二手车营销概述

第7章二手车营销主讲：朱明高级技师.工程师.经济师

高级汽车维修工考评员高级技能专业教师

第7章二手车营销第一节二手车营销与市场分析第二节二手车收购评估第三节二手车销售定价第四节二手车拍买第五节二手车置换7.1二手车市场现状7.1.1国外二手车市场现状及特点1.二手车销量和利润大于新车目前美国、德国、瑞士和日本等二手车的销售分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍和1.4倍。2.二手车享受售后服务在国外,二手车实行规范化的售后服务标准。3.有较科学、较完善和较权威的二手车评估体系二手车的评估是由第三评估机构和评估公司来实现。4.按照购进与销售之间的差价征税5.信息现代化7.1.2我国二手车市场现状及特点1.我国的二手车市场现状1998年《二手车交易管理办法》发布至2003年的5年多时间,我国二手车的交易量以平均高于25%的年增长速度递增。2.我国二手车市场特点⑴我国二手车市场已具备高速发展的外部条件2005年8月29日,商务部、公安部、工商总局、税务总局联合发布了《二手车流通管理办法》(以下简称《办法》),对二手车经营主体、二手车销售统一发票等此前一直困扰二手车市场发展的问题做了明确规定.2006年3月24日,国家商务部根据该《办法》又公布了《二手车交易规范》(以下简称《规范》),对具体的二手车交易过程进行规范。7.1.2我国二手车市场现状及特点⑵我国二手车市场目前存在的问题①鉴定评估缺乏统一标准②诚信问题车辆档案未实现数据共享,二手车交易市场不掌握车辆的档案,消费者难以从交易市场中获取欲购车辆的购置、使用、维修、保险理赔等档案资料。③售后服务不到位④新车频繁降价,增加了二手车的经营风险⑤二手车信贷的欠缺7.1.2我国二手车市场现状及特点⑶多管齐下加速二手车交易市场健康发展①完善二手车评估体系,规范行业评估行为②引进新型营销模式③加快二手车市场信息网络建设④规范售后服务标准⑤完善二手车信贷体系7.2二手车交易基本方式二手车交易的基本方式包括二手车的收购、销售、寄售、代购、代销、租赁、拍卖和置换等。二手车置换,就是卖车方用二手车的残余价值折抵一部分新车的车款从品牌4S店或其他二手车经营主体处购买新车的业务。7.2.2二手车拍卖二手车拍卖是二手车交易中非常重要的一种方式,也是不可或缺的二手车交易体系中的一环。1.二手车拍卖规范程序及要求2.二手车专业拍卖应解决的问题7.2.3二手车置换的概念及意义1.二手车置换的概念及意义二手车置换就是“以旧换新”业务,即经销商通过二手车的收购与新车的对等销售获取利益。2.二手车置换应解决的问题⑴规范二手车消费环境⑵健全的二手车评价体系⑶完善的善后服务体系第一节二二手车营销与与市场分析一、二手车营营销内容二手车市场营营销可理解为为与市场有关关的企业经营营活动，即以以满足人们的的某种需要和和欲望为目的的，通过市场场变潜在交换换为现实交换换的活动。1．二手车收收购即对社会上的的二手车进行行统一的收购购。要开展二二手车的收购购，首先就要要建立起一个个二手车的质质量认证和价价格评估体系系。通过该体体系对每一辆辆欲收购的二二手车进行统统一的质量认认证和价格评评估，从而以以统一的价格格标准收购符符合质量要求求的二手车。。下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析2．二手车整整修翻新通过对二手车车的整修翻新新，可以大大大地提升二手手车的价值和和二手车贸易易公司在客户户中的影响。。二手车翻新的的基本步骤：：1)去除杂物物、洗车（图图8-1）(1)在进行行车辆清洗前前，应首先对对车上各部位位（包括发动动机舱、驾驶驶室、后备箱箱）的杂物进进行清理(2)为避免免在车辆清洗洗时，车上残残存的灰尘与与水混合成湿湿泥，应对车车上各位置的的灰尘、污物物进行彻底的的清理；(3)洗车，，使车身外观观的各类污浊浊、损伤明显显表现。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析2)清洗内室室及后备箱（（图8-2））(1)内室有有不同的织物物、皮革等材材质，且有大大量的缝隙和和接口，因此此需要非常细细心的进行清清理；(2)内室清清洁应遵循由由上至下，由由内至外的顺顺序原则。3)发动机舱舱清洗（图8-3）清洗过程应注注意车上电器器设备及其他他需要防水的的部件。注意事项：避避免电瓶、车车大灯、发动动机节气门等等部位进水；；建议清洗前前，切断电瓶瓶电路。4)清洗底盘盘及轮胎（图图8-4）上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析底盘和轮胎是是附着泥土、、污渍较多的的位置，随不不明显影响外外观，但对翻翻新后的车辆辆品质也有很很大影响。5)外观翻新新（图8-5）(1)清洁洁后的车辆辆并不能完完全称之为为美观，一一辆经过认认真、专业业、细致清清洗后的车车辆还需要要进行总体体外观的翻翻新，以达达到美观的的效果；(2)外观观的翻新主主要是对车车身漆面上上的一些细细微瑕疵进进行处理，，给车身漆漆面进行整整体养护，，以产生光光亮如新的的效果。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析6)收尾检检查（图8-6）(1)整个个翻新工作作结束后，，车辆已经经变得焕然然一新，但但可能还存存在很多细细节性的小小问题，因因此要进行行严格的收收尾检查；；(2)主要要检查内容容：内饰各各接缝间是是否清洁干干净，是否否还存在清清洁死角；；通常来说，，开展二手手车的整修修翻新工作作可以有以以下几个途途径：(1)建立立二手车整整修翻新工工厂，对所所有收购来来的二手车车进行规模模化的统一一整修翻新新；(2)建立立二手车整整修翻新站站，为需要要对自己的的二手车进进行美容的的二手车用用户提供其其所需的整整修翻新服服务。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析3．二手车车配送配送功能的的开展要分分为国内和和国际两部部分来进行行。1)国内的的配送根据保有量量的不同，，可以在我我国经济发发达地区，，如上海，，和外地一一些经济欠欠发达地区区之间开展展二手车的的配送业务务；根据消消费观念的的不同，可可以在我国国经济发达达地区2)国际的的配送根据各国经经济水平和和汽车工业业发展的不不平衡，可可以在各国国间开展二二手车的配配送业务，，以平衡国国际二手车车的资源分分配。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析4．二手车车销售在开展二手手车的销售售之前，首首先要对二二手车销售售区域进行行统一的规规划，在此此基础上，，以各个销销售区域为为单位进行行二手车的的销售。主主要有以下下几种销售售方式：(1)“二二手车超市市”销售。。(2)特许许经营销售售。(3)与新新车同地销销售。(4)互联联网销售。。5．二手车车置换即通过“以以旧换新””来开展二二手车贸易易，简化更更新程序，，并使上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析二手车市场场和新车市市场互动，，共同发展展。客户既既可通过支支付新旧车车之间的差差价来一次次性完成车车辆的更新新，也可选选择通过其其原有二手手车的再销销售来抵扣扣购买新车车的分期付付款。6．二手车车租赁该功能可分分为用户个个人租车、、公司租车车和长期租租赁三个部部分。开展展二手车租租赁服务规规范化很重重要，实行行统一的租租赁价格，，可以避免免二手车租租赁公司各各自为政而而使竞争加加剧、价格格下降、利利润减少的的情况，是是保证租赁赁利润的重重要条件。。7．二手车车售后服务务现今，贸易易领域的售售后服务的的地位越来来越重要。。因而，要要成功开展展二手车贸贸易，就要要充分发挥挥其售后服服务功能。。可以通过过形成一个个统一的二二手车售后后服务体系系，来提高高用户对该该二手车贸贸易的信任任度和满意意程度。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析二、二手车车交易市场场分析1．影响二二手车交易易市场营销销的环境二手车流通通企业的市市场营销过过程中，许许多因素对对其发生影影响，这些些因素有的的是企业内内部的，有有些是企业业外部的。。1)影响二二手车交易易市场营销销的微观环环境(1)企业业本身。它它的微观环环境包括市市场营销管管理部门、、其他职能能部门和最最高管理层层。(2)经纪纪人。(3)顾客客。(4)竞争争者。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析(5)公众众。2)影响二二手车交易易市场的宏宏观环境(1)人口口环境。由由构成市场场的三个主主要因素可可知，二手手车交易市市场主要是是由那些想想买二手车车，并且有有购买力的的人构成，，而且这种种人越多，，市场的规规模就越大大。(2)经济济环境。由由市场因素素可知，购购买力是构构成市场和和影响市场场规模大小小的一个重重要因素。。(3)自然然环境。(4)政治治和法律的的环境。(5)社会会和文化环环境。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析2．二手车车交易动机机1)顾客买买卖二手车车是一种需需要机动车辆具具有生产资资料和生活活资料双重重属性，随随着市场经经济体制的的建立和发发展，各经经济组织、、各行政事事业单位根根据自己的的需要将机机动车辆使使用于市场场经济的各各个领域。。2)顾客买买卖二手车车的心理动动机(1)求实实心理动机机。这种动动机以注重重车辆的使使用价值为为主要特征征，他们使使用购买或或转让车辆辆时，重视视车辆的实实际效用、、经济实惠惠、省钱省省事。(2)求新新心理动机机。以这种种动机为主主要特征的的购买者，，大多数是是经济条件件较好，购购买能力很很强。上-页下下-页返返回第一节二二手车营营销与市场场分析(3)求名名心理动机机。这种动动机以追求求名牌、优优质车辆为为主要特征征。上述心理动动机中，以以求实心理理动机为主主要特征的的顾客多数数是二手车车的购买者者，当然也也有许多是是车辆的转转让者。3．二手车车消费者购购买决策过过程1)参与购购买的角色色人们们在在购购买买决决策策过过程程中中可可能能扮扮演演不不同同的的角角色色，，如如发发起起者者，，即即首首先先提提出出或或有有意意想想购购买买二二手手车车的的人人2)购购买买行行为为当消消费费者者购购买买二二手手车车时时，，由由于于车车辆辆品品牌牌差差异异大大，，车车辆辆的的新新旧旧程程度度与与价价格格是是否否相相当当，，购购买买者者需需要要有有一一个个学学习习过过程程上-页页下下-页页返返回回第一一节节二二手手车车营营销销与与市市场场分分析析3)购购买买决决策策过过程程对于于二二手手车车的的复复杂杂购购买买行行为为中中，，购购买买者者的的购购买买决决策策过过程程由由引引起起需需要要、、产产生生动动机机、、收收集集信信息息、、比比较较挑挑选选、、决决定定购购买买和和购购买买后后的的感感受受等等阶阶段段构构成成。。比较较挑挑选选阶阶段段，，是是购购买买者者决决定定购购买买的的前前奏奏。。决定定购购买买阶阶段段，，顾顾客客选选定定购购买买对对象象后后，，还还没没有有最最后后采采取取购购买买行行为为，，他他们们还还要要根根据据选选定定对对象象的的过过户户手手续续的的繁繁简简、、费费用用大大小小、、资资金金的的筹筹措措等等最最后后作作出出具具体体决决定定。。购买买后后的的感感受受。。颀颀客客购购买买后后，，一一般般使使用用一一段段时时间间的的试试用用后后，，通通常常要要对对自自己己的的选选择择进进行行检检验验和和反反省省。。上-页页下下-页页返返回回第一一节节二二手手车车营营销销与与市市场场分分析析4．．二二手手车车流流通通企企业业应应树树立立的的市市场场观观念念二手手车车流流通通企企业业的的经经营营有有其其特特殊殊性性，，它它既既不不同同于于生生产产资资料料流流通通企企业业的的机机动动车车贸贸易易公公司司，，亦亦不不同同于于提提供供纯纯服服务务性性质质的的中中介介服服务务企企业业，，其其经经营营方方式式介介于于两两者者之之间间。。5．．顾顾客客让让渡渡价价值值在现现代代市市场场营营销销观观念念指指导导下下，，二二手手车车交交易易中中心心企企业业应应致致力力于于顾顾客客服服务务和和顾顾客客满满意意。。而而要要实实现现顾顾客客满满意意，，需需要要从从多多方方面面开开展展丁丁作作。。1)顾顾客客让让渡渡价价值值的的含含义义顾客客让让渡渡价价值值是是指指顾顾客客总总价价值值与与顾顾客客总总成成本本之之间间的的差差额额。。顾顾客客总总价价值值是是指指顾顾客客购购买买某某一一产产品品与与服服务务所所期期望望获获得得的的一一组组利利益益，，它它包包括括产产品品价价值值，，服服务务价价值值，，人人员员价价值值和和形形象象价价值值等等。。上-页页下下-页页返返回回第一一节节二二手手车车营营销销与与市市场场分分析析2)顾顾客客购购买买的的总总价价值值使顾顾客客获获得得更更大大顾顾客客让让渡渡价价值值的的途途径径之之一一，，是是增增加加顾顾客客购购买买的的总总价价值值。。(1)二二手手车车产产品品价价值值。。产产品品价价值值是是由由产产品品的的功功能能、、特特性性、、品品牌牌等等产产生生的的价价值值。。(2)服服务务价价值值。。服服务务价价值值是是指指伴伴随随产产品品实实体体的的出出售售，，二二手手车车交交易易中中心心向向顾顾客客提提供供的的各各种种附附加加服服务务(3)人人员员价价值值。。人人员员价价值值是是指指二二手手车车交交易易市市场场企企业业员员工工的的经经营营思思想想、、知知识识水水平平、、业业务务能能力力、、工工作作效效益益与与质质量量、、经经营营作作风风、、应应变变能能力力等等所所产产生生的的价价值值。。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析(4)形象价价值。形象价价值是二手车车交易市场及及其产品、服服务在社会公公众中的总体体形象所产生生的价值。3)顾客购买买的总成本使顾客获得更更大顾客让渡渡价值的途径径之二，是降降低顾客购买买的总成本。。顾客总成本本不仅包括货货币成本，而而且包括时间间成本、体力力成本等非货货币成本。(1)货币成成本。货币成成本是指顾客客购买二手车车的货币总支支出，它包括括车辆自身的的购置价格、、运输费、社社控定编费、、交易手续费费、转籍过户户的手续费等等。(2)时间成成本。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析时间成本是指指顾客购买二二手车从比较较挑选阶段至至车辆转籍过过户后花费的的总时间，它它包括本人对对车辆的考察察比较、挑选选和成交手续续的办理、转转籍过户手续续的办理所花花费的时间。。(3)精力成成本。精神与与体力成本。。它是指顾客客购买二手车车时，在精神神、体力方面面的耗费与支支出。6．不同档次次二手车型市市场状况分析析1)5万元以以下二手车（（图8-7）主要代表车型型：夏利、奥奥拓、富康、、奇瑞、桑塔塔纳、高尔、、北斗星、派派立奥、赛欧欧等。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析平均周转时间间：3天。不宜周转时间间：大于14天。平均利润率：：68%。风险系数：较较低，适宜初初步运作，行行情掌握容易易。主要影响因素素：环保政策策、汽油价格格、限制行驶驶等。2)5万元至至10万元二二手车（图8-8）主要代表车型型：捷达、桑桑塔纳2000、爱丽舍舍、、福美来来、伊兰特、、切诺基、飞飞度、威驰等等。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析平均周转时间间：4天。不宜周转时间间：大约15天。平均利润率：：5%-8%。3)10万万元至20万万元二手车（（图8-9））主要代表车型型：宝来、凯凯越、雅阁、、帕萨特、别别克君威、马马自达6、尼尼桑风度、风风神蓝鸟、现现代库派、别别克8等。平均周转时间间：12天。。不宜周转时间间：大于28天。平均利润率：：8%-10%。上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析4)20万万元至50万万元二手车（（图8-10）主要代表车型型：奥迪A46、皇冠、、天籁、奔驰驰系列、宝马马3/5系列列、沃尔沃S80、路虎虎发现2/神神行者、丰田田陆地巡洋舰舰／普拉多等等。平均周转时间间：22天。。不宜周转时间间：大约45天。平均利润率：：12%-15%。5)50万万元至100万元二手车车（图8-11）主要代表车型型：奔驰S、、出L系列、、宝马75系系列、大众途途锐、保时捷捷卡宴、奥迪迪A8系列、、加长林肯、、莱克萨斯、、悍马等。=上-页下下-页返返回第一节二二手车营销与与市场分析平均周转时间间：95天。。不宜周转时间间：大约150天。平均利润率：：15%-18%。6)100万元以上二二手车（图8-12）主要代表车型型：新款、年年份较近的奔奔驰S600、宝马760、路虎览览胜、保时捷捷911卡雷雷拉、加长凯凯迪拉克、奔奔驰A出G系系列、宝马出出系列、法拉拉利、劳斯莱莱斯、迈巴赫赫、宾利等。。平均周转时间间：45天。。不宜周转时间间：？平均利润率：：20%-30%。。上-页返返回第二节二手车车收购评估一、二手车收收购评估的思思路与方法1．以清算价价格的思想方方法估算收购购价格清算价格的特特点是企业（（或个人）由由于破产或其其他原因（如如急于转向投投资、急还贷贷款等），要要求在一定的的期限内将车车辆快速转卖卖变现。2．以重置成成本、现行市市价折扣的思思想方法估算算收购价格3．以快速折折旧的思想方方法估算收购购价格机动车辆的折折旧，是根据据车辆的价值值采用使用年年限法计算折折旧额，在所所有折旧方法法中，使用年年限法是应用用最广泛的方方法。下-页返返回第二节二手车车收购评估二、二手车收收购价格的计计算1．二手车收收购应该注意意考虑的问题题在二手车的收收购评估中，，应该着重考考虑如下几个个问题：(1)二手车车收购要充分分考虑车辆的的完全价值，，即车辆实体体的产品价值值和车辆牌证证、税费等各各项手续的价价值。(2)二手车车收购要密切切注视市场的的微观环境，，也要关注宏宏观环境，即即注意国家宏宏观政策、国国家和地方法法规的因素变变化和影响导导致的车辆经经济性贬值。。(3)二手车车收购后应支支出的费用。。(4)二手车车的收购要防防止收购偷盗盗车、伪劣拼拼装车，要预预防收购那些些伪造手续凭凭证、伪造车车辆档案的车车辆。上-页下下-页返返回第二节二手车车收购评估2．二手车收收购价格的确确定1)运用重置置成本法对二手车进行行鉴定评估，，然后根据快快速变现的原原则估定一个个折扣率，将将被收购车辆辆的估算价格格乘以折扣率率，即得二手手车的收购价价格为收购价格=评评估价格×折折扣率(8-1)2)运用现行行市价法对二手手车确确定评评估价价格，，再根根据上上述办办法计计算收收购价价格，，表达达式同同式(8-1)。。3)运运用快快速折折旧法法。上-页页下下-页返返回回第二节节二手手车收收购评评估收购价价格=重置置成本本全价价一累累计折折旧额额一维维修费费用(8-2)重置成成本全全价一一律采采用国国内现现行市市场价价格作作为被被收购购车辆辆的重重置成成本全全价。。三、二二手车车收购购评估估与鉴鉴定评评估的的区别别1．二二者评评估的的主体体不同同二手车车收购购评估估的主主体是是买卖卖当事事人，，它是是以购购买者者的身身份与与卖方方进行行的价价格估估算与与洽谈谈，根根据供供求价价格规规律可可以讨讨价还还价，，白由由定价价2．二二者评评估的的目的的不同同3．二二者评评估的的思想想和方方法不不同4．二二者评评估的的价值值概念念不同同上-页页下下-页返返回回第二节节二手手车收收购评评估一.二二手车车的收收购定定价1．旧旧机动动车的的四种种价格格评估价价。它它是指指缴纳纳二手手车过过户费费（也也称交交易费费，市市场服服务管理理费））的基基准价价。收购价价。如如果原原车主主将车车卖给给车市市，则则为车车市的的收购购价，，如果卖卖给二二手车车经纪纪公司司，则则为经经纪公公司的的买入入价。。标价。。为二二手车车市或或经纪纪公司司的卖卖出价价。交易价价格。。为最最终成成交价价。下一页页返返回回第一节节二二手车车的收收购价价格和和销售售价格格的确确定一.二二手车车的收收购定定价2．二二手车车收购购定价价的影影响因因素（1））汽车车收购购后应应支出出的费费用（2））市场场宏观观环境境的变变化。。（3））市场场微观观环境境的变变化（4））经营营的需需要（5））品牌牌知名名度和和维修修服务务条件件上一页页下下一一页第一节节二二手车车的收收购价价格和和销售售价格格的确确定一.二二手车车的收收购定定价3．旧旧机动动车收收购估估价的的思路路和方方法（1））以现现行市市价、、重置置成本本法的的思路路与方方法确确定收收购价价格（2））以清清算价价格的的思路路与方方法确确定收收购价价格（3））以快快速折折旧的的思路路和方方法确确定收收购价价4．旧旧机动动车收收购估估价实实例（1））用重重置成成本加加快速速变现现来估估价（2））用快快速折折旧法法计算算该车车的收收购价价格5．旧旧机动动车收收购估估价与与旧机机动车车鉴定定估价价的区区别上一页页下下一一页第一节节二二手车车的收收购价价格和和销售售价格格的确确定5．旧旧机动动车收收购估估价与与旧机机动车车鉴定定估价价的区区别（1））二者者估价价的主主体不不同（2））二者者估价价的目目的不不同（3））二者者估价价的思思路和和方法法不同同（4））二者者估价价的价价值概概念不不同上一页页下下一一页第一节节二二手车车的收收购价价格和和销售售价格格的确确定6．二二手车车收购购中的的风险险分析析与防防范二手车车收购购中的的风险险是指指由于于二手手车收收购环环境的的变化化，给给二手手车的的销售售带来来的各各种损损失。。（1））二手手车收收购的的总体体原则则1）要要提高高识别别二手手车收收购风风险的的能力力。2）要要提高高风险险的防防范能能力，，尽可可能规规避风风险。。3）在在无法法避免免的情情况下下，要要提高高处理理二手手车收收购风风险的的能力力，尽尽可能能最大大限度度地降降低损损失，，并防防止引引发其其他负负面效效应和和有可可能派派生出出来的的消极极影响响。上一页页下下一一页第一节节二二手车车的收收购价价格和和销售售价格格的确确定6．二二手车车收购购中的的风险险分析析与防防范（2））影响响二手手车收收购中中的风风险因因素及及其相相应的的防范范措施施。1）新新车型型的影影响2）车车市频频繁降降价的的影响响3）折旧加加快的影响响4）排放标标准提高的的影响5）车况优优劣的影响响6）品牌知知名度的影影响7）库存的的影响8）二手车车收购合法法性的影响响9）宏观环环境的影响响上一页下下一页第二节二手手车收购评评估四、二手车车收购评估估实例实例1陈先生欲转转让一辆桑桑塔纳99新秀轿车车，经与二二手车交易易中心洽谈谈，由中心心收购该车车辆。该车车的初次登登记日期为为2001年2月，，转让日期期为2004年8月月，已使用用3年6个个月。该型型号的现行行市场购置置价为8万万元，规定定使用年限限为15年年，残值忽忽略不计，，用快速折折旧法计算算收购价格格。解1．采用年年份数求和和法计算其其累计折旧旧根据年份数数求和法公公式，其计计算结果见见表8-1。这里=8万元元，=0，15年，￡从从2001年6月到到2004年12月月共四个年年度。上-页下下-页返返回第二节二手手车收购评评估2．采用双双倍余额递递减折旧法法计算其累累计折旧根据双倍余余额递减折折旧法计算算公式，其其计算结果果见表8-2。3．其他费费用根据技术状状况鉴定，，左前轮行行驶偏位，，右前轮的的轴承失效效换件，需需维修费700元，，变速器漏漏油失效换换件，需维维修费1200元。。4．收购评评估用年份数求求和法计算算收购评估估价为80000-32000-1900=46100（元元）用双倍余额额递减法计计算收购评评估价为80000-27167-1900=50933上-页返返回回第三节二手手车销售定定价一、二手车车销售定价价应考虑的的因素1．成本因因素企业在二手手车的销售售定价时，，成本是首首先必须考考虑的基本本因素。1)固定成成本费用固定成本费费用是指在在既定的经经营目标内内，不随收收购车辆的的变化而变变动的成本本费用。2)固定成成本费用摊摊销率固定成本费费用摊销率率是指单位位收购价值值所包含的的固定成本本费用，即即固定成本本费用与收收购车辆总总价值之比比。下-页返返回第三节二手手车销售定定价3)变动成成本费用变动成本费费用指收购购车辆随收收购价格和和其他费用用而相应变变动的费用用。由上面成本本分析可知知，一辆二二手车收购购的总成本本费用是这这辆车应分分摊的固定定成本费用用与变动成成本费用之之和，用数数学式表达达为二手车的总总成本费用用=收购价价格×固定定成本费用用摊销率+变动成本本费用2．供求关关系在市场经济济体系下，，供求状态态也是制定定销售价格格时所依据据的基本因因素之一。。上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价1)需求与与价格规律律所谓需求，，是指在一一定价格条条件下，消消费者对商商品和劳务务具有货币币支付能力力的需要。。经济学上上的“需求求”和“需需要”是两两个不同的的概念。““需要”指指消费者购购买商品的的愿望和欲欲望，而““需求”不不仅要求消消费者具有有主观愿望望，而且还还必须有购购买力。2)供给与与价格规律律所谓供给，，是指在一一定时期、、一定价格格条件下，，经营者愿愿意并可能能出售的商商品数量。。3)供求与与均衡价格格上面讲的供供给规律和和需求规律律只侧重了了一个方面面，而没有有综合考虑虑供求两个个方面。实实际上，在在竞争市场场上，供求求同时上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价决定价格的的形成。假假定其他条条件不变，，供不应求求会导致价价格上升，，供过于求求导致价格格下降。根据以上分分析，可以以得出这样样一个结论论：需求大大于供给，，价格就会会上升；需需求小于供供给，价格格就会下降降。价格在受供供求影响而而有规律性性的变动过过程中，不不同商品的的变动幅度度是不一样样的。因此此，在销售售定价时还还要考虑需需求价格弹弹性。所谓谓需求价格格弹性．是是指因价格格变动而引引起的需求求相应的变变动率，它它反映需求求变动对价价格变动的的敏感程度度。3．竞争状状况二手车的销销售定价要要考虑本地地区同行业业竞争对手手的价格状状况，根据据自己的市市场地位和和定价的目目标，确定定自己的价价格水平。。上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价二、二手车车销售定价价的目标二手车销售售定价的目目标是指企企业通过制制定价格水水平，凭借借价格产生生的效用来来达到预期期的目的要要求。1．追求利利润最大化化的定价目目标这种定价目目标指的是是企业希望望获得最大大限度的销销售利润或或投资收益益，这几乎乎是所有企企业的共同同愿望和追追求的目标标。2．以获取取适度利润润的定价目目标适度利润目目标又称““满意利润润目标”，，是一种使使企业经营营者和股东东（所有者者）都感到到比较满意意、比较适适当的利润润目标，利利润既不太太高，也不不是太低。。上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价3．以取得得预期投资资收益为定定价目标预期投资收收益目标又又称目标投投资利润目目标。4．以保持持或扩大市市场占有率率的定价目目标对于二手车车流通企业业来说，市市场占有率率即该企业业二手车的的销售量或或销售额在在同行业市市场销售总总量中的比比例。三、二手车车销售定价价的方法1．成本加加成定价法法成本加成定定价法是成成本导向定定价法大类类中的一种种方法，它它是按照单单位成本加加上一定百百分比的加加成来制定定产品的销销售价格，，其公式为为二手车销售售价格=单单位完全成成本×（1+成本加加成率）上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价2．需求导导向定价法法这种定价方方法又称顾顾客导向定定价法、市市场导向定定价法。3．竞争导导向定价法法这种定价方方法是企业业根据自身身的竞争力力，参考成成本和供求求情况，将将价格定得得高于、等等于或低于于竞争者价价格，以实实现企业定定价目标和和总体经营营战略目标标，谋求企企业的生存存和发展的的一种方法法。在上述定价价方法中，，成本加成成定价法深深受企业界界欢迎，主主要有以下下原因：(1)成本本的不确定定性一般比比需求少，，将价格紧紧跟单位成成本，可以以大大简化化企业定价价程序，而而不必根据据需求情况况的瞬息万万变而作调调整。上-页下下-页返返回第三节二手手车销售定定价(2)只要要行业中所所有企业都都采取这种种定价方法法，则价格格在成本与与加成相似似的情况下下也大致相相似，价格格竞争也会会因此减至至最低限度度。(3)成本本加成定价价法对买方方和卖方来来讲都比较较公平。上-页返返回回7.2二手手车交易基基本方式基本方式：：收购、销销售、寄售售、代购、、代销、租租赁、拍卖卖、置换1、二手手车收购购由收购公公司直接接上门收收购或在在交易中中心、4S店等等收购。。挑选经评评估可交交易二手手车（3年内））预先联系系车主，，确定车车况、价价格等，，告知买买主经营负责责人联系系卖主，，现场查查勘车辆辆，检查查手续，，评估谈判判，达成成价格协协议，签签定合同同支付卖主主订金3000元，进进行过户户车辆管理理部门落落档，办办理所有有手续二手车拍拍卖第一节二二手车车拍卖概概述第二节二二手车车拍卖的的相关政政策法规规第三节二二手车车拍卖所所需资料料和流程程第四节二二手车车网上拍拍卖第五节二二手车车拍卖后后相关手手续的办办理第一节二二手车车拍卖概概述一．关于于拍卖的的相关知知识1．拍卖卖中涉及及到的几几个概念念拍卖：拍卖是指指以公开开竞价的的形式，，将特定定物品或或者财产产权利转转让给最最高应价价者的买买卖方式式。委托人：：委托人是是指委托托拍卖人人拍卖物物品或者者财产权权利的公公民、法法人或者者其他组组织。拍卖人：：拍卖人是是指依照照《中华华人民共共和国拍拍卖法》》和《中中华人民民共和国国公司法法》设立立的从事事拍卖活活动的企企业法人人。竞买人：：竞买人人是指参参加竞购购标底的的公民、、法人或或者其他他组织。。买受人：：买受人人是指以以最高应应价购得得拍卖标标的的竞竞买人。。下一页返返回回第一节二二手车车拍卖概概述底价：底价也称称拍卖标标的的保保留价，，指出卖卖拍卖标标的最低低价格，如如果应价价低于这这一价格格则拍卖卖标的不不予出售售。保留留价应当由委托托人提出出。起拍价：：起拍价是是指拍卖卖时就某某一标的的的开始始拍卖时时第一次报出的的价格，，起拍价价可能低低于保留留价，可可以等于于保留价价，也可以高出出保留价价，因此此保留价价与起拍拍价二者者属于两两种不同同的价格现象。。上一页下下一一页第一节二二手车车拍卖概概述2．参加加拍卖各各方当事事人的权权利和义义务（1）拍拍卖人权权利和义义务1）拍卖卖人的权权利：①拍卖人人有权要要求委托托人说明明拍卖标标的的来来源和瑕瑕疵。②委托人人、买受受人可以以与拍卖卖人约定定佣金的的比例。。未作约约定时，拍卖卖成交的的，拍卖卖人可以以向委托托人、买买受人各各收取不不超过拍卖成交交价百分分之五的的佣金。。2）拍卖卖人的义义务:①拍卖人人应当向向竞买人人说明拍拍卖标的的的瑕疵疵。②拍卖人人对委托托人交付付拍卖的的物品负负有保管管义务。。③拍卖人人接受委委托后，，未经委委托人同同意，不不得委托托其他拍拍卖人拍卖。④委托人人、买受受人要求求对其身身份保密密的，拍拍卖人应应当为其其保密。。上一页下下一一页第一节二二手车车拍卖概概述2）拍卖卖人的义义务:⑤拍卖人人及其工工作人员员不得以以竞买人人的身份份参与自自己组织织的拍卖活动，，并不得得委托他他人代为为竞买。。⑥拍卖人人不得在在自己组组织的拍拍卖活动动中拍卖卖自己的的物品或或者财产权利。。⑦拍卖人人应于拍拍卖日7日日前发布布公告。。⑧拍卖成成交后，，买受人人和拍卖卖人应签签署《二二手车拍拍卖成交交确认书》。⑨拍卖成成交后，，拍卖人人应当按按照约定定向委托托人交付付拍卖标标的的价款，并并按照约约定将拍拍卖标的的移交给给买受人人。上一页下下一页第一节二手手车拍卖概述述（2）委托人人权利和义务务1）委托人的的权利：①委托人可以以自行办理委委托拍卖手续续，也可以由由其代理人代代为办理委托拍卖卖手续。②委托人有权权确定拍卖标标的的保留价价并要求拍卖卖人保密。2）委托人的的义务：①委托人委托托拍卖物品或或者财产权利利，应当提供供身份证明和和拍卖人要求提供供的拍卖标的的的所有权证证明或者依法法可以处分拍拍卖标的的证明及及其他资料②委托人应当当向拍卖人说说明拍卖标的的的来源和瑕瑕疵。③委托人撤回回拍卖标的的的，应当向拍拍卖人支付约约定的费用；；未作约定的，应应当向拍卖人人支付为拍卖卖支出的合理理费用。④委托人不得得参与竞买，，也不得委托托他人代为竞竞买。⑤按照约定由由委托人移交交拍卖标的的的，拍卖成交交后，委托人人应当将拍卖标的的移交给买受受人。上一页下下一页第一节二手手车拍卖概述述（3）竞买人人权利和义务务1）竞买人的的权利：①竞买人是指指参加竞购拍拍卖标的的公公民、法人或或者其他组织织。②竞买人可以以自行参加竞竞买，也可以以委托其代理理人参加竞买买。③竞买人有权权了解拍卖标标的的瑕疵，，有权查验拍拍卖标的和查查阅有关拍卖卖资料。2）竞买人的的义务：①法律、行政政法规对拍卖卖标的的买卖卖条件有规定定的，竞买人人应当具备规规定的条件。。②竞买人一经经应价，不得得撤回，当其其他竞买人有有更高应价时时，其应价即即丧失约束力力③拍卖成交后后，买受人和和拍卖人应当当签署成交确确认书。④竞买人之间间、竞买人与与拍卖人之间间不得恶意串串通，损害他他人利益。上一页下下一页第一节二手手车拍卖概述述（4）买受人人权利和义务务1）买受人的的权利：①买受人是指指以最高应价价购得拍卖标标的的竞买人人。②买受人未能能按照约定取取得拍卖标的的的，有权要要求拍卖人或或者委托人承担违违约责任。③其他权利与与竞买人的权权利相同。上一页下下一页第一节二手手车拍卖概述述2）买受人的的义务：①买受人应当当按照约定支支付拍卖标的的的价款，未未按照约定支支付价款的，，应当承担违违约责任，或或者由拍卖人人征得委托人人的同意，将将拍卖标的再再行拍卖。②买受人未按按照约定受领领拍卖标的的的，应当支付付由此产生的的保管费用。。上一页返返回第一节二手手车拍卖概述述二．二手车拍拍卖概述二手车拍卖是是指二手车拍拍卖企业以公公开竞价的形形式将二手车车转让给最高高应价者的经经营活动。二手车交易的的类型依据交交易双方行为为和参与程度度的差异分为为：1二手车的经经销、2拍卖3直接交易。。上一页返返回第二节二手手车拍卖的相相关政策法规规一．二手车拍拍卖的相关政政策介绍1．二手车流流通管理办法法（1）《二手手车流通管理理办法》第二二十三条规定定下列车辆禁禁止经销、买买卖、拍卖和和经纪：已报报废或者达到到国家强制报报废标准的车车辆；在抵押押期间或者未未经海关批准准交易的海关关监管车辆；；在人民法院院、人民检察察院、行政执执法部门依法法查封、扣押押期间的车辆辆；通过盗窃窃、抢劫、诈诈骗等违法犯犯罪手段获得得的车辆；发发动机号码、、车辆识别代代号或者车架架号码与登记记号码不相符符，或者有凿凿改迹象的车车辆；走私、、非法拼（组组）装的车辆辆；下一页返返回第二节二手手车拍卖的相相关政策法规规第二十二条所所列证明、凭凭证的车辆；；在本行政辖辖区以外的公公安机关交通通管理部门注注册登记的车车辆；国家法法律、行政法法规禁止经营营的车辆。（2）《二手手车流通管理理办法》第二二十四条规定定，二手车经经销企业销售售、拍卖企业业拍卖二手车车时，应当按按规定向买方方开具税务机机关监制的统统一发票。2．《二手车车交易规范》》上一页下下一页第二节二手手车拍卖的相相关政策法规规二．二手车拍拍卖规则1．拍卖人拍拍卖日期与场场所；2．拍卖标的的及保留价；；3．拍卖标的的的展示的时时间及场所；；4．竞买人权权利和义务；；5．保证金交交纳约定；6．拍卖方式式；7．买受人权权利和义务；；8．拍卖标的的清点移交；；9．违约责任任；10．其他上一页返返回第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程一．二手车拍拍卖所需资料料《二手车交易易规范》第二二十九条规规定委托拍卖卖时，委托人人应提供身份证证明、车辆所所有权或处置置权证明及其其它相关材料料。具体材料如下下：1．二手车委委托拍卖所需需材料2．二手车参参加竞买所需需材料（1）质量保保证类别。（2）经销企企业名称、营营业执照号码码及地址应按按照企业营业业执照所登记的内容容填写。（3）车辆基基本信息按车车辆登记证书书所载信息填填写。下一页返返回第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程（3）车辆基基本信息按车车辆登记证书书所载信息填填写。1）行驶里程程按实际行驶驶里程填写。。2）年检到期期日以车辆最最近一次年检检证明所列日日期为准。3）车辆价格格按二手车经经销企业拟卖卖出价格填写写，可以不是是最终销售价。4）其它信息息根据车辆具具体情况，符符合项在□中中划√。5）使用性质质按表中所列列分类，符合合项在□中划划√。6）交通事故故记录次数/类别/程度度，应根据可可查记录或原原车主的描述以及在对对车辆进行技技术状况检测测过程中发现现的，对车辆辆有重大损害的交交通事故次数数、类别及程程度填写。未未发生过重大大交通事故填写““无”。7）重大维修修记录应根据据可查记录或或原车主的描描述以及在车车辆检上一页下下一页第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程测过程中发现现的更换或维维修车辆重要要部件部分（（比如发动机机大中修等）填写写有关内容。。（4）法定证证明、凭证等等按表中所列列项目，符合合项在□中划划√。（5）车辆技技术状况是指指车辆在展示示前，二手车车经销企业对对车辆技术状况及排排放状况进行行检测，检测测项目及检测测方式根据企企业具体情况实施施，并将检测测结果在表中中填写。（6）属于质质量担保车辆辆的，经销企企业根据交易易车辆的实际际情况，填写质量量保证部件、、里程和时间间。（7）当车辆辆实现销售时时，由经销企企业及其经办办人和买方分分别在签章栏中签章章。上一页下下一页第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程二．二手车拍拍卖流程对于二手车拍拍卖流程没有有统一的标准准，但拍卖业业务应由拍卖师、估价师师和有关业务务人员组成，，才能够从事事拍卖业务活活动。二手车拍卖委委托流程见图图7-1，二二手车拍卖竞竞买流程见图图7-2。三．天津二手手车拍卖业务务流程介绍1．接受委托托（1）审查车车辆来源的合合法性（2）审查车车辆的处置权权。（3）审查车车辆的手续、、证照及缴纳纳的各种税费费是否齐全（4）对车辆辆进行静态和和动态检查（5）确定委委托保留价（（即拍卖底价价）上一页下下一页图7-1图7-1二手车拍卖委托流程返回图7-2图7-2二手车拍卖竞买流程返回第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程2．签定《机机动车委托拍拍卖合同》3．机动车拍拍卖公告的发发布《二手车交易易规范》第三三十一条规定定拍卖人应于于拍卖日7日日前发布公告。。拍卖公告应应通过报纸或或者其他新闻闻媒体发布，，并载明下列事项项：（1）拍卖的的时间、地点点；（2）拍卖的的车型及数量量；（3）车辆的的展示时间、、地点；（4）参加拍拍卖会办理竞竞买的手续；；（5）需要公公告的其他事事项。如号牌牌号码、初次次登记时间、、拍卖咨询电电话、联系人人等详细告之之。上一页下下一页第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程4．车辆展示示（1）在机动动车拍卖前必必须进行至少少2日的公开开展示。（2）如有意意参加拍卖会会，经审核符符合竟买人要要求，则必须须提前办理入场手续续。5．拍卖实施施在拍卖实施当当天，竞买人人经工作人员员审查确认后后，方可提前前半小时进入会会场。上一页下下一页第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程6．收费（1）拍卖成成交后，收取取委托方和买买受方一定的的佣金（收费费标准按成交交价的百分比比确定）并开开据拍卖发票票。（2）拍卖车车辆在整个拍拍卖活动中发发生的相关费费用由委托人人和买受人双双方分别承担担（以成交确确认作为界定定，成交前由由委托人承担担、成交后由由买受人承担担）。7．车辆移交交（1）机动车车拍卖成交后后，买受人和和拍卖人应签签署《二手车车拍卖成交确确认书》，在在买受人付清清全部货款后后，方可办理理车辆移交手手续。（2）车辆移移交时，应填填写《机动车车拍卖车辆移移交清单》。。（3）车辆移移交方式（含含办理过户、、转出、转入入等相关手续续）由委托人人、买受人和和拍卖人商议议具体移交方方式。上一页下下一页第三节二手手车拍卖所需需资料和流程程四．二手车拍拍卖注意问题题1．拍卖现场场注意事项竞买人在拍卖卖公告规定的的咨询、展示示期限内，有有权了解拍卖车辆的有关关情况，实地地察看拍卖车车辆。竞买人应按拍拍卖公告规定定的时间、地地点准时出席席拍卖会。拍卖成交后，，买受人当场场与拍卖行签签订《拍卖成成交确认书》，竞投号号牌立即收回回，买受人保保证金自动转转为定金。2．了解汽车车报废时限和和价格计算3．二手车检检查拍卖二手车，，现场察看非非常重要。由由外往里地从从车身→发动机→传动→→底盘→试车车等步骤逐项项察看。上一页返返回第四节二手手车网上拍卖卖一．二手车网网上拍卖介绍绍1．二手车网网上拍卖由市市场组织进行行首先它绝非一一般意义上的的网上拍卖，，而是由市场场组织的针对目标竞拍者者的一种拍卖卖形式，车主主在对车进行行一定时间的的展示后，由市场场方面对车进进行拍照、评评估，然后面面向本地及全全国的其它二手车车市场进行拍拍卖。一般情情况下，一辆辆手续齐全的的汽车，车主只要要给出拍卖底底价，这辆车车的欲售信息息就会出现在在拍卖网上上，只只等到到规定定的拍拍卖时时间进进行拍拍卖了了。2．网网上拍拍卖加加速二二手车车交易易一辆各各种手手续齐齐全的的二手手车，，一般般会有有两天天时间间在市市场进进下一页页返返回回第四节节二二手车车网上上拍卖卖2．网网上拍拍卖加加速二二手车车交易易一辆各各种手手续齐齐全的的二手手车，，一般般会有有两天天时间间在市市场进进行展展示，，同时时网上上也开开始公公布这这辆车车的所所有评评估资资料（（包含含图片），，第三三天开开始针针对目目标竞竞拍者者正式式拍卖卖，如如果拍拍卖成成功，，车主在在下一一周就就可以以拿到到车款款，而而且车车辆的的所有有手续续市场场将代代为办理理，车车主不不承担担任何何风险险。为了保保证拍拍卖的的高效效运行行，所所有参参与竞竞拍的的单位位及个个人，，都需要要在市市场进进行注注册，，并交交纳一一定数数量的的储备备金，，然后后由市市场分配配竞买买账户户，或或是利利用互互联网网或是是现场场，随随时随随地可可以参参加当天天的竞竞买活活动。。二．二二手车车网上上拍卖卖规则则（1））委托托人必必须向向拍卖卖方保保证其其对该该车辆辆拥有有绝对对的所所有权权，在车辆辆上没没有设设定任任何债债权，，车辆辆证件件齐全全合法法，规规费有有效。。上一页页下下一一页第四节节二二手车车网上上拍卖卖二．二二手车车网上上拍卖卖规则则（1））委托托人必必须向向拍卖卖方保保证其其对该该车辆辆拥有有绝对对的所所有权权，在车辆辆上没没有设设定任任何债债权，，车辆辆证件件齐全全合法法，规规费有有效。。（2））必须须经过过二手手车质质量认认证。。（3））车辆辆成交交后由由评估估师统统一办办理交交易手手续。。上一页页下下一一页第四节节二二手车车网上上拍卖卖三．二二手车车网上上拍卖卖流程程1．卖卖车客客户在在网上上登记记拍卖卖车辆辆信息息。2．鉴鉴定估估价：：二手手车网网认证证评估估师进进行专专业的的评估估检测测鉴定定，详细报报告单单在网网上随随拍卖卖车辆辆介绍绍一同同公布布。3．协协商底底价：：六方方位拍拍照，，车辆辆、证证件交交接，，纳入入库存存二手手车管理系系统，，信息息上传传网站站。4．网网上拍拍卖展展示5．买买方出出价：：拍卖卖结束束后，，该拍拍卖车车辆的的评估估师通通知竞竞价排排名前前三名名者看看车，，与车车主协协商最最终成成交价价6．办办理成成交车车辆转转移手手续：：向委委托方方收取取500元元/辆辆交易易服务务费，向向买方方收取取600元元/辆辆过户户服务务费（（该收收费供供大家家参考考）。。上一页页返返回回第四节节二二手车车网上上拍卖卖四．网网上拍拍卖二二手车车所需需资料料1）机机动车车行驶驶证2）机机动车车登记记证书书3）车车主证证件（（组织织机构构代码码证书书或身身份证证）4）原原始发发票或或过户户发票票5）车车辆购购置附附加税税6）养养路费费7）车车船使使用税税上一页页返返回回第五节节二二手车车拍卖卖后相相关手手续的的办理理一．二二手车车过户户手续续办理理1．车车辆登登记证证书一一定要要办理理车辆登登记证证书是是车辆辆必要要产权权凭证证，2002年年之前前购买买的汽汽车大部部分都都没有有登记记证书书，在在车辆辆交易易的时时候需需要进进行补补办登登记证书书。2．车车辆行行驶证证书一一定要要变更更车辆行行驶证证的车车辆照照片也也要与与车辆辆相符符，车车辆要要按照照规定