消费者策略报告

消费者策略培训目标了解消费者市场及其细分方式掌握消费者的购买行为分析了解影响消费者购买行为的因素学习实效的消费者策略掌握消费者策略的三大误区提高行销代表对消费者策略的把握程度消费者市场

消费者市场●定义：消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。●消费者市场有以下特点：●消费者市场的购买对象：--从交易的商品看--从交易的规模和方式看--从购买行为看--从市场动态看--便利品、选购品、特殊品--耐用品、非耐用品消费者市场细分地理细分人文统计细分行为细分心理细分

消费者购买行为分析产品价格促销分销经济技术社会法律购买者特征购买者决策过程产品选择品牌选择卖者选择采购时间采购数量消费者购买行为模式营销及环境刺激购买者的反应购买者黑箱消费者购买行为的类型购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小消费者购买角色倡议者影响者决定者购买者使用者消费者购买决策过程确认某种需要搜寻可行方案制定采购决策采购后的行为评估可行方案文化因素社会因素个人因素确定某种需要要●Maslow的需要层次次理论自我实现尊敬社交安全生理搜寻可行方案案●五种主要的的信息来源内部来源群体来源营销来源公共来源经验来源搜寻可行方案案●信息搜索深深度的决定市场环境具体条件产品重要性知识与经验个人的差别评估可行方案案产品价值服务价值人员价值形象价值顾客整体价值值货币成本时间成本体力成本精神成本顾客整体成本本顾客让渡价值制定采购决策策产品种类产品型号购买数量购买时间产品品牌产品卖主购买地点付款方式●消费者趋于于制定风险最最小的决策●决策内容包包括：采购后的行为为满意采取行动不采取行动重复购买告诉他人采购后的行为为不满意不采取行动承受心理压力力采取行动停止购购买买要求商家补偿偿向周围人诉说说采取曝光方式式采取法律方式式影响消费者购购买行为的因因素文化因素社会因素个人因素心理因素影响消费者购购买行为的因因素分析文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色/地位个人因素年龄和生命周期阶段个性和自我概念职业经济环境生活方式心理因素激励直觉学习信念/态度购买者影响消费者购购买行为的心心理因素●动机●认知●学习：驱策力●态度与信念念：科学的见见解、偏见、、迷信弗洛依德的动动机理论赫兹伯格的双双因素论马斯洛的需求求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反应影响消费者购购买行为的个个人因素年龄及生命周周期阶段性格和自我观观念职业生活方式经济状况影响消费者购购买行为的社社会因素社会阶层相关群体家庭认同群体崇拜性群体影响消费者购购买行为的文文化因素●中国人特性性：自私自利、勤勤俭、爱讲礼礼貌、和平文文弱、知足常常乐、守旧、、马虎（模糊糊）、坚韧及及残忍、韧性性及弹性、圆圆熟老到●中中国国文文化化特特征征：：广土土众众民民、、多多民民族族融融合合、、历历史史悠悠远远、、几几乎乎没没有有宗宗教教的的人人生生、、历历久久不不变变的的社社会会、、停停滞滞不不前前的的文文化化、、家家族族制制度度、、学学术术不不向向科科学学前前进进、、缺缺乏乏民民主主、、道道德德取取代代宗宗教教、、国国不不象象国国、、无无兵兵的的文文化化、、孝孝的的文文化化、、士士的的文文化化●次次文文化化：：民族族次次文文化化、、宗宗教教次次文文化化、、种种族族次次文文化化、、地地理理次次文文化化消费费者者策策略略找准准目目标标消消费费者者。。掌握握消消费费者者的的购购买买动动机机。。用消消费费者者听听得得懂懂的的语语言言推推销销。。为消消费费者者提提供供知知识识。。树立立优优质质的的品品牌牌形形象象。。建立立良良好好的的消消费费者者关关系系。。找准准目目标标消消费费者者那里里的的市市场场潜潜力力有有多多大大？？谁谁做做的的最最好好？？那里里的的人人喜喜欢欢什什么么口口味味、、什什么么功功能能的的产产品品？？他们们能能接接受受什什么么价价位位的的产产品品？？他们们通通常常通通过过什什么么途途径径购购买买？？他们们到到底底是是谁谁？？掌握握消消费费者者的的购购买买动动机机●理理智智动动机机适用用经济济可靠靠安全全美感感使用用方方便便购买买方方便便售后后服服务务●感感情情动动机机好奇奇心心理理异化化心心理理炫耀耀心心理理攀比比心心理理从众众心心理理崇外外心心理理尊重重心心理理用消消费费者者听听得得懂懂的的语语言言行行销销●有有一一条条基基本本原原则则对对所所有有想想吸吸引引顾顾客客的的人人都都适适用用，，那那就就是是如如果果信信息息的的接接受受者者不不能能理理解解该该信信息息的的内内容容，，那那么么这这个个信信息息便便产产生生不不了了它它预预期期的的效效果果。。●行行销销员员对对产产品品和和交交易易条条件件的的介介绍绍必必须须简简单单明明了了，，表表达达方方式式必必须须直直截截了了当当，，否否则则可可能能会会产产生生沟沟通通障障碍碍。。为消消费费者者提提供供知知识识仅有有笑笑脸脸和和诚诚信信已已难难以以达达到到理理想想的的服服务务效效果果。。为消消费费者者当当参参谋谋来来不不得得半半点点虚虚假假。要想想多多卖卖东东西西，自己己先先要要成成为为专专家家。。优秀秀的的导导购购人人员员，，功功夫夫下下在在业业余余时时间间。。树立立优优质质的的品品牌牌形形象象品牌牌由由文文字字和和符符号号组组成成，，包包含含消消费费者者对对它它的的情情感感，，以以及及由由此此情情感感而而产产生生的的无无形形价价值值。。作为为一一个个企企业业，，它它的的产产品品如如何何才才能能长长久久存存在在，，更更大大的的占占有有市市场场呢呢？？品品牌牌------必必不不可可少少，，它它是是消消费费者者购购买买您您的的产产品品而而不不是是其其他他企企业业产产品品的的一一个个识识别别符符。。SONY=质质量量建立立良良好好的的消消费费者者关关系系●消费费者者关关系系指企企业业与与其其产产品品和和服服务务的的现现实实的的、、潜潜在在的的消消费费者者之之间间所所结结成成的的社社会会联联系系。。●现现代代企企业业消消费费者者关关系系的的目目标标层层次次：：消费费者者知知情情消费费者者接接纳纳消费费者者满满意意消费费者者忠忠诚诚消费费者者策策略略的的三三大大误误区区●重重商商品品市市场场质质量量、、轻轻商商品品内内在在质质量量。。★企业业疑疑惑惑了了，，难难道道以以“消费费者者为为中中心心”还有有错错吗吗?消费费者者策策略略的的三三大大误误区区●不不能能认认知知与与把把握握消消费费者者需需求求的的多多样样性性、、差差异异性性及及多多变变性性特特征征。。★企业业纳纳闷闷儿儿，，我我不不是是在在提提供供人人们们想想要要的的产产品品吗吗?消费费者者策策略略的的三三大大误误区区●只知知一一味味迎迎合合消消费费者者，，却却忽忽略略了了对对付付竞竞争争者者。。★只要要推推出出的的产产品品符符合合消消费费者者的的需需求求，，产品品就就能能占占据据市市场场，，财财源源就就会会滚滚滚滚而而来来。消费费者者策策略略的的三三大大误误区区消费费者者策策略略的的三三大大误误区区★我我国国市市场场经经济济的的大大发发展展及及市市场场主主体体素质的提提高，不不仅需要要体制改改革、经经济机制的的转换，，同时也也需要千千百万市市场主体对对现代科科学经营营思想与与技艺的的全面深刻刻把握。。共好内训训强效教教材GungHo!==再见见！==谢谢谢1月-2302:08:1602:0802:081月-231月-2302:0802:0802:08:161月-231月-2302:08:162023/1/62:08:169、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:08:1602:08:1602:081/6/20232:08:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:08:1602:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:08:1602:08:1602:08Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:08:1602:08:16January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:08:16上午午02:08:161月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月232:08上上午1月-2302:08January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:08:1602:08:1606January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:08:16上午午2:08上午午02:08:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:08:1602:08:1602:081/6/20232:08:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:08:1702:08Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:08:1702:08:1702:08Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:08:1702:08:17January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232:08:17上午午02:08:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:08上上午午1月-2302:08January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/62:08:1702:08:1706January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:08:17上上午2:08上上午02:08:171月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:08:1702:08:1702:081/6/20232:08:17AM