凯因创新路径与凯因理念创新

创新是业绩增长的灵魂凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6创新拥抱变化激情求新

凯因销售管理的核心思想是业绩持续增长，而业绩持续增长的灵魂是创新。凯因销售业绩增长曲线2003-2008（预计）销售业绩增长曲线销售额项目2003年2004年2005年2006年2007年2008年销售额524万元1365万元3123万元4013万元6035万元8000万元增长率-160%129%28%50%33%凯因益生销售业绩增长曲线项目2003年2004年2005年2006年2007年2008年销售额300万元700万元1480万元1775万元3175万元4800万元增长率-133.33%111.43%19.93%78.87%51.18%凯因诺彤销售业绩增长曲线项目2005年2006年2007年2008年（预计）销售额405万元770万元1375万元1800万元增长率-90.12%78.57%30.91%目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6传统的创新路径Idea技术产品市场凯因的创新路径市场Idea产品技术实现以市场为主线，根据消费者的需求，提供创新型的产品和服务。目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新61、疗效2、减轻副作用用3、方便4、专业患者1、疗效5、学术利益2、利益3、服务4、专业性医生1、利益2、服务代理商客户需求点产品创新剂型：品质标准：预充式短短针头预充式式小容量服务创新专业化服务：：西林瓶->预充->皮下注射患者：患者手册->卡片->800免费电话->患者论坛国标->企标（高比活活、高纯度、、低内毒素））->欧标凯因益生的创创新历程专业化的治疗疗方案：治疗->治疗+减少副作用（（益生伴侣）医生：学术推广代理商：专业的售后服服务+自身价值提升升目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6营销模式的创创新代理复合营销模式式Titleinhere办事处代理学术推广深度协同营销销（佣金制）类办事处模式式营销策略创新新S=P价格*Q医院数量*q单个医院销量量P价格创新点：：招标单列＼招招标报价＼物物价备案Q医院数量创新新点：二级市场开发发\代理商数量q单个医院销量量创新点：样板医院＼佣佣金制＼代表表集训\推广\医保P价格创新点提价（08年前三季度））产品黑龙江大兴安岭江苏徐州江西省挂网辽宁沈阳新疆昌吉驻疆部队年份07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年干扰素预充式300万

提价3.6提价2.2

干扰素预充式500万

提价7.7提价0.7提价2.6

干扰素预充式600万

提价6.2提价1.0提价2.4

纳洛酮0.4mg15.3016.30

纳洛酮1mg32.0035.00

纳洛酮2mg

提价12.6

提价15.3招标单列（08年前三季度））地区预充300预充500预充600纳洛酮0.4mg纳洛酮1mg纳洛酮2mg纳洛酮4mg广东省级挂网36.5854.1376.009.5930.2242.7286.21广西省级挂网40.0060.00

54.77黑龙江省市联标42.9650.1573.0316.6733.6557.1397.04江苏南京41.0060.8069.90

19.68

52.58江西省级挂网33.1659.7070.956.1017.00

陕西省级挂网35.0058.9566.759.3023.8039.2064.96浙江省级医院44.1966.00

物价备案（（08年前三个季季度）地区产品规格发改委价格备案价格河北凯因益生300万IU5257河北凯因益生500万IU76.981.9山西凯因益生300万IU5257山西凯因益生500万IU76.981.9山西凯因益生600万IU88.493.4陕西凯因益生300万IU5253陕西凯因益生500万IU76.977.9山东凯因益生600万IU88.493.4浙江凯因益生600万IU88.493.4重庆凯因诺彤2ml:2mg7385.5辽宁凯因诺彤2ml:2mg7385.5Q医院数量创创新点代理商数量量地区现有代理商其中08年新开发代理商山东22082河南16751冀津10333广东9427江苏9314西北9027福建284江西263京津237重庆163上海144新疆92Q单个医院销销量创新点点：样板医院建建设典型案案例：序号医院名称品种基础量样板建设内容目前量提升率1泰安88医院凯因益生新开发前期进行了临床代表协防，了解了益生对我公司产品不是很了解，做了1场圆桌会/开发奖励3000元转地区会赞助，主要讲解了凯因益生产品优势及干扰素应用优势。销量开始正常，月均200支/月/2沧州传院凯因益生500支/月做了4场圆桌会/科室会（分病区），主要讲解了凯因益生对比安福隆产品优势。销量平稳上升至1000支/月100%3青岛传院凯因益生50支/月做了2场圆桌会/重点主任协访（分病区），进行凯因益生产品优势讲解销量平稳上升至900支/月1700%4淮安传院凯因益生150支/月做了2场圆桌会，进院后进行了凯因益生产品优势介绍。销量快速提升至800支/月430%5武汉协和医院凯因诺彤新开发08年4月-5月：

神经内外科临床协访；神经外科圆桌会2000支/月/序号医院名称品种基础量样板建设内容目前量提升率6长春208医院凯因诺彤200支/月2008年1-3月：

重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会1000支/月400%7湖南省脑科医院凯因诺彤200支/月2008年6-8月：

重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会。1500支/月650%8潮州医院凯因诺彤100支/月2008年7-10月：

重点科室协访；代理商沟通培训；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会1200支/月1300%9通化人民医院凯因诺彤200支/月2008年4-9月：

重点科室协访；神经外科圆桌会

临床代表培训；神经内科圆桌会1000支/月400%10泰安88医院凯因诺彤100支/月2008年6-9月：

重点科室协访；神经外科圆桌会；临床代表培训；临床跟进及盯催；神经内科圆桌会600支/月500%样板医院建建设典型案案例：Q单个医院销销量创新点点：凯因益生背景：金华代理商商新招的5名代表，其其中1名做过保肝肝药，但均均未做过干干扰素。省区经理多多次和代理理商沟通，，促使代表表提前和临临床医生进进行产品选选择小型沟沟通。活动：会议室，推推广专员进进行产品培培训，省区区经理进行行销售技巧巧培训。效果：取得良好培培训效果代表提前了了解，有助助于培训中中针对临床床回馈及代代表疑问进进行，深化化认知。省区经理结结合凯因益益生进行代代表培训，，可引导代代表跟盯患患者数量评评估销售，，利于有效效上量。代表培训及及推广典型型案例：Q单个医院销销量创新点点：佣金制开发发医院对比比：2007年共有53家，2008年新增11家。地区医院名称07年月均销量（支）08年月均销量（支）北京佑安医院10004500上海第二军医大学附属长海医院8001500上海上海交通大学附属瑞金医院500700上海上海中医药大学附属曙光医院1200（500万）1000（600万）武汉华中科技大学同济医学院附属协和医院30005000武汉湖北省中医院8001000武汉武汉市传染病医院2000

广东广东省人民医院200800广东南方医院新进医院2000江苏八一医院新进医院600目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6凯因制度创创新考核制度：：回款回款增长率回款增长率过程考核行为考核激励制度：：回款指标量化指标行为类指标标公司制度创创新：产业化公司司病毒生物技技术国家工工程研究中中心北京凯因科科技股份有有限公司海南南方药药业公司北京凯因生生物技术有有限公司工程中心以院士、海海归人员为为主的强大大研发阵容容：专家姓名职务研究领域侯云德院士病毒分子学家金奇研究员973、863生物专家（海归）李德新研究员乙脑疫苗专家陈小江教授国际知名HPV结构分析专家（南加州大学）朱建伟博士重组蛋白药物工艺开发专家（NIH)马润林研究员蛋白分子专家（海归）江华博士生物药物工艺专家(NIH）马宁宁博士细胞培养专家（Pfizer）谢良志博士细胞培养专家（Merck）刘勇博士质粒表达专家平台技术：：领域平台技术名称国家支持应用领域疫苗基于蛋白抗原决定簇的新型疫苗开发平台十一五重大科技专项HPV,HIVDNA疫苗设计与开发平台十一五重大科技专项HIV、HBV治疗性疫苗抗体抗体高通量和大规模制备技术平台十一五重大科技专项TNFα蛋白微生物表达的重组蛋白智能化工艺开发平台十一五重大科技专项HPV制剂粘膜喷雾制剂平台十一五重大科技专项三价流感疫苗、HPV基因导入通用技术平台十一五重大科技专项治疗性乙肝疫苗目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6凯因目前前的营销销阶段：：通过代理理卖产品品我们对目目标市场场的需求求、动态态、影响响力？根据市场场需求供供应产品品与服务务引导市场场需求供供应解决决方案凯因理念念创新市场创新（实实现）创新（思思想）合作执行产生生绩效中国医药药市场容容量十分分巨大，，市场具具有层次次性，我我们不必必强求国国际一类类新药，，但我们们一定要要根据患患者的需需求从产产品和服服务上创创新，我我们坚信信营销创创新是近近五年医医药行业业的核心心。可以思考考：1）丙肝患患者细分分市场2）乙肝患患者持续续用药、、方案用用药3）其他免免疫性疾疾病细分分市场4）患者俱俱乐部特特定市场场5）催中药药醒细分分市场6）神经保保护细分分市场7）心肺复复苏细分分市场8）******有这样一一个故事事：《伊索寓言言》里的一则则小故事事给创新新一个形形象的解解释：一一个暴暴风雨的的日子，，有一个个穷人到到富人家家讨饭。。““滚开！！”仆人人说，““不要来来打搅我我们。””穷穷人说：：“只要要让我进进去，在在你们的的火炉上上烤干衣衣服就行行了。””仆人以以为这不不需要花花费什么么，就让让他进去去了。这这个个可怜人人，这时时请厨娘娘给他一一个小锅锅，以便便他“煮煮点石头头汤喝。。”““石头头汤？””厨娘说说，“我我想看看看你怎样样能用石石头做成成汤。””于是她她就答应应了。穷穷人于是是到路上上拣了块块石头洗洗净后放放在锅里里煮。““可是，，你总得得放点盐盐吧。””厨娘说说，她给给他一些些盐，后后来又给给了豌豆豆、香菜菜。最后后，又把把能够收收拾到的的碎肉末末都放在在汤里。。当当然，你你也许能能猜到，，这个可可怜人后后来把石石头捞出出来扔回回路上，，美美地地喝了一一锅肉汤汤。如果果这穷人人对仆人人说：““行行好好吧！请请给我一一锅肉汤汤。”会会得到什什么结果果呢？结结果是十十分明显显的，这这就是创创新的力力量！营销创新新与产品品创新同同等重要要，创新是业绩继继续增长长的灵魂。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:01:3321:01:3321:011/6/20239:01:33PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:01:3321:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:01:3321:01:3321:01Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:01:3321:01:33January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20239:01:33下下午21:01:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月239:01下下午午1月-2321:01January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/621:01:3421:01:3406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:01:34下午午9:01下午午21:01:341月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:01:3421:01:3421:011/6/20239:01:34PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:01:3421:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:01:3421:01:3421:01Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:01:3421:01:34January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一月月20239:01:34下下午21:01:341月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:01下午午1月-2321:01January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/621:01:3421:01:3406January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:01:34下下午9:01下下午21:01:341月-239、杨柳柳