某地产营销管理文件价格模型

万科价格模型价格制定与价格检测定价的第一原则：最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。实现这一原则的数学原理：优选法。

目录序：以前的定价方式一、万科价格模型的原理1、名词解释2、定价原理3、价格生成子模型4、价格检测子模型二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例1、住宅价格模型的三大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正三、万科价格模型（商业版）——以城花为例1、住宅价格模型的四大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正四、万科价格模型的评价1、该模型的特点及优劣2、进一步需要思考的问题

序：以前的定价方式1、主要的前模型定价方式（1）基价－差价法

1）确定基价

2）总平面图确定各栋间差价

3）确定层差

4）制定价格表

5）销售中检验、反馈（2）基价－系数法

1）确定基价

2）总平面图确定各栋间差价的系数

3）基价与系数相乘，并纵横比较

4）确定层差

5）制定价格表（3）混合法以上两种方法的混合（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法

序论：前模型定价方式2、前模型定价方式的优劣（1）优点

1）定价直接、明了

2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格（2）缺点

1）定价体系不系统；

2）价格制定的随意性较大；

3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；

4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断；

5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；一、万科价格模型的原理1、名词解释（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；（6）层差：楼层之间的差价；（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；一、万科价格模型的原理2、定价原理设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……；维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……；设层差矩阵为C；则房源n的价格

一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（1）维度矩阵的原理价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是：

1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况……2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如，对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度；

3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；

4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；

一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（2）维度矩阵的示例单元楼层房号景观系数45%朝向系数35%安静度20%C14层101-0.04-0.040.08201-0.04-0.040.08301-0.04-0.040.08401-0.04-0.040.08102-0.08-0.040.08202-0.08-0.040.08302-0.08-0.040.08402-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………维度矩阵

X=维度矩阵是整个价格体系的核心；其数学依据是“优选法”；优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更好，哪些产品相对较差；通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模型将其体现在最终的定价中。-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………维度矩阵

X=45％35％20％权重

x=x1％X2％X3％==X1X2X3一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数综合系数45％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.08-0.08-0.08-0.08……×=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……=＋35％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04……×＋20％0.080.080.080.080.080.080.080.08……×＋……一、万科价格格模型的原理理3、价格生成子子模型（3）权重叠加后后的维度矩阵阵：综合系数数一、万科价格格模型的原理理3、价格生成子子模型（4）价格生成-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……设基价价为P0则房源n的价格＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……=原始价格+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+355-170-130-200355-170-130-200……一、万科价格格模型的原理理4、价格检验子子模型价格检验子模模型是对价格格生成子模型型的验算；根根据验算结果果，将对价格格生成子模型型进行调整，，该调整可能能会历经几轮轮方能最终定定案。（1）价格检验的的原则以上原始价格格生成后，是是否符合我们们定价的原则则和初衷呢？？如何检验以以上定价是否否合理呢？有有以下几个价价格检验的原原则：1）均价检验：：检验以上价价格生成子模模型生成的Pn的均价是否满满足公司经营营计划的要求求；2）栋均价检验验（产品差异异检验）：检检验各栋的均均价，并比较较各栋之间均均价差异与产产品品质之间间的差异是否否吻合？3）户型均价检检验：检验各各种户型之间间的均价差异异；并根据市市场情况（通通常是客户储储备情况和周周边竞品户型型供应量和价价格情况）对对户型均价作作出调整（附附加调整因子子）；4）最高价、最最低价检验：：对价差幅度度的检验，通通常同一种住住宅类产品的的最高和最低低价格的价差差一般不超过过20％；5）产品细节个个别调整：例例如家庭娱乐乐室面积、地地下储藏间（（无采光）面面积、地下采采光井面积或或个数、花园园面积、封闭闭阳台及不封封闭阳台个数数、平屋顶（（即天面）面面积、露台面面积、结构平平台面积或个个数、阳光室室个数，等等。一、万科价格格模型的原理理4、价格检验子子模型（2）价格检验的的原理设Sn为房源n的面积矩阵，，则均价Pn×Sn栋均价户型均价P＝∑1……nSnP栋1×S栋1P栋1＝∑1……栋1S栋1P户型1×S户型1P户型1＝∑1……户型1S户型1最高价＝max（Pn）最低价＝min（Pn）一、万科价格格模型的原理理4、价格检验子子模型（3）价格检验的的示例二、万科价格格模型（住宅宅版）——以蓝山为例1、住宅价格模模型的三大维维度住宅的三大维维度一般是：：景观、安静静度、朝向；；虽然影响居住住品质的因素素很多，但归归类后，无外外乎以上三大大类；层差一般不作作为维度之一一，因为在本本质上，三大大维度与基价价的关系是相相乘的系数关关系，而层差差是相加的差差价数值关系系。蓝山的三大维维度如下：二、万科价格格模型（住宅宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模模型的操作实实例（1）单元编号部门：设计部部、项目事务务部、营销部部阶段成果：编编号平面图（2）取得住宅基基本数据（包包括面积、附附加值等）部门：设计部部阶段成果：基基本数据表，，表内包括单单元、楼层、、房号、套内内面积、建筑筑面积、户型型、家庭娱乐乐室面积、地地下储藏间（（无采光）面面积、地下采采光井面积或或个数、花园园面积、封闭闭阳台及不封封闭阳台个数数、平屋顶（（即天面）面面积、露台面面积、结构平平台面积或个个数、阳光室室个数等。二、万科价格格模型（住宅宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模模型的操作实实例（3）实地考察（（爬楼）（4）分析影响售售价的主要维维度并确定各各维度的权重重一般维度包括括景观、朝向向、安静度、、户型等，景景观主要考虑虑园林景观，，而小区外的的特殊景观可可在层差上体体现用百分比确定定各维度的权权重（5）根据该批推推货的目标均均价和价格拉拉差，确定纬纬度的分值范范围维度的分值范范围以零为中中值，两边的的绝对值相等等，如-0.2~0.2例：目标均价价6000元/m2，价格拉差约约1200元/m2，则纬度的分分值范围可设设为-0.1~0.1（6）实地考察，，将各维度分分成若干等级级，并确定各各等级相应的的分值，结合合平面图确定定各栋的纬度度分值，制作作维度平面图图二、万科价格格模型（住宅宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模模型的操作实实例（7）生成维度矩矩阵-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………X=（8）确定层差标准楼层：楼层层差公式价差4FP+3604003FP-40602FP-1001201FP-2200C=360-40-100-220二、万科价格格模型（住宅宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模模型的操作实实例（9）生成原始始价格-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……则房源n的价格＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+360-40-100-220360-40-100-220……二、万科价价格模型（（住宅版））——以蓝山为例例2、住宅价格格模型的操操作实例（10）调整因子子确定（附附加值和策策略附加））确定各附加加值的单价价，原始单单价加上附附加值后得得出初始评评估价，各各类附加值值的单价可可参考：花园：1500~1700元/m2家庭娱乐室室：1000~1500元/m2露台：800元/m2平屋顶：1200~1500元/m2阳光室/地下采光井井/结构平台：：1000元/个此阶段并可可能对个别别单位独立立附加某个个系数，对对该个别单单位的原始始价格的生生成作出干干预；二、万科价价格模型（（住宅版））——以蓝山为例例2、住宅价格格模型的操操作实例（11）价格检验验子模型启启动计算以下指指标：Pn×Sn栋均价户型均价P＝∑1……nSnP栋1×S栋1P栋1＝∑1……栋1S栋1P户型1×S户型1P户型1＝∑1……户型1S户型1最高价＝max（Pn）最低价＝min（Pn）二、万科价价格模型（（住宅版））——以蓝山为例例2、住宅价格格模型的操操作实例（11）价格检验验子模型启启动二、万科价价格模型（（住宅版））——以蓝山为例例3、整体流程程和对模型型结果的修修正……价格检验完完成均价是否达达到要求价格生成完完成基价输入是否模型制定各维度是否否合理是调整因子附附加生成价格表表户型均价判判断栋均价判断断最高最低价价判断经验判断……否各类附加值值策略附加三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例1、商业价格格模型的四四大维度商业的四大大维度一般般是：人流流、面宽进进深比、交交铺标准、、面积大小小；影响商业价价值的最重重要因素是是人流；面面宽进深比比主要影响响使用的便便利性；交交铺标准影影响业态范范围（例如如，是否可可做餐饮））；面积大大小主要针针对小铺，，因为小铺铺的总价低低，单价承承受能力较较高；以上四大维维度是对楼楼层差异、、景观差差异性原则则、展示示面差异性性原则、业业态差异、、面积差异异、开间进进深比、层层高差异、、人流差异异等的分类类综合；单位人流（临街面＋交通）55％面宽进深比20％交铺标准15％面积大小10％201-0.15-0.20.2-0.1202-0.250.250.2-0.1203-0.250.20.2-0.1204-0.250.20.2-0.1205-0.25-0.10.2-0.1206-0.150.250.2-0.1208-0.250.250.2-0.1三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例商业价格模模型的操作作过程与住住宅基本类类似，此不不赘述，基基本的流程程如下：（1）单元编号号（2）取得住宅宅基本数据据（包括面面积、附加加值等）（3）实地考察察（爬楼））（4）分析影响响售价的主主要维度并并确定各维维度的权重重（5）根据该批批推货的目目标均价和和价格拉差差，确定纬纬度的分值值范围（6）实地考察察，将各维维度分成若若干等级，，并确定各各等级相应应的分值，，结合平面面图确定各各栋的纬度度分值，制制作维度平平面图石化路0.5石化路-10.4风情街+10.2风情街0.1风情街-10核心路0二楼－0.251:2~1:10.251:3~1:20.2或>1:11:4~1:30<1:4-0.2水电烟道煤气0.2（二楼）水电齐备有排污0水电齐备无排污-0.1只有电-0.210～350.2535～80080以上-0.1（二楼）三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例（7）生成维度度矩阵-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1……………………X=（8）确定层差差商业的层差差与住宅差差异较大，，一般是：：设一楼价格格为P1，则二楼价格P2＝P12三楼价格P3＝P13三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例（9）生成原始始价格设一楼基价价为P1；二楼基价价为P2；三楼基价价为P3；……则一楼房源源n的价格（无无层差矩阵阵C，因为层差差已经体现现在不同楼楼层、不同同基价中））Pn1＝P1×Y＝P1×Pn2＝P2×Y＝P2×以此类推。。（10）调整因子子确定（附附加值和策策略附加））此阶段并可可能对个别别单位独立立附加某个个系数，对对该个别单单位的原始始价格的生生成作出干干预；一类旺角0.2二类旺角0.1一类双层高0.5二类双层高0.25三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例（11）价格检验验子模型启启动计算以下指指标：Pn×Sn楼层均价不同类型的的商铺均价价P＝∑1……nSnP楼层1×S楼层1P楼层1＝∑1……楼层1S楼层1P类型1×S类型1P类型1＝∑1……类型1S类型1最高价＝max（Pn）最低价＝min（Pn）三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例（11）价格检验验子模型启启动三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例2、商业价格格模型的操操作实例……价格检验完完成均价是否达达到要求价格生成完完成基价输入是否模型制定各维度是否否合理是调整因子附附加生成价格表表不同类型均均价判断楼层均价判判断最高最低价价判断经验判断……否各类附加值值策略附加三、万科价价格模型（（商业版））——以城市花园园城市1道为例3、整体流程程和对模型型结果的修修正1、该模型的的特点及优优劣（1）简单性：：该模型将将价格制定定中的各类类因素抽象象化、数学学化，且通通过一个自自变量的输输入，生成成所有房源源的价格；；（2）科学性：：该模型将将价格制定定中影响价价格的各类类因素均加加以考虑，，并考虑了了主要的特特殊因素；；（3）易用性：：例如：调调价只需要要变动自变变量……（4）系统性：：这是最重重要的一点点，通过对对定价各类类因素的系系统化，避避免定价的的随意性；；使用中需要要注意：（1）新盘新开开的首次定定价非常重重要，需要要从市场情情况、客户户心理、产产品特点等等方面对维维度进行精精心设置；；并可能有有一个调整整和修正的的过程；（2）对Pn的个别修正正还是必要要的；四、万科价价格模型的的评价2、进一步需需要思考的的问题（1）维度的优优化：对于于不同的产产品（高层层、小高层层、情景洋洋房、合院院情景洋房房、叠T、TH、集中商业业、小区商商业……）的维度的的进一步优优化；（2）不同产品品之间的价价格平衡；；（3）产品线与与价格的““梯队”问问题；（4）如何准确确发现和解解读市场信信号？尤其其是作为该该城市组团团内的标杆杆性项目的的时候；四、万科价格格模型的评价价谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:35:5122:35:5122:351/5/202310:35:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:35:5122:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:35:5122:35:5122:35Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:35:5122:35:51January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:35:51下下午22:35:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:35:5122:35:5105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:35:51下下午午10:35下下午22:35:511月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:35:5122:35:5122:351/5/202310:35:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:35:5122:35Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:35:5122:35:5122:35Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2322:35:5122:35:51January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样