新概念策划推销培训课件

刘君茹2023/1/291一、提出新概念的客观要求第一、动态平衡外部环境营销策略企业能力科学奋斗精神战略责任感来自于员工来自于领导2023/1/292第二、危机——成功危机防卫策略机会发展策略调查转化成功2023/1/293第三、障碍——机会物的效用所有效用地域效用时间效用障碍机会排除12342023/1/294二、新概念的内涵分析

1．假设

对未知有个基本的判断，就是假设。

假设是总体和基本的判断；是趋势的判断；是概率的分析；是有效的分析

取决于主观素质能否正确反应事物的本质特征能否对客现对象深刻认识和理解

假设还需在实践中调整。2023/1/2952、共赢

在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。

共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”。

把握共赢需按以下要求去做：

第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑盈利。第二、在不妨碍自己利益前提下，多为别人做点什么。第三、确保用户期望。

示人以弱，给人以强

需说明两点：第一、对方对共赢缺乏理解时，需要说服。第二、共赢仍需策划。2023/1/2963．胜算

“值”——主观感受第一胜算者着眼于目标、市场，取得竞争的优势。第二、胜算者总是有意识忽视点什么。第三、胜算者清楚“所失”，着眼于“所得”。2023/1/2974．神入

全神贯注于用户立场思考问题。第一、重视调查。第二、了解用户诉求点。第三、实现有效引导。2023/1/2985．创先

市场竞争犹如竞技体育，胜利者就在于先一步。

抢先一步海阔天空,退后一步寸步难行!

企业要想实现创先，需要解决三个问题：

第一、把缺点看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要总是回忆过去，而应着眼于未来。2023/1/2996、利基

利基市场：

企业为特定的消费者群提供高质量、高档次的产品或服务，以充分满足其需求的产品和劳务所形成的市场。2023/1/2910市场场细细分分：：将一一个个产产品品的的整整体体市市场场，，按按照照一一定定的的因因素素划划分分为为若若干干个个子子市市场场，，并并从从中中确确定定目目标标市市场场的的过过程程。市场场细细分分应应把把握握的的主主要要方方向向：：观念念细细分分条件件细细分分界定定细细分分机会会细细分分2023/1/611市场定位位：企业在市市场竞争争中确定定一个能能够充分发挥自自身特色色，且别别人无法法替代的的特殊位置置。成功定位位要求：：第一、定定位于优优势点上上。第二、要要调查。。第三、成成功定位位要锁定定。定位存在在的问题题：第一、根根本就没没有定位位意识。。第二、理理解为钻钻空子。。第三、定定位成功功后泛化化。2023/1/6127、虚虚拟虚拟：：依靠信信息，，通过过一种种网络络式的的联盟,以以达达到经经营目目标的的经营营方式式。·营销机机遇要要到宏宏观世世界中中去找找，一切成成果都都发生生在组组织之之外。。·虚拟营营销最最主要要的特特征就就是把把不可能能变成成可能能。2023/1/6138、共共生共生不不是一一种临临时性性措施施，而而是企企业的的重大大战略略活动动。企业应设计计出优化的的共生结构构，使自己己为共生的的核心，驾驾驭共生实实现企业的的战略目标标。共生的形式式可以不断断创新，共共生无定式式。制定出共生生策略，能顺利实现现企业的经经营目标。。2023/1/6149、借力好风凭借力力，送我上上青云。借力首先对对自己有个个恰当的判判断，找准自己的的位置。向谁借力?怎样借力?借力借到什什么程度?借准了才会会得力。借力也可以以利用反作作用力。2023/1/61510、造势势市场竞争的的目的在于于占领市场场，占领市场的的实质就在在于占领消消费者的头脑，让让消费者产产生深刻印印象。造势，就是要要创造有利利于消费者者的态势。。造势,更是是一种典型型的策划活活动。造势,还需要抓住住机会，利用一些突突发的事件件，造成广泛的的影响。2023/1/616第四四讲讲营销销策策划划2023/1/617一、、对对策策划划的的基基本本理理解解1.概概念念企业业通通过过巧巧妙妙的的设设计计，，制制定定出出一一定定的的策策略略，，安安排排好好推进进的的步步骤骤，，控控制制住住每每一一个个环环节节，，实实现现企企业业经经营营目目标标的的营销销活活动动。。为了了准准确确地地把把握握营营销销策策划划的的概概念念营销销策策划划需需区区别别于于决策策建议议点子子2023/1/6182，策划的结构构要素策划是一种创创造性活动，，没有固定模模式；策划的创造体体现在结构上上，结构决定定功能；结构千变万化化，所涉及的的基本要素是是固定的。策划所涉及的的要素是赢得用户取得竞争的相相对优势使企业得以发发展策划要注意的的问题策划是一个循循环策划不能重复复，必须创新新策划要结合企企业自身特点点2023/1/619二、成成功策策划构构成要要点1、目目标目标的的基本本要求求成功的的策划划首先先要设设定明明确的的目标标按目标标要求求展开开全部部活动动目标是是策划划的始始点，，又是是策划划的终终点·目标是是指一一定时时间内内，企企业经经由各各种活活动所所要达到到的理理想境境界。。目标包包括指标、、规范范、价价值学术价价值经济价价值社会价价值2023/1/620目标区区别近期目目标与与远期期目标标主要目目标与与次要要目标标战略目目标与与战术术目标标必达目目标与与期望望目标标目标的的特征征战略性性明确性性方向性性2023/1/6212、、信信息息信息息的的特特征征时间间性性分散散性性间接接性性再创创性性信息息的的种种类类信息息利利用用的的思思路路连锁锁效效应应解解释释反向向理理解解解解释释深层层观观察察解解释释2023/1/6223、创意意创意是策策划的灵灵魂创意产生生的基本本规律（1）深深切体会会强烈烈渴求（2）思思维启动动长期期思索（3）触触发事件件灵感感产生创意产生生的有效效思路（1）事事件联想想（2）弱弱化思维维定式（3）视视角转移移2023/1/6234、控制5、理念企业理念包包括（1）从企企业长远发发展考虑，，为企业兴兴旺发达和充满活力力确定战略略目标（2）全体体职工共同同崇尚的价价值观念（3）企业业的行动准准则和规范范2023/1/624三、成功策策划的类型型1、在消费费者心目中中确立新概概念要求：它不是强加加给消费者者的；所传递的概概念不能是是含糊不清清的；所表达的不不能是虚情情假意；形式：唤醒提示比喻概念创造2023/1/6252、实现与与消费者的的感情沟通通理解关心坦诚鉴定煽情2023/1/6263、提提高策策划的的文化化品位位使产品品产生生一种种象征征性的的意义义在商品品背后后有个个故事事成为生生活中中的道道具2023/1/6274、尽尽量隐隐蔽商商业动动机5、以以人们们关注注的事事件为为主题题2023/1/628注意：：不能等等一事事件去去策划划，应应该策策划一一事件件去利利用依托一一个事事件引引发一一个事事件无论怎怎样策策划质质量、、信誉誉、服服务不不能丢丢。2023/1/629第四四讲讲成功功推推销销的的答答案案一、、推推销销的的特特殊殊作作用用：：不可可替替代代性性因为为：：·推销销能能够够有有针针对对性性地地说说服服·及时时解解答答问问题题·购买买欲欲望望可可以以及及时时转转化化为为购购买买行行为为·与客客户户建建立立友友谊谊·兼做做信信息息收收集集和和咨咨询询工工作作2023/1/630二、思考考十个个问题题1）什什么人人能当当推销销员？？2）推推销要要不要要学习习？3）推推销的的主导导活动动是什什么？？4）推推销是是推销销什么么呢？？5）推推销前前是否否掌握握了必必要的的资料料？6）是是否有有把握握才能能行动动？7）放放弃没没放弃弃不该该注意意的东东西？？8）推推销的的机会会在哪哪里？？9）推推销前前准备备什么么?10））成功功推销销最重重要的的是什什么？？2023/1/631三、推销销的基基本要要领首先把把自己己推销销出去去良好的的第一一印象象产生好好感赢得信信任神入到到对方方立场场思考考问题题易位思思考把胜利利的桂桂冠授授予用用户注意推推销以以外的的事情情2023/1/632四、推销技技巧1、接近近技巧1）被接待待2）谈下去去3）陈述推推销的内容容2023/1/6332、、控控制制技技巧巧（实实质质阶阶段段））第一一、迅速速进进入入实实质质性性内内容容第二二、对自自己己的的产产品品充充满满信信心心第三三、不要要做做过过分分的的夸夸张张第四四、尽量量回回答答用用户户所所提提问问题题第五五、绝对对避避免免与与对对方方争争论论第六六、注意意听听对对方方讲讲话话第七七、抓住住成成交交的的机机会会2023/1/6343、保保持持技技巧巧第一一、不要要忘忘记记自自己己的的客客户户第二二、抓住住机机会会传传播播自自己己的的影影响响第三三、产品品供供不不应应求求时时，，做做好好安安抚抚工工作作第四四、一次次成成功功为为下下一一次次打打下下基基础础2023/1/635五、、有有效效推推销销战战术术1、、示示范范展展示示法法2、、附附加加导导购购法法3、、参参与与推推销销法法4、间接成交交法5、权威扩张张法6、连锁吸引引法7、寄物回购购法8、压力分散散法9、客户连动动法10、深耕回回报法2023/1/636六、推销员素素质要求1、对推销工工作倾注自己己的热情2、展示自己己的魅力3、积累自己己的推销资本本2023/1/637七、推销员的的分类咨询型推销员员业务型推销员员叫卖型推销员员懒散型推销员员2023/1/638授课到此结结束谢谢大家！！再见！2023/1/639谢谢谢1月-2301:15:4501:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:451月-231月-2301:15:452023/1/61:15:459、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:15:4601:15:4601:151/6/20231:15:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:15:4601:15Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:15:4601:15:4601:15Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:15:4601:15:46January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:15:46上上午午01:15:461月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:15上午午1月-2301:15January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:15:4601:15:4606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:15:46上上午1:15上上午01:15:461月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:15:4601:15:4601:151/6/20231:15:46AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:15:4601:15Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:15:4601:15:4601:15Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:15:4601:15:46January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:15:46上午午01:15:461月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:15上上午1月-2301:15January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:15:4601:15:4606January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:15:46上上午1:15上上午01:15:461月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。