某房地产公司项目营销策略

咸阳东方巴黎项目

整体营销策略成都九思房地产顾问有限公司20050819我们做了哪些功课？

我们还将做哪些功课？深入研究本案常规市场调查及数据分析咸阳市城市规划资料查阅咸阳市经济信息中心数据咸阳城市文化溯源咸阳商业市场调查分析媒体研究我们对于本项目目标的理解

以合理的销售速度和高销售率获取项目的价值实现，并在地产市场中造就非凡的影响力，启动福园地产的品牌升级。本方案纲要第一部分市场分析项目周边市场调研咸阳市投资型物业市场调研第二部分项目定位项目概况项目SWOT分析产品形态定位目标消费群体定位项目价格定位项目形象定位第三部分营销策略总体营销策略入市时机的选择阶段营销策略项目包装策略项目推广策略第一部分

市场分析项目周边市场调研

周边在售项目调查

项目名称项目地址销售价格销售率入市时间泰隆步行街西兰路与思源路之间1280030%2004年12月金义大厦人民路核心商业带15000—2500020%2005年7月中宏时代广场人民西路15000不详2003年初银泰春天人民中路15000不详2002年中项目周边市场调研周边环境调查

项目周边环境较差。项目所在的商业区远未成熟，商业气氛不够浓厚。目前项目周围既有行政办公单位，也有非常陈旧、破败的居住楼，与本项目的形象很不匹配，但周边是咸阳市最大的居住区，占咸阳常住人口的20%，为日后的消费提供了良好依托。根据规划，这一片将进行拆迁、整治，建设成咸阳市的副商业中心。

项目周边市场调研对市场的分析在咸阳市目前的商业物业市场上，大多销售状况一般，主要是由于以前的商业项目缺乏统一管理，统一经营，而导致经营状况不好，而这种情况，恰恰导致当地客户对商业项目的信心大减，因此，我们认为要解决销售中客户对项目的认可问题，就必须先对项目进行有力包装，而项目日后的业态定位，显然可以取得决定性的作用。另外，为了与市场上现有的商业物业进行有效区分，确立项目自身的USP，我们显然也需要高于市场其他项目的独特定位。对于东方巴黎的市场定位，我们现有如下建议：由专业经营管理公司统一进行经营管理；注重入住商家的品牌及档次，使项目在未来经营中与其他竞争项目形成明显的区分，并占据优势；注重项目当中各种业态的互相支撑和依托，将本案定位为集吃、喝、玩、购为一体的综合性商业物业，在城市商业副中心打造咸阳首屈一指商业中心地位；在业态分区上必须照顾未来顾客的动线。

项目周边市场调研对投资型产权式物业的分析在目前产权物业市场上弥漫着一种观望和害怕的气氛，一方面由于同类产品竞争激烈，回报率远低于预期；另一方面，由于部分发展商的不诚信，屡有投资者成了受害者，投资者明显更加谨慎。在整个产权市场上，真正有竞争力、有良好的市场前景和相对稳定，有保障的物业在咸阳根本没有，对于这样的投资物业，投资者是不愿意放过的，因此，我们应致力于将本项目打造成一个具有绝对竞争力的投资型物业。

第二部分

项目定位认识购物中心心“如果你所在在的城市没有有一个购物中中心，那么唯唯一的可能就是是你的城市的的经济还不够够发达，也不不够出名！”“要考察一个个城市，不妨妨去看看它的的商业中心，，世界上任何一一个城市，如如果能够拥有有具备相当品品质的大型购物中中心，那么意意味着它达到到了某个水准准。”项目概况总用地面积26668平方米总建筑面积63000平方米单层营业面积17000平方米容积率2.3地下部分层高7米地上1楼层高4米地上2楼层高3.9米地上3楼层高3.9米停车场3000平方米业态商业+商务项目SWOT分析1项目位置置正处于咸阳阳市商业副中中心1项目前期期销售周期过过长，在市场场上留下2发展商商在本地拥拥有极好的的口碑滞滞销的印象象,且项目目交房时间间一拖再拖拖，3项目周周边交通非非常方便使使得项目的的信誉度受受到较大影影响4项目所所处位置拥拥有较大的的常住人群群，2项项目周边商商业配套较较为缺乏，，难以形成成为项目日后后的经营奠奠定了良好好基础有有效商商业氛围3目前的的竞争项目目中，属本本项目的地地理位置最差，不不利于后期期的包装推推广SWOT1项目将将会成为咸咸阳最大的的购物中心心1周边的的同类型项项目正在迅迅速扩张，，造成2完善项项目的销售售模式，使使本项目的的激激烈烈的竞争市场受关注注度大大提提升，将会会极有2项项目所在区区域内的秦秦隆步行街街，在包装装利于项目的的销售上上略高高于其他项项目，而且且由于区域域相近3借助爱爱家超市的的开业，同同步推出超超对对项项目有一定定威胁作用用市部分的销销售，容易易被投资客客户认可，因此我我们需要抓抓紧有限的的时间，充分做好此此方面工作作的准备，，争取一炮打响，，为日后的的持续热销销做好铺垫工作。。产品形态定定位产权式商铺铺说明：将项项目分割成成独立产权权的商铺出出售给投资资者，投资资者一般并并不会自行经营，，而是将商商铺委托给给经营管理理公司经营营，分取投投资回报。。定位分析：：就目前的咸咸阳商业环环境，大多多数投资者者对各个商商场都没有有足够的信信心，这样样的定位方方式会给投投资者以耳耳目一新的的形象，规规划出项目目美好的经经营前景，，吸引投资资者的关注注和购买行行动，并在在经营的角角度与同类类产品产生生差异，制制造市场上上的唯一性性。经营模式：：与商业管理理公司签定定商业托管管合同，由由商业管理理公司对本本项目实施施经营管理理；客户购买物物业后与商商业管理公公司签订租租赁合同，，委托商业业管理公司司对物业进进行统一的的经营管理理，收取租租金；至此，物业业的所有权权、经营权权清晰划分分；目标消费群群体定位年龄龄：30-55岁职业业：政府人员、、经营者、、公司白领领、自由职职业者、机机构投者………心理特征：：独立、尽情情感受生活活、希望受受到尊重，，头脑灵活活、前卫、、渴望浪漫，喜喜欢新鲜事事物、追求求刺激、同同时感受强强烈的竞争争压力;共同爱好：：投资、享受受、追求时时尚……综合分析：：这类人具有有一定的投投资实力，，同时也具具有一定的的投资理念念，比较理智，花花哨的概念念炒做并不不能打动他他们。将明明晰的项目目经营可行性分析析、投资回回报数据整整理成形，，以商业计计划书形式式或许可以起到决决定性的作作用。对这这类人的诉诉求策略是是在专业地地产基础上谈投资资项目价格定定位对负一楼超超市的价格格定位产权式销售售，以10个平方米米为一个销销售单位对对负一楼进进行分隔，，销售单价价为6000元/平平方米，即即每个单位位售价为60000元

提供供五成十年年按揭。按按照销售售总价每年年向投资者者支付9%回报。5年后按按照原价向向投资者回回购。说明：投资者每年年的投资回回报为60000元元×9%=5400元5年总共可可收取投资资回报5400元××5年=27000元

连带带本金共回回收60000元+27000元=87000元

5年年总计投资资回报率为为145%项目形象定定位2005年年咸阳最具具投资价值值的物业分解解：：本地地具具有有极极佳佳口口碑碑的的实实力力开开发发商商、、具具有有国国家家资资质质的的商商业业管管理理公公司司强强强强联联手手，，极强强的的资资金金实实力力大大大大提提升升了了项项目目运运做做的的诚诚信信度度，，为为客客户户带带来来资资金金安安全全保保障障；；西咸咸一一体体化化正正在在一一步步步步实实现现，，为为咸咸阳阳的的商商业业带带来来一一个个更更加加广广阔阔的的发发展展空空间间；；同时时，，丰丰富富的的商商业业管管理理经经验验，，强强大大的的操操作作执执行行力力为为以以后后经经营营带带来来丰丰厚厚的的利利润润；；这样样一一个个有有投投资资安安全全保保障障、、较较高高回回报报率率、、广广阔阔发发展展前前景景的的物物业业必必然然会会有有很很大大升升值空空间间。。第三三部部分分营销销策策略略总体体营营销销策策略略通过过上上述述的的综综合合分分析析，，可可以以明明确确项项目目在在地地理理位位置置、、交交通通、、自自身身规规划划、、素素质质方方面面都都具具备备一一定定的的可可塑塑造造性性，，但但是是在在周周边边商商业业环环境境等等方方面面有有一一定定的的欠欠缺缺。。因因此此，，本本项项目目要要取取得得最最终终成成功功，，必必须须对对项项目目本本身身以以及及发发展展商商、、商商业业管管理理公公司司、、未未来来的的经经营营进进行行精精密密的的形形象象包包装装及及推推广广，，必必须须在在销销售售初初期期就就以以超超市市部部分分的的热热销销而而一一炮炮走走红红，，并并以以此此提提高高项项目目的的附附加加值值，，刺刺激激投投资资者者购购买买其其余余部部分分的的欲欲望望。。务务求求使使本本项项目目成成为为咸咸阳阳楼楼市市的的焦焦点点。。继继而而再再以以不不同同的的媒媒介介宣宣传传使使本本项项目目不不断断升升温温，，配配合合并并推推动动本本项项目目的的销销售售，，进进一一步步提提升升发发展展商商的的知知名名度度和和美美誉誉度度，，在在咸咸阳阳房房地地产产市市场场继继续续拔拔高高自自身身形形象象品品牌牌之之余余，，使使项项目目销销售售不不断断创创造造佳佳绩绩。。入市市时时机机的的选选择择2005年年9月月8日日入市市时时需需要要考考虑虑的的问问题题：：对本本案案所所在在区区域域的的认认同同感感；；投资资客客户户对对统统一一经经营营产产权权式式商商铺铺的的适适应应性性；；投资资客客户户对对本本案案的的接接受受度度；；入市市前前的的准准备备工工作作是是否否到到位位；；总结结整整体体市市场场状状况况和和本本案案的的各各项项特特征征，，以以上上问问题题在在入入市市至至为为关关键键，，必必须须在入入市市前前全全盘盘解解决决，，否否则则将将会会对对本本案案的的销销售售产产生生较较负负面面的的影影响响。。阶段段营营销销策策略略（针针对对项项目目超超市市部部分分））开盘盘阶阶段段（（8月月底底——9月月初初））开盘盘前前一一周周起起，，各各个个纸纸媒媒刊刊登登项项目目开开盘盘告告之之广广告告，，同同时时配配合合爱爱家家超超市市举举办大大型型现现场场活活动动，，强强势势出出击击，，制制造造轰轰动动效效应应，，并并以以此此方方式式在在开开盘盘的的重重要要时间间点点紧紧紧紧把把握握客客户户购购买买，，争争取取在在开开盘盘阶阶段段完完成成500万万销销售售额额。。强销销阶阶段段（（9月月——10月月））利用用新新闻闻媒媒体体向向市市场场发发布布项项目目热热销销的的新新闻闻，，并并以以““东东方方巴巴黎黎为为什什么么会会引引起起市场场热热烈烈追追捧捧””为为主主线线，，展展开开讨讨论论，，引引发发市市场场话话题题，，进进一一步步提提升升超超市市销销售售业绩绩，，在在10月月底底完完成成2000万万销销售售额额。。同同时时，，通通过过整整合合推推广广，，为为项项目目其其他他单位位日日后后的的销销售售做做好好铺铺垫垫工工作作。。持续续阶阶段段（（11月月——06年年1月月））保持持前前期期销销售售的的强强劲劲势势头头，，举举办办各各种种活活动动，，在在全全市市范范围围内内营营造造项项目目持持续续热销销的的气气氛氛，，利利用用投投资资者者追追涨涨杀杀跌跌的的羊羊群群心心理理，，持持续续保保持持销销售售进进度度，，在在持续续阶阶段段完完成成2500万万销销售售额额。。项目目包包装装策策略略案名名及及LOGO修修正正建建议议项目目在在前前期期销销售售中中由由于于有有多多家家代代理理公公司司介介入入，，因因而而导导致致前前后后形形象象不不统统一一，，给给现现在在的的形形象象定定位位带带来来了了较较大大的的困困难难，，为为了了统统一一今今后后的的项项目目形形象象，，同同时时兼兼顾顾到到项项目目推推广广工工作作中中的的延延续续性性，，我我们们建建议议继继续续沿沿用用东东方方巴巴黎黎作作为为项项目目的的推推广广案案名名，，但但鉴鉴于于目目前前项项目目logo的的色色彩彩太太过过单单调调，，不不适适于于商商业业项项目目，，我我们们对对其其进进行行了了改改进进，，在在保保留留原原有有图图腾腾基基础础的的条条件件下下，，在在色色彩彩上上重重新新进进行行定定位位。。项目包装策略略项目的定位语语咸阳首座艺术术化商业中心心利用“艺术化化”将本项目目明显地与其其他同类物业业进行划分，，获得市场唯唯一性，同时时巧妙地避免免了与咸阳目目前商业中心心的冲突，从从心理上影响响了潜在客户户群对项目的的认识。运用这样的手手法拉开与其其他项目的距距离，在后续续推广中配合合进行商业模模式的渲染，，使得本项目目明显高于其其他竞争项目目，创造竞争争优势。项目包装策略略项目的USP（独特的销销售主张）领衔都市新财财富主义“新”的阐述述，关于新的的投资方式，，一种新的消消费理念，一一种新的社会会观念。所谓主义，就就是一种新的的东西横空出出世，以一种种震撼的力量量现身；所谓谓主义，就是是创造一种理理念，一种新新的投资理念念。所谓财富主义，就是颠覆传传统的创富方方式，就是反反传统，超常常规的聚富方方式。项目包装策略略主题的分解与与延伸艺术与财富的的完美融合新财富模式，，新投资机遇遇繁华之中，财财富之上项目包装策略略VI系统的导导入与管理为了更好的彰彰显项目个性性，由里到外外地与其他项项目产生差异异，我们将以以案名和USP为基础，，为项目导入入视觉识别系系统。包括现现场所有的标标示及推广中中的形象，严严格执行系统统管理，保证证项目从始至至终以统一的的形象展现在在投资者及老老百姓面前。。项目推广策略略总体推广思路路把握客户心理理，所有推广广活动不得偏偏离对投资三三要素的诉求求：资金安全全、回报率、、投资项目发发展前景；严密配合销售售进度，按照照引起注意→→产生兴趣→→引发欲望→→促使购买行行为的顺序作作为推广目的的。项目推广策略略主要推广手段段公关活动：利用各种时机机，不遗余力力地进行公关关活动，最大大程度地提升升项目的诚信信度及美誉度度，借助各类类活动拉近与与目标客户的的距离，通过过面对面的沟沟通彻底打消消客户对投资资安全的疑虑虑，促进销售售；户外广告：在咸阳市的主主要城区及主主要交通节点点设置广告看看板，将项目目的形象及不不同时期的广广告主题渗透透到市民心目目中，使得目目标客户不自自觉地将项目目与日常生活活融为一体，，同时亦可为为招商工作带带来极大的推推进作用；媒体新闻：摈弃传统平面面广告轰炸的的老套路，与与各电视、报报纸媒体紧密密合作，以软软文、新闻、、专题配合的的形式传递项项目的信息，，起到润物无无声的渗透作作用；平面广告：在比较重要的的时间节点，，仍然需要少少量的平面广广告烘托气氛氛，并起到广广泛告知的作作用。项目推广策略略阶段推广计划划开盘阶段：平面广告：恭贺爱家超市市隆重开业东方巴黎盛大大开盘领衔都市新财财富主义新闻、专题：：爱家超市介绍绍爱家超市东方方巴黎店经营营火爆东方巴黎产权权式商铺遭遇遇抢购……公关活动配合爱家超市市推出项目开开盘活动项目推广策略略阶段推广计划划强销阶段：平面广告：领衔都市新财财富主义新闻、专题：：爱家超市介绍绍爱家超超市东东方巴巴黎店店经营营火爆爆解读东东方巴巴黎销销售火火爆的的原因因……公关活活动组织意意向客客户举举办大大型客客户联联谊活活动项目推推广策策略阶段推推广计计划持续阶阶段：：平面广广告：：领衔都都市新新财富富主义义新闻、、专题题：东方巴巴黎先先进的的经营营定位位东方巴巴黎产产权式式商铺铺遭遇遇抢购购解读东东方巴巴黎销销售火火爆的的原因因财富风风暴席席卷咸咸阳解读房房地产产投资资的重重点……公关活活动：：配合销销售进进度不不断地地开展展各种种公关关活动动户外广广告：：通过前前期准准备，，在咸咸阳各各主要要路口口发布布户外外广告，营营造项项目热热销的的气氛氛及表表现项项目推推广的的强劲劲气势THANKS——THEEND———9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:44:0522:44:0522:441/5/202310:44:05PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:44:0522:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:44:0522:44:0522:44Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2322:44:0522:44:05January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:44:05下午午22:44:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:44下午1月-2322:44January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:44:0522:44:0505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:44:05下午午10:44下下午22:44:051月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:44:0522:44:0522:441/5/202310:44:05PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:44:0522:44Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:44:0522:44:0522:44Thursday,January5,2