任务一商务谈判概述

商务谈判与沟通技巧主讲：于珍珍一、课程定位

课程目标

方法能力能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。社会能力培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。专业能力熟悉商务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策略考核方式理论与实践相结合的多种考核方式：理论考核50%平时考核50%期末考试50%过程性考核20%作业笔记10%课堂表现10%出勤纪律10%

基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。

他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“嗯……如果是这样……”开篇案例

—基辛格的谈判艺术

基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。思考：基辛格是如何谈判成功的？开篇案例

—基辛格的谈判艺术基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。你是怎么理解谈判的？什么是谈判？你眼中的谈判是什么样的？你们有没有参与谈判的经历？为什么要进行谈判？项目一商商务谈判准备备任务一商商务谈判概述述引例：生生活中的谈判判有个10岁的男孩每天天都不肯洗澡澡，于是妈妈妈决定和儿子子谈谈。妈妈妈问儿子：““你如果每天天洗澡，我就就答应你提出出的一个要求求。”儿子回回答：“那我我每天能多和和小朋友玩一一个小时吗？？”妈妈认为为一个小时太太长了，于是是说：“儿子子，你如果每每天洗澡，我我可以每天让让你多和小朋朋友玩半小时时。”儿子答答应了。于是是，妈妈和儿儿子都各得其其所。引例：生生活中的谈判判夜市上的袜子子4元一双，你买买3双，你肯定想想要10元买3双。两个人分一个个蛋糕怎样切切才公平？一一人切，一人人先拿。引例：工工作中的谈判招聘、应聘、、加薪、升职引例：历史中的谈判判1945年8月，第二次次世界大战结结束，世界反反法西斯战争争取得伟大胜胜利，历史进进入新阶段，，中国何处去去？包括苏、、美在内都在在关注东方，，关注国共和和谈。和平之之呼声是当时时的历史趋势势。蒋介石三三次电报邀请请毛泽东赴渝渝谈判。以毛毛泽东为首的的中国共产党党人，为了中中国的前途和和命运做出了了历史的抉择择亲赴重庆谈谈判。蒋介石石和毛泽东这这两个现代中中国的重要人人物终于坐在在一起，开始始了历史性的的会面，共商商国事。引例：政治中的谈判判1991年，中美知识识产权谈判前前，中方团长长突然患病，，刚出任外经经贸部副部长长4个月的吴仪，，临危受命替替补上阵。由由于当时美国国人在知识产产权问题上的的强势和国内内保护现状，，此次谈判的的任务极其艰艰巨。正是在在此次赴美谈谈判中，一段段精彩的对话话广为流传，，吴仪在外交交场合强硬、、机智的形象象跃然而出。。谈判开始时，，颇为傲慢的的美方代表先先声夺人，““我们是在跟跟小偷谈判””。吴仪立立时回应：““我们是在和和强盗谈判，，请看你们博博物馆的展品品，有多少是是从中国抢来来的。”新华社时政记记者车玉明曾曾多次随吴仪仪出访。在他他印象中，在在吴仪出席的的外交和新闻闻发布会上，，时常会有一一些刁钻的问问题被提出，，“我们从来来不为她捏把把汗，就等她她做出精彩的的回答”。引例：政治中的谈判判1841年1月26日，英国军队队强行登上香香港岛，举行行升旗仪式，，单方宣布香香港岛归英国国所有。1843年6月26日，英国政府府强迫清政府府签订了令中中国人屈辱的的《南京条约》。从此，中国国的香港区域域沦为英国的的殖民地。1984年12月19日，中英两国国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和和国政府和大大不列颠及北北爱尔兰联合合王国政府关关于香港问题题的联合声明明》，以邓小平的的“一国两制制”构想解决决了香港问题题。1997年7月1日，中国政府府对香港正式式恢复行使主主权，结束了了英国的殖民民统治。从这些案例我我们可以看出出，谈判存在在于人类生活活的每个角落落，谈判能力力的高低对于于活动的结果果有着直接的的影响。谈判无处不在在，谈判就在在你身边。团队领导商业互动与人合作都需要谈判........父子之间国家之间夫妻之间“人生就是一大大张谈判桌，，不管喜不喜喜欢，你已经经置身其中了了。”“就像在生活中中一样，你在在商务上或工工作上不见得得能得到你所所要的，你靠靠谈判得到你你所要的。””世界谈判大师师赫伯·寇恩学习商务谈判判的意义人谋生的基本本技能人要了解和可可能涉猎的层层面的事物皆皆需谈判。判断以下活动动是否属于谈谈判行为：（1）小明去办公室找老师请假回家（2）小明要借小强100元钱（3）小明去服装市场买衣服（4）某物流企业与某汽车公司就购买运输车辆进行协商一、商务谈判判基本概念一、商务谈判判基本概念（一）谈判的概念谈判是有关组织或个人为协调关系或或化解冲突，，满足各自的利利益需求，通过沟通协商争取达成一致致的行为过程程。1、产生需求并并希望得到满满足，同时这这种需求还无无法自我满足足。（前提）2、知道并愿意意为需求的满满足付出代价价。（关键）3、谈判的对方方同时具备上上述两个条件件。这三个条件是是谈判形成和和产生的基本本条件，缺少少其中任何一一个条件谈判判都无法进行行。产生谈判的条条件谈判的特征：：1、是一种目的的性很强的活活动2、双方交流与与沟通的过程程3、“施”与““受”兼而有有之的一种互互动过程4、同时含有““合作”与““冲突”两种种成分5、是“互惠””的，但是非非均等一、商务谈判判基本概念2、商务谈判的的概念商务谈判是指指经济领域中中，两个或两两个以上从事事商务活动的的组织和个人人，为了满足足各自的经济济利益，进行行意见交换和和磋商，谋求求取得一致和和达成协议的的行为过程。。3、商务谈判的的构成要素（1）谈判主体：：当事人（2）谈判客体：：标的和议题题（3）谈判目的：：目的性分辨商务谈判判要素1、刘女士为买买土豆和菜市市场的商贩在在进行讨价还还价。2、林先生打算算租用一辆轿轿车用于全家家节假日出游游，正在和租租车公司的孙孙先生就此事事进行协商。。3、一位女士和和她的丈夫就就家庭中的家家务活分工展展开谈判。4、由于贷款利利息增加，张张先生同银行行人员商量提提前还款事项项。5、周末，李小小姐既想和同同学去爬山，，又想和同时时去打球，一一时犹豫不定定，正在自言言自语和自己己谈判。6、王阿姨认为为出租车司机机带她绕远路路了，不肯支支付司机要求求的15元钱。二、商务谈判判的种类1、按参加人数数规模：个体谈判和集集体谈判2、按谈判地点点：主场谈判、客客场谈判和第第三地谈判3、按沟通手段段：面对面谈判、、电话谈判、、函电谈判和和网上谈判4、按参加谈判判的利益主体体：双边谈判和多多边谈判5、按谈判条款款的联系方式式：横向谈判和纵纵向谈判二、商务谈判判的种类6、按谈判中所所在的地区范范围划分国内商务谈判判和国际商务务谈判7、按谈判中双双方所采取的的态度软式谈判、硬硬式谈判和原原则式谈判8、按谈判内容容划分买卖谈判、投投资项目谈判判、技术贸易易谈判、劳务务贸易谈判、、索赔谈判、、租赁业务谈谈判等三、谈判应避避免的思维模模式1、把谈判看做做竞争2、带着极端性性的要求加入入谈判3、未能考虑到到对方4、过于在乎以以往的投入5、沉没成本的的压力6、来自竞争的的额外压力7、发觉对方的的投入扩大化化信用的原则1求同存异的原原则2精确数字的原则3运用事实的原原则4人事有别的原原则5四、商务谈判判的基本原则则训练项目—猜猜我是谁1、老师在纸上上写下一个名名词（可以是是人名、地名名、物品名等等）交给一位位作助理的学学生保管。2、其他学生共共同来猜老师师写了什么，，学生可以提提问，然后通通过老师的回回答来逐步排排除并确定答答案，提问原原则是只能问问老师可以用用是或不是回回答的问题。。违反提问原原则的同学将将被取消资格格。3、选择记录员员将学生所提提问做记录，，在猜出答案案后评选出““优秀问题””1~3个并给与提问问者奖励。APRAM模式：进行科学的项项目评估(Appraisal)制定正确的谈谈判计划(Plan)建立谈判双方方的信任关系系(Relationship)达成使双方都都能接受的协协议(Agreement)协议的履行与与关系的维持持(Maintenance)五、商务谈判判的模式9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:05:5406:05:5406:051/7/20236:05:54AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2306:05:5406:05Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。06:05:5506:05:5506:05Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2306:05:5506:05:55January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20236:05:55上午06:05:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:05上上午午1月-2306:05January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/76:05:5506:05:5507January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:05:55上上午6:05上上午午06:05:551月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:05:5506:05:5506:051/7/20236:05:55AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2306:05:5506:05Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:05:5506:05:5506:05Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2306:05:5506:05:55January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20236:05:55上上午06:05:551月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:05上上午1月-2306:05January7,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/76:05:5506:05:5507January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:05:55上上午6:05上上午06:05:551月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:05:5506:05:5506:051/7/20236:05:55AM11、越是没没有本领