导论进出口贸易实务

国际贸易实务

主讲教师:张勇

湖北经济学院国际贸易学院

1/23/20231学习目标：

了解进出口贸易实务课程的主要学习内容；

懂得国际货物买卖的特点；

了解国际货物买卖合同的基本内容、适用的法律和惯例；

初步了解进出口贸易的一般程序。

导论1/23/20232

导论

1、进出口贸易实务课程的主要内容与教学方法

2、国际货物买卖的特点

3、国际货物买卖合同及其基本内容

4、国际货物买卖合同适用的法律

5、国际货物买卖遵循的原则

6、进出口贸易的基本业务程序

1/23/202331、进出口贸易实务课程的主要内容与教学方法

进出口贸易实务课程主要内容：包括国际贸易术语；国际货物买卖合同条款；国际货物买卖合同的商订与履行；与国际货物买卖有关的法律法规、国际条约、国际惯例；国际贸易方式五个部分。

主要教学方法：基本知识介绍、实例讲解、案例分析、操作训练。1/23/202342、国际货物买卖的特点

国际性复杂性风险性

挑战性1/23/202353、国际货物买卖合同及其基本内容

（1）合同的标的。主要包括货物的名称、质量、数量和包装。（2）货物的价格。通常包括货物的单价和总价，或确定价格的方法；有时还规定有关价格调整的条款。（3）卖方的义务。主要是涉及到何时、何地以何种方式交付货物，移交与货物有关的单据和转移货物的所有权等。（4）买方的义务。主要是于何时以何种方式支付货款和收取货物。（5）争议的预防与处理。主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等事项的规定。

1/23/202364、国际货物买卖合同适用的法律（1）国家立法（2）国际公约或国际条约（3）国际贸易惯例1/23/202375、国际货物买卖遵循的原则平等原则

自愿原则

公平原则

诚实信用原则

合法原则

1/23/202386、进出口贸易的基本业务程序（1）出口贸易的基本业务程序（2）进口贸易的基本业务程序

1/23/20239进出口贸易的基本业务程序

准备阶段谈判阶段签约阶段履约阶段1/23/202310国际货物交易前的准备阶段

国际市场调查国际客户的调查和选择商标注册和广告宣传制定进出口商品经营方案做好对外贸易谈判准备1/23/202311国际市场调查

（1）国别（地区）调查

（2）商品市场调查

（3）商品销售调查

1/23/202312收集国际市场行情资料的途径：

为了及时准确地了解国际市场行情,应充分利用各种途径收集有关国际市场行情的资料。如：国外通讯社和报刊图书资料、国外推销网和客户渠道、国内外综合的和各种专业的交易会、出口推销与考察小组、各种国际性会议、国际经济组织（国外商业情报机构、研究机构、咨询公司）、驻外商务机构和企业、国内企业和科技单位、互联网站等。1/23/202313信息收集和运用时应注意的问题：

①信息的时间性。②信息的准确性。③信息的全面性。④信息的区域性。⑤信息的代表性。

1/23/202314国际客户的调查和选择

（1）对国际客户的调查。①政治态度②社会地位③经营能力④资信情况⑤客户与我贸易往来情况（2）国际客户的几种类型。①综合性大企业②进出口商③零售商④经纪商⑤制造商⑥批发商1/23/202315了解客户的一般渠道有：

我驻国外商务机构、出国贸易小组、中国银行国外分行或往来银行、与我有业务往来的其他公司、国外咨询公司或商会等社会团体、专业信用调查机构、本公司的分支机构、代理销售代表等。1/23/202316案例:

在20世纪60年代,我国开始大庆油田的建设时,有关大庆的一切信息对外界都是高度保密的。除了少数一些有关方面人员之外,普通老百姓连大庆油田的具体地址都不知道。但是日本人却不仅知道,而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关信息的搜集,既不是靠派遣间谍、特务,也不是靠收买有关领导和一般群众,而是凭借对我国报刊上公开报道的有关大庆油田的资料进行整理与综合分析。1/23/202317商标注册和广告宣传

（1）商标注册。商标一经注册,注册人即取得对该商标的专用权,受国家法律保护。我国确定商标权的办法是：经商标局核准注册的商标为注册商标,商标注册人有商标专用权,受法律保护。我国企业在国外注册商标一般可委托中国国际贸易促进委员会办理。（2）商品广告。出口产品广告策略有两种:

第一种,标准化策略。第二种,个性化策略。

1/23/202318对外贸易谈判阶段

（1）谈判前要组织好谈判班子。（2）谈判前要做好技术、商务、法律方面的准备。（3）谈判前要拟定好谈判方案。

1/23/202319国际商务谈判

1、国际商务谈判的原则与标准2、国际商务谈判基本方法与技巧1/23/2023201、国际商务谈判的原则与标准

（1）处理谈判利益冲突的有效原则（2）创造双赢的解决方案——处理谈判双方利益冲突的关键（3）借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题1/23/202321（1）处理谈判利益冲突的有效原则

①实质利益——处理利益冲突的首要谈判原则。②人的问题与实质利益相区分——处理利益冲突的基本原则。

1/23/202322

（2）创造双赢的解决方案——处理谈判双方利益冲突的关键

①充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

②替对方着想，找出双赢的解决方案,让对方容易做出决策。

1/23/202323说明：

时常有人把做生意同打仗相提并论,这仅仅是一个比喻而已。有经验的谈判好手,都知晓一项成功的商业交易目标并不是战争,不能把竞争者(对手)置于死地。换句话说,我们的目标是取得我方利益,但这绝不意味着要去损害别人的利益。它们两者之间必须界限分明,这点是十分重要的。即使其中一方不得不作出重大牺牲,整个格局也应该是双方各有所得。而对弈或战争,只有一方必胜而一方必败。这就是交易谈判与下棋和战争的根本不同点。谈判各方首先认定自身的需要,其次探寻对方的需要,然后与对方共同探寻满足双方需要的各个可行途径,最后再决定是否接纳其中的一个或几个途径。满足自己需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心。以互惠互利(皆大欢喜）或者说双赢方式进行谈判的谈判者,视谈判对方为问题的解决者,对对方温和,但对谈判的主题则采取强硬的态度,摆事实,讲道理,但又不屈服于压力,探求共同追求的利益。由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率、协调人际关系的条件下,达成协议。1/23/2023241/23/202325

（3）借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

当利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。在谈判中运用客观标准时应注意以下几个问题：

①建立公平的标准。

②建立公平的利益分割方法。

③将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。

④善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。

⑤不要屈从于对方的压力。1/23/2023262、国际商务谈判基本方法与技巧

（1）谈判前：了解可能出现的文化差异（2）谈判中：正确处理文化差异

(3）谈判后：因文化而异搞好后续交流1/23/202327（1）谈判前：了解可能出现的文化差异

①设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。②谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。1/23/202328（2）谈判中：正确处理文化差异

①寒暄②交流工作信息③说服④让步和达成协议1/23/2023291/23/202330注意几个重要的技巧：

多听少说巧提问题使用条件问句

A互作让步

B获取信息

C寻求共同点

D代替“No”1/23/2023311/23/202332本课程与相关课程的关系

本课程与对外贸易运输、保险课程的关系对外贸易运输与保险是一门专门介绍对外贸易运输与保险的专业课，国际贸易实务中的运输、保险只介绍基本内容及运输、保险的条款。本课程与对外贸易谈判技巧课程的关系国际贸易实务是专业基础课，掌握国际贸易实务的基本知识和技能，是贸易谈判的基础。所以国际贸易实务课先修，贸易谈判技巧课后修，彼此可以互相配合。本课程与进出口单证业务课的关系进出口单证业务课是一门专业技能操作课。两者之间必须先掌握国际贸易实务的基本知识后，才能进行业务操作技能的学习。

1/23/202333参考文献

相关书籍：

1、《进出口贸易实务教程》吴百福上海人民出版社

2、《国际贸易术语的解释与应用》石玉川对外经贸大学出版社

3、《国际贸易基础理论与实务》韩经纶南开大学出版社

4、《新编国际货物贸易实务与操作》万晓兰经济科学出版社

5、《国际贸易