某房地产沁雅花园营销策划发展推广方案

江苏置业有限公司谨呈顾问有限公司简介目录：营销推广部分历经十年地产市场起伏风雨，参与五十余楼盘的运作，积累一套完整领先的操盘经验，结合泗洪市场实际，拟定缜密可行的方案，能使开局一举成功。无需开发商多操心、交学费、走弯路；能使项目一举成功、化解风险并向市场争取更多的利润空间。十年成功操盘经验专业的营销团队对区域知根的了解,策划推广、销售控制、商业运作全能冠军彻底解决您的后顾之忧。我司提供的全程服务内容市场研究及定位产品定位建议整合推广策划营销推广执行销售计划与招商运作全程销售服务及销售管理市场研究及定位我司以详实的市场研究数据，结合地块条件提出前瞻性的项目市场定位，并且在销售过程中进行市场动态跟踪，定期反馈市场动向，为后期销售计划、推广计划及产品修正提供可靠依据。产品定位建议根据市场研究产品特色，结合开发商实际，给出适宜的产品定位建议。整合推广策划依据市场定位，结合产品特点对项目进行整体包装和整合推广策划。在研究提出本项目核心卖点基础上，将开发商的核心理念在产品、生活、社会三个不同层面上展开，塑造项目市场形象和影响。运用整合营销传播的策略通过包括形象定位、VI系统、地盘及售楼处包装、服务包装以及媒体和公关活动等加以有效推广。营销推广执行组织专业优势团队与发展商紧密合作沟通，制订全案营销推广计划，以突破常规推广概念和手法的全新营销方式开展本项目的营销推广，其中包括传播推广计划制订执行、公关活动策划及执行、广告策划、设计和发布、非常规活动策划及执行。销售计划与招商运作与营销推广计划紧密配合，并结合开发现金流量和资金回笼计划要求制订全案分期销售计划及每期上市方案。招商运作—以我司为招商主体进行招商，将指定商业总监、项目经理、商业策划师组建本项目商业的招商部门。全程销售服务及销售管理组织专业销售队伍代理发展商开展项目销售及客户管理工作：制订项目销讲及答客问；制订本项目销售政策；制订本项目销售规范；销售人员案前系统培训；销售现场及样板房管理；代办交易登记；代办按揭手续；房款回笼管理；协助发展商及物业管理公司交房；每日销售日报；每周营销报告；每周资金回笼报告。营销推广部部分宗旨：快速速销售，回回笼资金，，获取最大大化销售利利润途径：泗洪房地产产市场环境境？我们的客群群？我们的推广广优势？产品如何？？1三眼法则：第一眼，看地块；第二眼，看片区，第三眼，再看地块；基地VS片区basevsarea关于基地Aboutbase关于基地aboutbase本案位于青青阳南路与与黄河路交交汇处，东东边是基督督教堂，西西侧是规划划道路及政政府机关办办公区。规规划由小区区幼儿园、、会所、沿沿街商铺、、中心艺术术广场、地地上停车场场等组成。。本案位置规模：项目占地174亩，规划约1500户交通：临近交通主干道，出行便捷配套：周边配套齐全，医院、教育、超市、休闲等产品：打造花园式生活居住空间价格：低价入市，快速回笼资金品牌：万诚置业的美誉度项目位于城中稍偏南的地区，距离主城区具有一定距离处于城郊结合处，对于喜欢居住城中的客户来讲，有一定的心理抗性规划设计及建筑风格相对雷同，缺少竞争优势泗洪县城扩大，地块发展机遇较大。片区配套交通逐步完善城东城南方向为新的商品房开发集中区，政府会加大此方面的投入力度城南区域紧邻农村，整体配套不全面，开发速度相对缓慢。区域竞争楼盘已在市场建立知名度，对本案客户具有一定的分流区域房地产开发相对饱和主竞争楼盘城市花园的价格竞争SWOTS-优势O-机会W-劣势T-威胁核心优势———大规模+低低价位万诚置业的的品牌知名名度核心机会———邻近政府即即将打造的的文化教育育中心关于片区Aboutarea关于片区aboutarea思考一所处处位置：这这是一个““城郊结合合区“！1.新型城城市生活模模式2.兼顾城城市的氛围围与郊区的的宁静3.新文化化教育中心心的延伸地地段4.紧接城城中，辐射射城南及郊郊区板块重新定义““沁雅花园园“思考二：竞竞争环境！！关于片区aboutarea整体竞争时间2003年2004年2005年土地供应量233.8亩478.4亩736.98亩以上数据显显示：泗洪洪房地产开开发从03年开始逐逐步放量，，每年都以以倍增的速速度递加，，销售竞争争环境激烈烈。区域竞争兰天吉祥苑苑城市花园百星花园本案中正苑城市花园占地（㎡）建面（㎡）容积率5.8万8万1.37主力面积：：100-120平米米与120-130平米户型型，各占比比例约40%，其次次为90平平米户型基本资料：：位于山河东东路，物业业类型为沿沿街商铺、、小区内铺铺、多层、、小高层住住宅定位语：8万平方的的大型生态态小区主广告语：：城城中心/景中央/国际风/花园家打破一般普普通住宅开开发模式在泗洪率先先引入发达达城市先进进居住理念念和居住标标准项目卖点：：中中央景景观、高绿绿化、飘窗窗、社区配配套推广手法：：楼楼书书、宣传单单页、围墙墙、网络等等中正苑小区区基本资料：：位于江苏省省泗洪县青青阳北路，，物业类型型：沿街商商铺、多层层住宅。定位语：行政·教育育旁首席生生态小区技术经济指指标：总建面积约约3.6万万平米，总总户数约320户。。面积区间间为100-140平米主广告语:在在绿色色中寻找。。。。。人人文与自然然的融合家住中正苑苑，鼎盛下下一代项目卖点:小区环境优优美、简约约的建筑风风格、小区区完善，强强调小区标标准、环保保。推广手法法：楼楼书、宣传传单页等洪中清华园园基本资料：：项目位于洪洪中北大门门处，物业业类型为7栋商住楼楼、4栋住住宅楼组成成。技术经济指指标总建筑面积积约2.8万平米，，总户数约约270户户，面积区区间为105-120平米。。主广告语：：我家在洪中中，洪中是是我家在城市行走走——为读读书声而停停留兰天吉祥苑苑基本资料：：项目位于山山河中路，，青阳镇政政府、儿童童医院对面面。泗洪最最好的幼儿儿园、实验验小学、中中学、医院院、超市、、公园等多多种生活配配套设施环环绕四周。。物业类型型为小区区内铺、多多层住宅相关指标：：面积区间为为106-120平平米，总户户数约为60户项目卖点：：价格格较低百星花园基本资料：：项目位于青青阳北路中中医院北侧侧，物业业类型为商商铺、多层层住宅。技术经济指指标：建筑面积约约9万平米米，总户数数约800户，面积积区间为75-116平米主广告语：：政府北移，，新规划前前景好项目卖点：：政府和行政政单位北移移，新规划划、前景好好。四面环环路，市场场设有四个个大门、交交通便利，，有地下停停车库和仓仓库，人性性化设计，，经营方便便。周围邻邻近学校、、医院，消消费群体庞庞大。区域竞争楼楼盘显示：：1、传播点点/依次为为地段、景景观、规模模，主要是是强调地段段论2、建筑风风格/大多多为现代简简约风格，，除城市花花园外，外外立面用色色同质化严严重3、推广手手法/略为为单一，缺缺少创新，，多为工地地围墙，宣宣传单页、、户外大牌牌等常见宣宣传媒体4、售楼处处包装过于于简单5、规模较较小，小区区总户数多多为1000户以下下，无法形形成社区整整体氛围6、户型面面积区间在在75-140平米米之间，从从销售去化化来看，去去化速度相相对缓慢目前区域在在售楼盘档档次较低，，客户对楼楼盘认知停停留在满足足使用功能能方面，绝绝大多数未未关注到小小区环境、、相关配套套与小区档档次所带来来的身份及及生活方式式的改变。。结论：销售人员缺缺乏相应的的销售技巧巧，专业性性有待提高高。从泗洪县整整体售价来来看，价格格爬升速度度较慢。（（与万诚置置业占有市市场绝大份份额，执行行的价格策策略有关））关于片区aboutarea思考三：重重新审视““城郊结合合处”和基基地的气质质楼盘传播点城市花园规模、景观（大型、生态、城中央、）中正苑小区地段、景观（行政、教育旁首席生态小区）洪中清华园地段兰天吉祥苑价格百星花园政府规划一般楼盘分分为以下几几种传播方方式：1、规模型型——强调调体量2、心理共共鸣型———强调居住住品质和生生活区域3、区域独独裁型———资源独享享4、生活品质质型——强化化生活方式5、地段唯一一型——强调调独一无二思考四：“沁沁雅花园”在在之间扮演什什么角色？关于片区aboutarea打造泗洪县———第一个引引领生活方式式的品质楼盘盘，以期掀起起新一轮的住住宅革命。以规模为主要要传播点，加加强产品塑造造，借助万诚诚品牌，低价价入市的优势势，通过专业业的推广手法法进行多方面面诉求引起客客户的心理共共鸣，达到快快速销售，回回笼资金，利利润最大化的的企业目标2价值和品质的实践项目定位itemorientation关于基地形象象Aboutbasevisualize区域形象升华华升华途径———两条主线一、展示自身身品质，即以以自身的产品品规划和品质质打造体现社社区形象；二、体现片区区居住品质，，即以所在片片区居住氛围围带动社区氛氛围。两者互相影响响，共同实现现区域形象的的升华。邻近的文化教教育中心———必将成就本本项目，在项项目整体社区区定位上，对对于片区资源源利用和统一一是我们考虑虑的关键，将将“文化”与与“教育”在在卖点中放大大到极限，同同时将生活方方式浓缩到极极点！关于项目形象aboutprojectvisualize关于项目形象aboutprojectvisualize项目形象定位位区域属性：邻邻近文化教育育中心——带带有高素质人人居的环境氛氛围；人文属性：周周边的教育配配套，带来的的是前进的、、积极的、勃勃发的、向上上的理念；个性属性：有有独有的表情情和表达方式式，有自成体体系的话语体体系和行为标标识。城市情结：这这是一个舞台台，可以展示示自己、实现现梦想，获取取幸福；自然情结：这这是一片宁静静，可以远离离尘嚣，可以以随性自我、、放思神游；；1.拥有自我我独立属性2.拥有自我我情感诉求关于项目形象aboutprojectvisualize项目档次定位位泗洪县17万万平米高品质质人文社区凸显项目规模模，强调档次次，照应片区区影响力；突出项目文化化教育的内涵涵。关于项目形象aboutprojectvisualize项目形象定位位倡导一种健康康的、积极的的、向上的、、生活理念大型新都市幸幸福生活社区区关于项目形象aboutprojectvisualize幸福城“幸福”之意意，从古至今今含概了很多多深意，家庭庭的美满，事事业的腾飞，，下一代的茁茁壮成长，都都是幸福的来来源。居住在在这里幸福不不再遥远。“城”，本案案规模较大，，达1500户，在泗洪洪县俨然形成成一个磅礴的的大社区，只只有“城”能能传神体现。。幸福城，寓意意万诚置业公公司不仅仅提提供居住空间间，更是建造造一种理念，，营造一种幸幸福的生活方方式。“幸福城”取取其吉意，并并易于推广，，琅琅上口。。备选案名幸福美地/100万诚·南郡格调星城爱尚家绿意江南福新苑聚富园万诚·名筑案名建议关于客客户AboutclienteleⅠ.客户———区域客户分分解1.以区域半半径界定客户户层2.以职业界界定客户层类别国有/集体企业从业人员工薪阶层个体/私营企业业主个私企业从业人员公务员（教师/医务人员）其他（区域内原住户）比例25%16%18%12%19%10%

国集等企业单单位、公务员员、教师、医医务人员、私私营企业主等等是购房的主主力军，普通通工薪阶层也是不可缺少少的一部分，，但是因为收收入水平有限限，对房价较较为敏感。范围3公里以内3-10公里之间10公里以外区域划分青阳镇周边泗洪县城板块县城周边乡镇比例50%30%20%

以区域划分，，集中表现为为青阳镇周边边区域客户群群占多，这说说明客户具有有一定的居住住习惯。关于客户aboutclientele3.以收入界界定客户层（（家庭年收入入）类别1万以下（含1万）1-3万（含3万）3-5万（含5万）5-10万（含10万）比例28%40%22%10%整体而言,家庭年收入1-3万是主流。5-10万家庭年收入约占10%，这批人以个私企业业主、高级公务员为主，收入颇高。年龄25岁以下25—30岁30—35岁35—40岁40岁以上比例10%54%21%10%5%25-40岁之间，是购房的主力群体。4.以年龄层层次界定客户户层Ⅰ.客户———区域客户分分解关于客户aboutclientele5.置业次数数界定客户层层类别一次置业二次置业三次置业比例70%25%5%整体来看，一次置业占主导，主要原因在于购买主力客户群多为私房。6.以购买用用途界定客户户层类别自住投资比例100%---从调研数据来看，自住为100%。说明泗洪县房地产发展还较为滞后Ⅰ.客户———区域客户分分解关于客户aboutclienteleⅠ.客户———客户群属性性1、年龄：25-40岁岁为购房的主主力军2、家庭结构构：以三口之之家为主3、收入情况况：收入差别别较大，企事事业单位高管管收入较高，，一般工薪阶阶层则收入普普遍较低，基基本在2万元元左右。4、消费习惯惯：对居住区区域具有一定定的恋旧情结结，同区域购购房的选择性性较大。5、客户来源源：企事业单单位高管、私私营企业主及及从业人员、、教师、公务务员、部分拆拆迁户等关于客户aboutclientele主力客户群停留在第一圈层及第二圈层区域一般工薪阶层及企事业单位人员是客户群中的主流,且有进一步上升趋势家庭年收入1-3万的客户群为购买主体

一次置业占主导（70%），自住需求占绝对优势Ⅰ.客户———结论关于客户aboutclientele关于产产品Aboutproduct区域市场产品品状况：1.采用现代代简约式的建建筑风格，但但建筑立面同同质化严重，，缺乏差异性性。2、缺乏对园园林景观的规规划，对建筑筑细节不够重重视。3、小区缺少少人性化设计计，缺乏相关关配套。市场显示，本本案要想在市市场竞争中脱脱颖而出，需需走差异化路线，，加强对自身身产品的锻造造。建筑立面水景观广场硬地广场与树景观观结合廊架与绿色景景观指示牌垃圾桶关于推广Aboutpromotion关于推广Aboutpromotion如何让市场知知道本案？先了解泗洪人人买房看什么么？市场调研发现现：报纸、亲戚朋朋友介绍、户户外媒体、路路过是客户信信息得知的主主要来源。关于推广Aboutpromotion认为，推广不不是媒体的重重复堆砌，而而是合理有机机的媒体组合合产生的良好好反映所以，我们将将选择最效率率的媒体组合合关于推广Aboutpromotion先了解我们的的客户在哪里里？本案建筑面积积约17万平平方米，从去去化来看，泗泗洪县城内客客户难以消化化关于推广Aboutpromotion建议：采取乡乡镇推广策略略，在各乡镇镇设立营销站站点，定期接接送客户的形形式，尽可能能的网络有效效客户，达到到快速销售的的目的。第一阶段准准备期第二阶段爆爆破期第三阶段积积累期第四阶段开开盘期大型新都市幸幸福生活社区区关于推广Aboutpromotion从项目伊始就就将项目高品品质的形象植植入人心，为为后期项目的的推广埋下伏伏笔；阶段目的关于推广Aboutpromotion准备期诉求主题大型新都市幸幸福生活社区区给生活多一些些幸福—幸福福之星全城寻寻找中媒体策略现场工地围墙墙重新包装；；选择主干道发发布大牌一块块；沿胜青阳南路路和黄河路段段发布道旗广广告；配合招聘活动动在报纸上发发布整版硬广广；配合招聘活动动，在泗洪县县电视台发布布字幕广告；；关于推广Aboutpromotion准备期开发商配合接待中心06年8月份正正式出街，销销售人员进场场接待；室内装修及户户外门头的装装饰到位，导导示系统安装装完毕；基本宣传物料料（DM及户户型单页）到到位；价格策略对外报价约1400元/平方米低开高走，快快速回笼资金金关于推广Aboutpromotion第一阶段准准备期第二阶段爆爆破期第三阶段积积累期第四阶段开开盘期“一起憧憬我我们的幸福家家园—幸福会会员全城征寻寻中”关于推广Aboutpromotion阶段目的花最少的钱，，使项目的知知名度在最短短时间内达到到全城知晓，，并且为人们们津津乐道的的效果争取在活动当当天即可获得得150名以以上的有效客客户入会，为为后期的营销销打下基础。。关于推广Aboutpromotion周期06年8月-06年9月月上旬阶段策略项目强势登场场，9月初联联合学校及政政府举办大型型庆祝教师节节活动，同时时配合免费礼礼品的大动作作，迅速的引引起市场全面面的关注，打打造本案在泗泗洪县的知名名度。同期推出““幸福城””会员联盟盟，针对会会员推出优优先选房，，联盟商家家，购房咨咨询等多种种服务，凸凸现项目先先人一步的的开发理念念，卖服务务胜过卖产产品。爆破期关于推广Aboutpromotion诉求主题“一起憧憬憬我们的幸幸福家园——幸福会员员全城征寻寻中”媒体策略9月初在原原有基础上上于中心人人流较大的的位置及现现场工地各各再发布1块户外大大牌；配合活动发发布电视新新闻、软文文、硬广等等点式媒体体扩大影响响；爆破期关于推广Aboutpromotion发展商配合合现场接待中中心9月初初包装完毕毕并交付，，打造泗泗洪首个主主题性售楼楼处；保安及物业业管理人员员进场服务务；模型、楼书书等宣传物物料到位；；价格策略对外报价约约1400元/平方方米；爆破期关于推广Aboutpromotion第一阶段准准备期第二阶段爆爆破期第三阶段积积累期第四阶段开开盘期关于推广Aboutpromotion地产以诚信信公开的形形象强势亮亮相，再次次引起全城城关注。阶段目的通过产品说说明会以及及其他的系系列推广，，争取幸福福会员在解解筹之前累累积达到400人左左右，以保保证开盘当当天的认购购率；关于推广Aboutpromotion周期06年9月月下旬阶段策略举办产品说说明会，再再次打造泗泗洪首席，，万诚地产产以诚信公公开的形象象强势亮相相，再次引引起全城关关注。同时，推出出“价格竞竞猜，大奖奖全城送。。营造本案案市场的差差异化形象象。媒体策略调整户外大大牌内容；；配合活动增增加发布媒媒体广告；；积累期关于推广Aboutpromotion第一阶段准准备期第二阶段爆爆破期第三阶段积积累期第四阶段开开盘期幸福生活，，全城开启启关于推广Aboutpromotion买房子，不不是找寻一一处睡觉的的场所，而而是对生活活的另一种种积极的选选择——美国建建筑学家沙沙里宁“让我看看看你的城市市，我就能能说出这个个城市居民民在文化上上的追求是是什么。同同样，你告告诉我你住住在哪里，，我就可以以知道你是是什么样的的人，你有有什么样的的品位和追追求。”阶段目的我们期望，，通过前期期的积累和和推广宣传传，在开盘盘阶段，能能够达到一一期70%以上的认认购率,保保证首次开开盘的顺利利进行，建建立项目畅畅销热销的的良好开始始。关于推广Aboutpromotion开盘期时间06年10月1日阶段策略10月1日日，幸福城城璀璨公开开；关于推广Aboutpromotion诉求主题“幸福生活活，全城开开启—幸福福城10月月1日全城城璀璨公开开”媒体策略调整户外大大牌、灯箱箱等户外媒媒体内容；；软文专栏及及报纸硬广广介绍产品品即将开盘盘信息；增强电视宣宣传的频率率，并发布布电视字幕幕广告、DM等，进进行开盘公公告；开盘期关于推广Aboutpromotion价格策略以约1300元/平平方米的相相对低价面面市，形成成高档不贵贵的心理落落差，刺激激落定；开盘后以““小步快走走”的调价价策略，每每半月或一一个月调整整一次价格格，调整幅幅度为1-2%左右右；针对一次性性付款额外外提供1%优惠；开盘期关于推广Aboutpromotion谢谢观赏！！即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。。1月-231月-23盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成成功经经典名名人名名言22:2522:2522:25:151月-23前方充充满着着未知知，但但我必必须得得走。。无法评估，，就无法管管理。1月-231月-231月-231月-2322:2522:25授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队无放任，，学校无放任任，此今日世世界各共和国国之道例。军军队放任，则则将不能以令令，学校放任任，则师不能能以教；将不不能令则军败败，师不能教教则学校败，，其为国忠，，莫此之尤。。06-1月-2306-1月-23积极的人在每每一次忧患中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会都都看到某种忧忧患。不是没没办法法，而而是没没有用用心想想办法法。用用心想想办法法，一一定有有办法法，迟迟早而而已。。1月-231月-231月-23用人不不在于于如何何减少少人的的短处处，而而在于于如何何发挥挥人的的长处处。观察才才行。。你的脸脸是为为了呈呈现上上帝赐赐给人人类最最贵重重的礼礼物做人低三三分，做做事高三三分。22:25:1522:25:1522:251月-23决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!1月-231月-2322:2522:25:15世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就是是做好无无数小的的细节工工作。06-1月-2306-1月-231月-23将良品率率预定为为85%，那么便便表示容容许15%的错误存存在。顾客是重重要的创创新来源源。人生的选选择决定定一切。。成功的企企业领导导不仅是是授权高高手，更更是控权权的高手手。卓有成效的的管理者善善于用人之之长。2023年年1月6日日06一月月2023做生意，要要随着形势势的变化而而变化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治观局势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。一月231月-2322:25大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调以及控制制。1月-232023/1/622:2510:25:16下午午企业做大后CEO说话要越来越越细。小企业业要有长远的的打算大企业业要有注意细细节。2023/1/622:25:16企业的成功靠靠团队，而不不是靠个人。。只要不不是相相当重重要的的商品品，不不是稳稳健踏踏实地地行商商，迅迅速发发展就就等于于迅速速破产产，只只有使使多种种商品品不间间断地地相继继配合合上市市，才才能使使迅速速发展展的事事业稳稳步前前进。。1月-232023/1/622:25:16正确的的决策策来自自众人人的智智慧。。周到的服服务，那那简直是是难以想想象的。。22:252023/1/622:25:16谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:25:1722:25:1722:251/6/202310:25:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:25:1722:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:25:1722:25:1722:25Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:25:1722:25:17January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:25:17下下午22:25:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:25下下午1月-2322:25January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/622:25:1722:25:1706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:25:17下下午10:25下午22:25:171月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情