打造营销铁军新

打造营销铁军——

营销队伍的培养与管理主讲：马瑞光一、打造营销铁军—MT模型团队技能卓越团队团队心态团队现状二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片）（二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定义）（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱(sales)三、微利时代的卓越营销队伍（一）：微利时代到来1、利润率下降(国美//格兰仕）2、产品生命周期严重缩短（VCD//手机）3、产品同质化现象严重

4、管理水平滞后于竞争水平（国有//民营企业）5、价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）（二）：微利时代对营销队伍的5项要求

1、学习型组织（西学为体/五大流派）2、强化协作（团队推销的例子）3、职业化(8颗牙齿）4、忠诚（M）5、快乐（亚健康）四、打造营销队伍技能（一）：建立营销管理工程（MME—6S)

是企业营销部门的相关体制\职能配置\组织结构\运营管理体系等系统的综合.1：6S特点1）、一个仪表系统2）、一个PDCA规程

3）、一个经典的应用

计划分析系统营销策略沟通管理系统日常管理系统信用管理系统INOUT2：6S内容流程管理系统资讯管理系统1）、计划分析系统——“指挥棒”（1）、特征“激励”系统（参与）“过程”计划“双务”计划执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis文字文字与数据数据（2）、内容容:煽动型（（goad)系统4S文字与数据A、分析(Analysis)A）:内容资讯分析评估估销售预测销售实力竞争对手B）:工具细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场2吸引力客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场3吸引力由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场4吸引力客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱强弱高低客户吸引力市场竞争争力B、目的（Objectives））细分市场1确立营销目的：客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置细分市场2确立营销目的：做进一步分析，以辨别可以强化的客户，使其收到强大的营销努力投入，而其他客户只接收较小的营销努力投入细分市场3确立营销目的：应对客户推销力量进行足够的投资，以便维持目前的竞争位置细分市场4确立营销目的：对该客户的营销投入保持最小，或者全部撤出强弱高低客户吸引力市场竞争争力C、目标（Goals）A）：战略性性目标细分市场1确立营销目标：提高费用率增加销售额提高增长率细分市场2确立营销目标：维持费用率增加销售额提高增长率细分市场3确立营销目标：降低费用率增加销售额降低增长率细分市场4确立营销目标：降低费用率减少销售额降低增长率强弱高低客户吸引力市场竞争争力B）：战术性性目标定量目标定性目标结果目标过程目标纪律主动学习协作销售回款利润开发费用客诉细分市场1?细分市场2细分市场3细分市场4?C）：形成KGI定量KGI战略规划定性KGI强弱高低指标明确程度度指标重要程度度D、分配（Distribution）A）：《相关制度》》B）：《部门目标分分解表》C）：《个人目标分分解表》D）：《年度定量目目标实施计划划表》E）：《月度定量目目标实施计划划表》F）：《年度定性目目标实施计划划表》G）：《月度定性目目标实施计划划表》方法：承诺式式（休息1）2）、沟通管管理系统——“连接器器”（1）、特征征“立体化”沟沟通“控制与引导导”3）、流程管管理系统——“传送带带”A：流程是什什么？工作程序B：一般业务务流程：C：流程管理体系系:（讨论一个流流程）“工作流+信信息流+服务务流+意识流流”立项申请样品确认交货收款合同评审商务谈判售后服务生产通知签订合同4）、信用管管理系统——“安全带带”A：背景信用危机微利时代财务安全B：特征“全过程信用用管理”5）、日常管管理系统——“吸沉器器”A：“规矩造造就方圆”B：主要内容容：A）、业务规规章（会议、相关关标准）B）、一般制制度营销人员礼仪仪标准营销人员借还还款制度差旅补助标准准及管理办法法营销人员聘任任制度手机话费管理理规定业务招待费管管理办法6）、资讯管管理系统A：资讯管理理A）、仪表B）、分析、、决策B：具体形式式：《客户档案》》《潜在客户档档案》《费用统计》》《销售报表》》《应收帐款统统计》《客户信用档档案》《客户投诉统统计》《竞争厂商调调查表》3：6S关系系1）、计划分分析是指挥体体系2）、资讯管管理是显示体体系3）、4S是是保障体系计划分析系统统资讯管理系统统沟通管理系统统日常管理系统统信用管理系统统ERPDRP流程管理系统统CRMMISINOUT4：6S发展展6S内容（二）：组建建与培养营销销队伍1：规划1）.我们的的人才战略?(激情）侠客型人才将军型人才帅才责任关关联体体系战战略决决策2）.我们的的队伍结构?A：结构定位位“互补”（夫妻吵架））B：特点个性搭配性别组合（各有天地））----（（西风科技））内外权衡（内圈用德，，外圈用才））（（AMG）2、招聘:规范化招聘=“人员招聘聘+推广传播播+人员激励励”(富士康)1）.规范化化准备++2）.规范化化面试A:程序规范范化B:面试组织织规范化C:双向沟通通性(STAR追追问法)工作测量工作分析人力资源计划划（三）：培训训营销队伍培训体系———“5T模型型”知本力制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Training)完善工具（Tool)测试考核（Test)五、熔铸营销队队伍心态（一）：核心心以“人”为为本，促使使“心态过门门”，实现““全力以赴””，持续提高高绩效。（二）：制度度设计1：本质熔铸硬件（物质）2：6大原则则1）:“三三公”原则2）:保密密原则3）:“时时间枷锁”原原则4）:“薪薪金+X”5）:“团团队奖罚”6）:“效效用递减”3：工具：““四段流程””（猎狗的故事事）1）、一段：：“工资+？？”国企（奖金）民企（承包/红包包）2）、二段：：“工资+佣佣金”（4要要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付3）、三段：：“工资+绩绩效”A：确定KPI“KPI”指指标体系\如何确定KPI？4）、四段：：“工资+股股份”几种股份A：股票期权权B：员工持股股（伪股/MBO）C：绩效股（假股）实施条件5）、“竞赛赛奖金”内容发放（三):激励模型(Pace模型型）激励模型目标（Aim)氛围（Culture)鼓励（Encourage)定位（Position)1）：：进行行员工工价值值观定定位（（Position)挖掘价价值观观偏好好员工价价值观观教练练定位位2）：：塑造造明确确共同同目标标(Aim)设定共共同目目标营造明明确氛氛围3）：：建立立快乐乐工作作氛围围(Culture)设置快快乐机机制提供自自信基基础重复工工作不不重复复4）：：持续续正面面鼓励励(Encourage)决不抱抱怨正面激激励9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:15:5618:15:56January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:15:56下下午18:15:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:15:5618:15:5605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:15:56下午午6:15下午午18:15:561月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:15:5618:15:56January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:15:56下午18:15:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:15下下午午1月月-2318:15January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:15:5618:15:5605January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:15:56下下午6:15下下午18:15:561月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知