某沃尔玛超市业务运作培训

南风－沃尔玛超市业务运作培训沃尔玛超市基本情况南风－沃尔玛超市业务流程沃尔玛超市运作中的问题和具体案例一、沃尔玛超市基本情况1、沃尔玛超市概况：沃尔玛超市是目前世界上最大的连锁零售商，也是世界500强中多次排名第一的企业。其店面在全球以四种方式存在：（1）沃尔玛商店；（2）沃尔玛购物广场；（3）沃尔玛会员店；（4）沃尔玛社区店。在中国沃尔玛只有后三种方式的店面，其中沃尔玛购物广场（超市）占据了绝对的数量。沃尔玛在全球共有多达7000余家店面，其中美国4100余家、墨西哥1000余家、日本、英国、加拿大各有约400家。在中国沃尔玛超市拥有1５０余家店面（不含好又多），其中包含购物广场店1４５家、山姆会员店3家、社区店2家。随着社会零售业态的变化，预计沃尔玛超市在中国的开店数量今后几年内也会较快增长2、我公司产品在沃尔玛超市的进店及价格：我公司目前在全国1４５家沃尔玛购物广场共进店28个条码，山姆店及社区店未做，具体进店品种及价格明细如下表：类别产品名称规格供价零售价条码粉类奇强新加酶加香洗衣粉（无磷）1700g×610.7012.606907917012142600g×416.3018.90690791701215奇强A3+冷水亮洁洗衣粉（无磷）2.08kg×615.1018.8069079170118981180g×710.2011.906907917012574奇强A3+加香加酶洗衣粉(无磷)3500g×421.5029.9069079170118501480g×612.1513.906907917012673奇强A3+速洁除菌粉（无磷）320g×203.103.8069079170120171300g×611.8013.906907917012031奇强新皂粉（无磷）650g×125.906.9069079170123381650g×415.0016.906907917012345类别产品名称规格供价零售价条码皂类奇强强力去渍皂180g×3×207.258.606907917132241238g×483.253.806907917132197奇强内衣除菌皂100g×1002.102.506907917131855奇强透明皂228g×483.403.906907917132432奇强透明皂100g×5×127.608.906907917132395奇强除菌皂218g×363.513.906907917132524奇强除菌皂168g×3×168.109.806907917132517奇强晶彩皂158g×482.803.506907917132210奇强晶彩皂158g×3×168.209.806907917132302奇强增白皂228g×483.513.906907917132487液洗奇强柠檬超洁洗洁精500g×303.203.906907917121658900g×155.706.9069079171216652kg×813.0515.5069079171216891600g×811.1012.906907917121672奇强生姜、绿茶洗洁精500g×303.704.506907917121559900g×156.407.6069079171215662kg×814.0016.6069079171215731600g×812.1013.906907917121580３、沃尔玛超市订单及商品类型总体来说，沃尔玛超市的订单分为两种，一种为系统自动补货订单，一种为手工订单，详细情况如下：33typePO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.33类型订单,系统补货订单,DC收货.37typePO,orderedbyPOSsystem,storereceiving.37类型订单,系统补货订单,商场收货.03typePO,orderedbymanual,DCreceiving.03类型订单,手工补货订单,DC收货.07typePO,orderedbymanual,storereceiving.07类型订单,手工补货订单,商场收货.53typePO,tabPO,DCreceiving.53类型订单,彩页订单,DC收货.57typePO,tabPO,storereceiving.57类型订单,彩页订单,商场收货.63typePO,newstorePO,DCreceiving.63类型订单,新店订单,DC收货.67typePO,newstorePO,storereceiving.67类型订单,新店订单,商场收货.20typePO,staplestockPO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货.33typeitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.33类型商品,系统自动补货,直送DC.37typeitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertostoredirectly.37类型商品,系统自动补货,直送商场.03typeitem,cannotbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.03类型商品,非系统自动补货,直送DC.07typeitem,cannotbereplenishedbyPOSsystem,delivertostoredirectly.07类型商品,非系统自动补货,直送商场.10typeitem,softlineitem.10类型商品,成衣部商品.43typeitem,importitem.43类型商品,进口商品.20typeitem,staplestockitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.20类型商品,仓库固定库存,系统自动补货,直送DC.4、沃尔玛超市自身的特点权利相对集中总部。商品进店、牌面陈列、合同签定、汇款、促销、订单。各大区或省区区域都配备有当地采购，采购具有申请商品变价、下单、收费堆头设立的建议权，且一般都会得到总部批准。商品变价（供价）都以合同区域统一变价进行。每个店面都有商品主管，主管有权对促销产品给与堆头支持，也有部分建议下单的权利。二、南风－－沃尔玛超超市业务流流程1、09年年沃尔玛超超市合同简简介：09年我公司司和沃尔玛玛超市总部部签订的合合同仍然延延续08年年的做法，，即根据我我公司工厂厂的分布和和市场的实实际情况，，分华北（（含西北））、西南（（含川渝））、东南、、上海、东东北五个区区域和沃尔尔玛超市签签署5份分分合同，在在产品进店店、促销、、价格等方方面5个区区域可单独独操作，但但都必须经经沃尔玛总总部进行协协调。合同同约定我公公司每年给给沃尔玛超超市的返利利分年返和和季返共为为总销售额额的5%，，另外新店店开业进店店费为总销销售额1%。新品进进店费用、、促销活动动费用、导导购管理费费用发生时时另谈，不不发生时则则无。全年年无节庆费费、店庆费费、赞助费费、货物损损耗费等费费用。配送方面：：西南、东东北、华北北、上海四四个片区在在沃尔玛超超市下订单单后后由我我公司配送送网络（或或物流签约约单位）直直接送到门门店，东南南区域由沃沃尔玛超市市的物流单单独配送，，货物只需需送到深圳圳大仓即可可。在东南南区域，沃沃尔玛超市市每年收取取东南片区区总销售额额4%的配配送费用。。所有片区区在沃尔玛玛超市订单单下达后如如不能及时时送货，沃沃尔玛超市市将收取当当期未送货货总金额5%－10%的罚金金，罚金在在结款时直直接扣除结款方面：：沃尔玛超超市和我公公司签订的的结款周期期为货到60天付款款。到达结结款期的货货物我公司司相应部门门（各地业业务科）会会核对订单单及具体送送货数量并并按要求开开具增值税税发票后寄寄给沃尔玛玛总部，沃沃尔玛总部部核实后将将款项汇到到我公司相相应子、分分公司财务务。从和沃沃尔玛超市市合作开始始，沃尔玛玛的回款一一直保持良良好。我公司和沃沃尔玛超市市总部签订订合同的5个区域明明细为：华华北含北京京、天津、、山西、河河北、河南南、山东、、西北区域域；东南含含广东、海海南、福建建、湖北、、湖南、安安徽、江西西等地；西西南含云南南、贵州、、广西、四四川、重庆庆等地；上上海含上海海、江苏、、浙江区域域；东北含含黑龙江、、辽宁、吉吉林区域。。2、产品进进店、价格格及结构调调整流程从目前的情情况看，每每年我公司司在沃尔玛玛超市的产产品、规格格都有一到到两次调整整，所在沃沃尔玛超市市的产品及及结构跟随随公司的相相应政策进进行。对于于沃尔玛超超市来说，，所有门店店的产品进进店、价格格、陈列都都由深圳总总部控制，，各区域采采购及店面面均没有这这个权利。。因此，每每当进行产产品和规格格调整时，，终端部会会及时和公公司产品、、价格部门门联系，制制定好详细细的产品调调整计划，，然后由终终端部出面面和沃尔玛玛总部进行行商谈。达达成协议后后，终端部部通知各业业务科及省省区终端助助理，由他他们协调当当地相关业业务人员做做好巡店检检查及信息息沟通等相相应工作。。一般来说，，沃尔玛总总部采购和和各厂家业业务代表就就新品进店店及价格调调整从商谈谈到达成协协议再到落落实到各门门店的时间间约为两个个月左右。。加上调整整后此品种种、价格体体系要在一一定时间内内保持稳定定，因此一一般厂家一一年也就进进行一到两两次的调整整。另外，，沃尔玛超超市也对厂厂家经常变变动产品、、价格体系系的做法比比较反感，，所以我公公司和沃尔尔玛合作过过程中这方方面也计划划一年最多多不超过两两次调整。。3、货物配配送流程沃尔玛超市市的订单分分为两种，，一种为系系统自动生生成的补货货订单，一一种为在促促销活动时时各级采购购做的手工工订单。前前者超市系系统会根据据某个厂家家、某个产产品的销售售自动生成成订单，如如销量大系系统会自动动改变相应应参数，人人为不能随随意变更。。后者可由由相关厂家家业务代表表和沃尔玛玛采购沟通通后确定促促销计划和和具体数量量，然后由由采购负责责申请及下下达。对于沃尔玛玛超市的进进店产品，，各地业务务科应就每每个产品建建立最低库库存保障制制度，确定定最低库存存量。当库库存低于最最低库存时时要及时安安排货源。。同样，当当地有沃尔尔玛超市并并负责配送送的办事处处也要在客客户或物流流处建立最最低库存量量制度。一一般情况下下，业务科科所在地（（工厂仓库库）的最低低库存量应应为近期月月均销量的的两倍，办办事处的最最低库存量量应为近期期月均销量量的一倍为为宜。对于于终端部和和沃尔玛超超市计划商商谈的促销销活动产品品，终端部部会和相应应片区沟通通确认货源源后再落实实促销方案案，并通知知相应业务务科及办事事处备货。。对于办事处处因特殊原原因不能按按订单指定定日期进行行送货的，，办事处可可在订单到到期日前和和终端部联联系说明情情况，由终终端部和沃沃尔玛总部部采购联系系延长订单单时间，一一般来讲，，订单延长长时间为2-3日。。如订单已已经到期办办事处再提提出延单申申请，沃尔尔玛总部便便视同未送送货处理，，不再接受受延单。4、促销活活动流程沃尔玛超市市的促销活活动可在三三个渠道或或范围内进进行开展：：一是终端端部和沃尔尔玛总部沟沟通在合同同区间范围围内进行（（如全国区区域、西南南区域、东东北区域等等）；二是是省区、办办事处和沃沃尔玛省区区或片区（（如北京的的北方片区区、沈阳的的东北片区区）采购沟沟通在省区区或更大范范围内的若若干个店进进行；三是是和店面主主管沟通在在单店进行行。后两种种促销活动动地方采购购可申请总总部采用手手工下单（（个别区域域可自己下下单）方式式解决。原原来地方采采购没有变变价（变供供价）及申申请变价的的权力，所所以当地店店面促销活活动只能以以捆绑装产产品不变价价打堆头销销售或变售售价不变供供价打堆头头销售后根根据销量再再补差这两两种方式进进行，但近近来为了更更好适应市市场，沃尔尔玛总部部部分权利下下放，地方方采购也可可申请进行行变价促销销活动，且且沃尔玛地地方采购向向其总部申申请比我们们向其总部部申请要便便捷的多。。一般来讲，，终端部和和沃尔玛总总部商谈的的快讯费标标准为每店店500元元（不含堆堆头），淡淡季堆头费费为1000元/月月/店，旺旺季为1500－2000元元/月/店店。地方上上原来不能能单独上快快讯，但现现在部分地地区采购已已有这个权权利，实际际情况省区区终端助理理可和当地地采购谈。。地方谈定定的堆头费费标准为1000-1500元/月，，但特殊价价格产品地地方上灵活活性更强，，许多是免免费堆头。。信息沟通方方面，终端端部和沃尔尔玛总部谈谈定的促销销活动会及及时通知各各省区终端端助理及业业务科，各各省区终端端助理每月月也要将各各自准备商商谈的次月月促销活动动内容报终终端部备案案，这样我我们可加强强协调，避避免促销活活动的安排排重复或促促销内容发发生冲撞。。除此之外外，各省区区终端助理理还要留意意相关竟品品的进店、、价格、促促销情况，，每月将相相关信息报报回终端部部。6、费用申申请流程沃尔玛超市市的费用除除正常的合合同费用外外分为两种种，一种为为终端部和和沃尔玛总总部采购商商谈发生的的进店费、、堆头费、、快讯费等等费用，另另一类为省省区终端助助理和沃尔尔玛当地采采购商谈开开展促销活活动发生的的费用。前前一类费用用由客户经经理向终端端部经理提提出申请，，终端部经经理审批后后生效，后后一类费用用由省区终终端助理向向省区经理理或沃尔玛玛客户经理理申请得到到终端部批批复后生效效。沃尔玛超市市目前发生生的所有费费用都以帐帐扣方式解解决，即沃沃尔玛总部部在回款时时扣掉当期期费用并向向相关汇款款单位开具具相应的费费用票据，，管理非常常正规。7、牌面维维护流程现阶段沃尔尔玛超市每每个店面的的产品陈列列都由沃尔尔玛深圳总总部控制。。由总部向向各店面下下达具体的的产品陈列列图，各店店面将各厂厂家产品按按陈列图进进行陈列。。因此省区区终端助理理或办事处处在巡店检检查时主要要检查我公公司已进店店产品是否否都在货架架上陈列、、促销活动动是否落实实等，如某某个单品无无陈列要和和店面主管管联系了解解是何原因因等问题，，至于摆放放不好的原原因具体店店面无力解解决，还需需终端部和和沃尔玛总总部进行协协调（沃尔尔玛陈列好好坏主要看看产品销量量），总部部陈列图一一般会一月月变化一次次。8、对账、、开票及回回款流程各办事处及及相关物流流单位给沃沃尔玛送货货后，将对对方收货单单据返回各各自业务科科。业务科科相关人员员应凭实际际收货单据据核对送货货数量后給給沃尔玛超超市开具增增值税发票票并邮寄到到深圳总部部。沃尔玛玛总部确认认无误后将将到期款项项汇到子、、分公司相相应账户。。在沃尔玛玛零售链网网站上可查查到沃尔玛玛超市90天汇款明明细。如账账目有问题题时各业务务科或开票票人员可在在零售链网网站上核对对或和其深深圳总部财财务部门联联系解决。。沃尔玛超市市总部在汇汇款时，会会减掉发生生费用的金金额后剩余余部分汇给给工厂财务务，并給相相应工厂开开具费用发发票以作核核销。对于于超市退货货产品，工工厂在开票票时在票面面上可按产产品或金额额数量直接接减掉，否否则沃尔玛玛超市汇款款时会另付付一张退货货发票，而而沃尔玛超超市开具的的退货发票票为普通发发票，不能能进行抵扣扣，这点各各业务科开开票时应注注意。三、具体问问题及案例例分析店面巡店检检查时某项项单品无陈陈列1、深圳某某些店面沃沃尔玛未将将其列入大大系统中，，导致部分分我公司产产品有另外外的商品号号，总部没没有列入常常规陈列图图中；总仓仓配送不及及时（深圳案例））。2、总部陈陈列图中出出现漏掉某某个单品的的情况（西南案例例）。3、一些店店面没有我我公司的导导购人员，，业务员又又没有及时时发现问题题，致使商商品放在仓仓库中未能能陈列（上海案例例）。4、没有陈陈列的单品品在具体店店面出现亏亏库现象（东北、西西南案例））。深圳案例今年三月，，和东南终终端助理侯侯俊虎、办办事处主任任周志刚一一起到沃尔尔玛深圳园园林店、布布吉店等店店巡店及联联系促销活活动时，发发现部分店店面没有我我公司洗衣衣粉陈列，，经和店面面主管沟通通，店面主主管查实没没有洗衣粉粉陈列图，，又和总部部采购联系系时，其助助理查实后后告诉我们们这些店属属深圳最早早开的店，，本身洗衣衣粉位置就就很少，因因此目前陈陈列不上（（不止我们们一家），，且这种店店只占总数数的极少部部分，并答答应将来一一有机会就就将我们的的陈列面位位安放进去去，但此后后陈列图调调整时虽经经多次催促促，目前仍仍然没有解解决这个问问题。西南案例我公司冷水水洗衣粉刚刚进店时有有1.38kgx6、2.08kgx4两个规规格，后来来结构调整整时用1.18kg规格取代代了1.38kg规规格，但在在陈列图调调整时，将将2.08规格在西西南区域漏漏掉了，后后和沃尔玛玛总部联系系多次，对对方只答应应但没解决决。后来我我们分析在在西南开展展这个规格格的促销活活动时对方方应该将此此条码恢复复常态，便便先在贵州州区域做了了一期活动动，但活动动结束后这这个产品仍仍然没有正正常。由于于现在2080g冷冷水洗衣粉粉是我们超超市主销的的一个产品品，此后我我们陆续做做了多次活活动，并随随时和沃尔尔玛总部陈陈列组进行行联系沟通通，最后陈陈列组答应应月底前将将此产品放放到陈列图图中。上海案例08年5月月，我公司司新进了1.48kgA3+洗衣粉、、1.6kg柠檬洗洗洁精等新新品。沃尔尔玛总部下下单后，我我们按订单单要求分别别送货到了了上海五角角场店和江江桥店，但但过了两天天，我们发发现这两个个单品的洗洗衣粉没有有陈列出来来，开始主主管说货没没有到，我我们告诉其其货到后经经查货物放放在下面仓仓库中，主主管答应随随后摆上。。由于我公公司在这两两个店没有有导购人员员，只能靠靠业务人员员跟踪，又又过了两天天，发现还还是没有摆摆上，经查查，货物到到了二层小小库中，经经和主管联联系，其让让其它厂家家导购将货货调出陈列列上来。东北及西南南案例去年10月月，我们到到东北巡店店时，发现现沈阳沃尔尔玛一个店店面没有100g内内衣除菌皂皂陈列，经经合店面人人员沟通，，店面人员员说有货，，但马上找找不到，后后主管查实实账面还有有60多块块库存，但但实货却找找不到，同同样的问题题今年5月月底又在昆昆明巡店时时发现，对对此类店面面亏库导致致的陈列跟跟不上的现现象，我们们一方面要要和总部沟沟通反映，，但更重要要的是为了了不影响我我们的销售售，在亏库库量不大的的前提下，，我们要主主动买出（（空买），，使沃尔玛玛这个产品品的系统订订单能及时时下来，达达到正常陈陈列。昆明沃尔玛玛超市运作作市场分析：：近几年来来昆明终端端市场经过过了两次大大的洗礼后后（一次是是诺马特超超市的倒闭闭，一次是是当地的盛盛兴超市、、红联超市市的倒闭）），基本形形成了家乐乐福、沃尔尔玛、好又又多、百佳佳等国际卖卖场占绝对对优势的局局面。这样样客观上对对于昆明大大终端业务务人员来说说，国际大大卖场的销销量举足轻轻重，他们们除了做好好这些卖场场大工作外外别无选择择。目前沃沃尔玛超市市在昆明有有5家门店店。沃尔玛超市市运作的着着眼点：经经过和沃尔尔玛超市云云南采购和和各店面的的多次沟通通，昆明终终端办了解解清了沃尔尔玛超市当当地运作的的一些特点点，最终确确定了在每每个超市职职权范围内内解决问题题。他们先先后做了以以下工作：：

1、和和相关店面面联系在能能上导购的的地方上了了导购，上上不了的店店面通过终终端部和沃沃尔玛总部部联系也上上了导购。。

2、所所做产品超超市变不了了价时，在在导购大帮帮助下先做做买赠促销销活动，提提高销量。。

3、销销量达到一一定程度时时，和终端端部联系每每月将计划划促销的产产品报给沃沃尔玛总部部进行变价价，然后和和店面沟通通通过各种种方式进行行下单，包包括正常的的和非正常常的，然后后督促店面面打起堆头头进行促销销。

4、、整体销量量提升后，，每次做活活动前通过过和终端部部沟通，终终端部和沃沃尔玛总部部联系统一一变价和下下单，店面面维护。效果：近几几个月内先先后做了2000g洗洁精、、3500gA3+洗衣粉、、1480gA3+洗衣粉、、皂粉等多多个促销活活动，都是是按上述第第四条的方方式进行，，目前昆明明沃尔玛销销量维持在在10-15万元/月左右。。基本达到到了良性发发展。统一促销活活动部分门门店无堆头头三月底，我我公司和沃沃尔玛超市市商谈在全全国范围作作了一期4.2公斤斤洁丽洗衣衣粉促销活活动，总计计下单量为为17000余件。。活动开展展后，各地地反映效果果不一。其其中销售最最快的西南南大理、曲曲靖、玉溪溪、贵阳等等门店几天天内便销售售一空，店店面主管还还催着要货货。但也有有相当多门门店销售不不畅。经分分析，除外外因外，有有两个原因因：一个原原因是洁丽丽产品本身身知名度不不高，打上上堆头在一一些地区也也销售较慢慢，但还有有一个重要要原因就是是更多的地地方店面没没有堆头配配合，原因因就在于我我们办事处处和当地超超市沟通配配合不好，，没有积极极和超市主主管联系给给与堆头支支持，在主主观上没有有很好的重重视，今后后我们应注注意这个问问题。促销活动过过程中补货货不及时5月，经和和沃尔玛总总部商谈，，在西南区区域开展了了一期2000g洗洗洁精促销销活动，促促销活动开开展前终端端部和各终终端助理、、办事处主主任沟通后后，第一批批下单量大大约5000件产品品。活动开开展后一些些店面就销销售完毕，，经和其总总部联系，，总部采购购查证后答答复整体库库存不缺货货，不同意意进行补单单。后我们们的办事处处和当地门门店沟通，，当地门店店和当地采采购向沃尔尔玛总部反反映后，补补货基本得得到了顺利利进行。店面陈列不不好问题各地一个统统一陈列图图陈列图须由由沃尔玛总总部给各门门店下达，，各门店没没有调整的的权力。陈列的好坏坏与产品的的销售情况况和进店品品种的多少少有关。可部分以区区域购买形形象堆头、、端架的形形式提高产产品陈列效效果。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:00:2923:00:2923:001/5/202311:00:29PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:00:2923:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:00:2923:00:2923:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:00:2923:00:29January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:00:29下下午午23:00:291月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:00下下午1月-2323:00January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:00:2923:00:2905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:00:29下下午11:00下下午23:00:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:00:2923:00:2923:001/5/202311:00:29PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:00:2923:00Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。