某饭店市场营销管理规划

饭店市场营销管理第一节饭店市场营销管理概述第二节饭店市场营销管理理念

第三节饭店市场营销战略管理第一节饭店市场营销管理概述一、饭店市场营销管理的概念

饭店市场营销管理是对饭店市场营销活动进行管理的过程，即通过研究饭店市场供求变化，以满足饭店顾客为中心，开发适销对路的饭店产品，获得最大的社会和经济效益的饭店市场经营管理活动。以交换为中心，以顾客为导向饭店市场营销管理是一个动态过程饭店市场营销管理的范围较广涵义二、饭店市场营销管理的特征顾客导向(一)饭店的一切经营活动都必须以顾客需求作为出发点和归宿。通过满足顾客的需求而获取利润，使其有别于生产导向和推销导向，这种顾客导向正是20世纪50年代后兴起的具有革命性意义的全新经营观念。管理导向(二)饭店市场营销归根到底是对动态环境的一种创造性适应过程，即凭借一切可利用的资源，通过产品、渠道、价格和促销等实现对环境的适应。由此，对饭店市场营销适应过程的综合管理正日益受到饭店企业的重视信息导向(三)饭店市场营销活动是围绕顾客需求而展开的，这就必须借助于信息的传导在营销活动之前须对复杂多样的顾客需求作深入细致的调查，以求及时洞悉饭店顾客群体最新的需求偏好信息。“知己知彼、百战不殆”。

战略导向(四)在企业经营领域，战略是指有关企业全局性或决定性的谋划，是企业为生存和发展而制定的企业目标与达成此目标所采取的各项政策的有机综合体.营销的成功则依赖于正确有力的战略指挥。

三、饭店市场营销管理的主要内容饭店市场营销环境分析

饭店市场调查与预测

饭店市场细分与目标市场选择

饭店目标市场营销策略

宏观环境分析文化环境人口环境经济状况自然环境微观环境分析饭店组织内部环境饭店的供应商饭店中间商竞争者产品和服务状况公众的公共关系

三、饭店市场营销管理的主要内容（一）饭店市场营销环境分析三、饭店市场营销管理的主要内容饭店的市场调查

区域饭店业的竞争状况当地的消费习俗、文化价值观念目标顾客群体的消费偏好饭店的宾客满意度饭店的品牌形象和认知度整个饭店业市场的趋势走向第五章（二）饭店市场调查与预测饭店市场细分以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素为依据。依据应与目标一致必须有高度的细分根据不同细分市场的特征，制定出不同的市场营销组合策略。饭店目标市场选择评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场机会和营销机会分析）选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡量性、充足性、可行动性以及稳定性）

三、饭店市场营销管理的主要内容（三））饭店市市场细细分与与目标标市场场选择择三、饭饭店市市场营营销管管理的的主要要内容容差异化目标市场营销策略针对不同细分市场制定不同营销组合策略优点:使饭店的营销策略“有的放矢”，满足不同顾客群体需求,利于规避风险。缺点:营销成本和费用过大，需强大的营销实力。

整体性目标市场营销策略

特点:求同存异在供小于求的卖方市场或者推出具有较强生命力的新产品时采用优点:营销费用低廉，节约营销成本缺点:不能满足宾客差异化和个性化的需求选择一个或几个需求相近且最具潜力、最适应饭店资源组合的子市场作为目标市场，实现“小市场，大份额”优点:利于开发市场和挖掘市场深度，扩大影响力知名度，缺点:具有较高的风险性，集中目标市场营销策略(四)饭饭店目目标市市场营营销策策略四、饭店市市场营营销管管理的的基本本要求求追求三大效益最佳结合123体现以人为本的经营哲学

采取大市场营销的现代观念五、饭店市市场营营销管管理的的系统统构成成第五章饭店市市场营营销管管理系系统营销信信息系系统营销计计划系系统营销组组织系系统营销控控制系系统管理支支持系系统外部环环境分分析竞争者者分析析SWOT分分析市场需需求预预测制定总总体目目标评选营营销方方案修正营营销决决策设置营营销机机构配备营营销人人员确立营营销目目标分配部部门个个人职职责建立营营销网网络设计评评价方方法搜集处处理营营销信信息监督营营销计计划执执行评估营营销效效果营销组组织系系统营销控控制系系统第二节节饭饭店市市场营营销管管理理理念一、市场营营销观观念的的发展展生产观观念阶阶段(19世纪纪末20世世纪初初)产品观观念阶阶段(20世纪纪20-30年年代)推销观观念阶阶段(20世纪纪30-40年年代)市场营营销观观念阶阶段(至20世世纪70年年代)社会营营销观观念(20世纪纪70年代代后)二、饭店市市场营营销管管理的的主要要营销销理念念(一)合作作共赢赢理念念饭店要要想获获得持持续的的竞争争优势势，就就必须须与饭饭店的的利益益相关关者建建立良良好的的合作作关系系，通通过合合作共共赢，，整合合饭店店资源源，改改善顾顾客价价值创创造流流程，，不断断增强强饭店店的盈盈利能能力和和发展展潜力力。与供方方合作作共赢赢与顾客客合作作共赢赢利益相相关者者价值值链饭店价价值链链供应商商价值值链中间商商价值值链顾客价价值链链产品服服务流流信息流流（二））整合合营销销理念念间接效效益近期效效益微观管管理4P理理论产品（（Product)价格(Price)促销（（Promotion））渠道（（Place））4C理理论顾客（（Customer）成本（（Cost）便捷（（Convenience)沟通（（Communication)PowerPublicRelatonPeople（三））借力力营销销理念念借力营营销，，即饭饭店通通过各各种方方式和和途径径借助助外部部力量量进行行市场场营销销，以以不断断满足足目标标顾客客的需需求，，在为为顾客客创造造独特特价值值的同同时，，增强强饭店店自身身的价价值创创造能能力。。注意事事项前提了解目目标顾顾客偏偏好认认知及及消费费行为为自身在在现有有的能能力之之下不不能更更好地地满足足所有有顾客客的需需求能够利利用外外力建建立起起自身身营销销能力力的领领先优优势，，（四））文化化营销销理念念标识故事仪式与与日常常惯例例控制系系统组织结结构权力结结构范式顾客为为本（五））主题题营销销理念念选定一一个或或多个个具有有标志志性的的主题题，通通过主主题的的设置置来吸吸引公公众的的注意意力并并令其其产生生购买买行为为。主主题选选定是是制胜胜的关关键原则符合饭饭店特特色个性化化和差差异化化具有文文化性性符合公公众现现实和和潜在在的消消费需需求(六)网络络营销销理念念价值主主要体体现在在与顾顾客之之间进进行价价值交交换更更方便便快捷捷，它它不仅仅更能能够满满足广广大饭饭店顾顾客的的需求求，也也符合合饭店店产品品的特特性、、顾客客的消消费方方式和和饭店店经营营的特特点。。方式1、网网上调调研2、建建设网网站进进行营营销3、网网络广广告(七)分时时营销销理念念实质就就是将将饭店店客房房的使使用权权分时时段卖卖给宾宾客，，即不不同的的消费费者购购买不不同时时段的的使用用权，，宾客客也可可以通通过网网络与与其他他消费费者交交换不不同饭饭店客客房的的使用用权饭店理理念的的创新新分时入入住分时交交换(八)绿色色营销销理念念一般步步骤6RReducing（减量）Reusing（再使用）Replacing（替代）

Research（研究）

Reserve（保护）

Recycling（循环使用）

绿色形形象绿色员员工绿色产产品绿色服服务(九)内部部营销销理念念以“员工为本”找出对对顾客客满意意度有有影响响的因因素，，充分分尊重重员工工、发发展员员工、、激励励员工工，为为员工工创造造尽可可能好好的工工作条条件，，切实实提高高员工工的满满意度度。树树立全全员营营销的的理念念顾客至至上员工第第一第三节节饭店市市场营营销战战略管管理立足于于现状状分析析、预预测和和SWOT分析析。目目的是是为了了动态态适应应市场场环境境的变变化，，并充充分利利用每每次市市场机机会，，通过过有效效的战战略管管理以以保证证营销销活动动的有有效性性。有有很多多可选选择的的营销销战略略模式式。形象制制胜战战略一营销战略模式

饭店企企业形形象设设计形象定位形象塑造形象标志饭店形形象推推广原则统一性针对性效益性策略整合营营销沟沟通、、权权变营营销、、顾顾客客全程程追踪踪营销销策略略营销战战略模模式差异化化战略略低成本本战略略集中营营销战战略市场领领先战战略二、竞竞争优优势战战略不同与与认认同同营销战战略模模式三、品品牌支支撑战战略饭店品品牌塑塑造饭店品品牌营营销战战略管管理品牌决策有形设计品牌设计服务提升饭店或或饭店店产品品的品品牌力力要素素：品品牌认认知、、品品牌活活力北京凯莱国际酒店集团成功的秘诀凯莱国国际酒酒店管管理有有限公公司成成立于于1992年,名列全全球酒酒店管管理300强,凯莱莱已拥拥有16家家不同同星级级的连连锁酒酒店，，管理理客房房超过过4500间,拥有有凯莱大大饭店店、凯莱大大酒店店、凯莱度度假酒酒店、凯莱商商务酒酒店四大品品牌。。营销战战略模模式四、网网络营营销战战略开展网网络营营销必必须实实现两两大转转变经营理理念营销方方式网络营营销又又称在在线营营销，，即饭饭店利利用互互联网网络开开展市市场调调研，，宣传传产品品或服服务，，实现现网上上交易易以及及处理理售后后事宜宜。最为命运运所屈辱辱的人，，只要还还抱有希希望，便便无所怨怨惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2323:14以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2323:141月-23怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一条路不不能选择23:14:2723:14:27一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-233423:14:271月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。23:1423:14:271月-2323:14靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/523:1423:1423:14:27一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:14:27下下午1月-2323:14:27我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。23:1423:14:27一月23诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系就就是人的关关系。23:142023/1/523:14创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/523:14:27谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:14:27下下午23:14:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:14:27下下午午11:14下下午23:14:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202311:14:27下午午23:14:271月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气