方太燃气热水器销售技巧培训

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方太热水器培训资料

1方太热水器促销员培训资料2方太热水器差异化产品优势销售技巧31品牌优势——突破性的解决了燃烧不充分及排废气的问题

方太热水器的关键优势销售中突出介绍的方太热水器的几大优势3恒温领先——热波动同步感应技术以突出方太的品牌优势作为产品介绍的良好开端核心技术保证——国家发明专利W宽频燃烧技术突出的热波动同步感应技术——来自于方太对科技和原创的不断追求2核心发明——W宽频燃烧技术注意:

在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！44人身安全——34重安全保护注意:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！6设计理念——智能、环保、人性化细节设计人性化的设计，让给您增强品味，增加操作及洗浴的舒适度

5真材实料——20年以上使用寿命的保证在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比

方太热水器的关键优势销售中突出介绍的方太热水器的几大优势在产品介绍中，注重以打正反比方的方式进行的讲解5以突出方太的品牌优势作为产品介绍的良好开端

1)方太是中国唯一一家最了解中国消费的高中端品牌企业；

2)方太对中国复杂的气源及排费气能力有很深的研究；

3）热水器的燃烧不充分的问题，方太灶具解决了；热水器排废气的问题，方太烟机解决了！

4）国际上最大的实验室6000平米，比国家最大的实验室600-700平米还大10倍。1品牌优势——突破性的解决了燃烧不充分及排废气的问题62核心发明——W宽频燃烧技术核心技术保证——国家发明专利W宽频燃烧技术

1）首家获得国家轻工业科技术进步

2）保证产品不但节能，而且不会因满足节能而影响热水器使用寿命。73恒温领先——热波动同步感应技术突出的热波动同步感应技术——来自于方太对科技和原创的不断追求

智能传感器+双核CPU+动圈式比例阀+下鼓式无级变频风机=热波动同步感应技术

不顾成本让热水器温差达到小于等于正负1度而且节水节气84人身安全——34重安全保护在产品介绍中，注重以打正反比方的方式进行的讲解1、9道安全自检2、34重安全保护9在产品介介绍中，，注重对对材质的的行业中中的突出出对比一、99.9%磷脱氧铜铜水箱+纤焊炉无无缝焊接接工艺PK无氧铜+点焊PK铜镀铅+点焊二、美国国硅谷微微星双核核电脑芯芯片PK三流日本本东芝芯芯片PK最差国产产芯片三、火排排(耐900度高温不不变形,使用寿命命长)PK201材质火排排(比较高的的201不锈钢耐耐高温性性能差,易生锈.使用寿命命短.方太燃烧烧器的使使用寿命命是普通通燃烧的的2-3倍,)PK全一空或或全一槽槽火排5真材材实料———20年以上上使用寿寿命的保保证10在产品介介绍中，，注重对对材质的的行业中中的突出出对比四、动圈圈式比例例阀PKV型动铁式式比例阀阀PK动磁式比比例阀五、下鼓鼓风式无无级变频频风机PK下鼓式交交流电机机PK上鼓式单单排废气气交流电电机。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5真材材实料———20年以上上使用寿寿命的保保证116人性化设计———智能、、环保、、人性化化细节设设计人性化的的设计，，让您更更有品味味、操作作更清晰晰易懂、、增加生生活情趣趣更有品味味：1、白色色碳钢\油膜拉拉丝较车车高档永永无过时时材质----增加你你的生活活品味2、12CM超超薄机身身设计操作更清清晰易懂懂：1、超宽宽LCD液晶显显示器2、轻触左右右温度增增减按钮钮。。。。。。。增加生活活情趣：：1、CALL功功能：：老公公\老老婆:我洗洗完澡澡后，，给我我准备备一杯杯咖啡啡好吗吗?12方太热热水器器话术销售技巧13方太热热水器器销售话话术——1、欢欢迎顾顾客①话术指导：：热情欢欢迎每每一个个顾客客，并并用一一句话话简要要介绍绍方太太的品品牌一句话话简要要介绍绍品牌牌，突突出品品牌优优势S:您好，，欢迎迎光临临方太............C:我随便便看看看/………(顾客客这时时候虽虽然表表现出出兴趣趣，但但一般般不会会说话话）S:您随便便看看看，多多比较较比较较！方方太厨电是最了了解中中国生生活环环境的的品牌牌，采采用精精湛的的高中中端工工艺，，国际际风格格设计计，而而且品品质服服务都都有保保证！！情况1：如果顾顾客点点头，，则表表示顾顾客了了解解或认认同方方太的的品牌牌，此此时切切忌过过多在在品牌牌的讲讲解上上自吹吹自擂擂引起起顾客客反感感，直直接进进入对对产品品的介介绍14话术———“方太太烟灶灶我认认可，，但热热水器器我还还觉得得万家家乐更更专业业”你能认认可方方太烟烟灶更更会认认可方方太热热水器器为什么么？◆热水水器的的核心心就是是燃烧烧系统统和风风机系系统◆这两两项正正是方方太烟烟灶的的技术术强项项如何与与WJL进进行有有效对对比？？WJL做热热水器器时间间长，，但他他主要要做的的是中中端产产品；；方太做做热水水器已已有10年的时时间，，全做做高端端产品品；你最终终是要要选一一款能能放心心使用用的好好产品品对不不对?你可以以把方方太的的机子子和WJL的机机子好好好对对比一一下15情况2：顾顾客不不了解解方太太热水水器C:方太热热水器器？没没怎么么听说说过！！/（（或））只听听说过过方太太的油油烟机机、灶灶具………S:1方方太是中国国厨卫卫的第第一家家电制制造商商，方方太的的厨房房家电电在中中国已已经有有十几几年的的历史史，是是高品品质生生活的的体现现！2)方太的的油烟烟机及及灶具具产品品在咱咱们中中国口口碑非非常好好，就就是因因为方方太产产品质质量好好，品品质高高，老老百姓姓才会会认可可！您您知道道吗？？我们们的灶灶具解解决了了中国国气源源复杂杂，燃燃烧不不充分分的问问题？？烟机机解决决了废废气排排放的的问题题？其其实我我们方方太早早就解解决了了热水水器的的核心心问题题，因因为热热水器器也需需要燃燃烧充充分才才恒温温节能能，排排废气气能力力强才才安全全。除除了这这个，，我们们还拥拥有国国际上上最先先进的的6000平米米的实实验室室，比比国内内最大大的国国家实实验室室600平平米还还大10倍倍，热热水器器关键键也在在实验验室的的能力力方面面，只只用这这样您您才放放心，，安全全使用用！如果顾客对对烟灶有所所了解，则则利用烟灶灶引入热水水器16方太热水器器销售话术——1、欢欢迎顾客②话术指导：遇到从其他他品牌展区区过来的顾顾客，千万万要注意：：1）不要恶恶意攻击其其他品牌，，以免引起起顾客心理理上的反感感；2）而而要用间接接的方法将将话题引到到对方太热热水器品牌牌的介绍上上，不要强强迫顾客接接受你的推推销。顾客已经被被其他品牌牌洗脑，你你需要较客客观的语言言来比较产产品卖点，，让顾客自自己判断。。用报纸上信信息及专利利等权威的的作道具（接上页））3)其实市面上上的热水器器便宜的几几百元，贵贵的6000多元，，那怎么选选择一台好好的热水器器呢？这些些消费者关关心的问题题！我做热热水器销售售已经有*年了，对对于热水器器产品我还还是有一定定了解！如如果您有时时间的话，，我可以给给您聊聊！！17情况3：顾顾客已经了了解了别的的展区产品品，然后来来到方太展展厅C:1方方太的热热水器？我我只听说过过NL、LN、WH、WJL……2你们的的产品没上上市多久吧吧？人家NL、LN、WH、、WJL可是专业做做热水器3（顾客客不说话，，但促销员员看到顾客客从别的展展区过来））S:先生生/小姐，，您说的没没错，**品牌是国国外专业做做热水器的的，但对中中国的气源源环境，他他们还是不不太熟悉，，可是方太太不一样，，我们是真真正解决燃燃气具烧烧烧不充分及及排废气能能力的问题题的高中端端企业。从从2003年，热水水器上市以以来，一直直是行业中中高档热水水器销售冠冠军，只是是方太的成成本高，对对质量要求求高，价格格相对比其其他牌子贵贵而也，这这也是方太太的品牌定定位有关，，只做最好好的，不做做最便宜的的。比如说说我们的专专利技术-W宽频技技术.顾客已经被被其他品牌牌洗脑，你你需要较客客观的语言言来比较产产品卖点，，让顾客自自己判断。。用报纸上信信息及专利利等权威的的作道具18方太热水器器销售话术——1、欢欢迎顾客③（接上页））S:1））您肯定要要问了，为为什么现在在才做热水水器？其实实这也是和和方太品牌牌定位有关关系。以前前咱们对热热水器的要要求不高，，买台热水水器只要能能出热水就就行，不管管安全不安安全还是精精确恒温不不精确恒温温。可是现现在咱们老老百姓生活活越来越好好了，不仅仅要出热水水快，并且且要恒温及及节能，对对厨房装修修和家居环环境的环保保也提出了了需求。方太热水器器选择了在在2003年进入市市场，不仅仅解决了燃燃烧不充分分的问题，，而且也解解决了排废废气能力弱弱的问题，，从设计理理念和生产产工艺来说说，都解决决了像您这这么追求高高品质生活活的顾客提提供了方便便。讲解解为为什什么么方方太太热热水水器器进进入入市市场场时时间间较较晚晚192））您您已已经经看看过过其其他他品品牌牌的的了了，，再再听听我我讲讲讲讲咱咱们们方方太太热热水水器器究究竟竟专专业业在在哪哪，，品质质体体现现在在哪哪，，您您就就知知道道方方太太热热水水器器好好在在什什么么地地方方了了！！（您您都都看看过过**品品牌牌了了，，您您觉觉得得他他们们哪哪些些地地方方吸吸引引您您呢呢？？…………））顾客客看看过过其其他他品品牌牌了了，，不不妨妨顺顺势势套套一一下下顾顾客客的的喜喜好好和和现现在在已已经经掌掌握握的的信信息息。20方太太热热水水器器销售售话话术术———2、、顾顾客客需需求求分分析析①话术术指导导：：1））在在热热水水器器的的讲讲解解中中，，首首先先通过过提提问问了解解顾顾客客需需要要多多少少升升数数的的热热水水器器，，如如果果顾顾客客没没有有定定性性的的选选择择，，则则建建议议主主推推恒恒温温及及13L、、16L的的热热水水器器，，将将透透明明机机作作为为介介绍绍切切入入点点，，然然后后根根据据顾顾客客对对价价格格和和功功能能的的需需求求上上下下转转推推。。2））我我们们有有吸吸油油烟烟机机和和灶灶具具作作为为厨厨房房家家电电，，消消费费者者一一般般都都会会配配套套购购买买，，所所以以在在介介绍绍的的时时候候，，也也需需要要通通过过沟沟通通和和讲讲解解促促成成套餐销售（公司主推））通过提问，建建立与顾客的的初步沟通，，从而了解顾顾客的客观需需求21情况1:S:家里是新房装装修还是准备备更新换代？？C:新房装修S:那先恭喜您了了！新房装修买买家电就是要要买放心的，，品质好的，，能从洗澡不不舒适中解放放出来，方太太的热水器最最合适了———您知道方太对对中国气源环环境很了解，，对品质的追追求一向非常常高！真诚的赞美，，有利于增加加顾客对你的的好感，但要要适度.22情况2：S:您是家里买了了新房，准备备装修吗？C:随便看看，想想换个新的………S:您真有眼光！！更新换代当然然要买个质量量好的，用的的时间长而且且省心省力！方太的的厨房家电都都是最适合中中国使用，他他最了解中国国使用环境。。23方太热水器销售话术——2、顾客客需求分析②话术指导：在了解顾客需需求时，要站站在顾客的角角度作顾问，，并根据顾客客的实际情况况帮助分析需需求，做出主主推选择。通过提问与顾顾客建立初步步的交流，只只有了解需求求，才能有针针对性地展开开S:热水器的选择择不仅和质量量功能有关系系，还要考虑虑到您家用水水的环境了。。情况2：C:……S:24情况1:（如果顾客只只有一个卫生生间推荐8-11升，二二个卫生间推推荐13-16L，则直直接进入对透透明机的介绍绍）C:11L的就可可以了，如果果你觉得升数数还是不够的的话，也可以以选择13L的，再大就就有点浪费了了。S:11L的热水水器就这几款款了，那我们们先来看了一一下材质吧！！25如何与顾客打打招呼，开始始销售？鞠躬迎接顾客客欢迎光临方太太燃气热水器器恭迎顾客获得信息升数？有几个用水点点？是否带浴缸？？小区的的位置置？用用气的的情况况？小区的的档次次怎样样？观察用用户的的衣着着，用用品？？判断用用户的的购买买能力力？判断用用户的的需求求？确定介介绍哪哪一款款产品品询问已已看了了几款款产品品？什什么品品牌的的？什什么型型号？？确定该该如何何介绍绍？123开始介介绍由浅入入深核心部部件安全保保证恒温保保证火排+水箱箱+风风机9道自自检+34重安安全保保护美国原原装进进口电电脑版版+动圈式式比例例阀+无级级变速速风机机体现高高档、、独特特、领领先；；体现货货真价价实；；体现用用户的的价值值；微笑微笑微笑微笑微笑微笑26方太热热水器器销售话话术——3、按按特征征深入入介绍绍①特性产产生的的优势势（A)产品的的技术特特性(Feature)对于客客户其其实是是没有有意义义的，，而只只有将将这个个技术术通过过特性产产生的的优势势(Advantage)转化为为对顾客客的利利益(Benefit)顾客才才会真真的感感兴趣趣!请注意意，产产品的的所有有利益益点都都不是是被刻刻意设设计，，而是是全部部由产产品特特性决决定方太热热水器器的主主要讲讲解顺顺序抓住热热水器器的特特点：：核心发发明－－Ｗ宽宽频节节能燃燃烧技技术恒温领领先－－热波波动同同步感感应技技术真材实实料———20年年以上上使用用寿命命的保保证人身安安全———34重重安全全保护护设计理理念———智智能、、环保保、人人性化化细节节设计计在销售售讲解解中，，请注注重加加强道道具和和演示示的辅辅助作作用。27话术———“方太太热水水器不不专业业?””将我们们坚定定的信信念传传递给给顾客客，方方太热热水器器绝对对拥有有行业业最领领先的的技术术与设设计；；方太烟烟灶已已做到到行业业高端端第一一品牌牌的地地位，，所以以方太太再做做任何何产品品都是是经过过深思思熟虑虑和社社会考考察的的，方方太不不做则则罢，，要做做就做做最好好；举例例1：：方方太太消消毒毒柜柜，，听听起起来来没没有有康康宝宝专专业业，，但但是是方方太太消消毒毒柜柜的的质质量量却却远远远远高高于于康康宝宝，，且且高高端端市市场场消消量量是是最最好好的的，，顾顾客客都都很很认认可可；；联系系实实际际2：：我我们们的的材材料料选选择择及及先进的的技技术术；；再总总结结我我们们方方太太的的定定位位：：方方太太定定位位是是中国国高高端端厨厨电电专家家与领领导导者者，所所以以只只要要是是厨厨房房的的产产品品方方太太都都会会做做到到行行业业内内最最好好的的。。28我们们有有业业内内最最先先进进的的生生产产加加工工设设备备业内内最最先先进进的的喷喷嘴嘴加加工工设设备备，，包包括括：：速技技能能的的动动力力头头；；三菱菱的的推推进进丝丝杆杆；；法纳纳克克的的工工控控系系统统水阀阀全全自自动动检检测测台台风机机全全自自动动检检测测台台12329先进进的的组组装装生生产产线线4-34-24-130完善善的的在在线线检检测测设设备备5-15-231方太太有有业业内内唯唯一一的的国国家家级级实实验验室室业内内最最完完善善的的燃燃气气配配气气装装置置；；业内内最最大大的的色色谱谱燃燃气气分分析析中中心心；；产品品检检测测工工位位23132全进进口口燃燃气气流流量量计计和和烟烟气气分分析析仪仪燃气气流流量量计计红外外烟烟气气分分析析仪仪喷淋淋试试验验房房水、、气气调调压压台台33国家家级级实实验验室室证证书书34话术术————“方方太太热热水水器器太太贵贵了了?””好质质量量的的产产品品肯肯定定不不会会很很便便宜宜先肯定再讲明为为什么?市场定位位选材技术再肯定就是因为为方太热热水器质质量好，，选材优优，所以以方太产产品货真真价实，，敢拆开开销售，，让顾客客心理明明明白白白；同时房子子，价格格相差甚甚远同时车子子，价格格相差甚甚远同时一个个包，价价格相差差甚远12335End36谢谢谢1月-2320:49:3520:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:351月-231月-2320:49:352023/1/520:49:359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:49:3620:49:3620:491/5/20238:49:36PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:49:3620:49Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:49:3620:49:3620:49Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:49:3620:49:36January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:49:36下下午20:49:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:49:3620:49:3605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:49:36下下午8:49下下午午20:49:361月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:49:3620:49:3620:491/5/20238:49:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:49:3620:49Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:49:3620:49:3620:49Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:49:3620:49:36January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任