某药业商务销售人员销售技巧培训教程

高绩效的医药商务管理

----如何做一个成功的商务销售人员奇正集团药品事业部西北大区戴正忠纲要中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战医药销售管理系统模式分析（奇正）商务代表的角色与职责分销渠道策略经销商的选择区域客户管理GRM—客户资源管理概念如何进行客户分类管理信用管理（客户的资质评估、信誉认定）商业客户的优化和集约如何控制窜货销售资金管理应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量）回款技巧（如何有效催讨货款）中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战

面临整合的中国医药市场生产企业6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家；由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:中国医药市场现状药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，高于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的1.24倍。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。中国医药市场现状

---生产企业格局医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家中国医药市场现状

---生产企业格局按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降中国医药市场现状

---生产企业格局项目生物制药企业中药生产企业化学药品生产企业医疗器械生产企业数量（家）20011004000生产种类疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊断试剂等300余种；预防制品约9亿人/份口服、滴丸、气雾剂、注射剂40多种现代中药剂型；品种8000余种化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种医疗器械11000多个品种，生产8大类1200多个规格的制药机械产品产量（万吨）3743中国药品市场结构从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。中国药品市场结构中国药品品市场结结构---终端销售售2002年，在我我国药品品零售终终端市场场中，医医院销售售与药店店销售所所占比例例分别为为80％和20％，医院院销售仍仍占主导导地位。。中医院应应用的药药品情况况大城市市的大医医院购进进的“三三资”企企业药药品和进进口药品品高达60%～70%我国医药药行业存存在的问问题我国药品品生产企企业存在在“一小小二多三三低”的的现象“一小””指大多多数生产产企业规规模小。。“二多””指企业业数量多多，产品品重复多多。"三低"指大部分分生产企企业产品品技术含含量低，，新药研研究开发发能力低低，管理理能力及及经济效效益低。。大部份医医药工业业企业未未能达到到GMP标准，严重阻阻碍我国药品品进入国际市市场据统计，截止止2003年1月，只有1464家生产企业获获取1892张GMP证书，还有4000家左右的制药药企业必须在在2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只只能被淘汰。。我国医药行业业存在的问题题我国医药市场场发展趋势医药经济运行行将继续呈现现平稳增长的的态势我国1990年-2001年每年的医药药工业总值年年均增幅达19.5％；2002年，我国医药药工业总值为为3300亿元，增幅也也达18.8％，高出国民民经济增幅10多个百分点。。医药行业“十十五”发展展目标是：医医药工业总产产值年平均递递增12％左右。人口的自然增增长及老龄化化进程的加快快是药品市场场需求增加的的基本因素人口净增长将将对医药产品品产生新的需需求我国老年（60岁以上）人口口接近1.3亿，约占人口口总数的10％，中国已步步入老龄化国国家的行列。。老年人口的的药品消费已已占药品总消消费的50％以上，人口口的老龄化进进一步促进药药品消费。中国医药市场场10年增长情况我国医药市场场发展趋势人民生活水平平的不断提高高，进一步促促进了药品需需求目前，我国的的药品消费水水平还很低，，而中等发达达国家人均药药品消费额已已在40美元～50美元之间。但但从以上数字字可以看出，，随着国民经经济的持续发发展，人民生生活水平的不不断提高，我我国人均用药药水平也在逐逐年上升。通过对广大农农村市场的进进一步开拓，，中国药品市市场也将呈现现出更大的发发展空间。中国医药市场场10年增长情况我国医药市场场发展趋势药品消费结构构将发生新的的变化用药结构渐趋趋合理：新的医疗保险险制度的实施施及新的““医改”方案案的出台，将将对我国药品品结构调整产产生重大影响响现代生物技术术药物、天然然药物、海洋洋药物将可能能挑战常规化化学药物的地地位。高效低价的药药品销售量会会继续增加，，占据较大的的市场份额。。零售市场也正正在日趋扩大大。非处方药品将将进入快速发发展阶段：药药品分类管理理将带来药品品需求结构的的变化。我国医药市场场发展趋势药品价格渐趋趋合理受国家对药品品价格调控力力度加大以及及市场竞争加加剧的双重影影响，药品价价格近年来持持续走低。药品属需求弹弹性较大的商商品，价格下下降，需求量量也会有较大大幅度增长，，但对行业而而言销售量增增长是否能抵抵消价格下降降造成的销售售收入减少将将直接影响医医药行业的经经济效益。我国医药市场场发展趋势医药企业数量量将大幅度缩缩减，经营规规模逐步扩大大我国医药业长长期被企业多多、规模小、、成本高、效效益低等顽疾疾所困。国家对医药行行业“十五””发展的企业业组织结构目目标随着企业改革革的深化和行行业结构的调调整，今后几几年，一大批批以上市公司司为主体的大大公司、大集集团将脱颖而而出，它们通通过联合、兼兼并、重组实实现超常规的的资源汇聚、、资产增值和和资本扩张，，形成强大的的实力，可望望在全球化市市场竞争中立立于不败之地地。医药市场结构构继续向多元元化、多层次次方向发展医药市场的经经济结构多元元化：基本形形成了以公有有制为主体、、多种所有制制经济共同发发展的格局。。医药市场的构构成多层次化化：药品需求多样样化我国医药市场场发展趋势医药现代物流流发展进一步步加快物流费用居高高不下、纯利利润率低、批批发企业数量量多而小的状状况难以维持持下去发展现代物流流已经成为我我国医药行业业的当务之急急。现代物流是信信息化时代的的产物，随着着医药流通体体制改革的深深入，加快发发展医药现代代物流是应对对国际竞争的的一项重要手手段。商业企业的竞竞争，关键就就在物流，高高效率物流配配送是商业企企业取得成功功的关键。市场竞争将更更趋激烈化我国医药市场场发展趋势结论随着国民经济济的持续发展展。人们生活活水平的不断断提高、人口口的增长、社社会的老龄化化和农村医药药市场的逐步步扩大，我国国对新的治疗疗方法和新的的药物的需求求将持续扩大大。从整体上上看，医药工工业在我国国国民经济中发发展情况良好好，未来发展展前景也很看看好。高速发展的医医药产业---小结医药生产规模模巨大医药行业的增增长超过国民民经济的增长长进口、合资、、国产企业三三分天下国民素质提高高，保健意识识加强中国人口逐渐渐老龄化导致致药品消费需需求增加中国人口正逐逐步城市化国家政策法规规医疗保险广告法及费用用控制GMP、GSP的实施Rx、OTC药品分类管理理医药行业门槛槛提高WTO的协议保护知识和药药品产权2003年开放药品批批发与零售进口药品平均均关税14%6%取消进口大型型医疗器械的的限制开放医疗服务务WTO的影响2003年医药批发、、零售的开放放强强联合、抵抵御侵略医药批发实行行代理配送制制中药走出国门门药品开发加强强医药商业发展展趋势优化组织结构构，提高规模模经济效益创立医药商业业品牌，走特特色经营之路路实行总代理，，总经销制医药生产与商商业整合积极推行电子子商务药品公开招标标采购目的：降价，，规范行为结果：优胜劣劣汰竞争：品质，，服务机遇：国有价价廉物美药品品医药商业的竞竞争现状与发发展态势商业低水平竞竞争激烈：全全国1.6万家商业利润很低低：2/3以上经营性亏亏损供方：一个品品种多家生产产，恶性竞争争，无经营规规模优势需方：医院全全是国有制，，恶意拖欠货货款商业规模小，，物流差好的商业客户户已经被合资资企业及先行行的国内企业业建立优先业业务关系一般商业太分分散，多数资资不抵债，资资金实力差，，玩不好就会会变成大陷阱阱发展态势大规模跨省市市跨区域资产产重组，合并并----数量减少上市重金收购购：加入WTO后外资介入----壳资源GSP达标：优存劣劣汰公开招标：劣劣质公司更难难生存变革中的中国国医药渠道的的特点国家专营多多种形式投资资计划经济的模模式总总经销销/代理制/连锁制类型：纯销、、调拨、混合合医院药房模式式定定点社会药房房的设立药品集中招标标商商业业公司的集中中化国内厂家商务务管理对策尽早制订公司司长远发展目目标，形成自自己的特色（（明确方向））调整品种结构构：充分研究究消费市场的的变化在某一个治疗疗领域，某一一个品种上扩扩大规模，增增强市场竞争争力变革营销策略略1、目标市场定定位与细分，，目标管理（（Rx、OTC）2、创造条件选选择总代理/总经销运作模模式：借船出出海3、引进、组建建、培训专门门的OTC市场及销售队队伍4、品牌营造加强研究和重重视农村医药药市场人口众多，潜潜力巨大；缺缺医少药，水水平低商业销售的常常见难题不知道好客户户在什么地方方？或如何选选择？与竞争厂家相相比，我们的的政策实在没没有什么优势势？如何做好客户户管理工作（（处好关系））？货好卖，款难难收？如何做好客户户顾问？医药销售管理理系统模式分分析基本销售管理理组织系统（（奇正）药品事业部总总经理销售部市场部文化营销部营销财务部人事行政部商务部销售大区地区经理商务代表医院代表OTC代表销售岗位职责责大区经理计划本区的整整体方向，提提高销售队伍伍的效率，平平衡资源的运运用去争取最最佳的销售效效益地区经理提供销售活动动的方向，提提高销售队伍伍的能力及改改善效率在华跨国制药药公司商务管管理的变革组织结构上上的保证：：设有专门门的全国商商务经理，，各大区有有商业代表表队伍起步早，有有一定竞争争力的全国国销售政策策品种有优势势与品牌效效应不同国家成成功与失败败案例的借借鉴有充足的资资金支持，，可开展各各种声势浩浩大的经销销商培育活活动外资企业商商业政策框框架商业政策购销协议（（出厂价+折扣）合作发展（（合作基金金的使用））承诺（服务务+促销）外资药业的的商业模式式的借鉴批量作价和和回款政策策客户培训（（MDF）的作用DDF的使用人才开发资资金、渠道道开发资金金、医院发发展基金内部商务流流程的设计计商务代表的的角色与职职能商务代表的的岗位职责责完成销售目目标和回款款选择、推荐荐公司产品品合适的分分销商，签签订与商业业有关的各各项合同协协议负责产品的的发货和商商业库存管管理，不发发生断货，，及时处理理近/失效期、破破损品种负责应收帐帐款管理，，及时寄送送客户发票票商业客户销销售折让的的申请和计计算疏通商业与与医院之间间供货渠道道，保障公公司产品的的正常流通通掌握分销商商公司产品品的销售流流向及数据据，核查医医院销售报报表及时完成销销售报表系系统和更新新商业客户户档案密切注意当当地市场信信息和物价价政策，及及时反馈给给公司完成上级临临时指派的的工作商业销售与与医院销售售的区别项目商业公司医院目标客户采购员、经理/主任药剂科主任、医生/药师进货决定经理或上级公司药剂科主任或药事会专业知识水平低，不齐水平高，一致消费者不面对患者有限患者；医生推荐/处方销售方式订单、发货与回款专业拜访医生营销渠道多尔杂，价格多样渠道较简单销售特点发货易，回款难，营销技能培养专业支持风险大小商务管理成成功之要素素：

通畅畅的渠道关系流----政府攻关、、办证、抽抽检、广告告审批物流----学术会、DM、专业杂志志广告、媒媒体研究与与大众广告告人流----商业队伍及及医院、OTC队伍的到位位资金流----代理制的确确定、经销销商控制、、内部利益益机制的管管理商务代表如如何建立网网络销售商业网络关系网络信息网络商务内部管管理的报表表系统分月分周发发货计划表表拜访报告表表月销售活动动统计表进销存表客户档案表表商业流向表表商务代表几几个作业性性问题商务代表最最重要的素素质实什么么？当前销售过过程中存在在的最大困困难？商务代表的的销售资源源有多少？？每月拜访的的次数是否否太少？实际费用收收否有效？？多长时间/次数拜访能能培养一个个VIP商业客户？？为什么老客客户近2个月只进药药未回款了了？分销渠道策策略与管理理渠道管理的的基本因素素渠道的设计计与建立渠道成员的的选择渠道的控制制分销渠道的的设计（1）分销渠道的的长度零售渠道一级渠道二级渠道三级渠道间接分销生产商消费者零售商零售商零售商分销渠道的的设计（1）分销渠道的的宽度：密集分销选择分销独家分销分销渠道的的广度：单元化多元化影响渠道选选择的因素素产品因素新产品技技术术性和售后后服务性产产品品生命周期期价格高低销销量量大小储储运运特性剂型OTC/Rx市场因素目标市场特特性潜潜在顾顾客数量消消费者购购买习惯竞争性商品品竞争者生产商产品组合市市场控制制力社会经济政政策环境因因素渠道选择策策略分两步走初期：接受受一批低层层次分销商商的合作时机成熟：：淘汰一批批亦步亦趋逆向拉动策策略如何建立自自己的商业业渠道基本渠道：药厂中中间间商医医院院/药店消消费费者经销商的功功能：供货货、收款、、进药？用用药？商业渠道策策略选择分分销商策略略品牌新药----药厂推广，，商业供货货普药、OTC药----以商业为主主专业高价药药品----可选直销慎用“独家家代理”/总经销（借借船出海））有竞争力的的商业政策策开发直接销销售渠道（（连锁店等等）代理模式设设计总代理商、、区域代理理商、经销销商总代理商：：承担生产产厂商的全全部职责，，进行全面面的市场推推广、促销销及销售活活动，毛利利一般在50%以上区域代理商商：承担进进行全面的的市场推广广、促销及及销售活动动，毛利一一般在30%--40%经销商：进进承担开票票回款、送送货服务，，毛利仅为为5—10%区域经销商商体系的优优劣省或地区独独家经销，，逐级批发发垄断：可保保护经销商商的利益（（利润）无竞争：可可影响原厂厂的利益（（市场）由于价格差差异，会有有水货或窜窜货的冲击击逐级批发：：利润在中中间环节丧丧失扁平式经销销商体系优优劣针对市场/客户需求，，建立贴身身式的经销销商体系，，由进口/调拨商直接接发货减少中间环环节，利润润集中在第第一线直接接面对最终终用户的经经销商手中中对原厂人员员要求很高高：由于经经销商的大大量增多，，随访、培培训、市场场支持、售售后服务及及管理工作作要求很高高多层次渠道道的分析方方法经济性预期的销售售量成本投入可控性代理商是独独立企业，，追求企业业利益最大大化同时代理多多种产品适应性一般长达3-5年的代理协协议市场环境和和营销方式式的变化竞争对手的的变化代理模式一一般适宜小小药厂，或或大公司在在某个很小小的区域市市场销售成本销售额（元元）代理商公司销售队队伍竞争性的渠渠道销售政政策渠道方式：：经销方式式、代理方方式顾客覆盖政政策：OTC产品尤为重重要区域政策产品政策价格政策：：价格维持持政策、价价格差异化化政策服务支持政政策（宣传传资料的提提供）信用与付款款政策时间政策：：一般经销销协议期限限1年，代理3—5年常见营销渠渠道分析类型方式优点缺点结果商业经销厂家推广商业供货品牌、物/资金流通长高人才/投入成本大让利，不让市场商业代理卖货收款全靠商业省事利少，易陷入三角债让利，也让市场直销直销毛利高回款易覆盖率低销售管理难不让利，让市场商业客户的的选择和优优化选择渠道成成员的原则则进入目标市市场原则形象匹配原原则突出产品销销售原则同舟共济原原则选择标准财务和信用用状况销售能力产品线1、竞争性产产品2、相容性产产品3、补充性产产品4、代理线的的质量选择标准声誉市场覆盖范范围销售绩效管理的连续续性管理能力态度规模分销商选择择制造商的的考虑因素素产品适销对对路66%声誉、规模模50%政策50%私人关系0%分销商对政政策的关注注程度价格77%广告61%供货及时55%售后服务44%新增商业客客户流程图图代表报告办事处经理理申请商务务部部、、销销售售部部审审定定财务务部部审审计计结结算算确确认认商务务部部建建档档商业业代代表表对对增增加加商商业业客客户户销销售售渠渠道道、、经营营管管理理状状况况及及发发展展前前景景的的分分析析报报告告1）药药品品经经营营企企业业许许可可证证2）企企业业法法人人营营业业执执照照3）税税务务登登记记证证4）银银行行资资格格证证明明1）新新增增客客户户必必要要性性的的认认定定2）客客户户资资信信审审查查3）确确定定未未来来发发展展策策略略4）确确定定最最大大发发货货批批量量和和资资金金限限额额1）审审查查新新增增客客户户资资信信2）进进行行客客户户编编号号3）将将新新客客户户输输入入电电脑脑4）向向有有关关部部门门反反馈馈（销销售售部部、、储储运运部部））从微微观观角角度度考考察察分分销销渠渠道道绩绩效效对销销售售的的贡贡献献对利利润润的的贡贡献献分销销商商的的能能力力分销销商商的的服服从从度度分销销商商的的适适应应能能力力对增增长长的的贡贡献献对顾顾客客的的满满意意度度客户户的的评评价价与与对对策策客户户的的开开发发能能力力（（业业务务人人员员、、客客户户关关系系））销售售管管理理水水平平销售售网网络络促销销能能力力售后后服服务务与本本公公司司的的关关系系渠道道结结构构改改进进的的时时机机公司司内内部部的的因因素素1、战战略略发发生生转转移移2、现现有有渠渠道道对对新新产产品品不不适适应应3、根根据据公公司司渠渠道道管管理理中中的的检检查查与与评评估估结结果果和和存存在在的的问问题题渠道道结结构构改改进进的的时时机机外部部因因素素1、适适应应分分销销商商的的改改变变2、遇遇到到渠渠道道方方面面的的冲冲突突或或其其他他问问题题的的挑挑战战3、商商业业经经营营业业态态的的发发展展理想想的的经经销销商商客户户渠渠道道----有完完整整的的区区域域内内客客户户覆覆盖盖面面财力力健健全全----有充充足足的的资资金金和和合合理理的的库库存存完整整构构架架----有完完善善的的销销售售服服务务管管理理的的机机制制一致理念念----有与生产产厂商一一致的发发展理念念清理商业业客户流流程代表报告告商务代表表申请商务部、、销售售部审定定反馈财务务部备备案销售部结结算确确认各级代表表对拟清清理的客客户经营管理理状况、、发展前前景及欠款原原因的分分析报告告1）客户资资信评估估2）客户重重大事件件发生3）客户欠欠款缘由由4）应收款款额、帐帐龄5）追欠款款程度6）公司产产品库存存7）购销协协议、原原始凭证证、票据据1）清理客客户必要要性的认认识2）鉴定还还款启动动还款清清户协议议3）调走库库存4）核实签签字1）清理客客户2）客户档档案及资资料封存存3）还款清清户协议议签订后继续拖拖欠款者者，整理理详细资料及及举证4）客户清清欠、专专案处理理（起诉））客户管理理客户管理理之核心心----客户需求求需要了解解客户什什么？客户的经经营行为为及心理理模式客户对现现有产品品的评价价及对产产品特性性的要求求客户了解解产品的的信息来来源，经经营同类类产品的的情况客户对厂厂商的售售后服务务习惯要要求客户对价价格的接接受程度度渠道管理理的目的的货畅其流流市场价格格的管理理有利的市市场管理理粗放型------精益型系统化管管理：销销售、广广告、产产品、生生产数字化管管理：每每一环节节精确计计算深度分销销：适度度挖掘精益的核核心人员定量量工作内容容定量拜访路线线量化拜访频率率量化渠道管理理的具体体内容供货管理理：及时时，理顺顺子网广告、促促销的支支持提供产品品服务支支持：退退换货对经销商商的订货货和结算算管理其他：培培训、公公司文化化、产品品知识客户管理理的内容容1、利益管管理：让让客户赚赚钱不只取决决于差价价大小，，在于企企业的市市场开发发与管理理能力，，为产品品营造畅畅销的局局面，为为销售创创造良好好的程序序。2、支持和和辅导经经销商：：授予钓钓鱼的方方法辅导：教教育训练练，提高高其经营营素质，，强化销销售能力力商业客户户的分类类管理具体对策策信用销售量个体信用做商发展客户管理理，具体体管什么么？掌握客户户订单，，管理库库存天数数管理客户户产品出出货价格格管理营销销小组监控渠道道促销活活动，管管理促销销品渠道价格格管理保障经销销商的利利润，公公布出厂厂价，保保密进货货价保障二披披价的利利润，一一级分销销对外实实行几种种价格（（批发、、零售、、团体、、个人））保障零售售的利润润：一批批和二批批对团体体和零售售的价格格销售计划划及纪录录销售计划划:目标（品品种、规规格、数数量）、、进度、、销售支支援销售纪录录：进货时间间，品种种，规格格，数量量，金额额，记账账，欠款款分销管理理分销的深深度分销的广广度分销管理理:给经销商商提出分分销目标标，制订订分销计计划，并并协助经经销商达达成计划划预警管理理外欠款管管理销售进度度预警销售费用用预警客户流流失预预警客户重重大变变故售后服服务管管理退换货货管理理维修与与调换换包装装服务务客户投投诉管管理建立沟沟通体体制内部刊刊物业务座座谈会会主管领领导拜拜访计计划目前的的做法法对批发发商：：表明明诚意意，使使其乐乐于接接受1：经营营管理理2:促销活活动策策划对零售售商：：1：指导导店面面陈列列2：攻关关，广广告策策划，，促销销活动动开展展客情关关系销售是是人与与人的的沟通通商场如如战场场，双双赢是是基础础大小客客户同同等化化，公公正是是关键键如果你你既不不能满满足个个人需需要，，也不不能满满足机机构需需要，，你会会被看看作外外人如果你你只能能满足足机构构需要要，不不能满满足个个人需需要，，你会会被看看作供供应商商如果你你只能能满足足个人人需要要，也也不能能满足足机构构需要要，你你会被被看作作朋友友如果你你同时时满足足机构构和个个人需需要，，你会会被看看作伙伙伴。。维护良良好关关系的的重要要性保证公公司产产品顺顺利、、迅速速进入入医院院保证充充足库库存保证医医生的的成功功使用用了解用用量及及使用用水平平了解竞竞争产产品动动向工商合合作关关系类类型合作关关系：：胡萝萝卜加加大棒棒伙伴关关系：：长期期分销规规划：：怎样建建立伙伙伴关关系要参与与顾客客购买买的决决策，，这主主要是是增加加顾客客对你你的信信任度度建立在在顾客客心中中的良良好形形象，，可组组织一一些活活动对员工工的责责任感感进行行培训训：顾顾客导导向通过增增加新新的承承诺，，减少少客户户风险险对分销销商特特别的的激励励提供良良好的的有利利可图图的产产品提供广广告和和促销销支持持提供管管理支支持公平贸贸易政政策及及合作作伙伴伴关系系如何控控制市市场窜窜货什么叫叫窜货货窜货：：又叫叫倒货货、冲冲货，，产品品跨区区销售售一个市市场营营销学学中没没有的的概念念，确确实销销售人人员头头疼不不已的的问题题，是是导致致市场场混乱乱的罪罪魁祸祸首市场窜窜货没有窜窜货的的销售售，是是不火火的销销售大量窜窜货的的销售售，是是很危危险的的销售售窜货的的种类类恶性窜窜货：：恶意意低于于厂家家价格格，获获取非非正常常利润润自然窜窜货：：无意意倾销销，正正常利利润1、辖区区临近近互相相窜货货2、随货货物走走向倾倾销到到其他他地区区良性窜窜货：：创业业初期期，选选中流流通性性强的的经销销商窜货现现象产产生的的原因因（某些些）地地区市市场供供应饱饱和广告拉拉力过过大，，通路路建设设没有有跟上上通路发发展不不平衡衡（企企业在在资金金、人人力的的不足足）优惠政政策不不同，，分销销商利利用价价差窜窜货经销商商运输输成本本不同同而引引起窜窜货经销商商窜货货---利多拿促促消费费---主要原原因抢夺地地盘----交叉市市场之之间处理品品---效期近近带货销销售---畅销品品降价价带动动高利利润产产品销售任任务过过高市场报报复---报复厂厂家、、对手手窜货---管理失失控价格体体系混混乱---三级批批发制制“一女女嫁二二夫””盲目向向经销销商加加压加加量“年终终奖励励”的的公开开导致致价格格空间间推广费费的滥滥用营销员员受到到利益益驱动动鼓动动经销销商违违规厂家导导致窜窜货的的原因因利润空空间过过大---厂家利利润过过大---各经销销商利利润过过大价格管管理不不利销售管管理不不利窜货的的直接接原因因厂家与与经销销商是是单纯纯的买买卖关关系以量定定价，，年终终返利利窜货采采取的的方法法降价加大促促销力力度搭赠紧紧俏药药品恶性窜窜货的的结果果窜货的的结果果---降价倾倾销搞烂了了通路路价格格体系系，使使得通通路利利润大大大下下降经销商商没有有积极极性，，企业业辛辛辛苦苦苦建立立起来来的销销售网网络毁毁于一一旦，，竞争争产品品趁需需而入入治标的的方法法企业与与业务务员，，客户户与企企业之之间签签订不不窜货货协议议外包装装区域域差异异化定合理理奖励励政策策（完完成率率、价价格、、增长长率、、销售售盈利利率，，窜货货）定监督督奖罚罚措施施，对对经销销商严严格管管理治本的的方法法厂商一一体买卖关关系代理批批发关关系代理关关系资本关关系严格价价格和和费用用管理理控制窜窜货区域促促销—创造需需求客户管管理—最好客客户价格体体系控控制价格奖奖励及及惩罚罚完善的的营销销政策策完善的的价格格政策策完善的的促销销政策策完善的的专营营权政政策文件的的经营营作风风制定现现实的的营销销目标标严格的的市场场管理理良好的的售后后服务务信用管管理信用的的组成成付款能能力付款意意愿商务管管理要要素之之二客户分分类及及信用用管理理最为为重要要客户信信用调调查与与资信信额度度金融机机构专业资资信调调查机机构客户的的客户户/行业组组织内部咨咨询信用审审批权权限审批额额度和和期限限信用的的监控控和跟跟进销售、、财务务、法法律协协同客户管管理—分类风险合作潜潜力二类现现金金预付付一类基基础础客户户三类放放帐帐四类调调查查放宽信信用条条件培养客客户的的忠诚诚度传授管管理经经验及及管理理模式式提供优优良的的产品品和服服务信用管管理流流程定单数据输输入销售部部决策拒绝同意NOYES通知客客户代代表通知客客户代代表越期付付款内部第第三方方收款款发货制制发票票应收帐帐款收回货货款销售资资金管管理----应收帐帐款管管理与与回款款技巧巧影响应应收帐帐款回回款的的因素素（（一））内部部无完善善的应应收帐帐款管管理程程序和和数据据库客户未未按资资信细细分设设立欠欠款额额度无应收收帐款款帐龄龄分析析资金回回笼无无考核核机制制，业业务员员回款款意识识不强强无回款款奖励励机制制（个个人和和客户户）客户历历年累累积欠欠款较较多，，现欠欠款额额持续续增加加，销销售回回款仍仍不成成比例例无法结结构分分析，，长期期欠款款者发发生呆呆坏帐帐的可可能性性极大大回款速速度快快，也也得不不到奖奖励/返利影响应应收帐帐款回回款的的因素素（（一））外部部医药市市场疲疲软，，资金金紧张张医保实实行后后，医医保资资金返返还医医院慢慢商业公公司及及医院院自身身因素素决定定其付付款期期较长长商业公公司亏亏损面面较大大（33%以上））至少延延长一一个月月医院普普遍开开展基基建项项目，，有些些医院院规定定4-6个月付付款加强应应收帐帐款管管理的的对策策建立客客户资资信制制度，，设立立资信信额度度出色的的内部部财务务管理理流程程，便便于操操作选择信信誉好好的商商业公公司加强收收款导导向：：树立立观念念，与与业绩绩考核核挂钩钩定期与与客户户清理理/核对往往来帐帐自动定定期发发出催催款通通知单单严格回款考考核制度及时奖励回回款好的客客户帮助承包代代理人建立立自己的台台帐改进商业政政策难度降低应收帐帐款的机会会加强催款力力度，执行现有付付款条件改变条款组组合制定新条款款尽快收回逾逾期货款及时邮寄发发票，减少差错发生生率降低延期条条款销售比比例分析客户纪纪录，与其其协商接受有利利条款缩短付款期期提高奖励幅幅度数据分析，，制定相应应的行动方方案所有非标准准的，不利利的条款均均需总部高高层主管的的批准周货款回笼笼报表，每每两周会议议分析一次次每月应收帐帐款明细表表，列出““黑名单””，并建议议采取相应应的行动执行客户和和同时，审审核客户信信用有问题时，，与客户保保持良好沟沟通，而不不是置之不不理A按发票金额额付款并著著名发票号号B差异部分不不要在下一一次发票中中扣除，作作为增值处处理对长期按时时付款，有有良好信誉誉的客户，，及时兑现现奖励对长期老是是拖欠付款款的小客户户，评估其其毛利，信信用风险及及其管理费费用后，决决定终止业业务往来系统的账款款催讨程序序前期准备工工作是否充充分清楚、坚决决地表达收收款意图针对收款过过程中遇到到的各种障障碍提出解解决方案以以加快收款款进度在结束收款款活动之前前务必再次次确认客户户给予付款款的承诺对客户的违违约迅速做做出反应催款流程图图放帐期将至至金额较大大超出放帐期期（较短））超出两周（经业务员员同意）长期欠款不不付（恶意意欠款可能能）（与销售经经理确认））恶意赖帐提示信一般催款信信带罚息催款款信律师警告信信律师信促进回款的的使用技巧巧敬业精神：：能销售能能回款的顶顶尖高手归零管理:对经常违约约的客户降低期信用用等级、额额度要求以较短短的付款天天数交易利用现金折折扣方式交交易要求预付款款有力创造产产品的需求求：品牌、、畅销广结人缘学富五车服务取胜：：售后服务务胜于一切切履行合同约约定事项及时换回有有问题的产产品正确处理客客户的抱怨怨和异议防止呆坏帐帐的实务要要点防止呆坏帐帐是商务管管理的最重重要的方面面：收回货款才才算完成销销售---有效销售的的观念在信用交易易前，做好好信用调查查，并决定定合理的资资信额度信用交易后后，要定期期性重新研研究并调整整资信额度度要迅速获得得客户经营营或支付异异常的情报报若有异常，，立即采取取有效措施施（限制销销售，促进进回款）债权管理的的直接责任任人虽为商商务代表，，但销售经经理要注意意实际动态态，定期分分析如何追讨讨欠款弄清客户户拖欠的的真实原原因调查债务务人的资资信状况况1、债务人人背景2、债务人人的信用用记录3、债务人人的实际际财产状状况对债务人人保持足足够的压压力迅速采取取有力的的追讨手手段对债务人人保持足足够的压压力保持与债债务人的的联系和和沟通，，表达收收款决心心尽量收集集齐全对对保护自自己债权权有力的的证据，，并让债债务人了了解尽量掌握握可能得得到的债债务人的的抵押品品或资产产谨慎的与与债务人人签订各各类协议议，不给给其借口口和幻想想有力的追追讨手段段债权人自自行追讨讨委托专业业公司追追讨诉讼的方方式通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2301:3801:38:00人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。01:38:0001:381月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理理就就是是决决策策。。01:3801:38:001月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实践。2023/1/61:38:00世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/61:3801:38:00预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再再沟通通。06一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月6日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2301:38:0001:38员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2301:381月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。01:381月月-2301:38:00自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。06-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构。。01:381月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””01:3801:38:011月-2301:38你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/61:38:0101:3801:38:01想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/61:38:011月-23谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:38:0101:38:0101:381/6/20231:38:01AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频