某中原地产营销方案

时代●糖果销售方案2008.07.10目录一、销售策略二、销售重点解决问题三、现场客户调动四、糖果墅发力五、销售团队组建及培训六、项目销售建议8月7月下旬7月中旬中原一手入场并展开深度培训，二手及中原客户资源快速启动。通过部署交通，现场活动等销售流程在26、27日发动大规模的销售联动，促进成交。快速启动销售高潮延续气氛利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客，进一步延续销售气氛。一、销售策略总销售策略一、销售策略①整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；②借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量；③提高时代糖果墅的知名度；④探索一种全新的房地产营销模式。1、销售目的2008年7月14日——2008年7月31日2、销售时间一手7月14日进场，二手7月26日入场。中原二、三级市场联动销售。①候鸟族群：喜欢广州气候的投资客户；②年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的；③单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族；④丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的丁克一族。3、销售形式4、目标客户一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月15日中原内部网络发布项目信息中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。提供项目最新销售资料。7月17-18日组织中原人员参观项目项目部及物业部销售人员、管理层、公司市场部工作人员。提供足够销售物料及现场接待联系人员，配合开放睇楼车接送点。7月21日中原内部培训及动员大会项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。7月23日物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。市场部统一配送。中原全线163间二手分行同时张贴海报。准备500份海报及首批宣传单张20万份。5、各项工作安排一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月14日中原工作人员进驻项目现场销售中心，与开发商相关人员制定销售对接流程。中原项目部现场经理及销售人员。提供现场联系负责人及相关销售流程。

7月22－25日针对中原客户资源进行cold-call储客，发布项目销售信息。中原外部网平台宣传项目信息。中原物业部、项目部销售人员。

制定中原VIP客户尊享优惠方式。

7月25－26日正式开始中原二三级市场联动销售。中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。各睇楼车接送点配合输送客户。一、销售策略时代·糖果中原VIP活动识别符号：红丝带使用说明：1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带，以便于识别和及时接待。（或糖果的LOGO标签不干胶贴。）2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。中原VIP红丝带一、销售策略物业部及项目部cold-call客户资源物业部及项目部派单张拓展客户资源各睇楼车接送点项目现场销售中心参观样板房及洽谈介绍自驾车睇楼者认购签约缴付首期房款由物业部及项目部销售人员陪同。客户身份登记、确认。驻场销售人员及物业部销售人员共同跟进。6、销售组织总流程一、销售策略A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求）①二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场，否则一律不得自带进场；②进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。③二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。B、销售人员销售流程细则：登记客户资料→→沙盘讲解→→模型讲解→→本项目配套及发展↓↓价格板样板房销售洽谈计价签约←←←←←←←←6、销售组织总流程一、销售策略①购单（确认认购买单位位）②签大信封（（图纸，认认购书复印印件，计价价单，交楼楼协议，付付款方式））。③到项目经理理以及发展展商确认批批售。④交定金领取取发票。⑤签认购书。。⑥复印客户所所有资料以以及发票。。⑦归还认购书书原件及客客户资料给给客户。⑧将大信封及及认购书，，发票复印印件交到中中原秘书处处做登记。。6、销售组组织总流程程一、销售策策略C、签约中中流程：D、签约后后流程：①当天成交客客户应在成成交后到秘秘书处登记记，并填写写成交报告告。②如同二手分分行合作，，需在归还还认购书给给公司时，，在认购书书写上合作作分成比例例③以及二手分分行同事分分行名，直直属于总监监姓名，自自己工号，，姓名。④在完成签认认购书后，，如做按揭揭客户需马马上带令客客户前往驻驻场银行工工作人员处处办理按揭手手续。6、销售组组织总流程程一、销售策策略1、天河区区：宏城广广场楼巴行车路路线：宏城广场→→黄埔大道西西上内环→→金沙洲大桥桥→→糖果墅自驾车行车车路线：宏城广场→→黄埔大道西西上内环→→梅东路口转转→→恒福路→→环市西路→→增步桥（罗罗冲围）→→金沙洲大桥桥→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅墅外聘派单人数：：10人；单单张：10000份，其中中每人派送送1000份。派单地点：：天河北2人人：中信广场、、国贸大厦厦、大都会会广场、祥祥龙花园、、时代广场场、体育中心北北门口停车车场；；；体育西2人：城建大厦、、高盛大厦厦、体育中中心西门口口停车场；；体育东2人：都市华庭、、南方证券券大厦、金金利来大厦厦、广东外外贸大厦及及体育中心东东门口停车车场；宏城广场4人：天河城、正正佳广场、、购书中心心门口、体育中心南南门口；中原跟车人人数：1人/车次次发车间隔：：30分钟/辆二、销售重重点工作安安排A、社区专专线站点设设置：2、越秀区区及东山区区：中华广广场楼巴行车路线线：中华广场→→东风路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→糖果墅自驾车行车路路线：中华广场→→东风路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→糖果墅外聘派单人数数：4人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆辆二、销售重点点工作安排3、荔湾区：：①陈家祠；②花地城广场场楼巴行车路线线：①陈家祠→→康王北路→→东风西路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅②花地城广场场→→过珠江隧道→→内环路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路路线：同上。外聘派单人数数：8人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆辆二、销售重点点工作安排4、海珠区：：①江南东路；楼巴行车路线线：江南东路→→人民桥→→内环路→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路路线：同上外聘派单人数数：4人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆辆二、销售重点点工作安排5、白云区：：百信广场楼巴行车路线线：百信广场→→广花路→→转广源路→→内环路→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路路线：同上。外聘派单人数数：4人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆辆二、销售重点点工作安排6、桂城区：：楼巴行车路线线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路路线：同上外聘派单人数数：2人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆辆7、禅城区：：楼巴行车路线线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路路线：同上外聘派单人数数：2人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆辆二、销售重点点工作安排8、祖庙区：：步行街楼巴行车路线线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路路线：同上外聘派单人数数：2人中原跟车人数数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆辆9、金沙洲车车站：楼巴行车路线线：金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路路线：同上外聘派单人数数：8人中原跟车人数数：2人/车次发车间隔：15分钟/辆辆二、销售重点点工作安排二、销售重点点工作安排二、销售重点点工作安排B、宣传配合合:①统一口径；；②中原二手门店的包包装；③中原二手地地铺周边由中中原销售人员员派单锁定目目标客户；二、销售重点点工作安排C、物料配备备:①喷画：时代代糖果规划图图（总平图））、项目立面面图、样板房房图片；②区域资料：：商业配套、、教育资源、、医疗、金融融、肉菜市场场、交通③销售物料：：楼书、单张张、户型图、、生活杂志、、认购须知、、认购流程、、商品房买卖合同等等（售楼部））、X展架、、折页④项目介绍PPT：发展展商、物业管管理、交通、、配套、卖点点解析、投资资价值⑤糖果礼物：：给予现场登登记和周六周周日参加现场场活动的客户户。⑥睇楼专车：：三、现场客户户调动：建议1：小提提琴表演目的：留住来来访的客户时间：周六周周日在现场进进行小提琴演演奏，作为背背景音乐出现现，营造轻松松欢快的销售氛围；；建议2：摄影影留念目的：留住来来访的客户时间：每天；；操作细节：在在售楼部前或或后山公园处处设立一个巨巨型的时尚相相框，所有来来访的客户均可以在此此“立等即取取”数码快像像，最为忠意意项目的纪念念。设立室外执行行区：目的：延长客客户留在现场场的时间，聚聚积人气。时间：周六周周日；操作细节：在在售楼部外搭搭建一个活动动场所，进行行现场室外活活动的开展。。三、现场客户户调动：建议3：陶艺艺即时学目的：留住来来访的客户时间：周六周周日；操作细节：凡凡在售楼部已已经登记的客客户，均可以以现场学习时时尚陶艺制作作。建议4：呼啦啦圈比赛目的：留住来来访的客户时间：周六周周日；操作细节：组组织来访的部部分客户在现现场进行呼啦啦圈比赛，得得胜者有奖品品获得。三、现场客户户调动：建议5：亲子子绘画比赛目的：留住来来访的客户时间：周六周周日；操作细节：凡凡来访的客户户均有机会，，参加糖果墅墅组织的亲子子绘画比赛。。建议6：投资资理财讲座目的：留住来来访的客户时间：周六周周日；操作细节：组组织来访的客客户聆听投资资理财专场讲讲座。线上传播———一二手手客户资源库库COLDCALL中原·中国十十年来代理楼楼宇项目无数数，足迹遍布布全国，积累累高达1000万人次的的客户资源库库。诚实、稳稳健的销售口口碑，更赢得得市场客户认认同。中原在在开始糖果项项目代理后将将以邮件函或或电话通知的的方式，直接接将销售信息息散播至各地地终端消费者者。项目专案组销售组整理资料库、、确定目标客客户群拟定时间和分分配具体执行COLDCALL工作中原客户资料料库四、时代糖果果墅发力：中原公司二手手地铺遍布广广州，市内分分布地铺合共共170间，，成交数量全全市之最，成成交数据行业业指标。市内内的地铺，也也成为本项目目的流动销售售点，通过设设立固定宣传传栏、派设专专人接待、主主动COLDCALL目标客户群群的形式，展展开以人脉传传销为主的地地毯式销售。。线下营销———二手客户人人脉传销资源源项目专案组中原二手物业业部项目销售组特殊服务拟定区内各地地段销售清洗洗的范围拟定主要销售售清洗目标对对象制定清洗的路路线与方案各分店放置项项目宣传资料料，并派设接接待专员，负负责项目推介介。陪同客户乘坐坐项目的专车车到现场睇楼楼协助物业部同同事具体操作作地铺二手客户户资源库四、时代糖果果墅发力：四、时代糖果果墅发力：第一阶段炒作主题：时代糖果———广州“艺术术的栖居”的的生活QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通通过QQ最大可可能传递给投资资的客户；搜房网通过网络投票，传递“艺术的的栖居”的生活活场所：糖果重点介绍项目目卖点，“艺术术的栖居”模式：：精致、简约、、人文已经登记的诚意客户点对对点拉动需求，直直接优惠。四、时代糖果果墅发力：第二阶段炒作主题：时代糖果是最最具投资价值值的物业QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通通过QQ最大可可能传递给投资资的客户；搜房网通过传递“金沙洲洲艺术生活的倡倡导者：糖果重点介绍项目目卖点，，“总总监重点推推荐””的投资项项目。。已经登登记的的诚意客客户点点对点点拉动需需求，，直接接优惠。。针对时时代糖糖果的的销售售工作作，我我司将将集中中一手手销售售队伍伍中的的精英英骨干干，并并联通通二手手各区区域精精英在在入盘盘前展展开对对项目目深度度的培培训。。以最最快的的速度度熟悉悉项目目情况况。深度培培训内内容：：1、项项目概概况5、、交通通条件件2、产产品卖卖点6、、投资资前景景3、周周边规规划7、、单位位计价价4、竞竞争项项目8、、按揭揭五、销销售队队伍组组建及及培训训：中原地地产公公司二二手网网络为为时代代项目目提供供的服服务客户就就近咨咨询及及资料料索取取服务务；因应项项目客客户类类型、、区域域不断断扩张张的问问题，，中原原公司司将在在全市市地铺铺放置置项目基基本资资料及及宣传传资料料，并在在地铺铺中专专业培培训1－2名深深入了了解项项目资资料的的销售售人员员，方方便客客户在在阅读读时代代糖果果墅的的形象象广告告后能能随时、、随地地在中原原公司司的地地铺进进行项项目咨咨询；；客户资资料汇汇总服服务；；在地铺铺咨询询糖果果的客户及及其资资料都都将定定期汇汇总作为时时代项项目的的客户户资源源，在在下一一阶段段的短短信、、活动动营销销中使使用；；客户调调查服服务；；在地铺铺咨询询时代糖糖果的客户户均要要求销销售人人员了了解其其信息息来源源，为为时代项项目的的广告告效果果提供供更广广泛的的一线线数据据；五、销销售队队伍组组建及及培训训：销售团团队的的支援援服务务每一间间地铺铺抽取取2－－3名名销售售精英英完整整参与与时代代项目目的统统一培培训及及所有有营销销活动动；培训流流程结结束后后参与与考核核培训训，根根据考考核成成绩将将销售售团队队分为为核心精精英、精英团团队及普普通通团团队队，，成成绩绩良良好好的的核核心心精精英英团团队队将将优优先先参参与与项项目目的的大大型型发发售售，，其其它它团团队队则则在在人人员员要要求求更更多多时时分分批批参参与与，，如如现现场场新新客客户户接接待待、、样样板板房房解解说说、、交交通通车车解解说说等等等等，，并并可可以以享享受受部部分分时时间间的的““公公佣佣””制制度度；；参与与培培训训的的销销售售团团队队平平常常可可以以在在地地铺铺接接待待时时代代项项目目的的咨咨询询客客户户；；五、、销销售售队队伍伍组组建建及及培培训训：：六、、项项目目销销售售建建议议1、、拟拟设设立立社社区区穿穿梭梭巴巴士士。。由于于项项目目所所处处地地域域缺缺乏乏公公共共交交通通配配套套，，为为保保障障业业主主今今后后的的出行问题题，建议议项目于于交付使使用后设设置社区区专巴，，接驳各各市区地地铁站点点，运用用北区交通通设施，，补充市市政交通通配套的的不足。。屋村巴巴士计划划设立点点：A、宏城城广场；；B、花园园酒店；；C、烈士士陵园正正门；D、陈家家祠；E、柏柏丽酒酒店。。2、建立教育基基金。由于项目自自身及周边边均没有教教育配套，，建议开发发商设立教教育基金，，拿出销售额额的5％作作为备用基基金，凡业业主的子女女到达适读读年龄，则则发放一定定金额的教育育基金予该该业主，一一定程度上上解决业主主子女就读读择校费问问题。六、项目销销售建议基金给予比比例：入读读小学给予予基金：3－5万元元/人；3、专业市市场销售。。由于项目目目标客户群群体为广州州市区客户户，当中以以荔湾区为为主要消费区区域，建议议于荔湾区区各大专业业市场进行行驻点外展展，为项目目吸引一批专业市场场潜在客户户。①华林玉器器城、荔湾湾广场；目的：提高高奥运期间间糖果墅的的销量主题：进军军专业市场场，争作销销售冠军。。时间：8月月8日地点：华林林玉器城人员：中原原销售代表表1人，外外聘派单人人员8人；；其中华林林玉器城6人，上下下九2人；；物料：4000张单单张，500张/人人；操作细节:①将单张和和中原带队队销售人员员的名片粘粘贴在一起起；②每从专业业市场开发发一台客额额外奖励中中原销售代代表1000元/台台客；③凭单张认认购别墅者者获中原VIP99折；④费用：8人×100元/人人/天＝800元，，单张：0.8元/张×4000张＝＝3200元，总计：暂时时略。六、项目销销售建议②芳村茶叶叶市场；③清平药材材市场；④白马/十十三行服装装；⑤恒福路路汽车配件件市场；⑥三元里里皮具皮革革市场。⑦一德路海海鲜市场；；六、项目销销售建议4、商会及专业业协会推广广。由于项目目目标客户群群体为高端端客户，为为了吸引更更多的高端端消费群体认认识项目，，进行“圈圈层营销””，通过广广州、佛山山的各种行行业协会或或商会进行行小众传播。。参加活动动的形式以以酒会、论论坛、对话话等形式介介入。①佛山市陶陶瓷协会；；②佛山市纺纺织业协会会；③佛山市家家电商会；；④佛山市五五金业商会会；⑤广州高尔尔夫球会。。⑥招商银行行白金卡客客户；⑦广东画家家协会六、项目销销售建议活动名称：：汽车协会会仲夏夜酒酒会目的：提高高糖果墅在在的销量主题：生活活的速度艺艺术时间：8月月待定地点：待定定参与人员：：广州汽车车配件商会会会员；承办单位：：广州汽车车配件商会会协办单位：：时代糖果果墅预计物料：：1000张单张，，易拉宝4幅，手提提袋楼书等等500份份，糖果墅礼品品500份份，喷画。。操作细节:①将单张和和中原带队队销售人员员的名片粘粘贴在一起起、礼品等等放在手提提袋；②凭单张认认购别墅者者获中原VIP99折；③费用：：略。六、项目销销售建议5、雕塑公园。。因项目的配配套比较欠欠缺，建议议在社区组组团内建立立不同的著著名雕塑，，来提高项目目的亮点，，增加项目目的艺术性性氛围和人人文环境。。成为“广广州首个艺艺术雕塑塑公公园园社社区区””。。六、、项项目目销销售售建建议议六、、项项目目销销售售建建议议6、、全全城城展展销销。。由于于奥奥运运会会开开赛赛在在即即，，届届时时会会影影响响人人们们的的关关注注度度，，除除项项目目常常规规的的推推广广外外，，我司司建建议议选选定定流流动动人人员员比比较较多多的的商业业地地点点作为为项项目目展展示示场场所所，，在在中中原原销销售售人人员员派派单单的的同同时时，，对有有诚诚意意的的客客户户可可直直接接带带其其乘乘楼楼巴巴往往售售楼楼部部，，收收集集意意向向客客户户资资料料，，进进行行预预约约结结合合来来访访的的对对象象。。时间区域展点备注7.26-27天河区天河城南门8.9-8.I0荔湾区新光百货8.23-8.24越秀区中华广场每个个展展点点举举行行两两天时时间间，，计计划划费费用约约10万万元元/场场次次。。谢谢谢1月-2301:29:5601:2901:291月-231月-2301:2901:2901:29:561月-231月-2301:29:562023/1/61:29:569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:29:5601:29:5601:291/6/20231:29:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:29:5601:29Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:29:5601:29:5601:29Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:29:5601:29:56January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:29:56上上午午01:29:561月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:29:5601:29:5606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:29:56上上午1:29上上午01:29:561月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:29:5601:29:5601:291/6/20231:29:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:29:5601:29Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:29:5601:29:5601:29Fri