某公司营销管理体系培训渠道管理三

××集团有限公司

追求卓越管理-××组织提升与流程再造项目××组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确××的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估××的发展战略及其实施计划确定××的发展战略陈述1.××营销体系的总体模式 2.××营销体系的组织结构3.××新的营销体系的主要管理流程建议3.1××营销体系的规划 3.2××代理渠道的发展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要

1.××营销体系的总体模式××营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，××的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商××大区区域分销商代理商/经销商最终消费者××大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式

2.××营销体系的组织结构近期××组织框架建议建议的××品牌与通路事业总部近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大区代表处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项目组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组

3.××新的营销体系的主要管理流程建议××新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：形成渠道实施方方案××公司代理体体系的规划划渠道体系的的调整代理渠道的的管理代理渠道的的发展渠道体系的的规划形成和分解解销售目标形成和分解解销售目标标

销售目目标的分解解主要是一一个自上而而下的过程程，由于品品通总部对对××整体销售目目标负最终终责任，因因此对销售售目标分解解也有最终终决定权。。在销售目目标分解的的过程中，，历史数据据的积累是是非常重要要的。建议议××尽快建立销销售报告的的制度，尽尽快积累销销售历史资资料，为提提高下年度度预算的科科学性奠定定基础形成渠道实实施方案与与形成、、分解销售售目标相比比，渠道实实施方案的的形成是一一个自上而而下和自下下而上结合合的过程。。各大区的的销售人员员根据销售售指标提出出渠道需求求，渠道管管理部门根根据总体渠渠道计划确确定各大区区的渠道计计划，报营营销中心审审批。销售目标的的形成和分分解产品事业部部营销中心总总监品通总部企企划部销售大区总总代表大大客户部集团公司总总部系统与解决决

方案中中心下达销售指指标各单项产品品销售任务务大区销售任任务销售经理任任务大客户销售售任务品通总部整整体销售目目标渠道产品总总体销售任任务批准各产品品的销售目目标系统与解决决方案中心心销售任务务行业销售任任务营销中心各各项产品任任务各产品销售售历史资料料各大区销售售历史资料料行业大客户户销售历史史资料渠道实施方方案的形成成销售员销售售任务产品特点区域市场特特点销售大区总总代表销销售经理渠道建设方方式需要发展的的代理商渠渠道数量大区渠道建建设计划划批准确认批准确认全国渠道建建设总体规规划渠道建设与与

管理部部营销中心总总监品通总部审批总体渠渠道方案及及

各大区区渠道计划划批准确认全全国渠道建建设总体体规划代理合同的的签署代理身份的的确定渠道体系调调整代理渠道管管理代理资格的的审定代理渠道的的发展基本经营状状况调查市场开拓能能力评估公司技术力力量评估讨论市场计计划建立合作意意向内容参与部门销售大区代理渠道发发展渠道体系规规划代理级别代理区域代理产品代理时间商务谈判合同签定内部通知和代理商交交换信息初期接触对××产品和销售售策略的认认可销售大区市场场部部经营营财财务务部部销售售大大区区渠道道管管理理部部渠道道管管理理部部销售售大大区区其他他相相关关部部门门代理理渠渠道道的的管管理理价格格体体系系的的制制定定和和维维护护销售售统统计计报报告告奖励励体体制制货物物发发送送回款款管管理理代理理定定期期访访问问市场场信信息息反反馈馈代理理商商培培训训代理理商商数数据据库库的的建建立立和和维维护护销售售区区域域协协调调销售售货货物物的的退退回回销售售预预测测渠道道体体系系调调整整代理理渠渠道道管管理理代理理渠渠道道发发展展渠道道体体系系规规划划渠道道的的管管理理实实际际上上是是在在×××和代代理理商商之之间间的的有有序序的的信信息息流流、、资资金金流流和和物物流流×××代理理商商代理理商商价格格体体系系区域域协协调调奖励励体体系系货物物发发运运销售售统统计计信息息反反馈馈货款款回回收收代理理商商信信息息代理理商商培培训训货物物退退回回销售售预预测测客户户访访问问价格格体体系系的的制制定定和和维维护护制定定完完善善的的价价格格体体系系有有助助于于保保护护整整个个产产品品销销售售体体系系的的完完整整和和合合理理的的利利润润分分配配，，同同时时有有利利于于代代理理商商与与×××的长长期期合合作作：：×××的渠渠道道价价格格体体系系正常常的的等等级级折折扣扣体体系系特殊殊价价格格申申请请和和批批复复价格格调调整整后后的的存存货货价价格格保保护护正常的等级折折扣价格的形形成数字视讯产品品中心品通总部营销中心销售大区总代代表渠道管理财务部营运管理部产品价格方案案审批产品价格格方案制定各级代理理、各个区域域的销售价格格和折扣方案案协调、审批发布通知备案通知备案运行

成本分分摊执行价格形成的策策动者是数字字视讯中心下下属的各个产产品事业部，，等级折扣的的形成通过营营销中心和数数字视讯中心心联席会议形形成，所有价价格的审批权权均在品牌与与通路事业总总部控制特殊价格申请请代理商特价申请申请受理特价批复通知知销售统计调整整抵减货款是代理商在争取取特殊项目时时需要向××提出特殊价格格申请有权

审批销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否审批获得批准否是价格保护申请请代理商价保申请申请受理特价批复通知知核对

代理库库存抵减货款是在××调整价格时会会对代理商的的库存产品产产生影响，针针对某个产品品在特定时间间内，代理商商可以提出库库存产品的价价格保护申请请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否销售统计调整整有权

审批审批获得批准是否××/代理商销售统统计及时准确的销销售统计报告告有利于公司司了解每一个个产品的销售售数量、库存存情况等信息息，有助于公公司以此作出出正确市场预预测并安排生生产代理商销售统计××实际销售售业绩考核凭证证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售奖励用来对成绩卓卓著的代理商商进行鼓励，，有利于建立立稳定的代理理队伍，并对对代理商的发发展提供实质质性的支持,但实际操操作中的控制制是主要的问问题销售奖励现金巨量提货货奖励累计提货返点点共同市场基金金信用额度为鼓励代理商商使用自有资资金从××订货，给予代代理商以正常常价格以外的的特殊鼓励价价格对于长期固定定订货的代理理商,在达到到一定单订货货数量后给予予返点奖励在代理商订货货和回款基础础上建立共同同市场基金,由××管理,代理商商申请使用,用以管理代代理商在产品品宣传和市场场开拓上的投投入对于回款信用用良好的代理理商给予一定定期限的免付付款订货额度度,以支持代代理商快速拓拓展业务规模模奖励实施代理销售奖励励一定要经过过严格的审批批过程执行拟定奖励政政策计划内部奖励申申请文件执行品通总部奖励政策批复批复渠道建设与管管理部大区经理营销中心总监监营运管理部经营财务部市场部收到代理商奖奖励申请执行执行具体

奖励方方案核对实际销销售数据核对

付款情情况核对渠道市市场活动核对

奖励政政策代理商回款厂商如何在应应收帐问题上上取得主动?本质上说，，渠道应收帐帐是××和渠道代理之之间的博弈过过程。在这个问题题上取得主动动的关键其实实不在于渠道道管理和财务务部门，而是是市场是否真真正对××品牌的产品存存在需求。IBM公司之之所以能够采采用严格的应应收帐管理制制度，是和IBM在市场场的强势品牌牌有关的例：IBMPC服务器部门对对逾期应收帐帐款的管理步步骤代理商回款的的细节参见渠渠道资金管理理流程代理定期访问问同主要代理商商保持经常性性接触是渠道道管理中非常常重要的一项项工作,这一一方面可以加加强对渠道控控制,另一方方面可以及时时了解××在工作作中可可能出出现的的问题题,及及时作作出调调整××还可以以针对对上述述市场场、技技术支支持、、产品品策略略、售售后服服务等等进行行针对对代理理商的的不定定期专专题访访问和和调查查代理商商定期期访问问调查查的的主要要内容容对×××整体体印象象服务态态度技术支支持商务配配合对×××产品品印象象技术含含量市场形形象运输包包装供货及及时对×××销售售策略略的意意见市场计计划和和实施施价格体体系销售管管理对×××销售售人员员的评评价基本素素质工作态态度合作精精神业务能能力代理商商信息息反馈馈代理商商是××在市场场上的的窗口口,他他们最最接近近最终终用户户,同同时也也对市市场的的消息息最为为敏感感,建建立通通畅的的信息息反馈馈渠道道将使使××在激烈烈的市市场竞竞争中中处于于主动动地位位市场需需求市场信信息分分类整整理价格行行情行业动动态用户服服务评评价竞争对对手情情况销售大大区市场部部产品事事业部部客户服服务部部渠道管管理部部对渠道道的评评价收集市市场信信息反反馈服务热热线电电话媒体维修站站代理商商代理商商培训训××对代理理商对对培训训是不不断提提高代代理商商技术术水平平,为为客户户提供供更好好的服服务的的必要要手段段,同同时也也是保保持渠渠道良良好关关系的的重要要步骤骤,渠渠道客客户在在销售售产品品的过过程中中对××技术的的依赖赖体现现了××对渠道道的控控制力力度,是吸吸引新新的渠渠道和和保持持现有有销售售队伍伍稳定定的因因素数字视视讯产产品品中心心品通总总部产品事事业部部营销中中心销售大大区渠道管管理部部制定产产品培培训训计划划汇总成成公司司培训训计划划审批培培训训计划划区域计计划划划分分费用用批复后后的培培训计计划备备案大区培培训实实施计计划安排技技术人人员安排销销售人人员安排代代理参参加实施培培训训组织实实施培培训活活动客户信信息管管理代理商商和客客户信信息是是公司司最宝宝贵的的资源源之一一，公公司渠渠道数数据库库的建建立和和维护护将主主要由由渠道道管理理部门门负责责。建建立完完成的的渠道道信息息数据据库是是客户户信用用、物物流发发货及及销售售统计计、市市场活活动统统计等等诸多多数据据库的的基础础企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客客户数数据库库结果果示例例渠道客客户数数据库库客户信信用数数据库库物流/发货货统计计数据据库市场活活动数数据库库经营财财务部部营运管管理部部市场部部渠道建建设与与管理理部销售区区域协协调每个代代理商商都应应该在在与××约定的的区域域内经经营，，××原则上上不鼓鼓励代代理商商在自自己经经营区区域以以外开开展业业务，，但是是有些些特殊殊行业业或项项目可可能会会出现现少量量超越越经营营区域域的经经营活活动，，特别别是这这种经经营活活动可可能会会给其其它区区域原原有的的代理理商带带来影影响，，这时时××就要出出面进进行协协调代理商商提出申申请申请受受理申请批批复区域协协调返回意意见备案通知代理商商所在在销销售大大区代理商商要求求的新新的的销售售大区区渠道建建设与与管管理部部营销中中心总总监营运管管理部部销售统统计调调整销售退退货在某些些特定定的情情况下下(例如如产品品更新新或出出现大大面积积质量量问题题等)，代代理商商会将将已经经购买买但尚尚未卖卖出的的货物物退回回给××代理商商要求退退货营运管管理部部销售大大区营销中中心总总监经营财财务部部内部申申请审核批批复财务处处理物流安安排销销售售统计计调整整通知是获得批批准否集团公公司总总部重大问问题报报告销售预预测销售预预测建建立的的基础础是代代理商商反馈馈信息息、销销售人人员的的销售售信息息和市市场部部的市市场分分析报报告，，经过过销售售人员员和渠渠道管管理部部门的的汇总总和分分析，，准确确的销销售预预测将将对××的生产和库库存管理提提供有效支支持代理商销售大区渠道建设与与

管理部部营运管理部部代理商销售售报告和预预测分析汇总形形成大区销销售预测汇总形成全全国销售预预测安排采购/物流/库库存参考销售区区域内的项项目信息市场部历史

销售售数据市场环境销售

季节节性分析产品事业部部产品特点分分析代理商的调调整通常代理商商队伍按照照年度根据据经营情况况进行调整整渠道体系调调整代理渠道管管理代理渠道发发展渠道体系规规划渠道调整的的时机渠渠道调整通通常是厂商商调整销售售策略时采采用的重要要方法，一一般来说厂厂商通常利利用新产品品推出、代代理合同续续签等时机机调整销售售渠道的数数量、结构构和等级。。对于××而言，渠道道建设尚处处在初期，，代理调整整相对会比比较频繁，，在产品逐逐渐稳定以以后，渠道道调整可逐逐渐减少渠道调整需需要注意的的事项渠道调整需需要由××有计划的主主动完成，，而不是出出现问题被被动调整由于存在信信用、存货货和返点等等问题，渠渠道调整需需要慎重渠道调整必必须相关部部门协调进进行，以免免造成公司司的损失渠道调整与与品牌建设设

厂家对对渠道做强强有力调整整的条件是是产品在市市场上有强强烈的需求求，这要求求××的市品牌工工作必须及及时配合渠渠道建设进进行。在近近期，××由于品牌实实力尚不强强，渠道调调整宜因势势利导，不不宜幅度过过大对于销售业业绩优秀并并且销售能能力允许的的经销商，，在条件允允许时可以以申请成为为区域分销销商渠道建设与与管理部部代理商营销中心销售大区营运管理部部经营财务部部代理级别提提升申请请评价返回通知代理商升升级通知批准财务处理物流处理通知备案不合格合格渠道通知渠道内其其他代理商商合同变更大区意见核对数据核对数据营销体系的的调整流程程--代理理级别提升升评估通知营销体系的的调整流程程---终终止/降级级渠道部门代理商营销中心违规操作/

未完成成销售任务务销售大区营运管理部部财务部限期整顿通通知书整顿结果评价取消警告告终止代理理资格/代理降降级批准财务处理理物流处理理通知备案案有效无效合同终止止/变更更大区意见见修改公司司渠道数数据库对于销售售业绩不不能达到到要求的的分销商商和代理理商，可可以经过过一定的的程序降降低其代代理级别别或终止止其代理理资格检查该代代理商的的交易状状态，确确定应对对策略4.渠道主要要流程小小结相关部门门在代理理渠道主主要流程程中的职职责销售统计计报告奖励体制制建立和维维护代理理商数据据库销售预测测营销中心心产品事业业部销售大区区销售经理理渠道建设设与管管理部营运管理理部渠道价格格体系制制定和维维护回款管理理销售区域域协调协调大客客户和区区域销售售价格体系系的制定定和维护护培训和技技术支持持销售统计计报告培训和技技术支持持代理商之之间的平平衡销售预测测市场信息息反馈代理定期期访问培训和技技术支持持品通总部部公司价格格体系的的制定货物退回回各自的销销售目标标确定代理理发展的的规模和和形式代理合作作意向代理权限限确立代理商升升降级制制度代理资格格的终止止确定总体体销售目目标事业部协协助各项项产品的的销售目目标的制制定代理资格格审定代理合同同签定交易发生生代理商升升降级制制度代理资格格的终止止审批代理理商升降降级审批代理理资格终终止确定总体体销售目目标渠道体系系调整代理渠道道管理代理渠道道发展渠道体系系规划5.系统集成项目目管理流流程系统集成成项目管管理流程程系统集成成项目的的管理流流程与渠渠道销售售产品的的渠道管管理存在在很大的的区别，，涉及的的产品包包括智能能卡系统统和专业业电脑系系统，其其管理方方式类似似于项目目管理，，贯穿于于项目进进行的全全过程，，主要流流程包括括：项目验收和和售后服务项目实施项目深

化设设计项目招

投标标管理项目立项系统集成类产产品的销售由由于其项目自自身的特点,决定了将采采用××自己的销售大大区和相应的的产品事业部部/中心直接接管理的方法法,目前情况况下还不适于于借助其它销销售渠道进行行,因此涉及及的产品销售售流程采用需需要单独设计计.目标客户分销商/零售售商/最终用用户系统集成商/工程甲方提供的产品多为单独产品品，产品标准准化程度高为多种产品的的组合，需要要按不同工程定制制利润来源以产品硬件利利润为主售后服务为辅辅增值服务利润润常常大于硬硬件利润供应商通常比较单一一需要协调复杂杂的供应商体体系销售方式多针对下游渠渠道；资金回回笼迅速，依依赖市场宣传传多针对工程甲甲方，资金周周期长依赖行业案例例客户的特点种类多样化常常带有行业业特点消费/商用类类分销产品工程及系统集集成类项目立项项目立项过程程是销售人员员接触和建立立项目的最初初过程，主要要对大量的项项目信息进行行第一步的衡衡量和筛选潜在客户销售代表智能卡系统中中心

专业电电脑事业部项目信息项目评估可行性研究组成项目组形成项目概算算经营财务部项目洽谈立项是否放弃项目招投标管管理项目立项之后后，确定的项项目组将围绕绕项目需求进进行初步设计计和招投标工工作客户项目组智能卡系统中中心

专业电电脑事业部经营财务部设计要求初步设计方案案审批方案/报价资金保证(投标保证金金等)商务洽谈/投投标同意是否合同签订成功是否项目深化设计计项目合同的签签订仅仅意味味着项目的真真正开始，首首先进行的工工作就是项目目的深化设计计客户项目组深化设计要求求合同内容深化设计修改意见实施方案方案审核经营财务部项目资金管理理方案投标方案项目实施作为系统工程程的核心内容容，项目实施施的管理直接接关系到项目目的成败，对对于××而言，通过加加强管理，科科学实施，建建立行业和地地区内的典范范工程将为今今后系统工程程类项目的进进一步发展打打下良好的基基础客户项目组经营财务部监督、协调、、管理阶段付款实施方案项目实施项目采购工程人员管理理安装调试费用控制人员管理物流管理阶段收款资金支持项目验收项目验收标志志着项目的主主体工作的结结束，主要工工程款项的支支付也随之进进行客户/第三方方项目组经营财务部验收人员工程人员验收小组测试验收项目要求实施方案工程实施调整整验收报告验收文档工程收款合格是否售后服务智能卡系统中中心

专业电电脑事业部工程合格报告告通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1621:16:55人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:16:5521:161月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决策策。21:1621:16:551月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实实践践。。2023/1/521:16:55世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1621:16:55预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:16:5621:16员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2321:161月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:161月-2321:16:56自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构构。21:161月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1621:16:561月-2321:16你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/521:16:5621:1621:16:56想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:16:561月-23谢谢各各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:16:5621:16:5621:161/5/20239:16:56PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:16:5621:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:16:5621:16:5621:16Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:16:5621:16:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:16:56下下午21:16:561月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:16下下午1月-2321:16January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:16:5621:16:5605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:16:57下午午9:16下午午21:16:571月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没