:08上午午01:08:501月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:08:5001:08:5001:081/6/20231:08:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:08:5001:08Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:08:5001:08:5001:08Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:08:5001:08:50January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:08:50上上午01:08:501月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:08上午午1月-2301:08January6,202