某乳业公司项目销售团队绩效指标设计方案

上海光明乳业股份有限公司

绩效管理改进项目

销售团队绩效指标设计杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统企业目标竞争对手核心能力客户导向财务计划行业趋势关键绩效指标市场策略远景目标合作关系产品/服务战略变革管理认同感支持风格领导氛围多样化创新参与感归属感自豪韧性敢于冒险关怀理念／信仰组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统汇报关系职位与职责组织结构组织结构沟通冲突解决决策制度工作规划资源分配信息技术管理流程业务流程持续改进衔接合作质量与服务业务流程发展人事政策知识管理绩效管理招聘/选择薪酬回报技能与知识晋升规划挽留人才人力资源领导是指企业的领导人吗？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色的整个群体的领导力我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉及组织的各层次。阅读分析报告中常见的问题调研问卷发放情况中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的?在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么？中高层管理者将如何面对企业的变革？通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图46%32%11%11%20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表态不同意高层领导清楚地在公司内部传达企业使命和远景规划。我对于为上海光明乳业股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。我们的高层领导有能力领导上海光明乳业股份有限公司达到目标。根据以往的项目经历，我对公司开展新的项目充满信心。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作职责。我理解是什么使上海光明乳业股份有限公司有别其他竞争者。我们公司的高层领导积极寻求新的利润增长点。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。被访人的答案案平均表现最最偏向负面评评价的十大问问题53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表态不同意我们公司鼓励我勇敢尝试有风险的事务。我能够自行决定具体的工作任务以达成工作目标。我参与公司的各个领域的持续改善工作。我的工作部门了解其它部门遇到的问题和/或困难。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我们公司的高层领导在提供高质量产品/服务和创造利润之间维持适当的平衡。公司能尽量灵活的支持和满足员工个人生活方面的需求。公司员工不必担心对公司事项提出质疑而惹恼管理层。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司针对不同事业部，采用有效的业务竞争策略。被访人的观点点最为接近的的十个问题100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表态不同意我清晰地理解我的工作职责。公司对于我们优先发展的重点行业（或领域）有清晰的认识。当内部管理问题出现时，高层领导以行动去解决。我清楚地了解我们公司的业务策略。我们公司有办法衡量决策的成果。我对如何安排自己的工作负责。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我理解公司的人事制度怎样指导我为上海光明乳业股份有限公司工作。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。被访人的观点点分歧最大的的十个问题63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意意不表表态态不同同意意管理层对下面提出来的建议总是十分重视。我们在预测和满足市场需求方面都积极主动。我们公司能选择合格的领导者来领导公司的各个关键项目。我相信上海光明乳业股份有限公司的业务目标是可实现的。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司各个组织之间，很少有工作重复的现象。我参与预测自身工作领域的资源需求(如人力/设备/资金等)。我总是积极主动地思考能改进公司工作的方法或建议。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。我们掌握的市场走向信息是准确和及时的。总体体评评价价80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%战略领导理念／信仰组织结构管理流程业务流程人力资源同意不表态不同意总体体来来看看，，调调研研对对象象在在七七个个方方面面的的评评分分较较为为接接近近。。其其中中认认同同最最高高的的是是企企业业的的领领导导力力，，而而在在业业务务流流程程、、组组织织结结构构方方面面应应有有所所改改善善企业业战战略略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企业目标竞争对手核心能力客户导向财务计划行业趋势关键绩效指标市场策略远景目标合作关系产品／服务同意不表态不同意调研研对对象象普普遍遍了了解解公公司司的的核核心心能能力力、、远远景景目目标标和和合合作作关关系系；；但但近近40%的的销销售售人人员员认认为为公公司司对对制制定定预预算算和和计计划划的的方方法法应应有有所所改改进进，，并并更更多多关关注注竞竞争争对对手手的的业业务务策策略略和和动动向向及及行行业业发发展展趋趋势势领导导84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%变革管理认同感支持风格同意不表态不同意销售售人人员员对对公公司司有有很很强强的的认认同同感感,愿愿意意接接受受变变革革,但但希希望望公公司司在在领领导导支支持持方方面面能能做做的的更更好好理念念/信信仰仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛围多样化创新参与感归属感自豪韧性敢于冒险关怀同意不表态不同意超过过90％％销销售售队队伍伍的的对对光光明明有有很很前前归归属属感感和和自自豪豪感感，，但但近近50％％的的人人认认为为公公司司没没有有鼓鼓励励自自己己尝尝试试风风险险和和进进行行创创新新组织织75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%汇报关系职位与职责组织结构同意不表态不同意仍有有近近20％％的的人人员员对对自自己己的的职职位位和和职职责责不不甚甚了了解解，，并并认认为为汇汇报报关关系系不不够够明明确确管理理流流程程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%沟通冲突解决决策制度工作规划资源分配信息技术同意不表态不同意销售售人人员员认认为为目目前前在在公公司司的的沟沟通通和和冲冲突突解解决决方方面面仍仍有有改改进进的的需需要要业务务流流程程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%业务流程持续改进衔接合作质量与服务同意不表态不同意目前前销销售售部部门门内内的的衔衔接接运运作作较较能能较较好好的的满满足足业业务务的的需需求求。。但但希希望望自自己己能能更更多多参参与与持持续续改改进进的的工工作作人力力资资源源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%发展人事政策知识管理绩效管理招聘/选择薪酬回报技能与知识晋升规划挽留人才同意不表态不同意目前前销销售售人人员员希希望望公公司司在在其其个个人人的的发发展展、、晋晋升升、、薪薪酬酬回回报报方方面面，，能能投投入入更更多多的的关关注注通过过对对各各个个子子系系统统同同意意率率和和不不同同意意率率的的分分析析，，可可以以发发现现下下列列在在变变革革过过程程中中能能够够运运用用的的优优势势、、需需要要克克服服的的不不足足和和值值得得关关注注的的领领域域小类类不表表态态敢于于冒冒险险42%财务务结结果果32%行业业趋趋势势26%晋升升规规划划21%竞争争对对手手21%小类类不同同意意创新新18%持续续改改进进16%业务务流流程程13%财务务结结果果11%产品11%可以利用用的优势势值得关注注的领域域需要提高高和改进进的不足足小类同意核心能力力95%拥有感95%归属感95%自豪95%韧性95%附录-子系系统定义义客户导向公司产品和服务在内部及外部的一些使用者关系子系系统定义一份详细的公司目标，包括消费者、评估建议、核心能力、市场、竞争结果远景目标企业目标一份详细展示了在一定阶段公司商业目标的计划核心能力能使公司从那些竞争者中脱颖而出的关键技术、知识和能力竞争对手公司的产品/服务的主要竞争对手及他们的策略财务计划预算和计划编制的方法行业趋势行业/市场的变化对光明乳业的影响关键绩效指标绩效体系对既定战略目标的支持市场策略对市场的把握和领导合作关系与外部合作伙伴的合作关系产品服务产品服务的质量与创造利润之间的平衡“战略”：一个公公司影响响其内部部机构的的结构和和发展方方向行为为的目的的附录-子系系统定义义变革管理通过全面的支持和不断的管理来推广变革活动，为企业的目标和利益服务关系子系系统定义支持在某段时期内为某人或某组织设定的工作职责风格公司管理层对工作营运的态度和习惯的方法认同感接受变革的策略和规定“领导”：沟通公公司远期期规划和和方向并并鼓舞他他人完成成的能力力附录-子系系统定义义氛围在公司内部突出的行为和态度关系子系系统定义参与感积极地投入和参与某一情况，能影响自己或公司的状况创新沟通和发展新的有价值的思想、办法和解决途径韧性对新的工作、新的项目、新的挑战充满信心关怀企业对员工个人需求的了解和满足敢于冒险在条件并不确定时，敢于冒险创新多样化公司对多样化队伍的建设归属感对光明乳业的忠诚度自豪为光明乳业服务的自豪感“理念/信信仰”：通过正正式和非非正式的的公司管管理流程程来使个个人或集集体的行行为能力力得到加加强附录-子系系统定义义岗位职责个人在企业管理和运作中的位置和他(她)的具体工作任务和行为关系子系系统定义汇报关系在公司内，个人之间进行的直接和间接的有关工作的交往组织结构公司的构造和现状“组织结构构”:公司内内部能力力、权力力和职责责的放置置来支撑撑现有或或新的产产品和服服务附录-子系系统定义义冲突解决有选择的行为过程，用来回答问题和由公司困难产生的顾虑关系子系系统定义沟通沟通渠道、双向沟通的有效性工作规划在一个行动发生前决定完成目标需要什么因素信息技术支持企业开展业务的信息应用和基础设施资源分配在公司内部的资源分配。资源包括金钱、时间、信息、人力、原材料和设备决策制定决策的制定的科学性及时性、执行力度和对结果的衡量“管理流程程”:领导导和管理理公司的的管理流流程，跨跨部门的的决策方方面的协协作和沟沟通关系子系系统定义持续改进为提高整体表现而进行的持续的监督和流程评估及改进衔接合作在组织、部门、功能与成员间的互动关系业务流程公司为达成日常工作目标而采用的主要流程和操作准则质量与服务整体产品、服务和流程的质量控制附录-子系系统定义义“业务流程程”:为提提高质量量和服务务的日常常运作和和操作规规范附录-子系系统定义义技能与知识公司的职工所必须具备的业务、操作和技术方面的知识关系子系系统定义招聘／选择吸引、评估和选择具有合适技能、知识和能力的公司潜在员工的流程绩效管理设定目标，衡量为达成该目标所取得的进展并评估整体绩效的流程薪酬回报在个人工作行为和方式上起到积极加强作用的手段发展通过指导或在工作经验方面的积累，增强公司员工必须具备的技能、知识和工作态度晋升规划为保证公司作为一个组织，始终具有优异的表现而设计的提升和替换关键职务人员的流程挽留人才相对于公司为现有员工保持长期雇佣关系所作出的努力，公司雇佣和置换员工的速度人事政策公司管理和引导职工的步骤和过程知识管理知识积累和经验分享“人力资源源”，为提高高质量和和服务，，领导和和管理公公司的管管理流程程和指导导公司开开展业务务的业务务流程杭州销售售团队ODS调研结果果及分析析杭州销售售团队访访谈问题题总结地区销售售人员绩绩效指标标设计目录销售部门门缺乏资资源共享享，各事事业部的的销售通通路独立立发展问题的表表现（访访谈摘要要）保鲜产品品在较偏偏远的外外围地区区自行开开发经销销商销售售，却并并没有很很好的利利用常温温事业部部的经销销商常温事业业部想利利用保鲜鲜事业部部拥有的的现代商商超通路路进行产产品促销销，却无无法得到到理货员员的贯彻彻执行，，效果有有限；平平日里保保鲜的理理货员也也并不帮帮助整理理同一商商场内的的常温产产品的排排面和清清洁，无无法真正正达到光光明常温温产品在在现代商商超通路路中销售售的目的的原因各个事事业部部有各各自的的网络络扩张张规划划，相相互配配合较较少绝大多多数销销售人人员反反应他他们并并不了了解其其他事事业部部销售售部门门的业业务情情况，，虽然然他们们之间间有很很多业业务联联系和和合作作需要要改进建建议建立制制定明明确的的地域域扩张张原则则、方方法及及组织织支持持在区域域内共共享支支持性性的资资源，，如人人事管管理、、会计计等设立区区域负负责人人将各主主营事事业部部集中中进行行区域域扩张张论证证事业部部间交交叉销销售规规则不不明确确，内内部冲冲突的的解决决仍然然不尽尽如意意问题的的表现现（访访谈摘摘要））产品的的促销销有时时并没没有很很好的的打击击竞争争对手手的产产品，，反而而对光光明的的其它它产品品造成成冲击击广州事事业部部对浙浙江地地区的的冲货货十分分严重重，而而杭州州保鲜鲜为完完成代代销常常温产产品的的销售售目标标，有有时也也以较较低的的价格格进行行冲货货瓶袋奶奶送奶奶上门门的产产品中中有部部分保保鲜产产品，，但产产品的的出厂厂日期期都有有两三三天了了，并并且一一个月月内有有半个个月会会发生生这种种情况况，许许多订订户反反映超超市中中都可可买到到更新新鲜的的牛奶奶，有有些意意见我们向向上面面反映映了这这种情情况，，但仍仍然解解决不不了，，有时时都要要上升升到个个人的的私人人恩怨怨了；；我们们也不不是其其他事事业部部销售售人员员的直直接领领导，，布置置的任任务他他们都都不听听，我我们也也没有有办法法原因对业务务的协协调没没有明明确的的责任任部门门进行行管理理，往往往上上升到到最高高决策策层协协调仅简单单考核核销量量而没没有结结合渠渠道销销售考考核改进建建议设立明明确的的交叉叉销售售规则则，并并设立立明确确的地地区负负责人人进行行业务务协调调明确划划分内内部经经销商商与外外部经经销商商的销销售区区域在明确确事业业部的的合作作中是是作为为某些些渠道道的提提供者者的前前提下下确定定相应应的合合作方方式和和考核核办法法如通过过物流流配合合控制制货物物的流流向考核通通过其其他事事业部部渠道道获得得的销销售收收入市场促促销活活动需需要层层层审审批，，而市市场瞬瞬息万万变，，往往往贻误误最佳佳时机机问题的的表现现（访访谈摘摘要））有时候候竞争争对手手有促促销活活动，，我们们也想想相应应的进进行促促销，，以免免受到到很大大冲击击。但但促销销活动动的报报批要要层层层审批批，杭杭州大大区经经理同同意之之后还还要上上报总总部…往往总总部同同意了了，但但竞争争对手手的活活动也也办完完了，，贻误误了我我们的的最佳佳反击击时间间“3。15”事件我我们的的反应应速度度很快快，但但更重重要的的是各各个部部门的的配合合原因没有很很好进进行受受权，，促销销活动动审批批过程程太长长缺乏对对竞争争对手手业务务策略略和行行业趋趋势的的收集集和跟跟踪改进建建议适度受受权，，将市市场活活动审审批的的权限限下放放各地区区通路路支持持应更更多关关注竞竞争对对手和和行业业发展展趋势势，提提前预预知，，快速速反应应销售预预测虽虽然不不是一一个问问题，，但是是要重重视客客户档档案的的收集集、更更新和和准确确完整整问题的的表现现（访访谈摘摘要））瓶袋奶奶事业业部今今后引引入CRM系统进进行客客户管管理，，销售售预测测能够够更加加准确确，但但这有有一个个前提提，就就是客客户档档案的的准确确性、、完整整性、、并需需要送送奶工工及时时进行行汇报报更新新现在很很多的的客户户资料料都有有错误误，字字迹模模糊不不清；；资料料完全全掌握握在送送奶工工手中中，我我们也也不可可能进进行监监督原因以往进进行手手工记记录，，含混混不清清，也也无法法进行行跟踪踪记录录改进建建议引入CRM系统，，进行行系统统化管管理实施奶奶站站站长轮轮岗制制，将将管理理体制制建立立起来来通过投投诉记记录、、抽查查结果果等方方法，，加强强监督督力度度光明薪薪资水水平低低于行行业水水平，，且奖奖惩层层次拉拉不开开问题的的表现现（访访谈摘摘要））杭州的的销售售团队队是最最棒的的，大大家士士气都都很高高涨；；但杭杭州销销售人人员普普遍反反应其其薪资资与本本地区区同行行业同同等级级别的的销售售人员员相比比较低低，光光明的的销售售主管管还不不及有有些公公司的的销售售代表表。乳品行行业从从奶源源的竞竞争逐逐渐演演变到到乳品品人才才的竞竞争，，较为为成熟熟的销销售人人员可可能被被同行行业公公司猎猎走我们的的固定定工资资比例例较大大，即即底薪薪较高高，奖奖惩层层次拉拉不开开今年我我们的的业绩绩完成成的非非常出出色，，希望望能有有相应应的奖奖励原因人员的的工资资是按按照每每年的的年度度预算算和人人员数数目所所制定定的，，且工工资的的水平平是由由总部部指导导性标标准的的。由由于杭杭州的的消费费水平平较高高，指指导性性的工工资标标准较较行业业水平平为低低；且且当年年度的的销售售超水水平的的完成成时，，并不不能有有及时时的反反应改进建建议充分的的参考考当地地的行行业的的薪资资水平平，并并调整整激励励机制制和方方法杭州销销售团团队ODS调研结结果及及分析析杭州销销售团团队访访谈问问题总总结地区销销售人人员绩绩效指指标设设计目录保鲜事事业部部地区区销售售部组组织结结构销售区区域经经理销售行行政主主管销售财财务主主管销售主主管销售统统计员员销售通通路支支持专专员销售帐帐务主主管销售代代表销售主主管销售代表销售行政主主管销售统计员员销售通路支支持专员销售财务主主管销售帐务主主管瓶袋奶事业业部地区销销售部组织织结构城市销售经经理办公室主任任销售财务主主管新通路主管管社区通路主主管统计员呼叫中心领领班出纳员奶站站长社区通路业业务员销售支持新通路主管管奶站站长社区通路主主管社区通路业业务员销售财务主主管出纳员办公室主任任统计员呼叫中心领领班常温事业部部地区销售售部组织结结构省级经理城市经理／／销售主管管文员大区经理省级经理城市经理／／销售主管管文员通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:0921:09:38人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。21:09:3821:091月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就是决决策。21:0921:09:381月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:09:38世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/521:0921:09:38预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2321:09:3821:09员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:091月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。21:091月月-2321:09:38自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构构。21:091月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”21:0921:09:381月-2321:09你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:09:3821:0921:09:38想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/521:09:381月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:09:3821:09:3821:091/5/20239:09:38PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:09:3821:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:09:3821:09:3821:09Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:09:3821:09:38January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:09:38下午21:09:381月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:09下午午1月-2321:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:09:3921:09:3905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:09:39下下午9:09下下午午21:09:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursd