李嘉诚谈销售

李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第一招销售准备

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

第二招调动情绪，就能调动一切那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

第三招建立信赖感二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招找到客户的问题所在

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招提出解决方案并塑造产品价值我们很多营营销人员员都知道道不讲竞竞争对手手不好，，咱就卖卖咱的产产品，说说起对手手的情况况就说不不了解。。错了！！在信赖赖感没有有建立的的时候，，客户和和你站在在对立方方面，你你去做竞竞品分析析，他很很反感你你；可是是当双方方建立了了信赖感感，你又又为他提提出了解解决方案案时，他他巴不得得去听一一些竞争争品牌的的缺点，，他非常常期望你你做竞品品分析，，不然此此时的流流程就中中断了，，进行不不下去了了。这时候，，不但但要分分析竞竞品，，而且且一定定要跟跟他讲讲清楚楚，我我们好好在哪哪儿，，对方方不好好在哪哪儿（（但一一定是是客观观的，，不能能是恶恶意的的攻击击）。。这时的分分析有有两个个作用用。一一方面面为他他的最最终购购买提提供足足够的的依据据；另另一方方面他他购买买商品品之后后肯定定要四四处炫炫耀：：“我我买的的太好好了，，你买买的怎怎么样样？””，我我们要要给他他提供供充足足的论论据，，去跟跟别人人去辩辩论，，证明明他的的选择择是最最明智智的。。第六招招做做竞品品分析析做完竞品品分析析，客客户是是下不不了决决心马马上掏掏钱的的，这这个时时候千千万不不能去去成交交，否否则消消费者者买后后会反反悔的的。钱在自己己的身身上，，总是是多捂捂一会会儿好好。你你看买买空调调的，，不到到热得得受不不了，，人家家就不不着急急买，，他多多捂一一天，，觉得得是自自己的的。不不愿意意下购购买决决心，，他肯肯定是是有抗抗拒点点。你很容易易判断断他是是否已已经进进入到到这个个状态态了----他说，，回去去跟我我爱人人商量量；我我觉得得这价价格还还是有有点高高；现现在我我身上上正好好没带带钱……看到对对方这这个样样子，，我们们要不不断地地一步步一步步地追追问,一直问问到找找到真真正的的抗拒拒点为为止。。例如，你你问：：“还还有什什么需需要考考虑的的吗？？”，，他说说：““我回回去跟跟我爱爱人商商量商商量。。”，，你就就继续续问：：“那那您爱爱人会会关心心哪些些问题题。””，他他就会会说，，我爱爱人关关心什什么问问题，，那么么再追追问，，一步步一步步追问问下去去。抗抗拒拒点找找准了了，解解除的的方法法自然然就有有了。。第七招招解解除疑疑虑帮帮助助客户户下决决心很多营营销人人员，，前面面都做做的很很好，，就是是成交交不了了，其其实这这是营营销人人员的的一种种心理理自我我设限限。成交阶阶段，，一定定要用用催促促性、、限制制性的的提问问，这这是铁铁定的的规律律，否否则的的话，，你的的流程程要从从头来来一遍遍。成交的的阶段段是你你帮助助消费费者下下决心心的时时候，，但往往往这这个时时候，，很多多人是是不敢敢催促促客户户成交交的。。其实实只要要你判判断进进入了了这个个阶段段，马马上就就要用用催促促性、、封闭闭式的的提问问，促促使他他的成成交，，要不不然他他还会会把钱钱多捂捂几天天，这这几天天什么么变化化都可可能出出现。。什么是是封闭闭式提提问呢呢？比如““您是是下午午3点有时时间，，还是是5点有时时间””，在在提问问的时时候已已经给给客户户限定定了一一个范范围。。第八招招成成交踢踢好好临门门一脚脚学营销销的人人，大大都学学过这这么一一个案案例---馄饨摊摊卖鸡鸡蛋，，两家家馄饨饨摊位位置一一样、、规模模相近近，可可卖鸡鸡蛋的的数量量不一一样，，供应应鸡蛋蛋的人人很纳纳闷，，有一一天，，他就就去考考察时时才发发现，，两家家老板板问客客户的的问题题不一一样，，一家家采用用开放放式提提问：：““您要要不要要鸡蛋蛋？””鸡蛋蛋就卖卖的少少；另另一家家老板板问的的是封封闭式式提问问“你你要一一个鸡鸡蛋还还是要要两个个呀？？”他他的鸡鸡蛋卖卖的就就多。。限制性性提问问也有有好坏坏之分分。以以卖衣衣服为为例，，你问问客户户“你你是今今天买买还是是过两两天买买呀？？”这这样的的提问问虽然然也是是限制制性提提问，，但这这还不不算很很好的的问题题，应应该问问：““你你是要要这件件红色色的还还是黄黄色的的？””这叫叫催促促性的的限制制性提提问。。要让让客户户及时时作出出选择择，这这是客客户最最痛苦苦的时时候，，因为为要往往外掏掏钱啦啦。问问完问问题之之后，，你就就千万万不要要再说说话了了，眼眼睛看看着他他，等等待……这时的关键键就是问完完之后别说说话。人们往往认为为，售后服服务就是打打打电话，，上门维修修，其实这这些只是售售后服务中中很小很被被动的一部部分。真正正的售后服服务是人们们购买了商商品或服务务之后，我我们对他的的延续服务务。也就是是我们在客客户的使用用过程中，，为客户提提供的咨询询服务，成成为客户的的顾问，解解决客户在在使用中的的问题。这这样才能建建立一个真真正的稳定定客户。第九招：作作好售后服服务人的分享是本本能的，一一旦客户确确实认可了了产品和服服务，客户户是很愿意意分享的。。客户是通过转转介绍而满满足。这时时候，他能能积极地帮帮助你转介介绍，而且且不图回报报，因为这这是他心理理极大的需需求，有些些营销人员员这时候不不好意思说说“帮我介介绍几户吧吧”，这个个机会可能能就丢失了了。你可以直截了了当给他说说：“我们们还有很多多任务，你你赶紧帮我我介绍几个个吧？”没没有关系，，别不好意意思，为什什么呢？因因为转介绍绍才是他最最终需求满满足，当我我买了一件件衣服的时时候，第二二天又有俩俩同事买了了同样的，，证明我的的眼光很好好，他们在在追随我的的品位。转介绍的力量非非常大，就看看营销人员怎怎么利用了，，当一个客户户转介绍成功功的时候，你你的销售行为为才算完成了了，因为你满满足了客户终终极的需求。。这十招不但是每每一个营销人人员都要牢牢牢掌握的，实实际上每个人人都应该懂得得它的重要性性，对工作对对生活都会大大有裨益，人人的一生就是是一个推销自自己、让别人人认可的一个个过程。但所所有的这些都都只是方法而而已，在现实实生活中真正正给能让我们们万事亨通的的，还是我们们的人格魅力力，永远都是是“德为上、、方法次之””。第十招要要求客户转转介绍“8小时以内，，我们求生生存；8小时以外，，我们求发发展，赢在在别人休息息时间”。※销售过程中中销的是什什么答案：：自己一、世界汽汽车销售第第一人乔·吉拉德说：：“我卖的不是是我的雪佛佛兰汽车，，我卖的是是我自己”；二、贩卖任任何产品之之前首先贩贩卖的是你你自己；三、产品与与顾客之间间有一个重重要的桥梁梁；销售人人员本身；；四、面对面面销售过程程中，假如如客户不接接受你这个个人，他还还会给介绍绍产品的机机会吗？五、不管你你如何跟顾顾客介绍你你所在的公公司是一流流的，产品品是一流的的，服务是是一流的，，可是，如如果顾客一一看你的人人，像五流流的，一听听你讲的话话更像是外外行，那么么，一般来来说，客户户根本就不不会愿意跟跟你谈下去去。你的业业绩会好吗吗？六、让自己己看起来像像一个好的的产品。面对面之一一◎为成功而而打扮，为为胜利而穿穿着。◎销售人员员在形象上上的投资，，是销售人人员最重要要的投资。。送给在座各各位一句话话：※销售过程中中售的是什什么？答案案：观念观——价值观，就就是对顾客客来说，重重要还是不不重要的需需求。念——信念，客户户认为的事事实。一、卖自己己想卖的比比较容易，，还是卖顾顾客想买的的比较容易易呢？二、是改变变顾客的观观念容易，，还是去配配合顾客的的观念容易易呢？、三、所所以，，在向向客户户推销销你的的产品品之前前，先先想办办法弄弄清楚楚他们们的观观念，，再去去配合合它。。四、如如果顾顾客的的购买买观念念跟我我们销销售的的产品品或服服务的的观念念有冲冲突，，那就就先改改变顾顾客的的观念念，然然后再再销售售。记住是客户掏掏钱买他他想买的的东西，，而不是是你掏钱钱；我们的工工作是协协助客户户买到他他认为最最适合的的。※买卖过程程中买的的是什么么？答案案：感觉一、人们们买不买买某一件件东西通通常有一一个决定定性的力力量在支支配，那那就是感感觉；二、感觉觉是一种种看不见见、摸不不着的影影响人们们行为的的关键因因素；三、它是是一种人人和人、、人和环环境互动动的综合合体。四、假如如你看到到一套高高档西装装，价钱钱、款式式、布料料各方面面都不错错，你很很满意。。可是销销售员跟跟你交谈谈时不尊尊重你，，让你感感觉很不不舒服，，你会购购买吗？？假如同同一套衣衣服在菜菜市场屠屠户旁边边的地摊摊上，你你会购买买吗？不不会，因因为你的的感觉不不对；五、企业业、产品品、人、、环境、、语言、、语调、、肢体动动作都会会影响顾顾客的感感觉。在整个销销售过程程中的为为顾客营营造一个个好的感感觉，那那么，你你就找到到打开客客户钱包包“钥匙”了。你认为，，要怎样样才能把把与客户户见面的的整个过过程的感感觉营造造好？※买卖过程程中卖的的是什么么？答案案：好处好处就是是能给对对方带来来什么快快乐跟利利益，能能帮他减减少或避避免什么么麻烦与与痛苦。。一、客户户永远不不会因为为产品本本身而购购买，客客户买的的是通过过这个产产品或服服务能给给他带来来的好处处；二、三流流的销售售人员贩贩卖产品品（成份份），一一流的销销售人员员卖结果果（好处处）；三、对顾顾客来讲讲，顾客客只有明明白产品品会给自自己带来来什么好好处，避避免什么么麻烦才才会购买买。所以，一一流的销销售人员员不会把把焦点放放在自己己能获得得多少好好处上，，而是会会放在客客户会获获得的好好处上，，当顾客客通过我我们的产产品或服服务获得得确实的的利益时时，顾客客就会把把钱放到到我们的的口袋里里，而且且，还要要跟我们们说谢谢谢。※面对面销销售过程程中客户户心中在在思考什什么？答案：面对面销销售过程程中客户户心中永永恒不变变的六大大问句？一、你是是谁？二、你要要跟我谈谈什么？？三、你谈谈的事情情对我有有什么好好处？四、如何何证明你你讲的是是事实？？五、为什什么我要要跟你买买？六、为什什么我要要现在跟跟你买？？这六大问题题顾客不一一定问出来来，但他潜潜意识里会会这样想。。举个例子子来说：顾顾客在看到到你的一瞬瞬间，他的的感觉就是是：这个人人我没见过过，他为什什么微笑着着向我走来来？他的潜潜意识在想想，这个人人是谁？你你走到他面面前，张嘴嘴说话的时时候，他心心里想你要要跟我谈什什么？当你你说话时他他心里在想想，对我有有什么处处处？假如坚坚他没好处处他就不想想往下听了了，因为每每一个人的的时间都是是有限的，，他会选择择去做对他他有好处的的事。当他他觉得你的的产品确实实对他有好好处时，他他又会想，，你有没有有骗我？如如何证明你你讲的是事事实？当你你能证明好好处确实是是真的时，，他心里就就一定会想想，这种产产品确实很很好，其他他地方有没没有更好的的，或其他他人卖得会会不会更便便宜，当你你能给他足足够资讯让让他了解跟跟你买是最最划算时，，他心里一一定会想，，我可不可可以明天再再买，下个个月再买？？我明年买买行不行？？所以，你你一定要给给他足够的的理由让他他知道现在在买的好处处，现在不不买的损失失。因此，，在拜拜访你你的客客户之之前，，自己己要把把自己己当客客户，，问这这些问问题，，然后后把这这些问问题回回答一一遍，，设计计好答答案，，并给给出足足够的的理由由，客客户会会去购购买他他认为为对自自己最最好最最合适适的。。※售后在在介绍绍产品品时如如何与与竞争争对手手做比比较一、不不贬低低对手手1、你去去贬低低对手手，有有可能能客户户与对对手有有某些些渊源源，如如现在在正使使用对对手的的产品品，他他的朋朋友正正在使使用，，或他他认为为对手手的产产品不不错，，你贬贬低就就等于于说他他没眼眼光、、正在在犯错错误，，他就就会立立即反反感。2、千万万不要要随便便贬低低你的的竞争争对手手，特特别是是对手手的市市场份份额或或销售售不错错时，，因为为对方方如何何真的的做得得不好好，又又如何何能成成为你你的竞竞争对对手呢呢？你你不切切实际际地贬贬低竞竞争对对手，，只会会让顾顾客觉觉得你你不可可信赖赖。3、一说说到对对手就就说别别人不不好，，客户户会认认为你你心虚虚或品品质有有问题题。二、拿拿自己己的三三大优优势与与对手手三大大弱点点做客客观地地比较较俗话说说，货货比三三家，，任何何一种种货品品都有有自身身的优优缺点点，在在做产产品介介绍时时，你你要举举出已已方的的三大大强项项与对对方的的三大大弱项项比较较，即即使同同档次次的产产品被被你的的客观观地一一比，，高低低就立立即出出现了了。三、USP独特卖卖点独特卖卖点就就是只只有我我们有有而竞竞争对对方不不具备备的独独特优优势，，正如如每个个人都都有独独特的的个性性一样样，任任何一一种产产品也也会有有自己己的独独特卖卖点，，在介介绍产产品时时突出出并强强调这这些独独特卖卖点的的重要要性，，能为为销售售成功功增加加了不不少胜胜算。。※服务虽虽然是是在成成交结结束之之后，，但是是它却却关系系着下下次的的成交交和转转介绍绍的成成功，，那么么，怎怎么样样才能能让你你的售售后服服务做做得让让客户户满意意呢？？答案：：你的服服务能能让客客户感感动服务=关心关关心就就是服服务可能有人人会说销销售人员员的关心心是假的的，有目目的，如如果他愿愿意，假假的，有有目的地地关心你你一辈子子，你是是不是愿愿意？一、让客客户感动动的三种种服务：：1、主动帮帮助客户户拓展他他的事业业：没有有人乐意意被推销销，同时时也没有有人拒绝绝别人帮帮助他拓拓展他的的事业。。2、诚恳关关心客户户及其家家人：没没有人乐乐意被推推销，同同时也很很少有人人拒绝别别人关心心他及他他的家人人。3、做与产产品无关关的服务务：如果果你服务务与你的的产品相相关联，，客户会会认为那那是应该该的，如如果你服服务与你你的产品品无关，，那他会会认为你你是真的的关心他他，比较较容易让让他感动动，而感感动客户户是最有有效的。二、服务务的三个个层次：：1、份内的的服务：：你和你你的公司司应该做做的，都都做到了了，客户户认为你你和你的的公司还还可以。。2、边缘的的服务（（可做可可不做的的服务））：你也也做到了了，客户户认为你你和你的的公司很很好。3、与销售售无关的的服务：：你都做做到了，，客户认认为你和和你的公公司不但但是商场场中的合合作伙伴伴，同时时客户还还把你当当朋友。。这样的的人情关关系竞争争对手抢抢都抢不不走，这这是不是是你想要要的结果果？三、服务务的重要要信念：：1、我是一一个提供供服务的的人，我我提供服服务的品品质，跟跟我生命命品质、、个人成成就成正正比。2、假如你你不好好好的关心心顾客、、服务顾顾客、你你的竞争争对手乐乐意代劳劳。四、结论论：一张地图图，不论论多么详详尽，比比例多精精确，它它永远不不可能带带着它的的主人在在地面上上移动半半步……一个国家家的法律律，不论论多么公公正，永永远不可可能防止止罪恶的的发生……任何宝典典，即使使我手中中的五林林密集，，永远不不可能创创造财富富，只有有行动才才能使地地图、法法律、宝宝碘、梦梦想、计计划、目目标具有有现实意意义！购买情绪曲曲线—购买信号电话行销（（二）据统计８８０％的营营销公司８８０％的推推销员每天天用８０％％的时间进进行电话行行销，但只只有２０％％的人才能能达到电话话高手。流程图预约→时常常调查→找找客户→服服务老客户户→目标要要明确,我希望带给给客户的感感觉→我没没空给客户户的感觉→→我的电话话对客户的的帮助→客客户对我的的电话有什什么反对意意见→我们们要有解决决与备用方方案→我如如何讲如何何服务,客户会买我我的单→转转介绍。A：打电话的的准备1.情绪的准备备（颠峰状状态）2.形象的准备备（对镜子子微笑）3.声音的准备备：（清晰晰/动听/标准）4.工具的准备备：（三色色笔黑蓝蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真真件,便签纸,计算器）成功的销售售，会从一一点一滴的的细节开始始的，客户户细节上去去看我们的的工作风格格，简单的的事情重复复做，是成成功销售的的关键．B：打电话的的五个细节节和要点：：1．用耳朵听听，听细节节；用嘴巴巴讲，沟通通与重复；；用手记，，记重点（（记录来电电时间和日日期内容））2．集中时间间打电话，，同类电话话同类时间间打，重要要电话约定定时间打，，沟通电话话不要超过过8分钟3．站起来打打电话，站站着就是一一种说服力力。配合肢肢体动作参参与，潜意意识学习4．做好聆听听：全神贯贯注当前的的电话（了了解反馈建建议及抱怨怨）5．不要打断断顾客的话话，真诚热热情积极的的回应对方方C：电话行销销的三大原原则：大声声、兴奋、、坚持不懈懈D：行销的核核心理念:爱上自自己，，爱上上公司司，爱爱上产产品１．每每一通通来电电都是是有钱钱的来来电２．电电话是是我们们公司司的公公关形形象代代言人人３．想想打好好电话话首先先要有有强烈烈的自自信心心４．打打好电电话先先要赞赞美顾顾客，，电话话沟通通是自自己的的一面面镜子子５．电电话行行销是是一种种信心心的传传递，，情绪绪的转转移，，是否否可以以感染染到对对方６．电电话行行销是是一种种心理理学的的游戏戏，声声音清清晰，，亲切切，见见解，，根据据对方方频率率适中中７．没没有人人会拒拒绝我我，所所谓的的拒绝绝只是是他不不够了了解，，或是是我打打电话话的时时间或或态度度可以以更好好８．听听电话话的对对方是是我的的朋友友，因因为我我帮助助他成成长，，帮他他的企企业盈盈利，，所以以我打打电话话给他他９．广广告的的品质质，取取决业业务电电话接接听沟沟通的的品质质，所所有接接听电电话的的价值值与打打电话话的价价值是是十比比一10.介绍产产品，，塑造造产品品价值值：用用数据据、人人物、、时间间、讲讲故事事、很很感性性表达达出来来，证证明产产品的的价值值。服务营营销（（三）服务三三阶段段：售售前，，售中中，售售后。。售前前服务务>售后服服务服务的的四级级：基基本服服务，，渴望望服务务，物物超所所值，，不可可替代代的服服务。。（服服务=用心））服务的的目的的：让让陌生生人成成为朋朋友；；从一一次性性消费费成为为持续续性消消费和和更多多的消消费。。服务的的定义义：随随时注注意身身边所所有人人的需需求和和渴望望，迅迅速达达到所所有人人的需需求和和渴望望。A：顾客客是什什么？？1.顾客是是我们们企业业的生生命所所在2.顾客是是创造造财富富的源源泉3.企业生生存的的基础础4.衣食行行住的的保障障B：服务务的重重要**1.****使企业价价值增加加2.优质服务务具有经经济的意意义3.市场竞争争的加剧剧（微利利时代，，高品质质服务决决定顾客客的导向向）C：服务的的信念服务就是是销售，，销售就就是服务务；服务务是手段段，销售售是目的的a．假如你你不好好好的关心心顾客、、服务顾顾客，你你的竞争争对手乐乐意代劳劳b．我是一一个提供供服务的的人.我提供服服务品质质，跟我我生命品品质、个个人成就就成正比比c．我今天天的收获获是我过过去的结结果，假假如我想想增加明明天的收收入，就就要增加加今天的的付出d．维护老老客房的的时间是是开发新新客户的的1/6,顾客因为为需要才才了解，，因为服服务在决决定e．没有服服务不了了的客户户，只有有不会服服务的人人。《功心为上上》f．所有行行业都是是服务和和人际关关系D：用心服服务让客客户感动动的三种种方法：：1．主动帮帮助客户户拓展他他的业务务：同时时也没有有人会拒拒绝别人人帮助他他拓展他他的业务务事业2．做与产产品无关关的服务务：把常常规性客客户变成成忠诚客客户，变变成朋友友，终身身朋友（（感动的的服务））3．诚恳地地关心顾顾客及顾顾客的家家人：（（因为没没有人会会拒绝关关心）同同时把客客户变成成我们的的事业伙伙伴E：销售跟跟单短信信服务法法则：1．善用工工具（手手机、商商务电话话、公司司建立电电脑短信信平台…）2．群发、、分类发发送、重重要短信信亲自编编送、转转发短信信要改写写3．要因时时因地因因人、有有针对性性的发、、特殊日日子提前前一天发发4．用心：：个性化化、生动动化、差差异化、、让客户户一次性性就记住住你5．感性的的写、理理性的发发，新朋朋友24小时内发发信息6．备用短短信：a．成长激激励20条；b．祝福祈祈祷20条；c．客服售售后10条（对公公司比较较有价值值意义））F：服务的的五大好好处：1．增加加客户的的满意度度2．增加加客户的的回头率率3．更多多地了解解客户过过去的需需求，现现在的需需求4．人际际关系由由量转变变为质变变5．拥有有更多商商机G：抗拒点点解除的的七大步步骤：1．是否是是决策者者2．耐心倾倾听完抗抗拒点3．先认同同客户的的抗拒点点4．辨别真真假抗拒拒点5．锁定客客户抗拒拒点6．得到客客户的承承若7．解除客客户抗拒拒点如：锁定抗拒拒点:请问服务务、品质质、价钱钱哪一方方面比较较重要?取得的承承诺:假如我们们的品质质可达到到你的要要求就可可以马上上决定下下来对吗吗?反对意见见的真假假价钱：：请问价价钱是你你唯一考考虑的问问题吗；；我相信信服务和和品质也也很重要要你同意意吗?教你怎样样跑客户?业务是从从市场上上学出来来的，不不是从书书里学出出来的我我曾收收藏过一一篇一一个老业业务员的的自白的的文章章拿出出来和你你分享下下希望望对你有有所帮助助1、业务员员和客户户聊天的的时候哪哪些话题题不需要要聊太多多关于技技术和理理论的话话题，需需要的是是今天的的新闻呀呀、天气气呀等话话题。因此，业业务员在在日常的的时候必必须多读读些有关关经济、、销售方方面的书书籍、杂杂志，尤尤其必须须每天阅阅读报纸纸，了解解国家、、社会消消息、新新闻大事事，这往往往是最最好的话话题，这这样我们们在拜访访客户时时才不会会被看成成孤陋寡寡闻、见见识浅薄薄。2、关于业业务员晚晚上的四四个小时时。一个业务务员的成成就很大大程度上上取决于于他晚上上那四个个小时是是怎样过过的。最最差的业业务员晚晚上就抱抱着个电电视看，，或者在在抱怨，，出去玩玩等。这这样的业业务员没没出息。。一般的的业务员员去找客客户应酬酬，喝酒酒聊天。。这样的的业务员员会有单单，但我我个人认认为难有有很高的的成就。。好一点点的业务务员晚上上整理资资料，分分析客户户，做好好计划等等。这样样的业务务是一个个好业务务，应该该有前途途。最好好的业务务员我认认为是在在做完好好业务员员的工作作后还坚坚持看一一个小时时的书。。我觉得得这样的的业务很很有出息息，以后后有机会会可以做做老板。3、关于业业务员本本身。很多人觉得得，业务员员最好身材材高大，英英俊潇洒。。业务员一一定要口才才好，能说说会道，嘴嘴里能吐出出油来才叫叫口才好。。业务员一一定要会抽抽烟，身上上随时带着着烟，逢人人就派。业业务员一定定要会喝酒酒，白酒，，啤酒千杯杯不倒。其其实我感觉觉这些都不不是重要的的。就我个个人而言，，我身高不不到160MM，刚开始跑跑业务时心心里很自卑卑，说话都都不流畅，，更别说口口才好了。。我是从来来不抽烟的的，喝酒我我最多一瓶瓶啤酒，多多点就醉了了。可是勤勤能补拙，，我刚跑业业务时，在在惠州，刚刚开始三个个月，我拿拿几件衣服服就到东莞莞的弟弟厂厂里一跑就就是几天。。一个工业业区，一个个工业区的的跑。就这这样，我走走了三个月月，客户也也跑下了几几个，可是是皮鞋也烂烂了一双，，人黑的像像黑碳头一一样。我现现在自己开开工厂了，，我经常对对业务员，，头三个月月过的是不不是人的日日子的，熬熬过后就可可以了。所所以业务的的办公室在在厂外。关关于找客客户做业业务刚进公公司的头三三个月是考考验业务员员能否成功功的最关键键的三个月月，这三个个月可以说说是影响了了业务员以以后的业务务工作的。。这之中第第一个面对对的就是如如何找到客客户的问题题，关于怎怎样寻找目目标客户。。一般来来说新新业务务员进进到一一个新新公司司后，，在熟熟悉到到1个星期期左右右的产产品知知识就就要自自己找找客户户去拜拜访了了。如果开始始没有有业务务经理理或者者老板板提供供客户户资源源的话话，可可以通通过以以下方方法去去找客客户。。1、黄页页,一般公公司都都有很很多黄黄页的的，如如《深圳黄黄页》等。我我们可可以按按照上上面的的分类类等找找到我我们的的原始始目标标客户户。现现在深深圳也也有好好多专专业类类的行行业黄黄页，，如家家电黄黄页，，玩具具黄页页等，，业务务员最最好找找到这这样的的黄页页来收收集第第一手手资料料。这这些黄黄页在在一般般大的的图书书馆都都有。。可以以拿个个本子子去那那里抄抄就可可以了了。2、浏览览招聘聘广告告，就就象在在深圳圳，《深圳特特区报报》每天都都有大大量的的招聘聘广告告，还还有《南方都都市报报》每个星星期一一都有有招聘聘广告告，我我们可可以通通过阅阅览的的招聘聘广告告来获获得我我们想想要的的客户户。我我们也也可以以去附附近的的招聘聘市场场看看看，一一般的的招聘聘市场场会在在门口口贴出出每天天的招招聘单单位的的名称称和招招聘工工种我我们也也可以以通过过他招招聘的的工种种来分分析他他是做做什么么的，，这样样就可可以找找到我我们要要的客客户了了。还还有我我们可可以去去一些些大的的工业业区附附近转转转，，现在在几乎乎所有有的厂厂都招招工，，也可可以通通过他他们门门口的的招工工广告告找到到的。。我们们也可可以上上网看看招聘聘网站站，如如卓博博招聘聘网等等。从从招招聘广广告中中找的的客户户的好好处是是第一一可以以找到到很多多新的的客户户，因因为有有很多多新的的厂，，他或或者刚刚开，，或者者刚搬搬过来来，如如果我我们第第一个个先找找到他他，那那就是是捷足足先登登了。。还有有，一一般有有能力力大量量招工工的厂厂家生生意都都比较较好，，对以以后业业务做做成功功后的的货款款回收收也相相对有有点信信心。。3、网络络搜索索。我们可可以通通过关关键字字去搜搜索，，如在在百度度输入入我们们要找找的客客户的的生产产产品品的名名字，，我们们可以以找到到大把把的客客户。。我们们也可可以通通过专专业的的网站站来找找客户户，如如阿里里巴巴巴，如如慧聪聪等等等。这这样我我们可可以找找到很很多客客户的的名单单了。。而且且还可可以找找到老老板的的手机机号码码和老老板的的姓名名等。4、我们们也要要经常常上街街找客客户，，我们们去逛逛商场场，我我一般般会到到家电电商场场去看看看，，他们们都有有包装装的，，或者者有品品牌和和公司司的名名称，，我们们可以以记录录下来来，回回去上上网找找就可可以了了。我我们可可以通通过商商场的的产品品的销销售来来判断断一个个客户户的经经营情情况来来的。。这从从侧面面也反反映了了他的的一个个经济济实力力。5、但我我个人人认为为最好好的找找客户户的方方法是是通过过交际际网络络的相相互介介绍来来发展展客户户。以以后做做业务务讲究究资源源共享享的时时代。。例如你你是做做电线线的，，我是是做插插头的的，他他是做做电阻阻的。。我们们同时时做一一个音音响的的客户户。如如果我我们都都可以以资源源共享享，把把好的的客户户都互互相介介绍，，这样样做进进去一一个客客户就就非常常容易易和省省心。。而且且我们们的客客户因因为大大家互互相看看着，，客户户一有有什么么风吹吹草动动.大家可可以提提防，，风险险不就就低很很多了了吗业务员员的身身上无无论什什么时时候都都要有有三个个东西西在身身上，，除了了冲凉凉的时时候，，这三三个东东西是是：笔笔，小小笔记记本，，名片片。别人都说说业务务员有有8个眼睛睛的，，也是是很有有道理理的，，生活活中处处处留留心，，就可可以找找到很很多商商机。。关关于打打电话话我我们找找到客客户之之后，，第二二个问问题就就是要要想着着怎样样打电电话约约客户户了。。这里里面也也有一一些细细节的的。注注意一一下就就可以以了:1、很多人打电电话都会遇到到这样的情况况。客户还没没有听完我们们的介绍，就就说不要不要要，接着就啪啪的一生挂电电话了。还有有你说要去拜拜访他，他说说没空，让你你传真资料给给他，或者把把资料放到门门卫室去。我我们千万不要要传真资料和和放到保安室室给他，没用用的。遇到这这样的情况我我开始就很郁郁闷，后来我我就这样想，，可能采购小小姐今天一上上班就给老板板骂了，不高高兴所以才拒拒绝我，或者者想可能采购购小姐今天和和男朋友吵架架了，所以不不理我。没关关系，我下次次再找你好了了。我很多客客户都是打了了好多次电话话才得到约见见的，有时就就是这么奇怪怪，采购小姐姐昨天还说不不要，今天再再打就可以让让你带样品去去见她了。所所以生意的成成功往往就是是看你坚持不不坚持了。2、无论你的的业务技巧巧多么熟练练，我觉得得打电话是是还是要想想一想将要要讲的内容容比较好，，不要一拿拿起电话就就聊。因为为我们会聊聊着聊着就就忘记了一一些本来要要讲的内容容，往往刚刚挂掉电话话又要打多多一次。搞搞的大家都都不好。对对于刚做业业务的朋友友最好用纸纸写下来。。这样会讲讲的比较有有条理。3、我觉得站站着打电话话比较好点点，。因为为人站着的的时候我感感觉注意力力比较集中中，会比较较认真，还还有站着的的时候中气气十足，讲讲的话声音音比较好听听。大家不不信试试看看。无论论你刚刚受受了多大的的气，打电电话时最好好带着微笑笑。这样气气氛比较轻轻松，客户户会感觉的的到的。做做业务本来来就是受气气的活，可可是我们的的客户没必必要和你分分担。6、还有个最最好的办法法是客户介介绍客户，，这是成功功率最高的的。厉害的业务务员在有了了几个原始始客户以后后，就会认认真服务好好这几个客客户，和他他们做朋友友。等到熟熟悉了，就就开口让他他们介绍同同行或者朋朋友给你。。这时候不不要让他们们给你名单单就好了，，名单那里里都可以找找到，最主主要是要让让他帮你打打个电话。。如果他帮帮你打了个个推荐电话话，好过你你打100个电话。你你以后就主主要服务好好他介绍的的客户，然然后也依次次类推的让让这个新客客户介绍下下去，那样样你就可以以很轻松的的找到你的的客户网络络拉。所所以我们是是有很多方方法来找到到我们想要要的客户的的，只要我我们要用心心。4、我们不要要等到有求求于客户的的时候才打打电话给他他们。我们们在平时的的时候要经经常给他们们打电话，，聊聊天，，问候问候候也好。直直到他一听听到声音就就知道是我我为止。最最好能让他他惦记着你你。做业务务就像谈恋恋爱一样。。我们不能能约了一次次会后就指指望别人能能嫁给你。。采购是很很健忘的，，我们要不不断的提醒醒他初拜访客户户:1、推销前的的准备、计计划工作，，决不可疏疏忽轻视，，有备而来来才能胜券券在握。准准备好样品品，目录书书、笔和笔笔记本等。。见客户之之前先想想想开场白、、要问的问问题、该说说的话、以以及可能的的回答。平平时对与公公司产品有有关的资料料、说明书书、广告等等，均必须须努力研讨讨、熟记，，同时要收收集竞争对对手的广告告、宣传资资料、说明明书等，加加以研究、、分析，以以便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼．2、准时赴约约——迟到意味着着：“我不尊重你你的时间”。迟到是没没有任何借借口的，假假使无法避避免迟到的的发生，你你必须在约约定时间之之前打通电电话过去道道歉，我相相信提前出出门是避免免迟到的唯唯一方法。。3、服装不能能造就完人人，但是初初次见面给给的人印象象，90％产生于服服装。礼节节、仪表、、谈吐、举举止是人与与人相处的的好坏印象象的来源，，销售代表表必须多在在这方面下下功夫。我我不喜欢我我的业务员员穿着红色色绿色的T衬衣等去见见我的客户户。我起码码要求是衬衬衣。还有有公文包一一定是皮的的。4、我们不可可能与拜访访的每一位位客户达成成交易，他他应当努力力去拜访更更多的客户户来提高成成交的百分分比。在拜拜访客户时时，我们应应当信奉的的一个原则则是“即使跌倒也也要抓一把把沙”。意思是，，销售代表表不能空手手而归，即即使你拜访访的哪个暂暂时没有需需求，不能能成交。也也要想办法法让他帮你你介绍一位位新客户。。5、对客户而而言。要经经常留意客客户喜欢的的话题和他他的爱好，，他喜欢的的就多跟他他聊些。留留意他的一一举一动。。你就可以以投其所好好拉。如何维护客户户1、业务员在在做到应该该钓鱼，不不是洒网。。跑业务时最最有效和舒舒服的做法法是用钓鱼鱼法。就像像我们刚开开始追女孩孩子时，难难道我们会会同时追几几个女孩子子，然后在在博他有一一个成吗吗吗。我们往往会看准一一个，竭而而不舍的追追求她，直直到成功吧吧。我自己己是这样跑跑业务的。。我会选准准一个行业业，比如我我要做耳机机行业，我我会挑行业业里的3个左右认认认真真的去去攻他，直直到做进去去为止，以以后其他的的就很好做做了。这样样等你在耳耳机行业里里占到80%的份额。2、据估计，，有80％的业务之之所以完成成，是由于于交情关系系。现在竞争都都很激烈，，在同样质质量，同样样价格，同同样服务等等的情况下下，你要竞竞争过对手手，只有凭凭交情了，，如果你比比对手更用用心的对待待客户，和和朋友结成成朋友关系系。这样谁谁还能抢走走你的单？？所以你把把时间花在在什么地方方，你就得得到什么。。所以说交交情是个宝宝。3、一定要热热情，热情情可以感染染客户的。。可能我们有有很多业务务员刚开始始会非常热热情，可是是等到你做做到一定的的成绩就会会变成老油油条了，失失去了往日日的热情，，有时候感感觉反而单单没那么好好做了，你你会以过分分热情而失失去某一笔笔交易，但但会因热情情不够而失失去一百次次交易。热热情远比花花言巧语更更有感染力力。4、一定要有有个试用期期。一个客客户做下来来，就像男男女结婚一一样。发现客户就就像我们发发现一个心心仪的梦中中情人。从从打电话到到下单就像像开始送情情书到订婚婚那么漫长长。到真正正结婚了，，都还要度度完蜜月才才可以认认认真真的过过日子。所所以我们和和客户也要要度度蜜月月，我们不不要一下子子就做的很很大。一见见钟情而结结婚的新鲜鲜感过后很很难维持的的。我们都都应该给点点时间客户户和我们。。互相考察察一下信用用，服务等等等。关于成交交1、很多业业务员开开始做业业务的时时候，往往往冲劲劲很大，，找到客客户，送送了样品品，报了了价就不不知道怎怎么办了了，往往往前功尽尽弃。其其实你应应该不断断的问他他，你哪哪个单什什么时候候下呀，，不断的的问他，，知道有有结果为为止。其其实，采采购就是是等我们们问他呢呢。会哭哭的孩子子有奶吃吃。就像像孩子不不哭，我我们怎么么知道他他饿了呢呢？所以以我们要要要求客客户购买买。然而而，80％的业务员员都没有向向客户提出出成交要求求。2、如果未能能成交，销销售代表要要立即与客客户约好下下一个见面面日期，如如果在你和和客户面对对面的时候候，都不能能约好下—次见面的时时间，以后后要想与这这位客户见见面可就难难上加难了了。3、我的感觉觉是，做业业务要坚持持追踪，追追踪、再追追踪，如果果要完成一一件业务工工作需要与与客户接触触5至10次的话，那那你不惜一一切也要熬熬到那第10次倾听购买买信号—如果你很专专心在听的的话，当客客户已决定定要购买时时，通常会会给你暗示示。倾听比比说话更重重要。做做业务就是是：以成交交为目的而而开展的一一系列活动动。虽然成成交不等于于一切，但但没有成交交就没有一一切。关于收款1、做业务不不要爱面子子。业务做做下来了，，到收款的的时候，很很多人会想想，我跟采采购那么熟熟，一天到到晚去追他他的款感觉觉不好意思思。所以就就很少追款款或者追几几次没追到到就不追了了。其实我我们也是要要拿到货款款才有提成成拿呀。欠欠债还钱，，天经地义义的，如