方案营销的作用

SOLUTIONSELLING方案营销今科科技市场部李志翔2008/7/17为了更好的销售更多的提成更高的收入课程目的今科科技市场部李志翔2008/7/17全世界最伟大的推销员今科科技市场部李志翔2008/7/17全世界最伟大的推销员乔.吉拉德今科科技市场部李志翔2008/7/17那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？今科科技市场部李志翔2008/7/17必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！

今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品的销售特点及策略方案营销策略推销的原则和技巧方案营销的方案怎么写结语提纲今科科技市场部李志翔2008/7/17第一章今科产品的销售特点及策略今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品销售特点皇帝的新衣今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品品销售特特点观念无形的的学习和解解释(说说明)的的困难需要客户户作出重重要改变变的事销售过程程复杂销售周期期长客户实际际情况及及需求各各异当黄金被被染成了了黑色怎怎么办？？皇帝的新新衣今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17SolutionSelling今科产品品销售特特点SolutionSelling今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17解决办法法方案营销销今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17方案营销销的作用用1、完整整的解决决方法今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17方案营销销的作用用2、专业业的服务务方法今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17方案营销销的作用用3、科学学的销售售方法今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17方案营销销的作用用4、实力力的展现现方法今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17如何不受受价格战战困扰？？如何能从从“混战战”中脱脱颖而出出?怎样征服服客户高高层决策策者?不仅要订订单，更更要赢单单!利润客户方案营销销的作用用今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17第二章方案营营销销策略略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17销售中你你会碰到到的角色色负责人受益者竞争对手手业务/技技术/行政政等等人员财务决策层主主管者决策者(POWER)方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17销售中你你会碰到到的角色色方案营销销是过程程销售，，不同的的销售阶阶段会遇遇到不同同的人在恰当的的时间专专注于恰恰当的人人的恰当当的问题题销售中上上述很多多角色都都没碰到到，这个个单离决决策还很很远；你联络的的人中角角色不对对，这个个单不会会赢。方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买买三步曲曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction方案营销销策略定义需求求阶段评价方案案阶段判断风险险，实施施采购阶阶段今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17我是否真真的对此此有需求求？我应该如如何解决决该需求求？该需求需需要花费费多少钱钱？一、定义义需求阶阶段销售员的的任务：：帮助用户户制定需需求--明确确存在的的问题，及问问题解决决方案，，使我们们的产品有资格格入围今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17二、评价价方案阶阶段对可供选选择的产产品和服服务进行行比较和和判断：：“那个个是最好好的？””评估费用用：“能能否买的的起？””销售员的的任务:充分展示示我们的的方案并并帮助客客户评估费费用今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17三、判断断风险，，实施采采购阶段段我能否承承担起这这个项目目？我能否得得到最优优惠的价价格？如果项目目失败了了我怎么么办？如果项目目耽搁了了我怎么么办？如果什么么也没做做我怎么么办？合同签定定后，销销售员能能否继续续信赖？？销售员的的任务：：打消顾虑虑，完成成销售！！今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17怎样让让人人买“病痛””(PAIN)将会有““病痛痛”“病痛””导致致的后果果，您的的“目标标”您的…….““VISION”=(我要要的)证明是““正当当的成本本”克服““风险””顾虑虑证明是““合理理的价格格”促进““行动””方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐谐的三步步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘掘用我们的的产品界定他们们的需求求确认购买买程序证明演示产品品是如何何满足界定定的需求求的。方案讨论论、方案案书说明我们们在项目目的各方方面面如何满满足需求求的。拿下订单单为什么是是我们？？为什么是是现在？？方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17订单单PAIN+VISION+POWER=SALE方案营销销策略“病痛””+梦想想+确定定=销售售今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17购买三步步曲进程程中的心理曲线线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危险险Needs需需求Cost费用Solution解答LevelofConcernTime今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17客户最重重要的需需求=你你有答案案的需求求小结：需求定义义阶段工工作PAIN记录客户户需求管理和控控制客户户需求方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17第1阶段段工作：：需求管管理机智地了了解需求求认真分析析需求扬长避短短的“发发展需求求”使需求稳稳定下来来方案营销销策略今科科技技市场部部李李志翔翔2008/7/17注意：需求定义阶阶段工作重视：关系系到今后的的难易重新审视制制定策略：：有单吗？？何时？赢赢面？稳步进入第第2阶段：：第2阶阶段比第1阶段投入入成本大第2阶段比比第1阶段段竞争更激激烈你的….=对手手的“炮弹弹”“炒冷饭””周期更长长、风险大大方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17购买三步曲曲进程中的的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危危险Cost费费用Needs需求Solution解答LevelofConcernTime今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17第2阶段段工作：方方案确认您的…….““VISION”=我我行的技术的实施的经济的方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17第2阶段段工作：方方案确认常用的方法法产品演示项目建议书书访问总部考察客户…….方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17客户真正进进入考虑期期所有人(有有权利的人人)都知道道实施系统后的好好处有时间表第2阶段段工作条件件：为目标标客户服务务方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17目标客户(5W+2P)为什么他们们需要或想想要一个新新系统？(What)财务有计划划吗？(Pian)谁是决策人人物？他想想要吗？(Who)决策过程怎怎样？(What)什么是基本本决策因素素？(What)大致时间表表？(Pian)谁是竞争对对手？(Who)方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17关于产产品演演示目的准备剧本(对象、、内容、演演员、….)演示控制演示后评价价和控制做正确的事事，(战略略)正确的做事事！(战术术)方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17关于方方案书书是时候吗？？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险险和风险控控制方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17关于客客户参参观是时候吗？？期望目标参观前的准准备(老客户、、内容准备备、内容沟沟通、….)参观控制（多听少看看）参观后评价价和控制参观的风险险和风险控控制方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17决定生死的的比较表考虑因素公公司A公公司司B公公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标标准今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17客户决策的的因素？客户的正常常决策过程程？哪些决策因因素是最重重要的？为为什么？谁出具决策策因素？FormalDecisionCriteria正正式决策策标准今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17第3阶段段工作：结结束订单方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17购买三步曲曲进程中的的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危危险Cost价价值Needs需求Solution解答LevelofConcernTime今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17克服“风风险”顾顾虑证明是““合理的价价格”促进“行行动”第3阶段段工作：促促进决策方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17面对风险异异议坚定自己的的信心让客户感动动恰当的回答答合理的技巧巧使用适当的““暗示”方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17关于““PUSH”时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH””的““度”方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17第3阶段段之两进程程工作：技术谈判（解决方案案的确认））商务谈判方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17技术谈判判项目目目标方案概概说软件模块配配置实施方方案培训方方案服务方方案方案资源一一览方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17商务谈判程程序导入阶阶段概说阶阶段明示阶阶段交锋阶阶段妥协阶阶段协议阶阶段方案营销策策略今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17第三章销售中的原原则及技巧巧今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17产品销售的的基本原则则不销：没有有“病痛痛”或无无“改革””意识的“开药方””前必须先先诊断客户购买的的“三阶阶段”“产品”=买家家的“愿愿景”你不能去卖卖给不买的的人销售中的原原则和技巧巧今科科技市市场部李李志翔翔2008/7/17怎样让让人买买“病痛”(PAIN)将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的…….““VISION”=(我我要要的的)证明明是是““正正当当的的成成本本””克服服““风风险险””顾顾虑虑证明明是是““合合理理的的价价格格””促进进““行行动动””销售售中中的的原原则则和和技技巧巧今科科科科技技市市场场部部李李志志翔翔2008/7/17如何何做做到到受受人人尊尊重重的的销销售售必须须坚坚信信能能带带给给客客户户有有价价值值的的东东西西将产产品品和和服服务务实实情情如如实实（（逐逐渐渐））告告诉诉客客户户让客客户户在在整整个个销销售售中中感感觉觉良良好好（（买买/卖卖））让客客户户得得到到所所期期望望应应该该得得到到的的东东西西解决决问问题题的的金金钥钥匙匙：：整个个销销售售过过程程中中都都应应让让客客户户感感觉觉到到你你有有站站在在他他的的立立场场上上今科科科科技技市市场场部部李李志志翔翔2008/7/17解决决方方案案的的销销售售解决决方方案案的的销销售售是是过过程程的的销销售售并不不是是销销售售产产品品，，而而应应站站在在用用户户的的角角度度考考虑虑产产品品如如何何解解决决用用户户的的实实际际问问题题通常常面面对对非非专专家家型型的的采采购购对对象象容容易易获获胜胜销售售员员很很好好控控制制整整个个销销售售过过程程容容易易获获胜胜销售对象必须须在整个销售售过程感觉良良好销售的重新定定义：帮助销售对象象改进现在的的情况今科科技市场场部李李志翔2008/7/17你的Sales是哪个级级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential今科科技市场场部李李志翔2008/7/17成功销售的的要素素销售技术术熟悉产品品知己知彼彼销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/17销售过程程中的的重要点！！销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/171、重要的的方案书书您的计划设计销售过程程，提出并解解决需求，建建议的时间表表，展望售后后服务销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/172、关于于拜访访创造拜访机会会准备(分析析对象、准备备内容)目标拜访(实现现目标、延续续计划)再次确认成果果销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/17订单是一下子子丢的！订单是慢慢丢丢的！订单是不认真真丢的！订单是不刻苦苦丢的！3、订单是怎么丢丢的？销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/17订单赢在几个个点上！订单赢在判断断上！订单赢在策略略上！订单赢在努力力中！订单赢在认真真中！4、订单是怎么赢赢的？销售中的原则则和技巧今科科技市场场部李李志翔2008/7/17第四章方案营销中的的方案怎么写写？今科科技市场场部李李志翔2008/7/17方案要写什么么内容1、为什么做做？2、怎么做？？3、为什么找找我们做？今科科技市场场部李李志翔2008/7/17方案要体现什什么内容整合的思想科学的解决方方案今科科技市场场部李李志翔2008/7/17写方案前的准准备客户的情况你你了解了吗？？公司的产品你你清楚吗？让客户接受你你观点的信心心准备好了吗吗？今科科技市场场部李李志翔2008/7/17OK！开始吧吧！今科科技市场场部李李志翔2008/7/17推销人才并非非天生，而是要培训和和磨练来的。。这世间没有天天才，只有努力、努努力、再努力力。爱拼才会会赢！！今科科技市场场部李李志翔2008/7/17“我成功的秘秘密相当简单单，为了达到目的的，我可以比比别人更努力、、更吃苦，而而多数人不愿这这样做。”推销大王原原一平今科科技市场场部李李志翔2008/7/17走自己的路，，让别人无路路可走谢谢！今科科技市场场部李李志翔2008/7/17谢谢1月-2320:49:5820:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:581月-231月-2320:49:582023/1/520:49:589、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:49:5920:49:5920:491/5/20238:49:59PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:49:5920:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:49:5920:49:5920:49Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:49:5920:49:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:49:59下下午午20:49:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:49下午午1月-2320:49January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:49:5920:49:5905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:49:59下下午8:49下下午午20:49:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:49:5920:49:5920:491/5/20238:49:59PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:49:5920:49Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:49:5920:49:5920:49Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:50:0020:50:00January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:50:00下午午20:50:001月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316