从概念到方法专业销售技巧学员手册

从概念到方法——专业销售技巧确认/成交准备接近客户调查了解说明/讲解演示/展示建议定单客户认可商务方案？成交理由是否充分准备是否充分？是否引起客户的兴趣是否有了明显性需求客户接受说明？客户认可产品？准备积极心态产品知识客户资料专业形象15接近技巧Approach由接触到进入”销售”的一段过程技巧篇16DirectCall直接拜访-计划性的拜訪-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-預约及访谈-调查

DirectMail信函-开发信-个人信函接触的方法调查了解需求的分类了解需求的技巧客户购买动机的两面性金牌：为了获得产品或服务所带来的好处。德国牧羊犬：想要避免潜在的问题、不确定性甚至是失败。提高高客客户户对对需需求求紧紧迫迫性性潜在在需需求求（（忽忽视视））即刻刻需需求求（（烦烦恼恼和和欲欲望望））销售售成成功功的的可可能能性性决定定的的紧紧迫迫性性了解解需需求求所所掌掌握握技技巧巧收集集信信息息的的能能力力————听听、、问问、、看看有效效表表达达的的能能力力————说说积极极地地聆聆听听聆听听的的技技巧巧言语语技技巧巧非言言语语技技巧巧提问问与与聆聆听听————练练习习聆听听客客户户的的需需求求的的SPICE模模式式Safety(安安全全））Price（（价价格格））Image（（形形象象））Convenience（（方方便便））Effective（（有有效效的的））介绍绍解解决决方方案案并并取取得得一一致致发现现购购买买信信号号说明明/讲讲解解为客客户户寻寻找找购购买买的的理理由由：：·商商品品给给他他的的整整体体印印象象·成成长长欲欲、、成成功功欲欲·安安全全、、安安心心·人人际际关关系系·便便利利·系系统统化化·兴兴趣趣、、嗜嗜好好·价价格格·服服务务陈述述利利益益Feature(特特性性））Advantage（（优优势势））Benefit（（利利益益））特性性、、优优势势和和益益处处－－FABFAB练练习习ABF特点点优势势利益益演示示/展展示示购物物动动力力学学：：看看，，闻闻，，触触，，买买建议议定定单单达成成协协议议的的时时机机达成成协协议议的的准准则则达成成协协议议的的技技巧巧处理理异异议议的的技技巧巧和和步步骤骤达成成协协议议的的时时机机我们们要要随随时时关关注注成成交交的的信信号号，，成成交交信信号号是是客客户户通通过过语语言言、、行行动动、、表表情情泄泄露露出出来来的的购购买买意意图图。。客客户户产产生生了了购购买买欲欲望望常常常常不不会会直直言言说说出出，，而而是是不不自自觉觉地地表表露露其其心心志志。。客客户户的的购购买买信信号号有有：：语言言信信号号：：客户户询询问问使使用用方方法法、、售售后后服服务务、、交交货货期期、、交交货货手手续续、、支支付付方方式式、、保保养养方方法法、、使使用用注注意意事事项项、、价价格格、、新新旧旧产产品品比比较较、、竞竞争争对对手手的的产产品品及及交交货货条条件件、、市市场场评评价价等等。。动作作信信号号：：客户户频频频频点点头头、、端端详详样样品品、、细细看看说说明明书书、、向向销销售售人人员员方方向向前前倾倾、、用用手手触触及及订订单单等等。。表情情信信号号：：客户户紧紧锁锁的的双双眉眉分分开开、、上上扬扬、、深深思思的的样样子子、、神神色色活活跃跃、、态态度度更更加加友友好好、、表表情情变变得得开开朗朗、、自自然然微微笑笑、、客客户户的的眼眼神神、、脸脸部部表表情情变变得得很很认认真真等等。。达成成协协议议的的准准则则经常常性性准准则则对每每一一个个销销售售重重点点的的准准则则重大大异异议议解解决决后后的的准准则则达成成协协议议的的技技巧巧.利利益益汇汇总总法法·本本杰杰明明··富富兰兰克克林林法法·前前提提条条件件法法·价价值值成成本本法法·证证实实提提问问法法·哀哀兵兵策策略略法法确认认/成成交交未达达成成交交易易的的注注意意事事项项正确确认认识识失失败败。。一些些销销售售人人员员面面对对失失败败，，心心中中感感到到沮沮丧丧，，并并在在表表情情上上有有所所流流露露，，失失魂魂落落魄魄，，言言行行无无礼礼。。没没谈谈成成生生意意，，不不等等于于今今后后不不会会再再谈谈成成生生意意。。古古人人讲讲““买买卖卖不不成成仁仁义义在在””，，虽虽然然没没谈谈成成生生意意，，但但沟沟通通了了与与顾顾客客的的感感情情，，留留给给顾顾客客一一个个良良好好的的印印象象，，那那也也是是一一种种成成功功————您您为为赢赢得得下下次次生生意意成成功功播播下下了了种种子子。。因因此此，，销销售售人人员员要要注注意意自自己己辞辞别别顾顾客客时时的的言言行行。。友好好地地与与顾顾客客告告辞辞。。要继继续续保保持持和和蔼蔼的的表表情情，，不不要要翻翻脸脸；；真真诚诚地地道道歉歉，，如如““百百忙忙中中打打扰扰您您，，谢谢谢谢。。””销售售人人员员仅仅仅仅因因为为顾顾客客耐耐心心听听完完自自己己的的话话也也要要致致以以谢谢意意。。下面面请请将将三三位位学学员员分分成成一一组组做做要要求求订订单单的的角角色色扮扮演演，，分分别别扮扮演演销销售售人人员员、、客客户户、、观观察察者者，，时时间间限限60分分钟钟，，观观察察者者要要提提供供观观察察后后的的感感想想，，不不同同的的角角色色，，每每位位学学员员都都要要扮扮演演一一次次订单的的角色色扮演演要求求客户反反应“为什什么客客户不不购买买？””处理异异议的的技巧巧和步步骤缓冲——理理解和和尊重重客户户的观观点要求进进行寻寻问——从从一小小步开开始提问——了了解客客户异异议的的具体体内容容和真实实原因因根据客客户异异议的的类型型进行行说服服客户异异议处处理六六个技技巧忽视法法补偿法法太极法法询问法法“是的的………如果果”法法直接反反驳法法销售策策略购买行行为的的类型型对产品品的熟熟悉程程度购买决策风险高低高低复杂性性购买行行为简单性性购买行行为选择性性购买行行为习惯性性购买行行为从营销销角度度理解解顾客客服务务战略略传统营营销：：赢得得顾客客关系营营销：：赢得得顾客客留留住住顾客客服务营营销组组合顾客服服务流程员工列入营销组组合产品流程顾客服服务员工价格地点促销企业的的经营营逻辑辑是什什么？？请做下下面的的选择择题：：A、追追求利利润的的最大大化B、为为客户户提供供产品品或服服务C、满满足客客户需需求D、为为顾客客创造造价值值E、发发现客客户的的需求求F、追追求利利润的的合理理化G.找找准目目标顾顾客联系人人/指指导者者用户/使用用者技术把把关者者关键人人购买影影响者者分类类社会风风格类类型分析者者亲切者表达者者驱策者者了解自自我和和他人人内向外向感性理性社会风风格分析者者表达者者温和者者驱策者者问说控制表现断言响应黄金时时代祝祝大家家周末愉愉快谢谢您您的欣欣赏欢迎大大家加加入黄黄金时时代这这个大大家庭庭我们的的ＱＱＱ群是是：459832939、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:58:3717:58:3717:581/5/20235:58:37PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:58:3717:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:58:3717:58:3717:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2317:58:3717:58:37January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20235:58:37下下午午17:58:371月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:58下下午1月-2317:58January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/517:58:3717:58:3705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:58:37下午5:58下下午17:58:371月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:58:3717:58:3717:581/5/20235:58:37PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2317:58:3717:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。17:58:3817:58:3817:58Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2317:58:3817:58:38January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20235:58:38下午午17:58:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月235:58下下午午1月月-2317:58January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/517:58:3817:58:3805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:58:38下下午5:58下下午17:58:381月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。17:58:3817:58:3817:581/5/20235:58:38PM11、越是没有