超市运营手册之采购手册

{店铺管理}超市运营手册之采购手册营运规范采购手册二零零一年内部资料严禁外传编号：目录第一章采购部的主要任务第二章采购之职务说明第三章成功的要素第四章行销的基本要项第五章商业策略（COMMERCIALPOLICY）第六章顾客策略（CUETOMERPOLICY）第七章供应商策略（SUPPLIERPOLICY）第八章商品策略（MERCYHANDISEPOLICY）第九章价格策略（PRICINGPOLICY）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）第十一章促销策略（PROMOTIONPOLICY）第十二章价格结构（ORICINGSTRUCTURE）第十三章技巧与策略（NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）第十四章单位换算第十五章总结第一章采购部的主要任务由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、第二章采购之职务说明促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。职务说明职称：采购经理——采购部直接主管：采购总监——采购部直接部属：采购助理——采购部（一）主要职责：1、负责公司指派组类商品之先项。2、筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。3、执行最有效的价格策略。4、计划各种促销企划。5、与卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利的目标。（二）主要工作项目：1、利的目标。2、品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3、开发并协商适合本超市经营形态的商品包装（包括标示及说4、力的价格形象。5、及广告赞助，吸引顾客到本超市采购。6、意存货，与店面合作与提供支持，使店面存货维持在最适当的水准7、电话、或采购通告等方式与店面沟通。8、佳利益。9、大的商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上的价格出售（同时达10、排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事。11、杂志，并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般的及个别的产品趋势走向。12、购部作最大的贡献。（三）采购经理的任用要求：看出本公司对采购人员的期望及需求。（四）授权项目：1、采购经理被授权在下列架构之内独立作业：——营运政策——客户政策——供应商政策——商品政策——价格政策——包装政策——促销政策——自有品牌政策——毛利目标——业绩目标——到国内拜访供应商或参观展览的计划——费用预算2、采购经理未满一年者，对下列的决定应经由采购总监的认可：——商品组合——商品及商品类别——售价及毛利——第一次订货（金额超过人民币壹万元以上者）——所有采购交易的条件3、下列决策，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。——供应商——快讯商品的选项——帐期30天以下的购销合同——采购助理的解雇4、采购经理必须确保采购助理在经理不在公司的时候独立运作。责例行文书行政工作。（五）其他事项：1、判断做依据。2、监在任何时间所指派之任何公务。3、与店面的充分沟通与密切配合的合作关系是采购经理成功的必要条件。4、本公司成功的要素有下列五项，采购经理应确实做好：——诚实互信——发挥团队精神——经验分享——自动积极附件：采购经理之任用要求（一）资历之要求：1、至少大专毕业，主修商学或相关科系。2、男女不拘，年龄34岁以下，体格良好、健康。3、1至2年的专业采购或事业批发经验。4、对本地及全国民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5、中文说写能力良好，通英日语更佳。6、有好的沟通、谈判、计划及分析技巧。7、在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。8、对于制造过程、品质管制、商品法律规定及电脑软件体应用有良好经验。9、能依工作需求拜访国内外的供应商。10、过去的工作成就良好而有证明文件者。（二）特质之要求：1、诚实、易处、成熟及稳健。2、能对成果负责，并具有强烈的责任感。3、能自我激励、办事员积极并富有创意。4、能努力工作且活力充沛。5、能弹性、团队精神并且能接纳好的意见。6、对个人在公司的事业有追求的目标。7、愿意接受更多的挑战。8、能在公司的压力下有效地工作。9、能以具有品质与成本的观念来做事。10、愿与公司一齐成长。第三章成功的要素“成功MASLOW要的最高层次，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：（一）操守廉洁：望是无止境的。经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我财富终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：好知已知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：商场上流行一句俗语，“会卖不如会买，或说：“买的永远不如卖的精来往的。（四）积极认真：合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。（五）创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。（六）适应性强：购的工作，须事先有此心理准备。（七）团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，的，我们应发挥公司整体的力量，与同竞争对手在市场上一争长短。以上七项成功的要素，请采购人员切记。第四章行销的基本要项的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P是：*商品（PRODUCT）*价格（PRUCE）*流通管道及销售地点（PLACE）*广告促销（PROMOTION）*人员（PEOPLE）采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：*功能*包装*品质（性能及耐久性）*售后服务保证*知名度或吸引力*订货数量及交货期*设计、花色及尺寸*商品齐全度*流行性、新奇性或独特性*商品说明因素。户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。客户购买死角的商品。广告的目的在于透过各种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、买意愿及行动。本公司的“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人员通常都须花25%以上的时间去别下一番功夫。任何企业都是以“人”为本，商品的销售必须直接式间接地依赖人，本公司自助式的销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。5P公司的利润目标将不难达成。第五章商业策略（COMMERCIALPOLCY）业，繁荣郴州经济，服务社区居民。内容策略说明市场定位超市业态面市，业种包括5000平米左右的中型综合超市及10000平米以上的大型商场，采取多业种灵活操作模式。网络。价格及商品组合价格及商品组合：我们提供上万种价低货优的商品，客直接分享我们的让利。品陈列将力求标示明确，清洁卫生，及井然有序。鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪的。保证我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包”的保证。价格更严格要求，务使顾客获得实利第六章顾客策略（CUETOMERPOLICY）营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。内容策略说明顾客类别个人消费，指一般个人。司的销售制度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。必要的误会。查验销售小票，以保障顾客及商场权益。第七章供应商策略（SUPLIERPOLICY）合作持久，才能在合作关系中，互获利益。详述如下。内容策略说明制造商、代理商、总经销、进口公司或大的配置公司（FEEDERCOHPANY）策需弹性调整应非常严谨。1．报价合理与诚实，对我之报价应不高于与我同类型之商场报价，要求供应商能谨守商场诚信原则2．品质良好。能对其所提供商品品质有所保证者，最好能出具品质质量有关合格证件及保证书。3．商品为本公司所属商场顾客群所示需者。4．商品包装符合本公司所属商场自选式销售方式者。5．能在订货及配送作业与本公司所属商场密切配合者。6．有意愿与本公司配合，经由本公司销售通路，以达其市场占有率的扩张者。7．财务稳健、公司管理良善、货源可靠者。8．不贪图近利与暴利，愿与本公司共同成长茁壮者销方式与供应商合作。第八章商品策略（MERCHANDISEPOLICY）商品政策如下：内容策略说明品类1、商品的品类力求宽广、深窄。2、商品选择应能满足顾客群80%需求，避免选择“冷门”的商品。3、以回转快、销量大的商品为主力。1、品质良好的定义指商品能符合双方约定的品质标准或规格。品质2等级别任何种类的商品都会因不同的消费层次而有下列五种等级的区分。商品等级适合本公司销售的商品等级高中高中中低低1、本公司所销售的商品等级选择是“中低级品至“中高级品。换言之我商场所选择顾客群的消费水平是属于中低至中高的大多数。2通常是指“商品价位。若我们采购的某项商品定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约定的品质标准，即应为品质良好的“中级”或“中等价位”的商品。送货、及安装的服务。第九章价格策略（PricingPolicy）本公司是经营大型民生消费品销售商场，在价格上采行以下策略：内容策略说明畅销品牌及市1场占有率25%不高于竞争对手之价格。以上之品牌2、促销品价格应比市价低5-15%，以能吸引零售商前来付现采购为原则知名品牌及市场应比市价低5-10%，最好多请供应商占有率介于10-配合作促销活动，营造“价格便宜”25%之间之品牌的印象。市场占有率低除要求供应商配合我公司的促销活动于10%之品牌外，应比市面价格便宜20-40%，以吸引可能零售商前来进货。生鲜商品要求售价低于传统市场。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价便宜20-40%，同时应与本公司强而有力的促销活动配合，营造“便宜又好”的印象。等级商品价差15-30%）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）不提供销售服务人员，以降低运营成本，维持竞争优势。内容策略说明此类商品通常都附较坚硬的外箱或简易说明，以吸引客户购买欲望并减少折包。陈列。非透明的塑料包装外需要求彩印图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的视窗，让顾客直接看到商品的一部分。包装或复合式包装，同时外包装必须适合堆积或吊挂陈列。收取防损费用。第十一章促销策略（PromotionPolicy）的目的。内容策略说明快讯（DM应有150列，以吸引顾客购买。是商品销售的黄金地点。生促销的效果。吊旗或其他POP视线。醒目的POP放置在陈列商品旁，亦能产生同样的效果。增加顾客对商品的购买兴趣。的回转，并要求退或换无附赠品库存。供应商订全年促销活动时，应自动争取，通常供应商是乐意配合的。在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。第十二章价格结构（PricingStructure）(一)、商业竞争的条件；竞争分“价格竞争非价格竞争”二种，下图简要说明商业竞争的条件：价由上图可以判断公司有何竞争条件可以让本公司在充满竞争的商竞海中立。格争（二产生价格竞争的原因：非市场上各型零售价市场。为求获利存，引起剧烈的价格竞争，造成“价格竞争的主要原因归纳下列八项：1、而降价。2、差异愈来愈小。消费者的商品知识愈来愈丰富，便非“价格竞争的条件渐不受重视。3、4、WTO护的国产产品面临进口商品的严峻竞争。5、商品生命周期缩短，新产品不断被推出。6、格下跌。7、部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品因而低价脱手。8、地下经济（如地摊、品牌商品等非法经营）因不必负担税金、（三）商品的价值与价格：的条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售的目的。（四）售价与成本（进价）售价与成本的阅采可以简单的以下列公式表示。售价=成本+毛利（或加成）成本=售价—（或加成）毛利或加成=售价—成本毛利与加成的不同在于计算比率公式中分母的不同毛利率=毛利/售价加成率=加成/成本毛利率与加成率的关系毛利率=加成率/（1+成本率）×100%或加成率=毛利率/（1-毛率利）×100%（五）毛利率与加成率对照表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.013.015.022.529.031.045.05.05.314.016.323.029.932.047.06.06.415.017.723.130.033.350.07.07.516.019.124.031.634.051.58.08.716.720.025.033.635.053.99.010.017.020.526.035.040.066.710.011.118.022.527.037.042.875.010.712.019.023.528.039.044.480.011.012.420.025.028.540.046.185.011.112.521.026.629.040.947.590.012.013.622.028.230.042.950.0100.012.514.3本公司内部使用的毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所惯用的加成率。（六）商品的价格结构：商品的价格结构可以下列公式表示：商品价格=生产成本或进口成本+流通费用流通费用=生产商毛利+发商毛利+零售商毛利如再细分，各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：生产成本=材料成本+人工成本+间接费用进口成本=管理费用+营业费用+配销费用+财务费用+税金+净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构应为大同小异。若以零售价格为100来计算时，目前消费品之价格结构大致如下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本10010-305-2020-3535-60换言之，流通费用占零售价格的40%-65%依不同商品而有所有不同。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致如下：生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构如下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格1005-2010-30115-150以上价格结构，都属常态。但价格的决定，往往需视供需状况而定。以百货公司的服饰品为例，其零售价格往往是生产成本的3至今倍，的20-30%25-30%历久而不衰。（七）生产商毛利：们必须了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。生产商的毛利结构，可以下列公式表示：生产商毛利=管理费用+营业费用+配销费用+利息费用+税金+净利(八)、价格的谈判：费及“净利这几项。这几项通常占生产商价格的20-30%价格谈判此一重要的工作将会有所助益。1、决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：⑴以部门别的采购成本加成的方式决定价格。⑵以市场价格为标准的方式决定价格。⑶以拍卖的方式决定价格。⑷以固定费用的回收计算方式决定价格。⑸以心理效果为目标的方式决定价格。⑹以诱饵价格之方式决定价格。本公司的商品售价订定应以第⑴，⑵，⑸及⑹种方式为原则弹性应用。2、外销价格：20-50%因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。司的利润。唯技术上须克服的是：⑴最低订购量（MINIMUMORDERQUANTTTR）⑵仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。3、不同市场占有率的商品的价格策略：有所不同：⑴75%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。⑵50%-75%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。⑶25%-50%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的易，故单位利润较可确保。排名第一名的供应商至少要有此占有率，才有利可图。⑷10%-25%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少格，创造合理的利润。⑸5%-10%好的价格、最大的利润。⑹0%-5%市场占有率：此阶段商品为新创业公司推出的新产品，此类方市场，采购们应利用我们的流通优势，获取供应商的完全配合。4、不同生命周期的商品：LTFECYCLE饱和期及衰退期五个阶段。在不同阶段，其营业利润可以下图表示：第十三章技巧与策略（NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：整少出现各种品体牌逐渐到达顶点字几乎没有影响稍有供过于已达最低限生改良附带部度产分因生产效率不良而出现各种商品流已达最大通订单源源不大断销售活动旺出现空头盛销售店有意减少库消层费低层士者牌繁其他采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价“买卖之间商谈或讲座以达成协议。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案。这些协议或折衷方案只包含了所有交易的条件，而非只有价格。理应获得较多的收获。在采购工作上，谈判通常有五项目标：⑴为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。⑵要使供应商按合约规定准时执行合约。⑶在执行合约有方式取得某种程度的控制权。⑷说服供应商给本公司最大的合作。⑸与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：⑴采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。⑵采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。订单的数量及交货期。久的关系。员应设法先研究这些因素。⑴市场的供需与竞争的状况。⑵供应商价格与品质的优势或缺点。⑶成本的因素。⑷时间的因素。⑸相互之间的准备工作。⑹供应商商品市场占有率。技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：考以提醒自己。议。没有达成协议总比勉强达成协议好。本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。节省时间与旅行的开支。做出让步。⑹采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，的压力，对方若难以招架，自然会做出让步。经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。解他们的谈判立场。而不是对抗的关系。员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不就应作的决定，不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。⑿不要误认为50/5050/50最会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，60/40，70/3060/40，70/30，或80/20，也就不会“於心不忍”了。采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。⑴准备不周。⑵缺乏警觉。⑶脾气暴躁。⑷自鸣得意。⑸过分谦虚。⑹不留情面。⑺轻诺寡信。⑻过分沉默。⑼无精打采。⑽无促草率。⑾过分紧张。⑿贪婪无厌。供应商的规模可以年营业额来区分：规模年营业额（万）大型100以上中型50小型25以下各种规模的供应商其供货意愿都不同：规模行销通路供货意愿大型直营居多严格推行价格政策之供应商，其供货意愿不高中型直营与经为提高市场占有率之供应商，供货意销愿较高小型经销居多一般供货意愿都很高本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：•品质•交货期•包装•交货应配合事项•价格•售后服务保证•订购量•促销活动•折扣•广告赞助•付款条件•进货奖励⑴品质：品质的传统解释是“好义是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质。故采购度较完善的供应商有下列有关品质的文件：•产品规格说明书（PRODUCTSPECIFICATION）•品管合格范围（ACCEPTABLEOUALITYLEVEL）•检验方法（TESTINGMETHODS）合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示的：•市场上商品的等级•品牌•商业上常用的标准•物理或化学的规格•性能的规格•工程图•样品（卖方或买方）•以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的品质达成互相同意的品过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。⑵包装：PACKAGINGPACKING要的角色。品的价格缺乏竞争力。生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供应商在这方面改善，以利彼此的销售。最有利的包装，否则不应草率订货。员应积极说服供应商制作此种包装，供本公司销售。（3）价格：吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。误入圈套。如果没有相同商品的市场可查，应参考类似商品的市价。好处，这些好处包括：3-10%可减少占营业额10-20%难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，任务。⑷订购量：陷入僵局时，应转到其他项目去谈。浪费。⑸折扣：折扣，要求供应商让步。于本公司的价格形象，故最好不要向该供应商采购。⑹付款条件：30-6015-30天可要求额外折扣至少3%。过0.5-1%，若延后三个月也不过多付0.5-3%。⑺交货期：货，减少库存的压力。⑻交货时应配合事项：收货月台通常可容纳2-3实现时，彼此的合作关系将大打折扣。⑼售后服务保证：采购人员最好在谈判要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服人员疲于应付维修的问题。的。⑽促销活动：人员促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。预算通常占营业额10-25%⑾广告赞助：（AdvertisimgContribution）助，本公司所指的广告赞助，有下列几项：·快讯的广告赞助。·室外看板的广告赞助。·购物车广告板的广告赞助。·卖场标示牌的广告赞助。·销售小标背后广告的广告赞助。·前端货架的广告赞助。其中以第一项“快讯的广告赞助为最大。由于快讯的印刷及寄发成70-80%人微言轻本公司的广告赞助。⑿进货奖励（RetrospectiveBonus）式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。本公司人员通常都要求供应商给予进货金额1-5%利润应积极与供应商谈判要求更的进货奖励，但切忌为了争取奖励，须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。在谈判中所需要的。ObjectionHanding）任的采购人员不知所措。异议一般可分为三类：·真正的异议·错误的异议·假的异议比较可行的异议处理原则是：⑴真正的异议：供应商的利益，以满足他的需求。例如：·销售量（批发给零售店，故进货量能满足供应商）·利润（=销售量*单位毛利+节省的销管、运销及财务管理费用）·清除库存（快讯是清除供应商库存的一项利器）·铺货率（原有产品及新产品由零售商主动进货，铺货迅速有效）·人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）·市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）·迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号）·市场价格稳定（只卖给零售商，不卖给消费者）·外销的机会（外省市连锁店来店采购）们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。⑵错误的异议：此种异议是因为供应商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。户交待？这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供应商说明，并满足他的需求。⑶假的异议：此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，理的方法或说词。”得充分的时间去研究。⑷较常有异议：现下列常有的异议可顺利地化解。（ａ）我们如果低价卖给贵公司，对原有的经销商或客户无法交待。（ｂ）贵公司的售价太低，会影响其他通路的销售。（ｃ）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。（ｄ）我们没法再给其它的折扣了，再给就亏本了。（ｅ）我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。（ｆ）我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得便宜。（ｇ）我们的品质比较好。（ｈ）我们公司的制度不可能配合你们的作案。（ｉ）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。货，否则价格还要加一成。（ｋ）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。（ｌ）我们必须货到付款。（ｍ）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加若干元。商的异议，并非“拒绝，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采解的事情，以退为进，进而满足供应商真正的需求。第十四章单位换算（Conversion）提供一种简单的换算方式如下：换算单位（壹）换算单位（贰）新单位原单位×————————×————————×————————=新单位原单位换算单位（壹）换算单位（贰）例一、70Z的CAMAR香皂等於多少公克？1LB0.454KG1.000G0答：70Z×————×——————×—————=198.63G160Z1LB1KG例二、一平方尺US﹩1.25的地毯是等於一坪多少台数？US﹩1.251FT21