某区域销售管理及管理知识

区域销售管理舒国华2023/1/301

目录

1.为什么要设区域销售经理

2.职业经理人的必备条件

3.区域销售经理的责任与角色

4.区域销售经理的职责

区域销售队伍的设计

区域销售队伍的管理

-销售代表招聘

-留住优秀销售代表

-销售代表训练与指导

-销售代表离职

-激励销售代表

-销售人员绩效评估 -产品与销售管理

2023/1/302目录5.区域销售行动计划的制定6.区域销售经理的自我管理7.办事处的管理2023/1/303便于区域营销计划和实施提高整个区域的绩效减少管理跨度更好的授权业务决策更直接销售量大、任务复杂的要求营销循环（MARKETINGSEQUENCE）行销反馈（MARKETINGFEEDBACK）为什么要设区域销售经理2023/1/304销售前线需要指挥官和冲锋者销售代表的成长需要层次除业绩外最能激励代表的是上级的示范全国经理需要后备军销售代表需要更具体的管理和支持为什么要设区域销售经理2023/1/305区域营销管理过程分析市场结构和行为制定营销战略研究和选择市场机会努力执行和控制营销部署营销战术2023/1/306管理的定义管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2023/1/307职业经理人的必备条件管理的定义管理者的定义管理的二重性职业经理人

职业经理人的必备条件

管理的职能计划Planning组织Organizing领导Leading控制Controlling2023/1/308职业经理应具备现代化思维（管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变能力，动如脱兔的行动周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、良好的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断，征求意见时谦逊顺应时势,懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出比超过所得，比下属更敬业同情与理解、愿意承担责任2023/1/309善于控制制，精通通模糊艺艺术勇于竞争争，摆正正与竞争争对手的的关系职业经理理人应有有团队指指挥的能能力用自身的的人格魅魅力感染染下属相信下级级，鼓励励下级关心管理理行为对对人们的的影响帮人们更更好地完完成工作作明确告诉诉员工该该做什么么？怎样样做？听取员工工意见，，并提供供支持和和鼓励发现并培培养周围围的有潜潜在管理理素质的的人能承担过过重和连连续的压压力是一个团团队的核核心职业经理理应具备备2023/1/510白酒企业区区域经理特特殊条件了解中国白白酒市场的的状况懂得白酒市市场的游戏戏规则熟悉商超、、餐饮渠道道特定环境境销售模式式对市场变化化做出最敏敏捷的反应应对市场竞争争有非凡的的承受力领导最优秀秀的销售人人员要不断断学习多种角色、、多种能力力健康的体魄魄2023/1/511职业经理应应具备的能能力计划与执行行■■职职务知识问题分析■■资资源运用用沟通技巧■■开开创性/革新性2023/1/512职业经理应应具备的能能力领导能力■■冷静静镇定人际能力■■参与与性投入工作效率/效果■■积积极主动动人力开发■■虚心心学习2023/1/513区域销售经经理应避免免走进管理理的误区时间太忙：：分不清效效果和效率率角色不清：：不做领导导该做的事事高高在上：：不了解市市场、客户户和下属只重任务：：不关心销销售人员需需要无全景思维维：只注重重局部、短短期效应过分强调权权威：拘泥泥于形式2023/1/514区域销售经经理应避免免走进管理理的误区害怕下属竞竞争：早晚晚都要发生生无有效计划划：仅仅凭凭经验办事事信心不足：：不能勇挑挑重担过于保守：丧丧失市场时机机只重案头：空空洞指挥2023/1/515区域销售经理理的角色人际方面■公司在区域域的最高官方方代表■员工的指导导与激励■解决矛盾与与冲突情报信息方面面■信息接受者者■信息传递者者区域决策方面面■人力分配■资源分配■方案定夺■执行与控制制2023/1/516区域销售经理理的责任与角角色■管理者者与培训师■改革家家与设计师■销售梦梦之队的教练练■销售前前线的现场指指挥官■区域““管家”的角角色2023/1/517区域域销销售售队队伍伍设设计计区域域销销售售队队伍伍目目标标在区区域域内内达达到到既既定定销销售售目目标标，，利利润润目目标标，，并并能能使使个个人人和和公司司均均得得到到更更大大的的发发展展销售售队队伍伍的的战战略略销售售代代表表与与客客户户接接洽洽方方式式销售售代代表表向向““客客户户经经理理””转转变变区域域销销售售队队伍伍的的结结构构按产产品品结结构构组组织织销销售售队队伍伍按顾顾客客结结构构组组织织销销售售队队伍伍复合合队队伍伍结结构构2023/1/518区域域销销售售队队伍伍设设计计地区区结结构构组组成成销销售售队队伍伍区域域内内医医药药代代表表责责任任明明确确更好好地地与与医医院院、、商商业业加加深深感感情情提高高个个人人能能力力、、销销售售业业绩绩树立销售售成本概概念地区大小小设计同等销售售潜力相等工作作量2023/1/519区域销售售队伍设设计区域销售售队伍的的规模设计考虑虑：增加加销售代代表，销销售量、、销售售成本大大多数公公司以工作作量为设设计基础础设计步骤骤客户按年年销售量量（销售售潜力））分类每类顾客客的年访访问密度度（了解解竞争对对手情况况）地区工作作量=顾顾客AX次数+顾顾客BX次数+顾顾客CX次数（A|B|C为顾客分分类；次次数为该该顾客的的年访问问次数））确定一位位销售代代表每年年可进行行的平均均访问次次数总访问交交次数除除以每位位代表的的年平均均访问次次数所得商值值即为地地区所需需代表数数2023/1/520销售代代表的的招聘聘描述理理想候候选取取人定义候候选人人的个个人与与职业业特征征确定选选拔办办法与理想想后选选取人人对照照决策人员选选拔过过程职务分分析2023/1/521销售代表招招聘销售代表招招聘的意义义■认真挑挑选----优秀的的人员做出出优秀的绩绩效■用错人人是最大的的浪费和失失误■新陈代代谢的规律律招聘过程■招聘途途径、程序序■招聘办办法（面试试技术）■录用程程序录用后■定位、、横向变动动、晋升、、降职、终终止2023/1/522销售代表招招聘面试（interview）面试考官必必须有经验验（销售经经验）提系列结构构化问题（（工作经验验、能力、、价值观））避免知觉差差异（晕轮轮效应与定定势偏见））控制时间、、问题和局局面在以前的职职务中你做做什么？工工作业绩如如何（具体体）？举例告诉我我你独立承承担的工作作？你觉得对你你来说，工工作中什么么最重要？？销售售代代表表的的工工作作意意义义？？销售售工工作作成成功功与与其其他他工工作作相相比比需需要要的的必必备备素素质质？2023/1/523优秀营销人员员的条件■有激情、热忱忱、热爱营销销事业■有扎实的医药药知识■敢于接受挑战战■勇于竞争、善善于竞争■精力充沛■有非凡的自信信心■强烈的成功动动机■坚韧的个性■感同力（从顾顾客的角度思思考问题）■自我趋向力（（达成销售的的强烈愿望））■机敏、灵活■易于合作（有有团队精神））2023/1/524留住优优秀代代表留住优优秀代代表的的技巧巧当被告告知优优秀代代表辞辞职时时你应应即刻做做出反反应对辞职职消息息保密密立刻通通知上上级倾听员员工心心声制定挽挽留方方案说服为其解解决困困难，，争取取回心心转意意赶走竞竞争对对手订出措措施，，防患患于未未然2023/1/525销售代代表的的离职职辞职辞职手手续财务、、物品品、资资料交交换客户档档案的的移交交新人、、旧人人的现现场接接换交换意意见并并祝愿愿辞退按劳动动合同同办事事正式通通知（（面谈谈）交接物物品、、项目目提出建建议和和衷告告2023/1/526销售代表表的训练练与指导导分析培训训需求计划与设设计材料准备备实施施评估估2023/1/527销售代表表训练与与指导新代表的的训练1.了解解公司并并明了公公司各方方面情况况2.通晓晓公司的的产品3.公司司的目标标顾客及及竞争对对手4.懂得得销售工工作的程程序和责责任5.基础础推销知知识和技技巧训练练6.国家家相关的的政策2023/1/528销售代表训练在职代表的提提高1.销售技巧巧的提高2.营销知识识的专业化3.制定营销销战略、战术术的指导4.管理知识识2023/1/529销售代表训训练与指导导培训销售代代表的方法法角色色扮扮演演（（roleplay））模拟拟（（simulation））理论论讲讲解解（（presentation）小组组讨讨论论（（groupdiscussion））管理理游游戏戏（（game））2023/1/530专业业销销售售技技巧巧的的训训练练指指导导专业业销销售售技技巧巧的的训训练练指指导导寻找找潜潜在在顾顾客客并并转转变变为为顾顾客客、、经经常常顾顾客客接近近顾顾客客：：开开场场白白化解解排排斥斥（（职职业业化化形形象象、、专专家家风风范范））探寻寻需需求求：：各各种种提提问问方方式式的的运运用用，，双双向向沟沟通通产品品陈陈述述：：与与顾顾客客共共同同开开发发特特性性---利利益益推销销展展示示：：熟熟练练、、正正规规使使用用推推广广工工具具处理理异异议议：：将将危危机机转转化化成成良良机机促成成交交易易：：发发现现成成交交信信号号，，运运用用成成交交的的战战略略和和方方法法缔结结销销售售以以后后：：处处理理顾顾客客的的怨怨诉诉和顾顾客客保保持持长长期期的的业业务务关关系系2023/1/531专业销销售技技巧的的训练练指导导沟通表表达技技巧的的指导导与客户户交谈谈如何主主持会会议怎样讲讲好小小课开好座座谈会会答疑及及解决决争执执产品知知识的的指导导了解产产品一一般知知识和和重点点内容容特性——利益益明确确能就某某些问问题展展开深深入讨讨论对不可可避免免的缺缺陷有有科学学的解解答2023/1/532销售代代表训训练与与指导导制定客客户目目标与与访问问标准准按销售售潜力力将客客户分分类明确对对客户户的销销售目目标制定对对各类类顾客客的访访问次次数对访问问时机机、长长度的的指导导制定访访问报报告制制度对访问问路线线的设设计有效地地支配配时间间旅行、、等候候、社社交充分利利用销销售时时间2023/1/533销售代代表训训练与与指导导对销售售代表表提高高公关关技巧巧的指指导商务礼礼仪提问---倾听听艺术术沟通---迎合合战术术销售政政策实实施与与现场场操作作指导导合同签签订价格谈谈判促销方方法使使用现场意意外的的处理理对个人人发展展计划划的指指导2023/1/534激励销售售代表激励就是通过过一定的的手段使使销售人人员的需需要和愿愿望得到到满足，，以及调调动他们们的积极极性，使使其主动动而自发发地把个个人的潜潜能发挥挥出来，，奉献给给组织，，从而确确保组织织达到既既定的目目标。2023/1/535激励销售售代表激励的理理由工作性质质：经营营受挫折折，有时时孤立无无援，工工作时间间不定（（节假日日不能休休息）地地点变动动，远离离亲人，，生活无无规律，，安全担担心，竞竞争白热热化。2023/1/536激励销售售代表激励的理理由人的本性性：少数数人视从从事销售售工作为为一种理理想，达达到自我我完善境境界，多多数人如如果没有有特殊刺刺激（金金钱、社社会承认认）就不不会全力力以赴工工作。个人问题题：销售售代表也也有情绪绪周期变变化，家家庭、婚婚姻及个个人矛盾盾。情感需要要：需要要上级的的关心、、支持、、鼓励（（我们都都如此））据统计，，按时计计酬方式式下的职职工，一一般只要要发挥20%--30%的能能力就可可以保住住饭碗，，但如果果给予充充分激励励的活他他们的能能力可以以发挥到到80---90%。2023/1/537激励销售售代表如果你鼓鼓励我，，我会干干得更好好！2023/1/538Maslow理论安全安全的工工作条件件各种保险险隐私权低离职率社交俱乐部、联联谊会稳定的工作作团体和协的企业业文化生理薪金、福利利2023/1/539Maslow理论自我实现管理会议挑战性工作作晋升参予决策自尊认可工作效效绩重要工作及及信息沟通通责任感个人受尊重重企业明星2023/1/540激励销售代代表保健因素（（hygienefactor）与工作环境境相关的因素素，这些因因素得不到到改善，会会引起对工作的的不满人际关系监督工作条件薪金公司政策保健因素没有不满意意不满意工作安全感感2023/1/541激励励销销售售代代表表激励励因因素素（（motivatingfactor））与工工作作内容容紧紧密密相相关关的的因因素素，，改改变变这这些些因因素素会会使使人获获得得工工作作满满意意感感。。晋升升各各个个人人发发展展认可可工作作本本身身责任任感感成就就感感激励励因因素素没有有满满意意满意意2023/1/542激励销售代表表P=SOMESskill（（能力）能做什么Oopportunity（机会）有机会会一展所长Mmotivation（（意愿）乐意去去做Eenvironment（环境）有一个个适当的环环境2023/1/543销售队伍管理理—激励销售售代表激励销售人员员应掌握的原原则公平性：一视同仁吸引性：销售人员愿为为此拼搏刺激性：对提高业绩绩有直接刺激激协作性：团队精神支持性：吸引优秀销售售人员长期性：受罚是短期的的可行性：企业状况允许许做到全面性：精神与物质质相结合层次性：不同激励标准准成文性：切忌讲空话话2023/1/544激励销销售代代表激励销销售人人员的的方法法创造良良好的的组织织气候候：是是指使使销售售人员员对他他们的的价值值、机机会和良良好的的工作作表现现的奖奖励的的感受受。我我们需需要做做到BESTBelieveinthem相信他他们Encouragethem鼓励他他们Sharewiththem与他们们分享享Trustthem信任他他们2023/1/545激励销售代代表的方法法正面鼓励措措施：物质质激励、精精神激励物质激励：：薪金、利利润分享计计划、住房房等精神激励：：定期销售会会议与公司高层层交流经理协同拜拜访销售竞赛培训计划团队活动个人发展计计划馈赠小礼礼品请家属参参与活动动出国、有有薪休假假2023/1/546激励销售售代表的的方法在良好的的组织气气候中，，销售人人员受到到重视得得到收入入和晋升升机会，，其潜能能得到最最大发挥挥。组织织气候建建设包括括：建立立个人发发展计划划、增加加培训机机会、授授权给下下属、与与下属充充分沟通通（电话话、传真真、书信信、销售售例会、、面对面面谈话））在不同同的时间间，销售售经理担担当销售售人员的的上级、、教师、、伙伴、、安慰者者的综合合角色。。2023/1/547激励销售代表表的方法激励销售人员员应制定合理理的定额合理的定额可可以激励销售售人员努力完完成，并力争争超过，过高高的定额会影影响士气，使使代表丧失信信心；过低又又可能出现不不思进取或难难于控制的局局面销售额制定要要考虑公司目标，地地区目标，既既往销售业绩绩，竞争情况况，个人能力力，客户情况三种定额分派派高定额派、中中等定额派、、可变定额派派实际上销售代代表对定额的的反应不同，，但对优秀代代表来说，当当报酬随工作作绩效调整时时，反应总是是积极的。2023/1/548激励销售代表表的方法销售人员薪资资设计有以下下特点有吸引力、刺刺激、与当前前同行业薪酬酬的市场价格格相称、职位位、能力相称称销售人员的薪薪资组成固定金额+可可变金额固定金额：固固定工资，国国家规定的补补贴可变金额：奖奖金、佣金、、红利、费用用津贴（保险险、医疗等）、福利利补贴通常这这样：固定金金额占70%,可变变金额占30%（这不是是准则）2023/1/549激励销售代表表的方法销售人员的的薪资组成成非销售职责责对销售职职责的比例例大时、销销售工作技术复杂时时强调固定定金额销售额呈周周期性变化化、业绩与与个人努力力与否密切切相关关时旨调可可变金额2023/1/550激励销售代代表的方法法销售人员的的薪资组成成根据统计28%的企企业实行单单纯薪金制制，21%的企业为为纯佣金制制，，51%的的企企业业为为薪薪金金加加佣佣金金制制。。单纯纯薪薪金金制制：：以工工作作时时间间作作为为计计酬酬的的基基础础，，按按一一定定的的工工作时时间间付付酬酬。。优点点：：简单单、、易易行行，，便便于于人人员员调调配配，，利利于于培培养养销销售售人人员员的的归属属感感和和忠忠心心。。缺点点：：大锅锅饭饭、、对对创创造造性性推推销销无无鼓鼓励励作作用用，，难难以以留留住住优优秀秀人员员。。2023/1/551激励励销销售售代代表表的的方方法法单纯纯佣佣金金法法：：根据据工工作作计计算算报报酬酬，，按按个个人人完完成成推推销销额额的的百百分分比比付付酬酬。。优点点：：与业业绩绩挂挂钩钩，，强强刺刺激激性性，，扩扩大大销销量量内内在在动动力力，，销销售成成本本易易控控制制缺点点：：心里里压压力力大大，，不不安安全全感感，，不不利利于于行行成成忠忠心心，，不不能能同同舟共共济济，，只只考考虑虑眼眼前前利利益益，，忽忽略略企企业业长长远远利利益益销售售人人员员的的薪薪资资组组成成2023/1/552激励销售售代表的的方法销售人员员的薪资资组成薪金加佣佣金（或或奖金））：在支付薪薪金的同同时，附附加佣金（或提提成奖金金）优点：集中前两两种方法法的优点点，灵活活程度高高，可通通过提升或降低低佣金、、奖金控控制销售售，并可可使销售售代表有有机会获得得高于平平均底薪薪的收入入。缺点：制定标准准时较复复杂，如如不恰当当反而打打击积极极性，操作有一一定难度度2023/1/553销售人员员绩效评评估判断以往往绩效发展未来来绩效作为人员员选拔、、调换、、为为改改进工作作提供反反馈解雇的依依据上上下级级之间确确定工作作目标作为加薪薪、晋升升、奖酬酬的依据据和和期望、、识别人员员的潜质质作作为为分析、、培训和和开发需需评价人力力资源政政策要要的依依据作为人力力资源规规划、财财务预算、安排排生产的的信息来来源2023/1/554销售人人员绩绩效评评估制定目目标和和标准准记录工工作绩绩效对照原原定目目标和和标准准进行行考评评采取改改进措措施绩效考考核周周期2023/1/555销售人员绩绩效评估绩效考核与与评估制定评估系系统评估考核前前准备评估考核面面谈评估考核后后跟踪2023/1/556销售人员绩效效评估正式评估销售经理根据据代表的销售售报告及销售售业绩与销售售代表进行交流，并对对代表的工作作表现予以评评定和指导，，通常采用面对面谈话话方式评估时应注意意评估前双方均均有充分准备备有有充足足的时间交谈谈有充足的资料料和信息来源源依依据公公司已明确的的尺度不带有个人的的感情色彩注注意意倾听下属意意见2023/1/557销售人员绩效效评估评估的目的共同分担困难难、分享成功功，一起达到到目标评估的环境正式场合、宁宁静舒适评估的气氛认真、轻松评估的角色同事、上级、、教师、朋友友评估的语言专业、简练评估的神态亲切、自然、、眼神交流评估的要点双向沟通评估的内容抓住重点、照照顾一般、有有透明度评估的方法横向比较、纵纵向比较2023/1/558销售人员绩效效评估绩效评估考核核面谈时地区区经理应注意意：不搞突然袭击击忌凭口空谈标准统一将感情与事情情分开要敢于指出部部属的失误认可业绩但不不要过多表扬扬承担应负的责责任找寻关键点2023/1/559销售售人人员员绩绩效效评评估估销售售报报告告是销销售售经经理理评评价价销销售售人人员员的的重重要要依依据据，，可可以以检检查查代代表表的的计计划划能能力力、、执执行行能能力力。。销销售售报报告告包包括括推推广广计计划划和和访访问问报报告告。。2023/1/560销售售人人员员绩绩效效评评估估推广广计计划划对下下一一阶阶段段的的工工作作目目标标设设置置及及实实施施计计划划。。具体体包包括括：：营销销计计划划预计计销销售售额额及及利利润润估估计计、、合合同同签签订订、、发发货货安安排排、、货货款款的的回回收收计计划划，，新新客客户户的的开开拓拓。。这这种种计计划划中中销销售售代代表表常常扮扮演演““市市场场经经理理/利利润润中中心心””两两种种角角色色2023/1/561销售售人人员员绩绩效效评评估估拜访访计计划划：：大客客户户、、一一般般客客户户的的拜拜访访频频率率、、拜拜访访对对象象的的选选择择、、拜拜访访时时机机的的选选择择、、拜拜访访时时间间长长度度的的安安排排、、拜拜访访路路线线的的设设计计、、拜拜访访区区域域的的考考虑虑、、出出差差计计划划：：时时间间、、地地区区、、住住宿宿宾宾馆馆、、联联络络方方式式、、特特殊殊准准备备财务务计计划划：：经费费预预算算包包括括交交通通（（市市内内、、出出差差））、、通通讯讯、、住住宿宿、、交交际际费费、、赞赞助助费费、、办办公公用用品品，，会会议议费费（（场场租租、、礼礼品品））运运输输费费、、邮邮费费等等2023/1/562销售人人员绩绩效评评估审阅重重点：销售售、回回款计计划、、时间间安排排、财财务预预算、、大客户户拜访访计划、、安排排是否否与公公司要要求一一致是否条条理清清晰、、让上上级一一目了了然计划要要有大大的执执行性性、适适当的的弹性性原来存存在的的问题题有没没有解解决措措施促销活活动安安排的的必要要性、、合理理性针对竞竞争对对手采采取的的战术术财务预预算以以节省省为出出发点点、合合理应应用为为原则则2023/1/563销售人员绩绩效评估访问报告这类报告包包括：每日工作报报告、半月月小结、月月总结、季度总结、、年总结、、特殊活动动总结、参参加会议记记录等销售经理应应评估访问问报告中的的以下内容容:销售员平均均每天的销销售访问次次数、平均均每次访问问的时间销售拜访频频率是否合合适、线路路有否改变变？改变的的原因销售代表反反应的产品品进、销、、存情况每天销售访访问的平均均收入、平平均每次销销售访问的的成本2023/1/564销售人员员绩效评评估销售经理理应评估估访问报报告中的的以下内内容:销售队伍伍费用占占总成本本的百分分比每100次访问问的成交交百分比比每一时期期客户的的增加数数，流失失的客户户数潜在客户户的发现现能力，，成交能能力竞争对手手的信息息：人员员、促销销活动、、办法2023/1/565销售人员绩效效评估销售业绩是对对销售人员评评价的硬指标标计算某一时期期业绩时通常常采用销售完完成率和业绩绩比率两项指标实际销售额销售完成率=-----------------------×100%目标销售额实际销售纯利利业绩比率=-------------------------××100%计划销售纯利利（销售纯利=销售毛利––销售费费用）2023/1/566销售人员绩效效评估代表品质的评评价对销售工作的的态度、技能能掌握、自律律性、团队合合作、销售会议议上的表现、、培训表现、、竞赛热情、、人际关系、个个人的气质、、风度、仪表表等2023/1/567销售人员绩效效评估横向比较：将所有销售人人员的考核结结果进行比较较，这种比较应考虑虑地区市场潜潜力、工作量量均衡、竞争争压力、公司支持有否否差异。应综综合代表为净净利润所做的的贡献（销售组合、、销售费用））优点：营造竞争氛围围，向更高目目标挑战，对对自己的评价价更实际缺点：可比条件要综综合，不好掌掌握，产生低低落情绪。2023/1/568销售人人员绩绩效评评估纵向比比较：跟自己己现实实的目目标比比较，，跟前前一阶阶段的的成绩绩比较较，跟跟历史史最好好业绩绩比较较，跟跟自己己的未未来目目标比比较。。可采采用加加权计计分法法优点：增强自自信，，成绩绩得到到认可可，不不断为为自己己的目目标而而努力缺点：视野狭狭窄，，容易易自满满，易易忽略略市场场发展展因素素2023/1/569销售售人人员员绩绩效效评评估估要根根据据企企业业、、市市场场、、个个人人的的不不同同情情况况，，灵灵活活运运用用。。总总之之，，通通过过评评价价销销售售人人员员的的绩绩效效可可以以使使销销售售管管理理人人员员知知道道：：需需要要多多少少销销售售人人员员？？经经费费充充足足吗吗？？要要加加班班吗吗？？销销售售手手段段合合理理吗吗？？谁谁是是好好的的销销售售员员？？公公司司有有多多少少客客户户？？大大客客户户有有多多少少？？我我需需要要到到哪哪里里出出差差？？2023/1/570产品品与与销销售售管管理理销售售任任务务的的分分派派要考考虑虑人人员员能能力力与与地地区区潜潜力力的的交交互互影影响响作作用用结合合有有成成功功销销售售业业绩绩的的主主、、客客观观成成功功因因素素考考虑虑不同同的的销销售售人人员员对对不不同同地地区区的的挑挑战战表表现现可可能能不不同同最好的销销售人员员在最好好的地区区不一定定最佳选选择目标医院院的系统统性工作作准备阶段段对象选定定与判断断决策人认认同的过过程执行、评评估、修修改2023/1/571产品与销销售管理理产品运行行产品知识识掌握经销商的的选择与与谈判远近结合合的经营营策略资金运行行管理产品进、、销、存存管理产品的使使用与管管理问题的预预测与解解答资料提供供副反应处处理临床实验验2023/1/572产品与销销售管理理现场工作作区域销售售经理至至少有1/3时时间在现现场工作作你的销售售技术和和管理技技术对代代表来说说同等重重要销售科学学是实践践科学现场工作作重点经销商的的开拓与与发展价格谈判判货款回收收与清偿偿货源组织织、调配配加深感情情2023/1/573产品与与销售售管理理现场工工作重重点卫生、、技术术监督督行政政部门门的沟沟通物价工工作工商、、税务务的关关系融融洽公司的发言言人专业协会、、政府机关关、组织的的拜访大型促销活活动的组织织与现场安安排协同拜访（（Joint-Call)单独访问填补空白点点VIP客户管理代行空缺代代表的职责责2023/1/574产品品与与销销售售管管理理现场场工工作作现现重重点点关键键大大客客户户（（酒酒店店商商超超））的的亲亲访访代表表重重要要（（酒酒店店商商超超））的的决决策策人人物物拜拜访访公关关交交际际特别别问问题题解解决决现场场工工作作的的主主要要形形式式---协协同同拜拜访访新代代表表的的协协同同时时间间长长有经经验验的的代代表表也也应应安安排排团队队销销售售2023/1/575产品品与与销销售售管管理理现场场协协同同拜拜访访是是区区域域经经理理的的重重要要工工作作身教教胜胜于于言言教教对下下属属是是最最好好的的激激励励为代表制定客客户交往战略略巩固和发展与与顾客的业务务、感情现场示范是最最好的培训协同拜访安排排（新代表、、老代表比例例）2023/1/576产品与销售管管理协同拜访的意意义自我的收获客户的感受代表的激励作作用目的要明确准备比代表充充分注意角色安排排更讲求技巧别进入误区实战培训跟踪总结2023/1/577产品与与销售售管理理团队销销售活活动客户密密度——时间间效率率组织、、策划划与准准备角色的的协商商注意竞竞争对对手的的行踪踪2023/1/578产品与与销售售管理理销售促促进用短期期刺激激工具具赠送礼礼品、、优惠惠卷、、赠奖奖、购购买折折让来来刺激激消费市场场、经经销商商、内内部营营销人人员。。销售促促进要要求促销目目的选择促促销工工具择取最最佳方方案预示促促销方方案实施/改进进促销销方案案评价促促销结结果2023/1/579产品与销销售管理理销售总结结会必要性时间安排排会前准备备（经理理、代表表）讨论议题题确定会议组织织与主持持会议结果果调查与与反馈地区推广广会议会议成功功可能性性分析目的和目目标的确确认程度及步步骤规模决策策与市场场形势预算与执执行2023/1/580产品与销销售管理理反映地区区销售状状况---呈送送公司报报表销售计划划的报告告经费预算算与实施施报告当前市场场形势分分析竞争对手手的策略略及方法法分析创新的建建议与构构想销售任务务的执行行情况回款任务务的执行行情况下一阶段段工作安安排（行行踪、活活动、人人员）对人员变变动的说说明特殊活动动和费用用的专项项说明对今后可可能发生生事情的的预见2023/1/581产品与销销售管理理公司下发发指示、、报表认真对待，，按公司要要求实施、、转达分析本区域域销售状况况在全国的的地位盈亏状况分分析产品推广形形势分析地区步调与与全国步调调的一致性性总结并改进进工作绩效效采取因应措措施2023/1/582产品与销售售管理审阅、分析析、指导代代表报表/报告日、半月、、月工作报报告周、月、季季、年工作作计划市场分析报报告推广计划的的实施结果果财务报告的的及时性、、规范性、、合理性客户分析意见与建议议近期行动计计划（出差差、会议、、特殊活动动）2023/1/583区域销售计计划的制定定一切计划都都微不足道道，计划工工作才是最最重要的计划不是满满足上级的的一项任务务，而是改改进绩效的的一种工具具2023/1/584区域销售计计划的制定定区域销售计计划根据公司的的需要和本本地区的市市场状况，，效地利用用资源（人人力、物力力、财力）），通过编编制、执行行、检查、、合理安排排以达到理理想销售结结果的策划划过程。2023/1/585区域销售计计划的制定定区域销售行行动计划的的基本要求求目标一致性性（公司、、区域、代代表）领先于其他他推销活动动计划控制不不能分开注重效率具体额度安排排代表的销售行行动计划与之之协调2023/1/586区域销售计划划的制定计划的过程1.分析目前前的状况宏观及微观分分析SWOT分析客户需求分析析2023/1/587区域销销售计计划的的制定定STRENGTH（（优势)自己在在竞争争中具具有什什么优优势。。如：：产品品特点点/公公司形形象/人员员素质质/推推广策策略/管理理效效率/工作作方法法等WEAKNESS（（劣势)针对内内部环环境分分析，，肯定定的事事实而而不是是猜猜测或或估计计OPPORTUNITY（机会））竞争中中对自自己可可能有有利的的一面面，并将此此可能能性以以量化化的方方式表表达出出来THREAT（（威胁）竞争中中对自自己可可能不不利的的一面面，并并将此此可能性性以量量化的的方式式表达达出来来外部部因素素SWOT分析2023/1/588区域域销销售售计计划划的的制制定定计划划的的过过程程2.制制定定主主要要目目标标需要要与与公公司司及及市市场场部部的的目目标标一一致致要与与分分析析结结果果一一致致要符符合合SMART原则则可以以有有几几个个主主要要目目标标2023/1/589区域域销销售售计计划划的的制制定定SMARTSPECIFIC（（具体体））定定出出的的目目标标内内容容是是否否具具体体MEASURABLE（（可衡衡量量））ACHIEVEBLE（（可达达到到））REALISTIC（（真实实/有有意意义义））真真实实有有意意义义与与公公司司的整整体体目目标标相相联联系系TIMELIMITED（（时间间限限制制））2023/1/590区域销售售计划的的制定计划的过过程3.制定定完成主主要目标标的策略略每一个目目标都要要完成它它的策略略策略是指指达到目目标路线线要能满足足客户的的需求，，同时不不易被模模仿4.定出出计划根据每一一个策略略定出计计划每项计划划必须要要有：负负责人，，目标，，行动，，时间，，资源5.与上上/下级级讨论，，做出必必要的修修改2023/1/591区域销售计划划的制定区域销售行动动计划的优点点弥补市场变化化和意外带来来的问题鼓励员工更系系统的思考区域内分工得得以协调制定一套绩效效考核标准为公司整体计计划带来更多多活力集中目标：区区域内的每位位代表都全力力以赴提高效率：事事半功倍没有计划只能听天由命命盲人摸象2023/1/592区域销售计划划的制定形动方案（内容明确、具具体，5个W和一个H）任务量分配（（市场潜在、、客房分布、、推销价值））销售人力分配配（人员能力力、区域特点点综合考虑））经费预算、、分配清晰晰合理促销活动时时间表执行中修正正（调整力力）上下级沟通通---反反馈对中间商：上市会、、销售政策策、奖励方方案、宣传传等对商超酒店店人员：产品介绍、、品尝、交交流、赞助助等对终端客户户：广告、报纸纸、宣传册册对竞争对手手：针对性具具体措施、、扬长避短短2023/1/593区域销售经经理的自我我管理自我发展计计划长远的目标标积极的心态态转变角色培训---参加培训训发展人际关关系技能财务技能训练高层管管理思维自我发展时时间表2023/1/594区域域销销售售经经理理的的自自我我管管理理时间间管管理理有效效的的时时间间分分配配2：：8原原则则健康康情情绪绪周周期期指导导重重于于操操作作解决决首首要要问问题题上下下沟沟通通要要平平衡衡思考考时时间间的的安安排排“装装箱箱技技巧巧””的的使使用用2023/1/595区域销售经理理的自我管理理地区销售经理理高效利用你你的时间熟练应用现代代化办公设备备利用八小时以以外时间工作的计划性性知人善认，工工作与部属分分担不做“章鱼””领导与代表谈话前前有约电话使用的最最大功效2023/1/596时间管理问卷卷调查0-15分请请留意你你的时间管理理15-20分分基本合格格，但仍可改改进20-25分分时间管理理妥善25-27分分表现极佳佳28-30你你可能正在在欺骗自己2023/1/597办事处（联络络处）管理办理处（联络络处）的作用用层次管理区域决策学习场所培训基地储存资料产品仓储财务管理客户沟通2023/1/598办事处处（联联络处处）管管理建立考考勤、、作息息制度度建立财财务管管理制制度建立物物业管管理制制度会议制制度人员管管理制制度工作分分工制制度工作汇汇报制制度安全保保障2023/1/599最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:19以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:191月-23怀疑和否定定之海，围围绕着人们们小小的岛岛屿，而信信念则鞭策策人，使人人勇敢面对对未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运运用，仅仅仅限于收罗罗是远远不不够的，重重要的是对对人才不仅仅要善于识识别其长处处，而且要要敢于大胆胆地使用，，以让其充充分显示自自己的才能能。微软公司在在用人上所所表现出的的胆略与气气魄是别的的公司无可可比拟的。。因为有了感感谢之心，，才能引发发惜物及谦谦虚之心，，使生活充充满欢乐，，心理保持持平衡，在在待人接物物时自然能能免去许多多无谓的对对抗与争执执。只有一条条路不能能选择21:19:4221:19:42一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-2310021:19:421月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。21:1921:19:421月-2321:19靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以说说，，我我活活了了七七十十五五岁岁，，没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山，，石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2023/1/521:1921:1921:19:42一次次良良好好的的撤撤退退，，应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:19:42下下午午1月月-2321:19:42我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。05一月202305-1月-23一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。21:1921:19:42一月月23诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情