某汽车精品机油营销方案

比亚迪精品机油营销方案现有机油的类别和卖点1精品机油推广策略3精品机油销售技巧4精品机油营销优秀案例2机油的基础知识51.机油的基础知识机油的基础知识润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。机油=润滑油机油的基础知识

LubeOil=BaseOil+Additives

润滑油=基础油+添加剂添加剂粘度指数改进剂清净分散剂抗磨剂抗氧化剂降凝剂摩擦改进剂防锈剂抗泡剂其他添加剂+润滑油的成分=基础油植物油矿物油合成油机油的基础知识添加剂种类与作用粘度指数改进剂清净剂分散剂抗磨剂抗氧化剂防锈剂消泡剂摩擦改进剂降凝剂分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥积炭等生成物防止生锈控制泡沫保护基础油减少发动机磨损减少燃油消耗提高低温流动性减少高温时油变稀机油的基础知识成熟期--“建立联盟合作”在引擎中，机油五大作用：润滑清洁密封冷却保护机油的基础知识API(AmericanPetroleumInstitute)

-美国石油协会机油性能等级标准S代表汽油机机油最高级别APISMC代表柴油机机油最高等级APICJ-4全部基于一系列发动机测试及台架试验机油的性能等级–API

机油的基础知识粘度–定义粘度–定义低高温度粘度是一种对液体流动性的测量单位。粘度随着温度而改变。机油的基础知识SAE粘度级别

10W-40低温粘度等级，分为0W，5W，10W，15W，20W，25W。数字越小，低温性能越好。100°C时的粘度等级，分为20，30，40，50，60，数字越大粘度越高。SAE（美国汽车工程师学会SocietyofAutomotiveEngineers）粘度级别：机油的基基础知识识根据环境境温度选选择粘度度的参照照图低温性能能燃油经济济性低温启动动性高温性能能高温下的的润滑性性能高温下的的密封性性能-30-20-10-35°°C203040°C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40机油的粘粘度级别别机油的等等级分类类汽油机油油级别的的新发展展API(美国石油油协会））机油评定定标准SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG**SHSJSL高表现水平低机油的性性能等级级–API＊这些些等级性性能水平平很低，，在国际际上已经经淘汰.＊＊在国国际上也也已淘汰汰，但在在亚洲等等地区仍仍广泛使使用。2.现有机油油类别和和卖点现有机油油的类别别美孚1号和嘉实实多冬季季机油嘉实多SM级和SL级主要产品品利润分分析美孚机油油、SL精品机油油和SM高档精品品机油的的卖点及及营销话话术重点营销销话术及及卖点：：优异的燃燃油经济济性，可可达2%-3%。卓越抗磨磨保护，，保持发发动机的的强劲动动力。与普通SL级别油相相比，减减少磨损损50%以上。-抗高温和和抗氧化化性好，，持续清清洁性能能，减少少油泥沉沉积。基础油品品质更纯纯，保护护三元催催化器不不失效。。添加剂含含量高达达22%，更强卓卓越保护护功能。。机油级别别越高，，象征着着权威性性及性价价比更高高。高级别机机油的出出现意味味着今后后将取代代低级别别机油。。3.精品机油油销售技技巧从车主的的购买心心理开始始买不买买其他品品牌理性（脑脑）感性（心心）根据消费费者购买买行为，，高端客客户可分分为两类类超级热衷衷者成绩追求求者他们分别别在市场场上占有有一定的的比例超级热衷衷者22%成绩追求求者11%这些客户户都是美美孚1号号的现有有和潜在在的客户户，占整整个市场场的33%乘用车润润滑油消消费发展展趋势比亚迪车车主购买买机油心心理趋向向农村客户户群：月月收入低低--衷于普通通机油(SJ级)，占比2/5；城镇客户户群：月月收入稳稳定--衷于精品品机油（（SM、SL级）,占比2/5；知名人士士客户群群：月收收入高—衷于美孚孚1号、精品品机油（（SM、级）,占比1/5；客户为什什么会买买？当顾客信信服产品品的好处处大于投投入，就就会采取取行动。。我们为什什么要卖卖？为帮助客客户而采采取的一一系列了了解并满满足客户户需求的的行动。。该产品对对客户的的爱车有有非常重重要的帮帮助！客户正需需要这种种产品！！客户可能能还不了了解这种种产品的的好处你需要花花时间，，并采用用恰当方方式帮助助你的客客户了解解你的客户户需要时时间去理理解和相相信你所所说的话话因此，你你的客户户一定会会怀疑/拒绝这是正常常的！如何加强强我们的的销售策策略/技巧造势，让让客户看看到产品品推荐，让让客户接接触产品品询问，让让客户产产生兴趣趣异议，让让客户解解除担心心促成，让让客户下下定决心心1、如何造造势在客户可可见范围围内多放放置宣传传物料易拉宝、、宣传册册、甚至至叠放空空桶。2、如何推推荐数据法心理暗示示法反证法讲故事法法利益+差异什么是利利益差异异法？特征优点利益差异SL级别精品品机油，，比普通通SL抗磨性能能增加50%抗磨效果果好，可可以强力力保护发发动机不不被磨损损。针对比亚亚迪发动动机特别别设计，，专业业渠道，，并非零零售渠道的通通用产品品，品质质更高，，效果更更好。抗磨性增增加，等等于延长长发动机机使用寿寿命，更更减少大量维修修费用3、如何询询问关心客户户的车况况询问客户户现在使使用的机机油品牌牌询问客户户现在使使用的机机油感受受从客户利利益出发发，选择择最合适适的一种种特点介介绍产品品4、种种价价格异议议的背后后……我付不起起那么多多钱我可以从从别处买买到更便便宜的.我不想从从你们这这里买.我看不出出这个产产品有什什么好.你还没说说服我.问什么原原因？4、处理客户户各类异异议垫子:赞扬客户户的专业业性钩子:表示客户户问题的的合理性性和普遍遍性沙子:以选择的的方式确确认客户户的真正正异议5、临门一一脚，促促进成交交67.5%没有成交交是因为为缺乏最最后的““建议成成交”什么时候候可以确确认成交交？观察成交交信号。。推动成交交的几种种话术。。6、提高客客户满意意度客户满意意度对我我们行业业的意义义。如何创造造最高客客户满意意度！控制客户户期望，，增加实实际表现现！客户管理理高手销售大师师乔吉拉拉德4.精品机油油推广策策略宣传推销方法法激励机制制推销效果果1234一、宣传传宣传海报报一、宣传传迪车讲堂堂：专门门开展汽汽车保养养专题，，讲解机机油等级级及粘度度对车辆辆使用的的益处和和延长发发动机使使用寿命命的重要要作用，，并对保保有客户户按车辆辆行驶里里程数，，发放一一定数量量的精品品机油代代金券。。讲课过程程中，着着重对比比亚迪嘉嘉实多精精品机油油的营销销卖点及及对精品品机油的的优势进进行讲解解，使客客户通过过对产品品的了解解达到对对产品发发生兴趣趣最终达达成购买买的目的的。产品展示示热情推荐荐使用过的的精品机机油空桶桶一、宣传传使用8000公里后的的普通机机油一、宣传传二、激励励制度制定专门门的精品品机油提提成激励励制度及及考核制制度1.机油单独独销售：：在车辆首首保以后后每次常常规保养养向客户户推荐比比亚迪精精品机油油。通过过对产品品每一单单位和普普通机油油每一单单位的性性价比的的比较，，达成购购买。2.通过对保保有客户户的笼络络，带动动更多的的新客户户来切换换精品机机油。对登记在在册的老老客户，，通过发发放一定定数额的的机油代代金券，，来切换换精品机机油，或或者每带带一个新新客户来来换精品品机油就就给予100元的工时时延时消消费。3.通过活动动促销活动一：：春节前前后，维维修保养养统一以以高出备备件机油油25元的价格格对所有有前来维维修的客客户换机机油。另另承诺精精品机油油加满10桶送一桶桶。活动二：：与其他他产品结结合，进进行捆绑绑销售。。4.利用自驾驾游或迪迪车讲堂堂的机会会向用户户贯穿精精品机油油的优越越性能；；三、推销销方法1、购精品品机油+发动机清清洗剂送送机油滤清清器+送三、推销销方法2、购精品品机油+燃油（或或进排气气）清洗洗剂送燃油滤滤清器+送三、推销销方法三、推销销前工作作专业服务务经理、、技术经经理统筹筹安排服务经理理兼技术术经理吴吴少东，，制定销销售方案案。制定定客户能能接受的的换油周周期、保保养方案案和各阶阶段换油油客户比比例目标标。从员工的的利益和和产品知知识两个个方面进进行培训训维修站的的员工的的直接目目的就是是为了拿拿钱，从从员工自自身利益益出发，，将销售售机油的的简便性性和提成成高的意意识对员员工进行行灌输，，同时对对员工进进行产品品知识培培训，将将精品机机油卖点点和竞品品的弱点点对员工工进行灌灌输，使使员工手手握销售售利剑。。宣传方方式的的合理理化在客户户休息息室和和接待待前台台放置置精品品机油油相关关宣传传物料料，信信息保养里里程、、精品品机油油价格格、精精品机机油卖卖点等等。强势的的销售售方式式对客户户进行行积极极引导导，比比较精精品机机油与与市场场上精精品机机油的的优势，对对车辆辆的益益处，，最主主要是是针对对比亚亚迪消消费群群体的的特点点，指指出使使用精品品机油油可延延缓发发动机机老化化，达达到延延长车车辆使使用寿寿命的的目的的。三、推推销前前工作作推销效效果：：按每月月保养养800台次计计算，，月均均消耗耗720桶，精精品机机油使使用率率达90%。每月销销售额额达142,560，毛利利为86,400元（没没有除除去销销售人人员及及工人人提成成）。。四、推推销效效果5.精品机机油优优秀营营销案案例河南南南光10月份精精品机机油促促销活活动——河南省省南光光实业业有限限公司司2010年11月3日河南南南光10月份精精品机机油促促销活活动活动目目的提提高高售后后进场场车辆辆的产产值，，加大大精品品机油油的促促销力力度。。抓住住消费费者占占小便便宜的的心里里，让让来我我店首首保的的客户户补齐齐精品品机油油与普普通机机油的的差价价而用用精品品机油油进行行首保保（首首保用用3L嘉实多多精品品机油油就够够了，，而我我们的的精品品机油油是4L装的，，这样样客户户在做做完首首保后后会剩剩1L机油额额，而而后我我店提提供免免费为为顾客客预存存剩余余机油油，已已备下下次保保养使使用，，这样样3次以后客户户就可以省省出1次机油保养养的费用））。从而扩扩大来我店店售后保有有的客户量量，提高精精品机油的的销量。活动主题让让利客户户补补差价用精精品机油免免费费预存剩余余机油活动时间2010年10月1号—2011年6月31号活动地点河河南南光光销售服务务店活动对象2010年5月1日起，凡在在我店购买买精品、维维修保养的的顾客均可可事故车除除外）。6.活动内容为感谢广大大比亚迪用用户对河南南南光的支支持与厚爱爱，从10月1日起我店进进行首保的的客户可以以补差价用用我们的精精品机油进进行首保。。这在很大大程度上能能刺激客户户使用精品品机油的积积极性。大大大提高精精品机油的的销售量。。并将为以以后的精品品机油销售售埋下很好好的伏笔。。本次活动最最终解释权权归河南南南光实业有有限公司所所有。活动总结：：活动没开开始前，很很多顾客在在我店消费费完之后就就一了了之之了，但是是自从本活活动开始后后，很多顾顾客在消费费完后除了了愿意去选选购满足不不同消费标标注里的精精品，而且且在很大程程度上也促促进了精品品机油的消消费。提高高了精品的的销量。库存数据分分析及计划划针对比亚迪迪精品机油油销售速度度慢的情况况，结合售售后10月开始的机机油活动，，目标达到到100瓶精品机油油一个月。。常规保养产产品，目前前用量比较较少，针对对这一现象象，从10份月开始，，首先针对对我们的养养护产品，，在售后定定时做课件件培训，紧紧接着在维维修区、顾顾客休息区区、接待前前台大力宣宣传我们的的保养产品品，从而达达到内外兼兼备的效果果；其他类型的的精品，针针对销量慢慢、利润大大这类型的的精品，定定时做出促促销活动，，保证其销销售量。安阳裕华精精品机油营营销案例一、深层保保养1、购精品机机油+发动机清洗洗剂送机油油滤芯+送2、购精品机机油+燃油（或进进排气）清清洗剂送机机油滤芯+送一、深层保保养3、深层保养养（清洗剂剂、保护剂剂）满10瓶送深层保保养任一瓶瓶4、精品机油油满10桶送一桶5、个人当月月销售深层层保养加精精品机油满满50瓶者除提成成外另奖励励100元，满70瓶奖励150元，销售越越多，奖励励越多。一、深层保保养案例（二））：“换机机油、送机机滤”为了更好的的维护超保保客户，提提高进厂台台次，现提提出以下活活动方案：：本次活动主主要针对行行驶里程在在10000KM以上客户、、购车日期期在2008年10月份以前的的车主，在在4月10日-4月25日进店做保保养的客户户均可享受受以下优惠惠：1、换机油送送机滤；2、清洗进气气系统、燃燃油系统送送清洗节气气门；备注：凡是是参加活动动的客户，，工时费一一律不打折折，机油滤滤芯不可带带走，仅在在规定时间间内保养有有效。效果：车主高兴而而来，满意意而归。活动海报及及宣传卡片片黑龙江宏达达旭龙精品品机油营销销案例一元工时费费换机油，，赢三重好好礼一重礼：普通机油95元+99元+1元=嘉实实多精品机机油198+30元元工时费立省30元元二重礼额外做440元清洗洗油路、节节气门体和和进气道的的全系清洗洗养护项目目送78元元臭氧加负负离子消毒毒一次和价价值228元的无骨骨雨刷片。。三重礼只要您在我我们店消费费，就可以以免费办理理一张会员员卡，我们们将为您提提供各种贴贴心周到的的小服务，，同时您还还可以办理理金卡和钻钻石卡，享享受超值贵贵宾服务。。1活动内容活动地点黑龙江宏达达旭龙汽车车销售服务务店内活动时间自2010年9月10日起活动对象所有回厂比比亚迪客户户活动主题一元工时费费换机油，，赢三重好好礼活动概要本次活动展展示方式1、通过售售后前台面面板展示的的形式发布布，图片如如右2、同时在在客户回访访的时候通通知客户。22具体活动实实施一重礼：突突出立省30元工时时费，这个个活动具体体实施细则则：普通备件机机油售价95元，在在客户做首首保的时候候给客户推推荐精品机机油，介绍绍精品机油油的优势，，参加活动动换精品机机油只需补补100元元差价即可可享受价值值198的的嘉实多SL级精品品机油，还还可节省30元工时时费。先让让客户自己己选择用哪哪种机油，，但是通过过对比给顾顾客以暗示示。出库采用精精品机油价价格出库，，实收价为为补的差价价，首保费费用仍从公公司返回，，而做二保保的时候换换精品机油油可以节省省30元工工时费，只只需花费194+1元工时费费。哈尔滨冬季季到来目前前主推冬季季精品机油油，售价228元的的冬季精品品机油首保保还是采用用补133元差价的的形式，二二次保养换换冬季精品品机油也是是228元元，同时能能够节省30元工时时费。3具体活动实实施二重礼：养养护产品推推广，做440元的的养护送价价值316元的臭氧氧消毒（成成本价为设设备的损耗耗）加无骨骨雨刷（成成本价30元），在在于抓住客客户占便宜宜的心理，，使一次保保养获得更更多的回报报。三重礼：第第三重礼在在于培养客客户的回厂厂忠诚度，，目前金卡卡及钻石卡卡仍在制作作中，没有有正式实施施。活动效果该次促销活活动的第一一重礼既精精品机油促促销活动，，取得了巨巨大的成功功，宏达旭旭龙自8月月27日至至今，共计计订购嘉实实多SL级级精品机油油96瓶，，冬季精品品机油60瓶，另外外从宏达嘉嘉龙借用60瓶，目目前库存仅仅余15瓶瓶，另有90瓶冬季季精品机油油在预定中中。从取得的效效果来看，，主要成功功点在于以以下几点：：1、服务顾顾问技术的的熟练及服服务态度的的不断改进进，都是取取得客户信信任的关键键。2、该次促促销活动为为售后人员员推介精品品机油提供供了方案，，使得推广广具有吸引引力和说服服力。3、服务店店回厂量大大也是活动动成功的客客观原因。。4活动效果评评估9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:58:5622:58:5622:581/5/202310:58:56PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:58:5622:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:58:5622:58:5622:58Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:58:5622:58:56January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:58:56下下午22:58:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:58下午1月-2322:58January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/522:58:5622:58:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:58:56下下午午10:58下下午午22:58:561月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:58:5622:58:5622:581/5/202310:58:56PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:58:5622:58Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:58:5622:58:5622:58Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2322:58:5622:58:56January5,202314、意志坚坚强的人人能把世