服装市场营销培训课件

服装市场营销服装促销策略1服装促销概述2服装广告策略3人员推销策略4营业推广5服装商品陈列概述目录CONTENTS1服装促销概述服装促销的定义服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。1产品策略2价格策略3

渠道策略4员工/消费者策略5

过程策略6促销策略6P策略服装促销的要素服装企业或经销商等促销主体消费者促销客体企业信息、产品、服务或构思信息促销内容通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。促销目的人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）促销方式

服装促销的作用传递供给信息，指导顾客消费

及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。突出产品特点，激发消费需求通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求强调心理促销，激励购买行为

促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有“心动”才能行动。树立企业形象，赢得顾客信任促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。服装促销组合方式

主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而实现企业目标。促销方式特点简评广告告知、公众性、渗透性广告对树立企业的长期形象有利人员推广直接、沟通人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建立人际关系的过程营业推广吸引、刺激、短期与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最具创造力公关促销可信度高、传达力强、戏剧性公共关系是一种软广告，往往能起到事办功倍的效果

公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新闻事件、散发宣传材料。确认服装促销对象确定服装促销目标设计服装促销信息选择沟通渠道确定服装促销的具体组合确定服装促销预算（1）服装产品的属性（2）服装产品的价格（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点（5）"推"或"拉"策略服装促销组合决策2服装装广广告告策策略略服装装广广告告定定义义“说服服”与“公开开”是广广告告的的重重要要特特征征，，“传递递信信息息”、“追求求盈盈利利”是广广告告的的重重要要目目的的，，“产品品或或劳劳务务”是广广告告宣宣传传的的具具体体内内容容，，“目标标市市场场”和“社会会公公众众”是广广告告的的受受众众对对象象，，“电视视、、广广播播、、报报考考、、杂杂志志”等是是广广告告的的传传播播媒媒体体。。产产品品促促销销应应注注重重对对广广告告及及其其策策略略的的研研究究。。服装装广广告告的的分分类类式式RG硬广广告告在报报刊刊、、杂杂志志、、电电视视、、广广播播四四大大媒媒体体上上看看到到和和听听到到的的宣宣传传产产品品的的纯纯广广告告就就是是硬硬广广告告。。优点点：：传传播播快快，，涉涉及及对对象象广广，，可可以以加加深深印印象象缺点点：：商商业业味味道道浓浓，，成成本本投投入入高高，，时时间间短短，，可可信信度度低低。。软广广告告企业业各各种种活活动动赞赞助助，，特特点点是是这这些些广广告告以以人人物物专专访访的的形形式式出出现现，，或或以以介介绍绍企企业业新新产产品品、、分分析析本本行行业业状状况况的的通通信信报报道道形形式式出出现现，，而而且且大大都都附附有有企企业业名名称称或或服服务务电电话话号号码码等等。。01020304传递递信信息息，，沟沟通通产产需需激发发需需求求，，促促进进销销售售介绍绍商商品品，，指指导导消消费费树立立形形象象，，赢赢得得市市场场服装装广广告告作作用用广告告策策划划程程序序（一一））市市场场调调查查环境境、、企企业业、、消消费费者者、、产产品品、、竞竞争争对对手手、、媒媒体体（二二））产产品品广广告告定定位位实体体定定位位和和观观念念定定位位（三三））市市场场分分析析与与细细分分（四四））广广告告媒媒体体决决策策报纸纸、、杂杂志志、、广广播播、、电电视视、、户户外外广广告告、、直直邮邮广广告告（五五））广广告告创创意意及及制制作作独特特说说辞辞策策略略、、品品牌牌形形象象策策略略、、对对比比策策略略、、幽幽默默化化策策略略、、戏戏剧剧化化策策略略、、共共鸣鸣策策略略（六六））广广告告预预算算（七七））广广告告效效果果评评估估3人员员推推销销策策略略人员员推推销销的的定定义义与与形形式式人员员推推销销是是指指企企业业派派出出销销售售人人员员与与目目标标消消费费者者进进行行面面对对面面的的接接触触，，将将产产品品或或服服务务的的信信息息传传递递给给消消费费者者，，运运用用一一定定的的促促销销手手段段和和技技巧巧，，是是消消费费者者认认识识产产品品或或服服务务的的性性能能和和特特征征，，已已引引起起注注意意，，激激发发消消费费者者的的购购买买欲欲望望，，激激励励消消费费者者购购买买，，以以实实现现扩扩大大基本本形形式式：：上上门门推推销销、、柜柜台台推推销销、、会会议议推推销销人员员推推销销的的特特点点RG人员员推推销销优优点点可满满足足推推销销员员和和潜潜在在客客户户的的特特定定需需求求，，针针对对不不同同类类型型的的顾顾客客，，采采取取不不同同的的，，有有针针对对性性的的推推销销手手段段和和策策略略。。人员员推推销销往往往往可可在在推推销销后后立立即即成成交交。。推销员可提供供售后服务和和追踪，及时时解决售后出出现的问题。。人员推销缺点点人员推销支出出大，接触顾顾客有限。对推销人员素素质要求大人员推销的策策略与技巧人员推销的策策略试探性策略针对性策略诱导性策略人员推销技巧巧上门推销技巧巧发现潜在顾客客的技巧排除推销障碍碍的技巧人员促销的过过程普访寻找法、、介绍寻找法法、委托助手手寻找法，资资料查阅寻找找法寻找顾客用各种方式、、手法和手段段，向顾客传传递推销信息息，协调双方方利益，说服顾顾客购买的过过程。推销谈判面对顾客的异异议要自信，，尊重顾客的的各种异议，，永不争辩处理异议达成共识，促促成交换促成交换4营业推广营业推广的定定义适宜短期推销销，是企业为为鼓励购买、、销售商品和和劳务而采取取的除广告、、公关和人员员推销之外的的所有企业营营业活动的总总称。营业推广：赠赠送促销、、折价券、、包装促销、、抽奖促销销、现场演演示、联合合推广、参参与促销、、会议促销。。营业推广的作作用RG吸引消费者购购买，短期促促销效果明显显通过奖励品牌牌忠诚度者，，可以留着老老顾客，找到到新的试用者者。能够协调与中中间商的关系系营业推广是有有效抵制和击击败竞争对手手的重要武器器。营业推广的特特点最为一种促销销方式，营业业推广与其他他促销方式相相比，最根本本的特点是与与日常销售活活动紧密配合合，用于特定定时期，特定定商品的销售售。优点：辅助作用、即即期见效、形形式多样、短短期效益缺点：影响面较小，，它只是广告告和人员销售售的一种辅助助促销方式。。刺激强烈，但但时效较短。。它是企业为为创造声势获获取快速反应应的一种短暂暂的促销方式式。顾客容易产生生疑虑。过分分渲染或长期期频繁使用，，容易使顾客客对卖家产生生疑虑，反而而对产品或价价格的真实性性产生怀疑。。01020304确立推广目标标选择推广方式式制定推广方案案评估推广效果果服装广告作用用营业推广的方方式营业推广对象营业推广方式顾客赠送样品、包装促销、折扣券、现场示范奖励促销、利益承诺、参与促销、会议促销中间商批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商、业务会议、现金折扣推销人员外利提成、特别推销合、推销竞赛营业推广的方方式多种多样样，分类标准准也不尽相同同。其中最常常用的分类方方法，即按营营业推广的对对象来分类。。根据对象的的不同可以分分为以下三类类。确认营业推广广的对象和目目标选择推广工具具推广的配合安安排确定推广时机机确定推广期限限营业推广方案案实施营业推广计划划的组织和实实施5服装商品陈述述服装商品陈列列的定义陈列包括商店店设计、装修修、橱窗、陈陈列、模特、、背板、道具具、光线、pop广告，，产品宣传册册、商标及招招牌等零售终终端的所有视视觉要素，是是一个完整而而系统的集合合概念，因此此用“视觉营营销”来表述述更为准确。。一个优秀的陈陈列师既要有有扎实的陈列列基础知识、、同时，还要要对品牌的风风格、顾客的的购买心理、、产品的销售售有一定的研研究陈列在服服装营销中有有着重要的地地位，是“视视觉营销”最最重要的组成成部分。它具具有直观性和和系统性，以以促销为目的的，以视觉语语言为主要手手段。服装陈列的目目的1、促进销售陈列可以使静静止的服装变变成顾客关注注的目标。尤尤其是对需重重点推荐的货货品及新上市市的货品，陈陈列师更希望望通过各种陈陈列形式，用用视觉的语言言来吸引消费费者的目光。。2、传播品牌文文化成功的陈列除除了向顾客告告知卖场的销销售信息外，，同时还应传传递一种特有有的品牌文化化，而传播品品牌文化的最最终目的还是是为了进一步步促销。服装商品陈列列的工作目标标1、整洁、规范范卖场中要保持持整洁。场地地整齐、清洁洁；服装货架架无灰尘；货货物堆放有序序、挂装平整整；灯光明亮亮。2、合理、和谐谐卖场的通道规规划要科学合合理，货架及及其他道具的的摆放要符合合顾客的购物物习惯及人体体工程学，服服装区域的划划分要和品牌牌的推广营销销策略相符合合。3、时尚、个性性卖场陈列要有有时尚感，让让顾客从服装装陈列中清晰晰地了解主推推产品、主推推色彩，从而而获取时尚信信息。另外服服装陈列要具具有自己的品品牌风格。服装商品的意意义RG1、展示商品2、提升品牌形形象3.营造品牌氛围围4、提高销售额额5、增加商品的的附加值6、改变消费者者的生活方式式7、维护商家的的信誉@胡婧9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:04:17下午21:04:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:04:1721:04:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:04:17下午9:04下下午21:04:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:04:17下下午午21:04:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/521:04:1721:04:1705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:04:17下下午9:04下下午21:04:171月-239、杨柳散散和风，，青山澹