超市采购基础知识学习

{店铺管理}超市采购基础知识学习8、收集市场资讯，及时掌握市场的需要及未来的趋势；9、摸索节假日销售规律，制定重大年节工作计划；10、分析并整理季节性商品管理要点；11、协助制定DM促销档期年度计划12、供应商的合同档案管理；三、采购成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要的最高层次，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人公司唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类（三）精打细算：卖场上流行一句俗语，“会卖不如会买，或说：“买的永远不如卖的精，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话的意思是：店面人员若是喜欢与这种采购经理和公司来往的。1)积极认真：面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。2)创新求进：卖场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。方面也应力求创新，如此成功才可确保。3)适应性强：心理准备。4)团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，人员切记。采购基础入门一、采购员基本素质要求1、采购仪容仪表必须注意：•着装•仪态•清洁•整齐2、采购表达沟通时注意：•声音大小•语气快慢•语调轻重•重要内容3、采购良好的工作习惯有：•准时•当天事当日毕•时刻准备好笔和纸•明确工作目标监督、财务结算。1、采购员商品管理内容：•商品配备•商品陈列•商品补充和淘汰•库存控制•毛利控制•广告宣传2、商品配备必须作以下工作：•熟悉市场（商品销售趋势、新商品动态）•保持最佳商品选择•去其他零售卖场购物，了解别人的商品配置，寻找适合本公司商品计划的种类•定期进行价格调查•了解商品走势，及时清除滞销商品，更好地利用空间•制订季节性商品销售计划3、采购如何做好商品陈列：•配合卖场，达到最佳商品陈列•利用CAD等软件设计最新商品陈列•与企划部门配合，进行月商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示•参观竞争对手卖场以获得商品展示构思•分析商品包装，确保为顾客提供最佳展示45、市场调查市场调查的重要性：•了解市场（包括竞争对手的主力商品等）•针对市场进行卖场商品及布局的调整•了解顾客的需求•了解自己的定位6、采购员职责—市场调查调查竞争对手：•商品分类•品牌结构•价格•陈列（商品、位置、道具）•促销方式三、采购每周工作内容：•每周工作计划和总结•约见供应商•门店问题回复和解决•采购部每周通告•巡店、竞争对手市调•采购部采购员会议•采购、营运协调会议•新品会议•新供应商及新品资料更改商品及供应商资料四、采购如何作每周工作计划和总结？•逢周五上午写计划，交采购经理•按时间做计划•重点工作排序•预估工作量•完成日期•每日调整•应包括的内容：工作事项、完成日期五、每周工作计划和总结应包括的方面：•促销商品和货源•新品、新供应商•巡店主要事项•市调事项•供应商问题•门店问题•部门会议事项跟进六、采购如何对门店问题回复和解决？•逢周二上午收门店问题汇总表•逢周二采购跟进相关事项并在表格中答复解决方法和完成日期•逢周三上午将回复交给文员汇总•逢周三下午文员汇总交给采购经理审批后•逢周四上午由文员交给营运课长，并抄送有关部门领导•逢周四下午由营运部发给各个课长•在下周二采购及其他部门协调会议上汇报结果七：采购如何巡店、竞争对手市调？一）逢周三上午（半天）•准备工作：1.每个小分类销售前5名商品清单2.每周通告3.促销商品清单4.“巡店事项表”•由采购经理安排巡店及市调地点巡店工作事项1.畅销和促销商品陈列、库存2.通告中的事项执行情况3.和门店主管沟通商品及供应商的问题4.熟悉各个小分类在门店的陈列位置和陈列货架数量（二）市调工作事项关注竞争对手的:1.促销商品及价格、促销活动2.新品种及价格3.畅销商品的价格4.特殊陈列商品巡店、竞争对手市调•巡店之后：1.填写“巡店事项表”2.跟进并解决相关事项（三）采购部采购员会议•逢周四下午4－5点•由采购经理主持•每周采购工作安排•采购员工作交流采购部及其他部门协调会议•逢周五•会议内容：本周工作沟通、问题及解决方法•会议之后：跟进会议中布置的工作•由采购部文员记录（四）新品会议•逢周五下午•新品讨论：价格、规格、质量、适销门店等新供应商及新品资料•逢周二采购员交给采购部文员••逢下周三生效•逢下周三通告给门店采购财务知识一、采购需关注指标l、销售额指标。类的商品销售额指标比例值。2、商品结构指标。占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品则高达8O％。为了改变这种商品的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。3、毛利率指标。根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予“折扣率，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品商手中取得能提高毛利率的“折扣率。4、库存商品周转天数指标。否合理地确定了订货数量。5、门店订货商品到位率指标。这个指标一般不能低于981OO到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。6、配送商品的销售率指标。高与最低陈列量的上下限是否合理。7、商品有效销售发生率指标。POS机中的销售发并进行库存清理。8、新商品引进率指标。达6O--7O月必须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。9、商品淘汰率指标。率指标低10％左右，即每月低1％左右。加上其他淘汰方式，总体平衡。10、通道利润指标。核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多。二、采购管理相关的财务知识1.件单价=销售净额/销售数量2.客单价=销售净额/来客数3.销售百分比=销售净额/销售净额合计4.购买概率=某客层购买该商品的数量/全部客层购买的全部商品数量5.平均成本=(期初进价总金额+本期进价总金额)/(期初总数+本期进货总数)6.增值税=(销价–进价)*增值税率/(1+增值税率)7.消费税=销价*消费税率8.营业税=销价*营业税率9.剩余积分=Σ消费积分–Σ已用积分10.进价金额=进货单价*进货数量11.销售净额=实销零价*销售数量12.销售毛额=应销零价*销售数量13.盘亏成本=账面成本–实盘成本14.盘亏率=盘亏成本/实盘成本15.库存成本=库存数量*平均成本16.库存销价金额=库存数量*零售单价17.预估毛利=销售金额–库存成本18.预估毛利率=预估毛利/销售金额19.贡献度=商品销售净额*毛利率*销售比率20.库存数量=上一记录库存数量+本期收入数量–本期发出数量21.库存单价=（上一记录库存金额+当前记录收入金额）/（上一记录库存数量+当前记录收入数量）22.库存金额=库存单价*库存数量23.发出单价=上一记录库存金额/上一记录库存数量24.发出金额=发出单价*发出数量25.期末金额=期初金额+收入金额–发出金额26.期末成本=期初成本+本期进–本期出27.期末总暂估=上一期期末总暂估+本期暂估–本期已结暂估28.期末成本=期初成本+收入成本–发出成本29.期末成本=期初成本+本期进–本期出30.结存金额=期初金额+收入金额–发出金额31.毛利金额=销售净额–销售成本32.毛利率=（销售净额–销售成本）/销售净额三、税金的介绍1、增值税（属于国税，归国税局管理）A、增值税是对销售、进口、委托加工商品的单位和个人就其增值部分征收的一种税。B、交纳方式：采用进销税抵扣的方式。C、计算：应交增值税=销项税额一进项税额销项税=（售价/1+税率）×税率进项税额=（进价/1+税率）×税率D、增值税的税率：超市现有情况下销项税主要有17%和13%两档，17%的税率适用于大多数商品的销售。13%税率主要有下列商品：粮食、水、气、食用2、进项抵扣的税率主要有：117%和13%税率的商品；26%税率是以小规模纳税人生产企业购进商品的进销税；34%税率是由小规模纳税人商业企业购进商品的进项税；业年销售达180万元、工业企业年销售达100纳税人。3、有几种情况请大家注意：1)、农产品初级收购可凭收购凭抵扣13%2)、运费凭正规运输发票可以抵扣7%；3)、水费可抵扣6%；4)、电费可抵扣17%；5)、办公用品可抵扣17%；6)、空调油耗，汽油等可抵扣17%；7)、其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。4、以下业务的进项税金是不能抵扣的：12的是增值税票，但是不能抵扣。四、什么是毛利：1.毛利计算的基本公式是：毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%2.不含税售价=含税售价÷（1+税率）3.不含税进价=含税进价÷（1+税率）4.17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+17%）=85.47，不含税售价=120÷（1+17%=102.56；毛利率=（102.56-85.47÷102.56=16.66%5.4%进税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+4%）=96.15，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%6.从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5%7.不含税进价和售价就可以了。五、农副产品的毛利1、农产品初级收购毛利计算的基本公式是：毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价*100%2、不含税售价=含税售价÷（1+税率）3、不含税进价=含税进价*（1-13%税率）初始毛利率：（InitialMargin）＝（初始零售价－订单成本价）/初始零售价（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail实际毛利率＝（实际零售价－实际成本）/实际零售价部门毛利率：（DepartmentMargin）＝∑[分类毛利率CategoryMarginX分类销售%（相对于部门）]＝∑[单品毛利X单品%（单品销售/部门销售）]六、采购工作对于毛利控制所应采取的对策毛利率刚好达成预估的毛利率业绩销售增加越多越好促销品项太多正常商品售价太低价格错误造成无形损失与竞争对手的比价无形拉低毛利先找出毛利率太低的原因如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率动如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。寻求厂商支援流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。七、平均价格：（AveragePrice）-件单价＝POS销售额/POS销售数量（POSSales/POSQ.T.Y.）销售增长率：（SalesIncrease）＝（本年销售额－去年销售额）/本年销售额(TYSales-LYSales)/TYSales※注：状况越好。计算时，一般不取单品（Item样的计算结果比较符合实际。八、提价率＝（零售价－成本价）/成本价们的损失。如：1．与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2．提高商品本身的零售价。3．在降低零售价前退货给供应商。九、年周转率：＝年销售额/平均库存（以零售价计）月周转率：＝月销售额/平均库存（以零售价计）投资回报率：（ReturnOnInvestment简称：ROI）＝年利润额/平均库存（成本）存货比：（InventoryRat）＝应付款/库存当存货比＞1，则财务支出当存货比＜1，则财务收益；采购金额预算（OpenToBuy简称：OTB）OTB＝月末实际库存－当月销售－毛利损失＋本月总收货（ACTUALINVENTORY-SALES-MD+TOTALRECEIPTS）※注：OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中的值应为上个月的实际值。九、采购分析控制库存的操作办法1）坚持采购金额预算制2）评估周转天数是否超过标准3）由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理4）由电脑报表中得知5）避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。6）与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理7）月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。8）库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。9）采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高10采购商品陈列管理1．商品陈列的目的1．1提高销售额，加快商品周转和资金周转率1．2增强美感、商业感，刺激顾客购物1．3方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）1．4补货方便1．5具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面：货架底层——低于0.5米伸手高度——0.6-1.2米眼睛平视——1.3-1.6米货架高层——1.7米以上货架位置销量占比货架高层10眼睛平视40伸手高度25货架底层252商品陈列的流程2．熟知品项，货架类型号尺寸2．2确定每类商品所需货架数量2．3确定每个货架的商品数目2．4画陈列图，并计算陈列量2．5实际陈列2．6局部调整2．7商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图3商品陈列的基本要求整齐、清洁、美观、丰满3．1明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则。32的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30C商品销售了10531。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。3．3要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：3．3．1陈列商品的哪一面容易让顾客看到；3．3．2陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征；3．3．3商品的哪一面容易让顾客了解其内容；3．3．4商品的哪一面容易陈列。34品的定位、用途、商品特性来决定。35起到热卖的效果。4陈列道具4．1层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）4．2斜口笼：方便面、小包装食品等4．3钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）4．4特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）5商品陈列的基本方法关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊类商品，关联商品在同一货架的另一面。5．1公平货架，以销售决定陈列空间。52为太小的陈列被顾客忽视为原则。5．3从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线90CM~130CM。BAY低中高中、高毛利商品高中低5．424CM5．5从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。5．6从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。57或较次的位置。58感及视觉美感。5．9陈列须是满货架陈列。5．10优先选择相对垂直陈列的原则。5．11体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。5．12商品陈列图一经确认，员工不得随意更改。5131.8CM5．14所有有颜色之分的商品,请分开陈列：红黄兰红黄兰红黄兰5．15所有有尺码的商品请按规格陈列(上小下大)：SSSMMMLLLXLXLXL6陈列的实施1架、地堆的商品品项；2店铺严格按照商品陈列图陈列商品。3每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置。4商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排5以销售数量调整排面。6商品价签位于商品左下角。7陈列调整71商品，在原有货架上进行陈列调整。7．2商品陈列位置不合理，顾客不易找到，也应做适当调整。7．3因实际排面大于或小于用销售额估算的排面，应对陈列排面进行调整。7．4陈列不美观，应对陈列适当调整。7．5品陈列进行调整。采购商品功能定位1商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的销量商品，效益商品。1．1其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为：1．1．1售价代表全店的低价形象。1．1．2对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；1．1．3单品有规模销量，对专业客户有吸引力；1．1．4价格水平在一定时期内稳定（至少301．2的商品，其特征为：1．2．1品项较多，单品销量能达到一定规模；1．2．2保证正常毛利水平；1．2．3由市场认可的成熟商品组成；1．2．4采购重点监控管理的商品。1．3为：131丰富形象起到重要作用；132可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心；1．3．3和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。2功能定位商品的管理考核标准2．1品项占比：形象商品的品项数应不低于5%，销量商品占45%，效益商品占50%；2.2单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元，销量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；2.3毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，销量商品要比竞争对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；2.43-15库存天数在3-30天；效益商品正常陈列量，库存天数在3-60天；2.50.5%，效益商品缺货率低于3%。采购供应商管理1寻找优秀的供应商1．1供应商的分类：1．1．1按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；1．1．2按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；1．1．3按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；1．2供应商选择策略：1．2．1全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；1．2．2地方商品应与本地制造商直接进货；1．2．3同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格,1．2．4不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购经理批准。1．3供应商应提交的资料：1．3．1盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）1．3．2盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）1．3．3企业法人代码证书1．3．4商标注册证明1．3．5代理、经销商的代理、经销许可（授权书）1．3．6企业开户行资料1．3．7盖公章的增值税发票复印件1．3．8盖公章的商品报价表1．3．9其它相关资料1．3．10食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，口商品卫生许可证1．3．11证，药字号保健品批准证书等。2供应商的谈判2．1谈判要点：序号谈判要点谈判细则1销售分析1．最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2．供应商商品中销售最好和最差的商品3．每天、每周、每月销售额4．顾客反馈2利润回顾1．销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量2．销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利3．供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4．供应商的通道费用3促销活动1．新产品上市时的促销活动及安排2．节假日的促销活动3．店庆及超市组织的促销活动4．供应商自身的产品促销活动5．促销的详细计划应提前7-10天提交给超市6．促销的配合与衔接7．促销员的管理8．促销品、赠品的管理9．促销期间的加大订单和货源保证10．促销费用4供货情况1．严格控制断货现象的发生2．与供应商一起分析断货的原因：A.信息沟通中的不顺畅、不及时B.供应商的生产、供应能力跟不上C.其他原因3．在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货4．对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：A.促销B.供应商提供折扣，降价C.调整位置D.退换商品5．要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递6．对多次断货供应商采取惩罚措施5送货1．直接送货2．送货至配销中心3．送货的预约6价格分析1．其他超市同样商品的售价2．其他品牌同类商品的售价3．与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？7付款方式1．付款方式（现金买断？30天付款？代销？其他？）2．总部统一结款？分店结款？8新货1．新产品的推广计划2．新产品的进场3．新产品的促销方案9市场信息1．同类商品的销售情况2．顾客的反馈3．潜在能力的商品10季节性销1．提前30-60天准备售计划2．供应商应备足货源3．超市指定价位的商品开发4．供应商的促销计划11竞争情况1．与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本分析超市的优势与不足2．同类产品的其他品牌的市场状况12货品种类1．同一品类应增加的品种发展潜质2．不同规格、不同包装产品的开发3．根据顾客的要求进行新产品的开发2．2与供应商谈判的技巧：2．2．1谈判前要有充分的准备2．2．2谈判时要精神焕发，有朝气2．2．3尽量与有权决定的人谈判2．2．4尽量在本超市办公室内谈判2．2．5我方应掌握主动2．2．6必要时转移话题2．2．7尽量以肯定的语气与对方谈话2．2．8尽量成为一个倾听者2．2．9尽量站在对方的角度，为对方着想2．2．10必要时以退为进2.2．11不要草率做出决定2.2.12谈判时要避免谈判破裂3供应商档案的建立3．1供应商的档案应包括以下内容：3．1．1供应商登记表3．1．2供应商产品价格登记表3．1．3供应商企业资料3．1．4供应商采购合同3．1．5供应商洽谈登记表3．1．6供应商顾客投诉登记表3．1．7供应商顾客服务登记表3．1．8供应商销售业绩分析表3．1．9优秀供应商综合评估加权评分表3．2供应商的档案应该及时登记、整理334供应商的汰换4．1经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因；4．2应先删除销售差的单品；4．3对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除；4．4对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可能删除；4．5对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。采购合同管理1采购合同签订的原则1．1签订合同的供应商必须具备法人资格。1．2采购合同必须合法。1．3签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则1．4签订合同必须坚持等价、有偿的原则1．5采购合同应当采用书面形式1．6采购合同应该双方合同公章方才有效2采购合同的内容2．1合同的标的：设备、商品的品名22购合同上必须注明价格表为合同附件232．4商品的品种应具体，避免使用综合品名2．5商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等2．6商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位2．7量保证条款。2．8合同上有明确的包换、包修、包退的条款2．9商品的价格和结算方式：2．9．1不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价2．9．2合同上必须规定明确的商品结算方式和程序2．10交货期限、地点和送货方式：2．10．1合同上必须明确注明交货的时间、地点2．10．2有配送中心的超市可注明送货至配送中心2．11对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约2．12期限和地点2．13违约责任：注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为：2．13．1不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品2．13．2不按合同中规定的商品质量标准交货2．13．3逾期发送商品2．13．4注明违约责任2．14合同的变更和解除的条件2141解除合同2．14．2合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同3采购合同的签订程序采购员审核签名并将采购合采购经理审核并签名，业务副总审核、签名4采购合同的归档管理与跟进4．1采购合同的归档管理：4．1．1按照商品种类分类归档4．1．2采购合同复印件与供应商档案归档4．1．3采购合同原件单独归档、统一管理4．2采购合同的跟进：4．2．1以采购合同的条款检查供应商的表现4．2．2采购合同期限的预警4．2．3在采购合同期限前一个月对供应商的表现做综合评估以确定是否续约4．2．4可在电脑系统中设定合同期限预警程序采购应知应会---商品引进与汰换管理1商品的引进1．1商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高的利润，新商品引进率一年应达到60%-70%，并分解到每月、每周。1．2通过对竞争对手的调查引进新商品1．3通过对市场的考察引进新商品1．4每月新商品引进率应在5-10%1．5新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色1．6注意产品的生命周期产品周期产品表现采购策略产品投放期产品刚刚上市，需要迅速被消费者所全面考察后谨慎决定认知，需要厂家对市场的大力培育产品成长期产品已形成一定的知名度，并有相应根据市场反应积极组织的顾客群体，销售呈增长趋势，厂家进货，大量销售需加大对市场的推广，扩大产品影响力产品成熟期产品已拥有稳定的消费群，并形成一适当控制进货数量，以定的市场规模，但市场渐趋饱和免造成库存积压产品衰退期产品销售日渐下滑，消费者逐渐选择迅速淘汰该商品更新产品替代2新商品订货2．1新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据门店面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品；22号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等；2．3门店按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列；2．4门店应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识等方面突出展示；2．5门店根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；26新品引进时应有33个月内达到相应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品；27或进行汰换。3商品的汰换3．1对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品；3．2对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰；3．3对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货；3．4商品淘汰时要有严格的程序：3．4．1列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；3．4．2统计出各门店和配送中心（仓库）所有淘汰商品的库存量及金额；3．4．3确定商品淘汰日期，通知门店清点汇总汰换商品；3．4．4淘汰商品的供应商货款抵押；3．4．5淘汰商品的退场（下货架——统一点数——打包——退采购商品定价与变价管理---采购价格管理职责：根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场绩。1定价原则的重要性1．1确立公司价格形象1．2决定公司财务目标1．3影响销售的重要因素2低价战略的重要意义2．1不同发展阶段的价格战略：211初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。2．1．2发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略2．1．3成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略2．2不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张2．3不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈2．4不同资金状况下的价格战略：短缺/充足3超市价格战略3．1天天平价3．1．1力争每天保持低价3．1．2不打价格战3．1．3减少广告3．1．4保证毛利3．1．5提高服务水平3．2高/低交替策略3．2．1刺激消费3．2．2加快周转3．2．3强调物有所值3．2．4以低价形象带动高毛利商品销售3．2．5以不同价格吸引不同消费群4定价原则4．1格战略4．2保证毛利：放弃过低毛利商品4．3了解市场动向，参考竞争对手的零售价4．4清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品）4．5不销售负毛利商品4．6不得均一加价4．7注意商品进价、售价是否含税5商品价格的制定在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计5．1根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格5．1．1成本加成定价方法：单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）×（1+加价系数）其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供5．1．2售价加成定价法：单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率）5．2根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格5．2．1很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了给零售商的往往是倒扣的方式。5．2．2要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润5．2．3在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整5．3根据顾客需求制订价格（反向定价）5．3．1通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。6变价管理变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要1正常变价1．1供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整1．21．3季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。2促销变价2．1DM商品变价：A.DM15DM结束后要马上恢复至原价。B.由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低20-50%。C.DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。D.DM商品的变价时间从DM执行期当天的零晨时开始至DM执行最后一天的二十四时止。2．2特价商品变价：A.供应商提供赞助的进价及售价的变更。B.供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。C.为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整。2．3时段价格变更：A.是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊爆价格促销的活动。B.商品销售的数量。C.通知电脑部恢复原价。3清仓变价3．1季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商作相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。3．2积压商品清仓变价：积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。3．3残损商品变价：对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降低损耗。4变价注意事项4．1变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性。4．2变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客和喧染超市气氛的目的。4．3除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。4．4大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。采购促销管理在遵循公司总体经营目标下，制订并落实商品促销政策和每月、每季、每年销售业绩的增长。1促销活动的方式1．1节日促销：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲旦等1．2周年庆促销1．3主题促销：围绕一个促销主题进行的活动如：婴儿爬行大赛、卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等2促销的表现方式2．1买A送A2．2买A送B2．3拍卖2．4集分换购2．5抽奖2．6刮奖2．7赠品2．8叫卖2．9试吃2．10降价3促销商品的选择3．1按照促销主题和品种要求，选择商品。3．2每次促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。3．3促销商品应与主题及顾客日常消费品为主。3．4适当选择新商品，广告商品。3．5选择供应商促销力度较大的产品。3．6多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高的产品，以加强促销效果。3．7应保证促销商品在促销期间的市场竞争力。3．8不选择付毛利商品。4促销商品的采购4．1确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期4．2提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中途多销，影响促销效果4．3确保促销商品的按时到货4．4对促销商品的仓储优先、配送优先原则4．5促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整。并在促销结束后及时回复原价．5与供应商共同促销5．1让供应商积极参予，共同讨论促销计划5．2必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货5．3促销商品十分畅销，而无足够库存时，要采取紧急订单5．4在促销活动中，供应商应该提供：5．4．1折扣优惠5．4．2进价降低的优惠5．4．3赠品提供5．4．4广告费赞助5．4．5促销员的现场促销5．4．6相应的商品海报5．4．7促销货架的陈列费用（如堆头费、端架费等）5．4．8相应的陈列设备，如特殊的展示架6促销商品的陈列1陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动2陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等。3POP广告及标价牌：3．1对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的。3．2促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期采购商业策略一、行销的基本要项是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P是：*商品（PRODUCT）*价格（PRUCE）*流通管道及销售地点（PLACE）*广告促销（PROMOTION）*人员（PEOPLE）采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：采购经理最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：*功能*包装*品质（性能及耐久性）*售后服务保证*知名度或吸引力*订货数量及交货期*设计、花色及尺寸*商品齐全度*流行性、新奇性或独特性*商品说明卖场销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻所值是各卖场商品为广大顾客接受的基本因素。本公司所属卖场明确的配置及宽广明亮的货架间走道，为客户带来无的时间内去了解商品。此外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户买死角的商品。POP特点，让顾客经由认识、了解、信赖等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人员通常都须花25%以上的时间去计划。只有广告，没有促销，方式，包括：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、解说、陈列、试用、果，吸引客户的购买。功夫。顺利地发展。达成公司的利润目标。请采购经理灵活运用这5P，本公司的利润目标将不难达成。二、商业策略（COMMERCIALPOLCY）繁荣双鸭山经济，服务社区居民。内容策略说明市场定位超市业态面市，业种包括5000平米左右的中型综合超市及10000平米以上的大型卖场，采取多业种灵活操作模式。公司使命发展本土商业零售业，在黑龙江及全国范围内形成强大的销售网络。客得到最大的一次购足，物超所值的满意度，并透过定期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品告知顾客，让我们的顾客直接分享我们的让利。求标示明确，清洁卫生，及井然有序。新鲜度是我们最重视且自豪的。保证我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包的保证。要求，务使顾客获得实利三、顾客策略（CUETOMERPOLICY）营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。内容策略说明顾客类别个人消费，指一般个人。度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。等进入卖场，因在卖场内有同类型商品销售，以免造成不必要的误会。票，以保障顾客及卖场权益。四、供应商策略（SUPLIERPOLICY）才能在合作关系中，互获利益。详述如下。内容策略说明理商、总经销、进口公司或大的配置公司（FEEDERCOHPANY）对于成衣、电气类商品，顾