某公司营销策略与销售管理项目规划

目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目意义

山东**应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东**的可持续发展。为了达到以上目的，山东**高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。山东**是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东**的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东**拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，**未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东**高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,**的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额未来来几几年年，，国国内内工工程程机机械械的的产产品品市市场场将将进进一一部部细细分分，，将将涌涌现现出出一一些些新新的的市市场场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎国内内客客户户对对工工程程机机械械需需求求也也将将产产生生变变化化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据据地地理理条条件件、、气气候候条条件件、、使使用用条条件件各各异异生产产企企业业要要及及时时了了解解并并开开发发出出适适应应新新变变化化的的工工程程机机械械现状：表表面质量量差、设设备漏油油、资料料不齐全全、说明明书不清清楚、故故障率高高、无故故障工作作时间短短低噪音、、低污染染、低震震动解决施工工单位资资金短缺缺设备落落后，工工期紧的的问题临工如果果能够扫扫清或部部分扫清清国内工工程机械械企业普普遍面临临的“五五大发展展障碍””，就等等于获得得了竞争争优势1、生产集集中度低低、规模模效益差差世界工程程机械行行业的龙龙头老大大——卡特彼勒勒公司的的年销售售收入为为200多亿美元元我国年销销售收入入超10亿元的仅仅徐工集集团一家家，达60亿元全行业1000多家企业业，过亿亿元的只只有65家2、中小型型常规产产品过剩剩仅厦门一一地就有有20家企业生生产装载载机国内的电电梯、液液压挖掘掘机市场场基本被被外资和和合资企企业占有有3、技术水水平低，，开发能能力弱制造技术术与装备备水平与与发达国国家差距距10-15年，缺少少自主知知识产权权的产品品技术新品开发发周期比比发达国国家长一一倍以上上，产品品更新周周期更长长4、市场营营销和售售后服务务体系不不健全销售渠道道不通畅畅，备件件供应和和售后服服务跟不不上不能按市市场需求求变化对对产品的的设计、、生产、、销售、、售后服服务进行行及时调调整5、管理体体制和经经营机制制转换不不到位国有企业业历史包包袱沉重重管理体制制有待深深化改革革项目目标标:山东临沂沂工程机机械股份份有限公公司希望望通过与与新华信信管理咨咨询公司司合作，，解决以以下问题题1.现有销售售策略的的优化，，建立能能够适应应市场竞竞争的营营销模式式和营销销组织体体系2.建立健全全销售队队伍管理理、考核核和激励励，渠道道的管理理和激励励机制,在制度上上加强风风险控制制和防范范3.规范主要要业务流流程，有有效控制制和降低低成本为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种咨咨询形式式，体现现”过程程咨询““理念。。咨询的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定====================企业现状状诊断报报告====================基于发展展战略的的装载机机营销策策略产品线分分析定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法基于发展展战略的的挖掘机机营销策策略产品建议议定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法====================所有相关关培训资资料=================特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理营销费用用使用和和监督控控制办法法销售队伍伍管理和和薪酬激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程配件采购购流程技术管理理流程品质控制制流程生产管管理流流程产品开开发流流程生产调调度流流程基于流流程的的成本本控制制和改改善建建议目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排本次项项目主主要分分为两两个阶阶段阶段一一销售策策略制制定阶段二二销售管管理通过前前期的的外部部的行行业和和市场场分析析以及及企业业内部部分析析，新新华信信管理理咨询询会针针对山山东**现存的的营销销管理理问题题进行行销售售策略略、销销售模模式、、销售售队伍伍管理理、销销售渠渠道管管理等等方案案设计计，并并且优优化关关键的的业务务流程程。阶段一一：销销售策策略的的制定定市场预预测相关成成本及及贡献毛利利率分分析市场细细分变量选选择损益平平衡销量分分析制定销销售目目标价格弹弹性及敏感感度目标市市场选选择定价方方法选选择竞争对对手市场地地位分分析临工目目标市场地地位与竞争争对手手的战略联联合市场进进入模式选选择代理模模式利利弊渠道的的长度度和宽度度选择择渠道价价格及及利润分分布渠道与与产品品服务组合合的匹匹配发达市市场的策略略成长市市场策策略衰退市市场策策略新市场场策略略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略市场定定位分分析一一市场定定位分分析分析主主要竞竞争对对手的的市场场地位位竞争对对手的的基本本战略略选择择竞争对对手的的市场场份额额和竞竞争格格局竞争对对手的的成本本构成成与盈盈利能能力竞争对对手的的价格格政策策竞争对对手的的渠道道控制制能力力特别说说明：：竞争争对手手建议议为国国内国国外各各一家家,由新华华信和和临工工共同同协商商确定定竞争对对手市场地地位分分析临工目目标市场定定位分分析与竞争争对手手的战略联联合市场进进入模式选选择市场定定位分分析二二确定临临工装装载机机和挖挖掘机机的市市场定定位分分析临工成成为行行业领领导者者或跟跟随者者的限限制临工研研发能能力临工的的成本本构成成和盈盈利能能力临工的的销售售网络络与渠渠道控控制能能力临工品品牌的的内在在价值值结合临临工内内外部部环境境的市市场定定位分分析选选择市场定定位分分析竞争对对手市场地地位分分析临工目目标市场定定位分分析与竞争争对手手的战略联联合市场进进入模式选选择市场定定位分分析三三在激烈烈竞争争中谋谋求与与竞争争对手手的双双赢格格局哪些竞竞争对对手与与临工工存在在优势势互补补与竞争争对手手互补补的具具体业业务有有哪些些战略联联合的的形式式与深深度临工集集团内内部是是否存存在资资源整整合的的可能能性临工是是否可可以通通过收收购兼兼并扩扩大市市场份份额市场定定位分分析竞争对对手市场地地位分分析临工目目标市场定定位分分析与竞争争对手手的战略联联合市场进进入模式选选择市场定定位分分析四四市场进进入的的模式式选择择市场份份额最最大化化目标标下的的进入入方式式短期利利润最最大化化目标标下的的进入入方式式树立品品牌目目标下下的进进入方方式新、老老产品品不同同生命命周期期的市市场问问题市场定定位分分析竞争对对手市场地地位分分析临工目目标市场定定位分分析与竞争争对手手的战略联联合市场进进入模式选选择细分市市场选选择一一细分市市场选选择装载机机和挖挖掘机机需求求状况况变化化分析析用户偏偏好的的发展展变化化用户购购买能能力的的发展展变化化用户消消费模模式的的发展展变化化目前及及未来来的市市场容容量市场需需求的的地理理分布布市场预预测市场细细分变量选选择制定销销售目目标目标市市场选选择细分市市场选选择二二建立临临工细细分市市场决决策变变量体体系使用那那些指指标划划分细细分市市场各个指指标划划分的的局限限性根据不不同指指标组组合所所划分分的不不同细细分市市场的的容量量、消消费模模式、、偏好好、地地理分分布、、自然然环境境等具具体特特性细分市市场选选择市场预预测市场细细分变量选选择制定销销售目目标目标市市场选选择细分市市场选选择三三确定今今后的的销售售目标标选择市市场份份额、、利润润或是是销售售额作作为销销售目目标，，没有有选作作销售售目标标的指指标作作为次次级销销售指指标作作为决决策的的参考考确定今今后总总的销销售水水平每一年年的销销售水水平目目标及及年增增长率率销售目目标完完成程程度对对成本本以及及公司司发展展的影影响细分市市场选选择市场预预测市场细细分变量选选择制定销销售目目标目标市市场选选择细分市市场选选择四四根据划划定的的细分分市场场和临临工装装载机机和挖挖掘机机的销销售目目标选选择要要进入入的目目标细细分市市场不同细分市市场的潜在在利润空间间不同细分市市场的容量量比较哪些细分市市场组合有有利于实现现销售目标标并使相关关次级销售售指标尽量量最大细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择区域市场策策略一区域市场策策略**装载机和挖挖掘机在发发达市场的的营销及服服务策略发达市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析发达市场的的消费需求求分析发达市场的的销售人员员素质要求求发达市场渠渠道特殊问问题发达市场特特殊定价问问题发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略二*装载机和和挖掘机在在成长市场场的营销及及服务策略略成长市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成长市场的的消费需求求分析成长市场的的销售人员员素质要求求成长市场渠渠道特殊问问题成长市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略三临工装载机机和挖掘机机在衰退市市场的营销销及服务策策略衰退市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析衰退市场的的消费需求求分析衰退市场的的销售人员员素质要求求衰退市场渠渠道特殊问问题衰退市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略四临工装载机机和挖掘机机在新市场场的营销及及服务策略略新市场的用用户消费行行为与消费费心理特征征分析新市场的消消费需求分分析新市场的销销售人员素素质要求新市场渠道道特殊问题题新市场特殊殊定价问题题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略定价策略分分析一定价策略分分析装载机三类类系列产品品和挖掘机机的成本分分析产品成本构构成分析产品毛利率率分析产品边际贡贡献分析产品组合条条件下的成成本和边际际贡献相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析二销售的损益益平衡分析析市场一般竞竞争价格确定不同价价格水平下下的盈亏平平衡点确定产品边边际贡献为为零时的销销量包含固定成成本的平衡衡销量分析析包含变动成成本的平衡衡销量分析析被动变价的的损益平衡衡分析计算各种可可能的利润润变化定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析三确定价格变变动对用户户购买决策策的影响什么样的价价格变动幅幅度会影响响用户购买买临工装载载机和挖掘掘机价格变动会会使用户对对产品产生生怎样的额额外要求竞争对手会会对临工的的价格变动动产生什么么反应代理商会对对价格变动动产生什么么样的反应应定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析四确定适合临临工装载机机和挖掘机机的定价方方法和定价价策略分析析成本加成法法的适用性性分析生命周期定定价法的适适用性分析析协议价格或或谈判定价价法的适用用性分析细分定价法法分析竞争性信息息与有效定定价计划定价的步骤骤与策略定价策略分分析相关成本及及贡献毛毛利利率率分分析析损益益平平衡衡销量量分分析析价格格弹弹性性及敏敏感感度度定价价方方法法选选择择渠道道策策略略分分析析一一渠道道策策略略分分析析探讨讨‘‘‘‘四四位位一一体体’’’’模模式式在在工工程程机机械械销销售售中中的的可可行行性性适合合““四四位位一一体体””模模式式的的渠渠道道选选择择自建建销销售售网网络络的的运运行行成成本本自建建销销售售网网络络扩扩张张的的成成本本组织织代代理理商商的的成成本本自建建网网络络与与依依赖赖代代理理商商网网络络的的风风险险比比较较临工工目目前前资资源源条条件件对对渠渠道道建建设设的的影影响响资金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力整合合四四位位一一体体模模式式与与渠渠道道建建设设分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析二二渠道道网网络络的的复复杂杂程程度度怎样样微微利利条条件件下下渠渠道道层层级级的的简简化化，，减减少少利利润润在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同时时保保证证渠渠道道正正常常运运转转，，不不丢丢失失市市场场份份额额代理理方方式式下下的的层层级级设设计计销售售区区域域大大小小和和规规模模的的测测算算分公公司司数数量量范范围围确确定定代理理商商数数量量范范围围确确定定分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析渠道道策策略略分分析析三三渠道道价价格格管管理理与与渠渠道道上上各各个个层层级级的的利利润润分分布布设计计合合理理的的利利润润分分配配标标准准建立立渠渠道道各各级级价价格格的的监监管管体体系系违反反渠渠道道价价格格的的惩惩罚罚措措施施分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组合的关关系渠道需要的产产品/服务组合方案案产品/服务组合作为为整体的渠道道政策特定的产品/服务的渠道设设计分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析阶段二：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、供应零配件件相关政策的调调整分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理三三选择分销商的的依据及流程程分销商选择流流程选择分销商的的依据资金实力、网网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理四四与分销商的战战略协作关系系探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性前提提下，如何在在分销商处推推行“四位一一体”双方协调行动动，共同降低低库存如何组织和利利用供销商对对市场信息的的反馈分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系零售终端管理理一探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性临工推行“四四位一体”模模式的要素分分析销售计划的制制定对“四位位一体”的支支持服务体系对““四位一体””的支持维修与销售对对利润影响的的关系配件供应及质质量对“四位位一体”的支支持四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理二临工在推行专专卖店和连锁锁经营的可行行性布局在那些地区推推行采取什么方式式推行应该注意的问问题如何处理同社社区环境的关关系推行的目的:销量,品牌,示范四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理三其他临工可以以借鉴的直销销模式与方法法终端选址方法法与销售业绩绩终端店面布置置原则终端商品陈列列方法终端管理对品品牌的直接影影响四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理四临工终端价格格控制终端产品与服服务的搭售管管理终端整车产品品与零配件的的搭售管理不同销售终端端价格差别控控制终端冲突的协协调零售终端管理理四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制销售队伍管理理一销售队伍的组组织、人员配配备和运作方方式销售人员汇报报方式销售公司组织织结构图销售公司岗位位、部门职责责关键销售人员员的职位说明明书销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理二建立临工销售售管理人员(销售经理)的考核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定建立临工销售售人员的考核核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理三建立临工销售售管理人员(销售经理)的薪酬体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩建立临工销售售人员的薪酬酬体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理四销售表格的规规范化建立销售汇报报制度销售表格和销销售管理流程程的规范是密密不可分的，，这部分在关关键流程设计计阶段也会涉涉及建立销售业务务报告系统设计客户（包包括代理商））资料卡片每月销售报告告竞争对手信息息收集系统每月投诉报告告每月维修报告告每月理赔报告告每月客户咨询询及客户需求求分析报告销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统营销风险防范范一现有信用政策策的分析信用管理诊断断信用体系和信信用政策方案案的讨论和论论证新华信关于信信用政策和方方案建议营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制营销风险防范范二渠道的信用政政策方案渠道应收帐款款管理根据客户实际际情况不同确确定不同信用用等级不同信用额度度的成本与应应收帐款周转转收益的比较较客户营运资金金融资的资本本成本确定不同信用用等级的信用用额度调整信用等级级的依据和调调整范围营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制营销风险防范范三建立临工信用用管理机制确定信用等级级的依据确定引起的财财务资本成本本变化的因素素调整信用标准准的选择赊销合同管理理合同文本的规规范化设计合同的起草、、审议、复议议流程合同执行的监监督机制营销风险防范范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制营销风风险防防范四四营销费费用使使用的的经济济性和和有效效性建建议总部地地区层层面的的营销销费用用结构构比例例建议议装载机机和挖挖掘机机营销销费用用的共共享性性装载机机和挖挖掘机机营销销费用用使用用重点点营销费费用的的流程程安排排营销费费用使使用后后的效效果分分析营销费费用使使用重重点问问题防防范营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制关键业业务流流程一一业务流流程描描述方方法培培训业务流流程描描述划分业业务流流程，，确定定业务务流程程清单单对流程程重要要性进进行排排序业务流流程现现存问问题分分析和和管理理诊断断关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计关键业业务流流程二二现有流流程按按照重重要性性进行行排队队，识识别和和新的的业务务流程程和山东东临工工高层层和营营销部部门讨讨论，，核心心业务务流程程的范范围和和诊断断仪件件分析并并量化化现有有流程程核心业业务流流程各各项活活动的的工作作时间间核心业业务流流程各各项活活动间间的通通过时时间核心业业务流流程各各项任任务转转手次次数核心业业务流流程问问题分分析关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计关键业业务流流程三三销售流流程分分析销售流流程优优化方方案设设计销售流流程诊诊断方方案销售流流程关关键流流程图图设计计关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计关键业业务流流程四四明确业业务流流程优优化设设计要要点标杆瞄瞄准最最佳实实务确定总总体目目标业业务流流程目标业业务流流程优优化设设计清除无无效的的及非非增值值性的的业务务活动动简化所所有过过于复复杂的的环节节集成功功能，，理顺顺流程程运用先先进的的信息息技术术,加速流流程运运转,提高流流程运运行质质量目标业业务流流程讨讨论关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计举例———地地区代代理商商的选选择及及确定定初选调查与经销商接接洽谈判确定经销商商收集市场经经销商资料料了解经销商商行业内的的经营情况况及销售能能力和口碑碑初步选择待待发展和拜拜访的经销销商详细研究经经销商情况况,包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务务能力选择合适的的经销商准备详细的的经销商资资料介绍中天高高科的销售售政策、经经销商管理理方法与经销商谈谈判根据公司的的审批流程程报上级主主管或经理理综合比较与与经销商谈谈判结果确确定合适的的经销商举例——地区代理商商日常管理理更新档案定期评估政策执行经销商扶持持经销商拜访访及时更新经经销商档案案建立完整的的经销商档档案信用评估是否扰乱价价格网络开发评评估销售量评估估回款及时性性送货及时性性扣点返利促销小姐支支持业务员支持持与经销商共共同参加零零售终端谈谈判帮助经销商商发展下级级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定定期拜访经经销商定期与经销销商一同拜拜访潜在的的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人举例——代代理商的激激励一:销销售业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖奖励(占35%):台阶式奖励励考虑到产品品销售的季季节性,建议采取季度考核的方式,具体台阶的的指标由公公司销售管管理部结合合各区域的的市场特征征确定返利的百分分比仅供参参考销货业绩的的考核同上上举例——代代理商的激激励二:市市场信誉奖奖励序号考核项目目标准评分1价格管理理(现阶段可可以暂缓缓考虑)l必须按照照公司规规定的批发和和零售价价格l每发现一一次扣10分l累计三次次否决全全部得分分2渠道管理理l严格按照照合同中中规定的销售售区域销销售产品l分销商必必须在规规定区域内进进行批发发供货前必必须得到到公司的认可l零售商必必须在规规定的零售区区域内零零售不得进行行批发业业务l每发现一一次窜货货扣10分,所窜的货货计入被窜地地区的销销售额l累计三次次窜货,取消年终返利利,公司有权权作降级处处理或取取消经销商资资格,并否决全部得分分3促销配合合l积极配合合公司的的促销宣传,并提供必必要的物质人人力支持持l每季度至至少自行行组织二次公公司产品品的促销活动动l每少开展展一次促促销活动扣除除五分l累计最高高扣除分分为30分4服务l送货及时时l服务投诉诉l每次扣5分l公司收到到下级经经销商投诉或或零售终终端投诉一次次,扣5分举例———代理商商的激励励三:网网络开发发奖励对于积极极协助公公司开发发市场的的经销商商,设立网络络开发奖奖励.区分一级级分销商商和二级级经销商商,具体方法法如下:(注:具体开放放数量和和奖励金金额由公公司销售售管理部部结合地地区实际际情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

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50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额举例———营销预预算的形形成与费费用的控控制同意申请否预算内预算外信息分析析市场资讯讯销售预测测营销计划划预算形成成修正上级审批批预算成立立销售公司司大区公司司合理销售财务务部公司财务务部审批终止终止数据库去年销售售情况使用22%4%9%65%促销活动动公关活动动人员推销销广告快速消费费品的各各种营销销费用比比例的经经验值举例——销售人员员激励—绩效考评C销售人员的能能力A销售人员的业业绩人际交往能力力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售单价销售费用＋B主要工作职责责履行情况安全质量领导*绩效管理*财务管理和盈盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客客户需求项目过程管理理技术实施能力力＋*:仅对销售经理理举例——销售人员激励励—薪酬方案销售人员薪酬酬=按绩效考核评评分核算的月月薪+按绩效考核单单项指标计算算的奖惩+由进销差价产产生的奖金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同举例——营销销表格设计——分销商年度度评估表举例——营销销表格设计——费用预算假设：营销费费用占预期销销售额的比例=合计目标区域是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的权权重分别为(根据市场潜力和和公司战略)21.71.8431.20.81预期销售额（（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营销销费用预算占占总预算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的营销费费用预算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点销售区区(0.8-1.2)重点销售(1.5-2.5)重点开发(2.5-4)上图为示意图图,地区具体销售售费用的确定定由销售管理理部具体负责责通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1621:16:51人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:16:5121:161月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理理就就是是决决策策。。21:1621:16:511月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:16:51世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/521:1621:16:51预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:16:5121:16员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:161月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:161月-2321:16:51自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构。。21:161月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1621:16:511月月-2321:16你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:16:5121:1621:16:51想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:16:511月-23谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶