汽车S店营销策划三

沃尔沃XC60襄阳市襄城区4S店汽车营销策划学号：1110203116姓名：蒋赴晗班级：汽修1101班目录一、背景介绍 二、市场状况分析三、宏观营销环境分析四、微观营销环境分析五、SWOT分析六、营销目标七、营销战略八、营销策略九、服务销售策略背景介绍沃尔沃汽车公司是汽车行业中最强大的品牌之一，在世界领先的创新方面有着悠久而荣耀的历史。公司由GustafLarson和AssarGabrielsson在瑞典哥德堡创立，第一辆车于1927年4月14日出厂。它被命名为ÖV4（Jakob）。沃尔沃是中国最有发展潜力的豪华车品牌之一，拥有八十多年悠久、辉煌的历史，立足全球的国际化运营，和积极的产品、市场、网络发展战略，在中国强势增长。

未来，沃尔沃在中国市场将加大投入，拥有更多资源，必将改写中国豪华车市场格局，成为最有竞争力的豪华车品牌之一。市场状况分析

首先，2010年程勇汽车市场总体形势从2010年一公布的产销计划看，多数厂家增资扩家，其中东风日产产销量由2009年的51.7万辆调高到60万辆，神龙汽车从27万辆调高到40万辆，长城汽车计划产销30万辆，上海汽车增加产销量9万辆，广州丰田郑家产销量7万辆，长安铃木增加产销量5万辆，而比亚迪汽车预期产销量翻倍，目标达80万辆，江淮汽车更讲比同期政府上调至150%。2010年全国总产销规模计划达到1700万辆。虽然有2009年1300万辆的销售数据支持，但市场很难再现2009年销量井喷式的超预期增长，供不应求“一车难求”的局面将会明显改善，加价销售也将难觅其宗，牺牲部分利润和价格空间降价促销将是厂家最为有效的市场生存手段，单车价格战血拼将重回大众视线。自主品牌将成为二三级市场的主流。销量的增长促就了各个品牌的经销商的网络扩张，而车市的暴涨更刺激了厂家进一步扩张网络的速度，这使得更多厂商把眼光放在了二、三线城市，因为这些地区的汽车消费刚刚启动。正式队中国二级汽车市场潜力的大量挖掘，成就了中国自己的汽车品牌。在各地二级汽车市里，自主品牌汽车占据了半壁江山。还有，我国新能源汽车产业刚刚起步，并没有具备明显的技术方向，所以国家有关部委在选择具体的新能源汽车道路时采取了多管齐下的策略，对各种可行的技术都予以一定的支持，面临着难得的发展机遇。新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合动力汽车上。因此两种汽车在节能和环保方面的较高可行性，有望成为下一阶段新能源汽车的主流。届时世界汽车将摆脱靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时代。但国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战。目前对于整个新能源的发展，国家还缺乏一个周觅、细致的规划。并且，我们在新能源关键技术上的自主创新还不够。所以新能源汽车对传统汽车不会产生太大的压力。XC60豪华设计

XC60是迄今为止最大胆的多功能运动车型。这款车具有令人激动的造型，它所含有的能量远远超过以往任何一款沃尔沃车型。传承XC车系设计特点，强悍而圆润，遒劲而机敏，空间感很强。动态稳定及牵引力控制（DSTC）

为了使行驶更加稳定，全新沃尔沃XC60上的动态稳定与牵引力控制（DSTC）系统又实现了进一步的完善。DSTC可以计算预计的行驶方向与汽车实际行驶方向之间的偏差。同时，进一步完善的DSTC还能够计算车辆的侧倾率，监测逐渐累积的打滑情况。通过测量侧倾率，DSTC能够提前以更高的精度进行调节。陡坡缓降控制（HDC）

下坡控制系统可实现在陡峭的粗糙道路上的平稳而可控的下坡。只需按下下坡控制按钮，然后车辆下坡时，制动系统将控制每个车轮的转速，而您可以集中精力控制车辆方向。下坡控制还使得在拖曳较重的拖车时起步更容易。防翻滚保护系统（ROPS）

为了帮助在翻车情况下保护乘客，沃尔沃上的防翻滚保护系统可由监测汽车倾斜角的陀螺仪启动。每个座椅上的安全带预张紧器启动，帮助使乘客更稳固地坐在座椅上。车道偏离警示系统（LDW）

车道偏离警示系统（LDW）：如果驾驶员在行车过程中跨越原来的车道标线，但没有打转向灯，系统会发出轻微的警示音。该系统也是通过一台摄像机检测车辆在车道标线之间的位置，当车速超过65公里/小时，该系统激活；并在60公里/小时以上的时速下一直保持工作状态。盲点信息系统（BLIS）

盲点信息系统（BLIS）：利用两组装在后视镜下方的摄像头，不断地监测车两侧后方视野盲区内是否有车辆出现。与普通技术不同的是，该系统采用了红外线影像探测技术，具有极高的灵敏度，当有车辆行驶入监视区内时，车内两侧A柱上的警示灯会立即亮起，及时提醒驾驶者注意，采取规避措施，避免因视觉盲点而引发意外。城市安全系统（CitySafety）

城市安全避免碰撞技术是沃尔沃汽车世界首创的标准配置，可以保证更安全的市区驾驶。当车速超过30km/h时，这项基于激光的技术可以感应前方6-8米范围内的车辆是否处于静止还是以较慢的速度移动。如果城市安全系统感应到即将发生碰撞，将预先施加制动，以实现比驾驶员更迅速的反应。人车沟通系统（PCC）

人车沟通系统简称PCC，是一种手掌大小的交互式通信装置，甚至还可能提供无钥匙驾驶功能。如果您想让它具有无钥匙驾驶功能，可随身携带PCC，汽车会在你靠近时自动开锁。按一个按钮就可以起动发动机，按门把手上的一个按钮就可以将车门锁闭。如果有一天你忘记是否锁了车，你的PCC可以提醒你。驾驶员警示控制系统（DAC）

驾驶员警示控制系统（DAC）：这是一项世界首创的技术，能够记录汽车在道路上的行驶情况并向注意力分散的驾驶员发出警示，避免或减少疲劳驾驶事故的发生。随着沃尔沃XC60的上上市，即将掀掀起新一轮的的豪华SUV市场的竞争争风潮，而目目前在市场中中已有宝马X3、奔驰GLK在售，，无疑今年将将是豪华SUV市场竞争争最激烈的一一年，但对于于消费者来说说则是利好消消息，可选择择的豪华越野野车型越来越越多。那么，，这款车型到到底谁更适合合选择呢？下下面我们就从从基本参数、、动力两个方方面来看看孰孰优孰劣，希希望能够对您您购车有所帮帮助。从车身尺寸来来看，三款车车中XC60车身尺寸并并不占优，而而奔驰GLK是最小的，，而在轴距方方面，X3是是四款车中轴轴距最大的一一款。在轮胎胎的选择上，，奔驰GLK提供的是前前后不同尺寸寸的轮胎，后后轮胎为255/45R19。三车车的油箱容积积也基本相近近，看来行驶驶里程将在油油耗方面才能能决出胜负。。在动力方面，，沃尔沃XC60搭载的的是3.0T增压发动机机，最大功率率210kw，最大扭矩矩达400Nm，光从数数据来看，XC60可以以说动力非常常强劲。不过过在0-100Km/h加速方面，，三车相差不不大，但是也也远比一般的的轿车成绩还还要出色。而而宝马X3和和奔驰GLK则提供两个个排量选择，，其中X3提提供2.5L和3.0L而GLK则则有3.0L和3.5L可以选作为高端的SUV车型，，三车在安全全方面均做了了做大限度的的全面保护，，人性化设计计也非常全面面。注重驾驭驭感觉的X3以及注重享享受的XC60的设计取取向略有不同同，由多项配配置即可看出出。而GLK则显得较为为中庸，各项项配置以及设设计均较为全全面，但给人人的感觉取向向性不够明朗朗。舒适配置方面面显然式刚刚刚上市的XC60更占优优势，毕竟新新车可以有更更多的时间安安装设计富有有流行元素的的配置，像是是IPOD就就是最佳的体体现。SWOT分析析优势分析1沃尔沃汽车车源于欧洲，，有着悠久的的历史与技术术积累，在汽汽车安全性方方面一直是这这个行业的领领跑者，沃尔尔沃汽车拥有有核心知识产产权。2，目前而言言，沃尔沃XC60还是是在瑞典生产产，相对来说说成本比较的的稳定，同时时在中国的销销售依然可以以以进口车的的形式销售。。3尔沃XC60任然打的的是一张安全全技术的王牌牌，安全技术术比主要的竞竞争对手奥迪迪Q5宝宝马X3奔奔驰SKL先进。4价格上虽然然是进口车但但售价却与国国产同级别的的SUV相相差不大，同同时沃尔沃XC60在动动力性能上并并不属于对手手（210左左右），同时时售价上沃尔尔沃的售价在在38-66万，与主要要的竞争对手手几乎无差别别，同时XC60有2.0和3.0两款可以以满足不同消消费者的需求求。5尔沃XC60作为新推推出的一款车车集成了沃尔尔沃汽车公司司的所有最先先进的技术，，母公司是一一家规模不大大的公司，但但是是上市公公司，资本较较为充足，XC60可以以不优先考虑虑利润问题，，让利于消费费者更多，让让消费者更多多的去体验沃沃尔沃。劣势分析1沃尔沃公司司长期处于亏亏损的状态，，公司将更多多的钱用于研研究，业界的的反应不是很很好。2沃尔沃汽汽车整体销量量在全球市场场上较小，在在中国更是如如此。3沃尔沃沃的生产在欧欧洲生产，这这一地区的生生产成本较高高。机会1中国目前是是世界汽车生生产大国，销销量位居全球球第一位。2速增长的汽汽车产业也是是交通事故频频频发生的原原因之一，沃沃尔沃汽车恰恰好符合当下下人们处于安安全考虑的想想法。3沃尔沃汽汽车被中国吉吉利公司收购购，她将更好好的适应中国国市场威胁1沃尔沃公公司在瑞典，，欧洲国家的的行业工会实实力非常大，，在这一地区区的生产成本本高和员工的的高福利政策策将为XC60的利润长长生很大的影影响。2海外公司司的很多产业业政策有可能能多变，中国国公司难以应应很好的应对对，同时吉利利是全资收购购的，一切损损失将由吉利利承担，吉利利如果生产了了沃尔沃就在在很难保住沃沃尔沃汽车豪豪华品牌的形形象，如果吉吉利不生产沃沃尔沃吉利将将要花费更多多的资本为这这家公司输血血，比如建立立更多的服务务网点。营销目标1.沃尔沃2016年在在中国的销售售目标为20万辆，豪华华车市场份额额20%。2.年内将引引进沃尔沃V60（就是是S60的旅旅行版）。3.年内将将再建10家沃尔沃沃体验中心心，并且会会对现有4S进行升升级，统一一采用"VolvoNextFace"全全球统一设设计概念。。4.确定沃沃尔沃"以以人为尊"的品牌战战略。营销策划1产品：：从价格营营销战转换换为品质升升级战将该车的功功能提升以以创新技术术打造全新新概念，以以安全·激激情·时尚尚体现驾驭驭乐趣2促销：：爱心营销销稳定售价价-采用消消费者无法法还价让利利价格的让利利永远没有有终点，消消费者始终终是不满意意的，不如如稳定售价价，采用爱爱心营销，，一方面消消费者无法法还价，另另一方面间间接的提升升品质3公关：：体验营销销线上招募募线下公关关-沃尔沃沃全民体验验季总结体验类类的活动备备受客户的的关注，客客户并不是是专家，那那么对真正正由购车需需求的客户户来说，也也确实希望望能过这样样的活动，，能够真正正对产品深深度了解，，增加自己己购车的判判断力4车展：：展示企业业产品形象象，吸引大众眼眼光整个车展期期间，大家家热热闹闹闹，闪光灯灯闪个不停停，媒体采采访接踵而而至，新朋朋老友齐相相聚，以及及各式各样样的迷人车车型，再加加上众多养养眼的香车车美女，大大家都会产产生许多乐乐趣广告策划一广告目目的初期——增增加知名度度；中期——增增加产品的的介绍；后期——加加深企业形形象。二广告策策略（1）广告告策略打开知名度度（利用媒媒体和车展展）、加深深品牌形象象（加大电电视等广告告的投入））、促进销销售（广告告效益）、、树立良好好的企业形形象。(2)传传播过程地点：以北北京、上海海、广州等等大城市为为主，在扩扩大到各个个中小城市市，最后发发展成为大大家喜爱的的汽车品牌牌。时间：2010年12月到2012年年6月，计计18个月月。方式：电视视、海报、、杂志、车车展、传单单、报纸等等。三广告表表现1、电视广广告：结合合各种资源源，展开广广告攻势，，充分表现现出VolvoXC60的加加速性能表表现出色，，刹车表现现稳定，噪噪声小等特特点。2、杂志：：继续加强强对产品的的宣传，使使VolvoXC60深入人人心，同时时VolvoXC60的舒适适程度非常常高，前排排腰部支撑撑的调节不不像S80L那么别别扭，侧向向包裹也十十分舒服，，后排车门门的扶手也也很合手。。全景式天天窗，即便便是在最后后一段无法法开启的情情况下，后后排的乘客客也能感受受到来自车车顶的阳光光和雨露等等内装特点点，让大家家对VolvoXC60有个个更全面的的了解。3、海报：：海报要新新颖，让消消费者被吸吸引住的同同时深入思思考，加深深VolvoXC60在消费费者心目中中的形象，，把VolvoXC60的理理念和特征征体现其中中。沃尔沃汽车车服务营销销策略在旅游人气气旺季组织织已有客户户的自驾游游活动，深深度推广品品牌的文化化内涵，提提高品牌的的良好口碑碑宣传，维维护品牌高高度的社会会效应和美美誉度，开开展本次充充满温馨、、家庭化的的南河小三三峡之旅自自驾游活动动。本次活活动主体内内容分为：：1、组织部部分已有客客户参加南南河小三峡峡自驾游活活动2、开展多多趣、共赏赏、齐欢的的娱乐节目目和品牌推推介：情侣侣大惊喜、、体验人生生娱乐晚会会、新老客客户产品恳恳谈会等环环节3、襄樊市市区巡游，，市区、购购物广场、、居民社区区等进行巡巡游展示，，将品牌宣宣传战略拉拉伸、拉广广、拉大4、邀请主主流媒体全全程参与活活动，更人人性化的宣宣传华普，，更直观全全面的报道道华普时间：2013年12月11日—12日地点：：谷城南河河小三峡内容：组织客户自自驾游，数数十台沃尔尔沃XC60襄城区区至谷城南南河小三峡峡襄阳市区巡巡游，经过过市区、购购物广场、、社区等地地驾车游玩参参观南河小小三峡景点点体验人生娱娱乐晚会，，观看民族族节目组织精彩的的浪漫情侣侣大惊喜游游戏新老用户品品牌恳谈会会营销目标1、已有用用户的全心心参与，为为品牌树立立良好的口口碑和美誉誉度，加强强品牌的形形象建立，，促进销售售；2、主流媒体体的全程报报道；扩大大活动影响响力和品牌牌知名度；；3、新老客户户、潜在客客户的聚集集，互相交交流沃尔沃沃汽车的心心得，对品品牌的推广广和传播有有着不可取取代的重要要性；4、丰富多多样的节目目、周密全全面的后勤勤安排，贴贴心的全面面服务，将将爱（对用用户的爱））进行到底底！日程12月11日07：00—10：：30沃尔尔沃襄阳市市襄城区4S店———襄阳市区区10：30—12：：00沃尔尔沃XC60自驾游游车队市区区巡游12：00—14：：00车队队午餐（农农家土菜））、午休14：00—15：30车车队襄阳市市区——南南河小三峡峡景点15：30—16：：30自由由活动（房房间休息、、整理）16：30—18：00参参观南河小小三峡18：00—20：：00车队队晚餐（小小山峡特色色菜）、休休息20：00—22：：00体面面人生娱乐乐晚会12月12日07：00—08：：00早餐餐08：00—10：：00新老老用户产品品恳谈会10：00—12：：00车队队参观南河河小三峡12：00—14：：00车队队午餐、午午休14：00—18：：00南河河小三峡———襄阳阳，活动结结束活动预算及及评估项目规格数量单价/元总价/元备注统一服饰标志（纯棉帽子）顶2520500印沃尔沃车标统一活动车身贴宣传画组155075070cm*80cm配备随车必用日常品套15751125含药品、食品、日常用品等配备随车对讲机部360180车队前中后各一台移动背景版块1100010003*5m横幅条2801601.5*8m（襄阳发车点一条，小山峡宾馆一条）汽油、路桥费补贴台153004500按实际支出支付费用专业路数套1540600路数及活动所有资料景点参观人252005000购买景点套票标准客房间142002800

会议室租用间1500500含水果、茶水等午餐+晚餐桌/餐62201320含适量酒水早餐桌/餐3100300

导游名2150300

停车位置个1515225景点停车费民族表演场15005001个小时沃尔沃纪念礼物套25401000

不可预计费用

1000

媒体记者名83002400

合计24160

开展将爱进进行到底———沃尔沃沃谷城南河河小三峡自自驾游，充充分体现了了沃尔沃对对关爱已有有用户、对对消费者负负责的品牌牌魅力，全全面提升了了品牌在消消费者心中中的美誉度度和信赖感感，通过良良好的口碑碑宣传扩大大品牌影响响力的同时时促进销售售。活动内内容区别于于模式化的的自驾游，，组织安排排了多种形形式的品牌牌推广内容容，以点代代面，抓住住促销中心心，借用一一切有利的的外界力量量。此活动动的开展，，对沃尔沃沃品牌的知知名度提高高和品牌效效应的维护护起积极重重要的因素素。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:45:4401:45:4401:451/6/20231:45:44AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:45:4401:45Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:45:4401:45:4401:45Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:45:4401:45:44January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:45:44上上午午01:45:441月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:45上上午1月-2301:45January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:45:4401:45:4406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:45:44上上午1:45上上午午01:45:441月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:45:4401:45:4401:451/6/20231:45:44AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:45:4401:45Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:45:4401:45:4401:45Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:45:4401:45:44January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:45:44上上午01:45:441月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:45上上午1月-2301:45January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡