某地产营销策略标准化模板

营销策略大纲标准化营销策略大纲的推导逻辑

宏观市场态势·全面了解项目定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。·带着市场、竞争关系、客户需求、推广思路综合考虑、评估项目核心机会和卖点，形成营销推广定位、原则、表现标准，即营销策略大纲。市场企划部客户市场研究

板块、竞品分析

土地属性研究

目标客户研究产品分析该类产品供求关系，市场态势板块发展、竞品描述、竞争关系、参考对象

土地属性、价值和品类分析

目标客户描摹、地图、需求、心理、获知渠道等产品SWOT，卖点梳理关注--角度传承—素材项目核心价值：DNA及其表现扬弃提炼推广原则、策略资源工具包：卖点、渠道等资源筛选确立建议罗列输出—营销策略大纲市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项目营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－VI手册及延展策略大纲的基本构架市场分析－－大市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项目规划、产品等－结论：项目核心产品力有哪些？消费者分析－－目标客户物理、精神和需求描摹－结论：目标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪里？）、客户核心需求（要什么？）。品牌策略（项目营销定位）－－据以上分析，什么是项目可贯穿始终的独特的最吸引目标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推广原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费用的年度铺排视觉表现－－VI手册及延展策略大纲的基本内容组成营销策略大纲基本要求逻辑性：在市场、项目、客户的研判和把握的基础，推导出项目DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，而不是跳跃性的主观臆断。目的性：营销策略大纲必须达到的目的有四一、从产品语言钟选择适合向目标客户传播的部分，转化为营销语言。二、从中提炼出DNA，确立项目营销推广上的定位和主要原则。三、确立DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN、VI手册）。四、确认营销策略、资源工具包。

营销策略大纲范例分析1.检查、接受与解读前期工作成果，做好交底会材料交接。2.了解公司、片区对项目的期望与项目进展，明确本阶段目标、细项任务、时间进度表。3.了解片区、品类、事业部与项目的关系，在公司、区域等大策略指导下明确项目策略大纲基本原则和方向。标准动作一思考标准动作1。1.分析项目，为项目进行品牌及项目定位2.进行项目案名及视觉部分的发想及设定3.配合销售计划进行推广策略及计划的规划，为项目建立高端品牌形象4.配合销售计划的实行，建立项目的价格标杆，完成销售目标任务宏观分析项目：从品牌关系与板块关系中审视任务。提案将分为２个部分

第一部分项目定位，视觉部分及推广策略竞争环境分析项目分析消费者分析项目定位视觉表现

第二部分项目与该品牌在该版块其他项目的关系提案中除了常规部分，加入项目与该品牌在其它板块项目关系的部分。第一部分，项项目1.为项目找出项项目营销ＤＮＮＡ及品牌定定位2.完成项目案名名，ＬＯＧＯＯ，ＶＩ手册册及平面表现现调性的创作作3.推广策略，推推广话语体系系的搭建及协协助实现该项项目的销售，，体现品牌价价值任务分部分解任务务。项目视觉表现沟通策略及计计划项目定位如何推导品牌牌核心定位？？项目的推广规规划进行项目分析析，消费者分分析，竞争情情况分析，找找出项目核心心利益点，结结合消费者心心态，对项目目进行准确定定位．在定位的基础础上，结合销销售节奏及策策略，为XX项目发展适适当的沟通策策略及节奏．．提出符合项目目定位及调性性的案名及TONE调，，包括LOGO，平面及及各种广告形形式．交代思考体系系和架构。1.在市场组组定位报告基基础上理清市市场、土地、、客户的关系系。2.从众多信信息中筛选对对营销有用的的信息。3.常用工具具：市场竞品品分析、swot分析、、客户地图标准动作二思考标准动作作2。项目定位模型型核心定位XX版块分析析周边竞品分析析项目分析潜在目标人群群分析目前现状城市面貌交通生活配套核心定位XX版块概述述周边项目分析析项目分析潜在目标人群群分析不久的将来，，XX版块将将在XX地区区以全新的ＸＸ形象呈现在我们面面前北XX板块东XX板块西XX板块发展趋势交通城市面貌人文配套结论。从城市角度分分析板块的现现状和发展趋势，，从（面貌／／交通／人文／配套套）分析，得得出结论。ＸＸ版块的客客户构成区域客户XX地区XX客户ＸＸ版块两大大主力客群XX客户……区域客户……品牌在板块简要说明品牌牌布局和产品品线……品牌的版块战战略项目1项目2项目4项目3本项目列明品牌/板板块的关系，，回应任务2。。综述结论1。结论2。核心定位中环版块概述述周边项目分析析项目分析潜在目标人群群分析上南路东明路西三林板块北三林板块杨高南路东三林板块尚东国际新里程金地项目金谊河畔金色城品新里程(二期期)樱桃苑五街坊济阳路中林项目备注：绿色待售项目目黄色已售项目目.从区域格局宏宏观的分析竞争对手，得得出结论，竞竞与合。首先,让我们们回顾下周边边楼盘的大致致情况.项目物业形态规模容积率绿化率主力房型4月售价推广口号万科新里程小高层27.761.550%二房87-109三房119-13510356和谐社区无限生活尚东国际名园多层、小高层、洋房321.2950%二房95-106三房113-121134-14310797心远境自高金谊河畔小高层311.8866%二房102-113三房133-1368581中环线31万平米生活盛世樱桃苑（装修）小高层10.781.556%二房100-103三房131-1369615住在三林，选择中房樱桃园中林项目（精装）花园洋房、PC小高层、U5房型8.71.6？洋房67-94U5户型137三房90？？主要竞品数据据一览结论1。结论2。周边项目概述述从物业形态、、规模、主力力房型时间、口号深深入分析竞争争对手，判定竞争对手手，深入竞争争结论。主要对手的广广告又是怎样样的?分析主要对手手的广告主诉求，主标标语，价值定定位。TONE调XX、XX策略用XX的形象象来做主画面面，因此整体体形象给人以以高品质的感感觉;他们的策略就就是用XX来拉高高整个项目的的形象；从而为以后XX的推广奠奠定基础。主要竞争对手手（XXXX）的平面表表现简析主要竞争对手手的广告分析析。调性，策略。。综合周边项目目的分析，我我们发现KEYFINDING…..发现1：发现2：发现3：总结竞争，得得出关键结论论，拟定竞争策略略。中林项目由情情景花园洋房房、U5、PC等多个产产品组成，而而三个产品分分别面对不同同的人群。所以，在接下下来的部分，，我们会侧重重在产品特点点上进行分析析，并引出不不同的人群特特征……核心定位版块概述周边项目分分析项目分析潜在目标人人群分析进入项目分分析。首先,我我们关注产产品.特点地理版块特特殊支撑点生活配套完完善项目特点鲜鲜明交通体系发发达XXX的XX的/XX化的XX的XX的利益点项目整体概概述从地理板块块/生活配配套项目特点/交通体系系分析项目目。特点特点1支撑点感性卖点特点2特点3特点4XX的XX的XX的XX的利益点产品种类1XX1概述专项产品分分析。特点点，支撑点点利益点，感感性卖点。。特点特点1支撑点感性卖点特点2特点3特点4XX的XX的XX的XX的利益点产品种类2XX2概述专项产品分分析。特点点，支撑点点利益点，感感性卖点。。项目整体核核心卖点A.XXB.XXC.XX“XX项目目”的核心心卖点XX的XX的XX化化的XX的的XX项目综综合利益点点XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的XX的产品种类1利益益点产品种类2利益益点产品种类3利益益点综合、总结结项目整体体核心卖点点“XX项目目”的SWOT分析析StrengthWeaknessOpportunityThreaten建筑形态多多样化结论核心定位中环版块概概述周边项目分分析项目分析潜在目标人人群分析根据上面对对项目的分分析,我们们已经看到到不同的产产品呈现给给我们的不不同利益点点。接下来的部部分我们将将从产品利利益点出发发，去分析析目标人群群的心理特特点、生活活状态等，，从而推导导出属于我我们的真正正的目标消消费群………进入人群分分析。我们走近消消费者，了了解他们的的想法………我们的目标标人群来自自哪里………南浦大桥卢浦大桥轨道交通6号线轨道交通8号线西藏路隧道道中环线闵行徐汇中环版块陆家嘴张江以上信息来来源于《中中林项目深深化定位报报告》第一客群：：XX客户第二客群：：XX为主人群地域来来源界定。。“XX项目目”的消费费者应该是是…单身生活状态1、经济实实力有限，，但有发展展空间；2、与父母母同住或租租房，没有有自己的生生活空间；；3、单身。。置业要求：：1、追求““高品质质、低总价价”；2、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；3、希望拥拥有和自己己类似或者者相同层次次的邻居。。新婚/准婚婚姻生活状态1、经济实实力有限，，但有发展展空间；2、与父母母同住或租租房，没有有自己的生生活空间；；3、新婚/准婚姻。。置业要求：1、有一定定虚荣心，，追求““高品质、、低总价””；2、有情趣趣，希望得得到有天有有的庭院生生活的，或或者可以覆覆盖长生命命周期可以以一部到位位的房屋。。3、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；小太阳生活状态1、有一定定的经济实实力和财富富积累；2、原有住住房已不满满足家庭新新成员，希希望改善住住房条件；；3、有子女女，但年纪纪尚幼。置业要求：：1、希望用用公寓的价价格享受别别墅的生活活；2、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；3、周边有有完全成熟熟的生活配配套设施。。改善型生活状态1、有相应应的经济实实力和财富富积累；2、现有住住房在功能能上已不能能满足需求求，希望改改善住房条条件；3、有子女女置业要求：：1、考虑到到住宅有强强大的功能能性，具有有良好的收收纳功能；；2、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；3、周边有有完全成熟熟的生活配配套设施；；4、希望周周边有一流流的学校，，满足子女女升学需要要。老夫妻生活状态1、有相应应的经济实实力和财富富积累；2、调整居居住环境，，改善住房房条件；3、子女事事业有成，，但已独立立居住。置业要求：：1、有情趣趣，希望得得到有天有有的庭院生生活的；2、有空余余房间可供供儿女回来来居住；3、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；4、周边有有完全成熟熟的生活配配套设施；；5、社区环环境优美，，适合晚年年居住。两代情深生活状态1、有相应应的经济实实力和财富富积累；2、现有住住房在功能能上已不能能满足，希希望改善住住房条件；；3、子女已已成年，但但同住。置业要求：：1、考虑到到住宅有强强大的功能能性，具有有良好的收收纳功能；；2、两代人人可以同住住但互不影影响；2、可以依依靠周围轨轨道交通或或者快速干干道便利出出行；3、周边有有完全成熟熟的生活配配套设施；；4、社区环环境优美，，适合晚年年居住。社会新锐望子成龙健康养老产品种类B1产品种类A1产品种类A2产品种类C1产品种类B2产品种类C2不同人群分分别适合的的户型追梦心理特点优越感情趣高品质独享心理描述不喜欢别人人打扰，渴望拥有自自我空间。。自在、随意意、随性。。社会地位和和生活状态态常常让他他觉得比别人各个个方面都要要好得多，，内心自然而然地地有种虚荣荣心，并需需要时刻自我证明明。人生有梦想想。为着梦想努力争争取，努力力拼搏。终终有一天突破现现实，实现现梦想。对事物有自自己的观点点。不喜欢庸俗俗的生活方方式。喝喝咖啡、、享受阳光光是生活中中不可或缺的事。。追求比目前前生活更高高档次的境境界，对事物有一一定的品质质要求。希望用有价价值、有品品质的东西西来证明自己的的品位和眼眼光。人群特性热爱自由、、享受私密密空间积极乐观的的人生态度度有品位、懂懂情调有虚荣心，，愿意与朋友友分享精明、有追追求产品种类A人群概述述心理特点希望物超所所值讲究细节心理描述生活阅历告告诉他必须须注重生活活细节。对房屋功能能有一定要要求。对于房屋使使用功能有有自己的想想法。不喜欢杂乱乱无章，喜欢有条不不紊，一切切仅在掌握握。希望将复杂杂生活简单单化。希望花同等等价钱得到到更多回报报。希望新房能能最大化改改善生活品品质。勤俭持家的的实用主义义者。人群特性有生活经验验的务实的，对生活品质质有要求的的精明的，能能干的对住房的细细节有相当当的关注。。对住房安全全有相当高高的要求。。希望住房的的后顾之忧忧尽可能的的少。追求完美的的产品种类B人群概述述心理特点对不同时期期的空间利利用有要求求要实惠心理描述生活上精打细细算，根据自己现有有需求,挑选选产品,并不不盲目追求流流行,随波逐逐流。对住房品质的的细节、安全全有相当高的的要求，希望望住房能有较较高的质量、、安全等方面面的保证。希望更大程度度上利用居住住的空间,甚甚至可以根据据自己的喜好好、需求重新新安排住房空空间。一套房只需更更换住房空间间结构，就可可满足不同阶阶段的生活变变化。对生活有计划划、有规划，，希望容纳更更多可变因素素。人群特性精明务实、追求稳稳定资金有限但想想一步到位追求细节产品种类C人人群概述我们的消费者者将浮出水面面．人群房型社会新锐望子成龙健康养老单身新婚/准婚姻小太阳改善型老夫妻两代情深A(小户型)心理描述：

1、短期内没有结婚打算，享受单身生活；2、有点虚荣心，想用现有的实力过更高层次的生活；3、注重生活品质，以享受型为主；4、精神压力较大，渴求私人空间，缓解、释放工作压力5、追求品牌效应，热衷品牌消费。心理描述

1、短期内没有要子女的打算，享受二人世界；2、有小资情节，即使实力不够但希望得到别墅式生活；3、追求有品质的生活，以享受型为；4、追求品牌效应，热衷品牌消费。

B(大户型)心理描述：1、新成员的到来，带来全新的生活，很多问题都要从子女为出发点；

2、有虚荣心，想通过现有的实力过更高层次的生活；3、追求品质的生活，讲究生活情调；4、追求品牌效应。C户型心理描述：1、三口之家，有多年的生活经验；

2、原先住宅的功能性不能满足其对收纳和条理的需求；3、追求住房给其带来的实用性，并能提供全家居解决方案。心理描述：1、三代同堂，人员相应较多；

2、房间良好的收纳性和条理性，方便此类生活状态的家庭。D户型心理描述：1、新婚/准婚姻，享受二人世界的同时，也考虑到未来家庭成员的增加，方便一步到位；2、追求生活的品质，向往轻松、有条理的生活方式；

3、追求品牌效应。心理描述：1、子女不在身边，但经常回来看望老人并且居住，因此对房间的数量有一定要求；2、总价相对较低，购买压力较小。选择时,他们们在不同户型型上有着不同同的心态…不同户型的不不同人群的不不同心态。我们的项目在在目标消费者者的心中会是是…产品种类C目标客户心理理描述目标客户心理理描述目标客户心理理描述产品种类B产品种类A“”“”“”他（她）们可可能会说………产品—目标客客户心理—对对应1.上述每一一项分析必须须得出结论而而不是单纯分分析。2.综合上述述结论，进行行定位推导。。3.注意原则则：逻辑性强强，所有的前前期分项结论论都在定位推推导结果中能能找到对应元元素。所有推推导结果都能能在分项结论论中找到依据据和支撑。4.常用工具具：品牌屋标准动作三核心定位版块分析周边竞品分析析项目分析潜在目标人群群分析接下来，我们们将揭晓项目目的定位．．．．．．青年置业单身、新婚产品种类A产品种类B产品种类C望子成龙小太阳健康养老老夫妻望子成龙改善型健康养老两代情深青年置业新婚健康养老老夫妻核心人群特性性XXX（产品品种类A）XXX（（产品种类B）XXX（产品品种类C）自我、优越感感务实、现实家家精明、实用性性“XXXXX”“XXXXX”“XXX”“XX项目””的核心消费费者不同产品的核核心人群特性总结。XX、XXXXX、XX者者XX、XX性性XX的XX的XX的XXXXXXXX的XX的XXX的XXX的XXX的XXXX的产品利益点人群特性产品种类A产品种类B产品种类CXXXXXXXXXXXXXXXXXXX寻找我们的定定位切入点产品类别AＸＸ、ＸＸＸＸＸＸＸ、ＸＸＸ者ＸＸ、ＸＸ性性ＸＸ的ＸＸ的ＸＸＸ的ＸＸＸＸＸＸＸＸ的ＸＸ的ＸＸＸ的ＸＸＸ的ＸＸ的ＸＸＸ的ＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸＸ“XX项目””的核心定位位产品类别B产品类别C产品类别A人人群产品类别B人人群产品类别C人人群从产品特性总总结和核心人人群特性总结结中寻找交集集，得出定位位。ＸＸＸＸＸＸＸＸXXXＸＸＸＸ品牌DNA产品定位品牌支撑品牌主张品牌命名ＸＸ、ＸＸＸＸ版块优势项目整体产品类型Ａ产品类型Ｂ产品类型Ｃ品牌屋，构建建整体推导的的逻辑体系。。首推A的“………”，并以以此作为整个个项目的推广广主形象其目的是为了了提升整个项项目的形象，，为后期推出出的B和C户户型奠定基础础A主要面对的的是……的一群人人。他们……沟通方式策略的核心点点传播沟通视觉表现因此，我们将将分成两个部部分去着重阐阐述策略核心心点如何推广广有了核心定位位了，怎么延延展。1.在上述分分项结论和定定位原则的指指导下进行创创意表现，不不能跳开前期期结论凭空创创意或与定位位指导原则无无关。2.在创意表表现时要遵从从相关规范和和标准化要求求。3.表现内容容不需要太泛泛、太空：不不具执行性和和不需要的物物料和设计不不用表现。但但户外高炮、、报纸稿、杂杂志稿、工地地围板等必需需元素需进行行表现。标准动作四思考标准动作作4。CreativeShowTime!创作演绎：案案名、LOGOVI，平面创创意。1.根据核心心定位和创意意表现设置传传播原则和话话语体系2.核心定位位必须能贯穿穿项目运营全全程，具有一一定延展性。。需要将营销销核心元素分分解成各年度度的传播主题题。3.营销推广广计划要与营营销节点、销销售节奏向符符合。4.营销推广广计划要避免免空泛：前篇篇一律的堆砌砌报纸、杂志志、户外。计计划需是主题题内容、媒介介渠道、时间间节点的有机机组合。标准动作五思考标准动作作5。接下来，将进进入传播沟通通时段．．．．广告：………………公关软文：……沟通策略线上………………………………线下-对外线下-对内线上、线下，，对内、对外外沟通分解。。分阶段沟通四四步骤预热期升温期高潮期持续期07年JuneJulyAugSepOctNovDec08年Jan……阶段一一:形形象象造势势期阶段二二:推推广广启动动期阶段三三:达达成成购买买期逐步建建立项项目形形象告知卖卖点项目前前期炒炒作预预热推动与与促进进销售售差异化化宣传传营造都都市生生活形形态阶段三三:形形象象维护护延续续期分时间间、分分节奏奏沟通通分解解。预热期期6月至至7月月升温期期7月至至8月月中高潮期期8月末末至10月月初持续期期10月月中至至12月推广目目标聚集人人气树立项项目形形象加速成成交前期销销售基基本完完成为08年做做准备备销售节节点9月样样板房房、示示范区区完成成10月月初开开盘持续销销售到到12月底底08年年初12‘3‘4推广主主题推广手手段与与方法法分阶段段执行行细化化。08年年JanFebMarchAprilMayJuneJulyAugSepOctNovDec09年推广目目标2134销售节节点123ABC推广主主题08年年沟通通推广广雏形形ABCCABC根据不不同户户型的的沟通通策略略产品种种类A炒作方方式炒作渠渠道炒作主主题根据不不同户户型的的沟通通策略略产品种种类B炒作方方式炒作渠渠道炒作主主题根据不不同户户型的的沟通通策略略产品种种类C炒作方方式炒作渠渠道炒作主主题……。。总结项项目对对于企企业品品牌的的意义义。第二部部分，，项目目与品品牌项项目群群的关关系转入第第2部部分，，任务务2。。本项目目与品品牌区区域项项目群群将是是怎样样的互互动关关系？？中林项目项目4项目2本项目目项目1项目3定位1。项目1项目3项目2济阳路五街坊西三林板块北三林板块东三林板块新里程川杨河北蔡六里板块中环外环金色城品中林品牌同同版块块项目目群的的定位位差异异本项目目定位2。定位3。定位4。1、奠奠定基基础2、又一典典范本项目目与四四个项项目群群之间间的关关系本项目目4213交代关关系。。2001以“ＸＸＸ项项目””的形形象作作为标标杆，，带动动品牌牌在ＸＸＸ地地区的的形象象提升升。在形象树树立的基基础上，，树立价价格标准准，带动动整体ＸＸＸ项目目群的价价格上升升；07年第一阶段段08年第二阶段段伴随其他他四个项项目，共共同打造造品牌““ＸＸ版版块”的的ＸＸ生生活形象象。帮助品牌牌项目群群的价格格维持在在相对高高端的水水平，进进行持续续销售。。联动战略略，将分分为第一一阶段（（07年年）和第第二阶段段（08年）快速增长长期持续销售售期联动战略略。特别说明明：项目操作作思路不不一定是是推广思思路。各项分析析得出的的结论不不一定全全部成为为推广中中的卖点点，需要要经过评评估筛选选方可采采用，试试着回答答以下几几个问题题：1、关注注的角度度是否全全面，各各个角度度是否分分析得出出了较为为全面的的结论。。2、对于于这个项项目，哪哪几个角角度最为为重要？？哪几个个问题最最为关键键，必须须解决？？3、项目目特性中中哪些卖卖点最能能打动目目标客户户？特别说明明：通过评估估筛选的的卖点也也要区别别对待：：最核心的的——DNA、、案名、、SLOGAN等；次之的———策略略组成元元素、阶阶段性推推广元素素；再次之———归纳纳合并成成一个点点、卖点点支持元元素。DNA三三大特性性：贯穿穿项目始始终，可可遗传；；有沟通通力，可可接受；；个性的的，可独独占。DNA是是针对目目标提出出的核心心卖点。。特别说明明：适当跳出出项目的的层面：：考虑该该项目在在产品线线中的，，在该片片区多项项目中的的地位和和关系，，以及从从资源整整合的角角度看推推广策略略的调整整。学习和运运用品类类、客户户、城市市发展等等方向的的研究成成果和思思路去指指导营销销策略大大纲。在合作伙伙伴选择择时，了了解项目目核心问问题，选选择合适适的、匹匹配的合合作伙伴伴。和营销管管理部的的分工配配合：品品牌组工工作要前前置，要要运用土土地、客客户、产产品研究究成果，，要从项项目中跳跳出来，，从区域域、品类类、竞争争、项目目等层面面充分发发掘资源源和卖点点，关键键在于提提炼核心心价值和和制订方方向、标标准。Thanks.感谢聆听听！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:20:5822:20:5822:201/6/202310:20:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:20:5822:20Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:20:5822:20:5822:20Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:20:5822:20:58January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:20:58下下午22:20:581月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:20下下午1月-2322:20January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/622:20:5822:20:5806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:20:58下下午午10:20下下午22:20:581月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:2