某公司大客户销售技术篇

大客户销售技术高级篇年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：以产品能解决的问题来代替产品本身的模式） 你描述你能解决的具体问题了吗？）你是不是站在买方的立场上描述难题？）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。谁说的多，你还是他？当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境你讲述的东西，是否是预先充分准备顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。你是否有商店的打折卡？你如何处理废纸？会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问问前前面面的的录录像像中中这这个个销销售售员员在状状况况询询问问时时犯犯了了那那些些错错误误？？状况况询询问问是是个个陷陷阱阱，，使使用用太太多多，，将将招招致致客客户户反感感，，反反而而降降低低销销售售机机会会。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？高风风险险区区销销售售末末期期在你你已已拜拜访访了了客客户户数数次次后后，，才才开开始始状状况况询询问问，，通通常常意意味味着着：：*你你未未收收集集到到关关键键的的客客户户信信息息，，这这是是因因为为你你先先前前的的询询问问不不当当或或没没有有仔仔细细听听。。*不不会会把把握握成成交交阶阶段段的的信信号号，，仍仍在在做做一一些些无无意意义义的的探探询询。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？高风风险险区区与与销销售售无无关关时时想尽尽办办法法去去了了解解客客户户的的业业务务细细节节，，如如此此做做法法是是无无效效果果的的。。*询询问问的的目目的的是是要要有有效效的的导导入入可可解解决决的的问问题题领领域域。。*不不当当的的询询问问会会分分散散客客户户注注意意力力，，甚甚至至面面对对潜潜在在的的无无法法解解决决的的问问题题。。*浪浪费费面面谈谈时时间间。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？高风风险险区区使使用用过过度度用了了太太多多的的状状况况询询问问，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的问问题题点点。。*当当你你一一旦旦获获得得足足够够的的背背景景资资料料时时，，应应尽尽快快切切入入问问题题领领域域。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？高风风险险区区太太敏敏感感时时有时时你你收收集集的的资资料料太太敏敏感感时时，，可可能能牵牵连连到到其其他他部部门门，，将将造造成成很很大大风风险险。。一一开开始始就就让让客客户户感感到到压压力力。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？低风风险险区区新新客客户户对于于新新客客户户的的情情况况不不清清楚楚时时，，采采用用状状况况询询问问切切记记尽尽快快了了解解客客户户兴兴趣趣点点，，并并概概括括性性的的提提出出如如何何帮帮他他们们解解决决。。何时时使使用用何何时时避避免免使使用用？？低风风险险区区销销售售初初期期状况况询询问问的的目目的的是是发发掘掘问问题题的的起起点点，，当当你你掌掌握握了了询询问问方方向向后后，，将将很很容容易易将将客客户户引引入入问问题题的的核核心心，，而而不不使使对对方方感感到到厌厌倦倦。。状况询问的提提问原则提出的每一个个问题都有清清晰的目的和和方向慎重选择询问问内容和发问问次数选择有效的陈陈述，让客户户感到你真的的关心他的问问题状况询问的语语言技巧与客户的陈述述相连连接个人的观观察引用第三人的的关点问题询问问题询问的关关键是：切入点方向问题询问的目目的问题询问的目目的是发掘隐隐藏性需求。。当你发掘越多多的问题点隐隐藏性需求，，就会有更多多的机会将它它们发展为明明显性需求。。事实证明成功功与不成功的的销售在于问问题询问的技技巧。下面哪些是问问题询问？贵公司目前有有多少员工？？招募专业技术术人员有困难难吗？在控制品质上上你是否有困困难？目前贵公司组组织上仍在扩扩大吗？在过程中有任任何部分成本本超出预算吗吗？请问前面的录录像中这个销销售员在问题询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？问题询问会招招致客户潜在在的抗拒吗？？，，，是帮助助提出问题询询问的关键。。高风险不久前前的决定如果你触及客客户最近的决决定，通常是是不当的问题题询问。何时该用？何何时避免使用用？高风险区敏感感区接近客户前，，应避免问及及敏感问题。。高风险区本公公司的老客户户如果客户已是是你的用户，，询问时要小心心选择产品所所能解决的部分分。如何使用？问题询问是将将客户潜在需需求进行初步步开发的过程程。即使你看看的很清楚，，若客户看不不到，则需求求仍不存在。。暗示询问暗示询问的目目的是将客户户的注意力由由问题点转移到到问题所带来来的后果了解问题解决问题的欲欲望明显性需求通过扩大、发发展客户的问问题点使客户户充分了解问问题将会带来来后果。以下那些是暗暗示询问？是否有因为品品质不良而造造成退货没有自选纸功功能的复印机机，是否造成成不方便？你目前的文件件处理过程中中有何问题？？你目前雇佣多多少人？由于这些故障障，会影响使使其它部门的的生产吗？客户的需求与与你产品之间间那些关系可以有效的运运用于暗示询询问？请问前面的录录像中这个销销售员在暗示询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？将客户的注意意力转移到问问题所造成的的后果上来。。应尽可能多的的使用暗示询询问状况问题点后果高风险区低风风险区低风险区:问题点很重要要客户对问题点点不太清晰对问题点需要要进行重新定定义高风险区拜访初期阶段段产品无法解决决的高敏感性问题题点（内部组组织政策、部部门竞争）暗示询问使用用原则将问题点转化化成优先顺序序，再将优先先顺序转化成成为客户的明明显性需求引导进程必须须和客户思维维进程相符合合用“购买流程程图”来判断断暗示询问推推进的程度、、跳跃和回返返暗示询问的使使用方法从问题点出发发，将客户引引向产品需求求关联区域发展出的明显显需求应和产产品利益相关关联。如果只是发掘掘出问题，而而不进一步转转为需求，只只是徒劳。连接问题询问问与暗示询问问的技巧是：：拜访之前，列列出一些潜在在的问题点对每一一个问问题点点列出出可能能造成成的后后果将这些些问题题点再再和你你方案案进行行联系系后果问题点点重新定定义后后果设定新新的标标准解决方方案的的利益益产品的的利益益暗示询询问思思维关关键点点提示示图暗示询询问的的使用用方法法依据：：对一个个问题题点的的反复复有效效的暗暗示将将使客客户对对现状状进行行从新新评价价暗示使使用是是依照照“购购买优优先顺顺序””和““客户户购买买流程程”进进行的的利用连连接法法和客户户的反反应相相连结结利用多多变化化型利用扩扩大询询问避免重重复使使用相相同的的说词词谁是你你提出出询问问的对对象？？成本利益操作容容易技术细细节成本因因素操作因因素品质信赖性性决策者者关心心的使用者者关心心的需求满满足询询问需求满满足询询问的的目的的是将将客户户的注意意力引引导到到解决决方案案上清晰的的问题题寻求解解决的的意愿愿解决方方案后果问题点点重新定定义后后果设定新新的标标准解决方方案的的利益益产品的的利益益需求满满足询询问思思维关关键点点提示示图解决方方案解决问问题点点何时使使用需需求满满足询询问？？在最适适当时时刻提提出需需求满满足询询问如果问问的太太早，，客户户还不不清楚楚其问问题所所在，，这将将造成成阻力力使你你无法法将客客户引引向解解决方方案。。如果提提出太太晚，，将可可能失失去成成交机机会，，或使使用户户对方方案失失去兴兴趣最理想想的时时间:确定了了优先先顺序序客户的的购买买流程程已经经到了了方案案评估估阶段段客户已已经明明了了了方案案与问问题点点的联联系你应如如何提提出需需求确确定询询问？？销售已已员假假设客客户有有了明明确的的产品品需求求是极极危险险的。。运用需需求满满足询询问来来建立立客户户对需需求的的明显显、重重要性性认同同由于你你对产产品的的了解解要比比客户户深，，你会会较早早的自自认为为客户户和你你一样样对产产品有有同样样的认认同第一询询问与与第二二询问问有何何区别别？客户是是比较较后知知后觉觉地认认同你你的产产品需需求在发展展客户户对需需求明明确化化的认认知时时某些些需求求满足足询问问是较较其他他方法法更具具效力力第二询询问能能使客客户主主动，，积极极地思思考。。所谓谓主动动积极极思考考就是是让客客户能能仔细细地想想到解解答，，主动动地将将需求求明确确化重要的的是人人们总总是关关切他他们自自己找找到的的解决决方案案，你你的角角色就就是帮帮助他他自己己发现现明确确需求求而非非只是是展示示介绍绍接下去去，你你们可可结合合以上上所讲讲的，，从录影影带中中看到到好的的和不不好的的例子子预祝大大家在在销售售上取取得更更大的的成绩绩！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:13:2021:13:2021:131/5/20239:13:20PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:13:2021:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:13:2021:13:2021:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:13:2021:13:20January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:13:20下午午21:13:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:13下下午1月-2321:13January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:13:2021:13:2005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:13:20下午午9:13下午午21:13:201月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:13:2021:13:2021:131/5/20239:13:20PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:13:2021:13Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:13:2021:13:2021:13Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:13:2021:13:20January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:13:20下下午21:13:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:13下下午午1月月-2321:13January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:13:2021:13:2005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:13:20下下午9:13下下午21:13:201月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月