某商业广场整合营销管理系统课件

分析篇营销战略案整合营销管理系统

MarketingManagement家润多商业广场

承蒙湖南友谊啊波罗集团的信任，我公司参与贵公司东塘项目的竟标工作，现将《整合营销管理系统》之一《分析篇·营销战略案》递交贵公司，希望双方在项目运作上达成共识，以确保项目顺利进行。本报告是我公司员工立足长沙市场，经过周密的市场调查，结合新业公司及房地产业界知名人士的先进经验而分析得出的，希望双方在此基础上进一步商讨、确定项目运作方案，以达到双方期望的胜利局面，确保物业方的利益。报告主要内容包括：一、长沙商业地产市场扫描二、区域商业地产市场分析三、项目SWOT分析四、市场细分和目标消费者定位五、整合营销战略前言长沙商业地产，容量到底有多大？1。1长沙商业地产市场现状扫描：2003年，星城商业地产销售成交额达近百亿元，占当年全市房地产销售额的近50％，“商业地产元年”俨然成为长沙2003年的别称。2004年，商业地产的供应量更将大幅上涨，预计可销售额将达150亿元，比2003年增长50％。从国际惯例来看，一个城市的正常商业地产容量为人均0．5到1个平方，按照这个标准，以长沙市200万人口计算，商业地产总面积应该控制在100—200万平方米为宜，可是据数据表明，长沙商业营运用房的施工面积仅仅是2002、2003两年的数据总和已接近200万平方米，且2003年的商业地产在售量已接近30万平方米。供求关系严重失衡。商业靠什么支撑？商业的支撑主要还是依赖于本省产业，但本省的产业对商业地产支撑有限，且商业地产的量太大，会导致投资风险的加大，这种风险性最终又会作用在开发商的身上。2004年，星城房地产迎来了一场“商业投资大潮”。王府井、铜锣湾、国中星城、中南汽车世界二期、东方时尚商业广场、安居乐家居建材广场、运达国际商业广场、坡子街以及即将揭开神秘面纱的中天广场、新外滩、德胜商业广场等项目个个摩拳擦掌，激烈竞争由此展开。长沙商业面积严重的供过于求将导致整个商业地产市场的竞争日趋白热化，竞争已不单是商业价格的竞争，投资回报的竞争，更是企业品牌保障力和资源整合的竞争。长沙商业地产营销全面进入后营销时代。长沙商业地产，迎来后营销时代长沙商业地产主要经历了以下三个阶段：第一阶段：商业与地产初次结合；代表案例：马王堆建材市场。主要特征：住宅与商业结合，统一主题，个体分散经营。产权与经营权一体。第二阶段：商业步行街，纯商业地产分布。代表案例：黄兴步行街。主要特征：纯商业，功能划分街区组团，分散经营。产权与经营权一体。第三阶段：SHOPPINGMALL，一站式购物广场，代表案例：铜锣湾商业广场主要特征：大型综合性商业物业，一站式购物形态。由一个或者几个主力商家组成，实行统一经营管理。产权分散，经营权集中，产权与经营权分离。长沙商业地产阶段论长沙商业，只有量变，没有质变

长沙市商业地产市场特征：一、长沙传统的百货商业格局，在经营结构上定位较雷同，缺乏个性化和特色，现有的大型商厦中绝大多数是百货商店，业态较为单一。二、商业企业整体规模趋小，缺乏将经营触角伸向全国乃至世界的辐射能力和扩张实力，缺乏具有长沙特色的名牌和旅游产品。以小商业为主，个人经营发达，但没有热点及持续发展的全面的整合扩张计划。三、商业中心没有有效发展，无法形成聚集效应，所以商铺遍地开花，但是这种落后的商业形态必将被新兴的，更符合时代气息的商业航母所替代。四、构建集购物、休闲、餐饮、旅游于一体的全方位新理念的消费体系还有待进一步完善。

长沙的商业地产的主要发展趋势：

一、规模化效应的优势将体现。SHOPPINGMALL的兴起正是迎合这种规模效应的需求而生。可以说长沙这类中国的内地城市，不仅城市需要这种商业业态为其经济发展增光，消费者也希望在自己生活的城市里出现具有整合了先进理念和全新商业模式的商业旗舰。二、一个发展中的城市不应只有一个市中心，随着城市人口的激增和城市扩张，原有的城市由于规划的原因已渐显老旧，一个个规划的新区的出现，也势必形成新的商圈和新的市心。三、商业地产将进入正规发展道路，价格将有大幅度的飙升。长沙的商铺价格处在全国平均线以下，不仅与北京、上海等一线大城市相比望尘莫及，与温州、大连等城市也相差甚远。商铺在这些城市都尚有一定的发展空间，长沙相比当然后劲十足。四、但从目前商业物业供应量放射性增长来看，未来竞争的白热化势不可挡。

新的商圈和新的市心呼之欲出三、项目SWOT分析

地块基本情况

地理位置:

雨花区劳动东路与曙光路交汇处。

项目规模：占地约12000平方米，建筑面积约54000平方米。

地形地势：本地块形状呈三角形，视野较好。建筑：地下一层，地上五层。楼层分布：负一层为地下停车场，一层为家润多超市，二层为百货。三、四、五层为公交停车场。

项目SWOT分析优势(strength)：项目位于劳动东路和曙光路交汇处，路网通达，具备辐射大长沙的交通条件。项目临近的东塘商圈为长沙市次商圈，商业气氛浓郁。项目区域为传统的居住区，周边有数十个中小型住宅区，大规模的消费群体及投资群体为项目的销售和运营提供了坚实的消费力支撑。项目是公交总站物业，三楼以上为公共汽车总站，为居民购物提供了最为便利的交通条件，同时为项目永续经营增强投资者的信心。

片区目前的商业物业处于杂乱、无序的初级发展阶段，市场竞争相对较小，这为本项目的销售运营提供了良好的市场契机。项目目SWOT分分析析劣势势(weakness)目前前，，整整个个长长沙沙商商业业地地产产市市场场严严重重的的供供大大于于求求，，市市场场压压力力非非常常大大，，各各种种概概念念的的炒炒作作造造成成市市场场疲疲软软，，打打开开市市场场缺缺口口难难度度加加大大。。整个个地地块块呈呈三三角角形形分分布布，，不不利利于于组组织织人人流流。。区区域域的的商商业业形形态态仍仍然然以以临临街街铺铺面面为为主主，，购购物物环环境境杂杂乱乱无无章章。。本项项目目临临近近东东塘塘商商圈圈，，但但在在地地理理位位置置上上缺缺乏乏商商圈圈效效应应。。大量量的的公公交交车车量量来来往往于于本本项项目目，，将将给给本本项项目目带带来来很很大大的的交交通通压压力力，，加加上上目目前前劳劳动动东东路路的的路路面面交交通通改改造造并并没没有有取取得得良良好好的的作作用用，，堵堵车车现现象象非非常常严严重重，，本本项项目目建建成成运运营营后后，，商商场场大大量量的的人人流流将将形形成成更更大大的的交交通通压压力力项目周边边沿街铺铺面的租租金水平平较低，，在一定定程度上上影响到到投资者者的投资资信心，，对本项项目会造造成销售售压力。。项目占地地面积较较大，但但可用空空地较少少，停车车位、商商业休机会点(opportunity)本项目的建成成开业将有力力提升赤岗村村地段的商业业层次。填补补周边无大型型商业广场的的空白。项目所在片区区的商业物业业竞争相比其其他区域要小小很多，拥有有其他商业项项目不能比拟拟的升值潜力力，具有较强强的市场吸引引力。公交总站在为为项目带来大大量人流的同同时，也将为为项目带来一一个有力的卖卖点诉求。城市的发展必必然导致多个个区域商圈的的出现，本项项目所在区域域有望成为长长沙区域性的的商圈。本项目的经营营者和物业方方友谊啊波罗罗集团拥有非非常强的实力力，在品牌、、运营、企业业知名度等均均能为本项目目的销售起到到推波助澜的的作用。项目SWOT分析项目SWOT分析威胁(threat)周边旧城改造造商业项目的的开发。区域交通状况况的持续恶化化。东塘商圈大量量商业物业的的开发，投放放量急剧加大大。大量公交车带带来的废气和和噪音将对购购物环境营造造造成较大影影响。整个零售行业业竞争加剧造造成企业盈利利能力的降低低将会影响到到物业的持续续经营。项目分析小结结：项目具有明显显的区域优势势条件，虽受受大环境的影影响有一些不不利因素，但但可以可以通通过营销技术术进行克服，，销售机会较较大，为降低低风险，应进进行精密的准准备，充分挖挖掘企业品牌牌优势和项目目自身的优势势，掌握好市市场引爆时机机，实行短、、平、快的销销售策略，迅迅速完成项目目销售。项目SWOT分析消费者市场场分析赤岗村、东东塘片区密密集的居民民区提供了了稳定的置置业群体和和消费群体体，也为区区域消费品品市场发展展提供了强强有力的需需求。为项项目经营和和销售提供供了坚实的的市场基础础。区域居民的的日常消费费层次目前前处于中等等水平，日用消费品品市场需求求巨大，而目前区域域内缺少大大型商场，，如大型超市、综综合商场、、中高档餐餐饮、中高高档休闲娱娱乐场所等等。长沙的消费费者已经形形成到大型型百货超市市购物的习习惯，由于于区域内目目前尚未出出现大型高高档次的百百货超市，，市场潜力力仍可待挖挖掘。从投资角度度分析，由由于股市长长期低迷，，银行利率率多次下调调，而房地地产业保值值、增值功功能显著，，使得房地地产市场成成为投资的的重要领域域。加上银银行信贷的的支持，大大大刺激了了市场的需需求，长沙沙目前通过过按揭贷款款购买商品品房的比例例为74.22%，据长沙市市房地产交交易中心最最近的一次次调查统计计，投资型型置业者在在购买各类类商品房中中的比重为为：商品住住房为16.10%、写字楼为为40%、商业用房房为59.80%。消费者市场场分析目标客户判判断以周边社区区居民中有有较多闲置置资金，对对商铺投资资比较有信信心的客户户为主。商铺的目标标客户大致致有两类：：一是投资资，二是自自营。投资者：注重商铺的的升值潜力力，对经营营及业态较较关心，以以收取租金金，为回报报期望，一一般购买面面积小，投投资回报期期在十年内内较有吸引引力。个别别客户资金金充足，购购买面积大大。自营者：主要为独立立商铺部分分，注重商商铺的经营营环境和周周边人气状状况，对行行业和业态态形式有明明确要求，，均为正在在他处经营营的经商人人士，因自自用或改善善经营环境境或扩张新新店而购铺铺。以营业业经营为主主，需要备备有大量的的流动资金金。根据本项目目的的商业业位置，投投资客户会会因租金较较低受到影影响，小面面积商铺的的目标购买买客户群以以自营者居居多。1.注重位置。长沙的城市特性决定长沙人以工作为轴心的生存状态----追求最大的生活便利，注重位置和地段，占据繁华地域，把握都市脉搏，因此，长沙人的投资习惯仍首选市中心位置。据统计，地段、交通、配套、人流量等先决条件是绝大多数投资者选择物业的先决条件，他们希望选择城市中心地段的物业。2.追求享受。长沙人讲究生活品质，注重生活品味，在商品消费上，追求高档化，由此他们希望有更持久、更稳定和更多的经济来源来维持同他们不断上升追求，商铺投资就成为他们的首选。

3.选择慎重。追求高档与大多数人在资金上并不是很充裕，使消费易陷入一种可望不可即的尴尬局面。因此，在投资选择时比较慎重，往往是比较来比较去，多方考察，迟迟不能决定。长沙人精明，长沙人头脑灵活，长沙人多疑。在推出项目时，一定要让买家有信心，一定要让买家尝点甜头，让买家感到自己的选择很明智，让买家成为项目的信息传播员。

消费费者者市市场场分分析析4.1市市场场细细分分及及确确定定细细分分市市场场4.1.1按按收收入入（（家家庭庭月月收收入入））细细分分1））3000元元以以下下：：约约占占总总家家庭庭户户的的40%，，这这部部分分客客户户收收入入主主要要用用于于改改变变目目前前的的居居住住条条件件和和生活活条条件件；；2））3000-4000元元：：约约占占总总家家庭庭户户的的20%，，这这部部分分客客户户大大都都已已完完成成二二次次置置业业，，银银行行无无大大额存款款，每每月收收入除除支付付按揭揭款和和生活活开销销外；；剩余余收入入大多多存入入银行备用；3）4000-5000元以以上：约占占总家庭户户的25%这部分分客户经济济实力强，，一般拥有有二套以上上住房，可支支配金充裕裕，由于银行行存款利利率偏低低和投资资观念的的增强，，投资意向较较强烈；；我们可选选择的细细分市场场家庭月收收入3000元元以上市市场，其其中又以以月收入入4000元以以上者为为主要目目标客户户。市场细分和目目标客户定位位项目客户群优优势一、整体市场场优势随着长沙市经经济的快速发发展，市场需需求的不断增增加，为企业业和个人创造造了更多的机机会，不但使使长沙本地居民民收入水平有有了很大的提提高，造就了了部分的高收收入者，也吸吸引了众多湖湖南省各地及及省外成功人士士到长沙居住住、投资，这这部分高收入入者和外来投投资人士不仅仅拥有大量的的可支配资金，还有着较较强的投资意意识，我们针针对这部分高高收入者和外外地投资人士士在长的工作作及生活区域，按长沙市市各行政区划划分后，雨花花区这部分人人士与其他各各区比较具有有很大优势，，而雨花区内内的这部分人士士又主要集中中在东塘片区区和高桥片区区，根据项目目所处位置我我们将本项目目的主要客户户群锁锁定定在在项项目目周周边边和和东东塘塘片片区区这这二二个个优优势势片片区区。。。。二、、区区域域优优势势本项项目目处处于于东东塘塘商商圈圈内内，，集集中中了了冶冶金金设设计计院院、、南南方方航航空空公公司司、、银银行行、、白白沙沙卷卷烟烟厂厂、、名名都都花花园园、、亚亚华华··香香舍舍花花都都、、海海华华锦锦园园、、恒恒达达时时代代花花园园、、东东塘塘及及高高桥桥片片区区私私营营业业主主等等在在项项目目周周边边工工作作、、生生活活的的目目标标客客户户群群体体，，这这些些目目标标客客户户群群除除拥拥有有稳稳定定的的家家庭庭收收入入外外，，银银行行已已积积累累了了一一定定数数量量的的资资金金，，由由于于银银行行存存款款利利率率偏偏低低和和投投资资观观念念的的增增强强，，投投资资意意向向较较强强烈烈。。这这部部分分目目标标客客户户群群长长期期在在东东塘塘片片区区工工作作和和生生活活对对该该片片区区有有着着很很强强的的片片区区情情结结，，随随着着东东塘塘片片区区近近几几年年的的强强势势发发展展他他们们对对东东塘塘片片区区未未来来充充满满希希望望，，把把本本区区域域的的住住宅宅、、商商铺铺置置于于投投资资的的优优先先考考虑虑范范围围内内，，本本项项目目应应紧紧紧紧抓抓住住客客户户的的这这个个心心态态和和地地段段赋赋予予的的优优势势，，为为整整体体项项目目的的销销售售服服务务。。市场场细细分分和和目目标标消消费费者者定定位位按职职业业细细分分1））国国企企一一般般员员工工：：收收入入较较低低，，购购买买能能力力较较差差，，投投资资行行为为较较少少；；2））政政府府公公务务员员、、国国企企领领导导：：收收入入具具有有不不确确定定性性，，一一般般拥拥有有二二套套以以上上住住宅宅，，投投资资倾倾向向于于安安全全、、稳稳妥妥的的投投资资品品种种；；3））工工程程师师、、高高技技术术人人员员、、高高校校教教育育工工作作者者：：收收入入较较高高且且稳稳定定，，投投资资欲欲望望较较强强；；4））销销售售经经理理层层、、金金融融界界人人士士：：收收入入较较高高，，善善于于投投资资理理财财；；5））私私企企老老板板、、职职业业经经理理人人：：收收入入高高，，追追求求享享受受与与高高品品质质，，投投资资取取向向较较为为随随机机。。我们们可可选选择择的的细细分分市市场场除国国企企员员工工外外的的市市场场，，其其中中又又以以工工程程师师类类、、经经理理层层类类、、私私企企老老板板等等为为主主。。市场场细细分分和和目目标标市市场场定定位位4.2目目标标消消费费者者定定位位综合合以以上上分分析析，，项项目目的的目目标标投投资资者者定定位位城市中中产阶阶级。。主要目目标消消费者者包括括：1）以以投资资置业业为主主流的的公司司高级级管理理层、、私营营业主主、商商务人人士等等城市市中上上阶层层，2）职职业经经理人人、大大企业业中层层管理理阶层层等城城市中中产阶阶级；；3）周边居居民中有较较多闲置资资金的投资资者；产品市场定定位战略异化竞争战战略综合以上分分析，从我我们的实际际情况出发发，本着风风险最小化化和利润最最大化的原原则，我们们确定差异异化竞争战战略。利益点1）占领市场场空当，弱化化竞争，降低低风险；2）避开直接接竞争对手，，以差异赢得得市场，保证证可实现利润润最大化；3）利于挖掘掘自身优势，，树立自身形形象；4）利于形成成自己USP，即独特销销售主张，且且具有难模仿仿性。销售方式及商商铺分割先营造休闲娱娱乐为主导的的消费环境，，然后吸引投投资者买铺。。销售方式：返返租销售。将将商场划分为为若干小面积积产权商铺销销售，由家润润多直接给小小业主7％-8％的定期租金金回报，返租租20年。以创新投投资模式，总总价低，一次次性返租，低低首付，高回回报等销售手手法推动销售售。销售面积：一一楼超市部分分进行产权式式商铺销售，，商铺分割面面积在2-10平方米之间。。实用率约为为52%.一层街铺按原原来的分割成成30到40平方米的独立立商铺销售。。（具体划分分方案执行时时提交）街铺分割建议议开间：4.5米。进深：8-10米项目面积分割割预计：产权式部分独独立商铺铺约8518M2约1000M2销售价格及投投资者分析销售价格按照1-1.2亿的销售期望望值，产权式式商铺的销售售价格应该在在12000––15000元/平米之间。从前期的市场场调研结果来来看，新业认认为：实际执执行均价在12000元/平米以下时，，销售压力较较小，有利于于快速完成销销售。投资分析：[以一楼产权式式商铺]按揭率106.261面积（M2）单价（元）付款方式及折扣总价（元）首付（元）一次性返两年投资收益16%实付首期（元）后七年投资月回报（元）5成十年月供（元）后40年的总收益（元）813000按揭959880058800158084299267042531.62万市场整合营销销推广战略（IMC）整合攻击总总谋略（BI）：【商业地产产新高——第四代代商铺银行行】创意地产、、多品牌运运营：1、经营战战略：企业业品牌与项项目品牌双双路线，品品牌领先、、品牌到底底，星城地地产新地标标；2、差异化化竞争策略略：第四代代商铺银行行、证券化化商铺投资资，投资一一卡通；3、品牌导导入战略：：导入友啊啊集团强大大的企业品品牌，建立立项目品牌牌核心驱动动力，以““商业效应”扩大大化；4、品牌运运营战略：：“好风凭凭借力”，，借友啊集集团品牌提提高本项目目的认知度度及美誉度度，利用消费者驱驱动力（消消费者对项项目的认同同）来巩固固企业品牌牌。十支利箭5、销售节节奏：快速速引爆，掀掀起星城商商业地产新新高潮，短短期内完成成销售。6、媒介策策略：企业业品牌传播播与项目相相结合多维维传播策略略，立体媒媒介层层轰轰炸市场7、区域战战略：市场场攻击，由由区域阵地地逐渐向周周边区域，，层层推进进；8、价格策策略：“低低价入市””价格杠杆杆，立于不不败、领先先市场；9、入市策策略：蓄势势准备、聚聚集人气，，短期启动动、开盘宣宣战；10、公关关策略：以以“养群效效应”策动动，系列SP促销活活动控制重重要时间结结点。战略分析：：长沙商业地地产供求严严重失衡的的结构注定定了竞争的的惨烈，市市场推进必必定困难重重重，在规规模、品牌牌都比我们们强的王府府井、铜锣锣湾投放市市场，在强强大的宣传传攻势下也也没有取得得预期的抢抢购效果就就是明证，，所以，我们不能跟跟风，不能能跟人家比比返租回报报率，甚至至不能把自自己放在与与王府井、、铜锣湾一一个层面上上来跟人家家竞争，那那样只是自自断其路。只有站在引引领市场的的高度，以以全新的姿姿态出现在在商业地产产市场上，，才是项目目快速完成成销售的唯唯一出路！！什么是我们们的独特销销售主张（（USP）？我们的核心心驱动力在在那里？企业品牌驱驱动力最强强*友谊啊啊波罗集团团是中国500强企业，是是湖南本土土的明星企企业，品牌牌号召力强强；*家润多多作为友啊啊集团的下下属企业，，在市民中中有较高的的声誉。*友谊啊啊波罗集团团的企业品品牌在长沙沙拥有很高高的知名度度。核心领导地地位*第四代代商铺银行行，掀起全全民投资大大潮，彻底底打破商铺铺投资门槛槛，。*地处长长沙南区一一级城市商商业中心区区*公交总总站商业物物业，拥有有优越的城城市交通路路网。区域领先*区域为为传统的居居民区，项项目周边遍遍布数十个个居民区，，有强大消消费力支撑撑。*2万平米经营营面积大型型商业广场场，填补赤赤岗村无大大型商业的的空白。*共22栋住宅楼，，分别是由由11～18层小高层洋洋房住宅和和2幢办公楼等等组成；最优投资保保障*统一经经营管理，，友谊啊波波罗集发展展商与经营营者两种身身份，强大大的经营品品牌保障，，*长沙首个商商家与业主主直接签订订返租合同同的商业项项目，最的的安全投资资回报保障障模式。*银行资资金监管，，实行托管管、收益一一卡通，投投资省心。。升值潜力可可期*随着融融城计划的的实施，市市政中心南南迁，本区区域有望成成为新的区区域商业中中心。*随着更更多新建住住宅项目居居民迁入，，带来强大大的消费力力，提供巨巨大的升值值前景。独特销售主主张（USP）*创新的的投资模式式—商铺银行，，总价、首首付长沙最最低，掀起起全民投资资风潮。*公交总总站物业—强大的人流流效应*友谊啊啊波罗集团团强大的品品牌号召力力—品牌保障*商家与与业主直接接签订返租租合同—投资真正有有保障整合市场竞竞争局势偷偷窥我们现在的的竞争局面面如何？观点：*2001年以前长沙商业地地产市场基基本上是卖卖方市场，，供应量不不大，市场场竞争比较较平淡，经经过2年多的市市场速变，市市场供应应量与销销量都在在不断增增长，竞竞争加剧剧，第一一轮市场场铺垫阶阶段完成成，到2003年开始，，真正进入市场场化，大大型商业业地产全全面开花花，投放放市场商商业面积积已经远远远超过过市场总总容量，，竞争非非常惨烈烈；*长沙沙目前商商业地产典型型代表：：王府井井、铜锣锣湾、国国中星城城、中南南汽车世世界二期期、东方方时尚商商业广场场、安居居乐家居建建材广场场、运达达国际商商业广场场、坡子子街、中中天广场场、新外外滩、德胜商业业广场判断：*长沙商业业地产进进入全面面竞争阶阶段，竞竞争非常常激烈；；*新一轮的的市场竞竞争即将将全面爆爆发；*市民对产产权式商商铺信心心不足，，对独立立铺面的的兴趣远远远超过过产权市市商铺；*虽然长沙沙商业地地产存在在着供远远远过于于求的恶恶劣市场场环境，，但本项项目处于于东塘偏偏东片区区，区域域内商业业发展与与周边大量量的居民民区所带带来的巨巨大消费费力不均均衡，商商业物业业还具有有较大的的发展空空间，区区域市场场竞争不不大。周周边社区可可挖掘的的客户资资源非常常可观。。政策风险险：*国外的产产权式商商铺都是是由基金金操作，，从国内内目前的的政策走走向来看看，产权权式商铺铺分散销销售非常常可能在在进期内内被禁止，，如果此此政策一一旦实施施，对国国内的商商业地产产将是最最致命的的打击，，本项目目也将受受到很大大的影响响。防范范于未然，，提前寻寻求新的的销售方方式非常常有必要要。整合市场场营销布布局X=p销售周期：内部认购期开盘强销期旺销巩固期(开业)再次沸腾期

扫尾期

时间结点：攻击阶段：蓄势引爆准备期强势推广巩固促销期持续拓展期调整促销期销售进度：蓄势引爆40%50-60%70-80%90-95%

完成战略决战点攻击结点：企业品牌\户外户外展示环境完善商场开业元旦庆典活动促销户外广告销售展示中心友啊商场促销新业客户、友啊客户资源利用

核心攻击点：友谊啊波罗各店接待处销售展示中心证券化商铺论坛投资分析业主联谊会内部认购VIP外围展示引导系统商场开业庆典新年好兆头、独立街铺推出促销活动展开软性报道借势媒体广告轰炸新业客户资源策动新年幸运大抽奖企业品牌效应拉动开盘嘉年华商场巡回展友啊集团客户资源利用户外广告、围墙客户签约、付首期款封顶庆典消化持筹客户、制造旺销

0点Y=t战术1、、动线广广告布局局核心攻击击点：1、封杀线路路：友啊各分分店皆是是在长沙沙各商业业旺区，，只要利利用好友友啊各分分店的店店面广告告，就可可以达到到封杀各各重要商业业区域的的目的，，2、封杀杀战术；；项目形形象为主主，以友友啊企业业品牌和和项目独独特销售售主张为为支撑，，揭示创创新的投投资模式式。3、效果果：一定定要产生生轰动效效应，让让社众感感受其与与众不同同的创新新的商铺铺投资理理念；4、第二二阶段可可以考虑虑在友啊啊各分店店利用海海报进行行宣传；；同时充充分利用用友啊的的客户资资源进行行直效营营销。启动时间间：2004年7月月中旬一一定要启启动；战术2、、内部认认购VIP核心攻击击点：1、友啊啊各店接接待处+总总规模型型2、友啊啊各店广广告展示示＋车体体广告3、项目目宣传资资料＋企企业品牌牌宣传资资料4、工工地现现场外外围引引导及及展示示系统统5、SP促促销活活动（（如封封顶庆庆典））＋品品牌PR宣宣传活活动6、VIP认购购卡＋＋认购购须知知核心攻攻击时时间：：市场攻攻击策策略：：1、在在友啊啊各店店总服服务台台设咨咨询处处，第第一轮轮推广广攻击击已开开始铺铺垫，，正式式接待待购铺铺意向向客户户，开开始进进入内内部认认购阶段，，积累累客户户，为为开盘盘蓄势势宣战战作铺铺垫；；2、内内部认认购阶阶段的的系列列SP促销销与品品牌PR促促销会会引起起社会会公众众更多多地的的关注注，我我们推推出VIP贵宾宾认购购卡来来筛选选与储储备意向买买家；；3、通通过VIP贵宾宾卡的的认购购可使使项目目知名名度达达到快快速传传播，，产生生口碑碑效应应；4、VIP贵宾宾认购购卡价价值人人民币币2000元/张，，买家家具备备优先先选房房资格格，也也可获获得相相应的的优惠惠条件件等等等，买买家无无任何何风险，在在规定定时间间内可可随时时无理理由退退卡，，返还还认购购金（（认购购须知知内详详细说说明））；战术3、开开盘嘉嘉年华华1、前前台接接待32、相相关宣宣传资资料82153、、背景景形象象墙644、、相关关小礼礼品775、洽洽谈区区6、集集中展展示区区7、气气球条条幅8、商商业功功能展展示牌牌核心攻攻击点点：1、开开盘礼礼宾大大派送送＋明明星现现场互互动2、销销售展展示中中心外外商业业广场场+投投资分分析活活动3、展展示中中心内内休闲闲茶点点+管管弦乐乐四重重奏4、商商业功功能展展示区区+游游园园+趣趣味味有奖奖活动动核心攻攻击时时间：：9月1日地点：：商铺销销售中中心市场攻攻击策策略：：1、开开盘活活动是是销售售的第第一次次决战战点，，是第第一次次全面面地完完成从从蓄势势到引引爆的的市场场攻击击力，，成就就买家家信任任感的的关键；；2、现现场的的氛围围一定定是商商业化化很浓浓的氛氛围而而非工工地的的气氛氛，让让买家家更多多地感感受未未来的的商机机、未未来的的信心心；3、人气的的营造是实实现商铺旺旺销的第一一要领，一一定要通过过各种活动动吸引尽可可能多的人人气；5、明星/形象代言言人隆重出出席现场,烘托现场场气氛,再再造轰动;6、项目处处于商业要要地到展示示中心参与与活动的人人应该会很很多，因此此，举行类类似活动如如何控制人人流，达到到直接面对对目标客户群是是成败的关关键。战术4、媒媒介热销新新闻核心攻击点点：1、一定是是现场销售售热浪逼人人；2、一定是是创造长沙沙市商业地地产销售奇奇迹；3、一定要要重点宣传传销售热潮潮与销售热热潮揭密；；市场攻击策策略：1、各主要要媒体进行行连续新闻闻报道，深深度挖掘市市场，全面面建立和巩巩固市场的的销售信息息和知名度度；2、突显独独特销售主主张，确立立其牢不可可破的商铺铺投资创新新地位；3、一定要要让家润多多商业广场场在长沙市市再度产生生轰动效应应，家喻户户晓。三维空间强强势打击：：1、制空权权：电视广广告、电台台广告等；；2、领地权权：现场包包装、户外外广告、车车体广告等等；3、网路权权：网络广广告等；4、攻心战战：销售展展示中心、、友啊各分分店形象展展示等。经典组合实实施计划：：重朔长沙商商铺投资新新潮。（执执行期提交交）战术5、专专用网页与与网路链接接核心攻击策策略：1、建立项项目的专用用网页，对对项目与企企业品牌进进行宣传，，8月份已已经提前完完成；2、与长沙沙市民热衷衷的知名网网站建立链链接方式，，如长沙搜搜房网、房房地产交易易网、163网等，，以非常好地将将销售信息息传递到终终端，尽可可能扩大宣宣传影响；；3、户外、、媒介的已已经启动，，市场信息息已经开始始传递，市市场影响力力已经开始始建立，其其已经为销销售客户的开开拓铺垫良良好形象；；市场攻击方方式：1、在友啊啊集团网站站上建立专专用网页，，要求突出出项目宣传传，效果一一定要精美美、可读性性强；2、链接方方式：网络络主页发布布闪动信息息，点击直直接进入楼楼盘信息或或友啊集团团网站。核心攻击时时间：1、项目专专用网页建建立时间：：2004年7月2、友情链链接时间：：2004年月7～～2005年3月执行准备：：1、项目相相关资料；；2、企业相相关资料战术6、模模型巡回展展1、模型32、遮阳伞伞2153、背景景形象墙6 44、无线线唛介绍77 5、、相关宣传传资料6、相关小小礼品7、气球条条幅核心攻击点点：1、模型型巡回展地点：友啊集团各各商场时间：11月份开开始，在商商场促销活活动中举行行市场攻击策策略：1、国庆庆到年底是是购物高潮潮期，商场场人流量比比较汇集，，控制商场场，等于控控制目标群群；2、、由由于于楼楼盘盘距距市市区区相相对对较较远远，，能能够够到到展展示示中中心心看看到到的的人人比比例例尚尚不不是是很很大大；；直直接接打打回回市市区区，，到到人人流流量最最大大的的商商场场做做外外卖卖场场，，直直接接让让终终端端买买家家看看到到，，封封杀杀更更广广泛泛的的目目标标群群；；战术术7、、业业主主联联谊谊会会核心心攻攻击击点点：1、、建建立立客客户户对对项项目目以以及及友友啊啊集集团团的的信信赖赖感感；；2、、口口碑碑效效应应：：无无限限延延伸伸和和传传播播项项目目与与发发展展商商的的优优势势形形象象，，推推动动销销售售。。市场场攻攻击击策策略略：1、、地地产产销销售售定定律律：：规规模模性性楼楼盘盘销销售售，，老老客客户户带带来来新新客客户户的的销销售售比比率率为为30-40%，，时时间间越越长长，，成成功功率率越高高；；2、、推推广广定定律律：：报报纸纸及及其其它它媒媒介介的的传传播播效效力力与与单单位位时时间间内内广广告告投投放放的的力力度度呈呈正正比比，，但但与与市市场场效效力力无无关；；3、、已已购购买买客客户户是是项项目目最最直直接接、、集集中中的的消消费费群群体体，，他他们们的的生生活活圈圈层层也也是是项项目目销销售售最最集集中中的的目目标标消消费费市场场，，所所以以项项目目销销售售应应一一直直围围绕绕友友啊啊集集团团现现有有的的客客户户资资源源和和新新业业公公司司的的客客户户进进行行不不断断攻攻击击；；4、、从从新新业业代代理理销销售售的的亚亚华华香香舍舍花花都都的的客客户户分分布布情情况况来来看看，，35%以以上上的的客客户户选选择择一一次次性性付付款款购购房房，，相相当一一部部分分业业主主手手里里有有大大量量闲闲置置资资金金，，主主动动咨咨询询置置业业顾顾问问，，寻寻求求新新的的投投资资方方式式；；争争取取这这部部分分客客户户将对项目的销销售有很大的的推动作用。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。