出口贸易的准备与洽谈

{国际贸易}出口贸易的准备与洽谈出口前准备目标市场选择目标市场选择标准目标市场模式选择目标市场策略选择客户资信调查的途径客户资信调查客户关系建立的途径洽谈阶段接受还盘发盘询盘合同签订合同的形式外贸合同基本内容合同履行“免抵退税”出口退税制单结汇投保报关报验改证审证催证租船订舱备货出口前准备——目标市场选择研，并在大量信息的整理、分析基础上进行市场的宏观细分与微观细分，而后才能作出目标市场决策。1．国际营销调研信息与国内营销所需要信息会有差异，如选择何种方式进入国际市场，对产品设计与品牌应作怎样的修改。如果跨国企业需要在多国市场上进行同一内容的调研，则调研的组织工作更会复杂。许多有价值的信息，另一方面也可为国外实地调研打下基础。其信息来源主要有：国际企业本身信息系统，迹测量等；实验法，这通常在某一种商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。其准确性。2．国际市场细分国际市场细分具有两个层次的含义，即宏观细分与微观细分。为目标市场。加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分

各国市场，以选择潜量大、企业竞争力强、市场风险小的国家作为目标市场。微细细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，用户状况、需求特点和购买行为四大标准。3．国际市场选择营销策略，差异性营销策略和集中性营销策略。出口前准备-目标市场选择标准场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符-合以下标准或条件：（一）有一定的规模和发展潜力。企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，

此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免"多

数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺

一顾，很可能就步入?quot;多数谬误"的误区，如果转换一下思维角度，一些目前经营尚不理想的企业说不

定会出现"柳暗花明"的局面。（二）细分市场结构的吸引力。5种力量

决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。他们具有如下5种威胁性：

1．细分市场内激烈竞争的威胁：如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，

争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。2．新竞争者的威胁：如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争夺市场份额的新的竞入。保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。时，大家蜂拥而入，但在经济萧条时，却很难退出。其结果是大家都生产能力过剩，收入下降。3．替代产品的威胁：如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该细分市场就失去吸引产品行业中技术有所发展，或者竟争日趋激烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。4．购买者讨价还价能力加强的威胁：如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分或者转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。5．供应商讨价还价能力加强的威胁：如果公司的供应商--原材料和设备供应商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该公司所在的细分市场就会没有吸引力。应渠道才是防御上策。（三）符合企业目标和能力。选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。出口前准备——目标市场模式选择的目标市场模式，一共可采用五种模式。（一）密集单一市场D·伊尔文公司

个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使鲍比·布鲁克斯公司的收入（二）有选择的专门化市场获取利润。（三）产品专门化--种全新的显微技术代替，就会发生危机。（四）市场专门化是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、买仪器的数量，这就会产生危机。（五）完全市场覆盖机器公司（计算机市场）、通用汽车公司（汽车市场）和可口可乐公司（饮料市场）。出口前准备——目标市场策略选择三种目标市场策略1．无差异市场营销策略他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告

主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。

场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。2.差异性市场营销策略题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。的现象，使拳头产品难以形成优势。3.集中性市场营销策略汽车轮胎制造企业只生产用于换胎业务的轮胎，均是采用此一策略。如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势。出口前准备——客户资信调查的途径客户资信调查的途径：(l)通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；(2)通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信；(3)通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比较具体可靠，对业务的开展有情况也有一定的参考价值。出口前准备——客户资信调查对客户资信调查的内容和范围：(l)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错；(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；(3)信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，该打上个问号；(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户务出口前准备——客户关系建立的途径客户关系的建立。建立国外客户关系，一般可通过以下渠道：(l)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；(2)请国外银行介绍客户；(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；(6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，般效果较好。(7)利用电子商务网站获取客户信息。洽谈阶段——接受[公约]中也作了较明确的

规定。根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：a.些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做出，才具有效力。b.表示接受。c.效的接受，而属于还盘。d.另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。"迟到的接受"[公约]第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。b.洽谈阶段——还盘CounterOffer还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。复。洽谈阶段——发盘"要约"其为"递盘"(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14:"向一个或一个以上特定的人提出的订立合

并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定"。对于这个宣言，可以看出

一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘"发盘"确定。c、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。（2）发盘的撤回和撤销《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定："发盘在送达受盘人时生效"。那么，发盘在未被送达受盘"撤回"和"撤销"盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。15条第2"一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人"。受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。"不可撤销"二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。关于发盘失效问题，[公约]第17条规定："一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。"这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。b.发盘中规定的有效期届满。c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况洽谈阶段——询盘询盘内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。（1）买方询盘盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应注意的问题是：②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。（2）卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。机，主动寻找有利的交易条件。合同签订——合同的形式56条规定："民事法律行为可以采用书面形式、口头形式或者其他形式。法律规定用特定形式的，应当依照法律的规定。"这是我国法律对合同形式的一般规定。实践中常见的合同形式有以下几种：1.口头形式因缺乏证据而造成损失。2.书面形式可认为双方有书面合同。书面形式较口头形式复杂，但其权利义务记载明确，不易发生争议，即使发生争议也有据可查，容易解决。面形式，合同才能成立或生效。书面形式作为合同证据，其效力也优于口头证据。3.公证形式过公证的合同，只要没有相反证明，司法、仲裁机关一般承认其效力。过公证才能发生法律效力，有些地区以行政命令方式规定一切合同必须经过公证才生效，这是违反法律的，不能以这些行政命令为依据而认定未经公证的合同无效。4.鉴证形式同进行监督管理的行政措施，有各地工商行政管理局进行。鉴证也由当事人选择采用。5.批准形式般合同生效要件外，还必须以书面形式报经有关主管机关批准。如《技术引进合同管理条例》第四条规定，签订技术引进合同应在双方签字后报经对外经济贸易部授权的机关批准，经批准以后合同生效。形式。6.登记形式的生效条件。合同签订——外贸合同基本内容国际货物销售合同基本内容物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：一、品质条款（QualityClause）QualityofGoods能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。表示品质的方法（一）以实物表示品质以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。１．看现货成交多用于寄售、拍卖和展卖业务中。２．凭样品成交的少量实物。在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：（１）卖方样品（Seller'sSample）（２）买方样品（Buyer'sSample）（３）对等样品（CounterSample），又称"确认样品"。（二）凭说明表示品质细分为下列几种：１．凭规格买卖（SalebySpecification）２．凭等级买卖（SalebyGrade）３．凭标准买卖（SalebyStandard）４．凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionsandIllustrations）

５．凭商标（TradeMark）或品牌（BrandMark）买卖

６．凭产地名称（NameofOrigin）买卖。QualityLatitude只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。品质公差（QualityTolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。

格所做相应调整方面的规定。二、数量条款（QuantityClause）方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。商品数量的计量单位和计量方法１．按品种确定计量单位国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的有下列几种：（１）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉（２）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷（３）按长度：米、英尺、码（４）按面积：平方米、平方英尺、平方码（５）按体积：立方米、立方英尺、立方码（６）按容积：公升、加仑、夸特２．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异（TheMetricSystemTheBritainSystemTheU.S.System础上颁布的国际单位制（TheInternationalofUnit）。根据《中华人民共和国计量法》规定："国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。"目前，除个别特殊领制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。的计量单位。计算重量的方法在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，通常计算重量的方法有下列几种：１．毛重（GrossWeight）毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重办法一般适用于低值商品。２．净重（NetWeight）净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过，

有些价值较低的农产品或其它商品，有时也采用"以毛作?quot;（GrossforNet）的办法计重。

在采用净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有下列几种做法：（１）按实际皮重（ActualTareorRealTare）计算；（２）按平均皮重（AverageTare）计算；（３）按习惯皮重（CustomaryTare）计算；（４）按约定皮重（ComputedWeight）计算。３．公量（ConditionedWeight）商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量。４．理论重量（TheoreticalWeight）算出总量。５．法定重量（LegalWeight）和实物净重（NetWeight）物净重。数量条款机动幅度的有关规定为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用"大约"、"近似"、"左右"（About,Circa,Apporoximate）等带伸缩性的字眼来表示。MoreorLessClause度以不超过规定的百分比为限。三、包装条款（PackingClause）完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。为各方面提供了便利。在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，

并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。

前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。

NeutralPacking商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。等），它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。

主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。包装条款（PackingClause）主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。运输包装上的标志，按其用途可分为三种：作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。其主要内容包括-（１）收货人代号；（２）发货人代号；（３）目的港（地）名称；（４）件数、批号。买卖双方根据商品特点和具体要求商定。的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。四、价格条款（PriceClause）价格条款是由单价（UnitPrice）和总值（Amount）组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。例如：每公吨100美元CIF纽约买卖双方各自应办理的手续，承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。(一)F.O.B（FreeOnBoard…namedportofshipment）船越过船舷之前的一切费用和风险。F.O.B下卖方责任(a)在合同规定的日期或期限内，按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上，并给予买方货物已装船的充分通知。(b)承担货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。

(c)自行承担风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续。

(d)提供有关装运单据，或相等的电子数据资料。F.O.B下买方责任(a)租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。

(b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。

(c)办理保险，支付保险费。(d)自行负担风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。(二)C.I.F（andFreight…namedportofdestination）成本、保险费加运费…担保险费和运费。卖方承担货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。C.I.F下卖方责任(a)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱，办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。(b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。(c)办理保险，支付保险费。(d)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件。(e)提供有关装运单据。C.I.F下买方责任(a)负担货物装船以后的一切费用和风险。(b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据，并按合同规定支付货款。(c)办理在目的港的接货和进口手续。五、支付条款（TermsofPayment）汇付方式下的支付条款使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。托收方式下的支付条款使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。信用证方式下的支付条款等方面的内容。六、违约条款（BreachClause）异议与索赔条款经对方同意，均可能遭到对方拒赔。罚金条款就是违约金。七、不可抗力条款（ForceMajeureClause）外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。构成不可抗力必须具备以下几个条件：1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。不可抗力条款的内容包括：1.火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的，如战争、罢工、政府禁令等。2.不可抗力的法律后果，主要表现在以下几个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承担的义务，包括及时通知的义务、提供证明的义务.合同履行——“免抵退税”政策背景2000年应退未退结转2001年的税款达950亿左右，出口额比重较大的沿海东部地区结转应退税额普遍较高。国家税务总局在安排今年退税计划时，东部地区一律按照去年的结转数分配。“9.11”1－10月累计出口2175.8亿美元，同比增长6.1％。江苏省1－10月累计出口236.08亿美元，同比增长11.712％的全年出口增长目标，10月份当月出口同比仅增长3.9%开展调查研究，采取对策措施，支持企业发展，决定从2002年1月1日起对生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物实行“免、抵、退”税管理办法。基本含义实行“免、抵、退税办法的“免税，是指对生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物，免税，是指生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物应予税，是指生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口自产货物，在当月内因应抵扣的税额大于应纳税额而未抵扣完时，经主管退税机关批准，对未抵扣完的税额予以退税。计算方法1、当期应纳税额、当期期末留抵进项税额按《增值税纳税申报表》的填报口径计算确定。

2、当期应免抵退税额＝当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×出口货物退税率－当期免抵退税额扣减额

3、当期应免抵税额=当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×退税率-当期免抵退税额扣减额-当期应退税额

4、当期应退税额按以下公式计算：（1）如当期应纳税额≥0时，则：当期应退税额=0（2-当期免抵退税额扣减额）时，则：当期应退税额=当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×出口货物退税率-当期免抵退税额扣减额（3）如当期期末留抵进项税额<（当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×出口货物退税率-当期免抵退税额扣减额）时，则：当期应退税额=当期期末留抵进项税额5、当期免抵退税扣减额的计算：当期免抵退税扣减额=当期免抵退税额扣减额计划额+核销手册补开免抵退税额扣减额（1）当期免抵退税额扣减额计划额=当期免税进口料件组成计税价格×出口货物退税率当期免税进口料件组成计税价格=当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×计划分配率计划分配率=（计划进口总值/计划出口总值）×100%。划进口总值、计划出口总值根据《进料加工登记手册》注明的金额确定。计划分配率最大值为100%。（2）核销手册补开免抵退税额扣减额=本手册免税进口料件组成计税价格总值×退税率-本手册累计已开具的免抵退税额扣减额计划额本手册免税进口料件组成计税价格总值=本手册审核通过的直接出口总值×实际分配率实际分配率=（实际进口总值-剩余边角余料）/（直接出口总值+间接出口总值+剩余残次成品）测算模板按照财政部、国家税务总局“免抵退”税管理办法（草稿）计算方法的规定，仅供参考。税率，点击屏幕下部的“开始计算”按钮，系统计算出结果。合同履行——出口退税出口退税登记的一般程序：1.有关证件的送验及登记表的领取企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后，应于30日内办理出口企业退税登记。2.退税登记的申报和受理企业领到"出口企业退税登记表"3.填发出口退税登记证税务机关接到企业的正式申请，经审核无误并按规定的程序批准后，核发给企业"出口退税登记?quot;4.出口退税登记的变更或注销当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时，应根据实际需要变更或注销退税登记。二.出口退税附送材料1.单据。2.是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的依据。3.企业的销售价格，以便划分和计算确定其进货费用等。4.结汇水单或收汇通知书。5.CIF单。6.有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种税金额等。7.产品征税证明。8.出口收汇已核销证明。9.与出口退税有关的其他材料。合同履行——制单结汇1制作出口单据A.汇票国际贸易中，主要使用的是跟单汇票，作为出口方要求付款的凭证。制作汇票时应注意下列问题。

·出票条款。信用证名下的汇票，应填写出票条款。包括：开证行名称，信用证号码和开证日期。

·汇票金额。托收项下汇票金额应与发票一致。若采用部分托收、部分信用证方式结算，则两张汇票金额各

含佣价制作，开证行在付款时代扣佣金的情况。·付款人名称。托收方式的汇票，付款人为买方。信用证方式下，以信用证开证行或其指定的付款行为付款人。若信用证未加说明，则以开证行为付款人。·收款人名称。汇票的收款人应是银行。信用证方式下，收款人通常为议付行；托收方式下，收款人可以是

给托收行。B.商业发票。商业发票（CommercialInvoice）是出口商开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。发票全面反映了合同内容。发票的主要作用是供进口商凭以收货、支付货款和进出口商记账、报关纳税的凭据。在不用汇票的情况下

（如付款信用证、即期付款交单），发票代替汇票作为付款的依据。洁美观。制作内容及注意事项如下：·出口商名称。发票顶端必须有出口商名称、地址、电传、传真和电话号码，其中出口商名称和地址应与信用证一致。·发票名称。在出口商名称下，应注明"发票"（CormercialInvoice或Invoice)字样。·发票抬头人。通常为国外进口商。在信用证方式时，除非另有规定，应为开证申请人。·发票号码，合同号码，信用证号码及开票日期。发票号码由出口商自行按顺序编制。合同号码和信用证号用证交单期和有效期之内。·装运地和目的地。应与信用证所列一致，目的地应明确具体，若有重名，应写明国别。·运输标志（嗟头）。凡来证有指定嗟头的，按来证制作。如无规定，由托运人自行制定。以集装箱方式装运，可以集装箱号和封印号码取代。运输单据和保险单上的嗟头，应与发票一致。·货物名称、规格、包装、数量和件数。关于货物的描述应符合合同要求，还必须和信用证所用文字完全一致。如用列明重量，应列明总的毛重和净重。·单价和总值。单价和总值必须准确计算，与数量之间不可有矛盾，应列明价格条件（贸易术语），总值不可超过信用证金额的超值发票，银行可以接受，也有权拒收。·附加证明。大致有以下几种：（l）加注费用清单：运费、保险费和FOB价；（2）注明特定号码，如进口许可证号、布鲁塞尔税则号；（3）注明原料来源地的证明文句。"'UCP500"出单人名称而不加签署。如需签字，来证中应明确规定，如SignedCommercialInvoice。C.运输单据等。我国外贸运输方式以海运为主。这里着重介绍海运提单BillofLading的缮制及注意事项。

·Shipper证内规定作成第三者提单也可照办，例如请货运代理做托运人。·收货人（consignee"Toorder"或"TotheorderofxxX"人的提单以免过早转移物权。·NotifyParty方名称地址填明，以便承运人通知。·提单号码（B/LNo.）。提单上必须注明编号，以便核查，该号码与装货单（又称大副收据）或（集装箱）场站收据的号码是一致的。没有编号的提单无效。·船名及航次（NameofVessel;VoyNo）。填列所装船舶及航次。如中途转船，只填写第一程船名航次。·装运港（PortofLoading）和卸货港（PortofDischarge）。应填写具体港口名称。卸货港如不同国家有重填上"optionLondon／Rotterdam／Hamburg",收货人必须在船舶到达第一卸货港前在船公司规定时间内通知者计收?"最终目的地"（FinalDestination也可在卸货港内填上目的港，同时注明在XX港转船"（W／TatXX）。·嗟头。与发票所列一致。·包装件数和种类（NumberandKindofPackagesDescriptionofGoods张提单有几种不同包装应分别列明，托盘和集装箱也可作为包装填列。裸装有捆、件，散装货应注明"Inbulk"明国际海上危险品运输规则号码（IMCOCODEPAGE），联合国危规号码（UNCODENO），危险品等级（CLASSNO）。冷藏货物注明所要求的温度。·毛重和尺码（GrossWeight＆Measurement）。除信用证另有规定外，重量以千克或公吨为单位，体积以立方米为计算单位。·运费和费用（Freight＆Charges）。本栏只填运费支付情况，CFR和CIF条件成交，应填写运费预付

（FreightPrePaidFOB条件成交，一般填写运费到付（FreightCollect费。程租船一般只写明"ASARRANGED"（按照约定）。如信用证另有规定，按信用证规定填写。

·正本提单份数（NumberoforiginalBs/L）。按信用证规定签发，并分别用大小写数字填写，如"（2）TW"。

信用证中仅规定"全套"（FUllset），习惯做两份正本，但一份正本亦可视为全套。·提单日期和签发地点。除备运提单外，提单日期均为装货完毕日期，不能迟于信用证规定的装运期。提单

签发地点按装运地填列。如果船期晚于规定装运期，要求船方同意以担保函换取较早日期提单，这就是"倒

签提单"（AntidatedB／L）；货未装上船就要求船方出具已装船提单，这就是"预借提单"（AdvancedB／

L），这种做法系国际航运界陋习，一旦暴露，可能造成对方索赔以至拒收而导致巨大损失。

"UCP500"签署人亦须表明其身份。若为代理人签署，尚须表明被代理一方的名称和身份。"每份单据上均应显示信用证号码""提单需提供贸

促会证明"等。必须按信用证规定处理。D.保险单InsurancePolicy／CertificationCIF或CIP或信用证规定的保险单据是出口商必不可少的义务。保险单主要内容如下：·保险人及保险公司。·保险单编号。·被保险人，即投保人。在CIF或CIP条件下，出口货物由出口商申请投保，在信用证没有特别规定的前提下，信用证受益人为被保险人。并加空白背书，以转让保险权益。·标记。指运输标志应和提单、发票及其他单据上的标记一致。通常在标记栏内注明"按XX号发票"(asperInvoiceNo.XXX）。·包装及数量。应与发票内容相一致。·保险货物名称。可参照商业发票中描述的商品名称填制。也可填货物的统称。信用证有时要求所有单据都要显示出信用证号码，则可在本栏空白处表示。·保险金额。按信用证规定金额投保，若信用证未规定，则按CIF或CIP价格的110％投保。·保费及资率。保费及资率一般没有必要在保险单上表示。该栏仅填"ASARRANGED"。但来证如果要求标明保费及费率时，则应打上具体数字及费率。·装载运输工具。海运货物应填写船名和航次。如果需在中途转船，如投保时已确定二程船名，则把二程船名也填上。如二程船名未能预知，则在第一程船名后加注"and／orsteamers"。·开航日期、起运地和目的地．开航日期缮?quot;asperB／L"（见提单），地点参照提单填写。·承保险别。本栏是保险单的核心内容。它主要规定了保险公司对该批货物承保的责任范围，也是被保险人在货物遭到损失后范ㄊ欠袷舯Ｏ展驹鹑蔚母荨１纠赣Π赐侗Ｗ柿仙芍疲⒁细穹闲庞弥ぬ蹩畹囊蟆?·赔付地点和赔付代理人。一般为保险公司在目的地或就近地区的代理人。·保险单签发日期和地点。保险单的出单日期不迟于提单或其他货运单据签发日期，以表示货物在装运前已办理保险。·保险公司签章。E.原产地证明CertificateofOrgin出口商品所使用的产地证主要有以下几种：·普通产地证。用以证明货物的生产国别，进口国海关凭以核定应征收的税率。在我国，普通产地证可由出

定办理。·普惠制产地证（GSPCertfficateoforigin）。目前给予我国普惠制待遇的有澳大利亚、新西兰、日本、加

拿大、挪威、瑞士、俄罗斯及欧盟15国，以及部分东欧国家。凡是向给惠国出口受惠商品，均须提供普惠

惠制产地证的书面格式名称为格式A（FormA）。但对新西兰还须提供格式59A（Form59A），对澳大利亚不

用任何格式，只须在商业发票上加注有关声明文句。在我国，普惠制产地证由进出口商品检验局签发。·CertificateoforiginTextileproductGSP产地证是取得关税优惠，而纺织品产地证是取得配额?证明。对欧盟出口有关产品时，需同时提交两种产地证。·对美国出口的原产地声明书。凡属对美国出口的配额商品，如纺织品等，应由出口商填写原产地声明书。有三种格式（l）格式A：单一国家声明书（SingleCountryDeclaration），声明商品产地只有一个国家（2）格式B：多国家产地声明书（MultipleCountryDeclaration），声明商品的原材料是由两个或两个以上国家生产的；（3C：非多种纤维纺织品声明书，亦称否定声明书（NegativeDeclaration织品的主要价值或主要重量属于麻或丝的原料或含羊毛量不超过17％，则可填用此格式，以说明该类商品为非配额产品。F.检验证书国际贸易中检验证书（InspectionCertification）种类很多，分别用以证明货物的品质、数量、重量和卫一般货物为60天，新鲜果蔬类为2-3个星期，出口货物务必在有效期内出运，如超过期限，应重新报验。G.包装单据包装单据（PackingDocument）是指一切记载或描述商品包装种类和规格情况的单据，是商业发票的补充说明。主要有装箱（PackingList）、重量单（WeightList）、尺码单（MeasurementList）。H.其他单证其他单证按不同交易情况，由合同或信用证规定，常见的有：寄单证明（Beneficiary'sCertificateforDespatchofDocuments）、寄样证明（Beneficiary'sCertificateforDesPatchofShipmentSample）、邮局收据（PostReceipt）、快速收据（CourierReceipt）、装运通知（ShippingAdvice）以及有关运输和费用方面的证明。2交单结汇A.交单交单是指出口商（信用证受益人）在规定时间内向银行提交信用证规定的全套单据，这些单据经银行审核，

根据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结汇。用证一致，其三是交单时间必须在信用证规定的交单期和有效期之内。交单方式有两种：一种是两次交单或称预审交单，在运输单据签发前，先将其他已备妥的单据交银行预审，

逾期而影响收汇安全。因而出口企业宜与银行密切配合，采用两次交单方式，加速收汇。

B.结汇口业务中，大多使用议付信用证，也有少量使用付款信用证和承兑信用证的。主要结汇方式如下：·议付信用证。议付又称出口押汇。议付押汇收取单据作为质押。按汇票或发票面值，扣除从议付日起到估计收到开证行或偿付行票款之日的利息，将货款先行垫付给出口商（信用证受益人）。议付是可以追索的。如开证行拒付，议付行可向出口商追还已垫付之货款。"UCP5OO"支付价款不构成议付。据后不叙做押汇，将单据寄交开证行，待开证行将货款划给议付行后再向出口商结汇；另一种是定期结汇，都是先收后付，但按"UCP5OO"规定，银行不能取得议付行资格，只能算是代收行。·付款信用证。付款信用证通常不用汇票，在业务中使用的即期付款信用证中，国外开证行指定出口地的分在信用证方式中，这是对出口商最为有利的一种。·承兑信用证。承兑信用证的受益人开出远期汇票，通过国内代收行向开证行或开证行指定的银行提示，经其承兑后交单。已得到银行承兑的汇票可到期收款，也可贴现。人向开证行要求付款，不具有开证行所邀请的议付行的身份。3单证不一致时出口商可采取的措施定期限内更正，则有下列处理方法：同时电请开证人授权开证行付款。·表提。议付行把不符点开列在寄单函上，征求开征行意见，由开证行接洽申请人是否同意付款。接到肯定答复后议付行即行议付。如申请人不予接受，开证行退单，议付行照样退单给受益人。·电提。议付行暂不向开证行寄单。而是用电传和传典通知开证行单据不符点。如开证行同意付款，再行议付并寄单，若不同意，受益人可及早收回单据，设法改正。·有证托收。单据有严重不符点，或信用证有效期已过，已无法利用手上的信用证，只能委托银行在向开证行寄单函中注明"信用证项下单据作托收处理"，作为区别，称为"有证托收"。而一般的托收，则称为"无证托收"合同履行——投保我方出口合同，大多以CIF及CIP方式成交，由我方向保险公司投保。出口货物保险，采用逐笔投保方式。在完成托运手续取得配舱回单后，出口企业即可办理保险手续。投保人先填制"运输险投保单"，内容包括投保人名称、货物名称、运输标志、船名或装运工具、装运地和金额。按FOB、FCA、CFR、CPT条件成交的，保险由买方办理，如卖方同意接受买方委托代办保险。应由买方承担费用和风险。投保手续同上。在信用证上应注明"保险费允许在信用证的额度以外超支"。清保险费后取得四份正本，投保即告完成。立批单，粘贴于保险单上并加盖骑缝章，保险公司按批改后条件承担责任。申请批改必须在货物发生损失以前，或投保人不知有任何损失事故发生的情况下，在货到目的地前提出。合同履行——报关海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报，审核单证，查验货物，征税，结关放行等五道手续。A.出口申报及审核单证出口货物的发货人或其代理人应在装货的24小时之前向运输工具所在地或出境地海关申报。报关时应向海关提交下列单证：·出口货物报关单。·报关单是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。目前使用的出口报关单有四种：普通报关单（白色）、"来料加工、补偿贸易专用"报关单（浅绿色）、"进料加工专用"报关单（粉红色）和"出口退税专用"报关单（黄色）。适合于不同贸易方式和需要。·出口许可证。·经国家正式批准有出口经营权的单位，在其经营范围内，出口不实行许可证管理的商品，可免领出口许可家规定的其他批准文件。ShippingOrder方式即为运单），海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。·发票。发票是海关审定完税价格的重要依据，故发票必须载明货物的真实成交价格。允许使用简式发票。·装箱单。是对发票内容的补充，说明货物的具体规格数量。如包装内容一致的件装货物或散装货物，可免交。·出口收汇核销单。它是由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在其上盖章，出口单位凭以向外汇管理部门结汇核销。·海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。B.查验货物和结关放行海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验。报关单位应派员在现场负责开箱装箱，

协助海关完成查验工作。经查验合格，在报关单位照章办理纳税手续后，海关在装货单或运单上盖上关印，即为结关放行。合同履行——报验根据《中华人民共和国出口商品检验法》规定，一切出口商品都必须经过检验，未经检验或检验不合格的，不准出口。这里的检验，包括国家商检机构的检验和生产、经营单位自行检验。"出口报验申请单"及出口货物报关单等通关用的凭证。高标准为准。"出口货物报关单"起60天内报运出口，逾期报运出口的，应重新申报检验。进行定期或不定期的抽查，抽查不合格的，不准出口。合同履行——改证A.受益人审证后要求开证申请人改证规则。·需要修改的内容应一次性通知开证申请人，以节约对方改证费用。·开证行的改证通知书，仍须通过通知行转递，以保真实。·对于改证通知书的内容，如发现其中一部分不能接受，则应把改证通知书退回，待全部改妥后才能接受。"UCP500"规定：对改证通知书部分接受无效。受益人审证时，如发现一些条款虽与合同或惯例不符，但经过努力可以办到的，一般可以不改，以示合作，并减少周折。B.开证申请人主动改证修改书制单，即表示接受，若按原证制单，则应另具通知书以示拒绝修改。合同履行——审证核的主要内容如下：·开证行的资信状况。开证银行本身的资信应与其所承担的信用证付款责任相应。特别对于实行外汇管制或国，由我方银行作为通知行时，除核对信用证签名的真实性外，还承担审核开证行资信的道义上的责任。·信用证的金额。信用证的金额应与合同一致。若合同上订有溢短装条款，则信用证金额也应有相应的机动条款。·装运期、交单期和到期日及到期地点。信用证中规定的最迟装运日期，应与合同中的装运条款相一致，运装运日期即为信用证的到期日。单日期）之后21天内必须交单。受益人必须在交单期内交单，但无论如何，不得迟于信用证到期日。隔，以便受益人有充分时间制单，通常为7