某房地产别墅项目营销策略及执行报告

谨呈：卓达集团河西务别墅项目营销策略及执行报告目标3：形象与品牌

通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流

通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润

在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目?目标1：现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标3：形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为吹响河西务号角的第一“人”成为卓达精神在天津的注解成为河西务区域发展的发动机成为卓达品牌的基石巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展卓达现金流……利润品牌本项目追求三大目标的协同发展第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销回顾河西务和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范镇”最具生态的“京津走廊的中心花园”作为产业服务的“京津走廊经济圈的中央功能服务区”面向京津地区、以生态居住为主，产业服务为辅的功能定位本案的城市功能定位

项目的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。我们应以此为开发原则，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。整体开发体现生态人居大盘整体形象有利于工程的有效组织现房利于销售，满足多种回款要求配套先行，营造项目文化气质开发策略多种产品类型，满足人居、商务需求，完善城市功能配套先行创意产品三星联动，打打造生态文化化大盘生态度假别墅艺术展馆精品企业会所占地面积积：500亩，约为33.3万平方米总建筑面积：：12万平方米容积积率率：0.36产品类型栋数单套面积建筑面积产品配比独栋2803008400070%联排1802003600030%产品配比分析析第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销体现差异、塑塑造产品特质质、树立项目目形象、引发发客户的价值值归属与认同同总体营销定位位解析产品价值客户价值产业服务素质质生态文化品质质现代艺术气质质升值潜力专属尊贵感区域价值经济增长极京津走廊中心花园艺术聚集地京津走廊中央央功能服务区区本案营销定位位位于京津走廊廊，富含现代代精神、艺术术品位、城市市生态的精品品别墅社区，，专属于当代代知富阶层的的终极乌托邦邦。分物业形象整整合京津走廊、生生态人居、复复合功能生态别墅企业会所艺术展馆总体定位的核核心体现项目品牌核心心商务的补充型型物业完善区域产业业服务功能艺术特质的形形象展现文化特色的差差异化整体形象以生生态度假别墅墅为核心，企业会所做为为产业功能的的补充、艺术展馆做为为文化品质形形象的提升分物业营销形形象定位卓达生态别墅墅群（中流砥砥柱的生活向向往）+精品艺术展览览馆+国际企业会所所大北京＋天津津市区+环渤海城市圈圈+北中国位于京津走廊廊，富含现代代精神、艺术术品位、城市市生态的精品品别墅社区，，专属于当代代知富阶层的的终极乌托邦邦。卓达生态别墅墅群（中流砥砥柱的生活向向往）分物业形象定定位——别墅生态坡地景观观现代主义建筑筑文化大盘气质质休闲度假功能能以专属性、休休闲性、生态态度假性、投投资性为特色色，满足中流流砥柱的终极极生活向往。。分物业形象定定位——会所精品艺术展馆馆以现代主义艺艺术作品的销销售与展示体体现中流砥柱柱对品位的追追求与艺术的的享受。会所在很大程程度上代表着着一个楼盘的的品质，是某某种生活方式式和生活品质质的象征。好好的会所能够够迅速建立开开发商的品牌牌效应，快速速提升楼盘的的增值潜力，，推动投资者者的投资兴趣趣和住宅价值值。会所的独独立运作和市市场表现更帮帮助开发商节节省不少楼盘盘广告行销的的费用。分物业形象定定位——商务别墅国际企业会所所京津走廊稀缺缺生态国际企企业会所卓达精神、精精英共聚商务别墅在项项目中承担的的责任：实现项目对于于产业服务功功能的补充，，提供商务办办公的功能。。以生态化、总总部化、品质质化为特色的的国际企业会会所。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目的入市时时机2008年2010年2009年开盘2011年开工竣工入住天津市的远郊郊别墅项目价价格分析天津市远郊别别墅项目的平平均价格约在在8200元/平米左右，最最高达14000元/平米。武清区的房地地产项目价格格分析武清区项目的的平均价格约约在3300元/平米左右，别别墅价格在6000元/平米左右，低低于天津市远远郊别墅的平平均价格。确定项目的入入市价格基本与天津市市远郊别墅的的平均价格持持平，获得有有利的价格优优势；高于武清区目目前的在售项项目价格，保保持区域的引引领位置；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津远郊别墅本案武清目前在售项目本案的入市价价格为8000元/平方米价格定位分期开盘价实现均价2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最终实现整盘盘均价10000元/平米高调入市/低开高走一方面培养市市场；另一方方面保证初期期销售率，更更使首期买家家市场获得较较好升值空间间。价格阶段上扬扬，稳步提升升随着区域市场场成熟、工程程进度和卖点点的逐步兑现现稳步提高单单位价格，实实现利润的增增长。循环价格先期期预告在每一循环周周期前进行价价格释放，刺刺激上一周期期剩余房源的的成交，为下下一周期进行行准确客户积积累。产品分级，差差异定价拉开综合价值值较低的单位位与较高价值值单位的价格格差异，同时时获得快速销销售和获得更更高的利润点点的双重目标标。价格调控，步步步为营第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销推盘策略一期二期一期先先推出出项目目内位位置最最好的的独栋栋别墅墅和艺艺术展展馆，，营造造现代代艺术术、文文化大大盘的的整体体形象象。二期开开盘后后一期期随即即提高高价格格，与与二期期产品品形成成较大大价差差，挤挤压二二期产产品的的快速速销售售，一一期持持续销销售。。一期产产品的的价格格始终终位于于区域域的引引领位位置，，最终终实现现价值值最大大化。。二期每每一栋栋别墅墅根据据位置置、产产品类类型、、景观观等因因素差差别制制定独独立的的价格格，形形成梯梯次，，促进进快速速销售售。首推一一期，，价格格拉高高，持持续销销售；；再推二二期，，形成成价差差，快快速销销售。。时间2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三阶阶段第二阶阶段二期开盘清盘开盘前准备2008.5开盘前前准备阶阶段2009.12010.8第一阶段2010.8推盘节节奏推盘节节奏诠诠释第一阶阶段：：时时间间2008.8—2008.12销售产产品独独栋栋别墅墅工程进进度已已开工工销售任任务一一期开开盘销销售，，消化化率达达35%第二阶阶段：：时时间间2009.1—2009.12销售产产品独独栋栋别墅墅、联联排别别墅工程进进度具具备入入住条条件销售任任务二二期期开盘盘，消消化率率达50%，一期期持续续销售售，消消化率率达80%第三阶阶段：：时时间间2010.1—2011.8销售产产品独独栋栋别墅墅、联联排别别墅销售任任务一一、、二期期清盘盘，基基本消消化完完毕项目的的销售售分为为三个个周期期第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销营销推推广主主方针针以京津津走廊廊为基基础，，着力力打造造区域域的未未来前前景；；一期先先行，，保证证现金金流，，树立立大盘盘形象象；艺术展展馆，，推广广前置置，充充分营营造项项目文文化气气质；；生态企企业会会所，，实现现利润润，完完善区区域产产业服服务功功能；；营销推推广诉诉求点点蓝河谷谷生态人人居空空间休闲度度假空空间生态企企业会会所区位、、交通通大北京京的规规划京津走走廊的的发展展现代艺艺术展展示创意生生活空空间无限升升值潜潜力案名建建议京津走走廊生生态群群落，，首发发体验验型资资源示示范区区时间的的艺术术品，，历史史的收收藏品品只有达达到艺艺术高高度的的建筑筑，才才能流流传百百年大北京京的发发展，，京津津经济济的腾腾飞分阶段段推广广主题题前期蓄蓄势期期：：引人入入胜的的前奏奏第一销销售期期：精彩绝绝伦的的华彩彩乐章章第二销销售期期：和缓起起伏的的间奏奏第三销销售期期：浓墨重重彩的的主旋旋律2008年2009年2010年推广阶阶段划划分第一阶阶段：：借助助政府府对于于北京京未来来规划划的宣宣传，，结合合项目目开工工等一一系列列事件件点进进行高高调的的新闻闻炒作作，吸吸引外外界关关注，，同时时生态态人居居大盘盘的属属性价价值稳稳步推推出同期：：结合合独栋栋产品品推出出以生生态、、度假假的居居住环环境、、现代代建筑筑品质质等产产品内内外部部优势势吸引引京津津两地地人群群进入入，提提高区区域内内目标标客群群基数数第二阶阶段：：艺术术展馆馆的呈呈现逐逐渐彰彰显项项目的的文化化气质质，并并以““时间间的艺艺术品品，历历史的的收藏藏品””的产产品吸吸引中中高端端客群群进入入，分分物业业的形形象主主题带带动整整体大大盘形形象主主题升升级机动阶阶段：：各分分类物物业应应充分分满足足各种种居住住、商商务需需求并并结合合客户户资源源整合合策略略择机机而动动第三阶阶段：：通过过精品品企业业会所所的开开发满满足商商务型型消费费需求求，提提升商商务配配套标标准，，进一一步完完善项项目的的产业业服务务功能能。分阶段段推广广策略略同期：：联排排产品品的推推出以以艺术术的天天地为为主题题，辅辅以价价格的的优势势，资资源的的共享享，使使项目目文化化艺术术的主主题形形象得得到升升华。。分阶段段推广广计划划广告投投放策策略投放策策略运用媒媒体销售阶阶段销售准准备期期第一销销售期期第二销销售期期第三销销售期期广告导导入期期侧重项项目知知名度度扩大大着重项项目卖卖点的的建立立在市场场形成成一个个固定定而清清晰的的概念念传播新新项目目入市市讯息息选择传传播面面广的的媒体体广告频频率和和力度度小广告猛猛攻期期广告频频率和和媒体体选择择大幅幅度增增加以鲜明明形象象和强强烈广广告攻攻势撼撼动市市场，，吸引引客户户到来来广告意意图是是全面面凸显显项目目优势势广告形形式进进行创创意和和突破破广告巩巩固期期新增增客客户户维维持持在在一一个个相相对对平平衡衡的的曲曲线线上上广告告相相应应降降温温，，保保持持一一定定稳稳定定的的频频率率达到到现现阶阶段段销销售售目目的的并并为为第第二二次次强强销销期期作作准准备备推广广项项目目实实体体形形象象广告告消消退退期期以优优惠惠促促销销为为主主告知知项项目目剩剩余余单单位位广告告创创意意无无需需太太多多变变化化广告告频频率率减减弱弱，，直直至至停停止止活动动户外外展销销会会网站站报纸纸等等活动动网站站户外外DM报纸纸刊物物展销销会会等等活动动DM户外外刊物物报纸纸网站站展销销会会等等DM活动动网站站报纸纸户外外展销销会会将媒媒体体资资源源优优势势整整合合，，利利用用大大众众媒媒体体营营造造社社会会化化话话题题，，来来放放大大项项目目价价值值传传播播，，以以形形成成社社会会更更多多层层面面对对项项目目的的关关注注。。以以小小众众媒媒体体、、活活动动促促进进项项目目的的销销售售，，以以渠渠道道增增加加目目标标客客户户资资源源。。大众小众活动渠道树形象促销售促销售增客户推广广的的整整合合第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目目宣宣传传适适用用媒媒体体分分析析报纸户外路牌电台类型推荐星级优点缺点适用条件★★★★★★★★★★★★★★★★成本开销大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低地域性强，受众集中，传播周期长一般通过直接接触进行宣传大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体偏高对开车的客户可进行直接传播受众分散，时效短，成本偏高小众媒体适用于企业品牌宣传适中，尤其是以文章的软广告形式地域性强、传递时间适中受众较狭窄适用于楼盘与企业形象的宣传适中，可用于开发周期较长项目地域性强、时效长、受众集中客群针对性较差，信息更新慢大众媒体适用于企业形象宣传偏高，其费用根据画面位置按天计算幅射面较广，效果持续时间长受众过于分散小众媒体适用于企业楼盘宣传促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网针对性强、受众集中时效性短适用于企业楼盘宣传可附带进行企业宣传低地域性强、受众集中、时效性长信息反馈时间较长★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等对企业形象宣传也适用适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低地域性强、受众集中，投入产出比高时间效应短，宜集中投放.杂志车体广告网络短信DM报纸纸媒体体建建议议：：京京津津两两地地主主流流报报纸纸，，重重点点是是北北京京市市场场建议议说说明明：：北京京———北青青报报，，晚晚报报等等天津津———天津津日日报报、、每每日日新新报报、、今今晚晚报报、、城城市市快快报报为为本本地地主主流流媒媒体体投放放形形式式：：软软文文，，硬硬广广结结合合的的形形式式户外户外媒体、路牌指示系统道旗户外外项目目现现场场包包装装和和销销售售场场所所的的布布置置，，特特别别是是示示范范样样板板区区、、样样板板间间氛氛围围的的营营造造，，将将决决定定项项目目的的最最终终销销售售成成效效，，是是本本项项目目营营销销成成败败的的关关键键点点。。在在工工程程安安排排上上，，可可以以将将该该部部分分工工程程提提前前实实施施。。网络络媒体体建建议议：：搜搜房房、、搜搜狐狐焦焦点点、、新新浪浪等等建议议说说明明：：搜搜房房、、焦焦点点等等为为房房地地产产专专业业网网站站，，目目前前影影响响较较大大，，客客户户已已逐逐渐渐学学会会上上网网查查看看房房产产信信息息。。投放放形形式式：：项项目目网网站站链链接接、、blog网站站链链接接1、救救急急通通栏栏上上占据据页页面面主主要要宽宽度度的的大大通通栏栏广广告告，，动动画画演演绎绎丰丰富富，，影影响响大大、、印印象象深深刻刻，，吸吸引引较较多多用用户户。。建议议使使用用范范围围：：品品牌牌导导入入期期、、项项目目开开盘盘及及强强销销期期、、企企业业形形象象展展示示期期、、大大型型活活动动的的展展示示及及预预告告、、事事件件宣宣传传、、多多项项目目联联展展费用用预预估估：：2.2万元元/天2、文文字字链链文字字链链接接一一目目了了然然，，以以简简洁洁的的形形式式吸吸引引受受众众注注意意，，点点击击率率高高且且活活多多广广告告投投放放性性价价比比高高建议议使使用用范范围围：：适适合合在在重重大大节节点点前前后后推推出出，，形形式式简简明明，，受受人人关关注注费用预估估：3000元/天Blog推广地产博客客B从首页博博客栏（（第3屏）：杂志媒体建议议：新地地产或楼楼市建议说明明：新地地产、楼楼市等为为房地产产专业杂杂志，知知名度较较高，传传播周期期长。投放形式式：封底底、内拉拉页、软软文DMDM直投普通DM单页直投投DM媒体定点点直投通过邮局局或直投投公司，，选取京京津两地地的住宅宅社区、、企业单单位进行行投放通过DM媒体公司司，选取取特定媒媒体，针针对特定定人群进进行投放放短信投放媒体短信字数投放费用文字短信每条70个字以内6分/条第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销三流营销销卖产品品，二流流营销卖卖服务，，一流营营销卖思思想，本本项目摒摒弃赤裸裸裸的高高声呐喊喊，而是是通过定定期或不不定期组组织活动动，在活活动过程程中让目目标客户户感受本本项目精精心营造造的产品品、服务务，以以细雨润润物的潜潜移默化化，激发发客户购购买欲望望，实现现销售，，乃销售售的最高高境界。。公关活动动活动销售前期销售期销售现场开放推介会开盘活动品牌联动客户互动节日酒会政府论坛活动外地交易会商会活动商会活动CONTENTS第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销渠道销售售１、ＤＭＭ直投类类２、手机机短信类类３、电子子邮件４、呼叫叫中心５、主流流媒体６、银行行对帐单单７、小区区插箱８、商会会、行业业协会９、巡展展１０、高高级俱乐乐部１1、思源ＣＣＲＭ渠道销售售类别DM１、ＤＭＭ直投可以根据据客户指指定位置置(邮箱或插插门)到社区进进行高密密度覆盖盖性区域域投递。。社区名名址准确确，到达达率高，，价格低低廉，反反馈效果果好。社区筛选选——签订合同同付款——客户提供供内部资资料——策划设计计DM内容——客户签字字确认——一信函名名址打印印——客户清点点数量——封装——投递现场场监督——反馈总结结报告(提供投递递监督照照片)1)投递区域域：指定定社区、、区域，，指定地地点派发发。2).到达终端端：２、快递递投放使用数据据库中精精准的数数据，把把DM送到客户户手中签签字确认认的一种种投递方方式，到到达率100%。效果明明显。1)到达形式式：客户户签收，，挂号信信。2)投递形式式：封装装信封、、打印名名址使用用精准数数据进行行投递。。３、ＤＭＭ反馈式式直邮DM反馈式直直邮结合合了定点点投递及及电话营营销的优优点，即即先通过过DM点对点的的投递让让投放区区域内的的客户再再次加深深对项目目的了解解，然后后对这些些客户通通过电话话邀约的的形式牢牢牢抓住住其心理理，使其其产生强强烈的销销售中心心现场咨咨询的欲欲望，并并最终产产生成交交。1)到达形式式：客户户签收，，挂号信信、电话话邀约。。2)投递形式式：封装装信封、、打印名名址使用用精准数数据进行行投递。。3）电话跟跟进形式式：以电电话为服服务的载载体，通通过电话话拓展服服务有效效地为各各行业产产生出边边缘客户户和潜在在目标客客户。短信与数据公公司或者者移动公公司等合合作，如如选择在在月手机机消费额额度在５５００－－１００００元的的客户进进行筛选选，有针针对性的的进行推推广。周周期为整整个销售售期。行业协会会利用商会会或者行行业协会会，进行行客户新新增活动动，阶段段为产品品亮相推推介前和和销售中中后期使使用。把客户的的维系活活动放在在销售现现场，能能够营造造现场气气氛，促促进销售售。思源CRM利用思源源ＣＲＭＭ系统的的强大客客户资源源以及短短信发放放功能等等，在项项目的这这个销售售期都可可以发挥挥作用。。天津湾十十月的每每周三四四都有短短信息的的发放，，造成来来电来访访客户的的增多，，最多时时每天来来电量达达到２００组，来来访量达达到７组组，并有有３组成成交。从从而成功功的提高高了销售售业绩。。巡展企业将其其产品或或服务以以现场展展示、咨咨询、促促销等形形式出现现在写字字楼大堂堂、餐厅厅、商场场等人流流高峰场场所的一一种新型型品牌推推广形式式。主要优势势：展示形式式灵活，，集群效效应好，，能与目目标人群群面对面面进行深深度沟通通，反馈馈及时，，可直接接拉动销销售。行销补充充弥补住宅宅产品坐坐销模式式的不足足，拓展展新的销销售模式式传统的的来电来来访趋势势，寻找找更多有有效客户户，增加加客户关关注，尽尽快达成成成交。。寻找客户客户资料上门拜访客户现场考察客户签约客户入住现场销售人员PASS客户公司数据库自由客户资源新客户开拓赠送项目资料收集客户信息填写签收卡CRM录入客户资料自行记录签收卡交行销客服统一保管行销经理现场接待现场销售自行接待行销小组客服行销小组客服安排第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销思源CRM系统在现现场管理理中的应应用销售执行行是全案案营销的的重要部部分，思思源同样样在这方方面建立立了自己己的核心心竞争力力，那就就是基于于CRM（客户户关系管管理）的的房产销销售管理理系统。。CRM是以客户户为中心心，通过过精细的的客户分分类、深深入的客客户分析析和完善善的客户户服务来来打破销销售瓶颈颈，实现现营销绩绩效最大大化、客客户价值值最大化化、品牌牌价值最最大化，，提升客客户价值值的管理理理念和和运作机机制。公司高管管应用示示意公司高级级管理人人员可以以通过销销售汇总总表，清清楚的了了解到整整个项目目的销售售情况，，收款，，回款，，已卖，，未卖，，单价，，总价等等信息。。通过公司司销售报报表，可可以清楚楚的了解解到各个个项目的的成交情情况，图图线分析析图可以以清楚的的表示出出签约和和回款额额。策划人员员应用示示意统计报表客户问卷明细策划人员员通过各各种问卷卷可以很很直接的的了解到到客户的的认知途途径，生生活习惯惯等信息息的详细细资料。。统计报表客户问卷分析统计报表认知分析（线形图）统计报表认知分析（饼状图）销售经理理应用示示意销售经理理的团队队管理是是可以把把老的置置业顾问问的客户户或是其其他渠道道得到的的客户进进行调度度分配。。置业顾问问应用示示意主页为销销售人员员跟踪客客户提供供了支持持，可提提醒销售售人员进进行促进进成交、、催缴款款项、督督办手续续、销售售机会和和近期的的营销活活动进行行全面掌掌握。销售控制制表销控表可可以让销销售经理理看到每每一个楼楼的所有有的相关关信息，，一目了了然的了了解每套套房子的的详细情情况。同时，可可以辅助助销售经经理或营营销人员员根据销销售策略略对可售售房产和和保留房房产进行行设置和和管理。。成交情况况趋势表表成交情况况趋势表表是让销销售经理理了解到到趋势的的变化和和发展情情况。置业顾问问作业表表置业顾问问作业表表，可以以使销售售经理清清楚的看看到职业业顾问的的工作的的情况。。销售助理应用用示意销售指引对客客户从签订认认购书、交小小定、交大定定、签约、交交首付、预售售登记、办妥妥银行按揭手手续、按揭到到帐、面积补补差、入住通通知、办理入入住、产权登登记、抵押登登记整个销售售流程进行操操作和管理。。财务人员应用用示意对收款流程进进行管理，可可以清楚的了了解进程。通过财务报表表可以看见：：催款明细表/待收款/不合理欠款/佣金明细报表表等。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销空间分割布局组合装饰装修原则功能齐备布局合理特色鲜明体现艺术感、、生态感外部空间内部空间广场、水景、、生态景观区区、停车场接待大厅、洽洽谈区、产品品展示区多功功能体验区、、环保展示区区、签约区商务区与体验验区的分离及及相互间的有有效结合室外广场灯光光、地面铺装装、、停车场场景观、休闲闲功能设置、、接待大厅的的入口地面、、内部空间的的装修风格、、内部交通流流线装修及导导示、绿植及及景观设置、、环保材料展展示案场包装设计计原则案场项目价值充分分的放大并感感知互动区洽谈区签约区休闲区展示区内部空间分割割样板区功能体验区接待厅产品模型展示示、声、电、、光、多媒体体、动画等效效果展示，使使客户体验项项目品质感大北京规划展展感受高品位办办公商务休闲功能能区休闲功能区商务、大气的的环境布置，，使客户在迅迅速实现签约约宽敞明亮的环环境布置，与客户户在放松状态态下交流样板示范区示范区设计应应以融入性为为主，通过水水系、植被、、微型坡地进进行分区设计计。确保每一一个单位推窗窗即景的效果果，流动的水水系贯穿社区区，建筑与绿绿化组团可以以互拥成景。。内部装饰及引引导说明系统统样板示范区样板示范区布局划分风格原则情景营销体验营销相结合充分体现项目目的舒适性和和空间感样板示范区设设计原则？样板间灯光系统与售楼处的交通通道外部导示系统统样板间现代企业办公环境模拟拟，设公共办公公区、经理室室、(卫生间)、会客室、会会议厅等；客户可在此与与置业顾问进进行交流，成成为“第二销售中中心”；在样板房公共共办公区间或或会议室充分分利用现代高高科技和多媒媒体技术，能能够根据时间和客客人的心情变变换音乐、灯灯光、使客户产生生全新的办公公体验。样板间设计原原则？样板间设计要素户型挑选原则全面展现产品特性打造舒适体验消费个性化装修方案激发客户购买欲望明显展示项目案名细微之处体现人文关怀主力户型缺陷户型户外包装及导导示方案设计计原则户外包装及导示方案原则应用范围应用形式营造高品质形象准确传递项目营销信息工地围挡现场导示系统形象展示墙巨型喷绘展板形式统一及变化信息传递简洁灯光系统丰富绿化与广告墙有机结合现场应用安排主要视觉传播点覆盖工地围板，紧紧扣定位位置：项目工工地选择理由：隔隔离工地与其其它区域，明明确项目的具具体位置利于塑造项目目良好形象内容安排：项目名称、LOGO项目整体效果果图项目位置项目建筑立面面图项目销售热线线形式：建议采采用围板加喷喷绘张贴形式式或建设工地地围墙+喷绘工地现场包装装第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销需要准备哪些些销售道具？？营销道具模型宣传品网络动态沙盘单体模型展板楼书海报单页户型图客户通讯电脑光盘项目网站客户管理系统统项目前景展望望增强客户信心心放大项目卖点点，增进购买买欲望充分挖掘客户户价值模型、动态沙沙盘用途：贯穿项目销售售过程的营销销道具，起到到相当关键的的作用。优优质的项目模模型在整个接接待展示区是是一个亮点。。现场销售人人员将就此向向客户进行介介绍，精致的的模型可以增增强客户购买买的信心。要点：1、包含楼盘动动态沙盘和单单体模型。2、基本要点包包括:色调、绿化、、灯光、户型型、周边交通通、可比较的的建筑等。。展板用途：放置于接待展展示区，使客客户可以一目目了然了解项项目的信息特特征。要点：1、整体设计与与项目总体形形象的一致性性2、项目信息介介绍3、地理位置指指引，周边项项目比较4、投资回报率率分析楼书用途：主要针对收到到DM后需进一步了了解项目信息息的客户或其其他上门客户户派发。同时时亦可锁定目目标客户进行行邮寄，使客客户产生兴趣趣。要点：1、设计精美，，其前提应保保证与项目总总形象一致，，纸张、形式式等方面较DM设计更为细致致。2、楼书信息应应尽可能细致致的说明项目目各方面资料料。海报、单页用途：一种最基本的的项目介绍工工具，主要达达到向客户简简单扼要地介介绍项目情况况，使客户产产生兴趣的目目的，并可起起到简单的查查阅检索作用用。要点：1、设计精美：：海报、单页页的设计应在在保证与项目目总形象一致致的前提下，，在纸张、色色调、形式等等方面尽可能能的做到精美美。2、主要信息完完整：海报、、单页应包包含项目的主主要信息,例如：地理位位置图、立面面表现图、主主要技术参数数、主要设备备标准、交房房标准、标准准层平面图等等。电脑光盘用途：利用用电脑光盘储储存项目信息息,给客户以新鲜鲜感，同时以更直观、、更简便的方方式了解整个个项目，适合合于大型项目的的操作。要点：1、基本设施介绍绍2、包含外观效效果图、立面面图、房型图图、地理位置、智能化设设施，建材标标准、面积、、销控楼层。。3、动感体现智智能化设施。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销销售团队设计计建立一支由市场导向型经营模式所指指导的，以品牌营销及服务营销为主要工作手手段的销售团团队。销售团队的人人员选拔强调调具有良好的的服务意识和和较强的专业业技能。设立多团队互互动竞争架构构营销总监策划总监销售总监策划经理项目经理1项目经理2项目经理N置业顾问N置业顾问N销售助理置业顾问N策划专员N决策组多卖场接待的的原则总监严格管理，及时的上传下达以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作2个卖场要加强沟通,做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案多卖场接待制制度利用思源特有有的CRM系统，在系统统中输入客户户情况、置业业顾问的接待待时间等各种种指标，从而而有效的进行行客户记录，，形成整套的的、严谨的客客户信息档案案。设立公共邮箱箱，卖场负责责人在每天的的工作完毕后后，将日报上上传公共邮箱箱，由销控进进行整理汇总总后上报销售售总监并归档档。各卖场负责责人通过现现场管理，，利用MSN、电话等工工具进行实实时沟通，，从而避免免客户的重重复及流失失。各卖场负责责人要严格格执行晨会会、例会制制度，制定定合理的、、完整的接接待流程，，随时解决决出现的各各种问题，，等每日例例会后，将将情况及问问题汇总，，与其他卖卖场的负责责人沟通、、协调后，，制定解决决问题的方方法。管理流程制制度行政管理制制度人员激励制制度小组奖励政政策在每个季度度末以小组组为单位进进行考核，，对于业绩绩突出的团团队给予奖奖励提高团团队竞争力力。个人奖励政政策在每个季度度末以小组组为单位进进行考核，，对于业绩绩突出的个个人给予奖奖励提高个个人的竞争争意识。跳点政策在销售过程程中销售员员的提佣比比例随着销销售业绩的的提高不断断提升，以以此来树立立置业顾问问挑战高目目标的信心心。滞销户型激激励政策针对滞销房房源制定奖奖励机制，，提高置业业顾问推介介积极性促促进滞销房房源的销售售，确保房房源供应的的平衡。末位淘汰政政策在每个季度度末以小组组为单位进进行考核，，对于业绩绩排名最后后的员工予予以淘汰保保证团队的的竞争力。。销售流程电话接听直接来电电话约访现场接待客户直接到到访问询电话邀约体验品质氛氛围体验人性化化物业服务务传达项目特特色风险提示接待流程沙盘讲解CRM展示系统讲讲解项目带看样板间间模型讲解展板讲解邀请客户参参观样板间间让客户感受受到业务员员提供的服服务是真诚诚的有效的的与客户沟沟通售楼处处的服务体体系将项目目主导的项项目价值传传递给客户户展示系统可可将项目规规划、设计计、户型、、外立面、、配套等项项目内直观观准确的展展示给客户户。按照设计的的现场情景景体验的路路线带客户户看房体验验物业保安安管理体验验建筑设计计内涵样板板间体验商商务办公氛氛围讲解流程利用CRM系统与客户户洽谈结合客户需需求在展示示系统中选选择对应户户型在系统中依依据客户选选择计算房房款和各种种费用打印购房费费用明细客客户备份即时将房款款、首付、、各类税费费计算出结结果，让客客户感受自自动化办公公的高效和和品牌服务务的内涵随时打印全全面的购房房资料以便便客户留存存查看向客户传达达最新本案案新闻，活活动等相关关信息，体体验关系营营销留存客户准准确的联系系方式和个个人购房信信息，以便便客户管理理和分析洽谈流程签约在CRM系统中完善善客户信息息按照系统提提示程序完完成客户签签约、交款款、办理按按揭等流程程管理层可以以随时查看看客户购房房手续的办办理情况同同时汇总数数据以便分分析签约流程销售人员培培训进场前（新新员工）1、企业文化化2、商务礼仪仪3、公司各项项管理制度度4、销售管理理规定、销销售岗位职职责5、房地产基基础知识6、项目建筑筑规划、环环境设计思思想7、项目工程程结构、设设备配套技技术指标8、项目房型型分析9、项目策划划定位报告告10、项目概况况11、市场调研研12、沙盘讲解解演练13、模拟客户户接待14、培训考核核日常培训1、根据项目目业务需要要对新老员员工进行针针对性培训训2、定期开展展成功案例例点评分析析3、不定期对对销售人员员进行随机机性的专业业知识、服服务意识的的抽查，以以提高销售售人员的各各项素质5、政策性的的培训6、开展拓展展活动，提提高团队凝凝聚力7、建立季度度考评机制制定期总结结前期经验验教训，项项目组内实实行末位淘淘汰。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销如何提高客客户服务质质量销售业务监监督人员规范化化管理提高客户满满意度提高服务质质量人员规范化化管理：销销售人员岗岗位要求具备良好的的职业形象象要有良好的的服务意识识和专业服服务精神具备良好的的专业技能能具有亲和力力必须具备电电脑操作能能力人员规范化化管理：接接待客户的的五个步骤骤及其应对对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机待客基本用用语：欢迎参观样样板房！是否需要我我介绍一下下？需要房屋资资料吗？好的！请您稍候！！让您久等了了！谢谢！请家人再来来看看吧!欢迎再来！！我觉得这种种户型挺适适合您……请问你选择择什么付款款方式？人员规范化化管理：销销售规范接听电话用用语：“早上好（中中午好、晚晚上好、节节日快乐））！”“对不起，他他现在不在在，请过一一会打过来来，如果需需要的话，，我可以为为您转告”“我们欢迎您您到现场来来看看，当当然，如果果您抽不出出时间，我我可以在电电话里向您您简单介介绍一下”如果顾客询询问项目情情况时，应应按销售标标准说辞上上的情况介介绍。人员规范化化管理：销销售规范基本站姿：：身体站正、、背要挺直直，脸向前前方，下颚颚微向内收收；胸部挺直，，不可驼背背，左右两两肩要平，，放松肩部部两手自然贴贴身，指尖尖放松，五五指自然合合拢；收缩小腹，，重心放在在肚脐附近近，膝盖放放松，两肩肩并拢脚跟合拢，，脚尖呈V字型，45度角张开，，全身重心心放在脚拇拇指附近；；面带亲切、、优雅的笑笑容仪容仪表:女性销售员员：着制服服，仪容整整洁，头发发梳理整齐齐。胸牌要要挂正，化化淡妆，用用清淡淡气味的香香水，不留留长指甲、、不涂有色色的指甲油油，不佩戴戴首饰（搭搭配着装的的首饰除外外），穿中中跟以下深深色皮鞋，，并保持鞋鞋面一尘不不染。不穿穿松糕鞋。。保持口腔腔无异味（（可使用液液体香口喷喷剂）男性销售员员：着制服服，仪容整整洁，头发发梳理整齐齐、不留长长发、不蓄蓄胡子。胸胸牌要挂正正，穿深色色皮鞋，并并保持鞋面面一尘不染染。不许着着白色袜子子或运动袜袜。保持口口腔无异味味（可使用用液体香口口喷剂）。。人员规范化化管理：销销售规范准备按时开放营营销中心及及示范单位位时时留心营营销中心的的整齐及整整洁等待在固定的位位置上（门门口，模型型边，接待待台）等待待客户不可因疲惫惫而忽略客客人的讯号号卖场内无人人的时候，，不要出现现所有人都都坐在接待待台前的现现象。接待以开朗的语语音问候寒寒暄，以微微笑接近顾顾客在适当的时时间点招呼呼不同的顾顾客。讲解慢慢地讲解解对顾客所提提问题简洁洁地回答对涉及营销销政策中不不能对外的的事要巧妙妙地回答决定掌握顾客出出现购买讯讯号的话语语及态度干脆利落地地促成交易易，态度镇镇定，不能能喜形于色色勿忘向顾客客说出感谢谢的话收款及送客客领客户到财财务人员处处交款财务人员收收款程序应应简介迅速速依依不舍地地送行人员规范化化管理：投投诉处理流流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理可以当场解解决需后期解决决客户满意度度工作的执执行原则三位位一一体体，，服服务务客客户户客服服部部、、销销售售部部、、物物业业围围绕绕业业主主服服务务，，三三者者在在做做好好自自己己职职责责范范围围的的客客户户维维护护工工作作外外，，同同时时在在其其也也两两个个部部门门上上的的领领域域也也应应该该能能够够为为业业主主解解决决一一些些实实际际问问题题。。交叉培训训：客服服部、销销售部、、物业交交叉培训训，增加加团队内内信息沟沟通，提提高工作作效率，，方便各各个部门门人员对对业主的的服务。。时刻保持持与业主主的接触触、沟通通与业主随随时保持持接触和和沟通，，使业主主的一些些想法或或不江能能及时反反映出来来，从而而针对这这些问题题进行解解决和处处理。接触沟通通方式可可以通过过温馨短短信提示示、电话话回访、、业主论论坛、各各种活动动的举办办或最直直接的业业主调查查问卷等等方式来来进行。。为了充分分的保证证客户满满意度的的提高，，建议作作大型活活动前提提前对业业主进行行民意测测验，在在允许范范围内昼昼考虑业业主的意意见。提高客户户满意度度：日常常核心工工作温馨速递递；签约约客户回回访、未未成交客客户回访访、受理理客户投投诉、日日常现场场巡查、、项目网网站业主主论坛、、客户档档案的建建立、礼礼品派送送、客户户满意度度之星评评比……按时发送送各节点点短信、、E-mail（节日、、生日、、活动、、工程节节点告知知、签约约提醒、、到帐提提醒等））让客户及及时了解解所购买买楼盘的的工程进进度信息息，加强强与签约约后客户户间的沟沟通，实实现对短短信客户户关怀的的标准化化、规范范化操作作，便于于客户提提前作好好相应的的准备工工作，同同时提升升客户对对开发商商的整体体满意度度。认购提示示——签署认购购书第二二天10：00签约提醒醒——签署认购购书第五五天且客客户尚未未签约（（第五天天16：00）认购流程程完毕温温馨提示示——认购签约约流程完完全结束束后第二二天10：00工程进度度告知——每两周发发放一次次工程已已完成部部分进度度告知全款到帐帐——全款到帐帐第二天天10：00入住问候候——集中入住住结束后后第三天天10：00生日问候候----在客户生生日当天天上午10：00，以短信信的形式式，给予予客户生生日问候候在客户户生日当当天上午午10：00，以E-mail的形式，，给客户户发送生生日贺卡卡节日问候候-----重要节日日前一日日上午10：00，以短信信或E-mail的形式问问候业主主及其家家人项目目网站在在显著位位置增加加节日问问候天气变化化的温馨馨提示——针对天气气突变情情况，如如天气转转凉、暴暴风雪等等，在接接到天气气状况变变化信息息当天17：00前给予客客户短信信提示。。提高客户户满意度度：温馨馨速递时限要求求：签约约7日内回访要求求：全部部已签约约客户通过对成成交客户户的回访访，提升升公司销销售服务务工作质质量，拉拉近与客客户的距距离，提提高客户户满意度度和忠诚诚度。总总结销售售服务环环节工作作问题，，持续改改进，通通过客户户关怀解解答客户户问题，，消除客客户心中中疑虑。。提升升公司销销售服务务工作质质量，拉拉近与客客户的距距离，提提高客户户满意度度和忠诚诚度。通通过回访访结果总总结销售售服务环环节工作作问题，，持续改改进，提提升客户户满意度度通过客客户关怀怀解答客客户问题题，消除除客户心心中疑虑虑。提高客户户满意度度：成交交客户回回访通过对未未成交客客户的回回访，总总结销售售服务环环节工作作问题及及未成交交原因，，通过客客户关怀怀解答客客户问题题，消除除客户心心中疑虑虑。并将将未成交交原因及及时反馈馈给相关关部门进进行整改改，以此此来积极极促成客客户的成成交。从从而，，提升公公司销售售服务工工作质量量，拉近近与客户户的距离离，提高高客户满满意度和和忠诚度度。提高客户户满意度度：未成成交客户户回访回访要求求：重点点选择接接触或来来访次数数较多的的客户提高客户户满意度度：日常常现场巡巡查监督日常常现场各各项规章章制度的的贯彻、、执行；；做好现场场礼仪规规范的监监督工作作；每天按制制度规定定时间完完成巡查查工作，，并做好好纪录；；巡查时发发现问题题及时报报修或与与相关部部门协调调解决，，并跟踪踪解决情情况；配合完成成交付使使用的相相关工作作；在项目网网站上建建立项目目VIP业主论坛坛，可由由业主自自行推举举版主，，但论坛坛会员资资格必须须由开发发商审查查通过。。已达到到其信息息能真实实反馈业业主想法法的目的的业主的所所有家庭庭成员均均可成为为论坛一