无敌行销大法则培训课件

太平洋寿险“无敌行销10大法则”保密主编：总公司个人业务部时间：2003年4月保密课程理念准备共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。保密课程理念准备共勉语2——佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果……保密课程理念准备至道无难旦莫憎爱唯嫌拣择洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——保密“无敌行销10大法则”由三部分构成：第一部分：保险理念1大根本第二部分：产品认知4大要诀第三部分：销售模式5大秘笈课程总体构架相关说明进入第一部分进入第三部分进入第二部分结束页保密构架说明1“保险理念”的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”——根有多深树才有多高……“产品认知”是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。“销售模式”是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从保险理念到产品认知再到销售模式。保密构架说明2每一个法则的讲解内容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的话描述法则的内容。2、为什么？——用简短文字解释该法则含义和必要性。3、怎么做？——此为本资料的主要篇幅部分。主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）：

A

经典话术（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用“幼圆”字体）

B

案例评析（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。保密实战性：本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。系统性：本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。专业性：本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。创新性：力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。主要特点保密讲授目标返回主题强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分保险理念1大根本保密保密保险险首首要要解解决决的的是是风风险险保保障障问问题题。。“名名不不正正，，则则言言不不顺顺””，，过过于于凸凸显显其其次次要要功功能能，，必必然然招招致致诸诸多多不不顺顺的的事事情情发发生生。。立立足足风风险险保保障障本本质质讲讲解解保保险险，，则则言言语语顺顺畅畅、、视视野野开开阔阔，，空空间间广广大大、、作作为为无无限限…………经典典话话术术案例例评评析析下一一法法则则法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险回总总提提纲纲是什么么？？为什么么？？保密密分红红保保险险错错了了吗吗？？有句句话话：：“真真理理是是讲讲条条件件的的””。分分红红保保险险本本身身没没有有错错，，太太保保的的分分红红保保险险还还是是同同业业中中非非常常棒棒的的！！问问题题出出在在以以下下3个个地地方方：：1、、当当前前的的大大陆陆寿寿险险市市场场，，进进化化到到应应以以分分红红类类保保险险为为主主导导的的程程度度了了吗吗？？这取取决决于于四四个个条条件件：：1、、相相对对成成熟熟的的资资本本市市场场2、、相相对对成成熟熟的的行行业业技技术术3、、相相对对成成熟熟的的客客户户理理念念4、、相相对对成成熟熟的的销销售售队队伍伍显然然，，我我们们的的保保险险市市场场离离成成熟熟还还有有相相当当长长一一段段距距离离。。而而保保险险作作为为金金融融体体系系的的一一部部分分，，一一定定要要定定位位在在风风险险保保障障层层面面。。2、我我们是是不是是把分分红保保险说说偏了了？从本质质上讲讲，保保险显显然不不是用用来““突破破性地地解决决百姓姓的投投资理理财渠渠道””的。。3、在在很长长一段段时间间内，，我们们的百百姓最最需要要什么么样的的保险险？用于风风险保保障的的保险险！[有专专题分分析]抓抓住住客户户的真真正需需求，，是我我们为为客户户提供供真正正专业业的保保险服服务的的根本本要求求，也也是我我们公公司和和我们们自己己的长长远事事业发发展的的根本本保证证。返回主主题法则1：太保人人人能做做到，，名正正言顺顺讲保保险怎么做做？———案案例评评析保密“保险险到底底是干干什么么用的的？“保险险有两两大功功用———一是，，让该挣挣的钱钱跑不不了！！——比方说说，李李某，，30岁岁，月月收入入5000元，，预期期到退退休时时，共共能挣挣到150万元元。天天有不不测风风云，，刚31岁岁时，，发生生了意意外，，150万万元化化为乌乌有！！如果果他事事先按按150万万保额额投保保了人人寿保保险，，即使使出现现意外外，也也能保保证应应该属属于他他的钱钱，一一定会会属于于他（（或他他的家家人））了………再比方方说，，王某某按揭揭贷款款买了了房，，只要要款还还没付付清，，能说说房子子一定定属于于王某某吗？？买个个保险险就能能让应应该属属于他他的房房子一一定属属于他他。二是，，让挣到到的钱钱丢不不了！！——比方说说，张张先生生辛苦苦一生生，给给自己己攒了了10万元元的养养老钱钱，不不曾想想，刚刚一退退休，，就发发生了了重大大疾病病！花花掉10万万块不不算，，还得得跟儿儿女借借钱！！如果果他事事先按按15万元元保额额投保保了重重大疾疾病保保险，，那他他就不不必动动用养养老金金，理理赔金金就够够了。。这就就让已已经属属于他他的钱钱，别别给医医院““打了了工””。“这两两大功功用，，是其其他任任何理理财工工具都都无法法替代代的！！”法则1：太保人人人能做做到，，名正正言顺顺讲保保险怎么做做？———经典话术术保密“咱老百百姓需要要什么样样的保险险？”“您看，，咱们国国家一开开始是‘‘鼓励一一部分人人先富起起来’，，现在则则提出‘‘全面建建设小康康社会’’，为什什么？小小部分人人是富起起来了，，但是绝绝大部分分人还只只能算是是在‘奔奔小康’’……””“无论我我们是在在‘奔小小康’，，还是已已经达到到‘小康康’了，，保险能能干什么么，就是是让‘将来我我们能够够挣到的的钱，一一定跑不不了！’’；而‘现在我我们已经经挣到的的钱，一一定丢不不了！’’打个比方方说[见见前文]……您您说呢？？”法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险怎么做？？——经典话术术保密工资奖金生意储蓄保险“保险和和其他理理财工具具是什么么关系？？”“画个图图您就明明白了………”“所以，，保险和和其他任任何一种种理财方方式都不不冲突！！……问题是：：碗口再再粗只能能代表我我们挣钱钱的本事事，没有有碗底儿儿了，挣挣再多的钱也可能打打水漂………买保险是是家庭理理财中必必不可可少的一一项……”法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险怎么做？？——经典话术术工资奖金生意储蓄碗口大小小代表我们们挣钱本事大小小财富保密“如果家家庭理财财可以用用‘开源源节流’’这四个个字简单单概括的的话，那那么保险险最重要要的作用用应该是是节流，，而且，，是一种种真正积积极的节节流方式式。打个比方方，如果果说证券券投资是是用1万万块赚1百块的的话，那那么保险险就是用用1百块块确保1万块不不损失。。虽然有有时可能能会带有有一些““开源””的性质质，但千千万要分分清主次次。另外，我我们都是是对自己己和家人人有责任任感和爱爱心的人人，保险险给这种种责任感感和爱心心真正赋赋予了一一种力量量……””“保险对对于家庭庭理财的的主要作作用是什什么？””法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险怎么做？？——经典话术术保密“好呀！！打个比比方您就就知道了了……律师行业业怎么样样？………做保险和和做律师师一样，，而且我我个人觉觉得比做做律师还还好！您看———他们的的相同处处：律师：协协助客户户打官司司——保保险：协协助客户户投保险险律师：上上岗需要要律师证证——保保险：上上岗需要要代理证证律师：需需要专业业知识强强——保保险：同同样专业业知识强强律师：服服务收取取代理费费——保保险：服服务收取取手续费费——他们们的不同同处：律师：代代理费由由客户掏掏——保保险：手手续费由由公司掏掏律师：代代理费率率比较高高——保保险：手手续费率率比较低低律师：只只有行业业协会管管——保保险：专专门监管管机构管管律师：客户出了了事才帮帮——保险险：客户出事事之前帮帮您说哪个个好？………”“做保险险到底怎怎么样？？”返回主题题回总提纲纲法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险怎么做？？——经典话术术保密太平洋寿寿险“无无敌行销销12法法则”之之第一部部分产品认知知4大要要诀保密保密法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险回总提纲纲法则2：：保险认知有有前提，，一专业业，二体体系法则3：：产品体系怎怎么说，，客户角角度好处处多法则4：：品一品，咱咱太保，，产品策策略真叫叫好法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强注：这是是“藏藏头句””——每句话的的第一个个字连成成一句话话“太保产产品好””！保密我们对产产品的认认知必须须达到足足够的专专业程度度，不够够专业就就会说不不清楚，，说不清清楚就会会让客户户不信任任，客户户不信任任就不可可能在我我们这儿儿买保险险……我们对产产品的认认知还要要形成体体系化，，否则既既不专业业，也不不划算………案例评析下一法则法则2：保险认知有前提，一专业，二体系本组目录是什么？为什么？保密我们的专业程程度够吗？例：“步步步高”是个什什么性质的保保险？答案：终身寿寿险终身寿险较多多的以生命终终结为最高的的给付标准，，而重大疾病病保险则往往往以重大疾病病的发生为最最高给付标准准。险种的本质属属性决定了给给客户提供保保障的角度不不同。不能因因为有某一个个或某几个共共同点，就生生硬地进行简简单比较。险种之间的不不同主要体现现为保障功能能的不同，即即保险责任的的体现方式不不一样。即使使进行比较，，也应围绕客客户需求，进进行科学的功功能比较；如如果算收益，，“保障”本本身也应计入入总收益。启示：桌子和和椅子不能进进行简单直接接的比较。法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密认知产品需要要体系化吗？？例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……”在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。宏观、清晰地地把握产品体体系是工作中中总揽全局、、运筹帷幄的的基础。法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密我们习惯于怎怎么认知产品品？我们往往习惯惯于从自身专业的角度看产品——产品——因为站在自己己的角度，我我们往往说出出一些客户听听不懂的话，，做出一些客客户搞不明白白的事……但是，即使从从自身角度，，我们也应具具备足够的专专业性！法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密专业角度划分分产品体系示示例产品的专业分分类也有很多多种，这里采采用习惯分类类。按期限长长期险代表险种：“老来福”终终身寿险、长长泰安康短期险代表险种：个人人身意外外伤害、康怡怡一生、世纪纪行按功能寿寿险代表险种：老来福、长泰泰安康A/B年金险代表险种：长寿养老、个个人累积健康险代表险种：长健医疗、康康怡一生、终终身补贴、万万全意外险代表险种：个人人身意外外、长顺安全全按形式储储蓄型代表险种：个人累积、长长寿养老保障型代表险种：长泰安康、长长安定期、长长健医疗等按演变传传统型代表险种：长泰安康（以以上全部）分红型代表险种：长虹两全、状状元红万能型代表险种：长发两全法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密从专业角度看看，我司险种种非常齐全！！齐全的产品结结构为我们开开展专业保险险服务搭建了了宽广的平台台。让我们们做一一个合合格的的代理商商——一方面面，一一个合合格的的代理理商应应该对对他能能够代代理的的产品品有一一个宏宏观的的体系系化地地把握握。这这样，，他在在面对对客户户时才才能做做到运运筹帷帷幄，，做到到游刃刃有余余，做做到专专业周周到，，做到到以最最短的的速度度赢得得客户户的信信任，，[详详见下下文分分析]。另一方方面，，公司司开发发了很很多产产品可可供我我们销销售，，而我我们只只利用用了其其中的的一两两种———自自己把把自己己的销销售给给限制制住了了，怎怎么讲讲都不不划算算啊。。问题题：：是是产产品品种种类类不不足足还还是是销销售售理理念念和和技技能能问问题题？？（暂暂不不回回答答））返回回主主题题本组组目目录录法则则2：：保险认认知知有有前前提提，，一一专专业业，，二二体体系系怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密看事物的的角度不不同，得得出的认认识就不不同；认识不同同，行为为就不同同；行为不同同，结果果就会天天壤之别别。从客户服服务的角角度认知知产品，，将极大大地促进进我们的的销售业业绩。经典话术术案例评析析1下一法则则案例评析析2法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多本组目录录是什么？为什么？保密和自身专专业角度度看产品品有什么么差别？？更为有益益的思维维方式是是从客户服务务角度看产产品——产品——案例：杯杯子从旁旁边看是是杯子，，从上边边看就成成了“圆圆环”了了……法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析我们习习惯的的自身专专业角度保密这么划划分产产品体体系的的依据据是什什么？？为了有有助于于销售售，我我们需需要围围绕“销售售”工作本本身寻寻找划划分依依据………这需要要我们们对“销售售”进行一一个有有效定定义[能促促进销销售的的]…………那么———什什么是是销售售？传统的的定义义是：：销售就就是———业务员员把产产品卖卖给客客户问题：：因为是是以自自我为为中心心，所所以不不能有有效促促成契契约………—产品—这是哪哪个角角度？？法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密这么划划分产产品体体系的的依据据是什什么？？市场角角度划划分产产品体体系的的三个个依据据：如果我我们只只停留留在专专业认认知产产品的的层面面，我我们的的销售售工作作仍将将是茫茫然状状态———就是再再专业业，出出了门门还是是不知知道该该找谁谁？该该卖什什么？？该怎怎么卖卖？如果我我们在在展业业时能能清晰晰地把把握：：1、找找到什什么样样的目目标客客户就就推介介哪些些产品品？2、根根据客客户的的不同同需求求就推推介哪哪些产产品？？3、根根据客客户的的不同同个性性，选选择什什么样样的服服务形形式？？我们的的销售售工作作就““找到到感觉觉”了了………重新定定义：：销售售是帮客户户解决决问题题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密按目标标客户户划分分———特特别别说明明：什什么是是少儿儿保险险？涉及少儿保保险的两个个主体：购买者与使使用者。从销售角度度看，哪个个更重要？？法则3：产品体系怎么么说，客户户角度好处处多怎么做？———案例评评析从使用者角度定义““少儿险””——容易易凭险种名名称上是否否含少儿概概念的影响响，结论往往往是“少少儿乐”、、“状元红红”……从购买者角度重新定定义“少儿儿险”———所有可以向向父母推介介，为其子子女投保的的保险都可可以视为少少儿保险（只要投保保年龄含18周岁以以下的都应应包括在内内，包括长长寿养老、、长顺安全全等等………）保密按需求类型型划分———

说明：：我们可以以承保客户户哪些人生生风险？转嫁因疾病导致的财务务风险代表险种：：长健、PHI、康康怡一生转嫁因意外导致的财务务风险代表险种：：个人意外外伤害、长长顺安全转嫁因年老导致的财务务风险代表险种：：长寿养老老一次性转嫁嫁多种财务风险[一一举多得]代表险种：““老来福”终终身寿险法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密按服务方式划划分——有哪家公司这这么专注客户户风险保障的的解决之道？初级解决方式式：1、普及型：：如如卡式保单特点：：通俗俗易懂懂/方方便实实用/保费费低保保障高高/客客户群群宽/可做做“敲敲门砖砖”2、““套餐餐”型型：：即综综合保保险特点：：一险险多能能3、““自助助餐””型：：即太太平盛盛世特点：：人性性化特特点4、““万能能”型型：：即即长发发两全全特点：：长期期理财财，实实力和和服务务的体体现专业解解决方方式：：保险险组合合服务务专案案返回主主题法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密客户问问：““你们们公司司有什什么儿童保险？？”业务员员B回回答：：“主要要有四四类———1、教教育婚婚嫁类类（如少少儿乐乐、状状元红红、长长虹两两全………））2、健健康保保障类类（如长长健B、康康怡一一生、、万全全………）3、意意外保保障类类（如长长顺等等………）4、长长期理理财类类（如状状元红红、长长寿养养老………））[注：：先介介绍类类别，，再问问：““您对对哪类类感兴兴趣？？”之之后，，再具具体介介绍………]需要特特别说说明的的是，，我们们公司司的少少儿险险有突突出的的特点点———一是险险种种全全———可以以给孩孩子提提供全全方位位保障障，而而且可可搭配配性强强；二是有针针对性———比如如专门针针对儿童童的大病病保险；；三是责任任细致———比如如领取方方式多………”业务员A回答：：“少儿乐乐、状元元红，您您需要哪哪一个？？”法则3：：产品体系怎怎么说，，客户角角度好处处多怎么做？？——经典话术术保密业务员B回答：：“我们公公司共有有三个层层次的医医疗保险险……第一层次次，一个人最最大的医医疗健康康风险是是什么？？是万一一患上重重大疾病病……针对这种种情况，，我们公公司有多多种重大大疾病保保险！第二层次次，一个人仅仅次于重重大疾病病的医疗疗风险是是什么？？千万别别住院！！几百块块是它它，上万万块也是是它………针对这种种情况，，我们公公司有多多种住院院保险第三层次次，一个人既既没患重重大疾病病也没住住院，但但不小心心出了点点车祸，，要治疗疗，也是是风险！！针对这种种情况，，我们公公司还有有一些细细致关爱爱型的医医疗保险险。您看您对对哪方面面感兴趣趣？我再再给您详详细介绍绍……重大疾病病类：[成人定定期保障障型———“长健健医疗A”][少儿定定期保障障型———“长健健医疗B”][成人终终身回报报型———“康健健一生生”][终身保保障型———“万万全重重疾”]；住院院类：[“康怡怡一生””、PHI]；；关爱型型：[““人身意意外附加加”]………客户问：““你们公司司有什么医疗保险？”业务员A回回答：“康健一生生、PHI……您需需要哪一个个？”法则3：产品体系怎么么说，客户户角度好处处多怎么做？———经典话术保密业务员B回回答：“没错！这这个问题问问得好！………我身边就发发生了这么么件事：有一天，一一个很有钱钱的老客户户打电话给给我说要买买养老保险险。我去了了他们家，，他爱人说说：‘不买买养老保险险，不值！！不如搞投投资！………’您猜他怎么么说：“这是两码码事！我就就是想拿出出一笔钱，，专门放到到保险公司司将来养老老用，这叫叫‘保命钱钱’！雷打打不动！………投资归归投资，我我可知道它它的风险！！……”您琢磨琢磨磨这话是不不是有些道道理？………这种例子非非常多………原本给自己己好好地存存着一笔养养老钱，孙孙子要出国国了，我们们能不赞助助？儿媳妇妇下岗了，，能不资助助搞点小买买卖？亲戚戚住院了，，能不借点点儿给人家家？朋友要要做生意，，非要拉我我们入股，，好意思一一口回绝？？……可是是一旦肉包包子打狗———有去无无回了怎么么办？………客户说：““买养老保保险值吗？？”业务员A回回答：“不是的！！……”法则3：产品体系怎么么说，客户户角度好处处多怎么做？———经典话术保密业务员B回回答：“没错！很很多人都这这么想………不过，我我这儿有张张卡，您瞧瞧……它才花了我我几十块钱钱，却能保保我好几万万，甚至几几十万！平时放在钱钱包里，又又能保着我我太太平平平的，让我我心态特好好！我最近给很很多朋友都都办了这种种卡……““注：适时举例例子……客户说：“买买什么保险？？！又贵又没没用！”业务员A回答答：“不是的！………”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“您的保险意识真不不错！……这样，因为买买保险可是一一个我们家庭理财中的的大事，我们来做一一个科学的风险分析和规规划怎么样？我们公司倡导导‘保险不能简单单买（卖），，专业服务用用专案’的服务方式式，为什么？？……“打个比方，以以前我们存款款，要么活期期，要么定期期，由于不够够专业，常常常面临两种可可能的损失：：要么利息回回报不高，要要么定期太多多，中途取出出损失了利息息。现在有的的银行提供专专业服务，把把各种储蓄方方式组合成科科学合理的储储蓄专案就能能避免这两种种损失。保险险也是金融理理财服务，而而且要更专业业，更有针对对性。这就是是我们公司为为什么提倡““服务专案””的原因。所以，我们先先来一起了解解一下我们的的具体情况（（财务状况、、收入、职业业、年龄、亲亲属、理财特特点……）然后，我专门门给您设计一一套最适合您您的服务专案，您看如何？？……问：客户感兴兴趣了，下一一步怎么办？？业务员A回答答：“来，我来具具体介绍一下下……”返回主题法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密再看产品销售售理念和技能能问题问题：寿险营营销业务到底底销售的是什什么？较高层次：销销售的是“客户的需求求”中等层次：销销售的是“个人形象和和公司形象””最低层次：“销售的就是是产品”问题：当我们们眼里只有““产品”时，，会怎么样？？热衷于同业产产品比较，且且往往对自己己先入为主，，求全责备，，甚至吹毛求求疵，了解别别人则只听信信道听途说。。而实际情况况是：在我司司引进同业少少时，经常听听说：“我们们公司的产品品太差了！””引进了同业业后，却听这这些优秀的伙伙伴讲“太保的产品品实在太好了了！”完全把客户抛抛到脑后极大杀伤业务务生产力“##业务务员能把稻草草卖成金条，，##业业务员能把金金条卖成稻草草！”——销售技能能的巨大差异异；更加严重重的误导法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密再看产品比较较看看产品从开开发到上市的的流程，如果果有差别，到到底发生在哪哪个环节？[市场调研（（需求）—模模型设计—条条款制订（费费率厘定）——产品报备——产品推广]只能得出两个个结论：1、“没有最最好的保险，，只有最适合合的保险”———源于程序序第一步2、所有保险险公司险种费费率相差无几几；——源于于程序第三、、四步如果非要比，，那就学会““田忌赛马””吧！——公式：“xx公司的xx产产品也不错！！要是能象我们们的……一样样可以……，，能更适合您您就更好了！！”如果非要比，，就比服务吧吧！——做一一流的销售人人员（二流比公司司，三流比产产品）实际中，客户户对业务员的的产品比较感感受如何？（可举例）：1、这个业务务员没信心！！2、这个业务务员没素质！！3、比了半天天也没差多少少！4、、还是买我喜喜欢或先来的的那个人的！！返回主主题本组目目录法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密制订公公司产产品策策略不不是业业务员员的本本职，，但对对公司司产品品策略略的了了解和和把握握，则则是我我们全全面、、深刻刻地认认知公公司产产品，，并开开展好好销售售工作作的重重要环环节………案例评评析下一法法则法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好本组目目录经典话话术是什么？？为什么？？保密历史证证明———太太平洋洋寿险险产品品策略略英明明！1、推推出太太平盛盛世系系列险险种——倡倡导保保险““自助助餐””理念念………在“套套餐””型寿寿险产产品几几乎一一统天天下的的时候候，太太保率率先站站到了了客户户立场场上思思考：：“能能不能能根据据个性性化的的需要要，让让客户户可以以自主主地设设计保保险方方案？？”能不能能真正正做到到这一一点是是次要要的，，关键键是这这一产产品策策略的的重大大创新新举措措，深深刻体体现了了太保保从来来就有有的对对客户户利益益的深深切关关怀………法则则4：：品一品品，，咱咱太太保保，，产产品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密2、、谨谨慎慎推推出出万万能能寿寿险险产产品品———在在保保险险““投投资资””热热潮潮中中，，顺顺应应市市场场的的同同时时更更确确保保客客户户利利益益，，兼兼顾顾公公司司长长远远效效益益…………这几几年年来来，，我我们们公公司司一一直直在在思思考考：：保险险真真的的能能解解决决““投投资资””问问题题吗吗？？显然然不不能能，，那那么么，，又又不不能能跟跟市市场场““拧拧””着着来来，，怎怎么么办办？？[只只能能用用万万能能缴缴费费方方式式的的灵灵活活性性和和投投资资的的保保底底功功能能来来帮帮助助客客户户规规避避投投资资风风险险…………]各分公司司的服务务准备充充分了吗吗？[实实行验收收制的原原因]………有人说，，“**公公司的的产品出出得比我我们快！！”问题是，，这不是是一个简简单的快快和慢的的问题，，客户利利益是最最根本的的！还有人说说“**公公司再再快，怎怎么不出出万能呢呢？………”历史证明明——太太平洋寿寿险产品品策略英英明！法则4：：品一品，咱咱太保，，产品策策略真叫叫好怎么做？？——案案例评析析保密3、倡导导回归风风险保障障本质——坚决决纠正保保险“分分红”热热潮中的的误导倾倾向………回顾一下下相关““话术””[沟通通的艺术术]：“保险到到底是干干什么用用的？””“咱老百百姓需要要什么样样的保险险？”“保险和和其他理理财工具具是什么么关系？？”“保险对对于家庭庭理财的的主要作作用是什什么？””法则1：：太保人人能能做到：：名正言言顺讲保保险历史证明明——太太平洋寿寿险产品品策略英英明！法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密4、出“一家家一式”的保保险组合服务务专案——倡导“保保险不能简单单卖（买），，专业服务用用专案”………最重要的———厨师和二道贩贩子有什么区区别？保险产品的不不同，是功能能不同，就像像食品不同，，是营养不同同一样……假设公司给我我们提供的产产品是不同营营养的蔬菜和和调味品：有有西红柿、黄黄瓜、鸡蛋、、油、盐、味味精……二道贩子：““卖黄瓜啦！！卖味精啦！！卖西红柿啦啦！……谁要要！……”厨师：“您是是适合吃满汉汉全席？还是是就先来个拍拍黄瓜？您喜喜欢味精多点点儿还是少点点儿？……总总之，我一定定能根据您的的个性化需要要，为您烹饪饪出一道最适适合您口味的的菜来！………我们要做厨师师，而不是二二道贩子！即使就一个险险种，那也要要做成“拍黄黄瓜”！历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！法则4：品一品，咱太太保，产品品策略真叫叫好怎么做？———案例评评析保密4、出“一一家一式””的保险组组合服务专专案——倡导““保险不能能简单卖（（买），专专业服务用用专案”………返回主题重要思考———继卖“储蓄蓄”和卖““投资”之之后，真正正的专业化化保险之路路该怎么走走？——围绕保保险本质，，而且———保险不能简简单卖专业服务用用专案历史证明———太平洋洋寿险产品品策略英明明！法则4：品一品，咱太太保，产品品策略真叫叫好怎么做？———案例评评析保密回顾一下———“对了，我我想特别向向您说明的的是，正象象我现在做做的，我们们公司要求求我们一定定要给客户户提供专案案服务。””为什么呢呢？打个比比方，以前前我们存款款，要么活活期，要么么定期，由由于不够专专业，常常常面临两种种可能的损损失：要么么利息回报报不高，要要么定期太太多，中途途取出损失失了利息。。现在银行行提供专业业服务，把把各种储蓄蓄方式组合合成科学合合理的储蓄蓄专案就能能避免这两两种损失。。保险也是是金融理财财服务，而而且要更专专业，更有有针对性。。这就是我我们公司为为什么提倡倡“服务专专案”的原原因。”——摘自《《实战锦囊囊》客户问：““太平洋寿寿险为什么么倡导‘‘保险险不能简单单买，专业业服务用专专案’？””法则4：品一品，咱太太保，产品品策略真叫叫好怎么做？———经典话术保密“跳跳龙龙门门””险险种种组组合合服服务务专专案案的的魅魅力力业务务员员A：：“我们们公公司司有有‘‘少少儿儿乐乐’’，，您您想想了了解解一一下下吗吗？？…………””客户：……………！业务员B：“针对您的情况况，我们特别别设计了‘跳跳龙门’险种种组合服务专专案！[少儿乐A一一份+少儿乐乐B一份+少少儿乐C一一份]您看，您的孩孩子上学后，，随着他的年年级增长，就就能领到越来来越多的奖学学金！一方面面，鼓励他好好好学习，直直奔考大学的的目标！另一一方面，孩子子越懂事，也也就越能体会会做父母的，，一片望子成成龙、望女成成凤的殷殷之之情……”客户：“真没没想到，你们们公司还有这这么好的保险险！”举个例子———专案真的有有用吗？本组目录返回主题法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———经典话术保密我们不能禁止止别人有优势势，但更看重重自身的优势势！只有充分分了解自身优优势，我们才才能更好地为为客户提供服服务，才能真真正实现公司司和我们自己己个人事业的的发展目标。。只有深刻地了了解和认识公公司，才能更更准确地把握握公司的产品品理念，只有有把公司说好好了，才能把把产品说好………经典话术法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强本组目录案例评析下一法则是什么？为什么？保密1、产品体系系齐全——普及型、、套餐型、自自主餐型、万万能型——生、老老、病、死、、残……回顾一下———太平洋寿险的的产品种类这这么全意味着着什么？对客户：一定定能得到最专专业、全面和和感受良好的的寿险服务！！对我们：为开开展专业的保保险服务工作作搭建了宽广广的平台！四大方面显示示——太保产产品独具优势势！法则5：好好说说太平洋洋，产品优势势就是强怎么做？———案例评析保密2、客户利益益至上——清晰列明明手续费定义义（不是阻碍是是资源）——长泰B的的高现金价值值、长泰C的的家庭保障金金——传统寿险险的急难救助助——万能寿险的投投资保底（可可以分析）……四大方面显示示——太保产产品独具优势势！分析——一段真实的对对话甲、乙：“我我买了万能寿寿险了！”（接着沉默——想到到回报问题………）丙：“我没买买！”甲、乙：“为什么？！！”（急切，以为为有何高见………）丙：“所以我我特别后悔！！”甲、乙：“为什么？！！”（茫然……））丙：“因为我我全都投了股股票了！………”法则5：好好说说太平洋洋，产品优势势就是强怎么做？———案例评析保密3、服务功能能强大——附加婚嫁嫁金、老年护护理——权益转换换、分红现金金领取……——还还有呢呢？（（大家家说说说看………））四大方方面显显示———太太保产产品独独具优优势！！法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密4、特色险险种最多——针对性的儿儿童大病保保险——突破性的终终身住院补补贴（分析见话话术部分））——普及型型的各类卡卡式保单——人性化化的弓型保保额设计——实力型型的万能寿寿险产品………返回主题四大方面显显示——太太保产品独独具优势！！法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密关于产品的的一段对话话……业务员A：：“听说##公公司出了个个60天就就能投保的的险种，这这可怎么办办？！”业务员B：：“是吗？那那好，我问问您3个问问题？1、介于出出生60天天和90天天的人有多多少？——这就是是我们全部部的目标客客户吗？2、拿过来来产品我看看看……——一不可可偏听偏信信，二不可可片面了解解！3、就是真真的有，您您也为此干干脆去了这这家公司，，我问您———您会不会再再像他们的的领导反映映——什么时候我我们公司能能出太保的的PHI？？什么时候我我们公司能能出太保的的专门针对对孩子的大大病保险？？什么时候我我们公司能能出太保的的万能寿险险？什么时候………”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密客户问：““太平洋的的产品到底底怎么样？？”“我们公司司的产品，，首先是种种类齐全！！——一定能给您您提供最专专业、全面面和感受最最良好的服服务！其次，我们们尤其强调调客户的利利益至上！！——您看！！……（连连包括手续续费都明示示给您看））……还有服务功功能强大！！——保险是是什么？不不是简简单单单几张纸纸！它是我我们身家性性命的保障障。实现现保障靠什什么？只有有一样，就就是服务！！我们公司司一直强调调贯穿始终终的服务，，拿产品来来说，从设设计的时候候就开始体体现服务理理念了………您看………”最后，我们们的独创险险种多！——比如………”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密客户问：““终身住院院补贴保险险到底怎么么样？”您真有眼光光！它是我们公公司独创的的险种中非非常有特色色的一个！！我称它是“突破性的的住院补贴贴保险”！为什么是：：“突破性””的？——保险保险，，保的是风风险，不是是风险不能能保！所以，一般般的医疗保保险都有‘‘掐头’‘‘去尾’的的现象———‘掐’两个个‘头’———一是年年龄太小不不保；二是是免赔额部部分不赔；；‘去’两个个‘尾’———一是年年龄太大不不保；二是是超过保额额费用不付付。你知道，社社会统筹大大病保险设设置了‘起起付线’和和‘封顶线线’，为什什么，就是是这个道理理！终身住院补补贴突破就突破破在“终身身”二字上上！现在的的医疗科技技进步太快快了，比如如“克隆””……谁知知道人能活活到多大岁岁数？这么好的保保险赶快买买吧！”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密客户问：““你们公司司怎么样？？”答答：：“优秀的的产品一一定是出出自优秀秀的公司司！”法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——经典话术术保密介绍一：：“上海海陆家嘴嘴金融贸贸易区可可不是一一般的地地方！””“中国两两大城市市最有名名——一一个个当然是是北京———首都都，政治治文化中中心，另另一一个就是是上海———中国国经济的的龙头！！经经济分第第一产业业、第二二产业和和第三产产业最最代表表经济发发展程度度的是哪哪个？———第三三产业———服务务业！服服务务业中最最重要的的是什么么？———金融服服务业！！金融对对于经济济就像血血液对与与人体一一样重要要！保保险就就是典型型的金融融服务业业！中中国上上海的陆陆家嘴金金融贸易易区———一个最最能代表表中国金金融业发发展水平平和前景景的地方方！”…………法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——经典话术术保密介绍二：：“我们们公司总总部地址址的变迁迁意味着着什么？？”“我们总总部地址址原来在在上海中中山东一一路1号号——‘‘上海滩滩’也好好、‘大大上海’’也好，，最有代代表性的的地方就就是那里里！上上海的的浦东新新区是什什么地方方？———中国改改革后新新上海的的象征！！中国经经济龙头头的象征征！电视视上说到到经济时时‘上镜镜率’最最高的地地方！我我们们太保2002年底入入住了新新大楼，，这意味味着什么么？有有著名名报纸评评述：““这意意味着中中国民族族保险业业真正开开始走向向国际化化”！！因因为，中中国大陆陆最具国国际化特特点的经经济区域域就是上上海浦东东新区的的陆家嘴嘴金融贸贸易区！！”………法则则5：：好好说说说说太太平平洋洋，，产产品品优优势势就就是是强强怎么么做做？？————经典典话话术术保密密介绍绍三三：：““这这可可是是上上海海最最有有灵灵气气的的大大楼楼！！“她她总总共共有有40多多层层…………一一半半是是交交通通银银行行，，一一半半就就是是我我们们中中国国太太平平洋洋保保险险集集团团！！…………她她的的每每一一半半都都是是扁扁状状的的，，中中间间又又有有断断断断续续续续的的连连接接…………所所以以，，如如果果我我们们有有机机会会乘乘船船夜夜游游黄黄浦浦江江，，黄黄浦浦江江弯弯弯弯曲曲曲曲，，随随着着游游船船的的行行进进，，我我们们会会看看到到这这个个大大楼楼时时而而宽宽，，时时而而窄窄，，时时而而是是一一个个，，时时而而是是两两个个…………一一个个建建筑筑物物的的形形象象能能做做到到这这个个程程度度，，绝绝对对堪堪称称‘‘灵灵气气十十足足’’！！…………太保保的的楼楼都都这这么么好好，，公公司司更更好好！！…………法则则5：：好好说说说说太太平平洋洋，，产产品品优优势势就就是是强强怎么么做做？？————经典典话话术术保密密总之之一一句句话话————太保保产产品品好好！！本组组目目录录返回回主主题题法则则5：：好好说说说说太太平平洋洋，，产产品品优优势势就就是是强强保密密太平平洋洋寿寿险险““无无敌敌行行销销10大大法法则则””之之第第三三部部分分销售模模式5大密密笈保密保密法则6：：会用客户户的语言说话法则7：：卖的是客客户的的美好未未来法则8：：更上一层层楼的销售售流程程法则9：：重在始终终站在在客户立立场法则10：：要真正实实现保保险生生活化化注：这这还是是“藏藏头句句”———每句话话的第第一个个字连连成一一句话话“会卖卖更重重要””！回总提提纲保密从效果果上讲讲，说说一些些客户户听不不懂的的话几几乎不不可能能达成成业绩绩………从服务务上讲讲，说说一些些客户户听不不懂的的话是是服务务不到到位………从人格格上讲讲，说说一些些客户户听不不懂的的话是是对客客户不不尊重重………经典话话术下一法法则法则6：会用客户的语言说话本组目目录案例评评析是什么？？为什么？？保密首先是是理念念———“莫憎憎爱””，先先了解解。然后是是技术术———不忘联联系身身边事事，多多举例例子打打比方方。返回主主题两个方方面下下功夫夫法则6：会用客户户的语言说话怎么做做？———案案例评评析保密“不理理解保保险是是正常常的””———“因为为人的的经历历不一一样，，认识识才不不一样样”“就拿拿现在在四、、五十十岁的的人来来说———刚生下下来———闹闹灾荒荒要上学学了———文文化大大革命命该毕业业了———上上山下下乡该结婚婚了———晚晚婚晚晚育生小孩孩了———计计划生生育孩子考考学———自自费教教育奉献够够了———该该下岗岗了我怎么么能不不理解解您呢呢？………””[现场场征集集———风险险案例例]返回主主题你有多多少例例子可可以说说给客客户听听？法则6：会用客户户的语言说话怎么做做？———经典话话术保密任何事事物都都有形形式和和本质质两方方面。。浮于于形式式忽略略本质质，是是导致致事情情失败败的最最常见见原因因。人渴了了就要要喝水水。水水到了了肚子子里是是形式式，解解渴了了是本本质。。客户买买保险险也是是一样样———不是是只把把几张张纸带带回家家了，，“买买”只只是形形式，，保障障未来来的美美好生生活是是本质质。销售时时，就就产品品而产产品，，就是是浮于于形式式而无无视本本质，，几乎乎必然然导致致失败败………经典话话术下一法法则法则7：卖的是客户的美好未来本组目目录是什么？？为什么？？保密一是，，您也也知道道，咱咱这里里的孩孩子不不能跟跟城里里（或或大城城市））里的的孩子子比，，城里里的孩孩子生生下来来就能能见世世面，，咱们们一天天到晚晚辛苦苦图个个啥？？不就就为将将来孩孩子能能““鲤鱼鱼跳龙龙门””，考考上学学吗？？………怎么么考学学？得得多攒攒钱………“跳龙龙门””教育保保障专专案——少儿乐乐A+少儿儿乐B+少少儿乐乐C美好未未来———“跳龙龙门””“美好未未来———这要看看这个专专案对对您来来说意意味着着什么么………”法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术二是，，从教教育的的角度度看，，我们们都知知道，，要让让孩子子学习习好，，光要要求不不行，，更得得不断断鼓励励，每每上一一个年年级，，就给给他（（她））发一一笔奖奖学金金，他他（她她）学学习自自然有有劲头头，因因为那那时侯侯他（（她））会想想到，，爸妈妈从很很早就就开始始想着着这一一天了了………保密这叫———“踏踏实实实奔小小康”，，“无论如如何都小小康”！！现在国家家号召““全面建建设小康康社会””……无无论我们们是正在在‘奔小小康’，，还是已已经“小小康”了了，保险险能干什什么？就就是让‘将来我我们能够够挣到的的钱，一一定跑不不了！’’；而‘现在我我们已经经挣到的的钱，一一定丢不不了！打个比方方说………”“奔小康康”理财规划划专案———长泰B＋＋长顺B美好未来来——“奔小康康”“为什么么叫‘奔奔小康’’？这得得看这个个专案对对您来说说意味着着什么………”法则7：：卖的是客户户的美好未来来怎么做？？——经典话术术保密每当我们们看着可可爱的小小宝宝一一天天快快乐地成成长，心心中总是是充满了了无限的的爱意……“这个专专案对您您来说意意味着什什么………”细想一下下，我们们最关心心孩子的的，一是是身体好好，二是是将来学学习好，，这样才才能应对对未来生生活的挑挑战……所以，作作为一个个建议，，我们应应该及早早做好这这两方面面的准备备，让爱爱变成一一种实在在的力量量……您说说呢？为什么叫叫“呵护明明天”？“呵护明明天”幸福成长长专案———长健B+少儿乐乐B法则7：：卖的是客户户的美好未来来怎么做？？——经典话术术保密

孩子：在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为永恒……

孩子，记住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母为什什么要给给孩子买买健康保保险？———法则7：：卖的是客户户的美好未来来怎么做？？——经典话术术保密

妈妈：虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、读书、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去爱……妈妈，是你给了我一生！妈妈，保重身体！……子女为什什么要给给父母买买健康保保险？———法则7：：卖的是客户户的美好未来来怎么做？？——经典话术术保密学保险精精算的他他为什么么要给母母亲买养养老保险险？他是上海海财经大大学保险精算算系毕业的的高材生生。父母都在在山东农农村。每年春节节回家，，父亲就就说：““你们照照顾好你你妈就行行了反正正我有退退休金！！……””母亲总是是低头不不语………他想了很很久，决决定把给给父母的的赡养费费替母亲亲买份养养老保险险……母亲领到到了养老老金………母亲笑了了：“真真没想到到，我也也能领养老金金！我儿儿子可真真孝顺！！……”返回主题题法则7：：卖的是客户户的美好未来来